Véndeme este lápiz: cómo una empresa rentable de lápices aprovecha la narración

Felix: Hoy, me acompaña Caroline Weaver de cwpencils.com, CW Pencils es el proveedor de grafito superior. Se inició en 2014 y tiene su sede en la ciudad de Nueva York, Nueva York. Bienvenida, Carolina.

carolina: hola

Félix: Entonces sí, cuéntanos un poco más sobre esto. ¿Qué es el grafito superior?

Caroline: Bueno, originalmente no se suponía que eso fuera parte de nuestro nombre, y luego, cuando estaba pintando la puerta de nuestra tienda física, simplemente pinté eso allí y ahora, eso es lo que somos.

Félix: Bonito. Agradable.

Caroline: Pero como que considero... Bueno, por "grafito superior", solo me refiero a lápices que son mejores que el lápiz promedio al que probablemente esté acostumbrado o que encontraría en un armario de suministros de oficina o que encontraría en Staples. Un lápiz altamente [inaudible 00:01:47], básicamente.

Félix: Definitivamente. Así que tiene... Hablaremos un poco más sobre esto, pero tiene una tienda real y tiene un sitio web completo dedicado a la venta de lápices. Esto no es... Creo que muchos de los oyentes podrían decir: "Esto no parece un negocio que puedas construir", ¿verdad? Vendo lápices. Creo que incluso habla de esto en una de las preguntas previas a la entrevista sobre cómo está vendiendo productos a personas que usan herramientas analógicas, lo cual es una forma interesante de decirlo. Entonces, ¿qué te hizo pensar en vender lápices como un negocio?

Caroline: Es algo que he tenido en la parte de atrás de mi cabeza durante mucho tiempo. Ni siquiera puedo precisar exactamente cuándo apareció por primera vez. He sido un ávido usuario de lápices y, en general, una especie de persona anticuada durante mucho tiempo, desde que era un niño. Realmente solo me ha interesado el uso de lápices, y siempre los he apreciado por su simplicidad, y por lo efímero de ellos, y por su historia, especialmente. A medida que crecía, noté que muchos de los lápices que me gustaban ya no se fabricaban en los EE. UU. o simplemente desaparecían de los estantes en las tiendas estándar, supongo que todos los días que tenemos aquí, como Staples o Walmart. Crecí en la zona rural de Ohio, por lo que no teníamos acceso a buenas tiendas de artículos de arte ni nada de eso.

Fui a la universidad en el extranjero y viajé mucho y me di cuenta de que existen todos estos lápices increíbles que existen en otras partes del mundo que nadie aquí conoce, porque simplemente no se exportan por alguna razón, o simplemente son hechos en fábricas realmente pequeñas para los mercados locales, y también noté que la mayoría de ellos son un poco mejores que lo que yo consideraba que era el promedio. Tuve la idea de que tal vez algún día, cuando fuera una anciana, podría jubilarme y tener una pequeña tienda que vendiera lápices, y podría simplemente sentarme allí y hablar sobre lápices todo el día. Eso fue lo que decidí que sería el trabajo de jubilación de mis sueños. Simplemente sucedió un poco antes.

Félix: Sí, definitivamente. Definitivamente es increíble que puedas hacer esto realidad mucho antes. Así que te gustan los lápices, viste que había un... Supongo que no necesariamente un mercado de inmediato, pero viste que hay otros lugares que vendían lápices. ¿Cómo supiste que a otros también les gustaría? ¿Cómo supiste que había un mercado para vender lápices, supongo que en Estados Unidos?

carolina: si Supongo que esa fue la parte más difícil, porque en primer lugar, no tengo experiencia en negocios o marketing ni nada de eso. Estaba haciendo todo esto solo, por lo que luché para encontrar lugares y formas de hacer estudios de mercado, porque no hay otras tiendas como esta. Hay muchas tiendas que venden como una sola marca de lápices, como muchas de estas marcas que vendo tienen sus propias tiendas en sus países y ese tipo de cosas, pero supongo que la cosa es que realmente no saber si iba a funcionar. En retrospectiva, me di cuenta de que era muy ingenuo al respecto, pero creo que me benefició en ese momento porque ni siquiera tuve la oportunidad de asustarme. Pero también me di cuenta de que parecía oportuno, porque la popularidad de las herramientas analógicas en general, especialmente entre las generaciones más jóvenes, realmente ha aumentado en los últimos cinco años. Así que solo esperaba que hubiera otras personas buscando estas cosas, o pensé que al menos, si finalmente pudiera abrir una tienda física, es el tipo de tienda que existe en Nueva York que vende solo una cosa, y pensé que basándome en el valor novedoso de tener una tienda que solo vende lápices, podría tener éxito.

Creo que mucho de eso también tiene que ver con el hecho de que cuando comencé a acercarme a las marcas y hacer mis compras, me sorprendió mucho descubrir que muchas de estas marcas en las que estaba interesado en adquirir eso no Realmente no vendo lápices, especialmente en los EE. UU., simplemente no existen aquí, estaban mucho más dispuestos de lo que pensé que estarían a venderme lápices. Pensé: "Bueno, al menos seré la única persona que venda estas cosas en Internet en los Estados Unidos, así que al menos tengo ese mercado acaparado". Sí, para mi sorpresa, despegó mucho más rápido de lo que esperaba. Aparentemente, hay muchos nerds de lápices de armario por ahí.

