Psicología del marketing: mejore el diseño de su correo electrónico explotando cómo funciona la mente de sus clientes

Hoy en 2020, los correos electrónicos siguen siendo uno de los canales de marketing más efectivos, pero cuando se trata de diseñar un correo electrónico que convierta, una gran parte de la ecuación pasa por planificar el diseño y la estructura del contenido.

Y el único secreto real que debe respetarse es que, además de ser un especialista en marketing, también debe ser un poco psicólogo.

Hoy hablaremos de la psicología aplicada al marketing para aprender a explotar los patrones comunes de respuesta de la mente humana a los estímulos. Conocer estos patrones de comportamiento de los usuarios, conocidos como sesgo cognitivo, te permitirá guiar a los usuarios hacia tu CTA, aumentando las tasas de conversión de tus correos electrónicos.

Marketing y psicología: los sesgos que guían la mente de sus clientes

La mente humana tiene la capacidad de reaccionar a los estímulos externos en tan solo unos segundos. Aquí está el mecanismo: el cerebro filtra la información que recibe, la procesa y le asigna significado; luego responde al estímulo con un comportamiento que es generalmente predecible .

De hecho, las personas actúan sobre la base de sesgos cognitivos que utilizan para interpretar la información recopilada. Estos juicios no son lógicos y muchas veces conducen a errores de evaluación, pero simplemente hay demasiados estímulos y opciones disponibles para el cerebro, por lo que utiliza atajos , soluciones prácticas para tomar decisiones en poco tiempo.

Lo que nos interesa aquí es cómo se puede controlar o guiar un comportamiento predecible.

La psicología del marketing se puede aplicar a los textos, utilizando las palancas de persuasión del copywriting (teorizado por Robert Cialdini), o al diseño , incorporando los sesgos cognitivos más habituales en el diseño de plataformas, landing pages o plantillas de correo electrónico.

La parte relativa al diseño es realmente muy interesante en el marketing por correo electrónico, ya que incluye tanto la disposición de los contenidos (textos, imágenes, vídeos,…) como la elección del diseño (columna única, múltiple o híbrida), patrones de lectura (patrón Z , Patrón F, diagrama de Gutenberg,…) y colores (hay estudios muy interesantes sobre el tema).

El objetivo del proceso de diseño de correo electrónico es hacer que la lectura de un correo electrónico sea una experiencia memorable. Los sesgos cognitivos pueden ayudarlo a lograr esto.

Los principios subyacentes a cómo actúa la mente del consumidor.

Todas las personas son inconscientemente propensas a desarrollar los siguientes comportamientos:

• prefiere información simple y clara
• buscar patrones para clasificar la información
• escapar del riesgo
• evitar la perdida
• mantente constante
• tener la aprobación de los compañeros.

Estos son los principales patrones mentales de cualquier usuario a la hora de responder a un estímulo.

Sesgos cognitivos: cómo funcionan

Los sesgos actúan en cuatro niveles:

1. Información: los usuarios filtran los mensajes que reciben.
2. Sentido: los usuarios intentan darle sentido a la información y hacer suposiciones basándose en lo que saben.
3. Tiempo: los usuarios recurren a atajos para ahorrar tiempo y sacar conclusiones rápidamente.
4. Memoria: los usuarios intentan recordar lo más importante. El cerebro humano asigna una vía rápida a un cierto tipo de estímulo sobre otros.

