Creación de demanda: la clave del éxito comercial de un nuevo producto

El desarrollo de nuevos productos es emocionante para las empresas, especialmente cuando están lanzando una solución innovadora que puede mejorar la vida de las personas. Sin embargo, el mercado no siempre está tan ansioso por aceptar la novedad como lo están las empresas.

Para asegurar el éxito comercial de sus productos, las empresas utilizan estrategias de creación de demanda que captan la atención del cliente y atraen su interés. Al dirigirse a la audiencia adecuada, crean un revuelo en torno a la solución. Una vez que esto esté en marcha, una estrategia eficiente de ventas y marketing debería hacer el resto. Sin embargo, todo comienza con la creación de demanda.

En este artículo, hablaremos sobre todo lo que una empresa necesita saber sobre la creación de demanda y cómo usarla para beneficiarse.

¿Qué es la creación de demanda?

La creación de demanda es un proceso de marketing y ventas centrado en la promoción de productos nuevos, únicos e innovadores. Como esas soluciones suelen ser ajenas al cliente, es posible que inicialmente no haya demanda para ellas en el mercado y que la gente se muestre reacia a probarlas.

Las empresas analizan las cualidades del producto y estudian el mercado para identificar puntos de contacto. A partir de los resultados, las empresas diseñan campañas para educar al cliente, sensibilizarlo e incentivar la acción, creando así demanda de forma artificial. La mayoría de las veces los clientes ni siquiera son conscientes de que necesitan el producto o simplemente no saben que un problema existente se puede resolver.

Además, las empresas pueden utilizar la creación de demanda cuando quieren penetrar en un nuevo mercado con un producto existente o diseñar un modelo de negocio alternativo para él.

Sin embargo, debe tenerse en cuenta que el objetivo de la creación de demanda no es engañar a los clientes haciéndoles creer que necesitan algo que en realidad no necesitan. Es hacerles conscientes de que hay algo nuevo y que ha sido desarrollado como respuesta a una necesidad.

Diferencia entre creación de demanda y generación de demanda

Los términos creación de demanda y generación de demanda a menudo se usan indistintamente. Sin embargo, significan cosas diferentes y sirven estrategias separadas.

Creación de demanda

Para querer comprar un producto, la gente primero tiene que reconocer una necesidad. Entonces querrán aprender sobre el producto y lo que hace, y estudiar sus ventajas. Sin embargo, cuando el producto es nuevo en el mercado o desconocido para la audiencia, esto es un poco más complejo. Es probable que los beneficios proporcionados estén relacionados con una necesidad o un problema que el cliente ni siquiera sabe que existe.

Por ejemplo, antes de la invención de los teléfonos móviles, la gente no sabía que necesitaba un dispositivo de comunicación que pudiera llevar encima en todo momento. Y antes de la invención de Internet móvil, no sabíamos que queríamos estar constantemente conectados.

Es por eso que, cuando estos productos y servicios se lanzaron por primera vez, inicialmente había poca o ninguna demanda de ellos; la gente simplemente no sabía que existía la necesidad y mucho menos cómo podían beneficiarse de ellos.

Sin embargo, las empresas lograron crear una demanda artificial, y ahora todos estamos enganchados para siempre a estas tecnologías (o al menos hasta que llegue la próxima innovación en comunicación).

Generación de demanda

La generación de demanda, por otro lado, se enfoca en las necesidades que el cliente ya conoce y quiere encontrar soluciones. En este caso, el objetivo de la empresa es convencer al cliente de que su producto se adapta mejor a sus necesidades que el de la competencia.

Además, la generación de demanda está estrechamente relacionada con la generación de leads. El cliente ya pasó la etapa de conocimiento de su viaje y busca activamente productos de los que pueda beneficiarse. Cuando encuentran un negocio que parece satisfacer sus necesidades, pueden convertirse en líderes.

Para continuar con el ejemplo del teléfono móvil, cuando una empresa lanza un nuevo modelo, se enfoca en las mejoras que ofrece, en comparación con las versiones anteriores y los rivales del mercado. Es posible que los clientes ya tengan un teléfono que funcione correctamente, pero si la campaña de generación de demanda da en el lugar correcto, es posible que deseen comprar uno nuevo y mejor.