Felix: Sí, esto es algo que también escuché anteriormente de otros empresarios que identificarán un mercado o un grupo de marcas o fabricantes o proveedores fuera de los EE. UU. o fuera de su país de origen, y cuando estén dispuestos a hacer la comercialización. , la venta de los productos de esas marcas en su país de origen, esas marcas están muy contentas de trabajar con ellas, porque finalmente, tienen a alguien en el terreno que está dispuesto a hacer marketing y ventas por ellas. Entonces, creo que tocó algo, que es que si puede identificar que hay muchos proveedores, muchas marcas fuera de su país de origen, y está dispuesto a hacer el trabajo preliminar para construir un mercado y vender a su país de origen, creo que es mucho más probable que muchos proveedores trabajen con usted, especialmente... O definitivamente, incluso cuando es una empresa grande, están mucho más dispuestos a trabajar con usted porque está invirtiendo en ellos al igual que están dispuestos a invertir en ti.

Por lo tanto, no pudo medir necesariamente el interés del mercado de inmediato porque no había datos. Danos una idea de la línea de tiempo, entonces. Comenzaste el… Creo que leí en noviembre de 2014 cuando se lanzó. ¿Cuánto tiempo después empezaste a darte cuenta de algo como: “Vaya, estoy en lo cierto. Hay un mercado. Aunque no tenías los datos, empezaste a ver que había mucho interés en ello. Entonces, ¿cuándo sucedió eso?

Caroline: Supongo que eso sucedió bastante rápido. Entré en este tipo de timidez. Creo que... Mi enfoque para iniciar un negocio, creo, probablemente no fue... Bueno, no debería decir que no fue muy bueno. Ciertamente no era convencional. Cuando lancé el sitio web por primera vez, tenía un poco de miedo de contárselo a la gente, y no tenía un plan de marketing porque pensé... solo pensé: "Veré cómo va durante un par de meses, y luego si necesito contratar a alguien para que haga eso por mí, entonces lo resolveré, pero solo quiero evaluar cómo es incluso hacer este trabajo y resolverlo yo mismo antes de involucrar cualquier otra cosa”.

Así que no le dije a mucha gente que lancé este sitio web, y luego hay una comunidad de usuarios de lápices en línea que gira en torno a un podcast llamado Erasable que trata solo de lápices. Se enteraron y luego se convirtieron en clientes habituales muy, muy rápidamente. Realmente no me había dado cuenta del alcance de las comunidades en línea como esa. Al igual que hay miles de personas que están interesadas en estas cosas en Internet. Una vez que eso sucedió, una vez que las comunidades de Internet supieron que estaba haciendo esto, despegó bastante rápido. Fue, qué, noviembre de 2014 se lanzó el sitio web y luego se abrió la tienda física en marzo. Para entonces, ya nos estaba yendo bien en línea y estaba seguro de que también podría admitir una ubicación física. Luego, a partir de ahí, realmente despegó. Tuvimos un artículo en The New York Times, y fue solo un efecto de bola de nieve. Todavía me sorprende todos los días cuántas personas están interesadas en estas cosas.

Félix: Mencionaste que al principio te sentías avergonzado por el negocio. No se lo contaste a todo el mundo. ¿Por qué te sentiste así?

carolina: no lo sé. Creo que mucho de eso tuvo que ver con el hecho de que estaba haciendo algo que sonaba... Antes de que tuviera algo que mostrar, sonaba bastante loco. Le decía a la gente que iba a abrir una tienda de lápices. Incluso mi familia... Mi mamá, especialmente, todos estaban realmente confundidos y no entendían cómo iba a ganarme la vida vendiendo cosas que cuestan como un dólar, especialmente en una ciudad cara como Nueva York. Así que le había dicho a algunas personas, y solo quería sentir que entendía completamente lo que estaba haciendo antes de involucrar a más personas. Realmente no tenía sentido. Cuando comencé el negocio, hice todo yo mismo. Incluso las cosas que no sabía cómo hacer, las aprendí porque pensé: “Si voy a estar haciendo esto solo por un tiempo, tendré que saber cómo hacer todas estas cosas. ” Así que fue una especie de proceso lento, y sentí que aún no lo había descubierto todo. Así que solo quería un comienzo lento.

Félix: Sí, este enfoque en el que aún no está seguro del negocio o del producto que tiene, entra como un pie a la vez, como un pie en este nuevo negocio, un pie en su negocio habitual. vida que todos no cuestionan, supongo... ¿Te sientes como... Primero, creo que esta es una situación para muchos empresarios, donde es un enfoque de aversión al riesgo, supongo,? Lo cual creo que es mucha gente... ¿Sientes que te perdiste algo porque no te adelantaste al máximo desde el principio?

carolina: en realidad no Realmente no siento que me perdí mucho. Quiero decir, comenzar un negocio es realmente aterrador, especialmente cuando es tu primer negocio. Especialmente para mí, porque es algo que me apasionaba mucho. En retrospectiva, casi estoy feliz de haberlo hecho tan lenta y ciegamente y tan solo al principio, porque siento que ahora... Ahora que lo tengo resuelto, me siento como en el Al principio, le dio a lo que estaba haciendo este tipo de calidad genuina e ingenua que no creo que hubiera tenido si hubiera entrado en un plan de marketing y realmente lo hubiera hecho. No sé, creo que eso es casi parte del encanto de mi negocio, es que es bastante obvio que una persona simplemente lo hizo, y que no era como un equipo completo de profesionales que son buenos para hacer el negocio. cosa.

