Comercio electrónico UpSell vs Cross-Sell vs productos relacionados: la guía completa

Le sorprendería saber que entre la población mundial estimada de 7.700 millones, casi el 25% de la población mundial realiza compras en línea. Lo que es más interesante es que esta cifra está aumentando drásticamente y se espera que alcance los 2.140 millones en 2021. La línea entre el comercio físico y el comercio electrónico se está difuminando, sin embargo, la diferencia en las trayectorias de crecimiento entre el comercio minorista y el comercio electrónico sigue siendo marcada.

Ahora los fabricantes y muchas marcas están pasando por alto los puntos de venta minorista y están vendiendo directamente al cliente. A medida que la tecnología llega a manos de todos los grupos de edad, las compras en línea se están volviendo comunes para los niños, los millennials o incluso los mayores. A todos les encanta comprar en diferentes tiendas electrónicas y recibir su paquete en su dirección.

¿Qué es el comercio electrónico?

Comercio electrónico o comercio por Internet, el comercio electrónico se refiere a la compra y venta de productos o servicios a través de Internet. Principalmente, puede relacionar el comercio electrónico con la venta de productos físicos en línea, pero no se limita a eso. También incluye cualquier tipo de transacción comercial que se facilite a través de Internet. Mientras que el comercio electrónico se refiere a todos los aspectos de la operación de un negocio en línea, el comercio electrónico se refiere específicamente a la transacción de bienes y servicios. Para aumentar los ingresos, muchas empresas vienen con nuevas formas brillantes de hacer negocios y comienzan a enfocarse en las cosas que pueden tener un gran impacto en los negocios. Entre estas formas, tres técnicas principales que las empresas están utilizando para aumentar sus ventas son, upselling, cross-selling y productos relacionados.

En este artículo, analizaremos cada método de negocio y cuáles son las diferencias subyacentes entre ellos.

¿Qué es Upselling Products en eCommerce?

Vender productos en el comercio electrónico significa simplemente engatusar al cliente para que gaste más dinero en su sitio de lo que inicialmente planeó al realizar una compra. ¿Suena dificil? Hagámoslo fácil de entender ...

Tomemos un ejemplo de que está comprando una bolsa de frijoles en línea por $ 100, sin embargo, sin frijoles. Luego, en la página de pago o en la página del carrito, podrá ver la opción de comprar frijoles a $ 10 si los compra junto con la bolsa de frijoles, de lo contrario, incluso pueden costarle $ 15 si los compra solo. Este es un ejemplo perfecto de upselling en el que está atrayendo al cliente para que compre más en su sitio.

Otro ejemplo; suponga que está comprando un Apple Macbook Pro 13 ”, cuyo costo es de $ 1,299. Si hace clic en el botón Agregar al carrito, se lo dirigirá a la página de configuración. Ahora observará que en la página de configuración se le mostrará una "actualización" para cada componente (tanto hardware como software).

En las ventas adicionales, la mayoría de las veces ofrece una mejor versión del producto al usuario para que lo compre, con el fin de hacer una venta más grande. Sin embargo, mostrar otros productos relevantes también es parte de la venta cruzada adicional que discutiremos más adelante. Le ofrece a su cliente la oportunidad de comprar un producto actualizado con mejores características, mejores especificaciones, más volumen o simplemente una versión cara para maximizar el valor de la compra.

Al principio puede parecer poco ético o spam, pero no lo es. El aumento de ventas es la razón por la que tenemos un televisor de 40 pulgadas en nuestro dibujo mientras planeamos un televisor de 32 pulgadas.

¿Qué son los productos de venta cruzada en el comercio electrónico?

La venta cruzada de productos en el comercio electrónico es una estrategia para vender productos relacionados con el que está comprando un cliente. Estos productos pueden ser de cualquier categoría pero serán complementarios entre sí, como frijoles para una bolsa de frijoles. Suponga que un cliente está comprando un teléfono inteligente en su sitio de comercio electrónico. Luego, como estrategia de venta cruzada, puede sugerir productos como protectores de pantalla, fundas para teléfonos o auriculares. Si el usuario está comprando un par de zapatillas, puede venir con recomendaciones como calcetines, cordones de zapatos, betún u otros productos para el cuidado del calzado.

El objetivo de la estrategia de productos de venta cruzada de comercio electrónico es hacer que los clientes compren artículos que no tenían en mente cuando llegaron a su plataforma de comercio electrónico. Es similar a los vendedores de las tiendas físicas que ayudan en sus compras.

Puede observar claramente los ejemplos de productos de venta cruzada en cada compra en Amazon. En 2006, Jeff Bezos reveló que el 35% de las ventas en Amazon se realiza mediante venta cruzada.

