Vender en Amazon: Lecciones que puede aprender de un negocio de $ 2 millones

Felix: Hoy me acompañan Lindsay Windham y Nate Justiss de distilunion.com. Eso es DISTILUNION.com. Distil Union es un microcolectivo que crea productos inteligentes para su vida cotidiana y se inició en 2011 y tiene su sede en Charleston, Carolina del Sur. Bienvenidos, Lindsay y Nate.

lindsay: muchas gracias

Nat: Gracias por recibirnos.

Félix: Sí, emocionado de tenerte. Así que sí, cuéntenos un poco más sobre estos productos que han estado creando.

Nate: Sobre todo, tenemos billeteras en este momento. Comenzamos como un negocio de accesorios para iPhone. Ese había sido nuestro trasfondo antes. Yo era diseñador de productos en Philips Design y Lindsay diseñadora gráfica allí. Así que eso es algo así como la fabricación que conocíamos, los socios... De hecho, comenzamos con un producto llamado Snooze, que era una pequeña base de alarma para iPhone. Así fue como empezamos. Quiero decir, nuestro nombre, Distil Union, se trata de minimizar. Es una especie de nuestra filosofía de diseño. Lleva el diseño del producto [inaudible 00:02:16] hasta su esencia. Eso es lo que tratamos de hacer. Entonces nuestras billeteras reflejan eso. Son de construcción mínima, y ​​realmente nos concentramos en la función y en minimizar su carga.

Félix: Muy bueno. Entonces, cuando hicieron esta transición, o supongo que cuando trabajaban más en el espacio de accesorios para iPhone, ¿esto se basó en la experiencia de su profesión anterior? ¿Qué estaban haciendo antes de crear estos, supongo que el Snooze, del cual hablaremos un poco con su éxito en Kickstarter, porque han tenido mucho éxito allí con diferentes campañas? Pero cuando se lanzó por primera vez con el producto Snooze, cuando lo desarrolló por primera vez... ¿Tal vez díganos primero qué es Snooze y luego cuál fue su experiencia en la creación de un producto como ese?

Lindsay: Sí, básicamente, como dijo Nate, estábamos con Philips Electronics. Estábamos haciendo muchos accesorios de Apple. Entonces, cuando Philips cerró nuestra oficina en Charleston y la mudó a Connecticut, muchos miembros se quedaron aquí en Charleston porque es un gran estilo de vida y no queríamos irnos. Así que nos separamos e hicimos diseño independiente. Nate y yo nos conocimos allí en Philips, y nos reuníamos y hablábamos sobre ideas de productos que eran un poco demasiado especializados, un poco demasiado extravagantes para una marca más grande, así que tal vez... Pensamos: "Podríamos comenzar nuestra propia marca y hacer lo nuestro”. Bajo el paraguas de solucionar problemas que tenemos en nuestro día a día. ¿Cuál es el primer problema que tuvimos? Estaba despertando con nuestros iPhones. Fue apagar accidentalmente la alarma cuando quería posponerla, perder el cable detrás de la cama, solo pequeñas molestias que solo queríamos simplificar, mejorar su experiencia. Por eso empezamos con ese muelle Snooze. Realmente, las billeteras vinieron orgánicamente solo de un viaje calle arriba a la tienda de Apple para ver qué estaba comprando la gente, qué era popular, y ¿había una oportunidad en el mercado para que resolviéramos algunas cosas? Curiosamente, nuestro problema era que llevábamos nuestros iPhones y no queríamos llevar otras cosas.

Nate: Todos odiamos poner fundas en nuestros teléfonos también. Aunque los habíamos diseñado durante años, todos éramos minimalistas. Fue un poco gracioso que... Quiero decir, Lindsay en realidad solo tenía un respaldo de cuero para su teléfono que era algo así como...

Lindsay: Sí, solo la funda adhesiva que haría que mi teléfono fuera un poco más agradable al tacto. Pero cuando comenzamos con Distil Union, porque habíamos hecho tantos casos con Philips, dijimos que nunca haríamos un caso. Entonces se nos ocurrió la idea de que, ¿qué pasaría si tuvieras una billetera que no fuera un estuche y no pareciera una billetera? Simplemente súper secreto, súper mínimo, resuelve el problema de querer llevar solo un par de cartas y nadie las ve. Podemos-

Nate: Sí, no parece que estés hablando de una billetera.

Lindsay: Correcto.

Nate: [inaudible 00:05:33]

Lindsay: ¿Así que eso fue hace cuánto, tres años? ¿Hace cuatro años? Y comenzó este increíble viaje lejos de los accesorios de Apple, que es lo que queríamos, ya sabes, para diversificarnos y probar algunas cosas diferentes, y la billetera Wally creció hasta convertirse en esta línea de billeteras mínimas.

Félix: Muy bueno. Así fueron los aprendizajes de la creación de un accesorio para iPhone, ya sabes, en tu profesión, y luego también con el producto Snooze, solo leeré una especie de titular aquí de Kickstarter, "Es la base de alarma para iPhone con una gran barra de repetición". Eso es realmente genial, vincularemos todo eso en las notas del programa. ¿Los aprendizajes de crear un producto como ese y también de trabajar en Philips también fueron transferibles a la creación de un producto como carteras?

Nate: Mucho de eso fue. Quiero decir, nuestra experiencia es el diseño, por lo que los contactos que hicimos allí, los procesos por los que pasamos, quiero decir, los cientos de productos en los que trabajamos fueron excelentes para esa área. Lo que era realmente nuevo para nosotros era el fin del negocio.

lindsay: si

Nate: Pensamos: “¿Qué tan difícil puede ser esto? ¿Qué tan difícil puede ser el marketing y las finanzas? Aprendimos muy rápido con Snooze lo importante que es reducir el costo de los bienes vendidos. Eso... Es gracioso, quiero decir, a veces empezamos con hojas de cálculo ahora solo para asegurarnos de que existe la viabilidad de un producto. Kickstarter, realmente no teníamos una gran idea en cuanto a cuál era nuestro punto de equilibrio. Pensamos que teníamos una buena idea. Aprendimos mucho a través de eso, y básicamente estábamos arruinados al final de cumplir con nuestro Kickstarter. Quiero decir, habíamos alcanzado el punto de equilibrio, pero lo bueno es que teníamos inventario. Solo tomó un tiempo convertir eso en efectivo que pudiéramos reinvertir en la empresa o pagarnos una suma exigua.

lindsay: si Pero realmente impulsó nuestra empresa, porque pudimos fabricar lo suficiente no solo para cumplir con las promesas de los patrocinadores, sino también para abrir nuestra tienda Shopify, tener inventario para construir, tomar pedidos y aumentar nuestro seguimiento un poco más después. el Kickstarter.