Felix: Sí, sentiste que este enfoque... Este enfoque vulnerable que tomaste te ganó el cariño de tu... ¿supongo que tus clientes al final del día?

carolina: sí, supongo que sí. Siento que simplemente deja en claro que solo soy una persona común que realmente piensa que esto es increíble y realmente quiere compartir estas historias y estos objetos y estas historias. No creo que me haya dolido en absoluto. Quiero decir, estoy en una posición extraña en la que he sido muy afortunado de tener mucha prensa y mucha atención que ha llegado a mi negocio de forma muy natural, pero no sé si fue de otra manera si me sentiría así. Pero sí, no sé, creo que ese tipo de vulnerabilidad resultó en un negocio más genuino. Creo que si hubiera involucrado a más personas, probablemente no habría cometido tantos errores, pero creo que los errores me ayudaron a aprender y me ayudaron a descubrir cómo hacerlo mejor la próxima vez. Si lo hubiera hecho todo bien desde el principio, no sé que [inaudible 00:12:38] tendría tanto corazón como tiene.

Felix: Sí, hablando de las primeras cosas que tuviste que aprender, ¿cuáles fueron algunas de ellas? ¿Cuáles fueron algunas de las cosas que encontró más valiosas acerca de administrar un negocio que tuvo que aprender por su cuenta?

Caroline: Realmente, realmente no sabía cómo hacer nada. Sabía cómo encontrar los lápices y eso fue todo. Sabía cuál quería que fuera la estética y cómo quería que se viera mi sitio web. Incluso sabía cómo quería que se viera mi tienda, pero además de eso, realmente no tenía ni idea. Creo que ahí es donde Shopify realmente me ayudó, porque era... Soy una persona que... Soy un millennial, pero también soy una persona que realmente no entiende de computadoras. Así que Shopify realmente me ayudó. Descargué Shopify mucho antes incluso de lanzar mi sitio web y me di cuenta, porque es realmente fácil de usar y fue fácil para mí entenderlo. Los informes fueron realmente útiles, y pude realizar un seguimiento de mi inventario, y tenía sentido para mí. Por supuesto, las cosas legales son realmente molestas. Eso fue difícil de aprender. Insistí mucho en que, junto con la ayuda de un abogado, lo descubrí todo por mi cuenta. Al igual que las pequeñas cosas, como saber cuándo necesito reponer cosas cuando se trata de cosas que tardan tres meses en llegar aquí desde la India, o saber cómo… Incluso pequeñas cosas como descubrir cómo enviar todo. Todo.

Todo fue una especie de pequeña lucha al principio. En retrospectiva, estoy muy contento de haberme tomado el tiempo para aprenderlo todo yo mismo, porque ahora, si alguna vez me dejan solo para hacer esto, puedo hacer todo sin problema. Incluso con el diseño del sitio web. Eso era realmente algo que no sabía cómo hacer. Sabía que quería un tipo de letra específico y tenía que... Recuerdo que hubo una noche en la que me quedé despierto toda la noche tratando de averiguar cómo conectar el tipo de letra que había comprado a mi plantilla de Shopify. Eventualmente, lo descubrí, y eso fue una especie de gran triunfo. Esa cosita. Esa única cosa me hizo pensar: "Está bien, si descubrí esto, puedo resolver el resto". Va a estar bien."

Félix: Sí, esas pequeñas, supongo, charlas de ánimo que te diste a ti mismo, celebrando esas victorias, creo que son muy importantes. De lo contrario, te sentirás como si estuvieras subiendo cuesta arriba todo el tiempo sin tomarte un descanso para apreciar lo lejos que has llegado. Así que creo que ese es un gran enfoque. Entonces, ¿compraste mucho inventario antes de abrir la tienda? ¿Cuánto tenías en stock, supongo? ¿O qué tenía en stock cuando abrió la tienda en línea por primera vez?

Caroline: Oh, Dios mío, probablemente... Hablamos de esto el otro día, porque se acerca nuestro segundo aniversario de la tienda en línea, y estábamos hablando de hacer una venta en todas las cosas que hemos almacenado desde el principio. . Cuando lo pensamos, en realidad, es... Probablemente solo, diría que un poco menos de la mitad de lo que vendemos ahora, teníamos originalmente. Agregamos nuevas marcas todo el tiempo, y también quitamos algunas cosas, pero sí. Fue un proceso lento. El verano antes de abrir la tienda en línea, poco a poco me acerqué a todas las marcas que quería vender individualmente. Realmente no pasé por distribuidores. Me puse en contacto con las marcas directamente y luego obtuve la información del distribuidor, o simplemente compré directamente de la marca. Pero supongo que cantidades bastante frugales de todo. Principalmente porque vivo en la ciudad de Nueva York y estaba manejando esto desde mi apartamento. Necesitaba guardarlo todo allí, así que esencialmente pasé el verano llenando mis armarios con lápices.

Felix: No es el peor producto para tener grandes cantidades.

