Beneficios, prácticas recomendadas, canales y ejemplos de marketing de respuesta directa que necesita saber [Guía 2021]

Hasta el 71% de los consumidores se sienten frustrados cuando su experiencia de compra se siente impersonal y genérica.

Probablemente sea la razón por la que los especialistas en marketing de pequeñas empresas, con sus recursos limitados y la falta de experiencia en la industria, enfrentan desafíos cuando se trata de generar clientes potenciales y garantizar un ROI constante.

¿Una solución a estos problemas? Marketing de respuesta directa.

Este artículo comparte la definición de marketing directo antes de profundizar en sus beneficios, las mejores prácticas específicas y los canales más adecuados para el marketing de respuesta directa.

¿Qué es el marketing de respuesta directa?

El marketing de respuesta directa es un tipo de marketing que anima a los clientes potenciales a realizar acciones inmediatas y muy específicas para generar leads rápidamente.

Su propósito es evocar una respuesta inmediata del público objetivo y motivarlos a través de un llamado a la acción claro. Esto puede ser cualquier cosa, desde suscribirse hasta boletines informativos, reservar un horario o realizar un pedido.

El marketing directo es de bajo costo y está altamente optimizado para el ROI. Si bien el marketing tradicional tiene como objetivo principal aumentar el conocimiento de la marca, el marketing de respuesta directa está orientado a producir resultados medibles.

El marketing de respuesta directa utiliza una amplia gama de canales, como plataformas digitales, redes sociales, televisión, medios impresos, etc.

¿Cuáles son los beneficios de la publicidad de respuesta directa?

El marketing de respuesta directa es particularmente eficaz para las pequeñas empresas, aunque esta estrategia también funciona para las empresas medianas y grandes, ya que ayuda a las pymes a generar clientes potenciales y tráfico, obtener un buen retorno de la inversión y asegurar un presupuesto suficiente: los tres principales desafíos de marketing según HubSpot de 2019. Informe sobre el estado del Inbound Marketing.

Una campaña de marketing de respuesta directa exitosa puede hacerlo porque:

• Se centra en la generación de leads
• Obtiene una tasa de respuesta más rápida a través de técnicas de miedo a perderse (FOMO)
• Es de bajo costo, rastreable y ofrece resultados medibles
• Abre un canal de comunicación directo con clientes potenciales de alta calidad.

Desarrollemos algunos de estos beneficios con más detalle.

• Seguimiento y medición simples de resultados : en la publicidad de respuesta directa, es fácil monitorear de qué campañas provienen los prospectos y clientes potenciales. Saber qué anuncios y qué canales son los más efectivos le permite distribuir su presupuesto en campañas más efectivas.
• Identificación de prospectos calificados : los prospectos que optan por la publicidad de respuesta directa muestran interés en su marca. Su equipo de ventas puede concentrarse en nutrir a estos prospectos interesados ​​en el embudo de ventas en lugar de desperdiciar esfuerzos en clientes potenciales fríos.
• Establecer líneas directas de comunicación : comunicarse directamente con sus prospectos le permite formar relaciones más sólidas con prospectos calificados. Adquieres más información sobre ellos y promocionas tu marca de una manera que sea relevante para ellos. Ponerse en contacto directamente es una gran ventaja a la hora de cerrar ventas.

6 mejores prácticas de marketing de respuesta directa

A continuación, presentamos estrategias comprobadas para que su campaña de marketing de respuesta directa sea un éxito:

1. Orientación personalizada y mensajes atractivos

Los consumidores estadounidenses ven entre 4.000 y 10.000 anuncios todos los días. Para captar su atención, su marketing directo necesita un texto de anuncio atractivo, dirigiéndolos estratégicamente a diferentes canales en el momento adecuado.

Además, el 80% de los consumidores están dispuestos a hacer negocios con una marca que interactúa con ellos a través de mensajes personalizados.

La personalización al dirigirse a sus grupos específicos de consumidores genera los mejores resultados, por lo que conocer a su audiencia y a qué responden es el aspecto crucial del marketing directo.

2. CTA destacados y específicos

Dado que la publicidad de respuesta directa se trata de hacer que los clientes potenciales realicen acciones específicas, como registrarse para un informe técnico, asistir a un evento o ver una demostración, su mensaje debe animarlos a hacerlo.

Por lo tanto, el marketing directo requiere un llamado a la acción claro, audaz y atractivo que les permita a los consumidores saber qué deben hacer y qué obtienen a cambio. El uso de textos creativos en los botones de llamada a la acción en lugar de las copias genéricas de "Enviar" o "Más información" y colocarlos en un lugar destacado en la pantalla son claves para hacer que las llamadas a la acción se destaquen.

3. Sentido de urgencia y miedo a perderse

El sentido de urgencia y el miedo a perderse algo (FOMO) son dos fuertes mecanismos psicológicos que inspiran a los prospectos a actuar rápidamente y aumentar las tasas de conversión. El marketing de respuesta directa utiliza límites de tiempo ("la oferta vence el viernes"), escasez ("sólo quedan 5 artículos") y competencia ("estar entre los primeros cinco en obtener un precio especial") para atraer la urgencia de los clientes potenciales.

4. Respuesta fácil

Haga que sea muy fácil para sus consumidores responder a sus materiales de marketing de respuesta directa. Aumente sus tasas de conversión con formularios que requieren menos campos para completar, archivos que toman menos tiempo para descargar o una línea de soporte a la que se puede acceder fácilmente a través del teléfono, como chatbots.

