¿Quieres ganar en el marketing por correo electrónico de comercio electrónico? Cultivar una relación marca-comprador

Si eres un comercializador de comercio electrónico, envías toneladas de correos electrónicos con regularidad.

Black Friday, Día de San Valentín, BOGO, confirmaciones de pedidos, correos electrónicos de agradecimiento, recordatorios de carrito: la lista es interminable. Y si no está promocionando el producto adecuado a las personas adecuadas en el momento adecuado , todos esos correos son inútiles.

Generar ingresos (y no simplemente aperturas y clics) a través del marketing por correo electrónico requiere una estrategia sólida. No se trata de agrupar y enviar por lotes o de promocionar tantos productos como puedas meter en un solo correo electrónico.

Hemos creado este artículo para ayudarlo finalmente a ir más allá de la copia genérica de "compre ahora" y enfocarse en desarrollar una relación real entre la marca y el comprador a través del marketing por correo electrónico.

Vamos a brindarle orientación efectiva sobre cómo generar ingresos, influir en la lealtad a la marca y aumentar la retención de clientes.

El marketing por correo electrónico de comercio electrónico tiene que ver con la construcción de relaciones

Los compradores de comercio electrónico son volubles . Solo el 6 % se siente leal a una marca en particular, como resultado de la abundancia de oportunidades y la facilidad de comprar en línea.

Las empresas de comercio electrónico más exitosas desarrollan lealtad al encontrar la división óptima entre mensajes centrados en las ventas y correos electrónicos creados para fomentar las relaciones con los clientes.

Sin embargo, para la mayoría de las empresas de comercio electrónico, la mayoría de sus esfuerzos de marketing por correo electrónico de comercio electrónico son promocionales. Enviará recomendaciones de productos personalizadas, ejecutará campañas de recuperación y automatizará los correos electrónicos de carritos abandonados para impulsar las ventas.

Si este es el alcance de sus campañas de marketing por correo electrónico de comercio electrónico, tendrá dificultades para mejorar la retención de clientes y correrá el riesgo de que un competidor los robe.

Pero, ¿qué es exactamente el marketing por correo electrónico de comercio electrónico?

El marketing por correo electrónico de comercio electrónico es el proceso de desarrollar y distribuir correos electrónicos para fomentar las relaciones con los clientes y promover nuevas ventas para una tienda en línea.

El marketing por correo electrónico se utiliza para atraer y convertir nuevos compradores, fomentar la repetición de compras de clientes existentes, recuperar carritos de compras abandonados o enviar correos electrónicos personalizados (como correos electrónicos de celebración de cumpleaños o aniversario) para fortalecer la relación marca-comprador.

Lo ha visto en todas partes: Sephora envía alertas de reabastecimiento y correos electrónicos personalizados cuando se espera que los clientes se queden sin un producto comprado anteriormente.

Dollar Shave Club complementa su producto de caja de suscripción con recomendaciones de ventas adicionales y cruzadas y nutre la relación con el cliente con correos electrónicos personalizados de cumpleaños y aniversario.

Las mejores marcas mezclan lo promocional con lo relacional, haciendo que los clientes se sientan valorados.

Emails promocionales vs transaccionales: ¿cuál enviar?

Hay dos tipos principales de correos electrónicos que le deben preocupar en el comercio electrónico: promocionales (marketing directo) y transaccionales. ¿Funciona uno mejor que el otro? No necesariamente. Ambos tienen ventajas y desventajas.

Como de costumbre, la mejor manera de descubrir cuál es mejor es probarlos con tu audiencia. De todos modos, aún querrás usar ambos. Lo que realmente importa es mejorar continuamente el rendimiento de los correos electrónicos promocionales y transaccionales.

1. Correos electrónicos promocionales

Los correos electrónicos promocionales son los correos electrónicos abiertamente promocionales y de autoservicio estándar: 10% de descuento, $ 25 en créditos gratuitos, ofertas de productos por tiempo limitado, envío gratuito para compras superiores a $ 100, etc.

Buen ejemplo: J.Crew

Esto fue enviado durante los meses de verano, lo que explica el perrito caliente. El correo electrónico indica claramente la promoción (50 % de descuento) y facilita la navegación por los productos ("MUJER", "HOMBRE", "VER PANTALONES CORTOS").

Estos avisos de categorías de productos ayudan a brindar una experiencia de compra más personalizada (por ejemplo, un hombre de 34 años que compra para sí mismo no hará clic para encontrar vestidos).

Mal ejemplo: Saxx

¿Puedes encontrar una diferencia clave? Tenga en cuenta las llamadas a la acción. Todos son de un gris apagado e iguales en la jerarquía visual. No hay nada más atractivo sobre "COMPRA" que, digamos, "HISTORIA".

