Desarrollar una estrategia de marketing por correo electrónico que funcione

Publicado: 2019-06-06

El marketing por correo electrónico es una de las formas más efectivas de hacer crecer su negocio. De hecho, el correo electrónico promedia un retorno del 122 por ciento por cada dólar invertido, y es una de las armas más asequibles en su arsenal de marketing. Los especialistas en marketing exitosos saben que se necesita una planificación cuidadosa para sobresalir en un mar de spam y convertir a los clientes. Aquí se explica cómo desarrollar una estrategia de marketing por correo electrónico que funcione.

¿Qué es una estrategia de email marketing?

Su estrategia de marketing por correo electrónico es un proceso definido que seguirá para aprovechar el correo electrónico para el crecimiento del negocio. Sus pasos incluyen:

Cómo ganarás suscriptores de correo electrónico
Cómo se segmentarán los suscriptores
Los tipos de correos electrónicos que enviará
Cómo entretejerá los correos electrónicos en las campañas
Cómo producirá contenido de correo electrónico
Cómo medirá las respuestas y cómo probará y analizará los resultados
Qué software usará para administrar sus listas de correo electrónico y campañas

Su estrategia de marketing por correo electrónico detalla todos los aspectos del proceso, para que pueda desarrollar un sistema ganador que atraiga suscriptores de manera confiable y los convierta en clientes.

Cómo desarrollar una estrategia de marketing por correo electrónico

Recorreremos cada paso del proceso para desarrollar una estrategia de marketing por correo electrónico que funcione para su negocio.

1. Gana suscriptores de correo electrónico

Determine cómo convencerá a su audiencia para que se suscriba a su lista de correo electrónico. Las ideas incluyen:

Formularios de registro en su sitio web (encabezados, pies de página, barras laterales y ventanas emergentes)
Contenido privado (usted ofrece un documento informativo, una herramienta, un cupón u otro incentivo a cambio de una dirección de correo electrónico)
Enlaces y formularios de redes sociales .
Concursos y sorteos (tanto online como offline)
Clientes existentes (agregue clientes a su lista de correo electrónico cuando realicen una compra, en línea o fuera de línea)
Titulares de tarjetas de fidelización/recompensas

2. Suscriptores de segmento

También debe considerar segmentar a los suscriptores en diferentes listas. Esto facilita el envío de correos electrónicos altamente dirigidos y relevantes para clientes específicos, lo que a su vez produce mejores tasas de respuesta.

Por ejemplo, puede enviar un correo electrónico a los clientes existentes y otro a los suscriptores que aún no le han comprado. De esa manera, puede promocionar productos complementarios a los clientes existentes y continuar comercializando sus productos principales a sus otros suscriptores.

PASO DE ACCIÓN : haga una lista de las diferentes formas en que puede atraer suscriptores. ¿Qué beneficio puede ofrecer a cambio de sus direcciones de correo electrónico? ¿Qué motivará a su público objetivo a suscribirse y confiar en usted? Luego, haz una lista de los diferentes segmentos de suscriptores que podrías tener. Para segmentar su lista, considere dónde se encuentran los clientes en el ciclo de compra, así como los diferentes intereses de los clientes.

3. Tipos de correos electrónicos

Hay muchos tipos diferentes de correos electrónicos, y es una buena idea enviar varios tipos para una marca completa que le dé un sentido de comunidad a sus comunicaciones. Esto también lo ayudará a identificar qué tipos de correos electrónicos funcionan mejor con diferentes segmentos de clientes.

Los tipos de correos electrónicos que puede enviar incluyen:

