La mejor estrategia de salida comercial de comercio electrónico: cómo cobrar en 2019
Publicado: 2022-01-24¿Estás pensando en vender tu negocio? Si es un emprendedor, ya sabe que la mayor parte de la diversión proviene de la emoción y los desafíos de crear y hacer crecer un negocio. La gestión del día a día se vuelve rápidamente aburrida. En este artículo, describiremos la mejor estrategia de salida comercial de comercio electrónico para 2019.
Antes de profundizar en cómo cobrar para obtener la máxima rentabilidad, primero analicemos las razones por las que debería vender su negocio.
Cuándo vender un negocio de comercio electrónico y por qué
Probablemente haya invertido mucho tiempo, dinero y sudor en la construcción de su bebé en línea. Aquí hay 3 buenas razones que deberían impulsarlo a vender:
- Cambios en el mercado o en su vida personal
- Falta de un plan a largo plazo.
- Los inversores quieren liquidar sus inversiones u ofrecen una gran compra
El cambio es inevitable
Todo en la vida cambia tarde o temprano. A menos que su modelo de negocio evolucione lo suficiente como para seguir siendo rentable, eventualmente se convertirá en un dinosaurio.
¿Recuerdas la Gran Recesión? Cualquiera que no saliera de puntillas por la puerta lo suficientemente temprano perdería sus inversiones.
Los empresarios inteligentes ven la escritura en la pared al principio del juego. Si huele los próximos cambios en las regulaciones gubernamentales o las políticas de Amazon que podrían restringir su modelo de negocio o reducir sus ganancias, diríjase a la salida ahora.
No se preocupe por perder la rentabilidad máxima de su industria. Las crisis financieras anteriores han demostrado que los vendedores siempre logran la máxima rentabilidad cuando los compradores ansiosos piensan que un auge durará para siempre.
Salga cuando empiecen a soplar los primeros vientos de cambio. De esa manera, tendrá suficiente dinero para comenzar una aventura más nueva y emocionante en un nicho diferente.
O tal vez simplemente esté cansado de administrar el mismo negocio de siempre. En cualquier caso, es mejor planificar la estrategia de salida de su negocio de comercio electrónico mucho antes de que se convierta en una necesidad urgente.
Recuerda a los miembros de tu familia
También tenga en cuenta que no está solo en el mundo: tómese un respiro para sus necesidades personales . Muchos empresarios en línea se olvidan de esposas, novias e hijos hasta que es demasiado tarde para reparar el daño.
Los negocios en línea son más fáciles de reemplazar que los miembros de la familia.
¿La esposa está celosa porque un negocio te quita todo el tiempo? Piense en vender ahora , en lugar de esperar a que un tribunal de divorcio venda a un precio mucho más bajo.
Los inversores quieren cobrar o hacen una oferta que no puede rechazar
Algunos empresarios piden dinero prestado para lanzar sus negocios en línea o para expandirse. Los inversores quieren saber cómo y cuándo serán reembolsados.
Si no puede encontrar el dinero para pagar a un inversionista, es posible que deba vender su negocio.
Por otro lado, si un inversionista ofrece una compra por mucho más de lo que cree que vale, tome el dinero y huya. Pronto encontrará otras oportunidades interesantes.
Bombee antes de tirar: cuanto más grande, mejor
Una vez que haya decidido vender, ¿cómo puede obtener la mayor cantidad de dinero? Como siempre, la clave es planificar con anticipación.
El momento de la venta y el tamaño de un negocio en línea son los factores más importantes para determinar cuánto obtendrá.
Primero, veamos algunas estadísticas: las empresas de comercio electrónico generalmente se venden por precios que van desde unos pocos miles hasta muchos millones de dólares.
Investigaciones recientes indican que aproximadamente la mitad de las ventas en 2018 y 2019 fueron por $500,000 o menos.
El precio de venta promedio para un negocio en línea independiente es de aproximadamente 3 veces las ganancias anuales.
Esas son métricas importantes a tener en cuenta. Implican que la mejor manera para que el propietario de una pequeña empresa maximice el precio de venta es tomar medidas para aumentar las ventas y hacer que la empresa parezca más grande durante el período contable de tres a seis meses antes de cualquier venta planificada.
Probablemente estés pensando “Pero trato constantemente de aumentar mis ventas. ¿Qué más puedo hacer para obtener un impulso adicional antes de vender?
Sin preocupaciones. Incluso sin recurrir a trucos contables, aún puede maximizar su precio de venta.
Por ejemplo, si su negocio es estacional, obviamente desea que los posibles compradores vean aumentar las cifras de ventas unos meses antes de vender.