Además, la llamada a la acción no es específica, lo que no conduce a una experiencia de compra personalizada. ¿Vas a comprar boxers? ¿Bragas? ¿Bañador?

2. Correos electrónicos transaccionales

Los correos electrónicos transaccionales se basan en el comportamiento del visitante/cliente. Son correos electrónicos del tipo "si esto, entonces aquello". Por ejemplo, si un visitante agrega algo a un carrito pero no compra, envíele un correo electrónico. O, si un cliente no ha realizado una compra en aproximadamente un mes, envíele un correo electrónico.

Después de analizar 100 millones de correos electrónicos, Vero descubrió que los correos electrónicos transaccionales funcionan extremadamente bien en términos de tasa de apertura y tasa de clics. Eche un vistazo a cómo los correos electrónicos transaccionales se comparan con un correo electrónico tradicional estilo boletín informativo:

Experian analizó aún más de cerca, centrándose en los ingresos. Descubrieron que, en comparación con los envíos masivos estándar, el ingreso promedio por correo electrónico transaccional es de 2 a 5 veces mayor en todas las industrias. En algunos casos, es 6 veces mayor que el promedio de toda la industria de $0,13.

Aquí están los datos, ordenados por tipo de correo electrónico transaccional:

Cada vez que se realiza una transacción, se activa un correo electrónico. Estos correos electrónicos de comercio electrónico de alto valor a menudo se pasan por alto como una oportunidad para aumentar los ingresos.

Buen ejemplo: Dollar Shave Club

Aquí hay un correo electrónico de Dollar Shave Club a alguien cuyo paquete mensual está a punto de enviarse:

En lugar de enviar un simple y tradicional recordatorio de que la caja mensual está a punto de enviarse, Dollar Shave Club utiliza este correo electrónico transaccional para exprimir más dinero de los clientes con buen gusto. Con el clic de un botón, se agregan más elementos a su caja y se generan más ingresos (recurrentes).

Mal ejemplo: Airbnb

Ahora, aquí hay un correo electrónico transaccional de Airbnb:

Simple y tradicional. ¿Falta alguna información vital? No, toda la información importante está ahí. Sin embargo, la oportunidad de aumentar las ventas y las ventas cruzadas se ha perdido por completo.

El veredicto final sobre los tipos de correo electrónico de comercio electrónico

Según Vero, el "punto óptimo" para los tipos de correo electrónico de comercio electrónico equilibra los correos electrónicos promocionales y transaccionales:

Lo que realmente importa es que sus correos electrónicos se adapten a las personas que los reciben:

• No envíe un correo electrónico a un hombre de 34 años sobre la venta de su vestido a menos que sepa que los compra regularmente para una hermana o esposa.
• No envíe un correo electrónico sobre sus productos de lujo a alguien que opta con frecuencia por opciones más asequibles.

Eso nos lleva al siguiente tema.

El ROI del marketing por correo electrónico de Ecom proviene de la retención y la lealtad del cliente

El marketing por correo electrónico es una de las formas más rentables de marketing digital que existe. Un conductor de esto es el costo.

En comparación con canales como SEO, PPC y publicidad en redes sociales, solo necesita una buena plataforma de marketing por correo electrónico para comenzar.

El impacto del marketing por correo electrónico en la retención de clientes de comercio electrónico es otra razón detrás de su rentabilidad.

Canales como Google Ads y redes sociales de pago atraen a clientes potenciales. Generan nuevos ingresos mientras los anuncios están activos, pero el crecimiento de los ingresos se detiene una vez que el gasto publicitario se agota.

El marketing por correo electrónico de comercio electrónico efectivo se enfoca en retener a los clientes existentes y satisface un deseo creciente de comunicación personalizada.

Como dicen los autores de McKinsey:

Los consumidores no solo quieren personalización, la exigen. Con la lealtad a la tienda y al producto cada vez más escurridiza, es importante hacerlo bien. Aproximadamente el 75 por ciento de los consumidores probaron un nuevo comportamiento de compra en los últimos 18 meses, y más del 80 por ciento de ellos tienen la intención de continuar con los nuevos comportamientos.

A continuación se ilustran dos empresas ficticias, una con una tasa de retención del 5% y la otra con un 10%:

Después de cinco años de crecimiento compuesto, 2 veces más retención equivale a más de 15 veces más ingresos.

Cómo mejorar la tasa de apertura de tus emails de ecommerce

Puede tener una alta tasa de clics pero generar muy pocos ingresos. Sin embargo, todos podemos estar de acuerdo en que mejorar tu tasa de apertura de forma constante es un objetivo válido. Si desea generar ingresos, debe entregar los correos electrónicos con éxito y hacerlos lo suficientemente atractivos como para abrirlos.

