Cómo Definir Inteligentemente Tu Perfil de Cliente Ideal

El concepto de un perfil de cliente ideal (ICP) tiene mucho ruido en este momento. Desde las diversas definiciones de lo que realmente es un ICP hasta la combinación de ICP con perfiles personales, muchas marcas se están equivocando, y esto puede tener un impacto dramático en sus resultados.

Recientemente me senté con Ash Alhashim, presidente de BFG Consulting, para conocer su opinión sobre lo que implica un ICP, los riesgos de hacerlo mal y las recompensas de hacerlo bien.

Ash ha estado en ventas durante 13 años y pasó los últimos siete en roles de liderazgo de ventas para empresas como Optimizely y Sift. Recientemente, se ha centrado en ayudar a las nuevas empresas tecnológicas B2B a ponerse en marcha creando y ampliando sus equipos de comercialización.

En otras palabras, hay pocas personas mejores para preguntar cuando se trata del tema de los ICP.

Mire la entrevista a continuación, o siga leyendo para conocer los aspectos más destacados.

¿Por qué identificar un ICP? [2:10]

“Crítico es un eufemismo” cuando se trata de la importancia de definir un ICP, dice Ash. Realmente se trata de estar "obsesionado con el cliente".

Él subraya que durante la última década, las empresas B2C, especialmente las empresas que priorizan la web, se han dado cuenta de que deben estar obsesionadas con el cliente. En el mundo B2C todo gira en torno al cliente.

Sin embargo, las empresas B2B están empezando a darse cuenta de eso.

Para mantenerse a la vanguardia en ventas ahora, señala, se trata de avanzar hacia un modelo de volante para pensar en cómo adquirir, hacer crecer y retener su base de clientes.

“Las empresas más obsesionadas con el cliente realmente están ganando, y el mercado lo demuestra una y otra vez en los últimos años”.

¿Cómo impulsa el negocio tener un ICP? [03:38]

Según Ash, desde una perspectiva operativa, ICP sirve como la estrella polar de su empresa.

Señala que todos en su organización deben estar alineados con ICP, para que todos trabajen juntos de manera efectiva y eficiente.

Esto tiene mucho sentido: no puedes estar obsesionado con el cliente sin saber y tener una visión clara de quién es el cliente, ¿verdad?

De hecho, durante los últimos 6 a 9 meses, hice un gran esfuerzo para garantizar que todos en Mailshake estén alineados con ICP.

Este proceso comenzó con la definición del equipo de ventas y ha progresado hasta el punto de que ahora recibimos comentarios del equipo de desarrollo sobre el producto relacionado con ICP. Todo el mundo está alineado en cuanto a saber exactamente a quién le estamos vendiendo.

¿Qué es un ICP? [04.43]

En el sentido más básico, ICP significa Perfil de cliente ideal: se trata de a quién quiere y necesita vender.

Pero espera un segundo, ¿no es para eso que están las personas?

En una palabra, sí. Pero su ICP debería trabajar junto con sus personas para impulsar las ventas. El secreto de un ICP fuerte está en contenerse cuando se trata de detalles.

La definición técnica de un ICP es una definición a nivel de empresa, subraya Ash. “No es específico de la persona o del caso, o el mensaje y la secuencia que utilizará para adquirir empresas en ese espacio como clientes”.

“Esas cosas importan mucho, y un ICP no tiene ningún valor sin esos detalles, pero esos son los siguientes pasos. Este es el curso de nivel 101: definir el ICP a nivel de empresa, y luego hay que construir sobre eso”.

¿Qué información demográfica compone un ICP? [5:50]

Entonces, ¿qué debes incluir?

“De lo que estoy hablando es de una comprensión cualitativa y cuantitativa de quiénes son sus clientes a nivel de empresa”, explica Ash.

Recomienda observar principalmente atributos demográficos como:

• Ubicación
• Tamaño de la empresa: por ingresos o número de empleados
• Niveles de madurez tecnológica

Ash explica que estos elementos son a menudo lo primero que observa cuando se trata de ICP porque son relativamente fáciles de deducir y muy efectivos para trazar el perfil de su cliente ideal.

También identifica algunas formas más sofisticadas de llevar sus definiciones de ICP al siguiente nivel. Recomienda usar el gráfico social y construir modelos predictivos.

Funciona así:

“Si tú y yo conocemos a estas mismas 10 personas, es probable que también conozcamos a estas otras 10 personas, según nuestros grupos de amigos y conexiones. Lo mismo funciona con la tecnología, y algunas empresas, como DemandBase, por ejemplo, usan IA para ayudar a sus clientes a determinar sus ICP según a quién ya le hayan vendido específicamente".

Uso de herramientas para construir su ICP [6:33]

Existen muchas herramientas útiles que pueden ayudar con la creación de ICP.

Ash recomienda BuiltWith, que cree que hace un gran trabajo al descubrir qué tecnologías están instaladas en los sitios web de las empresas.

Explica que esto permite determinar, por ejemplo, que “estas empresas tienen algunas de las tecnologías más avanzadas instaladas en sus sitios web y, por lo tanto, su nivel de madurez o conocimiento tecnológico es mayor. Y esto significa que es más o menos probable que compren nuestro producto dependiendo de lo que estemos ofreciendo”.