¿Qué son los productos relacionados en el comercio electrónico?

Sección de productos relacionados que definitivamente debe haber observado en un sitio de comercio electrónico. Hay una sección de productos similares que está comprando actualmente en el pie de página de la página. No se confunda entre la venta cruzada y los productos relacionados. Si bien los productos de venta cruzada son productos adicionales relacionados con el producto que está comprando, los productos relacionados son similares a los que está comprando.

A continuación, se muestra un ejemplo de la vista Productos relacionados si está comprando un producto de fitness:

La apariencia del bloque de productos relacionados puede aumentar la demanda de otros productos por parte de los compradores. Aumenta la cantidad de productos en el carrito. Principalmente, los productos relacionados se muestran en la página de detalles del producto. Al utilizar esta herramienta de recomendación, los propietarios de las tiendas esperan aumentar la cantidad de artículos por pedido.

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Beneficios de los productos Upselling:

Las técnicas de venta no son poco éticas para las empresas de ninguna manera. De hecho, son como una situación en la que todos ganan tanto para los vendedores como para los compradores. Los minoristas en línea dependen en gran medida de estas técnicas de productos de venta superior para obtener mejores ventas. Algunos de los beneficios de vender productos adicionales son:

1. Construir una mejor relación con los clientes

El upselling no es un juego sucio si lo pone en perspectiva. Si ve la otra cara de la moneda, se dará cuenta de que está ayudando a los clientes al sugerir mejores productos y actualizaciones de primera calidad, que pueden ofrecerles más valor y hacerles sentir que han realizado una mejor compra. De hecho, resultará ser una táctica de satisfacción del cliente que también genera ingresos adicionales.

2. Vender a los clientes existentes es más fácil que conseguir nuevos clientes.

En muchos escenarios, adquirir nuevos clientes es una estrategia costosa. Por lo tanto, a veces es mejor obtener ganancias haciendo mejores ventas a ese cliente que ya confía en usted y ha realizado pedidos en el pasado o está a punto de realizar una compra ahora que venderle a un nuevo cliente potencial que nunca ha oído hablar de su marca. Según un estudio, tiene entre un 60 y un 70% de posibilidades de venderle a un cliente existente. Por el contrario, vender el artículo a un extraño tiene solo un 5-20% de posibilidades. Es una opción altamente confiable para empresas que desean acelerar su crecimiento.

3. Aumento del valor de por vida del cliente (CLV)

CLV se define como la ganancia neta que su empresa obtuvo por un cliente a lo largo del tiempo. Hay tres categorías principales en las que divide a sus clientes: no rentables, rentables y muy rentables. Si el CLV es más alto, indica que cada cliente está generando ganancias para su negocio sin la necesidad de realizar una inversión importante. También significa que su empresa ahora debería gastar más en adquirir nuevos clientes. El upselling es una de las formas más efectivas de convertir a los compradores en clientes muy rentables y hacer que vuelvan.

4. El cliente devuelve por más

El upselling es una gran técnica que obliga a los clientes a volver a su tienda para comprar más. Con algunas sugerencias simples a sus clientes, se asegura de que volverán si necesitan más de lo que vende. Asegúrese de ofrecer un excelente servicio de compras y servicios de valor agregado para convertirlos en sus clientes habituales.

Beneficios de los productos de venta cruzada

La venta cruzada siempre está en venta. Cuando ayudas a un cliente a resolver un problema o cumplir un deseo, te ganas su confianza. Busque siempre la venta cruzada pero sin forzar. Si escucha a sus clientes y tiene verdadera experiencia en sus ofertas, no debería tener problemas para perfeccionar la venta cruzada. Algunos de los beneficios de la venta cruzada son:

1. Fidelización del cliente

Mediante la venta cruzada, está resolviendo el problema del cliente de encontrar productos adicionales, lo que genera confianza. Por ejemplo, tome el epítome del seguro móvil. Si un cliente está comprando un móvil de 10.000 rupias en su tienda de comercio electrónico y usted ofrece un seguro de 500 rupias. Si el cliente lo compra y encuentra que es un negocio rentable para él en el futuro, probablemente no lo hará en otro lugar para comprar otros productos. Esto está generando confianza.

2. Más rentabilidad, precios más bajos

En la mayoría de las estrategias de venta cruzada, se aplica un descuento. Significa que la empresa obtendrá menos ganancias con el producto que si se vende solo. Sin embargo, hay posibilidades de que sin la venta cruzada no se hubiera vendido en absoluto. Entonces, en lugar de perder una venta, venda el artículo con poca ganancia.
Por otro lado, el cliente está contento porque obtiene el artículo a bajo precio. De ahora en adelante, es una situación en la que todos ganan para compradores y vendedores.

