Cómo una botella de salsa picante de $ 100 genera calor y viralidad

Los hermanos Nadim y Rami Yahia crecieron mezclando condimentos y salsas picantes para crear sus propios brebajes. Convirtieron esta mezcla habitual de salsas en CustomHeats, un negocio de salsas picantes que permite a los clientes crear sus propias salsas y etiquetas al mismo tiempo que une la industria alimentaria con tecnología y datos.

En este episodio de Shopify Masters, escuchará a Nadim Yahia de CustomHeats sobre marketing con un presupuesto bajo, desarrollo de hardware y cómo su botella de salsa picante de $100 se volvió viral.

En lugar de invertir en el aspecto de marketing, ¿cómo podríamos intentar hacer iniciativas de marketing que no requieran mucho dinero?

Aprendizajes clave compartidos por Nadim Yahia :

• Piense fuera de su producto. Los hermanos Yahia se dieron cuenta de que no es solo la salsa picante lo que los clientes disfrutan, sino todo el proceso. Así que decidieron asociarse con una empresa de robótica para desarrollar su propia máquina de personalización de salsas para restaurantes.
• Pon a prueba tu concepto en las redes sociales. Antes de lanzar su negocio y sitio web, CustomHeats se lanzó en Instagram y los Yahia tuvieron la oportunidad de validar su idea a través de las redes sociales.
• Un artículo que llame la atención puede generar ventas para todo el negocio. CustomHeats lanzó salsa picante de $ 100, completa con trufas y hojuelas doradas. A pesar de que esta costosa botella no genera muchas ventas, ha generado mucho tráfico para su sitio y ventas para otros artículos.

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• Tienda: CustomHeats
• Perfiles sociales: Facebook, Instagram
• Recomendaciones: Contagious (libro), Privy (aplicación Shopify), Crisp (aplicación Shopify)

Felix: Hoy me acompaña Nadim de Custom Heats. Custom Heats permite a los entusiastas de la comida personalizar su propia salsa picante a principios de 2017 y con sede en Montreal. Bienvenido, Nadim.

nadim: gracias Gracias por invitarme.

Félix: Emocionado de tenerte. ¿De dónde vino esta idea detrás de la salsa picante casera?

Nadim: La idea surgió de mi hermano y yo, venimos de una familia de aficionados a las salsas picantes. Al crecer, prácticamente crecimos en Tabasco, pero luego, a medida que nuestras papilas gustativas comenzaron a desarrollarse, estábamos buscando nuevos sabores. En mi casa, mezclábamos salsas picantes, así que pensamos que sería una buena idea tener un negocio en el que realmente puedas personalizar tu salsa, ¿verdad? Además, una pequeña broma que seguimos diciendo es cómo crecimos con la salsa picante de nuestros padres, cada vez que maldecíamos o algo así, en realidad nos castigaban poniéndonos salsa picante en la boca, así que salió un un poco de castigo, este gusto por la salsa picante.

Félix: Impresionante. Iba a decir que también soy un gran fanático de la salsa picante. Usted mencionó que decidió construir un negocio en torno a permitir que otras personas lo personalicen en lugar de que usted y su equipo simplemente crearan sus propios sabores. ¿Qué te hizo decidirte por la opción de permitir que los clientes personalizaran en lugar de solo presentar 10 sabores diferentes, o la cantidad que sea?

Nadim: Nosotros, siempre éramos como... Compraríamos salsas picantes, pero sentimos que muchas de las diferentes salsas picantes venden el mismo producto, pero con una marca diferente. Siempre tratamos de experimentar con diferentes sabores, y sentimos que a muchos de los competidores les falta eso. Era una especie de producto estándar similar, por lo que tuvimos un concepto desde el principio, y pensamos que sería genial hacer un juego a partir de él. Algo así como un juego de rol, más o menos, de cómo desarrollar tu salsa. Era simplemente dejar que los clientes nos dijeran lo que querían.

Felix: ¿Cuántas capas de personalizaciones admite?

Nadim: El concepto funciona de esta manera. El cliente o el usuario seleccionará un tipo de base. Tienen la opción de cuatro bases. Hay una salsa de pimiento rojo, que consiste básicamente en cayena, una base de cayena. Tenemos salsa Chipotle. Tenemos salsa de alitas y sriracha. Luego, también tenemos, una vez que el usuario selecciona el tipo de salsa, luego selecciona el tipo de chiles. Ofrecemos a los clientes siete chiles diferentes, desde opciones más suaves como serrano o cayena hasta salsas extremas como Carolina Reaper, pimienta fantasma.

Nadim: Una vez que han seleccionado su nivel de calor, pueden seleccionar los ingredientes. Los ingredientes, las posibilidades son realmente infinitas. Pueden elegir entre... Estamos hablando del espíritu de otoño en este momento. Hay especia de calabaza. Ahí está la especia de calabaza para el mes de octubre que parece ser muy popular. También tenemos otras opciones como cerveza de raíz y selecciones más tradicionales como ajo, cebolla. Supongo que la posibilidad de combinaciones es como de millones.

Nadim: También permitimos que el usuario cargue su etiqueta. Pueden ser creativos, contar su historia como si hicieran su propia salsa. Tenemos algunas ideas bastante creativas. A veces recibimos salsas para bodas, por lo que recibimos muchos pedidos para bodas. Si alguno de los usuarios, o sus oyentes, tienen una boda próxima, hay un regalo genial.

Félix: Recuerdos de fiesta, ¿verdad?

Nadim: Recuerdos de fiesta, exactamente. Tenemos empresas que se acercaron a nosotros para obtener regalos promocionales. Dejamos que los clientes nos digan lo que quieren. Lo bueno de este concepto también es que estamos recopilando datos de los clientes. Tenemos una ventaja frente a la competencia porque sabemos exactamente lo que los clientes se inclinan a seleccionar. Por ahora, supongo que se descompone 50/50. Tenemos muchos pedidos B2B y luego tenemos muchos B2C. Trabajamos con muchas empresas, y como dije antes, bodas.

