Fundamentos de marketing de comercio electrónico: 17 tácticas prácticas para generar más ventas

Publicado: 2018-07-21

Cada tienda en línea quiere aumentar el tráfico y las conversiones. Pero incluso después de haber elaborado una estrategia básica, aún puede ser un desafío decidir qué tácticas de marketing debe probar.

Es por eso que reunimos una descripción general de tácticas de marketing efectivas y herramientas de comercio electrónico junto con ideas para ayudarlo a implementar cada enfoque. Las ideas en sí abarcan toda la gama, desde la adquisición directa hasta la generación de más compras repetidas a partir de la base de clientes que ya tiene.

Trate de implementar una de estas ideas todos los días durante las próximas semanas. En el último día de su sprint, haga un balance y descubra qué tácticas funcionaron mejor para generar nuevas ventas.

¿Qué es el marketing de comercio electrónico?

El marketing de comercio electrónico es la práctica de usar tácticas promocionales para atraer tráfico a su tienda en línea, convertir ese tráfico en clientes que pagan y retener a esos clientes después de la compra.

Una estrategia integral de marketing de comercio electrónico se compone de tácticas de marketing tanto dentro como fuera de su sitio web. Una estrategia de marketing sólida puede ayudarlo a generar conciencia de marca, impulsar la lealtad del cliente y, en última instancia, aumentar las ventas en línea.

Puede promocionar su tienda en línea mediante el uso de herramientas de marketing de comercio electrónico para el negocio en general o para impulsar más ventas de productos específicos. A continuación se muestra una descripción general de algunas ideas prácticas para probar.

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17 ideas de marketing de comercio electrónico para aumentar las ventas en línea

1. Vende tus productos

La mayoría de nosotros hemos escuchado alguna variación del famoso “¿Le gustaría aumentar el tamaño de su pedido?” Es un ejemplo de ventas adicionales, o el enfoque de vender un producto un poco más premium que el que el cliente estaba considerando originalmente.

Para muchas empresas, las ventas adicionales y cruzadas pueden ser más efectivas que adquirir un nuevo cliente neto. A veces, sus clientes no saben que hay un producto premium disponible, o simplemente pueden necesitar más evidencia para comprender cómo una actualización (o paquete) se adapta mejor a sus necesidades.

Más información: Artículos de marketing para cada etapa del crecimiento empresarial.

Por ejemplo, ¿uno de los modelos de su producto está hecho de un cuero ligeramente mejor? ¿O uno lleva un componente especial hecho a mano? Asegúrese de enfatizar la diferencia y pregunte, en los lugares correctos, si el cliente podría querer actualizar.

Hay dos consideraciones principales cuando se utilizan ventas adicionales para aumentar las ventas:

Asegúrese de que sus ventas adicionales estén relacionadas con el producto original
Sea sensible al rango de precios anticipado de sus clientes

Tu producto tiene que ajustarse a las necesidades originales del cliente, y es posible que no esté entusiasmado con un punto de precio más alto una vez que tiene un precio fijo en mente. Un precio ancla suele ser el primer número que ve un cliente y es el número con el que comparan otros puntos de precio. El nuevo producto debe encajar perceptiblemente mejor que el original para que valga la pena el costo adicional.

Cualquiera que haya comprado una computadora está familiarizado con la siguiente pantalla. Una vez que haya seleccionado un modelo en particular, las empresas generalmente destacarán las actualizaciones de rendimiento (venta adicional) o accesorios adicionales (venta cruzada) para que los considere.

2. Integra Instagram

Con más de 500 millones de usuarios activos diarios, Instagram es una de las aplicaciones sociales de más rápido crecimiento que conecta a consumidores, personas influyentes y marcas.

Si toma fotos convincentes, usa hashtags estratégicamente y publica en los momentos correctos, entonces está bien encaminado para crear una gran cantidad de seguidores en Instagram de personas interesadas en sus productos. La clave para dominar tu presencia orgánica en Instagram es el compromiso con tus seguidores.

