Ejemplos de DTC: 5 modelos directos al consumidor para hacer crecer su marca

COVID-19 obligó a las empresas a adaptarse, cambiar e innovar como nunca antes. Con la aceleración del comercio electrónico, los modelos comerciales directos al consumidor (DTC) están ocupando un lugar central. Y si bien pueden haber sido un misterio antes de la pandemia, ahora puede encontrar ejemplos de DTC en todas partes, a menudo a través de las marcas que más prosperan.

Los modelos comerciales directos al consumidor permiten a las marcas mantener el control sobre todo el proceso de ventas y construir relaciones directas, confiables y basadas en el valor con clientes que quizás no hayan tenido en el pasado.

Al convertirse en empresas centradas en el cliente, liberadas de una dependencia exclusiva del canal, pueden beneficiarse de un mayor control sobre el margen de las operaciones y obtener una mejor comprensión del consumidor final. Esto les permite personalizar todo el proceso de compra de los consumidores y satisfacer las necesidades individuales de cada uno.

Ejemplos de DTC: modelos que ayudan a las marcas a brillar

Veamos cinco ejemplos de DTC de modelos comerciales que pueden adoptar las marcas de consumidores que desarrollan una estrategia directa al consumidor (D2C) y exploremos sus diferencias y beneficios:

1. Ventas directas
2. D2C con redirección al canal
3. Mercados
4. Comercio social
5. D2C con soporte para minoristas

Modelo de negocio directo al consumidor: Ventas directas

Este es quizás el modelo D2C más extendido a nivel mundial. Es especialmente popular en España.

Por un lado, los beneficios de este ejemplo de DTC son tangibles: mayores márgenes de beneficio, acceso a la información del consumidor y la capacidad de optimizar la experiencia de marca para cada cliente.

Por otro lado, también introduce más complejidad para las marcas que deben desarrollar estrategias directas de generación de demanda, crear canales de suministro y un proceso de entrega inmediata, así como gestionar devoluciones y pasarelas de pago. Nike es un gran ejemplo de este modelo D2C.

Modelo DTC con redirección al canal

Algunas marcas, sin embargo, quieren evitar la interrupción de sus canales de distribución existentes, ya que puede alterar significativamente su negocio y modo operativo y poner en peligro su postura comercial clásica y su conexión con los clientes.

En este modelo comercial directo al consumidor, la participación del cliente es casi tangencial. El negocio involucra a los compradores esencialmente de la misma manera que el modelo de ventas directas pero, en las etapas finales, entrega el liderazgo al canal tradicional.

Tendencias de DTC: mejore su juego directo al consumidor con estos movimientos asesinos

No suene la sentencia de muerte para el ladrillo y el mortero todavía: aprenda las tendencias de DTC que están reviviendo el comercio minorista y rompiendo barreras.

Por ejemplo, la marca de ropa de cama Pikolin realiza todo el proceso de venta en su plataforma digital antes de derivar a los clientes a distribuidores específicos predefinidos por la empresa para concretar la venta. De esta manera, la empresa aún puede construir una relación con el cliente y obtener información más detallada sobre él sin interrumpir las relaciones establecidas con sus socios y canales.

Venta directa a través de un mercado

Los mercados continúan consolidando su función como motores de búsqueda de productos de consumo. Según múltiples estudios, el 66% de los consumidores ahora buscan productos en Amazon en lugar de Google. Los mercados ofrecen la ventaja de permitir que empresas de prácticamente cualquier tamaño establezcan una presencia en el mercado y lleguen a más clientes de los que podrían por sí mismas.

Sin embargo, la competencia puede ser feroz y la plataforma del mercado, no la marca, controla el viaje del cliente y es dueña de la relación. Además, cada mercado tiene herramientas específicas que deben entenderse y emplearse de manera efectiva. La rentabilidad se basa en técnicas a menudo altamente especializadas, y se debe definir la logística adecuada. Finalmente, tanto la búsqueda orgánica como la paga deben optimizarse continuamente en estos canales de venta.

Comercio social y compras en vivo

Las redes sociales se han vuelto cada vez más importantes en la vida de los consumidores y las utilizan para comprar. Según el estudio de comercio electrónico ON 2020 de Kantar Media, el 18% de las compras en línea se realizaron en Facebook, Instagram y WhatsApp, especialmente en el caso de las categorías de belleza, pañales y alimentos frescos.

Otra tendencia popular reciente es la compra en vivo: la creación de transmisiones en vivo que utilizan personas influyentes populares o transmisores de medios para mostrar los productos de una empresa. Esta tendencia es especialmente emergente en China en plataformas como Taobao, Douyin o Kuaishou.

Modelo de negocio D2C con soporte para minoristas

En muchos casos, las marcas dedican una parte importante de sus presupuestos de marketing a apoyar el marketing y la publicidad de la cadena de distribución. Tradicionalmente, estos presupuestos se asignaban a marketing comercial o gastos de marketing conjuntos por encima de la línea (ATL).

La evolución y consolidación de las plataformas de comercio electrónico de los minoristas ha significado que algunas de las marcas presupuestarias utilizadas para asignar al canal se apliquen para respaldar la visibilidad de sus marcas en las plataformas de los minoristas.

Haciendo el movimiento

La decisión de adoptar un modelo comercial directo al consumidor no es simple. Se deben tener en cuenta múltiples factores que afectan diferentes partes del negocio y el modelo más efectivo dependerá de la madurez de una marca en su categoría.

Pero el tiempo es esencial para que las marcas sigan siendo relevantes en este clima. Cientos de "juegos puros" nativos digitales con un enfoque vertical estrecho continúan desafiando la hegemonía de las marcas tradicionales en el mercado al pasar por alto los canales intermediarios y ganar una participación de mercado cada vez mayor.

¿Está listo para hacer evolucionar su negocio para enfrentar este desafío?