Suscripciones a periódicos digitales: persuadir a los usuarios para que crucen el muro de pago

Suscripciones a periódicos digitales: persuadir a los usuarios para que crucen el muro de pago

La parte más difícil del negocio editorial es aumentar los ingresos mediante la monetización de las suscripciones digitales. En general, existen dos estrategias de suscripción lo suficientemente importantes como para sostener su negocio o que, al menos, pueden generar ingresos relevantes. Una es establecer un muro de pago por el que la gente considere que vale la pena pagar. Y el otro es aumentar su audiencia y convencer a los lectores para que se conviertan en suscriptores de pago a una tarifa asequible.

Sin embargo, el problema es que, con la abundancia de medios de comunicación gratuitos en línea y fuentes de información, y el clima económico incierto debido a la pandemia, ambos enfoques son algo difíciles de abordar.

El Informe de noticias digitales del Instituto Reuters afirma que el 40% de los estadounidenses no están dispuestos a pagar por las noticias y dicen que nada puede convencerlos de cambiar de opinión. Están contentos con la información que reciben de fuentes gratuitas y redes sociales, o simplemente no les interesan las noticias. Estas son personas a las que no se puede persuadir para que apoyen el contenido pago, y no se deben desperdiciar esfuerzos para intentarlo.

Sin embargo, del 60% restante, hay muchos que están abiertos a pagar por noticias en línea y más que dispuestos a cruzar el muro de pago de noticias si lo que reciben a cambio responde a sus necesidades:

• El 17% quiere más contenido que sea útil e invaluable.
• El 6% necesita información adaptada a sus preferencias.
• El 14% quiere una experiencia sin anuncios.
• El 18% quiere precios más bajos.
• El 15% prefiere que un precio cubra más de uno, si no todos, los medios de comunicación.
• El 14% prefiere una oferta en paquete que combine con otro servicio.
• Al 8% le gustaría ver más cuentas familiares y descuentos.

Al centrarse en los lectores que están listos para apoyar el periodismo en línea de calidad, puede aumentar los ingresos de su publicación y aumentar las suscripciones.

Siga leyendo para encontrar estrategias prácticas sobre cómo persuadir a los usuarios ocasionales para que apoyen el contenido pago.

1. Construye una audiencia leal

Aunque construir una audiencia leal y convencer a la gente de que pague por las noticias pueden ser dos batallas completamente diferentes, sin embargo, están conectadas.

El informe de noticias digitales de Reuters, el que citamos anteriormente, descubrió que el tipo más común de suscripción paga a un periódico en línea es el de “marca única”. Hay muchas razones por las que las personas tienden a quedarse con una sola fuente de noticias paga, siendo las tres principales:

• Hay pocas plataformas que ofrecen contenido de fuentes pagas agregadas, por ejemplo, de diferentes editores.
• Los precios mensuales de las suscripciones para periodismo de calidad pueden ser bastante elevados.
• Las personas son criaturas de hábitos y prefieren los medios de comunicación en línea que ya conocen y en los que confían.

Si bien es probable que el precio del periodismo no disminuya y que el silo del mercado para las plataformas de noticias de fuentes mixtas tarde en resolverse, ganarse la confianza de la audiencia es algo sobre lo que sí tiene control directo.

Esto plantea la idea de que la lealtad es un factor clave para convencer a las personas de que apoyen las noticias digitales. Para poder monetizar su disposición a invertir en contenido pago, debe ser la fuente de información que consideren más creíble.

Construir una conexión duradera con tu audiencia requiere tiempo y constancia, pero, de hecho, vale la pena el esfuerzo. Sus lectores más leales probablemente serán los primeros en cruzar el muro de pago y pueden convertirse en los mejores defensores de su marca. Y una audiencia leal puede ayudar a disparar los ingresos de su publicación con suscripciones digitales incluso cuando las ganancias de los anuncios están disminuyendo.

Tomemos, por ejemplo, el New York Times. En medio de la primera ola de la pandemia de Covid-19, el gigante de las noticias logró alcanzar el hito de los 6 millones de suscriptores y, según se informa, ahora obtiene casi tres veces más ingresos de los lectores que de sus anunciantes.

El NY Times informa que agregó 587 000 nuevos suscriptores digitales en el primer trimestre (¡bien hecho!), lo que representa un aumento de 3/4 del número total de suscriptores solo digitales de Gannett.

Un título que aumenta los suscriptores digitales tanto como una empresa con 261 periódicos locales. En un cuarto.

El ganador se lleva la mayoría de hecho. https://t.co/2eVZg3lvgF

– Rasmus Kleis Nielsen (@rasmus_kleis) 6 de mayo de 2020

Una cosa rápida que puede hacer es verificar los datos sobre qué porcentaje de sus lectores visitan su publicación todos los días. Hay algunas herramientas de datos menos populares de Google, destinadas a ayudar a los editores, que se conectan a su Google Analytics y brindan información sobre la forma en que los lectores usan su sitio. Algunos editores se sorprenden al ver que el 10 % de sus lectores pueden representar el 60 % del total de páginas vistas.