Una idea errónea común es que hay un "mejor" día de la semana para enviar correos electrónicos. Vero rompió ese mito después de analizar 100 millones de correos electrónicos:

Del mismo modo, no existe la mejor hora universal del día o la mejor época del año o la mejor línea de asunto. Todo se reduce a su audiencia y sus datos. Experimente con diferentes fechas, horas, líneas de asunto, etc., para descubrir qué funciona para usted.

Por qué el contexto es vital para las aperturas de correo electrónico

Lo más cerca que puede llegar a una regla universal es que su correo electrónico debe tener contexto. Sin él, los filtros internos de correo no deseado se activan y su correo electrónico se ignora.

Para mostrar el contexto, simplemente responda esta pregunta lo más rápido posible: ¿Por qué recibo este correo electrónico? Como explica Jimmy Daly, antes de Vero:

Jimmy Daly , Vero :

“El contexto es el rey cuando se trata de marketing por correo electrónico. Sus clientes deben entender intuitivamente por qué reciben sus correos electrónicos. Sí, se suscribieron, pero ¿qué comportamiento desencadenó el mensaje? ¿Llegó en ese momento adecuado en su proceso de compra? ¿Y qué, exactamente, deberían hacer a continuación? (a través de Vero)

Mire este ejemplo de Mark Macdonald en Shopify, quien recibió un correo electrónico de Whipping Post:

El contexto se establece rápida y claramente. Si su audiencia no espera saber de usted, las tasas de apertura se verán afectadas. Es por eso que los correos electrónicos transaccionales tienen una tasa de apertura tan alta: son esperados y el contexto es muy claro.

La siguiente mejor solución es explicarse lo más rápido posible. Cuanto más tiempo ha pasado desde el último punto de interacción (por ejemplo, una venta, un correo electrónico), más importante se vuelve el contexto. Dígales por qué está enviando un correo electrónico y recuérdeles por qué se comprometieron con usted en primer lugar.

Dos de las mejores formas de brindar contexto son usar segmentos y perfeccionar su panel de vista previa.

1. Segmentos

En el estudio de caso de Experian sobre Howard's Storage World, ayudaron a la empresa a clasificar a los miembros de su programa de fidelización en cinco segmentos según la actividad. Luego, a los segmentos se les envió una promoción personalizada diseñada para volver a involucrarlos y fomentar las ventas.

Por ejemplo, a los “súper miembros” se les envió un cupón de $20. ¿El resultado? Se canjeó alrededor del 34% de los cupones, lo que resultó en un aumento de ingresos de $105,000. El gasto promedio fue un 16% más alto que el de los no miembros.

Los miembros que no habían comprado durante más de un año recibieron un correo electrónico similar. ¿El resultado? Se canjearon más de 1500 vales, lo que resultó en un aumento de ingresos de $108 000. El gasto promedio fue un 37% más alto que el de los no miembros.

Segmentar a su audiencia lo ayuda a aclarar el contexto y comunicarlo de manera más efectiva. En lugar de recibir un correo electrónico promocional porque "es primavera", reciben un correo electrónico promocional porque son un cliente valioso o no han realizado una compra en 12 meses.

2. Panel de vista previa

No espere hasta que se haya abierto el correo electrónico para brindar contexto y explicar por qué alguien está recibiendo su correo electrónico. Según Convince and Convert, el 84 % de las personas de 18 a 34 años usan un panel de vista previa de correo electrónico. Es su responsabilidad proporcionar contexto antes de abrir el correo electrónico.

Hay tres formas de hacerlo:

• De Nombre . ¿Quién eres? ¿Cómo puedo saber que usted? Por ejemplo, "Shanelle Mullin", "CXL" o "Shanelle de CXL".
• Línea de asunto . Sea claro sobre el "qué", pero deje un toque de misterio para intrigar a sus destinatarios.
• Copia de vista previa. Proporcione contexto aquí. ¿Por qué están recibiendo este correo electrónico?

Los 4 tipos de correos electrónicos de comercio electrónico

A continuación, debe decidir qué tipos de correos electrónicos enviará. Hexton lo explica mejor:

Chris Hexton , Vero :

“No te metas por encima de tu cabeza. Empiece de forma sencilla. Comience mirando su embudo (desde el lugar donde alguien se entera por primera vez de usted hasta el lugar donde se convierte en cliente). Mire el lugar donde tiene la mayor caída.

Comience de manera simple enfocándose en dónde puede obtener la mayor cantidad de ganancias. Traza tus 5 o 6 puntos de viaje clave y luego concéntrate en los lugares donde tienes la tasa de conversión más baja de un punto al siguiente”. (a través de Marketing Optimization Podcast)

El correo electrónico puede ser muy útil dondequiera que haya grandes abandonos. Por supuesto, cada embudo y modelo de negocio es diferente, por lo que es imposible nombrar un correo electrónico específico (o dos o tres) en el que todos deban enfocarse. Sin embargo, hay algunos que suelen ser puntos de partida de alto valor.

