Cómo escribir un discurso de ascensor convincente que se pegue (más 3 plantillas que puede robar)

Háblame de ti.

¿A qué te dedicas?

¿Qué hace que su producto sea diferente?

Si estas preguntas lo obligan a hacer una pausa, o si no se siente seguro de su capacidad para convertir estas consultas en un interés genuino, entonces debe trabajar en hacer un discurso de ascensor .

Una buena idea puede ser el comienzo de una gran empresa, pero usted, el empresario detrás de ella, es el responsable de evangelizar su idea y hacer que otros se entusiasmen con su visión.

¿Quieres participar en la acción? Esta guía lo guiará a través de cómo crear un discurso de ascensor, con consejos, ejemplos y plantillas para inspirar el suyo propio.

Cuándo usar un discurso de ascensor

Un discurso cuidadosamente elaborado ofrece su propuesta de valor única, anticipa las preguntas antes de que surjan y le permite comenzar fuerte sin tropezar con umm's y uhh's, luchando por una respuesta. Es el argumento de venta para su puesta en marcha y da una buena primera impresión a los oyentes.

Todo el propósito de un lanzamiento [de capital de riesgo] es convencerlos de que usted es el empresario en quien van a invertir su dinero y ganar mucho dinero a cambio.

Su discurso de ascensor es una herramienta versátil que puede utilizar para:

• Despierta el interés de los inversores potenciales
• Vender directamente a los consumidores en eventos
• Guía tu redacción y marca personal
• Diríjase a los blogueros y abra alianzas estratégicas
• Explique lo que hace en eventos de redes profesionales, entrevistas de trabajo o ferias de empleo.

El pitch ideal debe aspirar a ser inferior a 30 segundos, alrededor de 75 palabras , y ser fácilmente adaptable, más largo o más corto para diferentes contextos, con el objetivo final de crear oportunidades.

Ya sea que ya esté administrando una pequeña empresa rentable o sienta que todavía está “fingiendo hasta que lo logra, un discurso de ascensor en su bolsillo trasero hace que sea más fácil comenzar las conversaciones con el pie derecho.

Cómo escribir un buen discurso de ascensor

Cuando se trata de dar un discurso de ascensor, un solicitante de empleo, un vendedor y el propietario de un negocio tendrán diferentes objetivos en mente, pero los ingredientes básicos de un discurso efectivo son sorprendentemente similares.

Utilice las siguientes pautas para elaborar el discurso de ascensor perfecto.

1. Llama la atención con tu presentación

Su discurso de ascensor probablemente estará en un lugar donde muchas personas compiten por la atención de su oyente. Es una buena idea comenzar su presentación con una declaración que llame la atención para destacar entre la multitud.

De acuerdo con los Principios del habla de Monroe , una guía comprobada por el tiempo para hablar en público persuasiva por el psicólogo y profesor de la Universidad de Purdue Alan H. Monroe, esto se puede hacer compartiendo humor, estadísticas convincentes o información asombrosa.

Un buen gancho debe ser flexible y depender de qué tan bien te conozca la persona, si es que lo hace. Al final de su introducción, el oyente/lector debe saber:

• Quién eres (experiencia laboral, educación, etc.)
• Tu marca y modelo de negocio
• Su categoría de producto/servicio y lo que está vendiendo

“Dirige con el nombre de tu marca”, dice Cindy Gallop, ejecutiva de publicidad y fundadora de MakeLoveNotPorn. “Esto puede sonar ridículo, pero se sorprendería de la frecuencia con la que me han presentado la startup de alguien donde me dicen lo que hace, pero espectacularmente no me dicen cómo se llama. Necesita un nombre de marca que sea convincente, memorable e intrigante en sí mismo. MakeLoveNotPorn siempre aterriza de inmediato. ”

Es fácil sonar robótico con tu introducción, así que trata de personalizar tu enfoque para el oyente y sus conocimientos existentes para engancharlos desde el principio.

2. Identifique su mercado objetivo y cómo lo está sirviendo

Una vez que se haya presentado a sí mismo y a su empresa, debe demostrar la adecuación del producto al mercado; en otras palabras, debe ilustrar quién es su cliente objetivo y la oportunidad que está aprovechando.

