Embudos de correo electrónico: cómo usar la automatización para vender con marketing por correo electrónico
Publicado: 2018-05-15Cuando el marketing por correo electrónico se encuentra con la automatización, puede crear embudos que generan grandes ventas y ganancias mientras duerme.
O eso has oído.
La realidad de los correos electrónicos automatizados es un poco más complicada de lo que parece al principio. Cuando los embudos de correo electrónico funcionan, son poderosos. Los casos de estudio están en todas partes.
La automatización es la última moda.
Pero hay muchos obstáculos antes de crear un embudo que convierta y muchas preguntas.
- ¿Cuántos correos electrónicos debe enviar?
- ¿Qué deberías poner en cada correo electrónico?
- ¿Enviará mensajes diferentes a diferentes miembros de su audiencia?
- ¿Cómo consigues que la gente compre?
Tus contactos quieren saber de ti. En una encuesta realizada por MarketingSherpa , el 91% de las personas querían recibir correos electrónicos promocionales de las empresas con las que hacen negocios.
El correo electrónico puede impulsar su negocio. McKinsey and Co informa que el correo electrónico es 40 veces más eficaz que las redes sociales . La Asociación de Marketing Directo reporta un retorno de $38 por dólar invertido en correo electrónico.
El correo electrónico es increíblemente rastreable. Puede ver cómo ingresan los dólares, ver cada acción que realiza cada suscriptor y ajustar su comercialización en consecuencia.
Esos resultados están esperando al otro lado de estas preguntas por correo electrónico.
Estás a punto de encontrar algunas respuestas. Esta publicación te mostrará
- Una estrategia profunda que cambia por completo tu forma de pensar acerca de los correos electrónicos que convierten
- Ejemplos de correos electrónicos que puedes robar para tu embudo
- Técnicas de persuasión que obtienen ventas, incluidas tácticas populares que quizás desee evitar
- Segmentación. Personalización. Detrás de escena de lo que significan estas frases y cómo magnifican sus resultados
- Cómo planificar un embudo de correo electrónico y nunca preguntarse qué enviar
Cuando termine de leer, sabrá cómo venderle a cualquier miembro de su audiencia. Comprenderá la psicología profunda del correo electrónico y cómo crear embudos que hagan crecer su negocio.
Comencemos con los cinco fundamentos de un gran embudo de correo electrónico.
¿Qué hace un gran embudo de correo electrónico?
Un gran embudo de correo electrónico puede conducir a grandes números de ventas, pero ¿qué hace que un embudo de correo electrónico sea efectivo?
Puede hablar sobre la optimización de la capacidad de entrega, el texto del preencabezado que induce a la curiosidad, las líneas de asunto de los correos electrónicos de prueba A/B y una variedad de tácticas para mejorar sus tasas de apertura .
Una vez que se abren sus correos electrónicos, puede unirse al debate sobre los correos electrónicos con mucho diseño frente a los correos electrónicos basados en texto. ¿Botones o enlaces de texto? ¿Colorido o liso?
Todas esas tácticas tienen su lugar. Optimizar el meollo de tu marketing por correo electrónico definitivamente puede mejorar el rendimiento de tus embudos de correo electrónico.
Y, una vez que haya elaborado una estrategia de marketing por correo electrónico, vale la pena probar todos estos factores.
Pero no se puede sacar mucho provecho de las pequeñas tácticas. Para obtener los resultados de 40: 1 que promete el marketing por correo electrónico, debe comenzar con una gran estrategia de embudo.
Claramente, este es el mayor embudo de correo electrónico de todos los tiempos.
¿Qué incluye una excelente estrategia de embudo de correo electrónico?
- Comprender la etapa de conocimiento de cada uno de sus contactos
- Segmentación de correo electrónico que realmente lo ayuda a hacer un mejor marketing
- Personalización y personalidad que ayudan a que su mensaje resuene
- Mantener listas de alta calidad.
- Dirigir persuasivamente a las personas a las llamadas a la acción correctas
Comencemos con el más fundamental de los fundamentos.
Etapas de la conciencia:
El más fundamental de los fundamentos
Mucho antes del correo electrónico, los especialistas en marketing y los redactores tenían que confiar en los métodos de comunicación de la vieja escuela para transmitir su mensaje.