Felix: Debido a que usted permite estas personalizaciones y la personalización de los productos, el tipo de problemas que probablemente enfrentará serán diferentes a los de un empresario que no tiene muchas personalizaciones. Si tuviera que introducir la personalización en su negocio, ¿con qué tipo de nuevas complicaciones cree que se encontraría la gente? ¿Cuáles son algunos problemas que son exclusivos de una empresa como la suya, que permite personalizaciones?

Nadim: Prácticamente lo dijiste. Uno de los desafíos que enfrentamos desde el principio, las luchas, es que debido a que tenemos un producto que difiere de un cliente a otro, en realidad no tienes un producto estándar. Puede tener millones de combinaciones diferentes, por lo que realmente podría cambiar de un cliente a otro. El desafío desde el principio fue averiguar quién podría ayudarnos a producir bajo estas limitaciones. Nos acercamos a muchos co-empacadores. Los co-empacadores prácticamente se rieron de nosotros y dijeron: "Sabes, queremos grandes tiradas del mismo producto estándar". Luego, encontramos empresas de catering. Los proveedores estaban dispuestos a trabajar con nosotros. Los servicios de catering nos ayudaron a encontrar formas de reducir los tiempos de entrega y también los costos.

Nadim: Esa fue una de las luchas al principio. Tuvimos que producir honestamente desde nuestras cocinas desde el principio. Nuestra casa olía a salsa picante. Teníamos chiles debajo de las uñas, así que cada vez que nos rascábamos los ojos, se nos hinchaban los ojos. Supongo que ese es uno de los desafíos. Ya sabes, también buscamos soluciones, debido a esa limitación. Invertimos en iniciativas de I+D. De hecho, tenemos una máquina que está patentada, donde puedes personalizar tu salsa a través de la máquina. Algo así como Coco-Cola Freestyle, Pepsi Spire, que esperamos usar en nuestra producción, y también para poner en restaurantes y negocios.

Félix: Eso es increíble. Definitivamente quiero hablar sobre esta máquina que está patentada en un segundo. Cuando comenzó el negocio, ¿tenía tantas personalizaciones como permite hoy o comenzó con algo más pequeño?

Nadim: De hecho, comenzamos con muchas opciones de personalización. Las bases eran más o menos las mismas. Los chiles eran más o menos iguales, pero eran más los ingredientes. Tuvimos muchos de ellos, y luego fuimos eliminando, en términos de lo que realmente no se vendió. Nos dimos cuenta de que no necesitábamos tener tantas opciones, y principalmente observamos la tendencia de lo que era popular, y luego simplemente lo redujimos para limitar la variación en los SKU.

Félix: Lo tengo. Básicamente, querías, con el tiempo, reducir la personalización, reducir los ingredientes que permites que la gente ponga ahí, y simplemente quedarte con lo que era popular.

Nadim: Correcto. Todavía tenemos más de 70 ingredientes, por lo que las opciones son infinitas, pero al principio teníamos más de 200 ingredientes y descubrimos que muchos de ellos eran redundantes, por lo que los redujimos con el tiempo.

Félix: Te diste cuenta de que uno de los mayores desafíos era tratar de escalar esto básicamente, como hacer esto fuera de tu cocina y trabajar con proveedores. Primero dijiste que te acercaste a los co-empacadores. Cualquier persona que no esté familiarizada con el negocio de alimentos, ¿puede explicar qué haría normalmente un co-empacador?

Nadim: Sí, un co-empacador es básicamente una empresa de fabricación que producirá en su nombre. Muchas grandes empresas, piensas que son las que lo producen, pero van a través de un subcontratista, y luego simplemente le ponen su etiqueta. Muchos de los co-empacadores tienen cantidades mínimas de pedido altas, lo que, nuevamente, fue un desafío para nosotros porque los usuarios pueden pedir tan solo una botella. Los co-empacadores generalmente operan bajo cantidades mínimas de pedido altas.

Felix: Un co-empacador, ¿eso es específico de la industria de alimentos y bebidas, o también es como otras industrias?

Nadim: Supongo que si vas a otras industrias, si no me equivoco, tal vez no se consideraría un co-empacador, pero supongo que podrías subcontratar tu producción tanto como quieras. Puede obtener una empresa de electrónica de China para fabricar un producto para usted. Es más o menos la idea de subcontratar su producción.

Felix: Sin embargo, mencionaste que no terminaste trabajando con ellos porque tenían cantidades mínimas de pedido muy altas, y que querías este tipo de tiradas muy limitadas porque había muchas personalizaciones posibles. Entonces decidió explorar los servicios de catering. ¿Fue ese su siguiente tipo de intento inicial o supongo que la solución, o buscó otras formas de resolver este problema?

Nadim: Sí, así que en realidad no nos llegó de inmediato. En realidad, fue después de una lluvia de ideas para tratar de encontrar una solución a nuestro problema. Hicimos una lluvia de ideas y dijimos: "¿Quién querría producir cantidades tan pequeñas, y eso varía de un cliente a otro?" Bajamos a los servicios de catering. Prácticamente fuimos a Craigslist o Kijiji desde el principio. Estábamos buscando personas que pudieran producir para nosotros, y luego de nuestras búsquedas descubrimos que parece que los servicios de catering serían nuestra gente interesada en esto.

Nadim: A medida que crecía nuestra capacidad, empezamos... o crecía nuestra demanda, empezamos a adquirir más y más empresas de catering. Ahora trabajamos con empresas con grandes operaciones, pero que todavía se consideran empresas de catering.

Félix: ¿Los catering suelen trabajar en esta línea de negocio, como la que has montado con ellos? Esto no es como un negocio o servicio normal que brindan, ¿verdad?