Correos electrónicos promocionales . Estos correos electrónicos comercializan un producto o servicio, ventas de temporada, ventas adicionales, ventas cruzadas, cupones de descuento y otras iniciativas publicitarias.
Boletines . No todos los correos electrónicos deben ser promocionales. Si realmente desea captar suscriptores, envíe boletines periódicos que ofrezcan información útil, consejos y trucos útiles, guías prácticas y soluciones para resolver problemas.
Correos electrónicos de agradecimiento, confirmaciones de pedidos y recibos . Estos se envían después de que los clientes realizan una compra. Por lo general, resumen lo que se compró, el precio final y la información de entrega. No pierda esta oportunidad de ofrecer una oferta atractiva: es probable que los clientes que acaban de comprarle vuelvan a comprar
Actualizaciones de envío . Estos se envían con información de seguimiento de los paquetes enviados. También puede usarlos para ofrecer una oferta especial a clientes recientes.
Correos electrónicos de carritos abandonados . Envíelos a las personas que agregaron artículos a sus carritos de compras pero aún no los compraron. Entregar un cupón de descuento u otro incentivo que los anime a completar sus compras.
Anuncios y confirmaciones de eventos . Si organiza eventos como seminarios web, seminarios, ferias comerciales o conferencias, el correo electrónico es una forma fantástica de aumentar la asistencia. También puede usar el correo electrónico para promocionar sus podcasts, videos, blogs y canales de redes sociales.
Correos electrónicos interactivos . Envíe correos electrónicos con enlaces a infografías y videos interesantes para mantener el interés en su marca. Otra idea: envía encuestas con la posibilidad de ganar un premio. Las encuestas pueden ayudarlo a obtener información valiosa sobre los deseos, las necesidades y el comportamiento de compra de sus clientes.
Correos electrónicos de referencia . Ofrezca a los suscriptores un incentivo para recomendar su negocio. Por ejemplo, pueden recibir un obsequio o una tarjeta de regalo por cada cliente nuevo que recomienden.
Formulario de contacto y respuestas de tickets de soporte . Los correos electrónicos automatizados informan a los clientes que ha recibido sus solicitudes. Agrega una promoción en el pie de página o en la barra lateral, especialmente una vez que hayas resuelto correctamente los problemas o hayas ayudado a tus clientes potenciales y clientes.
Confirmaciones de cuentas y suscripciones . Una vez que los suscriptores hayan optado por participar, haga un seguimiento con un correo electrónico de "bienvenida al equipo" que ofrece un incentivo atractivo para comprar
Confirmaciones de cancelación de suscripción . No importa cuán buenos sean sus correos electrónicos, algunas personas se darán de baja. Respete su decisión, pero asegúrese de continuar con una confirmación de cancelación de suscripción que los invite a suscribirse nuevamente en cualquier momento, suscribirse a una lista diferente o más relevante, ajustar la frecuencia de los correos electrónicos o aprovechar un regalo de "despedida".

PASO DE ACCIÓN : haga una lista de todos los tipos de correos electrónicos que enviará. Anote un objetivo o resultado deseado para cada tipo de correo electrónico. Luego, piense en formas de crear correos electrónicos que influyan en esos resultados, como llamadas a la acción ubicadas estratégicamente.

En este correo electrónico promocional de MeUndies, la empresa promociona los beneficios de sus camisetas y los relaciona con su imagen de marca.

4. Tejer correos electrónicos en campañas

Algunos correos electrónicos son activados por eventos únicos. Por ejemplo, correos electrónicos de confirmación de pedidos. Otros correos electrónicos son parte de una serie destinada a motivar una respuesta específica. Por ejemplo, puede atraer suscriptores con un libro electrónico. Cuando un suscriptor se suscribe, desencadena una serie de correos electrónicos entregados con una frecuencia predefinida.

Conocidos como campañas de goteo, estos correos electrónicos se crean con anticipación y nutren a los clientes potenciales a lo largo del ciclo de compra hasta que finalmente realizan una compra. Las campañas de goteo son fáciles de configurar con herramientas de respuesta automática de correo electrónico y ofrecen automatización de marketing avanzada que bifurca los caminos de los suscriptores según su comportamiento.

Por ejemplo, supongamos que vende equipos de fitness. Atraes suscriptores al ofrecer un libro electrónico gratuito sobre un plan de entrenamiento. Estos clientes potenciales se ingresan en un embudo de ventas: su software de automatización de correo electrónico envía correos electrónicos regulares que presentan noticias de fitness, eventos, nuevas ideas de entrenamiento y productos.

Ahora, supongamos que uno de sus correos electrónicos incluye un enlace a una nueva colchoneta de yoga que vende. Las personas que hacen clic para obtener más información pueden recibir automáticamente correos electrónicos que se centran en los beneficios de las colchonetas de yoga y, específicamente, en lo que hace que su colchoneta de yoga sea tan excelente. En lugar de recibir su correo electrónico general, ahora pueden recibir un correo electrónico que dice que notó que estaban interesados en su esterilla de yoga y ofrecerles un descuento si la compran ahora.

Al utilizar la automatización de marketing para segmentar a los suscriptores de esta manera, puede enviar campañas de correo electrónico personalizadas y relevantes que generan las mejores tasas de conversión. No solo eso, puede hacer que los clientes regresen e incluso fomentar relaciones a largo plazo que conduzcan a la defensa y el papel de embajador.

PASO DE ACCIÓN : Traza un embudo de campaña de correo electrónico de principio a fin. Comience con cómo atraerá suscriptores, los tipos de correos electrónicos que enviará y con qué frecuencia los enviará. Si va a emplear la automatización de marketing, incluya bifurcaciones a diferentes rutas de correo electrónico (recorridos del comprador) en función de los factores desencadenantes (comportamiento del suscriptor).

Este correo electrónico promocional de LuLu's Fashion Lounge promueve una venta de verano y agrega un sentido de urgencia con su llamado a la acción.