¿Qué nos pueden decir los atributos de comportamiento? [08:00]

Ash destaca que, además de los atributos demográficos, también puede usar atributos de comportamiento o atributos de intención para definir su ICP.

Estos pueden incluir:

• Cuántas veces un prospecto ha visitado su sitio web en el último mes
• A qué conferencias o eventos asisten o patrocinan personas o empresas
• Si una empresa ha entrado o no en un ciclo de ventas con un competidor
• Si una empresa se ha alejado o no de un competidor

“Todos estos son atributos de comportamiento sólidos que también puede usar para definir una lista de clientes ideales a los que perseguir”, dice.

¿Cuándo necesita comenzar a definir su ICP? [08:38]

Lo más pronto posible.

Según Ash, “si aún no lo has hecho y estás ganando dinero, ya es tarde”.

¿Por qué?

“ICP es un ejercicio de enfoque. Enfoque despiadado. Hay un proverbio que dice que el perro que persigue a dos conejos no atrapa ninguno”.

Es fundamental recordar que su PIC nunca será perfecto, así que no deje que la falta inicial de datos le impida definir su PIC.

Ash explica: “Para las empresas en etapa inicial que tal vez no tengan muchos clientes o que solo tengan unos pocos, es difícil crear un 'modelo similar' para ICP porque realmente no sabes a qué deberías aspirar.

“Aquí es donde tiene que ocurrir una gran cantidad de formación de hipótesis e interpretación humana, y usted hace su mejor suposición”.

Utilice los clientes de sus competidores [10:27]

Ash recomienda usar los clientes de la competencia para la investigación de mercado.

Esto puede ayudarte a entender:

• Cuál es el caso de uso
• Quiénes son las personas que están comprando
• Niveles de satisfacción
• Problemas con los productos
• Lo que están tratando de lograr día a día

Luego considere: "¿cómo podemos servirles mejor cuando lleguemos allí?"

Ash dice: “Después de cientos de estas conversaciones, empiezas a descubrir algunos patrones.

“Y luego, como equipo, sintetizan los datos, los limpian, hacen una lluvia de ideas, averiguan 'bien, ¿cuál será realmente nuestro producto?', o '¿qué vamos a priorizar en nuestra hoja de ruta del producto en el próximo año para servir de manera efectiva a este segmento del mercado?', porque este es el ICP al que queremos apuntar en un principio”.

Definir y redefinir [11:40]

Al principio, las empresas deben definir y redefinir con frecuencia su ICP. Aquí es cuando estás aprendiendo y las cosas a menudo están cambiando rápidamente.

Más tarde, a medida que tenga más confianza en su conocimiento de su sector, reduzca esta frecuencia a aproximadamente una vez al año.

“Uno de los conceptos erróneos más grandes con respecto a la definición de ICP y estar enfocado es que si te equivocas, de alguna manera estás en problemas”, dice Ash.

“Diría que la gran mayoría de las veces, las razones por las que las empresas tienen dificultades para adquirir clientes no es porque hayan definido el ICP incorrecto, sino porque no saben a dónde se dirigen”.

“Solo hazlo, da ese salto de fe, valdrá la pena, lo prometo. Y de nuevo, lo refinarás y modificarás con el tiempo”.

Los ICP efectivos tienen una “taxonomía de personas” [14:24]

ICP por sí solo es solo una lista de objetivos escalonados, no es muy prescriptivo.

Ash explica que para que ICP sea prescriptivo, necesita una taxonomía de personas.

Sugiere que las empresas usen ideas de casos como:

• La forma actual de hacer las cosas.
• El problema con ese caso de uso
• ¿Qué limitaciones tiene?

Luego agregue la necesidad: “así es como ayudamos”.

Ash dice: “Las empresas que he visto que hacen esto mejor realmente se lo toman en serio. Y una empresa en particular con la que he trabajado, en realidad tienen sus cinco personajes como recortes de superhéroes por toda la oficina”.

La Fórmula Dorada [16:30]

El espíritu del ICP debe estar vivo y bien en la organización, enfatiza Ash. Esto lo hará útil desde la perspectiva del día a día para sus representantes de ventas y sus equipos de marketing.

Ash señala que ha visto a muchas empresas "flaquear y luchar" para ingresar toda la información en su CRM y hacerlo perfecto, pero no tiene por qué ser así.

En cambio, recomienda simplemente usar una hoja de Google e ingresar:

• • Industria
  • Modelo operativo
  • Nombres de empresas/clientes
  • Enlaces de estudios de casos o notas publicitarias sobre su historia

Para mí, ese formato de hoja de cálculo es perfecto. Te garantizo que si le das eso a tu equipo de ventas, ya terminaron, no necesitan hacer más preguntas.

Un pensamiento final de Ash: "No permitamos que lo perfecto imposible se convierta en enemigo de lo bueno posible".

Ahora averigüe y defina su ICP.

¿Estás contento con tu PIC? ¿Con qué frecuencia lo redefines? Suena apagado en los comentarios. Para obtener más información, visite el sitio web de Ash, BFG Consulting .