Cómo identificar al tomador de decisiones en una empresa + Preguntas de calificación

Si está en ventas, hablar con el tomador de decisiones es el objetivo final de sus esfuerzos de prospección. Pero puede haber hasta 10 tomadores de decisiones en las compras B2B de hoy. Entonces, en este artículo, cubriremos cómo identificar a los tomadores de decisiones en una empresa, incluidas las preguntas que se deben hacer.

¿Quién es el tomador de decisiones en una empresa?

Quien toma las decisiones en cualquier empresa es la persona que finalmente decide si comprar o no su solución. En un ciclo de ventas B2B, el tomador de decisiones tiende a tener un título de nivel C-suite, lo que le permite "firmar el cheque" sin la aprobación de otros.

Al vender a otros negocios, es crucial presentarlo al tomador de decisiones. Son las únicas personas que realmente pueden decir "sí". Si vendes a personas que no toman decisiones, como un asistente administrativo, solo tienen la autorización para decirte “no”.

No hay nada más desmoralizador para un vendedor que pasar una hora más o menos presentando a alguien, solo para descubrir que no es quien toma las decisiones. Por eso es crucial saber quién es el que toma las decisiones y cómo adaptar tu presentación para ellos.

Por ejemplo, venderle a un ejecutivo de finanzas que toma decisiones requiere un enfoque diferente que venderle a un director de marketing. El ejecutivo de finanzas puede estar más preocupado por reducir los gastos, mientras que el director de marketing puede encontrar más atractivo el aumento de los ingresos.

Tenga en cuenta que puede haber más de un tomador de decisiones para una compra en particular. Eso hace que saber cómo encontrarlos sea aún más esencial.

Cómo encontrar a los tomadores de decisiones

Ahora ya sabes lo que es un tomador de decisiones, pero ¿cómo los encuentras? Si no sabe por dónde empezar, corre el riesgo de perder el tiempo buscando prospectos en lugar de presentar. Por lo tanto, hay un lugar donde siempre debe comenzar:

LinkedIn

Existen varias herramientas y plataformas utilizadas por los profesionales en la actualidad. Pero LinkedIn es el estándar dorado. Es el “centro de negocios” del mundo. Si Facebook es la red social de amigos y familiares, LinkedIn es la red social del B2B.

Hay dos formas principales de aprovechar LinkedIn para identificar a los tomadores de decisiones:

• Use sus conexiones : si ya está conectado con el tomador de decisiones en LI, solo necesita enviarles un mensaje. De lo contrario, si está conectado con alguien en un departamento diferente de la misma empresa, puede preguntarle quién es el tomador de decisiones.
• Busque títulos : si no tiene suerte con el método anterior, puede buscar en la empresa en LI ciertos títulos de trabajo que tienden a ser tomadores de decisiones. Es probable que te encuentres con la persona adecuada, o al menos reduzcas la búsqueda.
• Hacer una llamada : suena a la vieja escuela, pero a veces levantar el teléfono es la mejor manera de encontrar a la persona que toma las decisiones. La persona que contesta el teléfono generalmente estará feliz de decirle a quién debe comunicarse.

Las vías adicionales para encontrar a los tomadores de decisiones incluyen: eventos y conferencias, llamadas en frío, correos electrónicos en frío y llamadas a la puerta. La prueba y el error ayudarán a determinar qué estrategia es más efectiva para su empresa.

Grupos de Tomadores de Decisiones

En el nivel B2B, a menudo hay más de un tomador de decisiones involucrado en una decisión de compra. Esto es particularmente cierto si varios departamentos necesitarán implementar su producto.

Además, los responsables de la toma de decisiones con la aprobación final de la compra pueden desear incluir a otros como responsables de la toma de decisiones por motivos de moral. Pocos ejecutivos de cuenta quieren arriesgarse a implementar una nueva herramienta o política que cause resentimiento entre sus empleados.

Las empresas pueden incluso tener una política de que ciertas compras, como las que afectan sistemas comerciales importantes o superan una cifra en dólares predefinida, deben ser realizadas por un comité.

Cuando hay múltiples tomadores de decisiones, como en los casos anteriores, puede causar problemas al vendedor. Puede obtener el compromiso de uno de los que toman las decisiones, solo para que alguien más le diga que no.