Félix: Sí, definitivamente recaudaste una parte bastante considerable aquí. Casi $58.000. Nuevamente, entraremos en eso en un segundo, pero quiero hablar un poco sobre algo que mencionaste, que es que realmente tenías que concretar y aprender más sobre el final del negocio. Especialmente en el lado del costo, porque muchas veces puede tener una gran idea pero es demasiado prohibitiva para convertirla en realidad. Cuéntanos un poco más sobre este proceso. Lo que entra, supongo, en un análisis de factibilidad que normalmente haría hoy, especialmente después de que parezcan seis lanzamientos exitosos de productos, al menos a través de Kickstarter. ¿Qué mira hoy para comprender mejor si será un producto rentable, un producto que realmente se puede agregar a su negocio?

Nate: Sí, todavía hay un poco de fe matizada allí, pero comenzamos con una base mucho más sólida en eso... Sabes, estamos familiarizados con cuáles son las cantidades mínimas de pedido. Desarrollar otra billetera, no es tan misterioso en cuanto al costo del empaque o los materiales. Así que tenemos mucho de eso clavado. Pero cuando creamos un nuevo concepto de producto, trabajamos con los fabricantes y obtenemos estimaciones sólidas por adelantado. Ahora estamos mucho más familiarizados con los derechos de entrada, los envíos entrantes, los envíos salientes, lo que costarán los envíos por correo... Tenemos una hoja de cálculo gigante que... Es solo el costo de los bienes vendidos, y comenzaremos con eso. con una estimación y un costo minorista objetivo, y asegúrese de que los números funcionen. Ese es un documento extremadamente importante. Quiero decir, podría ejecutar la viabilidad del negocio... Ya sabe, tiene que averiguar cuál es su punto de equilibrio en esa ejecución de primer pedido. Ese es tu número arriesgado. Si es arriesgado en absoluto. Saber cuál es su cantidad mínima de pedido y luego cuáles son sus costos de entrega. Es difícil creer que me entusiasme con esas cosas ahora como diseñador de productos. Es tan diferente de lo que estoy acostumbrado en el lado creativo. Pero es un rompecabezas en sí mismo, y es interesante manejarlo.

Lindsay: Sí, y me preguntaste qué aprendimos después de Snooze, y recaudamos $58,000, que fue... Parecía mucho dinero. Lo estábamos iniciando, definitivamente. Haciéndolo desde el apartamento de Nate, totalmente autofinanciado y todo trabajando, solo trabajando como autónomo para pagar las facturas. Con Snooze, era muy caro porque teníamos un cable que tenía que ser certificado por Apple, teníamos que desarrollar una aplicación, teníamos piezas de... Las piezas de madera se fabricaban en Ohio, las piezas de aluminio se fabricaban aquí en Carolina del Sur, las partes de silicona se fabricaron en el extranjero, y luego hicimos el empaque en el extranjero y todo se combinó. De hecho, pasamos tiempo montando mucho de esto.

nate: fue una locura

Lindsay: Fue una idea horrible.

Nate: No escalable.

Lindsay: No era sostenible en absoluto. Aprendimos mucho de eso, y eso fue para simplificar. Quédatelo [inaudible 00:11:28]. Simplemente manteniéndonos fieles a nuestra marca nosotros mismos. Lo que tiene sentido para nosotros y hará que el negocio sea sostenible y crezca es que no dediquemos todo nuestro tiempo a cosas como armar una caja y empaquetarla a mano. Eso no iba a tener sentido para nosotros.

Felix: Me encanta cómo su filosofía para crear un negocio, crear productos y los productos en sí, se trata de simplificar las cosas. Creo que es un gran... No es un punto de conflicto, sino un gran lugar que hace tropezar a otros emprendedores, especialmente a los emprendedores primerizos, donde no necesariamente se vuelven demasiado grandes desde el principio, sino que lo hacen demasiado complicado. Comience con un producto demasiado complicado. Suena como... Quiero decir, ustedes obviamente sobrevivieron a esta fase porque han lanzado productos desde entonces, tienen un negocio hoy. Pero hoy en día, cuando miras un... Cuando empezaste a pensar en diseñar un producto o empezaste a pensar en darle vida a un producto, ¿cómo determinas si será un proyecto complicado o un producto complicado de crear o no?

Nate: Bueno, hemos desarrollado muchos productos diferentes. Así que tenemos un poco de experiencia con lo que se necesita. Juntos, hemos trabajado en cargadores, paquetes de baterías, estuches, parlantes, bases y todo tipo de cosas.

Lindsay: Pero es diferente cuando se trata de tu marca. Es para nosotros personalmente. Sí, tomar esa decisión de "¿Vale la pena entrar en producción?" es muy diferente a la decisión en algún lugar como Philips Electronics donde... Un gran ejemplo es, ya sabes, salió el nuevo iPhone 7. Para nosotros, no podemos darnos el lujo de correr el riesgo de hacer moldes e ir a herramientas y hacer esta inversión en una conjetura, en rumores de cómo será el nuevo iPhone. Mientras que para Philips, podrían darse el lujo de correr ese riesgo y poner ese dinero para entrar en producción antes de que se confirme el factor de forma, incluso, para que puedan tener el producto en el estante al mismo tiempo que el lanzamiento del nuevo iPhone. Para nosotros, ha sido... Sí, ¿tiene sentido para nuestro negocio incluso desde la concepción?