Después de presentar su marca, Cindy sugiere “continuar con un fragmento de sonido rápido, simple y directo que resuma lo que hace su marca. En el caso de MakeLoveNotPorn, uso nuestro eslogan para decir: 'Somos pro-sexo'. Pro-porno. Pro-conocer la diferencia. Inmediatamente, sin saber exactamente qué somos y cómo lo hacemos, mi audiencia entiende nuestro propósito y por qué existimos”.

Identifique la necesidad de su producto. El objetivo aquí es hacer que el oyente esté abierto a sus ideas. Demuestra que hay demanda para lo que estás haciendo considerando:

• Los puntos débiles que estás resolviendo (como sillas ergonómicas)
• Las pasiones que dejas que la gente exprese (como camisetas para los amantes de los perros)
• La brecha que está llenando y la oportunidad que está creando (como la tecnología que cambia el juego)
• La cantidad de tiempo/dinero que estás ayudando a las personas a ahorrar (como una aplicación que te ayuda a ahorrar dinero al comprar comestibles)

Puede ilustrar estas necesidades con:

• Hechos
• Testimonios
• Estadísticas

Es más probable que el oyente escuche su idea cuando se le presenta una imagen clara de cómo resuelve un problema. Una vez que establezca la necesidad, muestre cómo funcionará su solución basándose en ejemplos de la vida real.

3. Acepta la competencia y cualquier comparación inevitable

En lugar de pasar por alto a su competencia, reconózcala, especialmente si se dirige a alguien que conoce su industria o mercado. Llamar la atención sobre la competencia le da una excusa para diferenciar explícitamente su negocio de los demás.

No necesariamente necesita llamar a un competidor específico. Simplemente puede mencionar una alternativa existente, incluso si es solo el statu quo o "la forma en que se hacen las cosas ahora".

Pregúntese: ¿Por qué mi solución es única? ¿Cuál es la ventaja competitiva y por qué es superior a los competidores?

Esto le ayuda a iniciar una conversación con una posición de ventaja sobre la competencia. Asegúrese de evitar las palabras de moda e incluya puntos clave sobre lo que lo convierte en la mejor solución.

4. Haz una llamada a la acción

¿De qué sirve generar interés si no estás convirtiendo ese impulso en algún tipo de acción? Termina tus discursos de ascensor con un fuerte llamado a la acción contextual basado en quién es tu audiencia.

“Resume lo que eres y lo que haces en un par de oraciones”, dice Cindy. “Pero lo importante aquí es que no tienes que informar a tu audiencia de absolutamente todo sobre tu marca y negocio”.

“Desea decirles lo suficiente para que realmente quieran saber más y quieran programar esa reunión/llamada en la que pueda entrar en más detalles, o estén preparados para hacer tiempo de inmediato para hablar con más detalle. Pero lo que sí quiere asegurarse de aterrizar dentro de ese discurso de ascensor es cómo su negocio gana dinero ”.

Los siguientes pasos pueden incluir:

• Entregarle a alguien su tarjeta de presentación en caso de que quiera obtener más información.
• Recomendar un producto o enviar una muestra para que lo revisen
• Pedirle a alguien que se conecte contigo en LinkedIn o por correo electrónico para hablar sobre cómo trabajar juntos
• Sugerir que la persona pase tu información a sus propios círculos.

5. Practica tu discurso

Una vez que hayas escrito tu discurso, practícalo. Practica frente al espejo, en el ascensor de tu edificio, con tu equipo y amigos. Es la única forma de mejorar en la entrega de un tono de ascensor suave a los oyentes.

Hablar con entusiasmo y entusiasmo. Preste atención a las reacciones del oyente y al lenguaje corporal mientras lanza. Recopile comentarios de la gente. Si algunas partes de su tono suenan "fuera de lugar" o poco convincentes, regrese y corrija su tono en consecuencia.

3 ejemplos de discursos de ascensor de negocios (+ plantillas)

Las plantillas ofrecen un buen punto de partida, pero desea personalizarlo tanto como pueda. Como siempre, la práctica hace al maestro, y cuantos más comentarios recibas con el tiempo, más podrás mejorar tu discurso.