3. Te hace distinguible

Lo emocionante de la venta cruzada es que hay muchas formas diferentes de hacerlo. Cualquiera que sea su técnica, se convierte en la Ventaja de Venta Única que lo diferencia de sus competidores. Si su enfoque es razonable y valioso, aumentará la lealtad del cliente que es tan importante.

4. Desarrolle la relación con el cliente

Siempre que no fuerce al cliente a comprar aquellos productos que no necesita, siempre que esté de acuerdo en aceptar un no de sus clientes, la venta cruzada construirá su relación con los clientes existentes. La venta cruzada debe parecer que te preocupas por las necesidades del cliente, no solo tratando de obtener ganancias.

5. Desarrollar nuevos prospectos

La otra ventaja de la venta cruzada es que puede brindarle más clientes potenciales. Si tienes clientes leales que sienten que te preocupas por ellos, entonces pueden recomendar tu tienda a sus familiares y amigos. Recuerde, la publicidad oral es la forma más poderosa de publicidad.

Beneficios de los productos relacionados

Productos relacionados, como se mencionó anteriormente, es la categoría más observable en la página de detalles del producto. A menudo nos encontramos haciendo clic en muchos otros productos relacionados y desconcertados por qué producto deberíamos elegir. Estos son algunos de los beneficios de la sección Productos relacionados en un sitio de comercio electrónico:

1. Forma más segura

Los productos relacionados son la forma más segura para que el principiante del comercio electrónico aumente sus ventas. Solo requiere elegir mejores productos con precios ligeramente más altos y que aparezcan en la página de vuelo del producto.

2. Ofrece más opciones a los clientes

En su mayoría, un cliente busca un producto en un sitio de comercio electrónico y tiende a comprarlo. Sin embargo, existen posibilidades de que el usuario vea los otros productos relacionados. Tomemos un ejemplo, supongamos que un usuario quiere comprar un helicóptero de una marca de renombre, por ejemplo, Penguin, el usuario irá a su sitio y buscará "picador de pingüinos". Al llegar a la página de detalles del producto, también puede ver que hay picadores similares disponibles a precios más bajos de diferentes marcas locales. Depende de él si optará por un producto de marca o probará algo nuevo. Sin embargo, esto le brinda al usuario una experiencia de ahorro de costos.

3. Genera más confianza

Los productos relacionados son una gran oferta para los usuarios frugales que prefieren la calidad en lugar de una marca. Tomando el ejemplo anterior de un picador, hay posibilidades de que un usuario frugal le dé una oportunidad a un producto local.

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¿Cuál es la diferencia entre UpSell vs Cross-Sell y productos relacionados?

El upselling es la estrategia comercial para alentar a los clientes a comprar un producto de precio más alto comparable al actual, mientras que en la estrategia de venta cruzada, invita a los clientes a comprar los productos adicionales o complementarios que pueden ser esenciales con el producto que está comprando actualmente. Por otro lado, los productos relacionados son similares al producto que está comprando actualmente en diferentes gamas y configuraciones.

Estos términos se usan en su mayoría indistintamente, pero ofrecen distintos beneficios y pueden ser efectivos en conjunto. Puede comprender mejor con esta tabla:

¿Cómo utilizar los productos UpSell para el comercio electrónico?

Casi el 4% de los clientes pueden realizar conversiones mediante ventas adicionales. Probablemente, pensaría que no es tanto, pero es mejor que no vender. Una de las formas más comunes de aumentar las ventas es sugerir el siguiente modelo superior. Pero cuando solo está apuntando al 4% , el margen de error es tan grueso como el borde de una hoja.

A continuación, se muestran algunas formas de aumentar la venta de productos en su sitio de comercio electrónico:

• Promoción de los productos más vistos y vendidos
• Mostrar testimonios para aumentar las ventas
• Recuerde siempre que los productos de venta adicional no deben ser un 25% más costosos que el producto original.
• Puede agregar funciones como el seguro de forma predeterminada y pedir a los clientes que anulen la selección si no es necesario
• Puede dar sugerencias adecuadas dando contexto: ¿por qué debería comprar eso en lugar de esto?
• Reduzca las opciones, ya que demasiadas opciones pueden ser paralizantes. No bombardee a sus clientes con demasiadas opciones
• Facilitar la capacidad de decisión de los clientes. Intente reducir la cantidad de acciones necesarias para realizar una compra. Recuerde, tenemos una cantidad limitada de energía para gastar en decisiones

¿Cómo utilizar productos de venta cruzada para comercio electrónico?

