Modelo de negocio D2C: por qué algunas empresas prosperan y otras fracasan estrepitosamente

Imagínate en la plataforma de 10 metros, listo para saltar a la piscina. Todo el mundo a tu alrededor grita: salta, salta, salta. No estás seguro de por qué deberías saltar, pero debes saber que si no lo haces bien, te dolerá.

Reemplace el grupo con directo al consumidor y eso es lo que veo que sucede en la industria de CPG. Todo el mundo habla del modelo de negocio D2C y de cómo debe hacerlo ahora. Algunos fabricantes de CPG se apresuran a lanzar sitios web D2C, molestando a sus clientes B2B2C y recolectando solo cinco pedidos por día. Otros ven un crecimiento masivo.

¿Por qué algunas empresas tienen tanto éxito en D2C y otras son tremendos fracasos? Es posible que el nuevo modelo de negocios no sea para todos, al menos no sin transformar sus operaciones.

Modelo de negocio D2C: 4 pasos para el éxito

Hay consideraciones críticas en las que una empresa debe trabajar antes de embarcarse en un viaje D2C. Examinemos algunos de los más relevantes que nos pueden guiar hacia el éxito.

1. Define tu propuesta de valor
2. Tener un objetivo claro y documentado
3. Estime el costo de adquisición del cliente y el valor de por vida del cliente
4. Aprenda de las interacciones de los consumidores y adáptese

Directo al consumidor: ¿Cuál es su propuesta de valor?

El núcleo de un modelo comercial D2C exitoso es la propuesta de valor. ¿Por qué querría un consumidor comprar su producto directamente de usted?

Un apoyo de valor fuerte impulsará el crecimiento viral, donde los consumidores recomendarán sus productos o servicios a otros, reduciendo los costos de adquisición de clientes casi a cero. Por el contrario, una propuesta de valor deficiente requerirá ventas y marketing adicionales, lo que aumentará los costos y pondrá en riesgo el negocio.

Algunas empresas de indumentaria y calzado con un negocio D2C exitoso basan su propuesta de valor en la elección de productos, ofreciendo una increíble variedad de productos y opciones de tamaño y, en algunos casos, brindando a los consumidores la opción de personalizar los toques finales de un producto. Esto es algo que los consumidores no pueden encontrar en una tienda cercana.

Otras empresas como Dollar Save Club y Beauty Pie comenzaron con una propuesta de valor basada en el precio. Encontraron un nicho donde las marcas tradicionales y los minoristas tenían gastos de marketing masivos y grandes márgenes. Estas nuevas empresas D2C ofrecen buenos productos a una fracción del precio en una categoría en la que los consumidores tienden a realizar compras recurrentes.

Una estrategia basada en el precio no es para todos. Las marcas conocidas con una sólida red de socios minoristas no pueden usar el precio como una ventaja competitiva sin poner en peligro sus operaciones. Pero si hay un espacio en blanco en el mercado, alguien lo tomará.

Algunas empresas ofrecen productos de nicho a un segmento de clientes desatendido. Otros basan su oferta en la responsabilidad ambiental o social. A medida que evolucionan el mercado y las preferencias de los consumidores, siempre habrá una oportunidad.

¿Qué quieres obtener de D2C?

Una estrategia D2C puede tener diferentes objetivos. Algunas empresas buscan una nueva fuente de ingresos, mientras que otras quieren fomentar la confianza y la preferencia de los consumidores. Y algunos quieren obtener información del consumidor que luego puedan usar para marketing y desarrollo de productos.

Una empresa puede tener diferentes estrategias para sus marcas. Pero lo más importante es que deben tener objetivos y métricas claros y bien comunicados si quieren sacar el máximo provecho de este nuevo negocio.

Algunas empresas están tratando el negocio D2C como una empresa emergente independiente, con pruebas e iteraciones para descubrir qué mueve a los consumidores y cómo deben jugar. Como en cualquier nuevo modelo de negocio, la agilidad es el nombre del juego.

No para los débiles de corazón: desafíos D2C

Incluso antes de toda la emoción de D2C, el mercado de productos de consumo ya era complicado. Algunos de los desafíos incluyen la gestión de la experiencia en la tienda, la optimización de las redes logísticas, el equilibrio entre la oferta, la demanda y la capacidad de producción, y la adaptación a ciclos de desarrollo de productos más cortos.

El modelo de negocios D2C agrega más desafíos.

Las empresas de D2C normalmente usan dos métricas para realizar una revisión rápida del estado del negocio: el costo de adquisición del cliente (CAC) y el valor de vida del cliente (CLV). Según los analistas, CLV debería ser al menos 3x CAC cuando el negocio D2C escala.

En la mayoría de los casos, los fabricantes de CPG tradicionales no tienen las competencias para adquirir nuevos clientes (consumidores) y extender su valor de por vida. Dado que esto es fundamental para un negocio D2C, no es algo que se pueda subcontratar. Más bien, requiere contratar y desarrollar nuevos talentos.

El cumplimiento también es un desafío, pero he visto que las marcas de CPG se asocian bien con empresas de logística de terceros (3PL) y otros socios en este asunto.

La CX, la personalización y la automatización pueden ayudar a allanar el camino

Examinemos algunas formas en que la tecnología puede ayudar a las empresas con las dos métricas clave de D2C, CAC y CLV.

CAC:

• La creación de perfiles de consumidores puede ayudarlo a comprender lo que los consumidores quieren y necesitan
• La IA y el aprendizaje automático pueden ayudar a optimizar el gasto en marketing digital, mejorar las campañas de marketing directo, impulsar el desarrollo de nuevos productos y aumentar la tasa de conversión de nuevos clientes.
• Las excelentes experiencias de los clientes aumentan la tasa de recomendación de los clientes, lo que ayuda a reducir el CAC.

CLV :

• Una transacción sin problemas, desde navegar hasta recibir el producto, puede generar compras repetidas
• Una experiencia de comercio electrónico personalizada con sugerencias de productos y ofertas personalizadas aumenta el valor promedio de los pedidos.
• Aprender de los viajes del consumidor ayudará a ofrecer mejores productos y servicios.

Para mantener los gastos operativos lo más bajo posible, la mayoría de las actividades deben automatizarse para obtener los beneficios de la escala. Por ejemplo, si necesita que un empleado revise cada pedido, deberá contratar a más empleados a medida que ingresen más pedidos, lo que aumentará los costos operativos y pondrá en riesgo la salud del negocio.

El modelo de negocio D2C es el futuro

Para que conste, tal vez soy un soñador, pero creo en un futuro D2C para los fabricantes de CPG. Usarán redes logísticas más sofisticadas para permitir eficiencias, evitando el desperdicio de recursos naturales y monetarios. Entregarán el producto correcto al consumidor correcto al precio correcto.

Será un viaje largo, y como en todo viaje, se dará un paso a la vez.