Pensamiento de diseño para ventas: de “siempre estar cerrando” a “siempre ser curioso”

¿Cuál es el objetivo número uno para un vendedor en su organización?

Para vender, ¿no? Obviamente. Y para muchas organizaciones, no se trata solo de vender, sino de vender mucho y rápidamente. De hecho, el 28% de las empresas encuestadas indicaron que cerrar más negocios era su principal prioridad de ventas.

Por lo tanto, establece cuotas de ventas semanales y mensuales, objetivos y puntos de referencia e incentiva con comisiones y bonificaciones.

Pero tómese un momento para considerar cómo esta presión para cerrar podría estar afectando las conversaciones de ventas:

¿Tus vendedores se toman el tiempo necesario para prepararse para cada llamada?

¿Los prospectos se sienten comprendidos y priorizados?

¿O las conversaciones se sienten apresuradas, impersonales o genéricas?

¿Qué pasaría si solo para unas pocas cuentas, el objetivo número uno no fuera vender, sino aprender?

Hacer este cambio significaría sumergirse en la tendencia emergente del pensamiento de diseño para los negocios.

Pensamiento de diseño: vuelta a lo básico

Esta metodología con un nombre acertado fue creada originalmente por/para diseñadores, pero desde entonces ha demostrado ser exitosa en otras aplicaciones.

El enfoque del pensamiento de diseño tiene un único objetivo: comprender y resolver un problema para el consumidor, y se caracteriza por la empatía, la atención al cliente y la curiosidad.

El pensamiento de diseño en su conjunto es un conjunto complejo y profundo de principios. Cuando se utiliza para abordar otros problemas comerciales, solo se extraen y aplican los principios más relevantes y útiles.

Cuando se trata del proceso de ventas, la fase de descubrimiento es donde los principios del pensamiento de diseño pueden tener el mayor impacto.

Así es como empoderar a su personal de ventas para que piense como diseñadores puede mejorar significativamente sus posibilidades de conversión:

El pensamiento de diseño ayuda a establecer confianza y credibilidad

La presión de cerrar rápidamente a menudo hace que los vendedores tomen el camino de menor resistencia cuando buscan prospectos.

Por lo tanto, Internet se convierte en su única fuente de información, lo que a menudo conduce a una comprensión superficial y unidimensional de con quién están tratando de hablar.

Sin mencionar que cuando confía solo en la investigación en Internet, solo sabe lo que todos los demás saben sobre su prospecto.

¿Cómo puedes ofrecer soluciones únicas con solo la información habitual?

El pensamiento de diseño lo alienta a profundizar, a acercarse y estar más en contacto con su prospecto.

La ejecutiva de cuentas de Salesforce, Brianna Layton, comparte una historia en el sitio web de Salesforce sobre cómo aplicó el pensamiento de diseño a un discurso de cliente para una importante empresa minorista y distribuidora de productos.

Durante 2 o 3 semanas antes de su presentación, Brianna se dispuso a interactuar con la marca en todos los lugares que se le ocurrieron a lo largo del recorrido del consumidor.

Visitó el sitio web de la empresa, se inscribió en su programa de recompensas, les tuiteó, descargó su (no tan buena) aplicación móvil y compró su producto en una tienda física.

Cuando presentó sus hallazgos y perspicacia (que incluía un poco de amor duro), después de un breve momento de asombrado silencio, el cliente exigió escuchar más, haciendo preguntas, planteando escenarios y demostrando el nivel de curiosidad y gratitud que, en última instancia, puede conducir a una venta exitosa. terreno de juego.

Toma una página del libro de Brianna. Ve a la tienda, descarga la aplicación, visita el restaurante. Ponte en el lugar del cliente de tu cliente.

En resumen: familiarícese con la marca experimentando la marca.

Ahora tiene una ventaja: un punto de vista único para compartir con su cliente potencial. No solo verán su nivel de dedicación, sino que también verán el valor que puede brindarles incluso antes de mencionar su producto u oferta.

Te has tomado el tiempo de conocerlos y has demostrado que estás realmente interesado en mejorar su negocio.

No puedo pensar en una mejor manera de comenzar una conversación de ventas.

El pensamiento de diseño permite una conversación más auténtica

Otro hábito perpetuado por la mentalidad de "siempre estar cerrando" es ofrecer soluciones antes de comprender completamente el problema que necesita solución.

Aquí es donde los guiones de ventas pueden ser el diablo con un disfraz no tan convincente. Un significativo 69% de los compradores encuestados dice que la forma en que los representantes de ventas pueden mejorar la experiencia de ventas es escuchando sus necesidades.

La fase de descubrimiento no debe terminar con la investigación preliminar. Recuerde, a la mayoría de las personas no les gusta que les vendan, pero les gusta que les resuelvan sus problemas.

El pensamiento de diseño sugiere que incluso cuando tienes la atención cautiva de tu cliente potencial, es tu trabajo mantener la curiosidad.

Hacer preguntas.

Las investigaciones muestran que los mejores vendedores hacen 10,1 preguntas específicas y relevantes por hora, mientras que los vendedores promedio solo hacen 6,3.

Descubre algo que realmente te sorprenda.

Busque las necesidades insatisfechas en los trucos y soluciones que han creado porque su sistema actual les está fallando.

Y no solo con el objetivo de poder responder con un “tengo justo lo que necesito”; pero en un intento de generar un tipo diferente de conversación: una conversación real centrada en el cliente que tiene como objetivo descubrir lo que realmente valora su cliente potencial.

Solo entonces puede comenzar a crear una solución personalizada.

El pensamiento de diseño amplía el alcance de las oportunidades

El pensamiento de diseño no solo sugiere curiosidad por la curiosidad.

Cuando se toma el tiempo de adentrarse en la mente de sus clientes, y en la mente de sus clientes, puede descubrir ciertos desafíos y problemas que ni siquiera sabían que tenían.

Los vendedores a menudo se proponen ofrecer una "solución simple" cuando, de hecho, el problema de su cliente es cualquier cosa menos simple.

De esta manera, el pensamiento de diseño desafía a los vendedores a convertirse en detectives. No solo en encontrar información, sino en juntarlo todo para descubrir la historia completa.

Los clientes pueden informar que tienen problemas que usted descubre que son simplemente síntomas de un problema mayor. Mientras que el proceso de ventas tradicional dice "tenemos la receta", el proceso de pensamiento de diseño dice "tenemos el diagnóstico".

No se pierda el significado de este cambio sutil.

Ayudar a sus clientes a descubrir problemas que no sabían que tenían significa que puede identificar y ofrecer soluciones que no sabían que necesitaban.

Y aunque la curiosidad prolongada puede matar temporalmente al cierre, al final podrá ofrecer múltiples soluciones que darán como resultado una mayor parte del negocio.

Por supuesto que sé que el objetivo principal siempre será cerrar. Y puede que no sea realista o incluso factible que los representantes amplíen su proceso de descubrimiento en cada cuenta.

Pero me gusta pensar en el pensamiento de diseño para ventas como un cambio de mentalidad, uno que transforma el proceso de pensamiento de un vendedor de "¿qué puedo venderte?" a "¿qué puedo aprender sobre ti?"

Solo ese cambio sutil puede marcar una gran diferencia en las conversaciones con los clientes.

Pero si realmente desea ver el impacto total que el pensamiento de diseño puede tener en sus resultados, proporcione a algunos de sus representantes de ventas el tiempo y los recursos necesarios para aplicar este método a algunas de sus cuentas seleccionadas.

Y vea hasta dónde un poco de curiosidad puede llevar su negocio de ventas.