Cómo Desarrollar Alianzas Estratégicas [Ir a la Guía 2022]

¿Su empresa ha colaborado alguna vez con otra organización en un proyecto?

¿Fue productivo? ¿Tus ingresos crecieron?

Las asociaciones estratégicas han existido desde los albores de las empresas. En los últimos años, se han vuelto aún más prominentes, hasta el punto de que el 57 % de las empresas admiten que utilizan las asociaciones para adquirir nuevos clientes y lograr sus objetivos comerciales.

Este tipo de relaciones son mutuamente beneficiosas y aseguran el crecimiento de ambas partes a un costo reducido.

También presentan una forma de expandir el alcance de su negocio a nuevos mercados, probar nuevas estrategias y encontrar nuevas formas de mejorar el rendimiento.

La parte complicada es que, para desarrollar y mantener una asociación estratégica exitosa, debe abordarla de la manera correcta.

En este artículo, cubriremos los detalles de cómo hacer eso y más.

Sigue leyendo.

¿Qué son las alianzas estratégicas?

En términos simples, una asociación estratégica es cuando una empresa o negocio colabora y comparte recursos con otro negocio con el fin de lograr el éxito mutuo y el crecimiento empresarial.

Estos son, típicamente, compromisos a largo plazo con objetivos predefinidos. Las dos partes son empresas que no compiten y que pueden proporcionar servicios o productos que beneficien a sus socios.

Tenga en cuenta que las empresas asociadas no se fusionan en una sola, siguen siendo independientes, pero comparten los beneficios y los inconvenientes de sus empresas conjuntas.

Una de las primeras cosas que debe hacer cuando encuentra un socio adecuado es redactar un acuerdo de asociación estratégica. Esto ayuda a definir claramente los términos de la colaboración y los requisitos de los negocios, tales como:

• Servicios realizados por cada lado
• Obligaciones de cada socio
• Duración del acuerdo
• Términos y condiciones: porcentaje de beneficio, métodos de facturación, etc.
• Objeto del contrato de sociedad
• Estructura de informes, jerarquía, etc.
• Firmas de ambas partes

¿Por qué considerar formar alianzas estratégicas?

Existen múltiples factores y razones por las cuales las empresas desarrollan alianzas estratégicas. Algunos apuntan a aumentar las ventas, otros a reclutar empleados. La innovación y las nuevas ideas también son una razón popular detrás de las asociaciones.

Los beneficios de estar en una asociación estratégica

Estos son algunos de los beneficios más destacados de estar en una asociación estratégica.

• Disminución de gastos. Puede subcontratar las ventas de un producto o servicio que ofrece a una empresa asociada y aprovechar su departamento de ventas. Esto reduce los costos de contratar y capacitar a sus propios representantes.
• Recursos y experiencia ampliados. Utilice las fortalezas de sus socios comerciales; por ejemplo, trabajar con una empresa de marketing para expandirse y llegar a nuevos mercados y/o acortar su ciclo de ventas.
• Aumento de ventas/ingresos. Las pequeñas empresas, en particular, pueden beneficiarse de asociarse con organizaciones de terceros para llegar a nuevas audiencias. Naturalmente, ampliar su visibilidad puede resultar en un aumento de las ventas.
• Flujos de ingresos predecibles. ¿Por qué confiar en estimaciones y conjeturas, cuando puede tener flujos de ingresos predecibles? Estar conectado con socios comerciales adecuados le permite delinear y planificar sus ingresos. Por ejemplo, si tiene una asociación de afiliados, puede calcular los porcentajes en función de los clics esperados.

Asociaciones estratégicas basadas en ciclos de vida del producto

Hay una miríada de razones para formar alianzas estratégicas. Puede ser innovación lo que está buscando, o quizás automatización, llegar a nuevos mercados u otra cosa.

Sin embargo, estas razones, en la mayoría de los casos, tienen sus raíces profundamente arraigadas en los tipos de ciclos de vida de los productos en la empresa:

• Ciclo lento. En este tipo de ciclo de producto, las empresas pueden darse el lujo de no lanzar nuevos productos durante largos períodos de tiempo. Esto se debe a que tienen una ventaja competitiva que les da tiempo para desarrollar y planificar. Las empresas farmacéuticas son un buen ejemplo, ya que sus patentes duran mucho tiempo. En la práctica, las razones por las que las empresas farmacéuticas forman alianzas estratégicas incluyen la penetración en nuevos mercados y el mantenimiento de la estabilidad del mercado.
• Ciclo estándar. En un ciclo estándar, las empresas lanzan nuevos productos cada pocos años. Las empresas se encuentran en un estado dinámico, donde luchan por mantener su posición en la industria. Tales empresas buscan asociaciones para obtener acceso a los recursos, expulsar a los competidores u obtener una participación de mercado. Piense en las empresas de refrescos como Coca-Cola y Pepsi.
• Ciclo rápido. Las empresas que operan en un ciclo rápido necesitan actualizaciones y desarrollo constantes, debido a la alta demanda del mercado. Los nuevos productos y servicios son cruciales para la supervivencia de estas empresas, por lo que establecen alianzas para mejorar su productividad, compartir los gastos de investigación y desarrollo (I+D) y llegar a nuevos mercados. Las empresas de software suelen estar involucradas en este tipo de ciclo de producto.

Artículo relacionado: Lo que necesita saber sobre los ciclos de ventas prolongados

Tipos de Alianzas Estratégicas

Las alianzas estratégicas se pueden dividir en seis categorías principales. Cada uno tiene un propósito específico, que depende de las necesidades de su organización.

Por ejemplo, las pequeñas empresas pueden estar buscando trabajar con agencias de marketing y las empresas de tecnología podrían estar interesadas en asociarse con una organización de suministro.

Echemos un vistazo a los tipos de alianzas estratégicas y qué objetivos facilitan:

Asociación de mercadeo

El marketing es un aspecto crucial de cada negocio, ya sea una nueva empresa o una gran corporación. Las relaciones de marketing estratégico, también conocidas como co-marketing, son muy comunes, ya que muchas empresas no tienen sus propios departamentos de marketing, o son demasiado pequeños para alcanzar sus objetivos.

En este tipo de asociación, por lo general, una empresa remite a los clientes a sus organizaciones asociadas y tiene derecho a un porcentaje de las ganancias de estos acuerdos.

Por ejemplo, en 2017, la plataforma Flipboard se asoció con Airbnb. Flipboard presentó historias sobre experiencias de Airbnb en su sitio, y los clientes que las vieron y les dieron “corazón” eran automáticamente elegibles para ganar un viaje gratuito de Airbnb.

Esto resultó en muchos usuarios nuevos para Flipboard y Airbnb ganó exposición adicional.

Asociación tecnológica

El mundo gira en torno a la tecnología y es casi seguro que en algún momento necesitará ayuda con los aspectos técnicos de su empresa. Es posible que deba utilizar los servicios de una empresa especializada, como una empresa de mantenimiento de hardware, una agencia de desarrollo web o un proveedor de almacenamiento en la nube.

En todos los casos, construir una asociación tecnológica puede y será beneficioso para su negocio, siempre que no tenga su propio soporte técnico interno.

A cambio, las empresas de tecnología podrían necesitar provisiones o servicios que ellas mismas no ofrecen. Una buena manera de abordar las asociaciones con una empresa de tecnología es averiguar cómo su alianza podría ser mutuamente beneficiosa antes de comunicarse.

Asociación financiera

Otra asociación estratégica muy común es la financiera. Una gran parte de las empresas no tienen sus propios departamentos financieros, por lo que solo tiene sentido acercarse a una agencia profesional.

La experiencia y los conocimientos que un socio financiero podría aportar a su negocio son extremadamente beneficiosos, incluso más si no puede permitirse contratar e incorporar a un equipo interno.

Otro ejemplo de asociación financiera es uno de beneficio mutuo. Supongamos que está desarrollando un software para un banco y proporciona a sus empleados disponibilidad para abrir cuentas en el banco con el que se ha asociado.

Asociación de suministro

Este es un modelo de asociación estratégica predominante, ya que cada negocio requiere materiales, recursos o servicios de algún tipo. Estos podrían ser suministros de oficina como papel, agua o máquinas expendedoras.

Un ejemplo famoso es la asociación entre Coca-Cola y McDonald's. El gigante de los refrescos es el mayor proveedor de comida rápida, y este último es el mayor cliente de Coca-Cola.

Esta alianza es extremadamente beneficiosa para ambas partes.

Asociación de la cadena de suministro

En este tipo de asociación, varias empresas utilizan los servicios de las demás y trabajan juntas para crear un producto terminado.

Tomemos como ejemplo la fabricación de automóviles. A veces, es más barato comprar piezas de otra empresa, por lo que esta es una razón válida para establecer una asociación estratégica.

Otros ejemplos de asociaciones de cadena de suministro son: agricultores que producen sus propios bienes, pero utilizan transporte externo o socios distribuidores para vender estos bienes; empresas de embalaje y transporte, que toman los productos terminados de sus socios y luego los empaquetan y entregan en las tiendas, etc.