¿Cuáles son algunas formas de interactuar con tu audiencia en Instagram? Puede intentar realizar concursos o ir detrás de escena para mostrar el proceso de desarrollo de su producto. También puedes pagar para jugar en Instagram. Para el marketing de comercio electrónico, agregar productos a sus publicaciones e historias de Instagram brinda a sus seguidores un camino directo para comprar, lo cual es clave para aumentar sus ventas en línea.

Instagram es incluso un mercado de comercio electrónico por derecho propio. Mira este ejemplo de GoPro para ver las compras en Instagram en acción:

3. Reducir los carros abandonados

La dura verdad: estás perdiendo dinero cada vez que un visitante abandona su carrito sin comprar.

Este fenómeno está bien estudiado. Los visitantes agregan artículos a sus carritos, pero los abandonan durante el proceso de pago. Según el Instituto Baymard, el 69,23% de los carritos de la compra están abandonados.

Vale la pena abordar directamente tantas dudas como sea posible porque a algunos compradores que abandonaron sus carritos se les podría haber recordado que completen su compra. Tal vez podrían haberlos persuadido con un descuento o envío gratuito, por ejemplo.

Una idea de marketing de comercio electrónico simple y efectiva para reducir la frecuencia de los carritos abandonados es una campaña de recuperación de correo electrónico, que puede convencer a sus visitantes de que realicen una nueva visita y completen su compra original.

La gente de LUSH usa asuntos y correos electrónicos extravagantes con sugerencias de productos adicionales para tratar de que los clientes regresen a sus carritos.

Elabore un correo electrónico que atraiga a sus visitantes a volver a sus carritos recordándoles lo que consideraron comprar en primer lugar y por qué.

4. Inicie una tienda de Facebook

Aunque Facebook ha sufrido una serie de cambios, sigue siendo una plataforma viable para las redes sociales y el marketing de comercio electrónico.

Es bastante sencillo comenzar a realizar ventas a través de su tienda de Facebook. Mejor aún, su tienda de Facebook puede integrarse directamente con una plataforma de comercio electrónico como Shopify para que no tenga que mantener un inventario separado.

Para inspirarte, echa un vistazo a la tienda de Facebook de Fiercely de Valery Brennan.

5. Captar más suscriptores de correo electrónico

Dólar por dólar, el marketing por correo electrónico es uno de los canales más efectivos a su disposición para realizar ventas y generar clientes habituales. Aproximadamente el 17 % del gasto en marketing digital ocurre en el correo electrónico, pero contribuye con el 24 % de los ingresos, según un estudio de 2015 realizado por Forrester Research.

Hay demasiados tweets y publicaciones de Facebook para que podamos mantenernos al día, y el correo electrónico puede ofrecer una interacción más íntima. Las personas aún protegen más los mensajes enviados a sus bandejas de entrada personales que a sus redes sociales. Además, el correo electrónico le brinda el espacio para decir cosas que no caben en una publicación en las redes sociales.

Para comenzar con el marketing por correo electrónico, promueva activamente su boletín informativo, blog y cualquier otro esfuerzo de captura de correo electrónico para obtener la mayor cantidad de suscriptores posible. Eche un vistazo a Huckberry, que hace que registrarse en su lista de correo electrónico sea el foco central cuando visita su sitio por primera vez.

6. Mejora tus campañas de correo electrónico

No es suficiente simplemente capturar un montón de direcciones de correo electrónico. Luego, debe enviar correos electrónicos valiosos y regulares para que el canal sea una actividad de marketing de comercio electrónico efectiva.

