Los tres elementos clave del marketing digital influyente

¿Alguna vez vio un título numerado como el de arriba y trató de adivinar cuáles son las tres cosas?

A veces es fácil; a veces no lo es. En este caso, podría estar pensando que voy a hablar sobre contenido, copia y correo electrónico.

Y si bien tiene razón en que esas cosas son importantes, no se trata de eso en este artículo.

El contenido y la copia contienen los mensajes que necesita transmitir, y el correo electrónico entrega esos mensajes dentro de un contexto rico en conversiones. Pero sin comprender los elementos fundamentales de esos mensajes, no creará el tipo de influencia con su público objetivo que genere ventas.

Con empresas de todos los tamaños que se apresuran a adoptar el "marketing de influencia", parece que muchas han renunciado al poder único que ofrece Internet para formar relaciones directas con los clientes potenciales.

En cambio, están tratando de evitar el trabajo llegando a las audiencias de personas que ya se han esforzado. Eso continúa poniéndote a merced de los demás cuando, en cambio, podrías ser dueño de la relación.

A pesar de la naturaleza desintermediada de Internet, las marcas están recurriendo a una nueva forma de intermediario o intermediario influyente. El marketing de atajos asoma de nuevo su fea cabeza.

Ahora, no me malinterpretes: tener influencers relevantes a tu lado es deseable y, a menudo, cambia las reglas del juego. Dicho esto, su objetivo principal es primero desarrollar una influencia directa con sus prospectos, lo que, irónicamente, hace que sea más fácil conseguir influyentes externos de su lado.

Esta es la realidad del marketing moderno en cualquier medio y es especialmente viable en línea. Y esos tres elementos clave que su marketing digital debe adoptar para desarrollar una verdadera influencia son la aspiración, el empoderamiento y la unidad.

1. Aspiración

El marketing efectivo siempre ha consistido en identificar y cumplir aspiraciones. Las personas se esfuerzan por mejorar a sí mismas y a su posición en la vida, especialmente en relación con otros en los estratos sociales.

El marketing masivo inicial hizo un gran trabajo al canalizar la aspiración a través de la envidia. Los mensajes que animaban a los consumidores a "mantenerse al día con los vecinos" mediante la acumulación de bienes materiales se convirtieron en el impulso de persuasión para un estatus social elevado.

La aspiración sigue siendo tan poderosa como siempre, pero ahora es un animal diferente. En primer lugar, ya no nos comparamos con nuestros vecinos geográficos. En cambio, ahora tenemos expectativas en todo el mundo impulsadas por Instagram basadas en a quién deseamos ser en base a intereses, estilos de vida y diversas formas de éxito.

Como dijo proféticamente el experto en marketing Roy H. Williams:

“Muéstrame lo que admira una persona y te diré todo lo que importa sobre ella. Y entonces sabrás cómo conectarte con ellos ".

Junto con eso, hay una reducción pronunciada en el deseo de acumular cosas materiales. Según este informe de Trend Watch sobre consumismo, el estatus se está alejando de los marcadores de riqueza material, lo que tienen, y se está acercando más a lo que quieren convertirse.

Este cambio se ve amplificado por las celebridades y otras personas influyentes en las redes sociales. Sus seguidores quieren ser más saludables, inteligentes, creativos, conectados y emprendedores. Si vende bienes materiales, debe comprender cómo encaja su widget en el estilo de vida de aspiración más amplio de su público objetivo.

Esto por sí solo parece justificar el enfoque en el marketing de influencers externos, pero en realidad es solo una forma de abdicar de su responsabilidad como pastor de sus productos y servicios. Como dijo Eugene Schwartz hace décadas:

“No crea deseo por su producto. Toma una demanda existente en el mercado y la canaliza hacia sus productos ".

Los deseos y aspiraciones de su cliente ideal están ahí, a la vista de todos, gracias a un medio social que identifica públicamente a quién admira y sigue la gente. Es su trabajo descubrir los parámetros de esa aspiración y canalizarla hacia su producto o servicio.

2. Empoderamiento

Si sabe en qué aspira convertirse un prospecto, entonces su producto o servicio y su marketing deben capacitar a esa persona para que se convierta en una mejor versión de sí mismos. Si falla en ese espectro, perderá frente a un competidor que cumple.

El siglo XX fue impulsado por un marketing inadecuado que fomentó la acumulación de material. Sin acceso a perspectivas alternativas, los especialistas en marketing dirigieron a las personas con mensajes que posicionaron a la marca como el héroe, prometiendo salvar al cliente potencial pobre de la ansiedad fabricada por el mensaje.

Si tu vecino tenía un Buick nuevo, ahora te sentías menos en términos de estatus social. ¿Por qué no actualizarse a un Cadillac y tomar la iniciativa?

El marketing moderno eficaz da la vuelta a ese enfoque. En lugar de apelar al materialismo o al interés personal básico, las personas buscan inspiración positiva y orientación pragmática sobre cómo convertirse en lo mejor de sí mismas.