Nate: Sí, y hemos reducido las cosas considerablemente. Pensamos más universales, menos especializados. Nos gusta la adaptabilidad. Tanto para el dispositivo como para su uso. Así que hemos empezado a pensar mucho más de esa manera. Creo que cuando empezamos, teníamos 14 ideas de productos diferentes. Pensamos: "Los sacaremos en un par de años". Aquí estábamos dos años después, y teníamos dos productos. Nos dimos cuenta de que el proceso de desarrollo iba a ser muy lento dados nuestros recursos. Así que... quiero decir, el año pasado, matamos dos proyectos en los que estábamos bastante metidos. Un parlante y un reloj nos iban encima. Desde el punto de vista del desarrollo, simplemente... No estaba funcionando. Así que tuvimos que reenfocarnos en algunas cosas que estaban en la timonera de nuestro fabricante y en la nuestra.

Lindsay: También es el momento en el que te das cuenta: “Está bien, bueno, si esto no va a funcionar, no estoy triste. Me siento aliviado. No tenemos que hacer este producto si no tiene sentido”. Sí, avanzamos mucho en el camino del desarrollo de la bocina, y en retrospectiva se siente bien ahora que no lo forzamos.

Nate: Sí, y una de las cosas que acabó con ese proyecto es que había otro altavoz que salió al mercado y nos gustó tanto que pensamos: "¿Sabes qué?"

Lindsay: “Ese es un gran orador”.

Nate: "Lo hicieron muy bien".

Lindsay: “Hicieron un gran trabajo”.

Nate: "Lo hicieron muy bien".

Lindsay: "No necesitamos hacer esto".

Felix: Sí, es interesante, porque estoy seguro de que la idea de desechar un producto, desechar un producto que está tan avanzado en desarrollo nunca es algo fácil, pero debido a que ha tenido tantos flujos de éxito, tal vez sea algo que puedas decir: “¿Sabes qué? Esto no va a funcionar, pero al menos estamos seguros de que podemos encontrar algo nuevamente debido a nuestro historial”. Pero para las personas que tal vez están descubriendo su primer producto para todo su negocio, su primer producto introductorio, ¿qué implica una decisión como esa por la que tuvieron que pasar para decidir esencialmente desechar un producto cuando era tan profundo? en su proceso de desarrollo?

Nat: Buena pregunta. Creo que si hubiera sido nuestro único producto, probablemente lo habríamos lanzado. Quiero decir, hay un mercado para todo tipo de ideas diferentes, incluso si no son las mejores. Así que puedes tener eso en cuenta. No te desanimes demasiado, pero...

Lindsay: Creo que te encontraste mucho con esto con tus clientes independientes.

Nate: Mm-hmm (afirmativo).

Lindsay: Recorriendo la viabilidad de un producto. ¿Qué estudios de mercado se han hecho al respecto? ¿Has examinado esta idea? ¿Hay demanda?

Nate: Sí, ¿las reuniones de trituradores de sueños? Puede ser realmente difícil. Una de las cosas que aprendimos fue el análisis de productos competitivos y la búsqueda de huecos en el mercado y necesidades insatisfechas o mal cubiertas. Hacer tu tarea y realmente recibir retroalimentación... Es por eso que en realidad nos gusta mucho Kickstarter porque recibes una gran cantidad de retroalimentación muy buena, y no hay... Quiero decir, puedes probar el mercado, puedes obtener una excelente retroalimentación , y podrá pagar su primera producción. Tienes que establecer tu objetivo para cubrir esa cantidad mínima de pedido para que no vayas a la bancarrota por esto. Pero ya sabes, si no logras tu objetivo, es una buena indicación de que no fue el momento oportuno, que tu producto no fue bueno, que tu video es malo... Quiero decir, podrían ser algunas cosas diferentes, pero es una Buena prueba.

Lindsay: O su punto de precio. Tal vez su punto de precio esté muy lejos.

Felix: Sí, definitivamente quiero hablar sobre el aspecto de la retroalimentación de Kickstarter, porque creo que debido a que, una vez más, ha lanzado tantas campañas, estoy seguro de que ha tenido que hacer evolucionar todos sus productos a medida que avanza. ir a través. Así que quiero tocar eso en un segundo. Pero usted mencionó, creo... Estaba diciendo que existe un mercado para todo tipo de productos y que no tiene que ser, supongo, el primer lugar para administrar un negocio exitoso. Para lanzar un producto exitoso. ¿Pueden decir más sobre eso? ¿Encuentras eso? Especialmente, de nuevo, si es tu primer producto y estás tratando de mojarte los pies y tratando de lanzar un negocio por primera vez. ¿Cuáles son sus pensamientos sobre el lanzamiento en un mercado que ya tiene competidores allí que tal vez no crea que podría convertirse en el competidor número uno en ese espacio?

Nate: Creo que siempre tienes que ofrecer una ventaja. Algún anzuelo. Hay algunas personas, y su anzuelo es solo el precio. Es posible que le vaya muy bien en Amazon vendiendo miles de estas cosas con un margen bajo.

Lindsay: Como más barato que nadie, y eso es lo tuyo.

Nate: Más barato que nadie. Para algunas personas, eso es innovación. Pero creo que siempre tienes que tener un factor convincente, ya sea simplemente hacer algo un poco diferente... Tiene que haber un nicho por ahí, tienes que satisfacer una necesidad ya sea en función, forma, material o precio. Creo que esas tres cosas, tienes que encontrar tu gancho.

Felix: Una vez más, para los empresarios primerizos, ¿existe uno de esos factores en los que recomendaría a alguien que se centre cuando esté pensando en lanzar un producto que no sea completamente nuevo pero que tal vez sea un rediseño o una perspectiva o enfoque diferente en un ¿producto existente? ¿Hay alguno de esos factores que crees que es mucho más fácil de abordar para un emprendedor primerizo?

Nate: Sé que el precio es fácil. Odio alentar eso, porque hemos tenido gente que viene detrás de nosotros y compite solo en precio. Eso es... quiero decir, personalmente, ese no es el camino a seguir. Animaría a la gente más en el lado de la función, pero realmente depende de cuáles son sus puntos fuertes. Si no tienes experiencia en diseño de productos y ese no es tu punto fuerte,

Lindsay: Sí, tal vez sea apegarse a lo que sabe y dejar que su mensaje llegue claramente a su consumidor. Si realmente cree firmemente que ha creado un producto que tiene esta mejora, depende de usted comunicar de qué se trata, por qué esta funcionalidad o por qué este material es mejor, qué es lo que su producto va a hacer por ellos y conviértalo en su desafío de marketing para diferenciarse con su marca. Dale a la gente algo en lo que apoyarse y en lo que creer.

nate: si De alguna manera se convierte en una mercancía y estás atrapado en una carrera a la baja en el precio. Creo que eso es realmente, sería bastante difícil para alguien que comienza. Eso requiere una buena cantidad de capital para... Porque entonces se trata de un margen bajo.