Sí, estoy hablando de correo postal.
El correo directo sigue siendo una gran área de marketing hoy en día, pero en el pasado era aún más grande. Con tan pocas formas de llegar a personas individuales, aparecer en una bandeja de entrada física literal tenía valor.
Por supuesto, también tuvo un costo.
Cada correo enviado tenía un costo de marketing muy real. Por lo tanto, las personas que se volvieron buenas en el correo directo necesitaban hacerlo rápido, o desperdiciar dólares masivos enviando mensajes que no se convirtieron.
Los redactores publicitarios modernos aún estudian las técnicas que utilizaron. Y muchas de esas técnicas cobran vida en el marketing por correo electrónico.
El marketing por correo electrónico es una especie de correo directo a gran escala. Ofrece una comunicación uno a uno similar, pero se puede enviar mucho más rápido y a un costo menor. También es aún más fácil de probar y medir.
Entonces tiene sentido aprender de “los viejos maestros”. Y ninguno fue tan magistral como el redactor publicitario Eugene Schwartz.
Fuente: Amazonas
La publicidad innovadora de Eugene Schwartzes la biblia del redactor. Si desea obtener una copia por menos de $ 125, buena suerte. Las lecciones que enseña son tan fundamentales para un gran marketing que los redactores lo consideran un gasto necesario.
¿La lección más importante de todas? Etapas de la conciencia.
El concepto de etapas de conciencia es simple: diferentes personas tienen un nivel diferente de comprensión de su propio problema y su capacidad para brindar una solución.
Pero escondido dentro de esa definición simple hay un tesoro de ideas procesables.
Comprender las etapas de la conciencia puede enseñarle:
- Cuánto tiempo debe ser su copia
- La cantidad de correos electrónicos para enviar en su embudo
- De qué debe hablar en su copy
- Cómo organizar sus correos electrónicos para nutrir a los clientes potenciales en lugar de simplemente enviarles un mensaje
Profundizaremos un poco más en cada uno. Comencemos hablando de cuáles son realmente las 5 etapas de la conciencia:
- Sin darse cuenta: una persona no sabe que tiene un problema y, por lo general, no vale la pena promocionarlo.
- Consciente del Problema: Una persona sabe que tiene un problema, pero no sabe que hay soluciones para ese problema.
- Consciente de la solución: una persona sabe que hay soluciones, pero no ha elegido ninguna y no conoce su producto.
- Consciente del producto: una persona conoce su producto, pero no está totalmente segura de que resuelva su problema.
- Más consciente: una persona sabe mucho sobre su producto. Están a punto de comprar, pero necesitan saber los detalles.
Conocer la etapa de conocimiento de su prospecto le indica cuánta información necesita brindar a los prospectos antes de que estén dispuestos a realizar una conversión.
Joanna Wiebe, redactora de conversiones y fundadora de Copy Hackers, explica bien las etapas en este cuadro.
Fuente: Copiar piratas informáticos
La conciencia de las etapas es más fácil de entender con un ejemplo, así que imaginemos a dos personas que están tratando de perder peso.
- Mike, un hombre de 40 años, estaba en muy buena forma a los 20. Pero desde que su carrera y su familia comenzaron a ocupar más tiempo, ha ganado algo de peso. Está listo para perderlo.
- Joe, un hombre de 40 años, ha tenido sobrepeso toda su vida. Cuando cumplió 40 años, decidió que quería perder peso de una vez por todas.
Si vende un programa de ejercicios, ¿cómo necesitaría hablar de manera diferente a estas personas?
Mike, nuestro antiguo amigo en forma, sabe mucho sobre hacer ejercicio. Ha pasado un tiempo, pero ha estado en forma antes. Conoce la terminología. Él tiene algún sentido de lo que funciona. Pero aún no ha oído hablar de usted, por lo que es consciente de la solución .
El mensaje que envíe a Mike estaría diseñado para que conozca su producto y luego para que piense que su producto es la mejor solución. Los pasos de su mensaje pueden ser
“Quieres perder peso, por lo que necesitas un programa de ejercicios.
Este programa combina entrenamiento de fuerza, dieta saludable y estímulo para obtener resultados.