Mida lo más cerca posible del dinero. No se concentre en dónde tiene las tasas de apertura o las tasas de clics más bajas. Concéntrese en dónde se están saliendo las personas de su embudo, dónde está perdiendo dinero.

1. Correos electrónicos de carritos abandonados

Si un visitante agrega uno o dos artículos a su carrito y se va, tiene una gran oportunidad. La intención es fuerte, ¿verdad? Eso es como ir de compras, recolectar alimentos para una semana y luego dejar el carrito en el suelo y marcharse.

En lugar de esperar que los visitantes regresen y completen su compra más tarde, actúe. Puede enviarles un correo electrónico para recordarles que los elementos están allí. Pregúnteles si tienen alguna pregunta o si necesitan ayuda para comparar sus opciones. O incluso sugerir artículos similares en los que podrían estar interesados.

Ejemplo: Busted Tees

Cuando agrega algo a su carrito en BustedTees y luego regresa al sitio, verá una ventana emergente como esta:

Fíjate en el manejo de la atención aquí. “VER CARRITO” y “PAGAR AHORA” llaman tanto la atención que el concepto de seguir comprando (“NO GRACIAS, QUIERO SEGUIR COMPRANDO”) se pierde casi por completo.

También recibirá un correo electrónico como este aproximadamente 30 minutos después de abandonar su carrito:

La solicitud principal es que visite su carrito y finalice la compra. Dado que es probable que las personas que abandonan su carrito estén indecisas, BustedTees destaca su política de devolución para tranquilizarse. También destacan ofertas para cualquier persona que se haya ido para comparar precios.

Tres o cuatro horas después del primer correo electrónico, recibirás un segundo:

¿Una oferta de 20% de descuento para completar una compra que ya comenzaste? No tengo datos de BustedTees, pero estoy dispuesto a apostar que esta secuencia de correo electrónico es bastante efectiva.

2. Correos electrónicos de descuento y venta

Este es su correo electrónico promocional tradicional. ¿Cómo conseguir que más gente compre? Les ofreces un descuento o pones a la venta un producto popular. Parece sencillo, ¿verdad?

¿Es el día de San Valentín? Envíe un correo electrónico ofreciendo un descuento en joyas, flores y chocolate. ¿Es viernes negro? Envíe un correo electrónico anunciando las ventas de sus mejores productos.

Desafortunadamente, no es tan fácil. En lugar de enviar correos electrónicos por lotes, use segmentos. ¿El comportamiento de compra de alguien indica que es soltero? Tal vez omita ese correo electrónico del Día de San Valentín.

Usando segmentos, puede averiguar qué días festivos y celebraciones son importantes para su audiencia. Si alguien no ha canjeado un código de cupón de Halloween en dos años, deja de enviarle códigos de cupón de Halloween.

Además, prueba si tu audiencia responde a descuentos del 10 % en artículos de estilo, cupones de $25 en artículos de estilo u ofertas de "envío gratis". A continuación, puede segmentar a sus destinatarios. No se moleste en enviar a las personas que prefieren cupones de descuento de $ 25 un 10% de descuento.

Estos ajustes menores pueden ser de gran ayuda en términos de ingresos.

Ejemplo: StickerYou

Inmediatamente sabes que estás recibiendo el correo electrónico porque se acerca el año nuevo. La llamada a la acción es simple, directa y de alto contraste. La oferta es sencilla y tentadora.

Sin embargo, digamos que el envío gratis tiene un valor de $10. Hay personas que responderían mejor a un cupón de $10 o un 5% de descuento. El valor puede ser el mismo, pero la forma en que se presenta el valor puede tener un gran impacto.

Además, StickerYou podría haber usado una imagen más descriptiva para reforzar el tema de la temporada. La botella de vino es perfecta, pero los otros elementos que se muestran no tienen nada que ver con el nuevo año, lo que amenaza el contexto.

3. Correos electrónicos de confirmación

Los correos electrónicos de confirmación son un tipo de correo electrónico transaccional. Una vez que se ha realizado un pedido, se envían correos electrónicos de confirmación de pedido y correos electrónicos de confirmación de envío. A menudo, los ingenieros y desarrolladores tienen el control de estos correos electrónicos. Por lo general, son texto sin formato y funcionales (como el ejemplo de Airbnb anterior).

Sin embargo, señala Litmus, los correos electrónicos de confirmación de pedidos pueden ser bastante lucrativos:

Hay tres correos electrónicos de confirmación principales que puede optimizar:

• El correo electrónico de recepción inicial.
• El correo electrónico "su pedido ha sido enviado".
• El email de “gracias por elegirnos”.