Felix: Sí, definitivamente requiere mucha más escala, y también experiencia en reducir esos costos, creo, no es algo fácil de abordar cuando es la primera vez que lo hace. Así que quiero hablar ahora sobre la primera campaña exitosa de Kickstarter, que nuevamente es Snooze. Tenías una meta de $50,000, recaudaste $58,000 de 650 patrocinadores. Así que mencionaste antes que ustedes acababan de alcanzar el punto de equilibrio en este proyecto y esencialmente quedaron en la ruina después de él. Así que cuéntanos sobre eso. ¿El costo de producir todos estos productos se volvió mayor de lo que esperaba? ¿Cuál fue la razón por la que se acercaron tanto, supongo hasta el último momento?

Nate: Sí, puedo recordar algunas de las cosas que fueron una sorpresa. Sabíamos cuáles serían los derechos de entrada. No creo que tuviéramos los números definidos para el envío entrante. Y llegamos tarde. ¿Tuvimos que viajar en avión? Lo enviamos por aire.

lindsay: eso creo

nate: si Así que esa fue una diferencia considerable. Entonces nuestro envío de salida, eso estaba apagado.

Lindsay: Realmente subestimamos cuánto nos costaría enviarle un Snooze a la persona que lo compró.

Nate: Especialmente en el extranjero.

Lindsay: Sí, así que para completar el empaque para que el producto en sí fuera agradable, ese empaque en realidad tenía que ser aprobado por Apple, ya que nuestro objetivo era que estuviera en una tienda Apple. Apple certificó y aprobó el cable, y eso tomó mucho tiempo. No dinero, sino tiempo. Luego, una vez que tenga esa cosa final, no querrá que se arruine en el correo. Entonces, ¿a qué tarifa vas a enviar esto? ¿En qué tipo de correo lo vas a poner? ¿Va a pasar mucho tiempo envolviendo cosas en plástico de burbujas y cómo imprime sus etiquetas? ¿Cómo se ve cumplir con los productos y sacarlos al mundo? Creo que solo... Pensamos que sería, no sé, 2 dólares. "Sí, eso suena bien". Simplemente subestimó totalmente el esfuerzo y el costo de sacar los productos.

Nate: Sí, [inaudible 00:23:33] algunos miles de dólares aquí y allá en el envío. Entonces creo que nuestros costos de empaque fueron más caros de lo que pensábamos.

Lindsay: La aplicación, esa fue interesante.

nate: si También desarrollamos una aplicación para eso.

Lindsay: Sí, quiero decir, eso fue hace cuatro años. Una aplicación que... Las aplicaciones pueden costar $5000 si tu amigo hace aplicaciones, o pueden costar $50,000 si quieres algo ingenioso. Terminamos teniendo que reconstruir la aplicación después de comenzar y creo que fue una sorpresa.

Felix: Sí, quiero decir, ustedes básicamente estaban lanzando dos productos al mismo tiempo con el software y el hardware, especialmente porque su primer lanzamiento no puede ser fácil. Definitivamente no envidio esa experiencia por la que ustedes tuvieron que pasar. Entonces, desde entonces, asumo que ustedes han tenido un mejor enfoque para calcular sus gastos. ¿Qué ha hecho, qué tipo de números mira hoy para asegurarse de que es mejor para concretar los gastos y no subestimar cuánto costará llevar el producto final al cliente?

Lindsay: Bueno, no vamos a hacer más aplicaciones. Hecho. Decisión tomada.

Nate: Sí, pero fue mucho más claro mirar hacia atrás en el proyecto. Mirando todas las sorpresas. Quiero decir, cada costo se convirtió en una columna en esa hoja de cálculo. Así que ya sabes, está el costo inicial de los bienes. Luego está el envío entrante. Siempre calculamos por aire porque, francamente, nunca hemos enviado nada por mar. Siempre estamos apretados por el tiempo.

Lindsay: Quiero decir, incluso si envía cosas dentro de los estados, teniendo en cuenta ese costo de envío.

Nate: Sí, así que tienes envíos salientes, tienes costos de publicidad, tienes... Hay un costo de dinero, costos de embalaje si es por separado, hay costos de almacén de selección de paquetes. Hay costos de almacenamiento de almacén. La publicidad fue una de las grandes sorpresas e incógnitas y sigue siendo una incógnita. Tenemos una mejor idea de lo que, en promedio, cuesta hacer que alguien compre algo de nuestro sitio web, pero tiene diferentes costos para los diferentes canales donde lo mueve, por lo que debe tener un promedio combinado. Pero según Snooze y algunos de nuestros otros proyectos, nuestras hojas de cálculo son cada vez más precisas. Quiero decir, definitivamente aprendes a ser conservador con eso.

Felix: Entonces, una vez que tuviste los fondos para obtener la ejecución inicial, para obtener ese inventario, ¿recuerdas cómo... Obviamente tenías que cumplir cuántos, como 600 o 650, los 650 pedidos, o cuántos realmente tenías que enviar, ¿cuántos de los Snoozes realmente tuviste que enviar?

Nate: Tuvimos 650 patrocinadores, y creo que tuvimos cerca de 800 Snoozes que en realidad vendimos. Así que algunos de ellos eran múltiplos. Nuestra cantidad mínima de pedido fue de 1500 unidades. Así que eso es lo que tuvimos que pedir. Después de Kickstarter, ahí estábamos. Éramos tres los que comenzamos la empresa, y allí vendíamos tal vez tres o cuatro por día.

Lindsay: Como máx.

Nate: Así que no sobró mucho.

Felix: Todo esto venía solo de vender en línea, ¿ustedes no estaban vendiendo en ningún otro canal en ese momento?