Influenciadores

También debe estar al tanto de las personas influyentes dentro de la empresa. Estos individuos no tienen la autoridad para tomar decisiones. Sin embargo, influyen en el tomador de decisiones con su aporte.

Las personas influyentes también pueden aumentar o disminuir la posibilidad de que el vendedor se presente ante el tomador de decisiones en primer lugar, como las secretarias (a menudo conocidas como "guardianes").

Por qué los títulos de trabajo no son suficiente información

Los títulos de trabajo son una excelente heurística, o atajo, para identificar a los tomadores de decisiones. Por ejemplo, imagina que tus prospectos suelen ser directores ejecutivos. Intentar conseguir una cita con el CEO será la decisión correcta la mayoría de las veces.

Pero no confíe en los títulos de trabajo como su única métrica de prospección. La búsqueda puramente de títulos de trabajo crea oportunidades perdidas. Puede terminar omitiendo empresas que no tienen ese rol en particular en la lista. O podría comunicarse con alguien con el título aparentemente correcto, solo para descubrir que no es quien toma las decisiones.

Otras formas de identificar a los tomadores de decisiones

Si los títulos de los puestos no son el fin de todo, ¿qué otra información puede utilizar para identificar a los responsables de la toma de decisiones? Los siguientes datos pueden darle pistas sobre a quién debe dirigirse para la prospección:

• Estructura Organizacional – ¿Cuál es la jerarquía de la empresa? ¿Es una organización plana, con toma de decisiones compartida? ¿O unas pocas personas toman la mayoría de las decisiones?
• Tamaño de la empresa : una gran empresa de más de 1000 empleados tiene más tomadores de decisiones. Una startup con 20 empleados probablemente solo tenga uno o dos.
• Industria : los diferentes estándares y regulaciones de la industria pueden determinar quiénes son los tomadores de decisiones habituales.

Preguntas de calificación para encontrar al tomador de decisiones

Si cree que tiene al tomador de decisiones en el teléfono, aún necesita confirmarlo. De lo contrario, corre el riesgo de presentar todo de nuevo a otros tomadores de decisiones. Aquí hay algunas preguntas calificativas que puede hacer para identificar a cada tomador de decisiones que tendrá información sobre la compra:

• ¿Quién más está involucrado en esta decisión?
• ¿Quién será el usuario final de este producto?
• ¿Qué criterios están usando los otros tomadores de decisiones para evaluar la compra?
• ¿Cuál fue el último producto que compraste en esta misma categoría? ¿Qué te gustó sobre eso? ¿Y qué no te gustó?
• ¿Cuál es el proceso de compra habitual para un producto de esta categoría?
• Además de usted, ¿quién más estará involucrado en esta decisión?
• Desde mi experiencia, los clientes a menudo aportan (título del trabajo) para opinar sobre esta decisión también. ¿Es ese el caso aquí?
• Además del (x) departamento, ¿qué otros departamentos usarán o se beneficiarán del producto?
• ¿Qué debe suceder para que esta compra se apruebe por completo?
• ¿A quién debo mostrarle esta solución que pueda tener algo que decir en la compra final?
• Quiero asegurarme de que todas las partes interesadas estén completamente informadas. ¿Cuáles son los nombres de los demás que brindarán información sobre esta decisión?
• Para hacer mi presentación, necesito que todos los involucrados en la decisión estén en la llamada. De esa manera, no hay confusión sobre el producto y lo que hace. Entonces, ¿quién más sería?
• Según mi experiencia, (título del trabajo) siempre quiere opinar al comprar un producto como este. ¿Crees que deberíamos conectarlos en esta decisión?
• Implementar soluciones como esta puede ser complicado. Asegurémonos de que todo salga lo mejor posible. ¿A quién más deberíamos involucrar para asegurarnos de que eso suceda?
• ¿Es usted el único que toma las decisiones o hay un comité involucrado?
• ¿Cuál es su papel en la aprobación de esta decisión?
• ¿Cómo puedo ayudarlo a explicar esto a sus otras partes interesadas?

Pensamientos finales

No puede realizar una venta hasta que su propuesta llegue directamente al responsable de la toma de decisiones de una empresa. Pero en B2B, identificar al tomador de decisiones requiere una planificación estratégica y buenas preguntas. Así que asegúrese de implementar los consejos anteriores para disminuir el tiempo de prospección y agilizar su proceso de ventas en general.