5. Seguimiento regular

El marketing de respuesta directa ofrece valor a cambio de la acción del usuario, pero no termina ahí. Asegúrese de que sus equipos de marketing y ventas continúen interactuando con sus clientes potenciales para hacerlos avanzar por el embudo.

Puede ser colocar clientes potenciales en una campaña de fomento o hacer un seguimiento de una venta potencial, son algunos de los pasos que se deben incluir al configurar una campaña de respuesta directa.

6. Enfoque centrado en el cliente

La publicidad de respuesta directa se trata más de sus clientes y menos de su marca. Centrarse en los puntos débiles de su audiencia y por qué sus servicios son beneficiosos para ellos produce resultados mucho mejores con el tiempo.

Por ejemplo, puede ofrecerles un documento descargable sobre un tema que les interese o alentarlos a que se registren para recibir actualizaciones periódicas del blog que brinden soluciones relevantes a sus problemas.

Los 4 canales de publicidad de respuesta directa más efectivos

El marketing de respuesta directa se aplica a una amplia variedad de canales. Sin embargo, los cuatro elementos siguientes son los que generan los mayores beneficios para este tipo de publicidad.

• TV de respuesta directa: una de las formas más extendidas de vender productos a través del marketing de respuesta directa es a través de infomerciales o TV de respuesta directa. Además, comprar un anuncio de televisión durante un evento popular visto por muchos puede generar más audiencia con un alto potencial de clientes potenciales.
• Correo directo: los mensajes publicitarios directos memorables que atraen a los lectores a responder cuando abren sus correos electrónicos son un canal eficaz para el marketing de respuesta directa.
• Marketing digital: el espacio en línea ofrece algunas de las mejores oportunidades para la publicidad dirigida que genera una respuesta de la audiencia. Los resultados medibles y los costos personalizables garantizan que gaste su presupuesto de marketing de manera óptima para sus objetivos comerciales.
• Radio y vallas publicitarias: dirigirse a los clientes que están fuera de casa o donde sea que se encuentren con una frase pegadiza y un llamado a la acción es otra plataforma de marketing de respuesta directa eficaz y más utilizada.

4 ejemplos y técnicas de marketing de respuesta directa altamente eficientes

Así como existen los canales y plataformas más efectivos, existen las técnicas más poderosas para el marketing de respuesta directa.

1. Venta al alza

El upselling está alentando a los compradores a comprar una versión mejorada y más cara de un producto que tienen o comprar uno que complemente su última compra. Es más fácil vender a un comprador existente que a un cliente potencial, por lo que el upselling es una técnica muy poderosa para impulsar las ventas.

Una forma en que se utiliza la venta adicional en el marketing de respuesta directa es preguntando a los clientes si preferirían la versión mejorada del servicio / producto que están comprando antes de completar una compra en su sitio web.

Solo recuerde que comunicar claramente los beneficios de esta venta adicional no es suficiente. También debe facilitarles que vayan al producto / servicio propuesto y lo agreguen al carrito, como se sugiere en las mejores prácticas anteriores.

2. Chatbots y redes sociales

La inteligencia artificial o los chatbots impulsados ​​por humanos lo ayudan a comunicarse con sus clientes en tiempo real, lo cual es extremadamente beneficioso cuando están en medio de una decisión de compra o necesitan resolver un problema importante.

Los chatbots como herramienta de marketing de respuesta directa impulsan el compromiso y motivan a los clientes a actuar a través de la comunicación directa.

La combinación de chatbots con las redes sociales es particularmente efectiva en ese sentido. Un chatbot de Facebook Messenger que interactúa con sus prospectos interesados ​​puede ofrecer sus últimos productos y servicios dentro de Facebook. Sin mencionar que las redes sociales le brindan una gran cantidad de datos de clientes adecuados para una orientación más personalizada de su audiencia.

3. Ventanas emergentes de generación de clientes potenciales

La publicidad de respuesta directa es particularmente eficaz para generar clientes potenciales valiosos y uno de los mejores métodos para hacerlo es a través de ventanas emergentes en sitios web.

Supongamos que un visitante está interesado en lo que ofrece su sitio web. Puede utilizar ventanas emergentes personalizadas para animarlos a unirse a su lista de correo electrónico y establecer una relación con ellos mediante una sucesión de correos electrónicos altamente dirigidos.

4. Programas de referencia

El marketing de boca en boca es extremadamente poderoso: el 92% de las personas confían en las recomendaciones que reciben de los miembros de la familia, sus amigos o colegas.

Los programas de recomendación son uno de los mejores ejemplos del boca a boca en el marketing de respuesta directa. Un ejemplo es una campaña en la que puede pedir a sus clientes actuales que recomienden sus productos a sus amigos y, si lo hacen, obtienen un descuento.

Puede enviarles un correo electrónico que los invite a participar en el programa de referencias o solicitar referencias en su página de "Gracias" después de completar la compra.

Conclusiones del marketing de respuesta directa

El marketing de respuesta directa es uno de los métodos más eficaces para animar a los clientes potenciales a realizar la acción deseada. Debido a que es de bajo costo y está optimizado para el ROI, es uno de los métodos de marketing más adecuados para pequeñas empresas y nuevas empresas.

Los principios básicos de la publicidad de respuesta directa son:

• Mensajería personalizada
• Llamados a la acción destacados
• Sentido de urgencia y FOMO
• Respuesta y seguimiento sencillos
• Enfoque centrado en el cliente

El marketing de respuesta directa se puede utilizar en múltiples canales, pero la televisión de respuesta directa, el correo directo, el marketing digital, las vallas publicitarias y la radio son las plataformas más adecuadas para este tipo de marketing.