Nate: Así es, sí, eso fue todo... En ese momento, nuestro Shopify. No habíamos abierto un canal de Amazon ni nada por el estilo, y realmente no habíamos buscado ventas al por mayor.

Felix: Sí, me imagino que con más de 600 patrocinadores, $ 58,000 en capital recaudado a través de Kickstarter, todavía habría mucho alboroto que se mantendría una vez que tuviera ese inventario en su lugar. Pero parece que solo unos pocos a la vez, lo que no cumplió con las expectativas que tal vez tenían y probablemente les tomó una eternidad vender la otra mitad de la cantidad mínima de pedido que compraron. ¿Hicisteis algo más en ese tiempo para aumentar los números? ¿Qué le ayudó a impulsar y vender la mitad restante del inventario que había comprado?

Lindsay: Bueno, quiero decir que creo que fue un producto único. Era simple, peculiar y un buen regalo. Así que obtuvimos una gran cobertura en USA Today y Esquire. La gente lo eligió porque era interesante y diferente. Así que conseguimos prensa, y eso ayudó-

Nate: No tardó mucho en venderse... Quiero decir, las cosas mejoraron. Pero los golpes fueron, supongo, más pequeños de lo que esperábamos. Creo que entramos en USA Today y vendimos, ¿cuánto fue, tal vez un aumento de 200 unidades?

Lindsay: Oh, sí, el New York Times, eso fue genial. Pero es tan fugaz. No lo hizo... Cualquier tipo de prensa que obtuvimos no se sostuvo por sí misma. Se fue.

Nate: Sí, verías un bulto durante dos días y luego desaparecería. Veríamos eso consistentemente. Hubo muy pocas publicaciones de blog que tuvieron poder de permanencia.

Lindsay: Así que definitivamente estábamos trabajando en nuevas ideas de productos, lo que íbamos a hacer a continuación, solo para mantener el impulso.

Nate: Reordenamos Snoozes. Creo que nuestro próximo pedido fue de 2000 piezas.

Lindsay: Afortunadamente, en ese momento, habíamos diseñado el Snooze para el iPhone 4. Se hizo para adaptarse perfectamente al iPhone 4. Salió el iPhone 5 y tenía un factor de forma diferente. Pero aún funcionó, y nos sentimos muy aliviados. Luego salió el iPhone 6, y simplemente no encajaba y...

Nate: De ninguna manera vamos a pasar por esto otra vez.

Lindsay: No queríamos que fuera un Snooze más grande para el 6. Así que eliminamos ese producto, y ese es el Kickstarter más reciente que hicimos fue Stanley, y ese fue obviamente el resultado de nuestra educación sobre Snooze. . Ya sabes, es un producto universal. No está hecho para un factor de forma. Puedes usarlo con cualquier teléfono, es un soporte que es flexible. Literalmente, puedes doblarlo. Úsalo con cualquier teléfono. Úselo con cualquier cable que ya tenga.

Nate: O caso.

Lindsay: O caso, sí. Simplificó ese producto.

Felix: Mencionaste antes que uno de los mayores beneficios de lanzar un Kickstarter es la retroalimentación que recibiste. ¿Cuánto cambiaron los comentarios los productos? ¿Hubo algún producto que ustedes lanzaron que tuvo cambios significativos debido a los comentarios de la comunidad de Kickstarter?

Nate: Muchas preferencias, combinaciones de colores. Es una buena manera de probar eso. Vimos con el lanzamiento de los estuches, pensamos que salimos con algunas combinaciones de colores realmente geniales, y eran como estuches blancos. Estábamos como... ¿Cuál fue el... El soldado de asalto, pensé, lo haría muy bien.

Lindsay: Lo sé, el blanco y negro.

Nate: Vendimos 20 de ellos. Tuve que matar el colorway.

Lindsay: Al mismo tiempo, mucha gente pedía colores. Piensas: "Guau, tanta gente quiere uno verde". Entonces te das cuenta, "Oh, son como cuatro personas". Definitivamente tomando en cuenta los comentarios y considerando su propio plan de lanzamiento. Sabemos que debemos darnos un poco de espacio en cuanto a "¿De qué color será la lengüeta de Wally?" Eso es algo que podemos cambiar. Realimentación-

Nate: Sí, retroalimentación... La razón por la que la retroalimentación es tan buena de Kickstarter es porque estás mucho más conectado con los patrocinadores de Kickstarter que con el consumidor promedio, porque hay una especie de esto... Quiero decir, existe esta plataforma para esa interacción, y es una interacción muy abierta. Entonces-

Lindsay: Todos son muy honestos.

nate: sí, sí. Lo verá publicado en los tableros, en el tablero del proyecto, y podrá responder a todos. Creo que existe una sensación de mayor accesibilidad entre los patrocinadores de Kickstarter. Así que escuchamos mucho de ellos. Comentarios sobre el producto, o si hay problemas de calidad. Es una excelente manera de resolver las cosas. Haga las cosas bien con ellos, mejore el producto en la próxima ronda. Ha sido genial tener esa retroalimentación. Iremos y cambiaremos el producto en la próxima ronda. Una de las primeras cosas que hicimos en nuestro Wally Bifold, cambiamos las pestañas de color porque era un poco confuso en cuanto a la organización. En la parte delantera, los teníamos ambos del mismo color que la parte trasera. Se olvidaría de dónde pone sus tarjetas de visita o sus tarjetas personales. Así que cambiamos el color de la lengüeta y muchas personas realmente apreciaron ese cambio.

Lindsay: Diré que una cosa interesante sobre Kickstarter es que es un mercado diferente. Está comercializando para personas a las que les gusta tener lo último y lo mejor, son los primeros en adoptar, les encanta participar. Eso no es necesariamente cierto para el resto del mercado minorista. Entonces, después de que hicimos el adhesivo, la billetera adhesiva Wally, funcionó muy bien en Kickstarter.

Nate: 2000 patrocinadores.