Hay muchas ocasiones que son perfectas para enviar correos electrónicos que tus suscriptores realmente apreciarán:

Envíe un correo electrónico de bienvenida tan pronto como un cliente realice una compra.
Proporcione códigos promocionales exclusivos y obsequios.
Envíe boletines periódicos para alertar a los suscriptores sobre nuevas ofertas de descuento, consejos sobre productos y, cuando corresponda, noticias de la empresa.
Comparta contenido relevante para ayudar a los clientes a aprovechar al máximo sus artículos comprados recientemente.
Ejecute una campaña BOGO a tiempo para las fiestas para promover también los regalos personales durante la temporada.
Agradezca a sus clientes de mayor valor. Envíe una nota personal expresando su agradecimiento por su negocio.
Solicite retroalimentación. Si alguien visita su sitio pero no realiza una compra, pregúntele sobre su experiencia y cómo puede mejorarla.

Echa un vistazo a este sencillo correo electrónico de Uncommon Goods. Para el Día del Padre, enviaron un correo electrónico de última hora para recordar a los suscriptores de la ocasión y brindar un servicio para los postergadores en su lista. El tema decía: "El regalo que salvará el día del padre".

7. Enviar correos electrónicos de recordatorio de la lista de deseos

Un último tipo de correo electrónico para agregar a su lista de ideas de marketing de comercio electrónico: el correo electrónico de recordatorio de la lista de deseos. El correo electrónico de recordatorio de la lista de deseos está estrechamente relacionado con el correo electrónico del carrito abandonado. Ambos están diseñados para convencer a los compradores de que den el paso final en la compra de los productos que han mostrado intención de comprar.

¿Ha pasado un tiempo desde que alguien se registró en su lista de deseos? ¿Tiene un artículo en oferta que se ha puesto en muchas listas de deseos? ¿Se está vendiendo? Envíe un correo electrónico para informar a sus clientes.

Puede que solo sea el detonante que necesitan para finalmente comprar el artículo. ModCloth alerta a los compradores cuando los productos están casi agotados. Esto motiva a los compradores y ayuda a minimizar el arrepentimiento: nadie quiere perderse accidentalmente un producto que ha estado mirando.

8. Facilite que sus clientes obtengan lo que quieren

Si tu tienda está mal diseñada, estás perdiendo clientes. Pero, ¿cómo es exactamente una tienda mal diseñada?

Además de parecer poco confiable, la tienda podría sufrir una combinación de lo siguiente: falta de una propuesta de valor clara, fuente difícil de leer o navegación confusa.

Incluso cuando haya mejorado las dimensiones anteriores, aún podría estar cometiendo algunos errores de diseño. ¿Estás segmentando correctamente tus productos o estás poniendo demasiados productos en una sola página? ¿Ha descubierto el equilibrio correcto entre el texto y las imágenes? Estas son solo algunas de las muchas cosas que debe considerar. Si tu tema no genera buenas conversiones, considera algunos de los otros excelentes temas disponibles en Shopify.

Hay muchos ejemplos de hermosos sitios web de comercio electrónico, pero considere DODOcase en particular. Preste especial atención a la claridad con la que se segmentan los productos.

9. Involucrar a los visitantes de la tienda en línea con chat en vivo

Hay otras formas de alto impacto para interactuar con los visitantes del sitio y los clientes fuera del correo electrónico. Por ejemplo, podría usar el chat en vivo para interactuar con los compradores en su sitio.

Muchas herramientas de chat en vivo le permiten dirigirse a los navegadores en ciertas páginas, después de que hayan estado en su sitio durante un cierto período de tiempo, o incluso después de que hayan llegado a su sitio a través de un boletín informativo por correo electrónico. El chat en vivo también le permite tener conversaciones directas con sus clientes para que pueda responder y abordar las inquietudes de los clientes justo mientras planean comprar.

Luxy Hair utiliza el chat en vivo para atraer clientes potenciales e informar a los clientes actuales sobre el estado de su pedido, sin tener que comunicarse con su equipo de soporte por correo electrónico.

10. Anticiparse a futuras ventas

Si tiene la capacidad de expandir su línea de productos, debe evaluar la demanda del mercado y ver si vale la pena el costo. Puede hacerlo a través de una variedad de enfoques: investigación de palabras clave, validación geográfica, tendencias de redes sociales, etc. ¿Otra forma creativa de probar su mercado? Prevenda artículos para ver cuántas personas hacen pedidos.