Caroline: No. Sin embargo, se vuelven pesados. [inaudible 00:16:13] para trasladarlo todo a la tienda cuando llegara ese momento. Pero sí, es un proceso que trata de averiguar exactamente quién es su clientela y averiguar exactamente qué está buscando la gente. Saber cuánto comprar. Pero en estos días, creo que lo tenemos bastante resuelto. Puedo mirar algo y saber inmediatamente si va a funcionar bien.

Félix: [inaudible 00:16:37], creo que este es un tema con el que se topan muchos empresarios, que es decidir qué comprar. ¿Qué tan acertado estaba con ese primer stock inicial de inventario? ¿Pudiste venderlos todos?

carolina: si Quiero decir, la mayoría de las cosas que almacenamos originalmente, todavía las almacenamos. Con la excepción de algunas cosas que han sido descontinuadas. También vendemos bastantes lápices antiguos, y ese tipo de cosas, por supuesto, siempre cambian. Pero creo que para un negocio como el mío, fue bastante fácil, porque no existen tantos lápices en el mundo. Todavía hay marcas que descubro que aún no conocía, pero de las 20 o 25 marcas que conocía desde el principio, fue bastante fácil. Iba por un cierto look. Por supuesto, la estética sí... Aunque vendo un objeto funcional, la estética, por supuesto, importa porque a la gente le importan esas cosas. Realmente buscaba cosas que también tuvieran una historia. Creo que si puedes contar una historia, si puedes contar una historia atractiva sobre lo que estás vendiendo, es mucho más probable que la persona a la que intentas vendérselo lo compre, porque existe esta agradable poca historia que va con él. No solo estaba comprando lápices, honestamente. Estaba comprando historias también.

Félix: Me gusta esto. Me gusta esto muchisimo. Así que estás diciendo que en lugar de simplemente vender, "Oye, aquí hay un lápiz", estás diciendo que tratas de contar una historia detrás de él. ¿De qué tipo de historias estamos hablando? ¿Qué tipo de historias vienen junto con los lápices?

Caroline: Por ejemplo, tenemos un par de variedades de lápices de copia que tienen tinte. Solían tener tinte de analina y fueron muy populares durante... Bueno, como la era de la Primera Guerra Mundial antes de que se inventara el bolígrafo, porque es un lápiz con tinta, básicamente. Entonces es transferible, por lo que podrías hacer una copia con una hoja de papel mojada. O también podía firmar documentos con él, porque no se podía borrar y, en ese momento, la única otra opción era una pluma estilográfica. Durante una guerra, es mucho más fácil llevar un lápiz que una pluma estilográfica. Así que vendemos versiones antiguas y actuales de esos. Tenemos un lápiz de Japón llamado Tombow MONO 100, y es un lápiz muy, muy elegante. Realmente es un lápiz premium, y es el 100. El nombre MONO 100 indica que tiene 100 mil millones de partículas por milímetro cuadrado de su núcleo de grafito. La mayoría de las marcas que vendemos también tienen más de 100 años. Están alrededor como la marca de 100 años, más de 100 años. Así que hay muchas historias. Vendemos un lápiz llamado Blackwing 602, que es una reproducción actual de un lápiz que fue muy, muy famoso a mediados de siglo. Era el lápiz favorito de John Steinbeck, escribió la mayoría de sus libros en él. Tengo algún tipo de hecho sobre casi todo lo que vendemos aquí.

Félix: Entonces, ¿cómo descubres estas historias? Cuando estás comprando los productos, comprando estas marcas, ¿cómo identificas si vas a poder contar una historia con los productos o no?

Caroline: Investigo mucho y hago muchas preguntas. También creo que es muy importante tener relaciones con los fabricantes con los que trabajas. Me gusta asegurarme de estar en contacto frecuente con todos ellos y de que tengamos una buena relación más allá de que solo compro sus cosas y las vendo. Porque entonces, cuando escuchan una historia, soy la primera persona a la que cuentan. Hemos recibido tantas invitaciones para visitar fábricas, lo cual es una gran experiencia de aprendizaje porque podemos ver exactamente cómo se hacen estas cosas. Fuimos a... Caitlin, que es mi colega aquí, fuimos a Suiza en febrero para ir a una fábrica de lápices y aprendimos mucho. Aprendimos tantos pequeños detalles e historias realmente geniales de las personas que trabajaron allí y de su director ejecutivo y su presidente y todas estas cosas que nunca hubiéramos sabido si no hubiéramos hecho las preguntas y no nos hubiéramos comprometido con ellos directamente. Eso es algo importante, es formar tu propia comunidad en torno a lo que vendes. Ahí es donde aprendes todas las cosas buenas.