Nadim: No, no realmente Nosotros básicamente, nadie hace esto. Es por eso que tuvimos que encontrar soluciones no convencionales a nuestros problemas. Realmente no teníamos cosas con las que compararnos. No puedo decir que las empresas con las que trabajamos hayan trabajado bajo este tipo de limitaciones, pero en cierto modo trabajamos con ellas. Nos ayudaron a encontrar soluciones a nuestros problemas y, como resultado, hemos podido mejorar nuestras operaciones.

Félix: Entiendo. ¿Puede describir cómo funciona esto logísticamente si está trabajando con un servicio de catering para producir su producto alimenticio?

Nadim: Teníamos una idea de cómo íbamos a implementar nuestra producción. Al principio hicimos una especie de mezcla de especias secas y diferentes ingredientes, y escuchamos a los proveedores para ver cuáles eran sus problemas. Nos dijeron desde el principio que estaban gastando demasiado tiempo por botella, así que los escuchamos para ver cómo podemos encontrar una solución juntos. Encontramos algunas mejoras operativas. Ahora, hemos podido, como dije antes, ahora estamos bajos en costos y entregamos de manera oportuna.

Félix: Me puedo imaginar un co-empacador o un vendedor, o una fábrica que esté operando a gran escala. Una de sus propuestas de valor clave es que pueden mantener el producto súper estandarizado. Son capaces de mantener todo igual. Asumo que probablemente tuviste que establecer alguna garantía de calidad adicional o algo así con los co-empacadores, o lo siento, con los servicios de catering porque probablemente no estén tan acostumbrados a los estándares estrictos que podrías requerir para un negocio como el tuyo, donde estamos vendiendo a escala. ¿Tuvo que cambiar o implementar algún proceso nuevo en sus negocios diarios para asegurarse de que el estándar de calidad estaba donde usted lo deseaba?

Nadim: Absolutamente. Al principio, cuando buscábamos servicios de catering, todavía queríamos cumplir con las regulaciones. Buscamos un montón de empresas de catering. Nos aseguramos de que cumplieran con la FDA y los auditaríamos una vez al trimestre para asegurarnos de que las operaciones estén limpias y sanitarias. Además, aquí en Canadá, teníamos que asegurarnos de que cumplieran con las regulaciones de Health Canada. Nos aseguramos de que las condiciones fueran buenas.

Nadim: Tuvimos que proporcionarles el equipo que queríamos usar. Identificamos formas de mejorar a tiempo. Por ejemplo, tenemos batidoras que calentarán las salsas a altas temperaturas. Usaban licuadoras y ollas y sartenes convencionales, así que les proporcionamos equipos que facilitarían y mejorarían, como dije, el tiempo de entrega. Sí, eso es prácticamente lo único que tuvimos que implementar con nuestros proveedores.

Félix: Entiendo. Hablando de la máquina, entonces, que fue patentada, ustedes mismos la crearon, pero ¿de dónde surgió la idea detrás? ¿Cómo comenzaron a crear una máquina para ayudar con la producción?

Nadim: Como dije antes, tuvimos el desafío de los diferentes SKU. Una cosa que no mencioné es que tenemos más de 3300 visitantes al mes, y obtenemos una gran cantidad de ellos que se convierten en ventas. Tenemos que mejorar la producción, mejorar los plazos de entrega a medida que crecemos y tratar de automatizar nuestra producción. Inicialmente, así es como se nos ocurrió la idea: automatizar nuestra producción haciendo esta máquina.

Nadim: Vimos que la personalización era algo que estaba de moda. Cuando vas a una cadena de comida rápida, un restaurante, ahora lo que es muy popular es que tienen máquinas Coca Cola Freestyle, máquinas Pepsi Spire, que básicamente permiten que los usuarios seleccionen sus sabores de refrescos. Pensamos que sería genial usar esta máquina y ponerla en restaurantes para que las personas también puedan personalizar sus condimentos y salsas.

Nadim: Surgió inicialmente como una forma de automatizar nuestra producción, y luego, gradualmente, buscamos producirlo para darle un valor a los clientes en los restaurantes también.

Félix: ¿Cómo construiste esta máquina? ¿Lo hicieron ustedes mismos o contrataron a una empresa para que los ayudara?

Nadim: Estamos trabajando con una empresa con sede en Montreal llamada Robotics Design. De alguna manera trabajaron en el BIXI, que en Canadá son las estaciones de ciclismo. Creo que ustedes también podrían tener esos en Nueva York.

Félix: City Bikes, sí, así lo llaman.

Nadim: Sí, exactamente. Desarrollaron eso y les gustó la idea, así que estamos trabajando con ellos. Tenemos un prototipo que se está completando mientras hablamos, y tendremos algo listo para el próximo mes.

Félix: Muy bueno. Eso es casi como un negocio diferente que tuviste que comenzar para construir un producto como este. ¿A qué desafío se enfrentó al principio al crear una máquina desde cero?

Nadim: Mucho de esto se debe a que estamos desarrollando algo que en realidad no existe, muchos de los materiales necesarios para desarrollar el prototipo han sido caros porque tienes que desarrollar un molde para producirlo. Sin sonar demasiado técnico, fue como producir la máquina sin tener que invertir en moldes desde el principio para que podamos tener un prototipo. Cuando desarrolla moldes, estamos hablando de cientos de miles de dólares solo para desarrollar una pequeña pieza del equipo. El desafío era construirlo sin tener que invertir en esas cosas diferentes.

Nadim: Desarrollamos un prototipo que vamos a modificar a medida que avanzamos. No queríamos que la inversión inicial fuera demasiado para poder tener esa flexibilidad más adelante y ajustarla a medida que avanzamos. En este momento, hemos discutido la máquina con muchas grandes empresas. Hemos hablado con Mac, creo. No sé si ustedes los tienen en los EE. UU., pero es una gran cadena aquí en Canadá. En francés, tenemos Couche-Tard, que es básicamente el equivalente francés, y tenemos cadenas aquí en Montreal, cadenas de comida rápida, que están interesadas en traerlo una vez que lo hayamos terminado.