Lindsay: Cuando tratamos de llevar ese producto adhesivo a los minoristas, no estaban interesados. Porque eso da miedo, vender algo que se adhiere a [inaudible 00:33:20]. Así que dijeron: “Por favor, hagan un caso”. Así que pensamos, “Dios mío, dijimos que nunca haríamos un caso, pero si alguien va a hacerlo, seremos nosotros. Así que hagamos el caso de Wally”. Lo hicimos y no tuvo mucho éxito en Kickstarter. Porque es aburrido. Todo el mundo conoce los casos. No había esa percepción de innovación que creo que la gente en Kickstarter espera. Pero el estuche se vende mucho mejor en nuestro sitio web y en las tiendas.

Nate: Sí, he oído esto una y otra vez sobre la diferencia en la oferta de productos en Kickstarter frente a la venta al por menor. Incluso cosas como el empaque entran en juego cuando las personas que participan en Kickstarter esperan algo diferente de lo que esperarían los minoristas. Escuchas esto todo el tiempo, cierto, sobre escuchar a tus clientes, obtener sus comentarios, pero por supuesto, no puedes obtener los comentarios de todos. Muchas veces, simplemente tiene que extrapolar lo que seis personas podrían decir y, con suerte, suponer que eso es lo que la mayoría de sus clientes, clientes potenciales, también piensan. Pero en los casos en los que los escuchó y funcionó muy bien en un caso, en un mercado pero no funcionó en otros, hoy, ¿cómo toma ese tipo de retroalimentación y, supongo, decide con qué debe trabajar? y lo que no debe correr con? Especialmente cuando tienes, esencialmente, datos limitados. No tienes datos de todo el mundo. ¿Cómo decides lo que deberías estar escuchando y lo que deberías ignorar?

Lindsay: Sí, esa es una gran pregunta. Nos encanta enviar encuestas, solo hacemos un SurveyMonkey para preguntar sobre experiencias. No sé, por lo general estamos en la misma página con la gente. Es raro que nos sorprenda una solicitud.

Félix: ¿Qué sueles preguntar en estas encuestas?

Nate: Bueno, ya sabes, la importancia de las características o la clasificación... Recientemente hicimos una en Wally Micro, que es nuestra billetera del tamaño de una tarjeta de crédito. También fabricamos algunas cosas en los Estados Unidos. Todos asumimos que ese era un factor importante.

Lindsay: Eso hecho en los EE. UU.-

Nate: Eso hecho en los EE. UU.-

Lindsay: Sería un factor decisivo para alguien.

Nate: Se clasificó muy bajo. Especialmente cuando, supongo, se compara solo con el tamaño y el precio. Quiero decir, creo que fue el cuarto de cinco.

Lindsay: El quinto interés fue que era reversible, que era algo así como... Estábamos muy emocionados de que fuera la primera billetera de cuero reversible de la historia.

Nat: A nadie le importaba.

Lindsay: Eso, como si a nadie realmente le importara eso. Pero, quiero decir, es bueno que lo sepamos. So now when I make the packaging and I designed the messaging on the website, I know that that's not the number one point for me to hit home. There are other things that are more important. The size and the simplicity of it is what people liked.

Nate: Lots of success on Kickstarter. Again, six, I see six campaigns here successfully funded. Your latest one was actually this year. One thing that I've been hearing a lot lately is just about the saturation, though, in crowdfunding, specifically with Kickstarter that's much harder now to compete in and get the attention and get the kind of ball rolling with the organic discovery of new projects. ¿Cuáles son tus pensamientos sobre eso? What do you think? Are there still opportunities in crowdfunding, or maybe are the opportunities different than what they were back when you guys launched your very first Kickstarter campaign in 2012?

Lindsay: I mean, it does seem saturated. I know just me, as someone who likes to shop quote unquote on Kickstarter. I do less shopping, and I'm more interested in seeing what the innovations are. Backing these projects that have raised almost $2 million. Or it's a familiar brand that I just am excited to support them. I don't know, doing a product launch on Kickstarter and off Kickstarter, you know we've done them both ways, it's more fun on Kickstarter. It's a lot of work, but I know for us on the back end, I don't know … I think our next product which is very different and not a wallet at all or even leather, I think we'd love to do a Kickstarter again.

We've definitely considered maybe Indiegogo or another route, another crowdfunding platform. Or just hosting it on our own page and doing a Thunderclap and like raising money as pre-orders. But I don't know, Kickstarter feels like it's part of our DNA as Distil Union. So I want to stick with it. But it depends on the product. You know, the time of year. I think that's fascinating. You know, the Coolest Cooler that it launched around December the first time it was introduced on Kickstarter and it failed and didn't meet its goal. Then reintroduced it around summertime, and that's when people are shopping for coolers. It just went crazy. I think that they learned a lot from their first campaign. They improved their marketing and they sold it at a time that was appropriate, when it was on people's minds.

Felix: Yeah, and like you were saying, it depends on the product. Not every product makes sense to go on Kickstarter. One of the things you mentioned in the pre-interview questions was about how with all the marketing channels out there and methods, it's easy to feel like you have to do it all. You mentioned that as a small company, to stay sane, you guys only do what's authentic and you stay true to the brand. You know, Kickstarter is obviously a sales channel. You're taking money from people and eventually giving them a good in return, but it's also very much a marketing channel just to bring more attention to your brand, bring more attention to the products itself. Other than Kickstarter, what other channels do you guys focus on today, and how do you identify which ones are true to your brand?

Lindsay: Well, I mean, Amazon is a huge sales channel simply because that's where so many people shop. I think for us, we just realized, “That's where I'm getting my toilet paper, that's where I'm getting a lot of stuff. Maybe we should sell on Amazon.” Getting involved on Amazon and then also being part of the Amazon Prime Fulfilled by Amazon program, that made a huge difference for us as far as opening up a channel and seeing returns. Otherwise, I mean Facebook is [inaudible 00:40:01] for advertising. Remarketing on Facebook, so bringing people back who maybe they've landed on our website because of a blog post or a friend recommended them or something, but you know, they're just curious about Distil Union. They haven't heard of us. They haven't heard of Wally wallets, so they look and they don't buy anything. Then you know, Facebook magically reminds them that there's this thing that they shopped for. I think that's been our most effective sort of marketing channel.

Félix: Muy bueno. So Amazon, you mentioned, was a big win for you guys. When did you roll out the products into Amazon?

