Correo directo para alcance de ventas: Kris Rudeegraap de Sendoso habla con Sujan Patel de Mailshake

Sendoso es uno de los principales nombres en el correo directo. Pero, ¿cómo usa exactamente el correo directo y los obsequios personalizados como parte de su alcance de ventas? El cofundador y director ejecutivo de Sendoso, Kris Rudeegraap (también ex AE) comparte sus pensamientos sobre cómo incorporar el correo directo en su estrategia de ventas.

Transcripción del vídeo

Sujan Patel (00:01):

Soy Sujan Patel de Mailshake. Tengo a Kris Rudeegraap, de Sendoso. Kris, bienvenido a bordo. Gracias por unirte.

Kris Rudeegraap (00:06):

Sí. Gracias por tenerme aquí hoy.

Sujan Patel (00:09):

Bueno, estoy emocionado de hablar contigo sobre Sendoso. Mi equipo ha abogado por el correo directo durante tanto tiempo, pero para aquellas personas que no saben quiénes son usted y Sendoso, ¿le importaría dar una breve introducción?

Kris Rudeegraap (00:21):

Sí, claro. Soy Kris Rudeegraap, soy el CEO y cofundador de Sendoso. Empecé Sendoso hace unos cinco años, antes de eso pasé unos 10 años en ventas, yo mismo. Y Sendoso, somos una plataforma de envío, lo que facilita que los equipos de ventas y marketing envíen correo directo y obsequios personalizados.

Sujan Patel (00:39):

Ámalo, ámalo. Sé que mi agencia ha utilizado el correo directo como parte de una campaña de marketing basada en cuentas para enviar libros, botín, cupcakes, cupcakes personalizados. No sé de dónde salió esa idea, lo intentamos. Pero de todos modos, hemos tenido cierto éxito en el correo directo en general. La gente en estos días, resulta que no están acostumbrados a recibir el correo que les gustaría recibir. Está bien. Bueno, entonces, ¿cómo pasaste de ser un AE a comenzar una empresa?

Kris Rudeegraap (01:12):

Sí. Entonces, realmente vi esta oportunidad cuando era un AE, y tenía ese dolor de tratar de empacar cajas yo mismo, escribir notas escritas a mano, buscar cosas para enviar desde nuestro armario de marketing. Y entonces realmente me di cuenta, tuve esta epifanía. Yo estaba como, "¿Por qué no hay un botón en el que pueda hacer clic y enviar cosas?" Y ese fue realmente el punto de partida para iniciar Sendoso.

Sujan Patel (01:36):

Bonito. Me encanta. Sí. Así que como rascarte tu propia picazón, cortar-

Kris Rudeegraap (01:39):

Rascarse su propia picazón. Exactamente.

Sujan Patel (01:41):

Como, "Dios, ¿cómo no puede ser tan doloroso?" ¿Correcto? Te escucho. Está bien. Entonces, en general, ¿cómo... supongo, cómo encaja el correo directo en el compromiso de ventas, las ventas salientes, en su mente?

Kris Rudeegraap (01:56):

Sí. Así que creo que puedes verlo de un par de maneras diferentes. Primero, puede verlo desde una perspectiva más de generación de demanda, cobertura aérea, y ¿cómo está generando clientes potenciales entrantes desde una perspectiva de marketing? Entonces, ejecutar estas campañas que están llegando a más de las masas. Entonces pienso que el gran avance que tuvo Sendoso, y por qué quería iniciar la empresa, fue quitarle todo el poder del correo directo y los obsequios solo al marketing, y dárselo a los vendedores para que pudieran enviar en tiempo real cosas fuera. Y creo que ahí es donde SDR y AE pueden usar esto en su combinación de salida, como una forma de ingresar a una cuenta y obtener una reunión, o como una forma de acelerar y cerrar tratos más rápido.

Sujan Patel (02:36):

Ámalo, ámalo. Y supongo, ¿dónde ves, supongo... Representantes de ventas que ya están haciendo ventas, ¿dónde pondrías esto? ¿Dónde coloca el correo directo como parte de la cadencia? ¿Es eso al principio, o es en el cierre fuerte, o dónde crees que encaja mejor?

Kris Rudeegraap (02:57):

Sí. Por lo tanto, creo que debe dar un paso atrás y pensar realmente en todo el proceso de ventas y en cómo le gustaría integrarse en el correo directo y los obsequios. Y creo que algo en lo que pensar es en la creatividad como un diferenciador, porque con el correo directo y los obsequios, realmente obtienes la capacidad de ser creativo casi tres veces diferentes. Con el propio regalo, con la nota o mensaje manuscrito que lo acompaña, e incluso con el envoltorio. Así que realmente es, en mi opinión, un diferenciador para los representantes. Y hasta ese punto, realmente está pensando, está bien, esto podría ir...