Si bien estos correos electrónicos deben ser principalmente transaccionales (tanto por CAN-SPAM como por razones de integridad/marca), se pueden usar para promocionar productos.

Ejemplo: Etsy

Adii Pienaar, fundador de Receiptful, que se asoció con Litmus para analizar más de 100 000 correos electrónicos de recibos, compartió este ejemplo:

Etsy sugiere con buen gusto otros artículos de la tienda donde compraste. Dado que acaba de comprar un producto elaborado por Janie, tiene sentido que pueda estar interesado en sus otros productos.

El correo electrónico todavía se siente funcional y transaccional. Aunque tiene la capacidad de generar ingresos, no se siente como un correo electrónico promocional disfrazado de correo electrónico transaccional. Es importante encontrar ese saldo antes de enviar.

4. Correos electrónicos de recomendación y recordatorio

Después de la compra inicial, es su responsabilidad hacer que los clientes regresen por más. Una forma de hacerlo es actuar como su comprador personal o conserje ofreciendo recomendaciones y recordatorios.

Hay cuatro tipos de recomendaciones y recordatorios con los que puede experimentar para volver a atraer a clientes anteriores:

• Correos electrónicos de reposición. ¿Está a punto de caducar un producto o una suscripción? Recuérdales que es hora de abastecerse.
• Recomendaciones por correo electrónico basadas en la navegación y el historial de compras. ¿Han estado viendo muchas camisetas últimamente? Recomiende algunas de las mejores camisetas o camisetas que hayan comprado clientes similares.
• Correos electrónicos de sugerencias de regalos. ¿Qué regalos quedarían bien en el Día de la Madre? ¿Navidad? ¿Qué tal un próximo cumpleaños? (Siempre hay un cumpleaños próximo). Dar regalos es difícil, así que tómese el trabajo.
• Revisar los correos electrónicos de solicitud. ¿Qué pensaron del último producto que compraron? Recuérdeles cuánto les encantó pidiéndoles que lo revisen y sugiriendo productos similares o complementarios.

Colin Nederkoorn de Customer.io compartió un ejemplo de un correo electrónico de sugerencia de regalo:

Colin Nederkoorn , Cliente.io :

“Uno de los productos de nuestros clientes es ideal para regalos, por lo que las personas lo compran para sí mismos o lo compran como regalo, y usaron Customer.io para dirigirse a las personas que lo habían comprado como regalo, y les ofrecieron, "¿Por qué no te compras esto ahora?"

También hicieron lo contrario. Para las personas que lo habían comprado para sí mismos, dijeron: "¿Por qué no vas y compras esto como regalo?" Consiguieron una gran conversión de eso.

Fue alrededor de las vacaciones del año pasado, y un grupo de personas terminaron comprando que no habían visitado el sitio en tres meses, cuatro meses, pero terminaron comprando ese producto como un regalo para alguien o para ellos mismos”. (a través de McMethod)

Ejemplo: Warby Parker

No es trabajo de Warby Parker hacer un seguimiento de cuándo sus clientes necesitan nuevas recetas. Sin embargo, al hacer un esfuerzo adicional y recordar a sus clientes su próxima necesidad, se posicionan extremadamente bien.

Joe podría haber comprado a Warby Parker hace 6 a 12 meses. Es fácil olvidarse de un minorista en esa cantidad de tiempo, ¿verdad? Bueno, ahora Warby Parker ha ganado el estatus de prioridad y volvió a comprometer a Joe sin mucho esfuerzo.

Por supuesto, Warby Parker podría haber ofrecido sugerencias basadas en la última compra de Joe. Y como saben que Joe compró armazones para hombres la última vez, podrían haber quitado el botón "COMPRAR MUJER".

¿Quieres ganar en marketing por correo electrónico de comercio electrónico? Siga estas mejores prácticas

Use estas 12 mejores prácticas para construir su estrategia de marketing por correo electrónico de comercio electrónico. Adopte un enfoque de prueba, evaluación y repetición para determinar la combinación óptima entre tácticas.

1. Use una serie de correos electrónicos de bienvenida para generar valor de marca

Los correos electrónicos de bienvenida son su primera oportunidad para construir la relación marca-comprador.

Ofrezca valor, resuelva desafíos centrales y genere confianza y compenetración. Luego , envíe su oferta personalizada.

Tome la serie de correos electrónicos de bienvenida de la tienda de comercio electrónico Basic Piece, que se enfoca en crear conciencia de marca y lealtad antes de impulsar las ventas:

La secuencia se inicia con un rápido "gracias" antes de compartir un poco sobre su fundador y su misión de generar aceptación.

Envíe por correo electrónico dos transiciones de marca a producto, pero aún así se abstiene de cualquier mensaje promocional.

