Customer Insights: descubrir los datos para aumentar los ingresos

Aunque cada negocio es diferente, casi todos dependen de sus clientes. Al igual que todos los humanos sangran de la misma manera, el elemento vital de la mayoría de las empresas son sus clientes.

No debería sorprender, entonces, que comprender a sus clientes es una de las mejores formas en que puede comprender mejor cómo funciona su negocio y cómo puede hacerlo crecer.

Aquí, vamos a exponer cómo puede utilizar los conocimientos de los clientes para expandir su negocio y aumentar sus ingresos.

¿Qué son las perspectivas de los clientes?

Como su nombre lo indica, las percepciones de los clientes son interpretaciones y comprensiones de la forma en que los clientes actúan, sienten y responden en relación con las empresas. Este tipo de comprensión tiene un valor incalculable para las empresas, que pueden utilizarlos para realizar cambios en sus estrategias y modelos con el fin de hacerlos más acordes con los deseos y deseos de sus clientes. En resumen, las empresas buscan información de los clientes en un esfuerzo por comprender mejor las fuerzas motivadoras detrás de sus acciones en relación con el negocio.

Por ejemplo, las empresas pueden buscar información de los clientes para determinar por qué uno de sus productos se vende tan mal o por qué otro de sus productos se vende más que todos los demás. Al descubrir las respuestas a estas preguntas, pueden realinear su modelo comercial con los valores de sus clientes para generar más ingresos y ayudar a sus resultados.

En un contexto moderno, las percepciones de los clientes generalmente se encuentran a través del análisis de datos. Esto puede significar revisar los datos de sus clientes actuales, examinar el panorama del mercado fuera de su negocio, realizar estudios de mercado o cualquier otra forma en que pueda recopilar datos.

Sin embargo, los conocimientos de los clientes no necesariamente tienen que provenir de grandes datos. A veces, una sola revisión en línea puede generar información extremadamente valiosa para los clientes: el valor de los comentarios de los clientes nunca debe subestimarse.

Cómo Customer Insights puede mejorar su tasa de ganancias

Ahora que entendemos qué son los conocimientos del cliente, veamos cómo se pueden usar para marcar una diferencia medible en su negocio.

1. Mejorar el viaje del comprador

El viaje del comprador es el nombre que se le da a la trayectoria común que la mayoría de los compradores, si no todos, toman antes de realizar una compra. El viaje del comprador se describe más comúnmente como compuesto por tres etapas:

• Conciencia: El comprador solo es consciente de que tiene un problema que necesita ser resuelto. En este punto, están tratando de comprender mejor su problema.
• Consideración: a estas alturas, el comprador comprende completamente el problema que tiene y ahora está interesado en aprender más sobre las posibles soluciones a considerar.
• Decisión: En este punto, el comprador está buscando proveedores específicos que puedan ofrecer una solución. Están investigando los precios y las ofertas de diferentes empresas para encontrar la mejor opción.

Algunos agregan dos etapas adicionales a este camino:

• Compra: Aquí, el comprador realmente hace una compra.
• Mantenimiento: En esta etapa, el comprador está decidiendo si quiere o no seguir usando el producto. Esto es particularmente relevante para SaaS y otras ofertas basadas en suscripción.

Al descubrir los conocimientos de los clientes, puede obtener una mejor comprensión de qué partes del viaje del comprador están haciendo tropezar a sus clientes y qué partes les está yendo bien. Puede encontrar, por ejemplo, que su empresa no está publicando suficiente contenido para llegar a los compradores en la fase de decisión. A partir de ahí, puede aumentar el contenido de la parte inferior del embudo.

2. Personaliza tu marketing

En el pasado, las empresas solían centrar sus esfuerzos de marketing en el mercado en su conjunto. Esta práctica se conoce como marketing masivo.

En estos días, sin embargo, la mayoría de las empresas optan por un marketing más específico, es decir, esfuerzos de marketing que tratan de concentrarse en audiencias específicas, como hombres de 18 a 25 años o mujeres de 30 a 40 años.

El marketing personalizado lleva las cosas un paso más allá: intenta hacer que los materiales de marketing sean relevantes para individuos específicos en un intento de obtener una mejor respuesta de ellos. Si alguna vez recibió un correo electrónico de una empresa que lo saludó por su nombre, entonces ya se encontró con el marketing personalizado.

Cuando realmente comprende a sus clientes, puede realizar campañas de marketing personalizadas y dirigidas más efectivas. Por ejemplo, puede utilizar los conocimientos de los clientes para hacer diferentes ofertas a los clientes que frecuentan su sitio y a los clientes que lo visitan con muy poca frecuencia. O bien, puede encontrar que ciertos tipos de personalización funcionan mejor que otros.

Independientemente de lo que encuentre, los conocimientos de los clientes le brindan un punto de partida para trabajar.

Cómo usar las perspectivas del cliente

Echemos un vistazo más profundo a cómo puede usar los conocimientos de los clientes para tener un impacto en su negocio.

1. Obtenga información sobre cómo los consumidores usan un producto existente

Si está buscando mejorar sus esfuerzos de ventas o marketing para un producto existente, los conocimientos de los clientes pueden ayudarlo.

Por ejemplo, puede intentar recopilar datos sobre qué palabras usan los clientes para describir su marca o producto. Luego compare eso con las palabras que usan para describir a sus competidores. Del mismo modo, puede intentar averiguar por qué prefieren un producto sobre otro.

A partir de ahí, puede crear estrategias prácticas para rectificar cualquier problema y aprovechar sus puntos fuertes.

2. Realice una investigación de mercado para un nuevo producto

Cada vez que lanza un nuevo producto, es importante comprender la forma del panorama actual del mercado en el que ingresará. La investigación de mercado puede ayudar con eso.

En este caso, querrás investigar si tu mercado objetivo piensa que tu producto será útil, si pueden imaginarse usándolo, cuáles son sus pensamientos y sentimientos con respecto a productos similares que ya existen, y cómo se sienten con respecto a tu prototipo.

Estos datos pueden ayudarte a planificar un mejor lanzamiento.

3. Obtenga información competitiva

Como dicen: mantén a tus amigos cerca pero a tus enemigos más cerca. Comprender cómo les está yendo a sus competidores es importante si quiere tener una oportunidad contra ellos. Afortunadamente, los conocimientos de los clientes también pueden ayudar con esto.

Por ejemplo, si su competidor acaba de lanzar un nuevo producto, puede recopilar datos sobre cómo lo está recibiendo su mercado objetivo. Si resulta que fue un fracaso, sabrá que no debe seguir sus pasos, pero si es un éxito rotundo, puede considerar lanzar algo similar o integrar sus mejores puntos en una nueva versión de su línea de productos actual.

De manera similar, puede investigar el producto de su competidor para encontrar brechas y oportunidades que pueda explotar. ¿La gente generalmente ama el producto de su competidor pero encuentra que es demasiado difícil de usar? Utilice esa información para comenzar a diseñar un producto similar pero con una interfaz de usuario mejor y más intuitiva.

Conclusiones clave

Los conocimientos del cliente son comprensiones e interpretaciones de los clientes de una empresa, generalmente a través del análisis de los datos del cliente. Estos conocimientos generalmente vienen con conocimientos prácticos que se pueden usar para desarrollar nuevas estrategias y construir nuevos modelos predictivos.

Al final, los conocimientos de los clientes son importantes porque casi todas las empresas dependen de sus clientes, por lo que comprenderlos es invaluable.