Combine eso con el hecho de que Internet en general (y las redes sociales en particular) han ayudado a erosionar la confianza en las instituciones tradicionales, al tiempo que transfieren el poder a la participación de las personas. El atractivo de atraer personas influyentes con marcas personales sólidas refleja esta tendencia: las personas quieren ser empoderadas por otras personas , no por corporaciones sin rostro.

¿Por qué no poner también un rostro humano a su propia empresa? Nuevamente, ¿qué va a entusiasmar a un influencer acerca de proxenetismo en tus cosas, si tu marca no está inspirada para empezar?

Esto puede ser tan fácil como cambiar su función percibida como especialista en marketing. Ya sea que desee pensar en usted mismo como un guía, mentor o entrenador, es su trabajo empoderar el viaje del comprador que de otra manera sería autodirigido.

En un entorno lleno de información y opciones, el cliente potencial está a cargo. Y aunque es posible que todavía no parezcan un héroe, definitivamente son el protagonista de su propia historia.

Eso significa que seguirán y elegirán hacer negocios con la marca que les permita alcanzar sus heroicas aspiraciones. Las personas influyentes externas pueden ayudar, pero solo siempre que también desarrolle una influencia directa dentro de su mercado de una manera significativa que establezca que es un jugador.

3. Unidad

Durante décadas, los profesionales de marketing y ventas inteligentes han trabajado para incorporar los seis fundamentos de influencia establecidos por los estudios de psicología social: reciprocidad, autoridad, prueba social, agrado, compromiso y consistencia, y escasez, en sus esfuerzos de persuasión.

Así que definitivamente fue noticia cuando el Dr. Robert Cialdini, el definidor original de esos fundamentos, agregó una séptima unidad.

En realidad, no fue una gran sorpresa. Libros como The Culting of Brands de 2004 de Douglas Atkin y Tribes de Seth Godin de 2008 proporcionaron reflexiones anteriores sobre el poder de la influencia de la unidad. Mientras tanto, empresas como Apple y Harley Davidson han utilizado el poder de pertenencia para construir marcas por valor de miles de millones.

Los especialistas en marketing digital inteligentes sabían lo que pasaba, pero simplemente intentamos calzar el concepto con el principio de influencia existente del agrado. Eso significa que las personas se ven más fácilmente influenciadas por las personas que les agradan y, por lo demás, encuentran atractivas.

Pero la unidad va mucho más allá del simple gusto. Desde la perspectiva del cliente potencial, se trata más de personas como yo o incluso de mí.

Según el mismo informe de Trend Watch, la gente ahora confía en personas como ellos más que en representantes de los centros de poder tradicionales, y tanto como en expertos académicos o técnicos.

Para mí, eso hace que la unidad sea quizás el más poderoso de los (ahora) siete principios fundamentales de influencia.

Toma la autoridad. Ya no basta con demostrar tu experiencia con el contenido. Debe ser la autoridad con la que se pueda relacionar que también comparta los valores fundamentales y las visiones del mundo de sus prospectos.

O considere la prueba social, lo que significa que buscamos en los demás indicaciones de valor y cómo comportarnos. Un artículo de Breitbart puede obtener decenas de miles de compartidos en redes sociales y, sin embargo, esa prueba social no tiene sentido, y en realidad es negativa, para aquellos que no comparten los valores y visiones del mundo de esa multitud.

Hay muchas formas tribales que unificamos. La familia, el barrio, la ciudad, la provincia y la nacionalidad son obvias. Pero las fuerzas de unificación más poderosas desde el punto de vista del marketing son el interés, la aspiración y el empoderamiento. Necesita guiar a personas con aspiraciones similares de una manera que los una aún más.

Gracias a Internet, nunca ha sido más fácil para nadie localizar a personas de ideas afines que compartan sus intereses y aspiraciones. Y como Godin señaló repetidamente en Tribes, también están buscando líderes con ideas afines para proporcionar el empoderamiento.

Defiende algo que importa

Es imposible practicar el marketing de empoderamiento con contenido y texto insípidos.

Por el contrario, su posicionamiento audaz, sus manifiestos motivadores y sus declaraciones de misión innovadoras inspiran a las personas a perseguir con confianza sus aspiraciones. Y no es coincidencia que estos sean el mismo tipo de mensajes que se propagan como la pólvora a través de las redes sociales.

Empoderar el contenido que coincide con las aspiraciones y valida las visiones del mundo es lo que esos codiciados influencers usan para construir audiencias. Debes hacer lo mismo para permanecer en el juego.

La sabiduría tradicional dice que debemos esconderse detrás de una marca cuidadosamente elaborada, impulsada por mensajes desinfectados de manera segura, con la esperanza de atraer a todos. Pero si un cliente potencial no puede verse a sí mismo perteneciendo a su marca, buscará, y encontrará, a alguien que le haga sentir que pertenece al representar algo que le importa.

La verdadera influencia no es algo que se tome prestado. Es lo que encarnas.