La oferta viene en el correo electrónico tres. Basic Piece utiliza prueba social (testimonios y un video de éxito del cliente) para ayudar a generar confianza, luego presenta una oferta irresistible: 25% de descuento en su primera compra.

Siga una secuencia similar en su propia campaña de correo electrónico de bienvenida:

1. Primer correo electrónico. Gracias y mensajes de marca;
2. Segundo correo electrónico. Mensajes de marca y producto;
3. Tercer correo electrónico. Mensajes de productos y clientes + oferta irresistible.

2. Segmente los correos electrónicos de atención al cliente para fortalecer las relaciones

Los correos electrónicos de crianza de clientes potenciales deben estar segmentados y altamente personalizados. Cree campañas de crianza de clientes potenciales dirigidas a sus segmentos de clientes para aumentar las tasas de conversión y crear una experiencia de cliente más inmersiva.

Primero, capture los datos necesarios para segmentar audiencias de manera efectiva.

La aerolínea estadounidense de bajo costo JetBlue utiliza un estilo creativo de marketing por correo electrónico para reforzar su marca al tiempo que solicita datos adicionales de los clientes.

Una vez que haya agregado profundidad a los datos de sus clientes, segmente audiencias y distribuya contenido relevante.

Sephora envía contenido educativo basado en las preferencias del cliente. Este correo electrónico comparte un tutorial sobre un estilo de "maquillaje sin maquillaje" con compradores que han indicado que están interesados ​​en estilos más naturales.

Combine estos enfoques para garantizar que el contenido del correo electrónico sea adecuado para cada segmento. Encuentre una forma creativa de solicitar información adicional del cliente, luego use esos datos para dividir los tipos de clientes para que los envíos de correo electrónico sean más relevantes.

3. Personalice los correos electrónicos promocionales según el historial de compras

Haz que los correos electrónicos promocionales sean lo más personalizados posible para aumentar el compromiso.

Recomendar productos basados ​​en:

• Compras anteriores;
• Historial de navegación;
• carros abandonados;
• Datos del perfil del cliente.

Sephora ofrece comunicaciones personalizadas anticipándose a la decisión de compra de un cliente. En este correo electrónico de marketing de comercio electrónico, recomiendan un artículo comprado previamente, sabiendo que es probable que el cliente esté a punto de agotarse.

Esta táctica mitiga el riesgo de que los clientes comparen y hace que los clientes se sientan valorados, apreciados y vistos.

Sin embargo, los correos electrónicos promocionales no necesitan personalizarse por completo. Northern Trail utiliza bloques de contenido dinámico para enviar un solo correo electrónico promocional, pero aún se dirige a segmentos de audiencia específicos de género.

Utilice los historiales de compra y navegación de los clientes para activar correos electrónicos promocionales personalizados con bloques de contenido dinámico. Apunte a múltiples segmentos con un solo envío.

4. Recupere los carritos abandonados con notificaciones de caída de precios

El precio es la clásica objeción de venta. Sus clientes quieren comprar el artículo que agregaron a su carrito de compras, pero no están dispuestos a pagar el precio completo.

Recupere estos carritos abandonados enviando notificaciones de seguimiento de "bajada de precios" cuando los artículos salgan a la venta, como Target.

El cliente ha visto previamente dos artículos pero no los ha comprado. Ahora que estos artículos están en oferta, Target envía una alerta de precio personalizada.

Van un paso más allá e incluyen algunas recomendaciones de productos personalizadas basadas en el historial de navegación de ese comprador.

Integre su plataforma de comercio electrónico (p. ej., Shopify o Salesforce) con su herramienta de automatización de marketing por correo electrónico (p. ej., Mailchimp) para enviar alertas de precios automáticas cuando los artículos vistos anteriormente estén en oferta.

5. Impulse los ingresos utilizando recomendaciones de venta cruzada

Impulse métricas clave como el pedido de compra promedio y el valor de por vida del cliente con recomendaciones contextuales de venta cruzada.

La venta cruzada consiste en recomendar productos adicionales que complementarían lo que el cliente ya está comprando.

En un entorno de ventas transaccional de compra única (como la mayoría de los sitios de comercio electrónico), el punto de compra es el momento óptimo para una conversión de venta cruzada.

Amazon es el rey de la venta cruzada, aprovechando los datos de ventas para crear una lista de "Cómpralo con", con enlaces a páginas de productos relacionados.

Los minoristas de suscripción de comercio electrónico pueden usar el tiempo de renovación para automatizar los correos electrónicos de recomendación de venta cruzada.

Dollar Shave Club, por ejemplo, genera ingresos de ambos modelos.

Dollar Shave Club ejecuta un intento de venta cruzada al finalizar la compra para las ventas transaccionales:

También incorporan la venta cruzada como una de sus técnicas de marketing por correo electrónico, enviando recomendaciones contextuales de productos unos días antes del envío de una nueva caja de suscripción.