Debido al ego, es probable que los compradores piensen que sus números serán aún mejores en el futuro.
Vender en el pico de su ciclo estacional es una estrategia de salida mucho mejor que vender en el final de una "temporada baja".
Las promociones bien planificadas, los descuentos y otros trucos de ventas comunes ayudarán a aumentar temporalmente los ingresos.
Aquí hay una palabra de advertencia: incluso si su comprador es un novato, no "manipule los libros" ni intente nada turbio para aumentar artificialmente los números. Su comprador probablemente tenga un abogado o asesor que no sea tan tonto. 'Nuff dijo.
Los compradores inteligentes buscan ciertas características
Utilice los métodos obvios mencionados anteriormente para aumentar las ventas y hacer que su organización parezca más grande.
También asegúrese de que su prospecto de venta resalte las siguientes características y métricas importantes que buscan los compradores inteligentes:
Plan de marketing actual centrado en aumentar el tráfico de fuentes diversificadas
Muchos proveedores conocidos, además de algunos proveedores de respaldo
Larga historia de estadísticas de tráfico de Google Analytics , Finteza u otras fuentes líderes
Alto porcentaje de visitantes repetidos
Alto porcentaje de clientes habituales.
Historial legal y regulatorio limpio
Buena reputación y marca sin problemas de derechos de autor o marcas registradas
Protocolos y procesos operativos bien documentados
Las empresas más grandes venden por múltiplos más altos
Otro punto a tener en cuenta es que las empresas en línea más grandes tienden a venderse a múltiplos más altos de sus ganancias anuales. Esto se debe en parte a la psicología de la "profundidad de la organización".
Las empresas más grandes a menudo se perciben como más creíbles y más estables. Los compradores temen que un solo caso de gripe o un percance de tráfico pueda dejar fuera de juego a una pequeña empresa.
Incluso si su negocio es una tienda de un solo hombre, vale la pena dar a los posibles compradores la impresión de que su equipo es mucho más grande.
Por ejemplo, en lugar de usar una simple dirección de correo electrónico “ [email protected] ”, intente desarrollar su equipo fantasma con varias cuentas para diferentes funciones, como “ [email protected] ”, “ [email protected] ”, “ [email protected ] ”etc.
Todas estas son buenas maneras de hacer que su empresa se vea más grande en el papel cuando está pensando en vender.
Del mismo modo, dé mayor profundidad a su organización mostrando más avatares en la página "Acerca de nosotros" o "Equipo" de su sitio. Incluso sus ayudantes con roles relativamente menores aún pueden mostrarse con sus fotos o avatares y títulos que suenan más importantes.
Este truco puede ser duro para su ego, pero aumenta el valor aparente de su negocio a los ojos de los compradores.
Cómo valorar su negocio de comercio electrónico para la venta
Cuando llega el momento de vender, el valor de una empresa se basa principalmente en dos factores: el inventario y la "buena voluntad".
La buena voluntad simplemente significa el La buena voluntad también puede incluir los valiosos contactos de la industria y las fuentes mayoristas que presentará a un nuevo comprador. Asegúrese de resaltarlos en su prospecto.
El inventario es el Para las empresas de comercio electrónico que venden mercancías, el inventario suele ser el principal activo. Un negocio en línea generalmente se vende junto con al menos suficiente inventario para operar el negocio durante un mes.
Asegúrese de incluir en su precio de venta cualquier inventario adicional o artículos personalizados no reclamados que un nuevo propietario pueda vender eventualmente.
Como parte del proceso de negociación, usted y el comprador deben decidir si el inventario se valorará según:
- Costo de la factura original Costo actual de reemplazo (es decir, reordenar)
- Un porcentaje del precio de venta al público, o
- Un tasador externo profesional.
Siempre que haya mantenido "libros limpios" para el negocio, los métodos (1) y (2) son la forma más rápida y sencilla de asegurarle al comprador el verdadero valor.
Por supuesto, si debe confiar en los servicios de un tasador profesional imparcial, obtendrá un poco menos debido a sus honorarios. Peor aún, podría terminar con un valor de inventario significativamente más bajo de lo esperado.
Es por eso que es mejor mantener los libros absolutamente limpios cuando planifica con anticipación una posible venta.
Inmediatamente antes de que se cierre la venta y un nuevo propietario tome posesión, es habitual que el comprador y el vendedor hagan un "recorrido" juntos para verificar un inventario final detallado de la mercancía y otros artículos incluidos en la venta.
Si su inventario ha cambiado significativamente durante el proceso de diligencia debida, es posible que deba ajustar el precio de venta final hacia arriba o hacia abajo. Planifique con anticipación para evitar sorpresas que puedan preocupar al comprador.