Si está tratando de decidir cuál de los tres productos que se lanzarán vender, por ejemplo, cree páginas para todos ellos, asegurándose de usar fotografías de productos de calidad y una copia atractiva para cada uno. Luego anótelos como "agotados" y vea qué producto recibe más atención en términos de solicitudes de notificación de disponibilidad. Ese es el que hay que vender.

Especialmente en el calzado y la ropa, hay momentos en que ciertas variantes de tamaño o color están temporalmente agotadas. KEEN, que vende zapatos para caminatas, ofrece a los compradores la opción de recibir un correo electrónico cuando el producto de su elección vuelva a estar disponible.

11. Inicie un programa de marketing de contenidos

Cada tienda de comercio electrónico debería considerar la posibilidad de publicar blogs regularmente para conectarse con los clientes y clasificarse mejor en los motores de búsqueda. Si ya está creando contenido, considere presentar activamente su blog en su tienda en línea.

No olvides que hay más formas de aprovechar el marketing de contenidos que simplemente escribir en un blog:

Inicie un podcast para presentar su experiencia o construir una comunidad más fuerte
Publicación de invitado en otros sitios web y blogs para crear conciencia y generar vínculos de retroceso, que también ayudan con el SEO
Cree guías y contenido de formato largo para ayudar a los clientes a usar sus productos de manera más efectiva

Una marca poco común que ha utilizado el marketing de contenidos para aumentar las ventas en línea es River Pools and Spas. El blog de su empresa les ha valido elogios del New York Times, pero no se limitan a escribir blogs. A tiempo para la temporada de verano de 2018, tienen una guía descargable en su página de inicio para ayudar a los clientes a comprar la piscina de fibra de vidrio adecuada.

12. Abraza la personalización

La personalización es otra táctica de marketing efectiva para impulsar las ventas en línea. Usando datos de comportamiento, se ofrecen experiencias personalizadas al visitante, de acuerdo con sus acciones y preferencias pasadas.

Según BCG, la personalización puede aumentar las ventas hasta en un 10 %, pero la oportunidad es mayor que eso. Solo el 15% de las empresas están utilizando la tecnología en toda su extensión.

También puede tener en cuenta la ubicación en la personalización para crear una experiencia adaptada a la ubicación de sus clientes en el mundo. Alguien en el sur de California puede estar buscando trajes de baño en octubre, mientras que sus clientes de Maine probablemente necesiten abrigos, por ejemplo.

Alloy Apparel muestra un carrusel de productos "lo que es popular" para los compradores en línea, pero lo personaliza con artículos de moda locales para el visitante.

13. Aproveche el contenido generado por el usuario

El contenido generado por el usuario (UGC) es una excelente manera de generar pruebas sociales. Cuando los clientes potenciales vean que personas como ellos compran regularmente sus productos, se sentirán más seguros para hacer lo mismo.

Según Salesforce, el 54 % de los consumidores confía en la información de las reseñas y recomendaciones en línea de sus pares, en comparación con el 20 % que confía en la propia marca.

UGC puede tomar muchas formas. Técnicamente, incluso las reseñas de productos son UGC. Uno de los tipos más efectivos de UGC son las imágenes de los clientes que realmente usan sus productos. Pepper, una tienda que vende sujetadores, presenta muchas imágenes de clientas felices en sus productos.

14. Piensa localmente

Las empresas físicas no son las únicas que pueden sumarse al movimiento local. Los minoristas en línea también pueden adoptar un enfoque local en sus tácticas de marketing de comercio electrónico para aumentar las ventas en línea.

Para descubrir qué significa local para usted, aquí hay algunas formas en que puede verlo:

Identifique dónde tiene grandes concentraciones de clientes y ejecute una promoción para esa ubicación. Mire qué productos están comprando esos clientes y otros indicadores de comportamiento de gasto, y considere eventos o temporadas locales para programar adecuadamente una promoción.
Si tiene un almacén o varios almacenes, considere una promoción con envío gratuito, con descuento o rápido a los clientes cercanos. Esto será más fácil de ejecutar para su equipo de operaciones y también lo ayudará a promover las ventas de manera rentable.