Esto también permite a los clientes aprovechar el envío combinado, algo que puede capitalizar en su copia de correo electrónico.

Asegúrese de que su tiempo de venta cruzada sea relevante. Si un cliente compró y recibió un par de zapatos en el invierno, recomendar un spray protector de gamuza en la primavera es demasiado tarde.

6. Aproveche FOMO en alertas de productos reabastecidos

El miedo a perderse algo (FOMO) es un poderoso motivador que puede aprovechar utilizando correos electrónicos de marketing de productos reabastecidos. Active correos electrónicos en función de las compras anteriores o el historial de navegación de un cliente.

Sephora utiliza correos electrónicos de alerta de productos reabastecidos para capitalizar este tipo de urgencia:

Este correo electrónico notifica a los clientes cuando un producto específico que han estado viendo (o comprado) vuelve a estar disponible.

Van un paso más allá al etiquetar el producto como "Edición limitada" para impulsar la urgencia. Esto anima a los clientes a pensar: “Este artículo se agotó la última vez y ahora es una edición limitada. Será mejor que lo compre antes de que se agote de nuevo.

Sephora luego recomienda una serie de productos exclusivos y de edición limitada similares para aprovechar aún más este FOMO.

Automatice los correos electrónicos de alerta de productos reabastecidos. Use su copia de correo electrónico para aumentar la urgencia e impulsar las ventas impulsivas.

7. Celebre las relaciones con los correos electrónicos del ciclo de vida del cliente

Los eventos del ciclo de vida, como cumpleaños y aniversarios de compras, son excelentes candidatos para correos electrónicos que fomentan las ventas repetidas y fortalecen la relación marca-comprador.

Cuando los clientes reciben este tipo de correo electrónico, se sienten como miembros valiosos de su comunidad en lugar de números en una hoja de cálculo.

Dollar Shave Club utiliza correos electrónicos de aniversario para hacer que los suscriptores de correo electrónico se sientan vistos e influir sutilmente en una venta repetida.

Lo poderoso de la oferta de aniversario de Dollar Shave Club es el elemento sorpresa. Un correo electrónico que simplemente dice: "Obtenga un 20 % de descuento en su próximo pedido", no genera intriga.

Al hacer que el cliente haga clic para ver su regalo, Dollar Shave Club aumenta la participación y las visitas al sitio. Lograr que los lectores de correo electrónico accedan a una página de destino le brinda más espacio para convencer y convertir.

Cuando diseñe correos electrónicos de celebración del ciclo de vida, adopte el enfoque de Dollar Shave Club y aproveche la intriga y el misterio para aumentar el compromiso.

8. Ofrezca incentivos convincentes en campañas de recuperación

Reactive las cuentas estancadas en su lista de correo electrónico ejecutando campañas de correo electrónico de recuperación personalizadas.

Establezca un marco de tiempo de actividad dentro de su plataforma de marketing por correo electrónico (por ejemplo, seis meses), luego de lo cual los clientes inactivos recibirán una oferta de recuperación.

Asegúrese de que su oferta sea lo suficientemente irresistible como para obligar a los clientes a comprar ahora . El incentivo adecuado, como un código de descuento o un nuevo producto, puede influir en la conversión inmediata y en la futura reincorporación.

Instagram es una plataforma gratuita para los usuarios, por lo que no necesita descuentos. En su lugar, utiliza contenido educativo para recuperar cuentas de clientes estancadas.

Instagram recuerda a los usuarios el valor que ofrece la plataforma y ofrece formas de volver a conectarse. También personaliza el mensaje con un recordatorio de notificación, animando al usuario a abrir la aplicación.

Ejecute pruebas A/B para determinar el marco de tiempo óptimo para ejecutar campañas de recuperación. ¿Un correo electrónico después de tres meses de inactividad se convierte mejor que después de seis meses?

Luego, haga lo mismo con su oferta (por ejemplo, compare los resultados de un cupón de descuento del 20 % con un descuento del 30 %).

9. Haga que los correos electrónicos de carritos abandonados sean significativos

En un metanálisis de 48 estudios, el Instituto Baymard descubrió que la tasa promedio de abandono de carritos era de casi el 70 %.

Puede tomar medidas para reducir esta tasa en el punto de venta. El mismo metanálisis apunta a los costos adicionales y la creación forzada de cuentas como las dos razones más importantes para el abandono del carrito.

Dos soluciones son:

1. Ofreciendo envío gratis; y
2. Permitir a los compradores realizar el check-out como invitados.

Algunos abandonos de carritos son inevitables. Es un aspecto natural del ciclo de compra de comercio electrónico. Los correos electrónicos de abandono del carrito son su segunda línea de defensa.