Cómo y dónde encontrar un comprador para su negocio de comercio electrónico
Una vez que haya decidido vender y redactado el prospecto, el siguiente paso es decidir cómo vender y dónde encontrar un comprador.
Dependiendo de sus objetivos, existen varias vías posibles para vender el negocio:
- Fusión o adquisición
- OPI o ICO
- Venta privada
Fusiones y adquisiciones
Una fusión o adquisición por parte de una empresa similar es una forma de vender su negocio en línea.
Cuando desea que su negocio crezca pero no tiene suficiente tiempo o dinero, un socio operativo con mucho dinero puede hacer el trabajo con usted o para usted.
Esto tiene la ventaja de permitirle observar, y tal vez participar en, el proceso de llevar su creación al siguiente nivel.
Si desea que más consumidores se beneficien de su negocio y no le importa tener un control absoluto de la gestión, este método puede ser muy gratificante.
Sin embargo, incluso si permanece a bordo con un rol gerencial, no tendrá la autonomía diaria que anhelan la mayoría de los empresarios. Tu marca también se diluirá.
Otro inconveniente es que el adquirente probablemente insistirá en que sus empleados existentes deben irse. Ese es el precio a pagar por la eficiencia combinada.
OPI o ICO
Otra estrategia viable de salida comercial de comercio electrónico es una oferta pública inicial (IPO) o una oferta inicial de monedas (ICO). Con este método, podría vender una gran parte del negocio y aun así participar en su crecimiento futuro.
Por ejemplo, podría cambiar su capital por una combinación de efectivo y criptomonedas. Permanecerá a bordo como propietario sin dejar de beneficiarse de tener un equipo de administración profesional que haga el trabajo diario.
Las OPI y las ICO pueden funcionar bien, pero los inconvenientes incluyen obstáculos regulatorios y un escrutinio financiero microscópico del negocio.
Venta privada
La estrategia típica de salida del negocio de comercio electrónico para la mayoría de los propietarios de sitios web es una venta privada a otra persona o empresa.
Tenga en cuenta: si está pensando en vender su negocio de Amazon FBA, existen requisitos especiales para el comprador, por lo que ese tema se trata en un artículo diferente.
En cualquier caso, probablemente ya conozca a algunos competidores entusiastas que aprovecharían la oportunidad de absorber su lista de clientes.
Suponiendo que reciba una oferta justa, y también suponiendo que no está pensando en iniciar otro negocio similar pronto, esta es una excelente estrategia para cobrar.
Funciona especialmente bien cuando tiene un empleado de confianza que quiere hacerse cargo. Puede estructurar el proceso de compra como desee y permanecer a bordo todo el tiempo que desee.
Al vender a la persona adecuada en una venta privada, sus clientes estarán bien atendidos. Además, tendrá la satisfacción de ver crecer la empresa que ha fomentado hasta el siguiente nivel. Muchos propietarios que buscan jubilarse eligen este método.
Los corredores pueden vender su negocio de comercio electrónico
Por supuesto, no necesita limitarse a vender a un empleado o competidor conocido.
Hay muchos corredores de negocios que se especializan en hacer coincidir compradores y vendedores en varios nichos. Por lo general, cobran del 10% al 12% del precio de venta.
Por ejemplo, un corredor Flippa o Digital Exits pueden ayudarlo a vender negocios digitales valorados entre $ 100,000 y $ 20 millones.
O bien, puede vender el negocio usted mismo publicándolo en foros de la industria y la comunidad.
Resumen del proceso de venta
Para resumir todo lo anterior, aquí está el mejor protocolo para vender un negocio de comercio electrónico:
- Tomar la decisión de vender
- Tasar o valorar su negocio
- Haga un prospecto con todos los hechos y cifras importantes
- Localizar compradores potenciales
- Negociar el precio de venta y los términos
- Diligencia debida: el comprador verifica sus hechos y cifras, y usted verifica la credibilidad y la capacidad financiera del comprador.
- Intercambia los activos de tu negocio por el dinero del comprador
- Si se acuerda como parte de los términos, ayude a capacitar al comprador y a los nuevos empleados a aprender a administrar su negocio .
Puede ser difícil, pero una vez que haya tomado la decisión de vender, el proceso de planificación y ejecución de su estrategia de salida comercial de comercio electrónico es sencillo.
Lo mejor de todo es que si eres un emprendedor en serie, ahora tendrás mucho tiempo y dinero para crear otra nueva empresa desde cero. ¡Lavar, enjuagar y repetir!