Nate: We started in earnest, I think it was in 2013. We were just selling, fulfilling from our warehouse. Then things really picked up when we started going Amazon Prime, which was you know, four or five months later. I mean, it just meant day difference. If you want to be serious about Amazon, ship it to their warehouse and let them ship it Prime. But yeah, it's a great channel. I mean, 40% of people on the internet shopping in the US start their product search on Amazon. So you can't … It's a juggernaut and you can't ignore it, so yeah, it has been a great channel.

Lindsay: And a huge learning curve.

nate: si

Lindsay: You can shop on Amazon all day, but listing yourself on Amazon is very interesting and there's a huge back end because there are so many sellers and we definitely learned-

Nate: Figuring out how to do it right. Yeah, it's best … I mean, if you own your brand … One of the difficulties with selling wholesale is you can have as a wholesale customer who buys stuff and they're going to say that they're going to sell it in their brick-and-mortar store, but they'll turn around and sell it against you on Amazon, which then you're just in a sort of race to either exhaust their inventory or chase them on price down. So we really, we put a lot of effort into controlling our brand on Amazon and making sure that we're the only ones selling it. It protects our wholesalers, in that we're able to keep our retail price where it should be to protect our wholesalers and everybody else that we sell to.

Felix: So we said earlier that the business was started in 2011 and you went into Amazon 2013. Do you feel like you should have gone in earlier, or do you think that a business has to be at a certain stage before launching in Amazon?

Nate: We absolutely could have gone in earlier. Yeah, yeah. If I could go back and change one thing, I would enter that market earlier.

Lindsay: Again, that was based on our experience with Philips. They had a relationship with big box retailers like Target or Walmart or Best Buy, so that was the model that we wanted to try to sell into these larger retailers.

Nate: Yeah, we thought that's the way it needed to [crosstalk 00:43:16]-

Lindsay: But meanwhile, sort of not taking the time to reflect on, “Well, how do we personally shop? If we are making products that solve problems in our lives and our target market is very similar to Nate and Lindsay, how do Nate and Lindsay shop? They shop on Amazon.” Like, I think that light bulb could have gone off a lot sooner.

Nate: Yeah, we just didn't realize the potential of it. I mean, we saw the merchant fulfilled orders trickle in, and we thought, “Eh, how much better could Prime be?” It was night and day. 10, 15, 20 times different.

Felix: Can you share some of the big lessons or a big lesson or a change that you guys made to your business on Amazon? Whether it means the product listings itself, or just the way you conducted business on Amazon that did help you sell more through Amazon?

Lindsay: It was, I would say … Like Nate was saying, owning your brand. Owning your product on Amazon. So when you sell into a wholesaler or even to a distributor, it's totally possible that others can hijack your listing. So at one point, even our brand name was spelled incorrectly because Amazon gained control of the listing and-

Nate: Somebody else did.

Lindsay: Someone, yeah it was very strange. So I think just from the start, being very clear with, if you have wholesalers, to have a solid … Not a non-compete, but just an agreement to not sell on Amazon so that you can manage that listing.

Nate: We've had people even break that. So you've just got to vet. You've got to vet them. If somebody orders 200 wallets and they have one retail store somewhere that's pretty rural, that's a good sign that they're also going to take that and sell that online through Amazon. Because Amazon's really one of the only channels where you can move that sort of volume.

Felix: Yeah, that's a good point that the wholesalers you work with can eventually end up competing with you. Obviously, you guys had experienced that. You mentioned before that you guys were already … So you're fulfilling yourself at first, and then you went into Amazon's FBA, or Fulfillment by Amazon, and that's when business really took off for you on Amazon?

Nate: It picked up initially, and that was good business. It made things more comfortable. We were able to sort of step off from freelance.

Lindsay: Yeah, finally.

Nate: I think around then. Yeah, finally.

Lindsay: Yeah, a few years in, we were able to focus on the business and not do jobs on the side to make rent.

Nate: Which was huge.

Lindsay: Then it was because we were a decent-selling wallet on Amazon that someone who happened to be a blogger bought the wallet, was personally impressed with it, and then reached out to us to interview us about it. Honestly, that was the turning point. So it was, you know, the chicken and egg, but we wouldn't have gotten such great coverage on Slate if it wasn't for having a decent-performing wallet on Amazon in the first place.

Felix: Yeah, it's definitely like a snowball effect where once you get it rolling, a lot more attention comes your way. So you know, speaking of the growth of the business, can you give us an idea of the growth or the success of the business today?

Nate: We're at about $2 million in revenue per year. That's up considerably from where we were a few years ago.

Lindsay: Yeah, just two years ago.

Nate: Yeah, so.

Felix: Yeah, that's an amazing number to hit. Obviously, a lot of success comes from Amazon like you guys are giving credit for it. Are there keys that you guys keep in mind when you put together a product listing to make a product more discoverable on Amazon? If someone's thinking about putting up their product for the first time or launching a business on Amazon, are there specific things that you would recommend they spend a lot of their energy on, a lot of their time on, that would actually result in potentially more sales?

Nate: Yeah, there are a lot of tools to research sort of what keywords are good. The best thing you can do is clear bullet points. Include the valuable keywords. There's, like it's MerchantWords where you can kind of do some research on what people are searching for. We've got a subscription to that. There's things like AMZ Tracker that allows you to track your success and [inaudible 00:48:18] keyword ranking. There are a ton of scary tools that allow people to come in and do some great market research. I mean, unfortunately, a lot of people use that to knock you off. That's sort of an unfortunate side of Amazon. They're starting to deal with it more and protect some of the original designs that third-party sellers sell there, but it's a gold rush out there.

Felix: Can you use tools like this, MerchantWords and AMZ Tracker, if you're just trying to figure out what products to sell?

Nate: Yeah, you absolutely could. A lot of people do it that way. A lot of people sort of reverse engineer. Yeah, absolutely. I mean, that's competitive product analysis, you see what sells really well. But yeah, that is an interesting world because it is completely hackable.

Lindsay: I mean, design [inaudible 00:49:23] is something that you try not to let it break your spirit as a designer to see things straight just copied. Yes, I'm sure that imitation is the sincerest form of flattery, but really it is a crummy sort of business model for some on Amazon, especially. To see what's selling well and to reverse engineer it and take that market share.