Felix: Así que haces algo de tu propia investigación, pero luego confías en gran medida en las personas a las que les compras para que te ayuden a informarte sobre los productos y las historias detrás de ellos. Creo que ese es un punto importante, porque siento que muchas veces, las tiendas abren y encuentran un fabricante, buscan el más barato y luego simplemente compran … Tal vez hable con ellos de vez en cuando, Facetime o Skype o lo que sea, pero eso es todo. Es solo una relación comercial. Lo que estás diciendo es que puedes ir más profundo que eso, construir una relación mucho más fuerte porque tienen muchas de estas historias en tu caso, creo que en muchos casos de otras personas, pero luego solo tienen experiencia en vender estos productos Así que deberías obtener ese tipo de información de ellos. Eso parece ser lo que funcionó muy bien para ti. Así que mencionó que su enfoque ahora cuando está comprando... ha podido identificar mejor qué productos se van a vender o no. Entonces, ¿puede hablarnos sobre cómo fue su proceso de compra al principio y luego cómo evolucionó hasta el punto en el que se encuentra hoy?

carolina: si Al principio, era realmente... Los lápices generalmente se venden en bruto, que son 144 lápices o 12 cajas de 12, esencialmente. Al principio, era simple. Tan pronto como hubiera suficientes lápices de una marca, supongo, por debajo de 144, entonces volvería a pedirlos. Pero luego comencé a aprender qué cosas es probable que se atrasen y qué compañías tardan mucho tiempo en enviar sus productos. Empecé a aprender más acerca de cómo a ciertas marcas les gusta que se les dé formato a sus órdenes de compra y cómo eso les ayuda a obtener pedidos más rápido. Así que yo muy...

Luego contraté a más empleados y comencé a tener otras personas haciendo esto. Así que realmente tuve que simplificarlo. Así que yo solo... Es muy simple, acabo de hacer... Ahora trabajamos a partir de documentos que hice y que guardamos en la computadora de nuestra oficina. Tiene... Ingresé cada producto que vendemos, cada número de artículo, las cantidades en las que vienen, la cantidad ideal de existencias, el tiempo de entrega, cómo lo envían, a quién contactar, qué preguntas hacer... Todo tipo de escrito por lo que es muy, muy fácil. Simplemente lo enchufas todo. Pero sí, sigue siendo un proceso. Todavía hay algunos momentos en los que... Tenemos muchas cosas realmente únicas, por lo que hacemos muchas cosas que son fáciles de presentar en revistas y sitios web en línea para guías de regalos y otras cosas. Así que nunca lo sabemos. Podríamos tener una revista que salga en una semana que tenga un juego de lápices de colores, y vamos a vender como 300 de esos en una semana. A veces, no podemos prepararnos para eso. Pero podemos hacer nuestro mejor esfuerzo.

Félix: ¿Y cuando buscabas nuevas marcas? ¿Tiene un enfoque para identificar si va a ser un buen vendedor o no?

carolina: a veces La mayoría de las veces, cuando compramos cosas nuevas... Especialmente con lápices, o cosas así... Sí, los accesorios son bastante fáciles. Siempre que haya un nuevo accesorio, siempre lo almacenaremos. Pero hemos descubierto lo que nuestros clientes están buscando. A nuestros clientes generalmente les gusta algo que sea realmente único. Les gusta algo que nunca han visto antes. Les gusta algo que, por supuesto, es de alta calidad. Tiene que estar bien de precio. Ocasionalmente recibimos ofertas de compañías que quieren vendernos cosas que son realmente geniales, pero que son demasiado caras, y es importante para mí que todo sea accesible y que las personas no sientan que estamos tratando de estafarlos. . Realmente, realmente depende. Con ese tipo de cosas, sigo pensando que lo mejor es dejarse llevar por la intuición. Creo que así es como construyes un inventario cohesivo, es simplemente ir con él y tomar esas decisiones. Creo que si piensas demasiado en eso, si piensas como, "Oh, pero así"...

Por supuesto, en una tienda como la mía, especialmente, hay ciertas cosas que son artículos de mayor precio que tengo que vender, porque esas son las cosas que pagan nuestra renta, pero sí, trato de no pensar demasiado en eso cuando Estoy comprando cosas, como pensando, "Bueno, ¿es esto algo que va a"... "Es esto algo que es"... No sé. No sé cómo poner esto. Algo que va a hacer que la gente quiera comprar más con nosotros, o cualquiera de esas tácticas para que la gente compre cosas, no es realmente algo a lo que me suscriba. Solo almaceno cosas que amo y espero que a otras personas también les encanten, si soy honesto. Pero sí, es difícil.

Felix: Sí, supongo que estás diciendo que no estás tratando de ser súper estratégico al respecto, solo estás siguiendo tus instintos. Lo cual se basa, creo, en su experiencia como cliente, como cliente objetivo, esencialmente, y luego también como alguien que tiene mucha experiencia comprando y vendiendo en este momento. Una cosa que mencionó antes fue cómo, en algunos casos, comprará directamente de las marcas en lugar de a través de distribuidores. ¿Puede hablarnos un poco sobre la diferencia y tal vez algunos pros y contras de trabajar con uno versus el otro?

carolina: si Muchas de las marcas que vendo no tienen distribuidores en los EE. UU., así que tengo que tratar con ellos directamente, pero también descubrí que es realmente... Puede ser beneficioso, porque si tengo una idea y quiero tener algo hecho especialmente, porque tengo una relación directa con el fabricante, eso es algo que es mucho más fácil de lograr. O los comentarios se escuchan mucho mejor si puedo dirigirme a alguien directamente. O si hay algo que quiero comprar y no puedo comprar la cantidad mínima que un distribuidor querría y tengo una relación con el fabricante, eso es algo que es mucho más fácil.

