Gestión de tratos: cómo cerrar de manera efectiva cada vez

Quiere darse la mejor oportunidad de cerrar cada trato.

Para hacer esto, debe comprender cómo se mueven los prospectos a través de su canal de ventas. Además, debe poder detectar patrones que puedan informar su toma de decisiones. Esto es exactamente de lo que se trata la gestión de acuerdos. Y puede marcar una gran diferencia en el éxito de su negocio.

¿Qué es la gestión de acuerdos?

La gestión de acuerdos es el proceso mediante el cual puede realizar un seguimiento de todo lo que sucede en su canal de ventas. Obtiene una imagen completa de su flujo de ventas a través de la gestión de acuerdos, lo que le permite realizar un seguimiento, organizar y analizar acuerdos.

No importa qué tan bien comprenda el recorrido del cliente, es difícil realizar un seguimiento de un canal de ventas complicado. Sin embargo, con un enfoque en la gestión de acuerdos, puede mover acuerdos a través del proceso de ventas, estandarizar prácticas, mejorar la calidad de sus acuerdos y, en última instancia, impulsar las conversiones.

No se trata solo de conseguir más tratos, sino de hacer tratos que funcionen para el vendedor. Cuanto más comprenda sus parámetros de ventas, más fácil se volverá, y el software de gestión de acuerdos adecuado puede ayudarlo a lograrlo.

¿Cómo puede la gestión de acuerdos beneficiar al proceso de ventas?

Cada negocio, naturalmente, tiene algún tipo de enfoque en la gestión de acuerdos. Ya sea que se trate de un esfuerzo muy consciente o algo que simplemente sucede en segundo plano, puede tener grandes beneficios para su canal de ventas.

Cuanto más se concentre en la gestión de acuerdos, mejor será para su canalización y sus ingresos, ya que tiene muchos beneficios valiosos.

Sepa dónde se encuentra cada trato de un vistazo

El lugar en el que se encuentra una oferta en el canal de ventas es de vital importancia. Puede decirle qué información busca el cliente en cada etapa, qué acciones es probable que tome y qué acción debe tomar usted.

Cuando está interactuando con prospectos, es importante saber exactamente dónde se encuentra ese trato. Si pierde la noción de esto, hará que su presentación sea mucho menos efectiva. Con muchos tratos en curso al mismo tiempo, necesita una forma visual de ver dónde se encuentra cada trato en el recorrido del cliente, y eso es exactamente lo que la gestión de tratos puede ofrecerle.

Con el software adecuado, tiene acceso en tiempo real a todos los conocimientos que lo ayudarán a adaptar su enfoque a ese cliente y su posición en la tubería.

Esto también le permite obtener rápidamente una imagen de cuántos ingresos esperados están cerca del cierre y qué tratos necesitan una acción inmediata.

Cree coherencia en los procesos de negociación

Diferentes vendedores adoptan un enfoque diferente de las ventas. Cada uno tiene sus propias fortalezas y debilidades y, naturalmente, queremos maximizar esas fortalezas y limitar las debilidades.

Si puede ver exactamente cómo progresa cada trato y tiene una recopilación de datos para cada trato, entonces es posible aislar las técnicas más efectivas. Cuando tiene un gran equipo de ventas y cada persona trabaja a través de su propio embudo, no tiene estos datos colectivos para informar sus procesos.

Uno de los beneficios más valiosos de la gestión de acuerdos es la capacidad de crear consistencia en los procesos de acuerdos. Puede usar lo que aprende de los tratos históricos para informar las decisiones que tome en el futuro, lo que le ayudará a hacer mejores tratos y más ventas.

Proporcione visibilidad y supervisión

Para ver qué está frenando un trato, debe poder analizarlo en detalle. Sin la gestión de acuerdos, simplemente no existe el nivel de visibilidad y supervisión que necesita para profundizar en un acuerdo y ver dónde se pueden realizar mejoras.

Tiene muchos datos que puede usar para ayudarlo a tomar mejores decisiones, se trata de reunirlos de una manera que le ofrezca información.

Por ejemplo, la optimización de precios puede ser algo con lo que lidian muchas empresas. ¿Cuándo vale la pena ofrecer un descuento y cuándo es contraproducente?