Felix: Cool, so I want to talk now about your site now, not so much just about Amazon, but one cool thing that I noticed on your site was this pop-up in the corner called Distil Perks. I clicked on it, and it's essentially a gamification, I guess, of your entire store where you can gain points for referring friends, creating an account, making purchases, and then you can trade these points in, I'm assuming for like a … It's like a gift card or something to spend on the store itself. Tell us a bit more about this. How is this particular program going for you guys?

Lindsay: Va muy bien. De hecho, ese programa es LoyaltyLion. Anteriormente habíamos usado otra aplicación de fidelización similar en Shopify. La idea era animar a la gente a compartir. En última instancia, eso fue lo que nos llevó a la aplicación, compartir compras con amigos. La oferta, "Te devuelven $5 si tu amigo ordena algo". No pudimos ejecutar esa oferta, pero lo que encontramos fue que con algo como LoyaltyLion, podemos incentivar a las personas para que ganen puntos, ventajas o créditos haciendo cosas como seguir en Facebook o escribir una reseña. Usamos Yotpo para escribir reseñas, para obtener reseñas de los clientes para que puedan ganar puntos de esa manera. Compartiendo sus cumpleaños para que podamos enviarles un regalo de cumpleaños. Algo así, y en cualquier momento pueden cobrar sus recompensas por $ 5, $ 10, $ 20, envío gratis, diferentes niveles de beneficios. Así que ha sido muy divertido, en realidad, durante el Black Friday y el Cyber ​​Monday. Todo este fin de semana, hemos estado recompensando a todos con ventajas dobles. Así que sí.

Félix: Muy bueno.

Lindsay: Es genial, simplemente atrae... Mantiene a la gente interesada y, con suerte, los trae de vuelta [inaudible 00:52:01].

Felix: Sí, definitivamente hace que tu tienda sea mucho más pegajosa. Hace que las personas quieran volver porque acumularon todos estos puntos y prefieren gastarlos con ustedes porque tienen todos estos puntos para canjear, todas estas recompensas para canjear, en lugar de, ya sabes, tal vez continuar. un canal que tiene un margen de beneficio más bajo para usted, como en Amazon, por ejemplo. Entonces, ¿alguna otra aplicación o herramienta? Mencionó LoyaltyLion, Yotpo para sus reseñas, ¿cualquier otra herramienta o aplicación que use para ayudar a administrar el negocio?

Lindsay: Definitivamente, desde el principio, creo que ShipStation es nuestra recomendación número uno. Han sido tan… Fueron tan fáciles de configurar, a un precio tan excelente, y tomaron todo ese cumplimiento y simplemente lo empaquetaron de manera tan ordenada y agradable. Entonces ShipStation, algo que no podemos recomendar lo suficiente. Usando Stitch Labs para nuestro inventario. Entonces, entre Shopify y ShipStation está Stitch Labs.

Nate: Sí, solo tejiendo todos nuestros canales. Quiero decir, incluso Amazon y eBay. Todos nuestros canales en Amazon. Quiero decir, vendemos UE, Japón, sí. Todos los países de Europa. Entonces-

Lindsay: Así que sí, Stitch Labs-

Nate: Stitch Labs ha sido un salvavidas.

Félix: Bonito. Entonces, ¿dónde quieren ver a la marca en esta época el próximo año? ¿Se avecinan muchos lanzamientos de productos? ¿En qué quieren enfocarse en el próximo año?

Lindsay: Sí, tenemos qué, ¿al menos dos productos el próximo año que no tienen nada que ver con billeteras? Estamos tan emocionados. Quiero decir, hemos estado haciendo billeteras durante cuatro años y, honestamente, como dijo Nate, cuando comenzamos teníamos 14 ideas de productos diferentes y pensamos que sería una variedad de productos mucho más diversa. Entonces, el próximo año finalmente obtendremos esa diversificación, que también es mucho más divertido para nosotros. Puedo escribir el empaque para algo totalmente diferente.

Nate: Darte algo de variedad, sí.

Lindsay: Sin tiradores, algo diferente. Y sí, tener un sitio web que sea un poco más diverso, una experiencia más divertida. Algo en lo que podrías comenzar a ver a Distil Union marcando una diferencia en tu vida, no solo en tu bolsillo. No solo en una billetera o un soporte, sino en otras cosas que podrían hacer de Distil Union un solucionador de problemas. El solucionador de problemas para-

Félix: Impresionante. Genial, sí, emocionado de ver lo que sacan. Así que muchas gracias de nuevo por su tiempo, Lindsay y Nate. Distilunion.com, nuevamente, es el sitio web. ¿Algún otro lugar al que recomiendes a nuestros oyentes que vayan y verifiquen si quieren seguir los productos que ustedes tienen ahora y los productos que lanzarán pronto?

Lindsay: Hemos estado usando las historias en Instagram. Eso ha sido muy divertido, solo para hacer adelantos. Porque desaparecen. Así que no tenemos que ser tan cuidadosos con lo que compartimos. Así que definitivamente algunos adelantos en Instagram. Y tal vez, tengo curiosidad sobre Facebook Live. Estoy muy nervioso por eso.

Nate: Sí, tenemos que profundizar más en eso el próximo año.

Lindsay: Eso sería muy divertido, y sé que Kickstarter está iniciando una especie de interacción en vivo con los creadores. Así que siento que podemos hacer eso. Hicimos eso con muchas de nuestras actualizaciones dentro de las campañas, así que también podría intentarlo.

Felix: Bueno, el próximo año, una vez que lancen un montón de otros productos y prueben todas estas plataformas en vivo, nos encantaría que vuelvan a hablar sobre el éxito con todo eso. De nuevo, muchas gracias Lindsay y Nate. Destilunion.com. También vincularemos todos los canales sociales en las notas del programa. De nuevo, muchas gracias por venir.

Lindsay: Absolutamente, gracias.

Nate: Gracias, Félix.

Felix: Gracias por escuchar Shopify Masters, el podcast de marketing de comercio electrónico para emprendedores ambiciosos. Para comenzar su tienda hoy, visite shopify.com/masters para reclamar su prueba gratuita extendida de 30 días.