Felix: Mencionaste que están haciendo un prototipo de la máquina. Al principio, no quería hacer una inversión demasiado grande para hacer estos moldes. ¿Qué estabas haciendo, dijiste que era como una impresión 3D? ¿Cuál es la alternativa a gastar mucho dinero en crear estos moldes para un producto?

Nadim: Estamos viendo ciertos materiales como en lugar de buscar... Estamos viendo cosas como alternar ciertos materiales más o menos. En lugar de optar por el plástico, comenzamos con el aluminio y cosas así. Fue solo para intercambiar ciertos materiales desde el principio, y luego, una vez que tenemos órdenes de compra para las máquinas, podemos invertir en el desarrollo de materiales más rentables.

Nadim: Supongo que el aluminio puede ser más barato inicialmente, pero una vez que tienes el molde terminado para la producción en masa, es más barato ir por caminos diferentes.

Félix: Lo tengo. ¿Cómo es el proceso de patentamiento para algo como esto?

Nadim: Para ser honesto, fue principalmente nuestro ingeniero quien nos ayudó con eso. Nos acercamos a una empresa y luego patentaron las operaciones a bordo de la funcionalidad de la máquina.

Félix: Entiendo. De acuerdo, entonces, cuando estaba comercializando este producto, mencionó que ya tiene algunos restaurantes que están interesados ​​en él. ¿Cómo comercializaste o les presentaste esta idea? ¿Cómo planea comercializar este producto a los restaurantes en el futuro?

Nadim: Ahora que muchos restaurantes utilizan el tráfico peatonal, creemos que es un valor agregado para estos restaurantes. Ahora que Uber Eats se está volviendo muy popular. La gente hace pedidos y va menos a los restaurantes, lo cual es bueno y malo según el tipo de modelo de negocio que tenga, pero para las empresas que quieren tráfico peatonal, lo presentamos como un valor agregado para ellas. algo que va a interesar a los clientes para que entren en lugar de ordenar porque tienen ese valor agregado, más o menos.

Felix: ¿Tienes un punto de precio en mente para una máquina como esta?

Nadim: Inicialmente, lo que estamos pensando es no... Potencialmente podemos venderlo, pero estamos buscando más un tipo de modelo de negocio de arrendamiento. Puede arrendar la máquina, y también le proporcionaremos los sabores, los tipos de salsas, todos los ingredientes que se requieren para hacer funcionar la máquina. También nos encargaríamos del mantenimiento. No se vendería directamente. Nos gustaría alquilarlo.

Félix: Entiendo. Está bien, tiene sentido. Mencionó que cuando permitía que las personas entraran y personalizaran su producto, dijo que uno de los beneficios clave que tiene sobre la competencia es que ahora puede recopilar datos sobre sus clientes. Sabes exactamente lo que quieren. Cuéntanos más sobre esto. ¿Cómo ha podido utilizar estos datos?

Nadim: Más o menos como dijiste, debido a todos los datos que recopilamos, también tenemos una opción en nuestro sitio web, que son las salsas prefabricadas, o cuando hacemos negocios de empresa a empresa, generalmente vendemos una salsa estándar, que volveremos a etiquetar. Lo que estamos haciendo es recopilar los datos, básicamente las selecciones, y desarrollamos salsas basadas en lo que la gente quiere. Una de nuestras cosas populares es una salsa de pimienta fantasma caribeña, que es básicamente una salsa de pimienta fantasma con ingredientes de coco, una leche de coco.

Nadim: Hemos podido desarrollar productos estándar, lo que nos permitiría también reducir nuestros costos. Recopilamos los datos. Además, lo que estamos haciendo es que también podemos tener... Estamos en negociaciones con cadenas de restaurantes en Canadá, o no cadenas de restaurantes, cadenas de supermercados para mantener nuestras salsas en sus tiendas de comestibles. Estas son todas las salsas que hemos desarrollado en base a los datos que recopilamos. Lo crea o no, uno de los ingredientes populares que la gente tiende a seleccionar es la cerveza de raíz. Desarrollamos salsas basadas en esas selecciones.

Nadim: Lo que dije antes, las personas aún pueden personalizar como las empresas, aún pueden personalizar sus salsas, pero también tenemos la opción de tener esas salsas prefabricadas en función de lo que se vende.

Félix: Sí, puedo ver eso. Cuando te acercas a estos supermercados, estas tiendas de abarrotes y traes estas salsas prefabricadas, ¿utilizas esos datos y dices: "Oye, esto es algo que la gente ya está pidiendo directamente". ¿Eso ayuda a su lanzamiento en estas tiendas de comestibles?

Nadim: Absolutamente. Como dije, uno de los beneficios que tenemos, una de nuestras ventajas competitivas frente a nuestros competidores es que nuestros competidores tienen un producto estándar y no necesariamente han evolucionado hacia otros tipos de salsas. Lo han mantenido muy estándar. Otras empresas tienen diferentes salsas, pero en realidad no se han dedicado a ofrecer a los clientes lo que quieren. Cuando vamos a la tienda de comestibles, les decimos: "Miren, hey, estos son los datos que reunimos. Esto es lo que la gente quiere, y esta es la salsa que tenemos para satisfacer esa demanda".

Felix: Si hay alguien por ahí, y tal vez no venda productos personalizados, pero están vendiendo un producto basado en alimentos o bebidas. Cuando te acercas a una tienda de comestibles, ¿qué es lo que más les importa?

Nadim: Lo que quieren es... Al final del día, quieren una venta, ¿no? Cuando quieren traer nuestras salsas, quieren asegurarse de que habrá ventas constantes. Hemos podido mostrarles que somos un tipo diferente de empresa que es como... Al final del día, decimos que somos una empresa de alimentos, pero sentimos que somos una empresa de tecnología también, en el sentido de que tenemos todos esos datos.