Para obtener más consejos prácticos sobre cómo crear una audiencia leal de lectores, puede leer el artículo de DevriX sobre el tema.

Consejos para editores: cómo construir una audiencia leal

2. Ofrezca un muro de pago de noticias asequible a su audiencia

La cantidad de personas que están dispuestas a invertir en su contenido pago depende no solo de la calidad que brinda, sino también de cuán profundos son los bolsillos de sus clientes.

Si su público objetivo consiste en adolescentes y estudiantes universitarios, es dudoso que puedan pagar una tarifa mensual alta. Pero si está publicando información de nivel industrial valiosa para profesionales y lectores más maduros, es seguro asumir que pueden pagar por esa información invaluable.

Por ejemplo, National Geographic es una revista con una audiencia de edades muy variadas y aunque ofrecen contenido de nicho de alta calidad, la gran cantidad de suscriptores que tienen les permite ofrecer una suscripción asequible de $ 2.99 por mes.

Además, The Financial News, una publicación altamente especializada con una audiencia limitada de clientes que pagan mucho, cuesta £ 40 (alrededor de $ 57) por mes y aún se las arregla para prosperar.

Para mantener el equilibrio entre obtener ingresos y mantener cerca a los clientes que no pueden pagar una tarifa de suscripción alta, puede considerar diseñar una estrategia para todos los miembros. Al dividir su contenido en planes de suscripción por niveles, puede abordar y apuntar a diferentes niveles de accesibilidad:

• Un plan básico puede presentar actualizaciones diarias estándar y ser gratuito o costar una tarifa mínima.
• Un plan avanzado puede brindar acceso a las mismas noticias más información exclusiva, podcasts y entrevistas.
• Un plan premium puede incluir todo lo anterior pero sin anuncios y, como beneficios adicionales, puede ofrecer acceso a eventos digitales exclusivos, boletines, seminarios, productos, actualizaciones de noticias de última hora, etc.

Vale la pena pagar por el periodismo de calidad y debe hacérselo saber a sus clientes. Sin embargo, si no pueden pagar su muro de pago, simplemente no cambiarán el acceso casual al pago. Un modelo de pago escalonado le permite retener o ampliar su audiencia al ofrecer más con la esperanza de convencerlos de que consideren pagar por las noticias, en lugar de privarse por completo del acceso a contenido de interés periodístico.

3. Dar opiniones independientes basadas en hechos

Hay un océano de medios de noticias en línea hoy en día, por lo que puede ser difícil para las personas encontrar información confiable. Las publicaciones gratuitas a menudo se consideran tendenciosas, especialmente cuando apoyan abierta o discretamente puntos de vista políticos o líderes de la industria. Más de la mitad de las personas encuestadas en una encuesta dicen que les resulta difícil identificar qué es verdad y qué no en las noticias de Internet.

En el mundo de las plataformas de redes sociales, donde las noticias falsas se propagan como un reguero de pólvora, tener fuentes confiables de noticias en las que puedan confiar es cada vez más importante para las personas.

Los periódicos y revistas en línea deben trabajar para hacerse un nombre como publicaciones que se basan únicamente en hechos e información sólidos. Al aprovechar esta autoridad, pueden convencer a los lectores de que el contenido pago que producen vale la pena.

Las personas que quieren respaldar el periodismo de calidad y la libertad de expresión están más que dispuestas a pagar por fuentes independientes de noticias e información.

Proporcionar a sus clientes artículos objetivos y opiniones de periodistas competentes y capaces puede ser una razón suficiente para que acepten el muro de pago de noticias y apoyen su trabajo.

4. Refuerce su equipo editorial con periodistas populares

Los nombres populares en su industria son una excelente adición a su equipo editorial y mejoran la calidad de su contenido. Además, ya tienen una audiencia leal, que probablemente esté dispuesta a pagar una suscripción si se trata del trabajo de su periodista favorito.

De manera similar a lo impreso, en el mundo digital, la autoridad del escritor refuerza la publicación en la que aparece su trabajo. Además, la reputación en línea tiene el beneficio de permitir que los equipos de expertos aumenten la confiabilidad general de su marca y su clasificación en los SERP.

La experiencia, la confiabilidad y la autoridad (EAT) son los tres elementos centrales de la evaluación de la calidad de la página por parte de Google y, al mejorarlos, puede fortalecer su contenido SEO y mejorar sus posiciones en los resultados de búsqueda.

Los sitios web con alta autoridad tienen una mejor visibilidad en la búsqueda orgánica y, en general, el público los considera más confiables.