También ha sido útil para las cosas que salen que tal vez sean de edición limitada o más difíciles de encontrar, porque a menudo soy la primera persona a la que contactan sobre esas cosas, porque saben que compraré y saben que probablemente lo estoy buscando. Hemos tenido muchos casos en los que han salido al mercado productos fabricados en Europa o en otro lugar que aún no se han introducido en EE. UU., y muchas veces, si un distribuidor en EE. UU. o si un fabricante solo tiene una determinada asignación para los EE. UU. y saben que estoy interesado de inmediato, a menudo soy el primero con el que se comunican. Tengo la oportunidad de obtener esas cosas primero, oa veces se me ofrece la oportunidad de comprarlas todas y ser el distribuidor exclusivo de ese artículo, sea lo que sea. Es simplemente diferente. Es solo una experiencia diferente. Es solo diferencia.

Felix: Cuando eliges una nueva marca con la que trabajar... Sé que acabas de decir que no piensas demasiado en "¿Qué puede hacer esto por todo el negocio en su conjunto?" y mira todo esto desde un punto de vista súper estratégico, pero ¿cuándo evalúas si fue una buena compra o no? ¿Cuánto tiempo espera o qué está buscando para determinar: "Está bien, debemos continuar comprando esta marca en particular o este producto en particular"?

Caroline: Miro las cifras de ventas, y también... Eso también es algo para lo que realmente usamos las redes sociales. Mucho Instagram. Hacemos mucho Instagram, y tenemos muchos seguidores en Instagram. Creo que tenemos como 104.000 seguidores. Entonces, si publicamos algo en Instagram, sabemos casi de inmediato lo que la gente piensa al respecto y eso es realmente útil.

Hay cosas que vendemos que siempre hemos vendido que probablemente siempre venderé mientras se fabriquen que no se venden muy bien, pero son importantes para mí porque creo que son realmente interesantes y Creo que agregan algo a nuestra gama de productos, y está bien si no vendemos como 200 de ellos por semana. Esta bien. Sí, no lo sé. Esa es otra razón por la que me encanta tener una tienda física, porque entonces puedo interactuar con la gente aquí y puedo escuchar lo que dicen sobre las cosas. Eso es realmente útil, tener comentarios directos de los clientes. Esa es otra cosa que realmente solo depende. Ha habido cosas que hemos vendido en el pasado que son muy, muy difíciles de conseguir, y luego, una vez que las conseguimos, no se vendieron muy, muy rápido como pensábamos. Mucho de esto tiene que ver con la proporción de “¿Qué tan bien se vende? ¿Cuánto esfuerzo nos cuesta conseguirlo? ¿Tiene sentido con el resto de las cosas que vendemos?”. Esos son una especie de los tres factores en los que pensamos.

Felix: Quiero volver a algo que dijiste antes sobre cómo el negocio, la tienda realmente despegó gracias a estas comunidades en línea. Creo que no estoy seguro de si fue usted o Caitlin quien escribió en una de las preguntas previas a la entrevista sobre lo que lo llevó al éxito: atraer a un público especializado que ama las herramientas analógicas. Creo que dijiste que ni siquiera sabías acerca de estas comunidades antes de que realmente se apoderaran de tus productos.

Caroline: Sí, como dije, no soy una persona de computadoras. Hasta que tuve que hacer uno para mi negocio, no tenía un perfil de Facebook. Realmente no estoy interesado en nada de eso, y no fue hasta que comencé a hurgar un poco que me di cuenta de que existían todas estas comunidades. Lo cual creo que es un poco divertido que la gente vaya a Internet para hablar sobre escribir con lápices. Algo de eso siempre me hace reír mucho. Sí, esas comunidades son... Honestamente, esas son las personas que deciden qué se venderá bien en nuestra tienda. Si almacenamos algo que les gusta a tres personas en un grupo, en un grupo en línea les encanta, todos en el grupo lo comprarán. A veces también nos gustan las promociones exclusivas especialmente para nuestra comunidad en línea llamada Erasable para el podcast, solo porque son... Esos grupos de personas, supongo, cuando juntas a un grupo de personas que son tan apasionadas por este objeto, son una fuerza con la que nadie puede competir. Si alguna vez dejaran de comprar en mi tienda, creo que sería totalmente diferente... Sería un negocio totalmente diferente. Ha sido interesante descubrir más comunidades de personas, y no se trata solo de lápices. Se trata de todo el estilo de vida de las herramientas analógicas.

There are even more communities of people who love pens, and even like pen people are often interested in these things too, or they aren't interested in them and they think it's because pencils … Like all the pencils that they've tried aren't very nice, and they don't realize that there are better pencils out there. So that's where the internet is a useful tool, where we can kind of go into these communities and engage, and just kind of be like, “Hey, this is a thing that I think will help you.” We're very careful to kind of treat … When we participate in communities on Facebook or even on our own social media, we're pretty careful to not go in as a business, but kind of go in as individuals who run a business. Because we'd never want to make people feel like we're alienating them or simply in it because we're trying to sell them things. [inaudible 00:32:17] that we're in it because we are in the same boat as them, and we also just simply want to talk about these things.

Felix: I'm not sure if you have a number in mind, but how big were these communities?

Caroline: I mean, the Erasable podcast community is our main point of reference, and they have quite a few thousand followers. I don't know how many, but-

Felix: This was like a Facebook group?

Caroline: Yeah.