Nadim: Luego, cuando les presentamos el número, la tracción que estamos obteniendo, la intención viral que hemos tenido a través de los medios en línea, les tranquiliza que esto es quizás algo que tiene una tendencia al alza. Al final del día, tenemos toda esta información que les presentamos, y es algo que nos coloca en nuestro propio carril separado en comparación con otras empresas.

Félix: Ahora, cuando quieres hacer una presentación en una tienda de comestibles, ¿cuál es el rol o el título de la persona con la que necesitas reunirte?

Nadim: Hay gerentes de categoría con los que trabajamos. Tenemos uno con el que trabajamos en Sobey's, pero más o menos gerentes de categoría a los que nos hemos acercado con el tiempo.

Félix: ¿Cuál ha sido la mejor manera para usted de ponerse en contacto o trabajar en red con un gerente de categoría?

Nadim: Para ser honesto, no había mencionado esto antes, pero en realidad fuimos a Dragon's Den, que es equivalente a Shark Tank en Canadá. Lanzamos. Recibimos múltiples ofertas. De hecho, estuvimos en la televisión en febrero. Tuvimos contactos después de Dragon's Den a través de la cohorte a la que acudimos cuando aceptamos la oferta de uno de los Dragones. De hecho, desarrollamos relaciones con el administrador de categorías, pero aparte de eso, simplemente contactamos a personas en LinkedIn. Buscamos en LinkedIn administradores de categoría de diferentes cadenas, y así fue como nos acercamos a ellos. Simplemente entramos en sus DM y así es como lo hicimos.

Félix: Básicamente, la publicidad es la clave para abrir las puertas a todas estas relaciones. Estando en Dragon's Den, estoy seguro de que muchos de estos gerentes de categoría, las personas que los conocían u otras personas que podrían estar por encima de ellos en estas empresas lo vieron y estaban interesados ​​​​en participar en estas reuniones, y luego se acercó a ellos, o tal vez se comunicaron contigo directamente.

Félix: También nos mencionaste que comenzaste con un presupuesto de marketing de solo $ 100 y que has podido aparecer en lugares como la revista Everyday de Rachael Ray, Now This, Time Out, Urban Daddy y luego, por supuesto , Dragon's Den, y luego todos los demás beneficios que surgieron de esa publicidad. Usted mencionó que sintió que hizo esto a través de pasos muy calculados que pueden repetirse. Guíanos a través de eso. ¿Cuáles fueron los pasos calculados para tener un presupuesto de $100, básicamente nada, y acceder a todas estas publicaciones?

Nadim: Sabes, tuvimos suerte desde el principio, en el sentido de que antes de tener un sitio web, teníamos una cuenta de Instagram que explicaba nuestro concepto. Al principio, la revista Rachael Ray se puso en contacto con nosotros y escribió un artículo sobre nosotros. Fue alrededor de la época de noviembre, así que justo antes de Navidad. Eso nos dio mucha tracción. Mucha gente quería pedirlo como regalo para amigos o familiares.

Nadim: Luego, después de eso, fue como un efecto de bola de nieve. Tuvimos Time Out, Urban Daddy que escribió no mucho después de eso. Luego, dijimos: "Está bien, queremos construir sobre eso". En lugar de invertir en el aspecto de marketing, ¿cómo podríamos tratar de hacer iniciativas de marketing que no requieran mucho dinero?

Nadim: Luego, después de eso, fuimos a Dragon's Den, que inicialmente ni siquiera era algo que pensáramos que recibiríamos ofertas. Era solo para tener esa visibilidad. Fuimos a Dragon's Den. El concepto solo fue algo viral. Fue algo que hizo que la gente hablara y cosas así. También nos acercamos a personas de NowThis Food. Les dijimos: "Miren, estábamos en Dragon's Den. ¿Les interesaría hacer un video sobre nosotros?". Buscan contenido. Buscan nuevas ideas, por lo que estaban interesados ​​en hacer un video sobre nosotros.

Nadim: Entonces, estamos buscando formas en las que podamos hacer que la gente hable, así que desarrollamos la salsa de 100 dólares, a la que le pusimos hojuelas de oro, trufas, y eso también nos dio un poco de esa visibilidad viral. Es uno de los artículos más buscados en nuestro sitio web. Estábamos, desde el principio, solo buscando formas gratuitas de hacer que la gente hablara. Invertimos en Facebook e Instagram, las redes sociales y cosas por el estilo, pero al principio, era más para ver cómo podemos poner nuestros nombres sin invertir demasiado.

Felix: Corrígeme si me equivoco, pero esta salsa de 100 dólares, siento que hay estos productos que puedes crear para tu tienda o tu marca que son estrictamente para llamar la atención, y luego productos que realmente pretendes vender. ¿Ese fue uno de los goles con salsa de 100 dólares? Estoy seguro de que no esperaba que mucha gente comprara esto, pero ¿fue para atraer clientes potenciales de sus otros productos a través de la puerta?

Nadim: Sí, absolutamente. Había un libro muy bueno que había leído hace un tiempo llamado Contagious. Eso es más o menos de lo que habla. Habla sobre cómo puedes viralizar tus productos. Si alguien que escucha está buscando formas de vender su producto, hágalo viral. Ese es un muy buen libro. Uno de los ejemplos en el libro, dijeron que tenían un restaurante que vendía un bistec con queso Philly de $ 100 en Filadelfia, y que hizo que mucha gente entrara a la tienda, no necesariamente para comprarlo, sino solo por curiosidad. para ver qué hizo que el filete de queso costara $ 100.