Pero para comenzar, aquí hay tres plantillas básicas, con ejemplos hipotéticos, que lo ayudarán a tocar sus principales puntos de conversación de una manera natural.

La cancha de usos múltiples

Su discurso de ascensor genérico, este formato le brinda una forma clara e intuitiva de cubrir todos sus puntos de conversación, lo que le permite ampliar y cortar partes fácilmente según su audiencia en ese momento.

La cancha de Pixar

Este lanzamiento se llama acertadamente porque invoca la estructura tradicional de narración de historias, algo en lo que Pixar sobresale.

Las historias tienen que ver con la transformación y la empatía, y si puede explicar el viaje que realiza su cliente del punto A al punto B, puede hacer que su audiencia se ponga en el lugar de sus clientes, incluso si están fuera de su mercado objetivo.

Pruebe este enfoque si su producto resuelve un problema muy real y familiar para sus clientes.

Plantilla:

Érase una vez [INTRODUCIR PERSONAJE Y CONTEXTO]

Todos los días, [ESTABLECER CÓMO FUERON LAS COSAS] .

Un día, [INTRODUCIR PROBLEMA/INCIDENTE INCITANTE] .

Por eso, [DESAFIO].

Por eso, [BUSCAR SOLUCIÓN]

Hasta que finalmente [ENCUENTRA SOLUCIÓN]

Ahora, [ESTABLECE LA MANERA EN QUE LAS COSAS SON MEJORES AHORA]

Ejemplo:

Érase una vez un bloguero de tiempo completo llamado Andy.

Todos los días, podría encontrarlo escribiendo felizmente en una computadora, apresurándose para cumplir con los plazos de sus clientes.

Un día, comenzó a experimentar dolor crónico en las articulaciones de los dedos y las muñecas, como consecuencia de los años que había pasado escribiendo durante horas.

Debido a eso, no podía escribir tan cómodamente ni tan rápido, y estaba afectando su capacidad de entregar a sus clientes.

Debido a eso, necesitaba una mejor manera de sostener sus muñecas para continuar ganándose la vida, pero solo pudo encontrar soluciones temporales.

Finalmente, se encontró con Type-Aid, un guante terapéutico que sostiene sus muñecas y combate el dolor en las articulaciones de los dedos debido a la escritura prolongada.

Ahora, Andy puede reanudar su trabajo con confianza, haciendo lo que ama, distraído menos por el dolor en sus manos y enfocado más en hacer magia para sus clientes.

el argumento de venta

A veces te encuentras hablando directamente con un cliente potencial. En este caso, sabes que centrarte en ellos y sus necesidades es la mejor manera de posicionar tu producto.

Abrir con una pregunta retórica le permite establecer qué tan calificados están como prospectos desde el principio, potencialmente obtener más información de ellos escuchando activamente y personalizar su enfoque de acuerdo con cómo se identifican con el punto crítico para el que está proponiendo una solución.

Consejos y trucos para discursos de ascensor efectivos

Las plantillas anteriores no deben usarse como estructuras rígidas: un discurso, sobre todo, debe ser persuasivo.

La persuasión es el arte de hacer que tu audiencia asienta contigo.

Las siguientes estrategias de comunicación pueden ayudarlo a animar su presentación.

Usa la prueba social

Si está asociado con grandes marcas, tiene clientes o inversores famosos, tiene el respaldo de personas influyentes o puede entretejer pruebas sociales en lo que dice, realmente puede llamar la atención.

¿Por qué? Robert Cialdini, profesor emérito de psicología y marketing de Regents en la Universidad Estatal de Arizona, y autor del libro más vendido Influencia: la psicología de la persuasión , definió la prueba social como personas que hacen lo que observan que hacen los demás.

Es más probable que las personas interactúen con lo que ya es popular. Piense en ello como seguridad en números.

La prueba social se utiliza en la publicidad todo el tiempo. Digamos que usted es alguien con tres niños pequeños que se esfuerza por meterlos en el automóvil sin dar portazos y aplastar las manos. Ve un anuncio con una familia feliz conduciendo una minivan con puertas automáticas y funciones de protección adicionales. Puede sentirse obligado a experimentar lo mismo.

