Vendedor de bicicletas eléctricas contrata al mejor cliente y ahorra ventas

Deje que un cliente diga la verdad a un empresario. Eso es lo que sucedió cuando Lelac Almagor, un maestro de escuela de Washington, DC, compró una bicicleta de carga eléctrica para niños de Bunch Bikes, un fabricante y vendedor directo al consumidor con sede en Texas.

Las interrupciones en la cadena de suministro durante la pandemia casi acaban con Bunch Bikes. Luego, el fundador, Aaron Powell, conoció a Almagor en un evento de bicicletas. “Aprendí que ella es mucho mejor vendiendo bicicletas que yo”, dijo.

Powell y yo hablamos recientemente. Se refirió a la fundación de la compañía en 2017, su casi desaparición unos años después y su gratitud por trabajar con Almagor. El audio completo de nuestra conversación está incrustado a continuación. La transcripción se edita para mayor claridad y extensión.

Eric Bandholz: Danos un breve resumen de lo que haces.

Aaron Powell: Soy dueño de Bunch Bikes, una empresa de bicicletas eléctricas de carga. Los vi en Europa, donde son muy populares. Imagina una bicicleta con una caja en la parte delantera. Puedes poner hasta cuatro niños o un par de perros grandes allí. Es una manera de divertirse con la familia mientras recorre la ciudad, deja a los niños en la escuela, va al parque o se transporta en general.

Lanzamos la empresa en 2017 en Denton, Texas. Fuimos uno de los primeros en EE. UU. en fabricar este producto, y va bien. Aparecimos en Shark Tank en marzo de 2021.

Tenía un negocio de venta de joyas para niños en Amazon Logística de Amazon. Tuve cierto éxito, pero aprendí que no quiero estar en Amazon. Odiaba mirar por encima del hombro, sabiendo todo lo que podía salir mal allí. Necesitaba algo que fuera caro, difícil de enviar y con muchas barreras de entrada. Bunch Bikes no tiene muchos competidores después de seis años debido a esas barreras, aunque es posible que no lo hubiera hecho si hubiera sabido lo difícil que sería.

El envío es un desafío. Tenemos una buena configuración ahora y estamos en un volumen para obtener buenos descuentos de flete. Pero inicialmente fue un asesino, tratando de averiguar cuánto cobrar por el envío. Probamos diferentes métodos: envío sin ensamblar, completamente ensamblado, guante blanco y menos de un camión completo.

Ahora enviamos todo completamente ensamblado, principalmente por motivos de seguridad. Hay muchas empresas de bicicletas y bicicletas eléctricas que envían el 70% ensamblado.

En términos de tamaño y alcance, nuestro producto es similar a recibir una motocicleta por correo. ¿Te imaginas tener a alguien armando su motocicleta? No quiero la responsabilidad de que alguien construya nuestra bicicleta y se lastime.

Bandholz: Recientemente has pasado por momentos difíciles.

Powell: Tuvimos errores desde el principio. Nuestra primera fábrica no era buena, de mala calidad. Pero cambiamos a uno mejor. Antes de la pandemia, éramos rentables. Parecía que las cosas iban bien. Entonces sucedió el Covid. Vendíamos aún más bicicletas, pero las interrupciones en la cadena de suministro casi nos destruyen.

Tiendo a centrarme en la visión de marketing creativa de la empresa, no en las operaciones. Para 2020, acababa de controlar los plazos de entrega de fabricación. Pero la pandemia lo cambió todo. Nuestros plazos de entrega pasaron de tres meses a 12 meses y más. Alcanzó su punto máximo a los tres años para algunos de los componentes.

Tuve que hacer depósitos en el inventario: cientos de miles de dólares. Trajimos inversores externos. Aparecí en Shark Tank.

Aún así, no podíamos hacer un seguimiento de lo que estaba sucediendo. Nuestro representante de fábrica perdió la pista de quién hizo los pedidos. Fue caótico. Nuestros costos estaban aumentando en todos los ámbitos, y fui demasiado lento para darme cuenta. Nuestro costo de enviar un contenedor pasó de $3,000 a $22,000. Mi mayor error fue no subir los precios durante 2021. Además, no recaudamos lo suficiente por adelantado sobre las ventas que habíamos estado haciendo.

Luego salió iOS 14.5 en mayo de 2021 y me enteré de que nuestro marketing apestaba. Estaba consumido por los dolores de cabeza de la cadena de suministro. Pasé todo el día en hojas de cálculo. Estábamos gastando los fondos de ayuda para pequeñas empresas de Covid que pensé que durarían años. Confié en nuestra agencia de marketing, pero los anuncios nunca volvieron a funcionar después de la actualización de iOS. Empezamos a perder dinero.

Finalmente, con dos meses de efectivo en el banco, mi optimismo delirante desapareció. Despedido a la mitad del personal. Recortamos toda nuestra publicidad: gastábamos $25,000 al mes. Eliminamos a todos los contratistas publicitarios y llamamos a todos los proveedores de carga. Revisamos cada línea del extracto bancario.

Hice una buena contratación: nuestro mejor cliente, Lelac Almagor, que anda en bicicleta 10,000 millas al año en Washington, DC. Había estado trabajando por encargo escribiendo para nosotros. La contraté y la puse en marketing y comunicación. Nuestras ventas subieron inmediatamente. Agosto fue el primero en 18 meses que estuvo por encima del pronóstico de ventas. Y cada mes después de eso fue solo otro nuevo récord. Noviembre del año pasado fue el mejor mes que hemos tenido.

Bandholz: ¿Cómo te conectaste con ella?

Powell: Nos compró una bicicleta. Ella estaba embarazada en ese momento. Ella lo ordenó y luego canceló su pedido. Regresó seis meses después y completó una compra. Había sido maestra durante 20 años. Mucha gente comenzó a cuestionar sus carreras durante la pandemia.

Traté de contratarla por un año. Finalmente decidió probar algo nuevo. Le apasiona mucho el producto. El punto de partida fue nuestro programa de embajadores llamado Bunch Squad, donde puede visitar nuestro sitio web y conectarse con alguien local para una prueba de manejo.

Fue nuestra mejor embajadora. Fui a DC e hice un evento de bicicletas eléctricas con ella. Aprendí que ella es mucho mejor vendiendo bicicletas que yo. Cargó a un bebé mientras le mostraba a la gente cómo usar los frenos. Eran algunas cosas de mamá del siguiente nivel que nunca podría tocar. Sabía que esta era la persona que necesitábamos para hablar con nuestros clientes.

Mejoró la copia de nuestro sitio web, que estaba muy centrada en las funciones y era demasiado técnica. Agregó todo en mayúsculas y múltiples signos de exclamación. Me molesta un poco, el perfeccionista en mí, pero resuena con nuestros clientes. Ayudó a definir la voz de Bunch Bikes.

Bandholz: ¿ Dónde pueden los oyentes apoyarte o comprar una bicicleta?

Powell: Vaya a BunchBike.com o visítenos en los canales sociales: @BunchBikes en Facebook, Instagram, Twitter, YouTube y TikTok. Estoy en Twitter y LinkedIn.