Nadim: Pensamos que era bastante interesante que obtuvieran tráfico solo por un artículo. Estoy seguro de que no necesariamente vendieron demasiados, pero fue algo que hizo que la gente hablara, que los periódicos escribieran sobre ellos, así que pensamos, ¿no sería genial hacer una especie de salsa de 100 dólares? Creo que en realidad podríamos ser la salsa picante más cara del mundo, sin excluir las que alguna vez escasearon, las artesanales, pero una de las salsas picantes más caras.

Nadim: En realidad trajo mucho tráfico. No vendimos demasiados, como dijiste. Vendimos solo unos pocos, pero mucha gente tenía curiosidad, pero definitivamente hizo que la gente hablara. Además, buscábamos formas de hacer que la gente hablara, y otra forma era usar tu salsa picante como tarjeta de presentación. Íbamos a ferias comerciales, y en lugar de tener una tarjeta de presentación, solo aparecíamos con una botella de salsa picante con nuestros nombres, y realmente atrajo a la gente... Le dio mucho a la gente que realmente era algo frio. Le dijimos a la gente, a las empresas, hagan algo como esto. Hará que la gente hable. Para los oyentes, si quieren impresionar, la tarjeta de presentación de salsa picante es definitivamente una de ellas. Ven a vernos.

Félix: Sí. ¿Dónde están estas ideas, estos productos virales o campañas virales, de dónde vienen? ¿De quién vienen? ¿Hay algún proceso en el que intenta trabajar para generar nuevas ideas?

Nadim: Sí, bueno, mucho de eso proviene de nosotros, solo una lluvia de ideas. También leemos muchos libros sobre marketing. Analizamos otras industrias y cómo podríamos implementarlas en la industria de la salsa picante. Luego también, hacemos muchos prototipos. Venimos a través de ideas, hacemos muchas de ellas. Luego, los que funcionan, nos quedamos con ellos. Luego, los que no funcionan, los dejamos ir. Es mucho ensayo y error, y así es como nos apegamos a lo que funciona.

Félix: Me gusta eso, que miras fuera de tu industria porque si buscas las mejores ideas de otras industrias, se ha demostrado que funcionan en humanos, cierto, en clientes potenciales, pero probablemente nunca hayan estado expuestos a tu realidad. clientes. Ahora, tiene una fórmula comprobada, un concepto probado que se presentará a personas potenciales que nunca lo han visto antes, por lo que es básicamente lo mejor de ambos mundos, una audiencia completamente nueva que ya ha funcionado. Cuando se te ocurren estas ideas, ¿han tenido éxito todas? ¿Qué han intentado ustedes que ha fallado?

Nadim: Trabajamos con algunas empresas. Teníamos una empresa de marketing en Montreal que queríamos subcontratar nuestro marketing. Eso no funcionó demasiado bien porque estaban haciendo la forma estándar de comercializarnos como una empresa de salsa picante. Estábamos buscando algo diferente. Estábamos buscando formas de hacer algo como... Somos un poco poco convencionales al mismo tiempo. Como dije antes, nos veíamos a nosotros mismos un poco como una empresa de tecnología y alimentos. Encontrar una empresa de marketing que tenga nuestra visión de las redes sociales y cosas así no siempre funcionó. Ese fue un ejemplo de ellos.

Félix: ¿Qué crees que es clave ahora cuando miras hacia atrás en los patrones de productos o ideas que se han vuelto virales para ti? ¿Cuál crees que es la clave para acertar, para al menos acumular las probabilidades a tu favor para que un producto, o una idea, una campaña se vuelva viral?

Nadim: Al final del día, es como... La gente no quiere necesariamente... No quieren que necesariamente vendas algo, ¿verdad? Al final del día, tienes que dar algún tipo de contenido. No querrás que parezca un infomercial. Miramos qué nos hacía únicos, qué tipo de gente hablaba de nosotros, y luego tratamos de construir cosas alrededor de eso. Nuevamente, como dije anteriormente en ese libro, inicialmente estaban hablando de cómo Vitamix tuvo ese desafío en el que tenían una licuadora de $ 400, y dijeron: "¿Cómo le vendemos a la gente una licuadora de $ 400? ¿Cómo podemos decirles que esto es algo que querrían?"

Nadim: They started to make a YouTube channel where they were kind of like will it blend? They were kind of like blending things to see if it would. At the end of the day, it's not necessary to try to sell something. People have the tendency of wanting to push through sales. It's actually looking at ways where you can give the content. We kind of always looked at that route in terms of how could we give something that will grab people's attention?

Felix: I want to go back to something you said earlier, which was that you guys had Instagram before a website even. What made you start there? Why did you decide to start with Instagram rather than a website first?

Nadim: Early on we had the concept, but we didn't ... We wanted to have that market validation early on. We didn't want to develop a website for something that people don't necessarily want. It was a new concept. It wasn't something that was necessarily tested. It could have been pretty stupid, you know what I mean? People would have been like, "Oh, what is this? I don't want to have to customize my sauce." We wanted to start an Instagram account to see if there would be some sort of attention behind it.

Nadim: We were kind of like, "Okay, let's just start an Instagram account, talking about customization of hot sauce." That's when we kind of got approached by Rachael Ray right after. That kind of gave us that market validation. It was just to kind of reduce the risk, to kind of test our product before we actually launched.

Felix: Tell us about the content early on then. This is a profile that you basically started from scratch, or did you have something going on before on here?

Nadim: Nope. It was one Instagram page that we started from scratch.

Felix: What kind of content were you putting out there to validate if there was a market for it. Were you posting like behind the scenes photos, videos, stories? What kind of content ... What was the content strategy early on to validate if there was a market?

Nadim: We pretty much had these little gifs that we would post pretty much, and like hard work that would say like, "Have you ever wanted to try a root beer hot sauce?" Then we would talk about how customize your sauce today. It's kind of like taking the most unique ingredients that people would be like, "I want to try this. This is kind of different," and kind of making pictures around that. We would tag a lot of influencers or use certain hashtags to get people to look at those images, and grab people's attentions.