Puede obtener el programa, más ayuda de capacitación personalizada, por $50 por sesión”.
Sin embargo, si quieres hablar con Joe, tienes que empezar antes.
Joe también quiere perder peso, pero nunca antes había estado en forma. Puede tener una vaga sensación de que el ejercicio es bueno, pero no conoce ningún entrenamiento específico, o lo que debe buscar. Joe es consciente de los problemas (también llamado consciente del dolor).
“Te sientes incómodo en tu propia piel. Ya es suficiente, ha decidido perder peso.
Si estás pensando en perder peso, probablemente estés buscando rutinas de ejercicios.
¿Sabías que el ejercicio solo puede llevarte hasta cierto punto? La dieta es en realidad la clave para perder peso.
Cuando combinas la dieta con un gran programa de entrenamiento de fuerza, entrenas a tu cuerpo para quemar grasa para obtener energía. Se necesita energía para desarrollar y mantener los músculos, y esa energía proviene de los alimentos que consume. Entonces, si desarrollas más músculo y comes menos alimentos, pierdes peso.
Este programa combina entrenamiento de fuerza, dieta saludable y estímulo para obtener resultados.
Puede obtener el programa, más ayuda de capacitación personalizada, por $50 por sesión”.
Bastante diferente, ¿verdad?
Ignoremos que la copia no es muy buena. Observe las formas en que estos mensajes son diferentes (e iguales)
- El segundo mensaje es mucho más largo. Joe solo es consciente del dolor, por lo que debemos trabajar más para que esté listo para decir "sí" a nuestra oferta.
- Ambos mensajes coinciden con la etapa de conocimiento del prospecto. Mike probablemente esté pensando “Necesito un programa de ejercicios”, así que empezamos con eso. Joe probablemente esté pensando "Estoy cansado de sentirme así", así que eso es lo que empezamos.
- Ambos mensajes funcionan para hacer avanzar de manera constante al prospecto desde su etapa inicial de conocimiento hasta Más consciente.
Lea eso último de nuevo. Ambos mensajes funcionan para hacer avanzar constantemente al prospecto desde su etapa inicial de conocimiento hasta Más consciente.
Esa es la idea central que puede dictar toda la estrategia de su embudo de correo electrónico.
Cuando comienza con prospectos conscientes del dolor, necesita
- Refleja su dolor en tus correos electrónicos iniciales
- Explicar que hay soluciones que pueden resolver su problema.
- Introduce tu solución
- Convéncelos de que tu solución es la mejor respuesta a su dolor.
Cuando comienza con prospectos conscientes del producto, ya han oído hablar de su solución. Así que en vez
- Reflejas su etapa de conocimiento al presentar tu solución.
- Los convences de que tu solución es la mejor respuesta a su dolor.
Si su prospecto es Most Aware? Todo lo que necesitas hacer es hacer una gran oferta.
Están casi listos para comprar.
El objetivo de su embudo de correo electrónico es mover a las personas desde su etapa de conocimiento hasta el punto de venta.
Este es el más fundamental de los fundamentos del embudo de correo electrónico. Define qué tipos de correos electrónicos elige, con qué frecuencia envía correos electrónicos, qué tan largo debe ser su embudo y qué mensajes envía.
Opinión experta: Jordie van Rijn sobre la crianza de clientes potenciales
“No asuma que todos sus prospectos necesitan ser preparados. Si no sabes, no sabes.
Esto es lo que debe hacer: si es apropiado para su producto, agregue una llamada a la acción que no sea de mala calidad al final de su correo electrónico, para darles la oportunidad de realizar una microconversión. Permítales explorar, mirar su producto, dar el siguiente paso (o ya comprar). Use el enlace 'haciendo clic, pero no convertido' para ponerlos en la vía rápida en su 'embudo de amor'".
– Jordie van Rijn es consultor de marketing por correo electrónico y fundador de emailvendorselection.com
¿Tratar con prospectos conscientes del dolor? Probablemente necesite un embudo de automatización de marketing más largo.
¿Tratar con los prospectos más conscientes? Probablemente solo necesites hacer una oferta.