Las empresas ya crearon demanda y también crearon la necesidad de reemplazar su dispositivo anualmente, y lo único que tienen que hacer para generar más demanda es lanzar una nueva campaña.

¿Por qué es importante la creación de demanda?

Sin la creación de demanda, es probable que las empresas no lleguen a su público porque, contrariamente a la creencia popular, incluso las mejores soluciones no se venden solas.

Equilibra la curva de oferta y demanda

Las empresas que confían en los procesos naturales de descubrimiento de productos pierden tiempo y dinero valiosos, y su esfuerzo se vuelve menos rentable. Es posible, por supuesto, que las personas se encuentren con el producto por accidente y les encante, pero pueden pasar años antes de que esto suceda a gran escala. Además, dejar las cosas al azar rara vez es una estrategia ganadora.

Para funcionar correctamente, la oferta y la demanda deben estar en equilibrio, de lo contrario, cualquier fluctuación puede romper el equilibrio. Si la demanda aumenta, también debería hacerlo la oferta; si la oferta cae, la demanda aumenta y la oferta debe restablecerse. Sin embargo, antes de alcanzar ese equilibrio, primero debe convencer a la gente del valor de su producto.

Las empresas utilizan estudios de mercado y estrategias de marketing para estudiar, influir y dirigir la demanda y obtener una ventaja competitiva. Por lo tanto, pueden administrar el suministro y controlar sus ingresos de manera más eficiente.

Habilita el Ciclo Psicológico de una Compra

La creación de demanda alimenta la etapa de concientización del viaje del cliente y, como sabe todo especialista en marketing, sin ella existe un alto riesgo de que la canalización permanezca vacía.

El ciclo psicológico de compra consta de tres pasos generales, que ilustran la diferencia entre necesidad, deseo y demanda en marketing:

• Necesitar. El cliente se enfrenta a obstáculos, consciente o inconscientemente, que necesita ayuda externa para superar.
• Querer. El cliente toma conciencia de que existe un producto o servicio que le permite resolver sus problemas y quiere tenerlo.
• Demanda. El cliente está dispuesto a pagar el precio requerido por el producto/servicio y puede permitírselo.

En otras palabras, si la gente no necesita el producto, no lo quiere. Si no lo quieren o no pueden permitírselo, no lo compran. Si no lo compran, no hay demanda y el producto se vuelve obsoleto.

Cómo crear demanda para un producto

Según el tipo de producto y cuán novedoso sea, la creación de demanda puede ser un proceso difícil y lento. Sin embargo, si se hace correctamente y con la debida diligencia, ofrece resultados prometedores.

Lanzar y promover innovaciones con éxito puede proporcionar a una empresa una vanguardia en la industria y abre las puertas a un desarrollo rápido y una mejor conciencia de marca.

Entonces, ¿cómo crear demanda para un producto?

1. Realizar estudios de mercado

Para encontrar las mejores formas de crear demanda para un producto, las empresas primero deben comprender a su cliente. La definición de un público objetivo y la creación de personas compradoras proporciona información sobre los obstáculos que enfrentan las personas que el producto puede ayudar a superar.

Sin un perfil detallado, es imposible determinar con precisión las necesidades expresadas y no expresadas del cliente. Las empresas pueden utilizar diferentes métodos de investigación de mercado:

• Los enfoques cualitativos, como las entrevistas, los grupos focales y los estudios de observación, brindan una visión general holística de las necesidades de la persona, lo que quieren, qué tan notables son y qué precio están dispuestos a pagar por un producto.
• Los métodos cuantitativos, como las encuestas y las entrevistas con preguntas cerradas, brindan información estadísticamente relevante y permiten a las empresas probar sus teorías a escala. Además, las empresas pueden refinar los datos y segmentar su audiencia en función de los niveles de demanda. Aprovechando esta información, pueden dirigirse a diferentes cohortes con un mensaje que resuene mejor con su perfil.

La investigación de mercado puede ayudarlo a identificar, definir y comprender mejor al cliente. Sin embargo, no es suficiente proporcionar información sobre cómo se sienten acerca de un producto con el que aún no están familiarizados.