Nadim: Early on, it was a lot of gifs, and also pictures of weird mixes that we kind of posted on our Instagram. We used a lot of videos on stories basically saying testing out Carolina Reapers and things like that because as you know, with “Hot Ones”, and things like that, people are looking for creative ways to kind of test themselves, so we posted a lot of little videos of consuming Carolina Reaper sauces, and things like that, and make polls to get people engaged. That's how we kind of built a little bit of a following, which led to us getting publications writing about us.

Felix: How slowly or quickly was the following building?

Nadim: It was actually pretty fast early on. We were kind of fortunate in that regard. As I said, it was kind of right around the time of Christmas, and we didn't want to necessarily die down, so right after that, Urban Daddy, right after that time out, then we were like, "Okay, we have to do something to kind of keep it going up." We're like okay, we went on Dragon's Den. We were fortunate enough to have something early on, and right around the time of Christmas, and then after that, we just built off of the visibility that we had from the previous media publications.

Felix: Do you remember how big your following was, or how long you were at it before a big publication like Rachael Ray approached you?

Nadim: It wasn't that much initially. It was maybe like 600 followers. Once we had Rachael Ray, it wasn't necessarily through our Instagram because a lot of, I guess, the followers of Rachael Ray still us print, so a lot of them were kind of like just through the magazines and things like that. It wasn't too much early on.

Felix: I mean 600 followers. How long were you at this because it seems like it was pretty early on in, I guess, the company or in your online presence before all these publications picked you up. I was wondering what was it, do you think, about your social media approach that allowed you to get picked up so quickly?

Nadim: We started the Instagram account in October. Rachael Ray wrote about us in November. It was mostly, I would tend to say, was because of the concept of the customization of the sauce, which was part of our strategy. ¿Usted sabe lo que quiero decir? It was kind of we didn't have an infinite amount of dollars, a lot of money to kind of invest in marketing, especially something that is so new. She kind of allowed us to educate the public about us without us having to invest too much into explaining that.

Felix: Were you selling via Instagram at this time? I imagine you're posting all of these hot sauce, you know, concoctions that you're putting together, and you were actively talking about products that you wanted to sell. I'm sure people were reaching out, or commenting, or sending DMs, saying where can I buy this? What was your strategy to handle these kinds of requests?

Nadim: You know, early on, we did have on our Instagram that we were in the process of developing a website. We had a launch date, so we had people that were kind of waiting for that launch date. We did get approached by people while we were still only with an Instagram account. We did get a couple of orders, a business to business order as well, which we kind of had to do unconventionally, kind of aside. We had an Excel spreadsheet of what we had, and we would send it over to them, and that's how they placed orders. Early on, we kind of put a launch ... We were keeping people posted for a launch date while we were validating our product.

Felix: Now, when you were getting picked up by these publications, and your product was starting to go viral, you mentioned that you were able to leverage this viral product that got you media coverage by using Facebook retargeting to capitalize on all of this virality. Cuéntanos más sobre esto. How did you use Facebook retargeting when your product or your business, your branch started to go viral.

Nadim: Pretty much what we did for the marketing, we had installed Facebook Pixel, so at the end of the day, it's still saving somewhat the user's information, and then we would retarget based off of that. We would actually use promo codes that we would ... Through the retargeting we would offer the customers a promo code, and then we would kind of review how successful the retargeting was based off that promo code.

Félix: Lo tengo. You were getting audiences base off of the traffic that was coming to your site that was basically free traffic because it was coming from media coverage?

Nadim: Yeah, we also used the Privy pop-up app, which is offered through Shopify, and offered another kind of promo code on that to get people to place their first order, and then they would get a newsletter after that once they registered their email. It was the pop-up, gave a promo code once you enter your email, and we can kind of retarget through newsletters like that.

Felix: Basically, your goal was to capture this free traffic that was coming from media coverage, whether that be through retargeting on Facebook, or by capturing their emails and then marketing that way. Is it still a strategy that you still use today?

Nadim: Yes, of course. We haven't really changed that aspect of our marketing. We still follow the same strategy.

Felix: You mentioned to me in the form, in a pre-interview form, which was that there is a difference between entrepreneur and someone that's self-employed. Puedes decir mas sobre esto?

Nadim: About how the entrepreneur is different?

Félix: Sí, exactamente.

Nadim: I guess when you're an entrepreneur, not to sound too cliche, you're not really doing that nine to five. You'll have to work long hours, and you kind of have to find solutions yourself. You can't necessarily delegate it to somebody else. You can, but it's kind of like you kind of have to find a solution, and you don't always have the answers, so you have to be willing to kind of work those long hours, and to test things out, and not to be scared to kind of try new ideas, especially with our concept, we didn't have any examples to go by, so we kind of had to kind of be fearless somewhat and to just try different things out.

Felix: You mentioned that this business really took off right around the holiday shopping season when you first started in 2017. What kind of preparations are you doing today to take advantage of that holiday shopping season again this year?

Nadim: We basically will make sure that customers are aware of the 10 business day lead time. We get a lot of customers that want to surprise me, which is one of the features on our website, where we kind of produce based off kind of something at random, based off previous customer orders, so we kind of build up inventory on certain items like that, trying to produce ahead of time. We hold a little bit more inventory of our pre-made sauces to kind of limit on lead times. Pretty much that's what we kind of do when we prepare for the holiday seasons.

Felix: When you are looking for brand new customers, how do you get these customers to try a product, a food-based product, without tasting it ahead of time, especially since these are unique combinations that they probably have never had before?

Nadim: Yeah, so pretty much that's another challenge that we have. We kind of offer the customer ... They reach out to us a lot. They'll ask us, "Is this a good combination?" Sometimes they'll write to us with little comments. We're not afraid to reach out in case there's something that we think is not necessarily compatible, but we do guarantee our customers that they'll have a great tasting sauce at the end of the day. We make sure that we offer a product that is consumable at the end of the day, even though we have certain ingredients that sound a little crazy. If we ever have a concern, we kind of have a communication with our clients.