Kris Rudeegraap (03:29):

Esto podría ser lo primero que haga para intentar entrar en la cuenta, y luego tiene un seguimiento que hace referencia a su correo directo o regalo que acaba de aterrizar en su escritorio. O podría estar más abajo en las secuencias o pasos, y podría aparecer en el medio o al final. Hay un costo asociado con el correo directo y los obsequios. Así que creo que algunas empresas no lo hacen tantas veces como lo harías por correo electrónico o por teléfono, dados los costos. Pero entonces, eso también beneficia a las personas que lo hacen, porque la mayoría de los destinatarios no se ven inundados con un millón de obsequios diferentes debido al costo asociado. Entonces, para resumir, creo que puede ir en la parte superior, como los primeros pasos, el medio o el final, pero es más importante pensar en todo el viaje y cómo se mezclan los correos electrónicos y las llamadas telefónicas. con los regalos, para que se sienta como una mejor experiencia.

Sujan Patel (04:22):

Me encanta. Eso tiene sentido. Así que en realidad no es la ubicación en el embudo real a donde va en el modelo de ventas, sino más bien cómo funcionan las cosas juntas. Dónde está, si tienes un... Estás enviando un cupcake y dices, no hay referencia a nada en absoluto, solo estás haciendo tu campaña de ventas, eso no funciona. ¿Correcto?

Kris Rudeegraap (04:42):

Exactamente. Así es exactamente como tienes que pensarlo, ¿qué es lo que va a venir a continuación en la secuencia? Entonces…

Sujan Patel (04:49):

Me encanta. Eso tiene sentido. Es como, para mí, el correo directo es esto… Y creo que para muchos espectadores, es esto, “Oh, Dios mío. ¿Tienes que cambiar algo? Eso es raro. Eso es diferente."

Kris Rudeegraap (05:02):

Sí.

Sujan Patel (05:02):

Pero no es diferente a cualquier otro punto de contacto, LinkedIn, Twitter, llamada telefónica. Obviamente, pasas tiempo elaborando el mensaje y averiguando dónde encaja, tal vez incluso probándolo, haces lo mismo para el correo directo. Eso es genial para hacer.

Kris Rudeegraap (05:19):

Exactamente. Sí. Y creo que ahí es donde... Creo que muchos vendedores quieren hacerlo más, pero el esfuerzo de empacar una caja, o ir a buscar algo, fue más difícil de hacer. Y esa fue una de las inspiraciones para iniciar la empresa, es que eliminamos ese esfuerzo adicional de tener que empacar cajas, o idear el abastecimiento del artículo, almacenar el artículo. Entonces, pasa ese tiempo extra siendo creativo para pensar qué es lo que quiere enviar, el mensaje asociado con él, los pasos en los que desea integrarse. Y entonces, se vuelve tan fácil como un mensaje de LinkedIn o un Email.

Sujan Patel (05:52):

Ámalo, ámalo. Entonces, es una locura que los regalos se hayan vuelto cada vez más populares. ¿Qué... Así que supongo, desde su plataforma, o de gente que conoce, o incluso de su propia empresa, cuál es la experiencia más única o memorable cuando ve a los representantes de ventas usando regalos?

Kris Rudeegraap (06:10):

Sí. Así que lo dividiría en un par de categorías diferentes, creo. Diría que una es que tenemos una integración de Amazon realmente genial en la que puedes ingresar a Amazon, y hay un nuevo botón de compra de Sendoso. Entonces, un STR, o un AE puede hacer clic en eso, luego usa su presupuesto prepermitido para que no tengan que ingresar una tarjeta de crédito ni nada. Seleccionan el artículo que quieren enviar y luego lo envían primero a nuestros almacenes. Lo desempacamos, lo volvemos a empaquetar, ponemos una nota escrita a mano y lo enviamos. Y el beneficio de eso es que podrías ser realmente creativo con los equipos deportivos de Alma Mater, tal vez tuitearon sobre algo, tal vez vieron algo en un fondo de Zoom. Entonces, realmente puede tener una variedad infinita de Amazon, pero parece que realmente empacó la caja y escribió una nota escrita a mano. Por lo tanto, la experiencia de desempaquetado del destinatario es realmente mayor. Así que diría que esa es una forma de ser realmente creativo.

