Marcas DTC: los mejores ejemplos, estrategias y beneficios directos al consumidor

Publicado: 2021-11-17

Las ventas de comercio electrónico directas al consumidor generaron $ 111,54 mil millones el año pasado en los EE. UU., por lo que no sorprende que las marcas de DTC estén duplicando la tendencia creciente.

Tanto los líderes como los rezagados están poniendo mayor énfasis en sus canales en línea propios y operados, ya que eMarketer predice que las ventas de DTC en 2023 alcanzarán la friolera de $ 174,98 mil millones.

Qué es una marca DTC: definición directa al consumidor

Directo al consumidor (DTC o D2C), también conocido como negocio al consumidor (B2C), es la venta de productos o servicios directamente a los consumidores.

Las marcas de DTC generalmente pasan por alto a los minoristas, mayoristas o agentes de terceros y solo venden en línea, aunque algunas marcas directas al consumidor han creado tiendas emergentes u otras ubicaciones físicas para complementar el viaje omnicanal que los consumidores esperan hoy.

Ejemplos de marcas DTC incluyen:

  1. Todos los pájaros
  2. club de afeitado dólar
  3. más brillante
  4. Pacer
  5. Voces al aire libre

Directo a las marcas y modelos de consumo que lo están matando

directo a las marcas de consumo Descubra algunas de las mejores marcas directas al consumidor y cómo puede mejorar su juego de comercio electrónico para competir en el panorama digital.

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Hay cuatro estrategias minoristas directas al consumidor que se destacan como especialmente efectivas:

  1. Hiper-enfocado
  2. Centrada en el cliente
  3. clientes habituales
  4. social inteligente

Tenga en cuenta que las estrategias anteriores tienen que ver con el cliente, ese es el sello distintivo de las marcas DTC: lo que los clientes quieren, lo entregan, desde el producto hasta el propósito.

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Las mejores marcas de DTC comienzan con su estrella polar

Toda marca tiene que empezar desde cero. A menos que su marca sea Amazon, existe una pequeña posibilidad de que pueda tener éxito siendo todo para todos.

En cambio, los advenedizos digitales comienzan siendo muy buenos en solo unas pocas cosas o incluso en una sola cosa. Una vez que establecen que su mercado objetivo ama sus SKU existentes, se expanden a más ofertas .

Este estilo disciplinado ha resultado muy eficaz para el proveedor de calzado sostenible, Allbirds. Comenzaron acertando con su producto y haciéndose un nombre en línea. Avance rápido unos años y la marca ahora tiene casi tres docenas de tiendas en todo el mundo y ha ampliado su línea de productos a ropa y accesorios.

Los mejores ejemplos de marcas de DTC imitan esta estrategia al encontrar su producto estrella y seguirlo hasta que se solidifiquen tanto la experiencia del cliente como la demanda; luego, las líneas de productos posteriores tendrán un camino mucho más fácil hacia el éxito.

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Escuche: sintonice a sus clientes

Una base de clientes delirante puede convertirse en un advenedizo digital convencional en un tiempo récord. Pero para obtener el impulso sin precedentes del marketing de boca en boca, una marca debe convertirse en un oyente experto:

• ¿Qué quieren mis clientes?
• ¿Qué no funciona para ellos?
• ¿En qué puedo mejorar?

Los clientes responden estas preguntas y más las 24 horas del día a través de reseñas de productos y redes sociales. Las marcas deben dedicar los recursos a extraer estos datos y responder de manera oportuna.

Tomemos como ejemplo a Glossier, una marca que mantiene la oreja en el suelo con su "gTeam". Esta división lee los comentarios en Instagram, Facebook, reddit, reseñas de productos y otros lugares para mantenerse actualizado sobre el sentimiento del cliente. Y no se detienen ahí: Glossier luego sintetiza los comentarios con el objetivo de convertir los hallazgos en nuevos productos y programas.

La capacidad de respuesta es esencial en DTC. El entorno digital es perfecto para recopilar rápidamente comentarios y detectar tendencias antes de que exploten. Pero las marcas de DTC necesitan hacer de este enfoque en el cliente una prioridad desde el primer día para beneficiarse de la ventaja que tienen como nativos digitales.

Marcas DTC: Haga que los clientes regresen por más

Dado que los costos de adquisición de clientes fluctúan todo el tiempo, descubrir cómo atraer a más clientes habituales es esencial para sobrevivir como marca D2C. Es por eso que tantas marcas han creado servicios de suscripción para ayudar a sus clientes y generar un flujo constante de ingresos.

Parece haber una membresía para casi todo bajo el sol, desde vino hasta belleza, automóviles y ropa para toda la familia. Y estas suscripciones, por supuesto, también se expanden más allá de los productos físicos: Peloton vende suscripciones de clases a los propietarios de sus equipos e incluso a otros fanáticos del fitness que desean una experiencia de entrenamiento móvil.

Lo que todas estas marcas tienen en común es que ponen los ingresos en el centro de sus líneas de productos, asegurándose de que los clientes obtengan una experiencia valiosa por lo que pagan cada mes para que sigan regresando.

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INFOGRAFÍA DTC: Los beneficios de la comunicación directa con el consumidor

Hay muchos beneficios con respecto a las marcas directas al consumidor, pero los principales son:

  1. Control completo de mensajes, desde redes sociales hasta interacción y gráficos
  2. Propiedad de los datos del cliente, lo que permite mejores ofertas personalizadas y marketing relevante
  3. Experiencias de cliente mejoradas y mayor lealtad a la marca

D2C Commerce Infographic FCEE, que representa elementos exitosos de las marcas DTC

Las redes sociales inteligentes impulsan el fandom de las marcas de DTC

Para que marcas como Glossier hicieran un seguimiento de las menciones en las redes sociales, primero necesitaban una fuerte presencia social para que los clientes hablaran. Algunas marcas recurren a personas influyentes para correr la voz sobre sus productos. Otros tienen un equipo de embajadores de la marca para ayudar a construir su comunidad en línea.

Independientemente del enfoque que adopte una marca, el objetivo final es impulsar el marketing de boca en boca.

Liquid Death, una marca de DTC que vende agua enlatada, logró esto con un marketing vanguardista en las redes sociales, en el que prometen "asesinar tu sed". Incluso presentan a un influencer disparando una de sus latas de agua y su CEO tatuándose a un cliente que bebió una lata todos los días durante un año. Estas acrobacias pueden ser marketing D2C pico, pero demuestran la profunda comprensión de Liquid Death de sus clientes.

Las campañas en las redes sociales no tienen que ser extremas para ser efectivas, pero las marcas deben comenzar con una conexión con la base de clientes y estar dispuestas a probar conceptos hasta que aprendan qué resuena mejor.

A medida que DTC se arraigue más en el ecosistema minorista, las marcas deberán trabajar más para diferenciarse de la competencia. Las marcas que se centren en crear una estrategia de DTC personalizada y experiencias fluidas tendrán más facilidad para destacarse y convertirse en elementos básicos en la vida de sus clientes.