2. Invierta en la investigación de Voice of Customer

La voz del cliente (VOC) es un tipo específico de investigación que se utiliza en el desarrollo y mejora de nuevos productos. Incluye al cliente y su viaje a las etapas iniciales de I+D y prueba del producto, y les permite cooperar con los miembros del equipo de todos los departamentos involucrados en el desarrollo del producto. Se alienta a los usuarios a expresar y calificar sus necesidades, compartir inquietudes y discutir cualquier información relevante sobre el producto y la experiencia.

Las empresas utilizan datos de VOC para crear una jerarquía o las necesidades expresadas y no expresadas de la audiencia objetivo y se refieren a ella cuando toman decisiones fundamentales sobre productos. Aprovechando esta ventaja, pueden crear productos pensando en el cliente y diseñarlos para una demanda óptima.

Además, VOC a menudo implica pruebas de prototipos. Las empresas pueden ser testigos de cómo las personas responden al producto y cómo lo usan en un entorno natural, y obtener comentarios de la vida real. Esta información no tiene precio a la hora de eliminar contratiempos de calidad y funcionalidad que puedan reducir la demanda en el futuro.

Los resultados de la investigación de la voz del cliente también brindan información valiosa sobre cómo construir una estrategia de marketing que permita la creación de demanda.

3. Cree una estrategia de marketing de creación de demanda

Las estrategias de marketing de creación de demanda tienen como objetivo crear conciencia sobre la existencia del producto, hacer que la audiencia reconozca sus necesidades y educar a los clientes sobre los beneficios del producto.

En otras palabras, las empresas intentan tomar el control del proceso psicológico detrás de una compra y convencer al cliente de que necesita y quiere el producto.

Las tres principales estrategias a considerar son:

• Saliente. Con el auge del inbound marketing en los últimos años, puede parecer que la publicidad ha caído en desgracia. Sin embargo, las técnicas de salida son una excelente manera de crear demanda para un producto. Si se hace bien, le permite llegar a un público amplio pero específico y romper el hielo.

Los anuncios digitales y tradicionales permiten a las empresas dar a conocer rápidamente sus productos, definir la marca y aumentar el reconocimiento.

Si bien la demanda creada es artificial y, por lo tanto, puede no ser duradera, el impulso inicial puede ser suficiente para que la gente hable y genere interés en sus productos.

• Boca a boca. Las campañas de marketing de boca en boca (WoM) que involucran marketing de influencers, programas de afiliados, iniciativas que estimulan el contenido generado por el usuario, etc., crean un revuelo en torno al producto y lo hacen popular. Esto anima a los clientes a querer tenerlo y experimentar los beneficios.

Además, cuando las personas se enteran de algo nuevo e interesante, lo comentan con amigos y familiares. Las recomendaciones de los compañeros son valiosas de boca en boca y el mejor medio para validar la necesidad de sus productos.

WoMM puede hacer que su nueva solución sea la próxima gran novedad, al mismo tiempo que crea una demanda incremental.

• Entrante. Como se mencionó, educar a los clientes sobre los productos es una parte importante de la creación de demanda. Una vez que las personas sean conscientes de la existencia de la nueva solución y se sientan intrigadas, querrán conocer más detalles para comprenderla mejor.

Las empresas deben invertir en una estrategia de marketing entrante que demuestre cómo el producto resuelve los problemas del cliente. Deben proporcionar recorridos, tutoriales, seminarios web, videos, documentos técnicos y cualquier otro tipo de contenido educativo relevante.

Si las empresas juegan bien sus cartas, también pueden consolidar su marca como un líder intelectual de la industria y convertirse en la elección de innovación y contenido relevante del cliente.

Línea de fondo

La creación de demanda es un proceso complejo que requiere que las empresas construyan un puente entre su nueva solución y su público objetivo. A pesar de lo valiosa que puede ser la innovación para hacernos la vida más fácil, el mercado suele ser reacio a adoptar la novedad antes de que otra persona la haya probado, probado y validado.

Las empresas que dejan el éxito comercial de su producto al azar y esperan que la demanda se dispare de forma natural cuando lancen su solución, a menudo se sienten decepcionadas y sufren pérdidas financieras. Aquellos que invierten en desarrollar una estrategia de creación de demanda, pueden conectarse con su audiencia, crear conciencia sobre el producto e impulsar su éxito en el mercado.