La gente quiere pertenecer y exigir el respeto de los demás. Da como resultado que la gente copie lo que ya es popular. Si propone que sus ideas ya son aceptadas, es más probable que el oyente se involucre con ellas.

Incluir números concretos

La apariencia de autoridad ayuda a argumentos más convincentes para sus ideas. Si puede proporcionar números concretos y parece creer en su producto, también lo hará su oyente.

Las estadísticas y los números duros apelan a cualquier lógica. ¿Cuántas unidades ha vendido o cuánto financiamiento ha obtenido? ¿Cuál es su tasa de adquisición de clientes? Los números significativos agregan una capa adicional de credibilidad a su presentación.

Explique su producto a través de una analogía.

En Made to Stick, los hermanos Chip y Dan Heath analizan cómo algunos de los lanzamientos más memorables se basan en analogías. Muchas películas se hacen simplemente porque el tono ancla con éxito la premisa a una que ya es conocida.

Por ejemplo, los escritores de Alien lo lanzaron primero como " Tiburón en el espacio" y no tuvieron problemas para generar interés en la película. De esas tres palabras, puedes entender que es una película de terror, que involucra una amenaza invisible que deja la muerte a su paso, ambientada en el espacio.

Trate de desarrollar una analogía para usar algo familiar para explicar lo desconocido y complejo, o adopte una comparación obvia para enfocarse más en la diferenciación en lugar de las características básicas.

Vender con historias

Las historias son un vehículo naturalmente persuasivo: captan la atención, demuestran cambios y evocan empatía. De hecho, los neurobiólogos han demostrado que las historias pueden actuar como un conducto para comprender los puntos débiles que las convierten en un activo valioso en el mundo de los negocios.

Una regla general en la narración: cuanto mayor sea la brecha que pueda crear entre el principio y el final, más impactante será su historia. Así que no tengas miedo de comenzar de manera normal o incluso cuando tu personaje esté en el fondo.

Es mucho mejor si usted mismo es el personaje principal de la historia: tiene un interés personal en resolver el punto de dolor.

Escribir para los oídos

Aliteración, rima, ritmo: hay un montón de maneras de manejar las palabras para que salgan de la lengua. Y cuando las expresiones más memorables se quedan porque son agradables al oído, tienes una buena razón para poner algo de arte en tu articulación .

Si puede hacer que su presentación suene bien en el papel, puede darle un estilo único que le brinde cierto carisma que es difícil de imitar, incluso entre sus competidores directos.

Considere lanzamientos de video

Un giro moderno en el discurso de ascensor tradicional, los discursos de video le brindan la oportunidad de hablar directamente con un oyente e inspirarlo. Básicamente, empaquetan su discurso de ascensor en una presentación en línea. A medida que la pandemia de COVID lleva a las personas al trabajo remoto y a la comunicación asincrónica, los lanzamientos de video pueden ayudar a que se escuche su discurso.

Puede publicarlo en el sitio web de su empresa, AngelList, Product Hunt, redes sociales u otros sitios web donde los inversores buscan cosas nuevas. Siguiendo los mismos principios de presentación en persona, asegúrese de mantener su presentación de video entre 30 y 60 segundos de duración. Muestre su pasión y entusiasmo rápidamente y proporcione números que demuestren que es la mejor solución para el problema de la audiencia.

Abriendo puertas a nuevas oportunidades

A pesar de su nombre, realmente no quieres arrinconar a alguien y forzarlo inesperadamente. Desea que la persona a la que está presentando invierta atención, haga preguntas y continúe la conversación o vea valor en lo que está haciendo.

Se está enfocando en lograr que se interesen en su negocio y, cuando ese es el caso, menos es realmente más: lo que elige excluir puede ser tan poderoso como lo que incluye .

Va a ser un trabajo en progreso, y la mejor manera de mejorar es sacarlo y ver cómo lo reciben los demás, observando dónde creas interés, pierdes la atención y conquistas a la gente.

Así que escuchemos tu discurso. Practícalo en los comentarios a continuación.