Asociación de Integración

El objetivo principal de una asociación de integración es crear una forma única y extremadamente fácil de usar sus productos. Piense en las tiendas en línea que integran regularmente opciones de pago para satisfacer la demanda de los usuarios y permitir una compra fácil.

En 2017, TripAdvisor y Deliveroo se asociaron y ofrecieron a los usuarios la posibilidad de pedir una comida de sus restaurantes favoritos que aparecen en TripAdvisor, utilizando Deliveroo. Otro ejemplo famoso de asociación de integración es el de Amazon e IMDB.

Amazon compró la plataforma de películas en línea en 1998 y, hasta la fecha, continúa ofreciendo DVD y productos de Amazon Prime a sus visitantes.

Alianzas Estratégicas Legales

Las asociaciones estratégicas legales ocurren cuando dos empresas combinan recursos para lograr sus objetivos. Aunque ambas entidades están unidas por un acuerdo legal, siguen siendo independientes y pueden crecer y expandirse por sí mismas.

Repasemos los tres tipos principales de alianzas estratégicas legales:

Proyecto conjunto

Cuando dos o más empresas forman una empresa subsidiaria (hija), esto se considera una empresa conjunta. Las empresas conjuntas son de dos tipos: 50/50 y de propiedad mayoritaria.

En el primer caso, ambas empresas matrices poseen una parte igual de la empresa secundaria.

En las empresas de propiedad mayoritaria, una de las empresas matrices posee más del 50% (60, 70, etc.), dejando las acciones restantes a su socio (20, 30, etc.).

Ejemplo: Uber y Volvo iniciaron una empresa conjunta con el objetivo de producir automóviles sin conductor. La proporción de propiedad era 50/50 y el valor del negocio era de $ 350 millones.

Alianza Estratégica de Equidad

Para que suceda este tipo de alianza, una empresa debe poseer un porcentaje de capital específico en otro negocio. Esto se considera una adquisición parcial. También es posible que ambas empresas compren acciones entre sí (transacciones de acciones cruzadas).

Ejemplo: Walmart adquirió una participación mayoritaria en Flipkart, el gigante del comercio electrónico de la India, por $16 millones.

Alianza Estratégica No Equitativa

Una alianza sin capital se forma cuando dos empresas acuerdan compartir recursos sin compartir capital ni crear una empresa subsidiaria. Este tipo de sociedad es menos atractiva y más formal y, como tal, constituye la mayoría de las sociedades comerciales.

Ejemplo: Barnes & Noble y Starbucks crearon una alianza en 1993, lo que permitió a Starbucks tener cafeterías internas. Como resultado, los clientes de B&N tienen la oportunidad de disfrutar juntos de su café y sus libros favoritos.

Consejos para establecer una asociación estratégica

Ya hemos discutido muchos detalles sobre las asociaciones, pero tal vez todavía le preocupe cómo abordar y establecer asociaciones estratégicas exactamente.

No se preocupe, lo tenemos cubierto.

1. Beneficios mutuos. Describa lo que su empresa puede ofrecer y lo que necesita que otras empresas podrían ofrecer. De esta manera, puede obtener una comprensión clara del tipo de socio preferido que está buscando.
2. Sin limitaciones No te limites a lo que ya sabes. Muchas veces, el socio perfecto para su negocio se encuentra dentro de una industria que es bastante diferente a la suya. Eso no significa que no tengan algo único que ofrecer.
3. Objetivos compartidos. Si desea que su asociación tenga éxito, es importante que establezca y alinee objetivos compartidos. Evalúe cuidadosamente si la cultura y los valores de la empresa se alinean con los de sus socios potenciales. Esto asegurará que su relación se construya sobre una base sólida y pueda hacer frente a cualquier desafío que pueda surgir.
4. Sigue los objetivos. Las asociaciones están sujetas a contratos, y es importante cumplir con lo estipulado.
   Sin embargo, cuando y si las cosas no salen según lo planeado, y como hay variables y eventos impredecibles que podrían suceder, es esencial tener una buena comunicación y comprensión de sus objetivos. Esto ayuda a superar cualquier obstáculo que pueda surgir en su camino. Sea flexible y actualice el contrato, si es necesario.

Buenos ejemplos de alianzas estratégicas

Para obtener una mejor comprensión del modelo de asociación estratégica, echemos un vistazo más de cerca a algunos buenos ejemplos:

Walt Disney y HP

Disney supervisó el auge de la tecnología. Sabían que necesitarían la ayuda de un gigante tecnológico para satisfacer las demandas de sus clientes, y aquí es donde intervino HP.