¿No está seguro en qué etapa de conocimiento se encuentran los prospectos? ¿O se trata de una mezcla de diferentes etapas de conciencia? Segmente (más sobre esto pronto), pero considere hacer una oferta por adelantado para asegurarse de convertir a los prospectos más conscientes en clientes.
Segmenta tus embudos de correo electrónico
No todos sus prospectos se preocupan por las mismas cosas. Entonces, ¿por qué les enviarías a todos los mismos mensajes?
La segmentación es cuando agrupa su lista de correo electrónico más grande en categorías según la información que tiene sobre sus contactos.
La segmentación es una de las principales razones por las que el marketing por correo electrónico es tan poderoso.
Con el correo electrónico, tiene una gran cantidad de información que puede usar para comprender mejor a su audiencia.
Puede rastrear qué personas abren sus mensajes. En qué enlaces hacen clic. Dónde están en el mundo. Información demográfica. Historial de compras. Visitas a su sitio web. La lista continúa, y cada factor puede usarse para crear un segmento.
Cuando habla con un grupo más reducido de personas, puede abordar sus problemas de manera más específica.
En nuestro ejemplo anterior, Mike y Joe necesitaban diferentes mensajes de fitness a pesar de que ambos eran hombres de 40 años.
Si nuestra lista imaginaria de correo electrónico de fitness también incluyera hombres y mujeres de 23 años y nuevas madres de 30 años, cada uno de esos datos demográficos probablemente también merecería su propio segmento. Tal vez varios segmentos.
No todos en tu audiencia se preocupan por las mismas cosas. Algunas características son más importantes para algunos segmentos que para otros. Algunos segmentos comienzan en diferentes etapas de conciencia.
La segmentación le permite enviar a las personas adecuadas exactamente el mensaje correcto para sus necesidades.
Opinión experta: Joel Klettke sobre la personalización
“La gente trata a todos sus clientes potenciales exactamente igual, como si fueran una gran masa de personas idénticas.
Pero no lo son. Tienen diferentes roles, objetivos, preferencias y necesidades. Aprender esto desde el principio en un embudo de correo electrónico (utilizando tácticas como hacer que un cliente potencial haga clic para identificarse a sí mismo o extraer datos de encuestas/formularios) puede marcar una gran diferencia.
Una vez que sepa un poco más sobre sus segmentos, planifique su embudo de correo electrónico para hablar con cada uno de ellos de manera diferente, en diferentes escenarios.
Donde pueda, use disparadores basados en el comportamiento para adaptar las cosas aún más. ¿Y si no puedes? Invierta tiempo en hacer que su embudo basado en el tiempo sea más personal para las personas que lo integran.
¿Mas trabajo? Por supuesto. ¿Mejores resultados? Casi lo garantizaría.
– Joel Klettke es redactor de conversiones. Es el fundador de Business Casual Copywriting y Case Study Buddy .
Entonces la segmentación es importante. Conduce a tasas de apertura más altas. Clics de destino. Más clientes. Y puede segmentar en función de casi cualquier criterio, pero ¿qué criterios debe usar para segmentar su lista?
Fuente: correo electrónico lunes
La respuesta: Segmenta cuando cambiaría los mensajes que envías.
Segmente cuando trate con grupos que tienen deseos, necesidades y preocupaciones significativamente diferentes.
Si vende B2B, puede segmentar según la industria autoinformada y el tamaño de la empresa. Una empresa de comercio electrónico con 10 empleados probablemente tenga necesidades diferentes a las de una empresa de ciencias de la vida con 250 empleados, así que trátelos de manera diferente.
Puede segmentar según el interés. Si dirige un negocio de salud, ¿su audiencia está más interesada en el ejercicio o la nutrición? Cree segmentos para cada uno de modo que sepa qué seguimiento enviar.
Puede segmentar según el comportamiento. ¿Quién abre todos tus correos electrónicos? ¿Quién hace clic en todos tus enlaces? ¿Quién te compra... y luego vuelve a comprar? Tus contactos más comprometidos probablemente merecen mensajes diferentes.
¿Cómo se obtiene la información para segmentar a las personas?
- Sus contactos pueden ingresar información en un formulario cuando se suscriben
- Puede realizar un seguimiento del comportamiento de los contactos para ver cómo interactúan con su correo electrónico y sitio web
- Puede etiquetar a las personas en función de lo que dicen que les interesa
Hablaremos más sobre la segmentación de correos electrónicos más adelante, pero aquí hay un ejemplo rápido de Peter Nguyen de The Essential Man .