Es más probable que los lectores casuales que descubren su contenido a través de los motores de búsqueda paguen por él si saben que su sitio web tiene buena reputación y que sus artículos están escritos por los mejores periodistas en el nicho.

5. Reduzca los anuncios

Ok, todos sabemos que los anuncios son la principal fuente de ingresos para el periodismo en línea y hasta el 40% de los medios de noticias en línea se enfocan exclusivamente en esto. Pero el hecho es que la mayoría de la gente simplemente odia los anuncios. El creciente descontento con la publicidad en línea se ha generalizado tanto que 1 de cada 7 personas está dispuesta a pagar por sitios web de noticias si prometen no mostrar ningún anuncio.

Además, con la proliferación de bloqueadores de anuncios, instalados tanto en computadoras de escritorio como en dispositivos móviles, los anuncios de PPC pueden convertirse, en el mejor de los casos, en una fuente de ingresos cuestionable.

Promocionar sus suscripciones pagas como la versión sin anuncios de su publicación, junto con otras ventajas, puede aumentar las posibilidades de que los usuarios ocasionales se conviertan en suscriptores de pago.

6. Coopere con los líderes de la industria

Hay más de una forma de monetizar su contenido, y buscar contratos de suscripción en masa es una de las estrategias más lucrativas que puede explorar.

Las empresas corporativas y otras instituciones a menudo ofrecen suscripciones digitales como bonificación a sus empleadores. Estos a menudo brindan conocimiento de la industria, información comercial u otros datos valiosos que pueden ser de interés para sus equipos y brindan una ventaja profesional.

Suponiendo que la información que cubre es relevante, considere investigar empresas en su nicho para las que su contenido pueda ser útil y contáctelas para negociar una asociación. Un acuerdo exitoso aumentará sus tasas de suscripción y también consolidará su posición en la industria como una fuente de noticias confiable y autorizada.

Esta estrategia le permite llegar a una audiencia que, de otro modo, no estaría interesada en el contenido pago, pero aún así lo encontraría beneficioso. También tiene el potencial de fomentar la lealtad de los lectores mientras se obtienen ganancias.

7. Proporcione valor adicional con contenido recreativo

En el pasado, cuando las ediciones impresas dominaban el mercado editorial, el contenido recreativo, como crucigramas, acertijos, sudokus y concursos, solía ser la razón por la que las personas elegían un periódico o revista sobre otro.

Basta pensar en el crucigrama del New York Times. Se introdujo por primera vez en 1942 y ha sido un éxito durante casi 60 años. A la gente le encanta tanto que se ha convertido en una parte mundialmente famosa de la cultura pop estadounidense con una versión de videojuego e incluso un documental al respecto.

Hoy en día, la versión digital del crucigrama del New York Times está disponible, junto con otros juegos y acertijos, a través de una suscripción separada.

Por supuesto, es difícil superar este tipo de éxito, pero proporcionar un valor adicional con sus suscripciones puede ser muy útil.

Independientemente del tipo de publicación, sus lectores siempre disfrutarán de algún tipo de entretenimiento, y agregarlo al paquete y hacerlo más divertido podría ser la razón por la que lo elijan a usted en lugar de a otra persona.

Además, las actividades recreativas agradables que estimulan la mente pueden crear un hábito y son algo que la gente espera en los correos electrónicos de suscripción.

8. Encuesta a tu audiencia

Todos los consejos de este artículo, hasta ahora, son universales y seguirlos le permitirá aumentar sus tarifas de suscripción. Sin embargo, tenga en cuenta que las personas son diferentes y, según el perfil de su audiencia, la industria en la que opera y el alcance de su cobertura, los resultados variarán.

La mejor manera de saber qué alentará a su audiencia a pagar por el contenido que lee en su sitio web es simplemente preguntar.

La realización de estudios de mercado le brindará información valiosa sobre las preferencias de consumo de contenido de sus lectores y lo ayudará a comprender mejor lo que buscan en una suscripción a un periódico digital.

Al mejorar sus servicios en consecuencia y brindarles exactamente lo que necesitan, estará en una mejor posición para solicitar una compensación financiera por sus esfuerzos.

Puede encontrar más detalles sobre cómo realizar una investigación de mercado en nuestro artículo sobre el tema:

Realización de estudios de mercado: 6 métodos para explorar

Línea de fondo

A medida que disminuyen los ingresos por publicidad, crear una audiencia leal y convencer a más personas de que un muro de pago vale su dinero es cada vez más importante para los editores digitales.

La buena noticia es que más de la mitad de los lectores digitales están dispuestos a comenzar a pagar por el contenido, o se les puede persuadir.

Al aprovechar diferentes estrategias, puede mejorar sus ofertas y aumentar su juego de suscripción. ¡Dale a tus seguidores lo que necesitan y demuéstrales que el periodismo de calidad tiene un precio y que vale la pena pagarlo!