Diseño y psicología: los sesgos que puede explotar inmediatamente en sus correos electrónicos

Echemos un vistazo a cómo funcionan los sesgos cognitivos en la realidad y cómo puede usarlos para diseñar correos electrónicos más efectivos:

• Ley de Hick: cuantas más opciones ofrezca a los usuarios, más probabilidades tendrá de perderlas. Los usuarios quieren actuar con rapidez y evitar procesos largos y tediosos. Pon en práctica este principio psicológico a la hora de diseñar tus menús o un formulario a rellenar: deben ser ágiles, breves, con un orden de fácil lectura y elementos familiares.
• Sesgo de confirmación: las personas interpretan y recuerdan información al confirmar sus ideas y creencias. Puede explotar este sesgo si su marca está asociada con estándares de calidad reconocidos por su público objetivo. Todo lo que tiene que hacer es confirmar esta creencia, reforzando su identidad de marca como líder en cada correo electrónico. ¿Un ejemplo práctico? La estrategia de comunicación de Apple refuerza continuamente la idea de ser la marca por excelencia en el sector tecnológico.

• Cebado: la respuesta del usuario puede verse influenciada por señales visuales o verbales, activando asociaciones conocidas justo antes de introducir otro estímulo. Un ejemplo práctico del uso de este sesgo en el diseño de correos electrónicos: las marcas de viajes insertan imágenes de un viaje de ensueño para influir en la percepción de los usuarios y llevarlos a una respuesta positiva. Otra aplicación es el uso del mismo color para la oferta propuesta y tu call to action.

• Prueba social: las personas buscan la confirmación de sus acciones en las elecciones de sus compañeros. Este atajo cognitivo también se puede utilizar para crear un diseño más efectivo para sus correos electrónicos: muestre una insignia con la cantidad de personas que ya han comprado el producto que ofrece, indique los paquetes más populares en su oferta o agregue un cuadro con testimonios que mencionen sus experiencia positiva con tu marca.

• Escasez: proponer ofertas limitadas en tiempo, plazas o prestaciones. Este es un principio ampliamente utilizado de la psicología del marketing que, por un lado, apela al instinto humano para evitar pérdidas y, por otro, enfatiza la calidad de lo que se ofrece. En la práctica: inserte una cuenta regresiva hasta el final de la oferta en su correo electrónico, o un texto que indique las unidades que aún están disponibles encima de un banner que conduce a la página de compra de un producto.

• Familiaridad: sus prospectos buscan elementos familiares que ya hayan experimentado. Por eso es importante trabajar en la identidad y el reconocimiento de la marca en las comunicaciones que envías. Incluya elementos recurrentes e identificativos en sus plantillas de correo electrónico, como el uso de colores e imágenes de su marca coherentes con su estilo.
• Sentidos: la participación de los sentidos ayuda a crear una conexión emocional con los suscriptores en su base de datos. Inserte elementos que atraigan los cinco sentidos (vista, tacto, olfato, oído y gusto) en sus correos electrónicos mediante imágenes, gifs y videos que recuerden el mundo sensorial. ¿Sabía, por ejemplo, que el 75% de los compradores dicen que prefieren "sentir" un producto antes de comprarlo? Hay mil formas de hacer esto, intente ser creativo.

Conclusiones

Estos son solo algunos de los aproximadamente 100 sesgos cognitivos que pueden influir en las decisiones de un usuario cuando se somete a un estímulo, como hacer clic en un enlace o continuar leyendo el contenido hasta la conclusión. Seleccioné los que ofrecen ideas prácticas para mejorar el diseño de un correo electrónico y pueden ayudarlo a desencadenar cierto comportamiento de usuario.

Resumiendo:

• Los correos electrónicos ordenados, esquemáticos y simples son más efectivos que los confusos que carecen de una estructura y un diseño que guíen a los usuarios a lo largo de un camino.
• Los correos electrónicos con una única llamada a la acción funcionan mejor porque no obligan al usuario a elegir entre varias opciones.
• los usuarios buscan atajos para decidir qué hacer: ofrecérselos.

Aprovecha estos comportamientos programados como consejos para diseñar los mensajes que envías a tu base de contactos y evita esos errores muy comunes que llevan al usuario a darse de baja de tus correos electrónicos. Pruebe los diversos enfoques y controle los resultados para descubrir qué sesgos funcionan mejor con su público objetivo.