Con una mayor visibilidad y supervisión, es mucho más fácil controlar estas decisiones y asegurarse de obtener el mejor trato posible sin dejar de superar la línea.

El mejor software de gestión de acuerdos

La clave que ha hecho que la gestión de acuerdos sea mucho más accesible para las empresas es la tecnología. No importa cuán complicados sean sus procesos de ventas, el software adecuado podrá brindarle una imagen clara de su flujo de ventas junto con algunas herramientas poderosas.

Hay un montón de software de gestión de acuerdos en el mercado, por lo que la clave es encontrar el que funcione mejor con su negocio.

1. Fuerza de ventas

Salesforce es el CRM más utilizado del mundo, pero ofrece mucho más además de esto. Con las herramientas de gestión de oportunidades de Sales Cloud, puede optimizar su proceso de ventas, centrarse en lo que es importante, crear presupuestos actualizados y mantener actualizado a su equipo.

Con una gran cantidad de herramientas para elegir, Salesforce ayuda a las empresas a concretar negocios más rápidamente al permitirles tomar decisiones mejor informadas. Lo mejor de esto es que con la computación en la nube, puede configurarlo en muy poco tiempo y el software puede escalar rápidamente con su negocio.

2. CRM de HubSpot

HubSpot tiene como objetivo ofrecer a las empresas una mejor manera de crecer. Sales Hub de HubSpot cuenta con administración de contactos/acuerdos y tareas, seguimiento de correo electrónico, plantillas de correo electrónico, uso compartido de documentos, llamadas en la aplicación, programación de reuniones, cotizaciones y chat en vivo para ayudar a organizar su flujo de ventas.

Con una gran cantidad de potentes complementos, esto le brinda la capacidad de concentrarse en la gestión de acuerdos a un nivel que simplemente no es posible sin la automatización. Obtenga la información que necesita en tiempo real y acérquese a sus ventas desde una posición más informada.

3. Impulsión de tuberías

Como sugiere el nombre, Pipedrive se trata de permitirle tomar el control de su canalización. Está perfectamente configurado para que pueda ver exactamente lo que sucede con todas sus ofertas en cualquier momento dado. Esto le ayuda a obtener una mejor idea de cómo progresan los tratos y cómo puede optimizar este proceso.

Pipedrive es extremadamente fácil de usar y te ayuda a concentrarte en las acciones que se deben tomar para hacer avanzar los tratos a través del flujo de ventas. Con análisis de alto nivel, puede realizar un seguimiento del rendimiento y ver cómo la gestión de acuerdos tiene un efecto positivo en su negocio.

4. Ventas frescas

Freshsales es una solución de ventas completa que brinda a los vendedores todo lo que necesitan para progresar y cerrar tratos.

Con tecnología como la IA, Freshsales automatiza muchos procesos de ventas, liberando el tiempo de sus vendedores para las tareas más importantes. Esto lo ayuda a personalizar el compromiso, acortar los ciclos de ventas y hacer crecer su negocio.

¿Cómo puede la IA ayudar a mejorar el proceso de gestión de acuerdos?

La IA puede ayudar en el proceso de gestión de acuerdos porque puede convertir los datos en información en tiempo real. Las empresas recopilan muchos datos sobre sus prospectos y la forma en que interactúan con su negocio. Sin embargo, es difícil convertir manualmente estos datos en información útil.

Con la IA, eso ya no es un problema. Los datos se pueden recopilar en un programa central. Y el software ejecuta instantáneamente los números, buscando patrones que puedan marcar la diferencia en su proceso de ventas.

Un estudio de McKinsey mostró que el 80 % de las empresas que incorporaron la IA en sus ventas y marketing experimentaron un aumento de los ingresos de al menos un 5 %, por lo que está claro que esta tecnología está teniendo un impacto.

Conclusión

La gestión de acuerdos es una parte esencial para comprender cómo funciona su canal de ventas y cómo puede mejorarlo. Debe tener una imagen clara de lo que sucede exactamente en cada trato y utilizar los datos para mejorar el rendimiento.

Con el software adecuado y mediante la integración de la última tecnología, puede utilizar la gestión de acuerdos para mejorar el rendimiento de sus ventas. Al ver el panorama general, puede acordar tratos que funcionen mejor para su empresa, obtener más tratos y aumentar los ingresos.