Tom Krawiec, jefe de crecimiento de la plataforma de marketing de comercio electrónico Rejoiner, realizó una serie de pruebas de resistencia para ilustrar el impacto de dichos correos electrónicos en el crecimiento de los ingresos.

Realizamos una prueba de retención para medir el valor de a:

• Grupo de abandonadores de carritos que reciben una campaña de abandono de carritos;
• Colectivo de abandonadores de carrito que no reciben campaña de abandono de carrito.

En última instancia, queremos comparar estos dos grupos de clientes utilizando una métrica común: los ingresos por cliente.

After 90 days, we compare the value of a single customer in the hold-out group (who receives no emails) vs. the value of a single customer in the marketed-to group.

In one analysis, customers who received the email campaign drove 19x more revenue than those who didn't.

Not all cart abandonment recovery emails are created equal. For a truly impactful email, you'll want to include an offer that's hard to refuse.

Huckberry's abandoned cart emails include a free shipping offer, designed to counter the number one reason customers don't go through with a purchase.

It's easy to automate abandoned cart recovery in your email marketing software, but including an enticing offer can make a big difference. Use abandoned cart email campaigns to increase revenue per customer, but be sure to give shoppers a reason to hit buy this time.

10. Keep customers updated with transactional emails

Many different types of emails come under the transactional email umbrella, including:

• Order confirmation emails;
• Shipping updates;
• Credit card expiry reminders;
• Account registration requests;
• Password reset emails.

All transactional emails should be timely, informative, and interactive.

Take this shipping notification email from MeUndies.

This example meets all three requirements:

1. Timely. The shipping update email is sent as soon as the product leaves their warehouse.
2. Informative. MeUndies confirms the shipping address and gives the customer an expected timeframe for delivery.
3. Interactive. The email provides links for the customer to track their order, and in the footer, they can adjust subscription preferences or contact MeUndies directly.

Transactional emails can fulfill these needs and still include a promotional opportunity.

MeUndies includes a shipping notification email with a referral program offer: 20% off for a friend and $20 off for referring them.

​​Use automated transactional emails to keep buyers updated, and to subtly influence additional purchases.

11. Craft sincere post-purchase thank-you email copy

Post-purchase thank you emails can help nurture the customer relationship, and because they're automated, they don't put a lot of strain on internal resources.

But that doesn't mean you should just leave it at “Thanks”:

Stand out from a crowd of bland, automated thank-you emails and include “why”.

Abercrombie & Fitch's thank-you message comes across as more meaningful while subtly reinforcing their value:

Thank-you emails can also be an opportunity to influence a second purchase by providing a personalized discount code.

This email from MacPaw finds the balance between a genuine thank-you note and a new sales opportunity.

Elabore correos electrónicos de agradecimiento sinceros y dígales a los clientes por qué valora su compra. Influya en una segunda compra con incentivos, lo cual es especialmente importante para los clientes primerizos.

12. Utilice las solicitudes de revisión para influir en futuras compras

Alrededor del 78% de los compradores confían en las reseñas de productos de los clientes al evaluar una compra en línea. Para recoger este polvo de oro, probablemente tengas que pedirlo.

Solicite reseñas de clientes por correo electrónico después de la compra y asegúrese de que:

1. El proceso es fácil;
2. Hay algo para ellos.

Esta solicitud de revisión de CarGurus facilita que los clientes dejen una revisión rápida y continúen con su día.

Las solicitudes simples como esta tienen más probabilidades de obtener aceptación, y los clientes siempre pueden dejar una revisión opcional de formato largo también.

Este correo electrónico de LSKD demuestra el segundo principio: brindar incentivos que hagan que el tiempo del cliente valga la pena.

Una revisión estándar les da a los compradores un 10% de descuento en su próximo pedido, pero las revisiones de fotos y videos (que piden más a los clientes pero son mejores para convertir a nuevos compradores) obtienen mayores recompensas.

Solicite reseñas de productos entre unos días y una semana después de que el cliente haya recibido su producto (mientras todavía es lo más importante). Haga que el proceso sea simple y que valga la pena desde la perspectiva del comprador para mejorar el compromiso.

Conclusión

Si no está obteniendo el ROI que esperaría del marketing por correo electrónico de comercio electrónico, es probable que se deba a que necesita alejarse de los correos electrónicos de comercio electrónico por lotes que terminan en las carpetas de correo no deseado.

En su lugar, siga sus datos y use correos electrónicos estratégicos para tapar los agujeros por los que se filtra el dinero.

Utilice las técnicas de marketing por correo electrónico de comercio electrónico que hemos discutido aquí para generar ingresos, influir en la lealtad a la marca y aumentar la retención de clientes. Recuerda que tu prioridad, por encima de todo, debe ser potenciar tu relación marca-comprador.