5. Cómo producir contenido de correo electrónico

La producción de correos electrónicos será un componente central de su estrategia general de marketing por correo electrónico. Determine su proceso de producción, para que pueda mantener la coherencia que impulsa los resultados.

Considere el tono de sus correos electrónicos: ¿Será una voz de autoridad, un consejero amistoso, un columnista humorístico o un bullicioso ladrador de carnaval? Su voz es parte de su marca y debe persistir en todos sus correos electrónicos.

También debe considerar el diseño del correo electrónico. Desarrolle una guía de estilo para las fuentes, los títulos, las imágenes y los colores de los correos electrónicos. Es una buena idea crear una plantilla de correo electrónico para cada tipo de correo electrónico que envíe. De esa manera, será fácil implementar nuevos correos electrónicos rápidamente.

Decide quién creará el contenido de tu correo electrónico. Puede escribir y diseñar correos electrónicos usted mismo, hacer que su personal interno lo haga o contratar una agencia o un profesional independiente para crearlo. No importa cómo cree sus correos electrónicos, tómese suficiente tiempo para poder planificar las campañas con anticipación. Eso le dará tiempo suficiente para hacer revisiones y aprovechar las oportunidades de marketing por correo electrónico de última hora.

PASO DE ACCIÓN : Identifique el tono o la voz que adoptarán sus correos electrónicos. Cree una guía de estilo y plantillas de diseño de correo electrónico. Luego, identifique quién producirá sus correos electrónicos y desarrolle un proceso de producción y un cronograma.

Este correo electrónico de bienvenida de Handy ofrece información útil sobre cómo aprovechar al máximo su servicio: promueve la descarga de una aplicación, les dice a los clientes cómo editar sus reservas y promueve ventas cruzadas a servicios adicionales.

6. Medir las respuestas de los correos electrónicos y analizar los resultados

Realice un seguimiento de las aperturas y los clics de los correos electrónicos para determinar qué tan efectivos son sus correos electrónicos. Use software, como VerticalResponse, para crear pruebas A/B para identificar qué versión de un correo electrónico determinado logra los mejores resultados. Por ejemplo, puede comparar dos líneas de asunto entre sí para ver cuál se abre más. Analiza los resultados y aplica lo que aprendes; con el tiempo, puede optimizar los correos electrónicos para lograr un éxito predecible.

También puede rastrear qué dispositivos usan los suscriptores, identificar qué áreas geográficas producen las mejores tasas de respuesta y ver mapas de calor que muestran dónde hacen clic los clientes en sus correos electrónicos. Esta información lo ayudará a desarrollar correos electrónicos más sólidos que brinden resultados.

PASO DE ACCIÓN : enumere todo lo que desea rastrear en sus correos electrónicos: aperturas, clics, geografía, dispositivos de suscriptores y mapas de calor.

7. Elija un software de marketing por correo electrónico

El marketing por correo electrónico es una estrategia poderosa, pero la administración manual de suscriptores, listas de correo electrónico y segmentos es tediosa, lleva mucho tiempo y es propensa a errores. La gestión manual hace imposible la automatización del correo electrónico y dificulta el seguimiento. Por eso, lo mejor es utilizar una herramienta de email marketing que simplifique todo el proceso.

Por ejemplo, VerticalResponse facilita la creación de formularios de suscripción, agrega contenido privado, crea plantillas de correo electrónico, administra y segmenta listas de suscriptores y automatiza el marketing con disparadores de respuesta automática. También ofrece un conjunto completo de herramientas de seguimiento y análisis de correo electrónico, incluida la capacidad de comparar métricas entre varias listas de correo electrónico.

PASO DE ACCIÓN : elija un software de marketing por correo electrónico que le permita ejecutar su estrategia de marketing por correo electrónico de manera eficiente.

Ejemplos

Sabes cómo desarrollar una estrategia de email marketing. Ahora, examinemos algunos ejemplos de marketing por correo electrónico en la práctica.

Ejemplos de comercio electrónico

Ejemplo 1: muebles de jardín

Una empresa de muebles de jardín quiere vender juegos de mesa y sillas a su audiencia. La empresa sabe que a su público objetivo le gusta entretener a los invitados, por lo que desarrolla una guía para organizar la fiesta en el patio perfecta. Comercializa la guía para las personas que conocen los datos demográficos de su audiencia a través de la publicidad de Facebook.

Los suscriptores reciben dos correos electrónicos por semana: el primero es un boletín lleno de consejos de decoración y entretenimiento al aire libre. Se vincula a artículos ampliados en el sitio web de la empresa. El segundo correo electrónico es promocional: invitaciones para revisar su catálogo en línea, además de descuentos especiales en juegos de mesa y sillas destacados.