Felix: You mentioned Privy was one of the apps that you use for the pop-ups. What other apps do you use to run the business?

Nadim: The apps that we use ... We do use Crisp, which is our messaging tool through our website.

Felix: That's a good chat, live chat.

Nadim: Correct, yeah. We have the Chatbox on our website. We'll message customers that go on our website. We'll be like, "Do you need any help with something?" We can see that if they have something in their check box that they're taking a little bit of time, we have these automated messages that we send out. We use that for the messaging tool. We have Privy, as I said, the pop-up. We have a conversion tool for US/Canadian dollars that we've installed on our Shopify. We have the newsletter app, which is Privy.

Felix: On Crisp, the app that you use for live chat, what kind of questions typically come in through there?

Nadim: A lot of them is people who ask if this is a good mix. They'll ask us to kind of ... When they would be getting their order if they placed their order today. They ask us if we can assist them with designing the label. Sometimes customers, they have an idea of an image, they have an image, but they don't necessarily have an actual label design, so we discuss certain things with our clients, and we kind of develop certain labels for them. A lot of them relate to the labeling and the development of the sauce to make sure that they're making mixes.

Nadim: Sometimes they'll let us, they'll trust us. They'll be like, "This is what I want in it. Could you guys make something that is pretty good with this ingredient?" We'll tell them what we think is kind of a good combination with their sauce. At the end of the day, we joke around. We kind of feel like we're pepper consultants. Then, we kind of consult our customers on ways they can develop a great tasting sauce.

Felix: You mentioned earlier, you said that there was how many visitors per month that was coming to your site?

Nadim: Over 3,300.

Félix: Entiendo. Have you made any changes recently to the site to improve things like conversion rates?

Nadim: Yeah. Initially, we were on Magento. We switched to Shopify. It wasn't too great. It was limited in terms of ads. Our website wasn't as great as we feel it is today. We switched from Magento to Shopify, which was a major change. Aside from that, we added the different levels of heat on the chile peppers, for example, on our website because they had people that were wondering what the heat levels are. Whenever we had questions that were asked to us in the Chat Box, we tried to see if there were ways we could implement it on the website so that they can avoid some messages. Some people don't necessarily have the patience to message, so we were willing to put the information right off the bat.

Nadim: What else we added, we have a measuring tool. Seeing all the ingredients on a scale from one to ten, we actually put a chart saying one would be considered a little, one to four, for example. Then, five would be like the medium, and then from five to ten, or six to ten would be a lot. We kind of put tools in place to kind of help our clients to know what a lot of the ingredients they're putting. We're also thinking of adding a feature on our website, which says it would be kind of a tool to say if the sauce will be sweet if it will be salty, things like that, based off of the quantity of ingredients they put in. This is something that we're looking to add to our website in the short-term.

Felix: These all came from basically just questions that people are messaging you through email or live chat?

Nadim: Correcto, sí. Nos dimos cuenta de que se hacían muchas de las mismas preguntas, por lo que buscamos cómo podemos evitar que los clientes tengan que enviarnos mensajes, hacer que la experiencia... tener un buen servicio al cliente que les estamos brindando a nuestros clientes para que podrían tener todas las herramientas necesarias para realizar su pedido. Al final del día, eran formas de convertir. Miramos nuestra conversión. Estamos como ¿cómo podríamos convertir? Estas son las preguntas que siguen surgiendo. ¿Ayudará esto a la conversión? Así es como desarrollamos ciertas herramientas en nuestro sitio web.

Félix: Sí, creo que es importante que la gente haga la misma pregunta una y otra vez, es mucho mejor que simplemente responder a cada comentario, cada pregunta con la respuesta. Es mejor ponerlo en su sitio. Ha ido un poco más allá de lo que normalmente veo donde a veces la gente tiene una página de preguntas frecuentes o algo así. Lo que ha hecho es haber integrado las respuestas a sus preguntas en partes de su sitio donde la gente haría esa pregunta.

Felix: Suenas como si no quisieras que tuvieran que buscar esa información. Estoy en la página del producto ahora, y luego en el material de calor y las cantidades que están aquí en la página del producto, por lo que está muy claro dónde podría tener una pregunta, la respuesta está justo en frente de mi cara cuando lo haría. tener esa pregunta. Creo que es importante que lo que ustedes hayan hecho es incorporar las respuestas en los lugares donde la gente podría hacer una pregunta, para empezar.

Nadim: Exacto. Al final del día, a mí personalmente, no me gusta entrar en preguntas frecuentes y cosas por el estilo. Quiero poder tener toda la información que se necesita de inmediato. Quiero estar en un sitio web. No quiero pasar demasiado tiempo. Si quiero pedir algo, quiero poder tener toda la información para hacer mi pedido y listo. De esta manera, como dijiste, integraste tus preguntas frecuentes directamente en tu sitio web para que tengan toda la información necesaria.

Félix: Impresionante. Customheats.com es el sitio web. Te dejo esta última pregunta. ¿Cuál crees que será el mayor desafío al que te enfrentarás durante el próximo año?

Nadim: El mayor desafío es simplemente continuar escalando. Sabes que dije que tenemos más de 3.300 visitantes en nuestro sitio web. Está subiendo mensualmente. Realmente, nuestro objetivo es escalar y reducir los plazos de entrega a medida que escalamos. Supongo que ese es uno de los retos es seguir desarrollando un producto altamente personalizable, y ofrecérselo a millones de personas sin que tengan que esperar demasiado, y seguir ofreciendo un producto fresco, un producto artesanal, que alguien quiera tener. esa identidad de ofrecer una buena salsa en el momento oportuno a partir del gusto del usuario.

Félix: Impresionante. Muchas gracias por tu tiempo, Nadim.

Nadim: Gracias, Félix. Gracias por invitarme.