Kris Rudeegraap (06:57):

Tenemos un mercado de miles de regalos con muchos artículos únicos. Así que siempre puedes hacer tu búsqueda a través de eso. También encontramos que, a veces, marketing dirá: "Hola, equipo de ventas, aquí hay una breve lista de 5 a 10 cosas que pueden enviar, que tienen algún tipo de relación con la marca". Por ejemplo, recuerdo que Gong estaba enviando estos pequeños gongs. Y entonces fue creativo con todo el aspecto de lo que hizo esa compañía, y jugó bien con su marca, que era única en eso. He visto que se envían muchos libros sobre liderazgo intelectual. Recientemente vi una botella de vino que tenía un candado de código combinado, con un juego de palabras en una nota escrita a mano, donde no podías entrar al vino a menos que asistieras a una reunión y luego obtuvieras el candado de código combinado. Así que creo que realmente puedes ser creativo con eso.

Kris Rudeegraap (07:48):

Y de nuevo, creo que se remonta a... Cuando era un AE, hace cinco u ocho años, realmente tenías que dedicar mucho tiempo al enriquecimiento de clientes potenciales, a recordar el correo electrónico y a crear tus propias secuencias en tu mente. Pero ahora hay herramientas increíbles que se ocupan del enriquecimiento de clientes potenciales, que se encargan de las secuencias de correo electrónico, para que pueda dedicar más tiempo a la creatividad y la redacción de contenido. Y creo que ahí es donde realmente puedes pensar, ¿cómo pasas el tiempo regalando? Quiero decir, creo que hace cinco años, poniendo un bloque de tiempo para ser creativo en tu calendario para generar ideas...

Sujan Patel (08:23):

Sí.

Kris Rudeegraap (08:24):

… habría sido una pérdida de tiempo, o no habrías tenido suficiente tiempo.

Sujan Patel (08:28):

Sí.

Kris Rudeegraap (08:28):

Ahora creo que los representantes lo están usando como un conjunto de habilidades diferenciadas.

Sujan Patel (08:33):

Me encanta. Sí. Quiero decir, solo quiero insistir en esto por un segundo. Entonces, con todas las herramientas para ayudar a automatizar las cosas, ha ahorrado tiempo.

Kris Rudeegraap (08:41):

Si.

Sujan Patel (08:42):

Ese tiempo no regresa a tu bolsillo para jugar con los pulgares, dedicar el tiempo a la creatividad, a mejorar las campañas, lo que dijiste, todo eso. Eso va a… Tiempo en la creatividad y la estrategia, en las tácticas, en las pruebas.

Kris Rudeegraap (08:56):

Exactamente.

Sujan Patel (08:57):

me encanta eso Creo que es tan fácil de olvidar como, “Oh, sí. Puedo enviarlo automáticamente. Voy a ir a hacer esto. Y voy a buscar más pistas”. Es como, espera, espera. Los clientes potenciales que tiene, solo presente una prueba, presente una idea mejor, intente algo nuevo. Y eso es, yo diría, por lo mucho mejor que es la vida con toda la automatización, es como este arte olvidado.

Kris Rudeegraap (09:20):

Exactamente.

Sujan Patel (09:20):

Aunque es lo más obvio, entre tú y… El representante de ventas y el cliente potencial.

Kris Rudeegraap (09:28):

Totalmente. Y también creo que, cuando piensas, estás entrando en un acuerdo competitivo y tienes otra compañía que es... ¿De qué otra manera lo superas? Es posible que tenga productos similares, pero si crea una mejor experiencia de compra y es más creativo y reflexivo, le comprarán a usted, la persona, usted, el representante de ventas. No necesariamente tú, el producto, si a sus ojos, es bastante similar a manzanas con manzanas, entonces.

Sujan Patel (09:51):

Me encanta. Eso tiene mucho sentido. Kris, muchas gracias por unirte. Voy a ir a hablar con mi equipo de ventas y averiguar qué tipo de obsequios, y ellos les darán un presupuesto. Me encanta ese envío en Amazon, envío desde Sendoso en Amazon. Es como la magia, ese desempaquetado, esa experiencia. Incluso si envías algo pequeño, esa experiencia, esa reacción emocional, no tiene paralelo. Eso no lo consigues en ningún otro lado, ¿verdad?

Kris Rudeegraap (10:21):

Exactamente.

Sujan Patel (10:22):

Sí. Así que genial. Voy a averiguar algunas maneras de jugar con eso. Así que muchas gracias por unirse, y en los enlaces a continuación, tendremos enlaces allí donde puede consultar más sobre Kris, Sendoso y demás. Entonces, gracias de nuevo.

Kris Rudeegraap (10:35):

Gracias. Lo aprecio.

Comience a usar el correo directo y los obsequios personalizados con Sendoso

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