Felix: Yeah, I think that's important because a few thousand or several thousand, it's not like a ton of people, right? Certain groups and pages have tens of thousands, hundreds of thousands, millions of people, but you were able to build a business off of a group in a relatively niche community. Obviously, I'm not the best gauge of this, but I didn't know a community like this existed at all and you've built a business around it. So do you feel like this is … I don't want to call it a formula, but do you feel like your particular case is unique where you are able to build a business off a small community, or do you feel like this exists for all types of industries?

Caroline: I think it probably exists more than a lot of people realize it does. I don't know if it would be the same story for any other type of business. I mean, for us, it was at least a good starting point. The majority of our customers now, much to my surprise initially, are people who don't even know that these communities exist, so it's been productive in a way that we've also been able to help these … To like help the community of pencil users, because we are always talking about it with people that we meet in the store who don't even know about it, so we kind of help each other out in that way, and I think we've helped to grow the community as much as the community has helped us to grow our business.

Felix: Yeah, I like to think of … Especially if you have a community of your own or you're part of a community, if you've built a community around your brand, again whether that means building something of your own or just, I guess, attaching yourself to an existing community, the products [inaudible 00:34:33] almost become a natural, I guess, byproduct of being a part of this community. It's like you have to … I mean, you don't have to, I guess … But it helps you participate a lot more by trying these products, buying these products, using these products. I think that by itself is a great kind of sales engine, I guess, without having to be sales-y. Which sounds like what helped you guys really take off. You mentioned earlier that if only a few people like the products that you're putting out, everyone will buy it. Puedes decir mas sobre esto?

Caroline: I mean, I think it works … It works on any social media platform, kind of, that if the right person likes it in a community based around things like this, if somebody buys it and they post a picture of it and write about their experience with it and say that it was like the most amazing thing they're tried in a few months, then other people take notice and they come into our store and place orders and buy other things in addition to that thing that they were looking for that's been highly recommended to them. Yeah, and they trust us. They know that we would never stock anything that they wouldn't like for some reason or another, but I think it's nice to have other people kind of … I don't know how else to put it other than this way. It's nice to have other people out there almost selling your things for you. Regular people who are using them in their daily lives. I think those sort of testimonials are really important to have. We get a lot of that on Twitter too. We have a lot of people tweeting about like a certain pencil that they bought that they really love, and they link to it, and then all of a sudden, we have ten orders for that one pencil.

Felix: Yeah, it sounds like what you're building organically is just a bunch of influencers. You are … Be able to tap into these influencers, either … I'm not sure if you're doing it directly or not, but it sounds like once an influencer is vouching for your product, vouching for the brands you carry, that is all you need, really, to have things take off. It's such a big part of a lot of people's marketing plans today, but it sounds like you're not even doing this directly. It just seems to kind of pick up for you because you are carrying these products and being a part of the community, it's almost like a natural, I guess effect of being a part of this community, is putting the products out there. If people like it, if the influencers like it, then that really helps kick things off for you. Once you discovered these communities and once you've been a part of them, are you able to do the market research now that you weren't able to access before?

Caroline: A little bit. Un poquito. That's something that Caitlin works more directly with than I do. She was the first employee I hired, and she's great because she is good at all of the things that I'm not good at. Which is nice, we work well together. She does most of that. Now that we have data and we have numbers, and we can kind of … We have a much wider reach now, of course, than we did before. Yeah, it's a lot easier than it used to be. Quite honestly, a lot of the times, we don't even need a lot of that, because we've like … We were talking about influencers, like I think our shop itself for this … I mean, the object that we sell, to a lot of people is kind of like a seemingly stale thing that's uninteresting. That's kind of what … What we're doing is kind of bringing a little bit of almost like a cool factor to this object that nobody pays attention to. So yeah, just by us choosing something that we think is really awesome, most people believe us that it's really awesome, because we've kind of … Yeah.

Felix: Yeah, so you have these communities that you're a part of. You have your social media profiles, you said you have over 100,000 followers on Instagram. When you are in the process of either buying a brand or stocking a brand for the first time or not, can you walk us through the process of how you maybe do the research or introduce the products slowly to the communities and these profiles, and how you actually ultimately launch new products? I think this is a pretty straightforward formula that a lot of people are going to follow. Be a part of the communities, maybe start a community of your own, have some kind of social media presence of your own, and then take very similar steps, I think, that you're taking to successfully pick the right products and then successfully launch it. So can you walk us through your process, I guess, if you have one?

Caroline: Yeah. With finding totally new things, I think it's important for us to actually go out and find those things on our own sometimes. We've started doing what I call once-a-year pencil vacations, where Caitlin and I go to another place for a trade show or to visit something. The first year we were open, I went to Japan, and then this year, Caitlin and I went to a trade show in Germany, and then we went onto Switzerland to visit a factory. Those types of places are really, really useful, because we can kind of see what's the norm in other places, and find things that we maybe didn't know about.

But honestly, for us at least, a lot of the new brands that we sell come to us because those brands approach us about selling their things. So it's become pretty easy, where we don't have to even put in a tremendous amount of effort to find things on our own because we either … Or we get tipped off by somebody in a community that we keep up with, or one of our customers … If something is happening in the world of pencils, we're usually one of the first people to know about it, just because somebody's probably emailed us. But yeah, I mean we … I don't really like to stock a single product of a brand. I think it's important that we … I also don't like to stock the whole range, because I think it's important that we have at least somewhat discerning tastes, that we say, “Look, all these things exist, and from this selection of like 20 items, we've picked the nine that we think are the greatest and we're kind of doing the work for you by telling you exactly which ones are the best.”