La venta cruzada es una estrategia que debe implementar con bastante cuidado. Debe parecer que se preocupa por el cliente mientras obtiene ganancias. No solo se limita a aumentar los ingresos, sino que también genera confianza en los clientes. A continuación, se ofrecen algunos consejos para utilizar la estrategia de venta cruzada en su sitio de comercio electrónico:

• La experiencia del cliente debe ser la máxima prioridad: asegúrese de que su estrategia de venta cruzada no frustre ni moleste al cliente. Más bien, debería mejorar la experiencia del cliente para que sus intentos de venta cruzada proporcionen valor y satisfagan las necesidades del cliente, no parezcan una táctica de ventas sórdida.
• La venta cruzada debe ser simple: no le dé a su cliente una gran cantidad de sugerencias para elegir. Demasiadas opciones pueden desconcertar al cliente y distraerlo del artículo que estaba comprando. De hecho, puede reducir las posibilidades de que realicen una compra. Esto se conoce como sobrecarga de opciones, que puede dejar al comprador insatisfecho con su posible compra original.
• Comience con los productos más vendidos: debe comenzar con su producto más vendido y buscar productos relacionados o complementarios para sugerirlo en la página del producto o al finalizar la compra. Si el usuario está comprando un artículo de alto precio, puede ofrecer planes de seguro o servicios de garantía adicionales.
• Pruebe el empaquetado: el empaquetado es un método muy eficaz para vender artículos a través de la venta cruzada. Empaquetar significa vender productos en grupo o en paquete, a un precio más bajo que si se vendieran individualmente. La agrupación también es una gran oferta para los clientes. Por ejemplo, si un cliente está comprando una DSLR, puede ofrecer una lente adicional, un trípode, una bolsa de transporte, etc. en un paquete con descuento.
• Utilice imágenes: aproveche las imágenes y los videos de alta calidad para exhibir sus productos. Además, explique su funcionamiento y brinde al cliente una mirada de cerca sobre cómo el artículo puede beneficiarlo.
• Muestre el valor: Mostrar los productos necesarios y dar recomendaciones a veces no es suficiente. Debe demostrarle al comprador que el producto adicional que está comprando vale su dinero. Puede agregar frases como "los clientes también compraron" o "productos relacionados populares" como evidencia, y también puede vincularlos a estudios de casos o datos sobre cómo el producto ha beneficiado a los clientes.

¿Cómo utilizar los productos relacionados para el comercio electrónico?

Los productos relacionados son la estrategia más sencilla para mostrar los productos más relevantes que puede vender. Como se mencionó anteriormente, puede ayudar a los clientes que buscan calidad en lugar de solo una marca. A continuación, le ofrecemos algunos consejos para mejorar su estrategia de productos relacionados:

• Las recomendaciones deben ser más inteligentes: debe hacer recomendaciones personalizadas de productos relacionados según la preferencia de la persona o los datos sociales. Puede utilizar la inteligencia artificial para determinar los patrones de comportamiento de los consumidores, el historial de compras y las listas de deseos. A continuación, puede presentar recomendaciones que variarán de un comprador a otro.
• Use fotos de productos en HD: en la tienda de Kate Spade, puede observar que cuando coloca el mouse sobre una bolsa, puede ver una modelo que la lleva. Esto hace que sea más fácil para las personas visualizar cómo se verán si lo compran por sí mismos.
• Utilice la frase "Los clientes también vieron": Los clientes también vieron obras por recopilación de datos, otras preferencias del usuario. Luego, considera la frecuencia con la que estos elementos estuvieron presentes juntos en su historial de compras o navegación. Los elementos mostrados están hechos a medida o personalizados para cada usuario.
• Sugerir productos basados ​​en la Búsqueda de Google: también puede sugerir productos en la sección Productos relacionados según el historial de navegación y compras de un usuario. Requiere una gran cantidad de datos de comportamiento de los usuarios, que no está disponible para la mayoría de los clientes nuevos. Esta es la razón por la que las tiendas de comercio electrónico a menudo tienen un "escenario alternativo" cuando lo implementan.
• Utilice la frase "También le podría gustar": esta es otra estrategia poderosa para sugerir productos que son similares a los que está viendo. La similitud puede basarse en métricas muy diferentes. Algunas herramientas avanzadas de recomendación filtran metadatos (descripciones, etiquetas, nombres de productos, etc.) en función de la similitud. También puede basarse en la categoría, el color, la marca o el negocio.

Terminando

Espero que haya entendido fácilmente la importancia de cada estrategia de marketing y cómo implementarla a través de este artículo. El comercio electrónico se ha convertido en una industria altamente competitiva. Por lo tanto, no puede permitirse renunciar a una sola estrategia. En Emizentech, la mejor empresa de desarrollo de comercio electrónico de la India, desarrollamos un sitio de comercio electrónico con todas las tecnologías y estrategias de tendencia que pueden brindarle los máximos resultados.

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