Peter ayuda a los jóvenes a vestirse mejor. Pero hay muchas razones por las que los jóvenes profesionales podrían querer vestirse mejor. Y la mensajería que utiliza podría cambiar significativamente, dependiendo del motivo que tenga cada contacto.
Introduzca su correo electrónico de bienvenida.
En el correo electrónico de bienvenida, Peter proporciona tres enlaces con tres propósitos diferentes.
Cuando un contacto hace clic en un enlace, puede agregar una etiqueta, para que sepa exactamente qué mensajes usar cuando realiza un seguimiento.
Una vez que tenga la información que necesita, el aspecto técnico de la segmentación es fácil.
Esta automatización agrega una etiqueta para marcar a los clientes potenciales como interesados en el acné o el envejecimiento en función de sus respuestas a un cuestionario.
Una vez que se agrega la etiqueta, una empresa como Platinum Skin Care puede seguir rápidamente con otra automatización.
Debido a que puede activar automatizaciones basadas en clics en enlaces, aperturas de correos electrónicos, etiquetas, visitas a sitios web y todo tipo de otras condiciones de inicio, segmentar su lista es fácil una vez que tiene los datos.
Los activadores de inicio disponibles en ActiveCampaign
¿Qué pasa si no tienes los datos para segmentar tu lista?
Primero: trabaje para obtener esos datos. Agregue correos electrónicos de segmentación, actualice sus formularios, configure el seguimiento del sitio web y, en general, intente obtener más información sobre las personas en su lista.
Mientras tanto, escuche al experto en correos electrónicos Jordie van Rijn.
Opinión experta: Jordie van Rijn sobre la segmentación
“La segmentación a menudo se malinterpreta. Es el arte de pensar en grupo. Grupos que cuando son tratados de manera diferente, conducen a mejores resultados.
Si no puede segmentar porque faltan datos, hay dos formas de evitarlo.
- Primero: haz que el mensaje sea atractivo para todos.
- Si eso falla: elija la opción popular (que atraerá a la mayor parte de su base de datos)”.
Envía mensajes de valor con personalidad
¿Por qué alguien debería leer sus correos electrónicos?
Es cierto, tienes grandes cosas que ofrecer. Tienes una oferta que promete resolver las necesidades de tu audiencia, si tan solo se tomaran el tiempo de mirarla.
También es cierto que la gente quiere saber de ti. La gente quiere saber de las marcas que siguen. Y justo después de que se suscriban, es muy probable que un nuevo contacto lea su correo electrónico de bienvenida.
Pero los necesitas para seguir leyendo.
Cuando configura un embudo de correo electrónico, no es suficiente que las personas necesiten lo que ofrece. Tampoco es suficiente recorrer lógicamente todas las características y beneficios de sus ofertas uno a la vez.
Porque eso es aburrido.
Necesita hacer más que mostrar su producto. Necesitas venderlo .
Para hacer eso, necesita infundir valor y personalidad a sus correos electrónicos.
Opinión experta: Laura Belgray sobre la personalidad
“Creo que la mayoría de las personas optan por plantillas de correo electrónico 'probadas' y copia de deslizamiento, mientras pasan por alto el valor de inyectar su personalidad e historias únicas.
Es importante recordar que si su suscriptor lo ve como otro vendedor más, tomará cualquier excusa que pueda para presionar 'eliminar' sin piedad y borrarlo de su bandeja de entrada.
Si lo ven como una persona, una persona que conocen, les gusta y en la que confían, estarán mucho más inclinados a leer su correo electrónico completo y tal vez sigan su llamado a la acción.
Eso es lo que se logra al agregar personalidad: crea una conexión para que en lugar de, 'ugh, otro correo electrónico de alguien que vende algo', sea, 'Yay, un correo electrónico de [inserte su nombre aquí]'”.
– Laura Belgray es redactora y fundadora de Talking Shrimp. Puede aprender a escribir correos electrónicos de alta conversión con su guía para escribir líneas de asunto.
¿Por qué la personalidad es una parte importante de su copia de correo electrónico?