Más información: comercio O2O

15. Optimiza tus páginas de productos

La optimización de la tasa de conversión (CRO) es la práctica de optimizar su sitio web para obtener conversiones en el sitio y aumentar las ventas. Practicar CRO lo ayuda a identificar áreas problemáticas en su sitio.

¿Dónde estás perdiendo ventas? ¿Quién se va y por qué? ¿Qué puedes hacer para capturar esas oportunidades perdidas? Este proceso se realiza a través de una investigación tanto cualitativa como cuantitativa, por lo que obtiene una visión holística e imparcial de cuán orientado a la conversión está su sitio.

Una vez que haya realizado su investigación para identificar desafíos y oportunidades, puede desarrollar hipótesis y pruebas para ver qué enfoques generan la mayor cantidad de ventas.

16. Optimizar para móviles

Para 2021, se espera que más de la mitad de todas las compras en línea se realicen en dispositivos móviles, según Statista. Optimizar su tienda para dispositivos móviles significa más que tener un diseño receptivo. Significa que está diseñando su sitio teniendo en cuenta a los visitantes móviles de principio a fin.

Tal vez tenga un botón Agregar al carrito más grande en todas las páginas de productos móviles, lo que facilita que el visitante agregue al carrito sin acercarse, por ejemplo. También puede presentar sus imágenes en un formato diferente, lo que hace que sea más rápido para los visitantes móviles cargar fotos de productos y facilitar el acercamiento.

Frank Body vende exfoliantes corporales y productos para el cuidado de la piel. Cuando un visitante móvil llega a la página de un producto y se desplaza hacia abajo, aparece el botón "agregar al carrito" en la parte inferior. Esto evita que el visitante tenga que desplazarse hacia arriba, probablemente perdiendo su lugar en la página.

17. Premie a sus clientes leales

Centrarse en la retención de clientes es una forma rentable de aumentar las ventas en línea. Los clientes que regresan representan el 22% de los ingresos de un minorista, mientras que representan solo el 11% de la base total de clientes, según Stitch Labs. También gastan un 15% más en el transcurso de un año.

Una forma de recompensar a los clientes leales y a los que gastan mucho es a través de un programa de fidelización de clientes. Hay muchas maneras en que tanto sus clientes como usted pueden beneficiarse de un programa de fidelización. Brindan a los clientes un incentivo adicional para realizar una compra y mantienen su marca en la mente a través de recordatorios automáticos.

Tú eliges cómo recompensar a los clientes, con qué frecuencia y para qué acciones. Por ejemplo, puede tener un programa basado en puntos, que tiene su propia moneda basada en puntos que se puede canjear por descuentos, envío gratis o regalos gratis.

La marca de exteriores REI tiene un sólido programa de fidelización de clientes. Los miembros pagan una tarifa única ($ 20) para unirse al programa y reciben acceso a ventas y eventos exclusivos en línea (y en la tienda). También reciben códigos de cupón y una parte de lo que gastan en el transcurso de un año en dividendos de la tienda.

Tu programa de fidelización no necesita ser tan sólido y puedes implementarlo fácilmente con una aplicación de Shopify.

Avanza con tu propia tienda online

Ahora tiene una lista considerable de tácticas y aplicaciones para ayudarlo a generar más tráfico y aumentar las ventas en línea.

Para más tácticas de marketing, echa un vistazo a:

Cómo obtener su primera venta en 30 días
Cómo gastar tus primeros $100 en Google Adwords
20 formas altamente efectivas de promocionar un producto

Para obtener aplicaciones útiles de marketing de Shopify, consulte la Tienda de aplicaciones de Shopify.

Nota del editor: una versión de este artículo se publicó originalmente en junio de 2014.