Hasta el día de hoy, Disney todavía usa las plataformas de HP en sus animaciones, juegos y experiencias mejoradas para el cliente.

A cambio, Disney aporta su reputación, que es sinónimo de éxito. Juntas, ambas marcas se aventuran en nuevos mercados y establecen una experiencia de usuario sin igual.

GoPro y Red Bull

En 2012, Red Bull patrocinó el salto en paracaídas sin precedentes de Felix Baumgartner, mientras que GoPro proporcionó la cámara que capturó las imágenes.

Ese fue el comienzo de la asociación entre las marcas, que luego se convirtió en una alianza estratégica a largo plazo.

Red Bull y GoPro colaboran en eventos de deportes extremos, lo cual tiene sentido ya que ambas marcas tienen audiencias similares.

BMW y Louis Vuitton

Estas enormes organizaciones no parecen tener mucho en común a primera vista. Uno produce automóviles y el otro es una casa de moda.

Sin embargo, si lo piensas bien, ambos venden artículos de lujo, lo que significa que tienen una audiencia similar. Así que se asociaron para crear un juego único de bolsos Louis Vuitton para combinar con el auto deportivo BMW i8.

¿El resultado?

Ambas marcas disfrutaron de un aumento en la exposición y se beneficiaron de la colaboración.

Desafíos para crear alianzas estratégicas

Naturalmente, hay muchos desafíos por delante cuando se crean asociaciones comerciales duraderas. Analicemos algunos de los más comunes y cómo solucionarlos.

Fuente

Estilos de gestión

Diferentes gerentes tienen diferentes estilos de gestión. Algunos están orientados a objetivos y tareas, mientras que otros son más relajados y prefieren una cultura empresarial "más tranquila". Esto podría crear problemas organizacionales, especialmente si ambos gerentes tienen un estilo similar: imagine que ambos usan un enfoque relajado y no se preocupan demasiado. Esto posiblemente podría dejar a la empresa sin un líder que “empuje” el trabajo e impulse los proyectos.

Solución: asegúrese de alinear los estilos gerenciales y planifique con anticipación quién es responsable de qué. De esta manera, no tendrás que estar demasiado organizado, ni sobrecargado de ideas, sin nadie que las ejecute.

Equidad y Evaluación

Como se mencionó, no todas las alianzas comerciales se dividen 50/50. Muchas veces, una empresa posee el 80% del negocio, lo que genera dudas sobre el papel y la evaluación de su socio. Por eso es necesario que las empresas conjuntas y las asociaciones creen un plan estratégico y tengan claros sus roles.

Solución: aborde las preguntas e incertidumbres al final de cada período de cortejo. Haga que los estados de los socios sean muy claros y elimine la tensión.

Diferentes personalidades

Todos tienen sus propios hábitos de trabajo: algunos son adictos al trabajo y pasan más tiempo en la oficina, mientras que otros prefieren un ciclo de trabajo y vida más equilibrado. Es importante mantener la mente abierta, ya que no todos siguen el mismo flautista.

Solución: Depende de la persona y el caso, así que acérquese a todos individualmente. No seas demasiado crítico ni exigente: no querrás que tu pareja se agote o que se aleje.

No lo tome como algo personal

Existe la posibilidad de que se haga amigo de su socio comercial y se haga más cercano durante el transcurso de su colaboración. Esto no debería interferir con sus decisiones y estrategias comerciales. De hecho, los desacuerdos no deben tomarse como algo personal, ya que no se trata de su amistad, son puramente comerciales.

Corrección: Diferenciar los negocios de los asuntos personales. Concéntrese en lo que sabe sobre las debilidades y fortalezas de su socio comercial y mantenga una visión unificada.

Resumen

Las alianzas estratégicas juegan un papel importante en el éxito de su negocio. No siempre son fáciles de desarrollar y mantener, pero nada bueno en la vida llega sin superar algunos obstáculos.

Si quiere tener éxito, asegúrese de alinear su asociación estratégica, establezca objetivos mutuos, describa las responsabilidades y distribuya los recursos compartidos.

Antes de acercarse a un socio comercial potencial, siempre pregúntese: qué valor se puede agregar y a qué costo. La planificación y la investigación son la clave para construir una alianza estratégica mutuamente beneficiosa y próspera.

Ahora:

Planifiquemos, ejecutemos y llevemos nuestro negocio al siguiente nivel.