- Tus lectores no sienten que les están vendiendo (lo que a nadie le gusta)
- Hace que sus mensajes sean más distintivos y memorables.
- Suenas como una persona real, lo que genera confianza.
A nadie le gusta sentirse como una columna en un estado de pérdidas y ganancias.
La gente quiere saber que eres una persona que se preocupa por ellos. Que tus ojos no se conviertan en grandes y verdes signos de dólar cuando los miras.
La personalidad te hace más identificable. Te hace parecer una persona real, y es mucho, mucho más fácil confiar en una persona real que construir una relación con una marca sin rostro.
La personalidad también facilita agregar emoción a sus correos electrónicos. Humor. Enojo. Frustración. Confusión. Las grandes palancas emocionales que finalmente convencen a la gente de comprar.
¿Alguna vez has visto una mesa enojada? ¿Una pizarra triste? ¿Un podio perplejo?
No. Porque es difícil asociar emociones a objetos y conceptos abstractos (como las empresas). Es mucho más fácil de hacer cuando hay una persona, que tiene personalidad, en la mezcla.
Como dijo el redactor publicitario Robert Collier en The Robert Collier Letter Book :
“Apelar a la razón, por todos los medios. Ofrezca a las personas una excusa lógica para comprar que puedan contarles a sus amigos y usar para salvar sus propias conciencias. ¡Pero si quieres vender bienes, si quieres acción de cualquier tipo, basa tu impulso real en alguna emoción primaria!
En un nivel más científico, la emoción es memorable. Y cuando la gente te recuerda, es mucho más fácil hablar con ellos. Y venderles. Y obtenga negocios repetidos.
Elizabeth Phelps, profesora de la Universidad de Nueva York, lo dijo bien en un artículo que revisa la investigación sobre las emociones y la memoria humanas,
“Existe abundante evidencia de que los recuerdos de eventos emocionales tienen una persistencia y viveza de la que parecen carecer otros recuerdos”.
Entonces, ¿cómo puede generar confianza y emoción en sus correos electrónicos?
El primer paso es agregar valor.
En el núcleo de cada correo electrónico que envíe, debe haber una gran idea. Y esa idea debe responder a la pregunta que siempre está en la mente del lector: "¿Cómo me va a ayudar esto?"
Incluso en un embudo de correo electrónico diseñado para obtener ventas, agregar valor agregado a sus correos electrónicos mejorará su rendimiento. Concéntrese primero en agregar valor y activará la norma psicológica de la reciprocidad : las personas ayudan a las personas que las ayudan.
Opinión experta: Joanna Wiebe sobre el valor
“La idea recurrente que veo que los especialistas en marketing y redactores pasan por alto al crear un embudo de correo electrónico es la siguiente: las personas leen los correos electrónicos cuando hay valor en esos correos electrónicos .
Por alguna razón, existe el mito prevaleciente en el marketing por correo electrónico de que debe "mantenerse breve" y "enviar menos correos electrónicos" para "evitar irritar a las personas". Y si bien sé con certeza que un correo electrónico sucinto en un embudo bien planificado es algo bueno, nunca he visto evidencia de que necesites mantener breve algo valioso o que solo debes enviar algunos correos electrónicos valiosos.
Por lo tanto, sería más prudente que los especialistas en marketing planifiquen sus embudos, y los correos electrónicos que contienen, para ofrecer un valor increíble.
Olvídate de corto vs largo. Olvídate de la frecuencia. Olvídate de la cantidad de correos electrónicos a enviar.
Comience con el valor que va a proporcionar y haga que ese valor sea tan increíble que la gente pague por él. Luego, vea si su embudo no es 10 veces mejor que en los días en que lo único que le preocupaba era si estaba usando demasiados correos electrónicos o demasiadas palabras en esos correos electrónicos".
– Joanna Wiebe es la redactora de conversión original. Es la fundadora de Copy Hackers y Airstory.
¿Segundo paso? Suena como una persona.
¿Cuántos sitios web has visto que suenan así?
“Reunimos una variedad de las mejores soluciones de vanguardia para optimizar su rendimiento y hacer crecer su negocio”.
¿Qué?