So I think it's more about gauging numbers. How many of a product from a single brand are we going to sell so that they kind of have their own story together, but where they're all interesting on their own too? Because if we have just one pencil from one brand, people are going to be like, “Well, why don't you have more? Do they make more? Is there a reason why you only have one?” It's also a lot of work to kind of seek out things from other countries that require expensive shipping. Usually a more complicated buying process when we're just going to stock one item. So a lot of it has to do with are we interested in selling this whole range, or if we only want it for one product, then it's more times than not not even worth stocking.

Felix: I like that you say that you don't want to carry all the products from a single brand, because you want to at least show that you are being selective and show that you're curating your product catalog, and not just being a middleman or middleperson and passing things along straight from the brand. So once you have identified that, “Okay, I want these products from this brand,” do you work with the communities in any way that you like introduce, “Hey, we have new products in stock.” Do you have any kind of plan to, when you want to introduce a new brand that you started carrying in your store?

Caroline: We're really into sharing that stuff, especially the stories behind it. That's when the stories really are useful, when it's something that's totally unknown. Where we can kind of be like, “Look at this awesome brand. This is when it was founded. This is where it comes from. Here are some cool facts about the stuff that they make, and here are all the specs about how these things are made.” That information's really useful in those situations. We like to blog about that kind of stuff, or that, again, is where Instagram comes in handy. Most of our sort of product announcements happen there, which then we of course put on Twitter and Facebook, usually. We try not to do all three all the time for everything, because we don't want to annoy people.

That's another thing about how we do our marketing that is maybe a little bit unconventional. We don't send a lot of emails. We do occasionally do promos and we send emails for that, but we probably send two emails a month as part of our email marketing, because … One of them that we send is a newsletter where we put links to blog posts that people might find interesting. That's where we introduce new things, and people actually read it because they … I think we have something like 20,000 people on our email subscription list and people who have opted into it. I think it's effective, because a lot of people listen to us more when we do have something to say, because they know that we aren't emailing them every single day about every little thing that happens.

Félix: Tiene sentido. Can you give us an idea of, after being two years in business, how successful is the business today or the growth of the business since the beginning?

Caroline: Yeah. I went into this with very low expectations, because I was starting a business in New York City, and I really wanted a physical location. That's a hard thing to do. I had kind of thought, “Okay, worst case scenario, I will do this by myself for three years. If I'm not making any money in three years, then I'll evaluate and figure out what I'm going to do.” We've grown really, really naturally. Very quickly, but very naturally. Our physical store has been open for about a year and a half, and in that year and a half, I now have four employees, two of them are full-time. We've had to get an office down the street from our shop, because we were starting to run out of space to pack orders and to keep our inventory.

Now we've kind of … It was a lot of like ups and downs, since we had a lot of really insane press that made us very, very, very busy some weeks, and then not very busy the next week, and after navigating all of that, now we've kind of hit a point where we're like very steadily making up a modest profit. Nothing like … We're not making millions of dollars off of pencils, but we're in a place where we're busy all day, but we're not overwhelmed. We're easily making enough money to take on new projects, to do what we want to do, to pay everybody, to pay our rent, to … Yeah, just function as a business. I feel really grateful, because I never thought that's something that I'd have with this shop so soon. Yeah, it's been a real learning process. To anyone who thought this was crazy in the beginning, which was I guess a lot of people, it is indeed possible to make a profit selling pencils.

Félix: Eso es increíble. Where do you want to see the store, either the retail store or the online store, in the next year?

Caroline: In the next year, I think I really want to work on growing our online store. I get offers all the time about opening other physical stores, which is something I'm really not interested in. Because running a physical store is a lot of work, and coming to our store is a very hands-on experience that I've spent a lot of time kind of figuring out. I think it'd be so hard to replicate anywhere else with as much integrity as this one shop has. So I think I would love to get into doing more of our own products, which is something we've kind of started doing collaborating with other brands and having stuff that's designed by us, made exclusively for our shop, and just continuing to grow our online store by getting new, interesting things in and by reaching other markets that we haven't really hit yet. I think that's pretty reasonable. I have a hard time thinking about the next year, because most of the things I thought would happen in the next five to ten years have already happened. I'm quite happy with the way things are. I didn't sign up for this to be a businesswoman. I signed up for it because I really wanted to sell pencils.

Félix: Muy bueno. Thanks so much again for your time, Caroline. So cwpencils.com is their website. Anywhere else you recommend our listeners check out if they want to follow along with what you're up to?

Caroline: Sure, yeah. You can follow us on Instagram, @cwpencilenterprise and on Twitter, @cwpencils as well.

Félix: Genial. Thanks again so much for your time, Caroline.

carolina: gracias

Felix: Gracias por escuchar Shopify Masters, el podcast de marketing de comercio electrónico para emprendedores ambiciosos. Para comenzar su tienda hoy, visite Shopify.com/masters para reclamar su prueba gratuita extendida de 30 días.