Algunos suscriptores compran juegos de mesas y sillas y se colocan automáticamente en una nueva lista segmentada: compradores de mesas y sillas. Continúan recibiendo los boletines semanales, pero los correos electrónicos promocionales que reciben se centran en productos complementarios, como fogatas, columpios al aire libre, bandejas para servir y decoración.

Los no compradores permanecen en la primera lista hasta que compran o la empresa decide que no van a comprar juegos de mesa y sillas y comienza a ofrecerles diferentes ofertas.

Este correo electrónico de West Elm muestra los mejores productos para crear deseo, luego endulza el trato con un cupón de descuento.

Ejemplo 2: Ropa deportiva

Una empresa que vende ropa deportiva quiere dar un gran impulso al otoño con sus zapatillas de baloncesto. Crea un curso de video para ayudar a los jugadores a mejorar sus juegos. Deben suscribirse para poder acceder al curso. La empresa ya recibe mucho tráfico en su blog, así que es ahí donde promociona el curso.

La compañía entrega un nuevo video instructivo por correo electrónico cada dos días en el transcurso de tres semanas. Cada correo electrónico también contiene una promoción de un zapato de baloncesto popular y enlaces a una página de detalles del producto. Se agrega un código de cupón por tiempo limitado para motivar las compras.

Los compradores y aquellos que completaron el curso pasan a un nuevo segmento que recibe boletines periódicos, además de promociones de otros productos relacionados con el baloncesto. Uno de los correos electrónicos incluye una encuesta que pregunta qué deportes practican: baloncesto, béisbol, fútbol americano, fútbol, etc. Luego, los suscriptores se segmentan en nuevas listas según sus deportes preferidos.

Este correo electrónico de Nike presenta los principales beneficios de su ropa Dri-FIT e ilustra cómo ayuda a correr y entrenar para agregar relevancia a su audiencia.

Ejemplo 3: empresa de paisajismo

Una empresa local de paisajismo quiere ganar nuevos clientes. La empresa crea un libro electrónico repleto de consejos para embellecer el césped. Promociona el libro electrónico en su página de Facebook, que tiene muchos seguidores locales, para atraer suscriptores.

La empresa envía boletines periódicos que incluyen más consejos para mejorar el exterior, fotos de antes y después, además de testimonios de clientes para promocionar sus servicios de paisajismo. Cada boletín presenta una oferta por tiempo limitado.

Los compradores están segmentados en una lista de referencias que los alienta a recomendar a sus amigos y familiares. El cliente de paisajismo ofrece una renovación anual a los clientes referidos más un descuento a los clientes referidos para endulzar el trato.

ejemplos B2B

Ejemplo 1: Empresa de contabilidad

Una firma de contabilidad quiere ganar nuevos clientes. La empresa crea un sorteo en el que el ganador obtiene la preparación de impuestos gratis. Comercializa el acuerdo en su sitio web, redes sociales y mediante asociaciones con blogueros de negocios. Para participar, las empresas deben enviar sus direcciones de correo electrónico.

La compañía envía consejos a los suscriptores, como qué gastos comerciales son deducibles de impuestos y cómo realizar un seguimiento del kilometraje. Los boletines son valiosos y es probable que los suscriptores los lean, por lo que funcionan al reforzar la idea de que la firma de contabilidad es un experto confiable que puede ayudarlos.

Sus esfuerzos de marca dan sus frutos: cuando los clientes los necesitan, la firma de contabilidad es lo más importante y recibe la llamada.

Ejemplo 2: empresa de artículos de oficina

Una empresa de suministros de oficina desea aumentar su base de clientes de entrega semanal. Crea un estudio de caso que detalla cómo ahorra a las empresas un promedio del 25 por ciento en sus gastos de oficina. La empresa promociona el estudio de caso entre los directores de oficina a través de anuncios y artículos de LinkedIn, Facebook y en su propio sitio web. Los gerentes de oficina deben suscribirse a un boletín para acceder al estudio de caso.

El boletín se basa en el estudio de caso original con consejos para ahorrar dinero para los gerentes de oficina. Cada semana, se envía un segundo correo electrónico con descuentos en los mejores suministros de oficina.

Los clientes se segmentan según lo que compran. Por ejemplo, a los que compran un gran volumen de papel para fotocopiadoras se les envían promociones de papel y productos complementarios como tóner.

Conclusión

En estos ejemplos, puede ver cómo su empresa puede aprovechar el poder del marketing por correo electrónico para impulsar el reconocimiento de la marca, entregar mensajes relevantes a los clientes objetivo y, en última instancia, generar altas tasas de conversión. El correo electrónico es uno de los canales de marketing más asequibles, lo que lo convierte en una plataforma perfecta para todas las empresas, sin importar su presupuesto. También es fácil cuando utiliza un software de marketing por correo electrónico automatizado. Siga los consejos de esta guía para desarrollar una estrategia rentable de marketing por correo electrónico que haga crecer su negocio rápidamente.

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