Estoy exagerando, pero solo un poco. Con demasiada frecuencia, las empresas olvidan que están hablando con personas (incluso en B2B, todavía hablas con personas dentro de las empresas).
Nadie se ha despertado alguna vez por la mañana y pensó "hombre, realmente me vendrían bien algunas de las mejores soluciones".
Nadie llamó a un amigo para pedirle consejo y le dijo: "Necesito ayuda para aprovechar mis capacidades existentes para optimizar mi flujo de trabajo" (pueden decir "Últimamente me he sentido tan desmotivado").
Elige palabras sencillas. Palabras que alguien podría usar pasando el rato en un bar con sus amigos. Las palabras simples aún pueden expresar ideas complicadas. Simplemente lo harán de manera más memorable.
¿Sabía que el gobierno de los EE. UU. literalmente tuvo que crear un sitio web para que la gente usara un lenguaje más simple?
Está a cargo (no es broma) de Plain Language Action and Information Network.
También conocido como... SENCILLO. Puede ver sus pautas muy útiles en plainlanguage.gov .
Aquí están las "docenas sucias" de palabras que enumeran: la docena de palabras, frases y expresiones que deben simplificarse.
Es difícil hablar de personalidad, valor agregado y embudos de correo electrónico sin mencionar a Ramit Sethi de IWT y GrowthLab.
Los boletines IWT y GrowthLab son reconocidos por su contenido. Ramit se diferencia de muchos vendedores por correo electrónico en que sus correos electrónicos a menudo desdibujan las líneas entre la copia y el contenido, incluso si no decide comprar un producto IWT, es probable que haya aprendido algo al pasar por el embudo.
¿Tiene curiosidad por escribir correos electrónicos atractivos que agreguen valor y tengan personalidad con un lenguaje simple? De hecho, puedes ver a Ramit Sethi en acción. Grabó un video que le permite mirar por encima del hombro de uno de los mejores especialistas en marketing por correo electrónico en el negocio mientras escribe uno de sus famosos "correos electrónicos de compromiso".
Opinión experta: Talia Wolf sobre el enfoque en el cliente
“La mayoría de los correos electrónicos se escriben con objetivos comerciales en mente, no con personas.
Como especialistas en marketing sabemos cuáles son nuestros objetivos y lo que queremos lograr y así es como escribimos nuestros correos electrónicos, con nuestra clara intención de convertir 'suscriptores' o 'nuestra lista' en clientes.
Es fácil para nosotros segmentar a nuestros lectores según los datos que tenemos delante, las acciones que han realizado, cuánto tiempo han estado en su lista, su ubicación geográfica y otros segmentos de comportamiento.
Sin embargo, la gente lee el correo electrónico, no los datos, ni los números ni los gráficos.
Desafortunadamente, olvidamos que hay personas detrás de esas pantallas y las personas solo leerán sus correos electrónicos si se correlacionan con sus objetivos y resuelven sus problemas.
Puede tener todas las herramientas del mundo, aprendizaje automático, automatización, inteligencia artificial y otras cosas, pero al final del día, alguien todavía necesita escribir esos correos electrónicos y hacer que las personas los abran y conviertan. Si quiere hacer eso, necesita comprender mejor a sus clientes, sus objetivos, sus preocupaciones, su dolor y sus necesidades.
Solo entonces podrá escribir correos electrónicos a los que la gente querrá convertirse”.
– Talia Wolf es experta en optimización de conversiones y fundadora de GetUplift . Para obtener más información sobre embudos de alta conversión, puede leer su guía sobre correos electrónicos que convierten.
¿Estás hablando con las personas adecuadas?
La segmentación es un factor muy importante para asegurarse de hablar con las personas adecuadas. Pero si empiezas con una lista de baja calidad, toda la segmentación del mundo no te va a ayudar.
Hay dos formas de terminar con una lista de baja calidad:
- Atraiste a las personas equivocadas a tu lista
- Dejas que las personas de tu lista se desconecten
Nota: Es posible que escuche a algunas personas hablar sobre la compra de listas. Nunca recomendamos comprar una lista de correo electrónico Esto no solo va en contra de nuestros términos de servicio, sino que crea una experiencia negativa para los lectores y probablemente sea una pérdida de dinero de todos modos.
¿Cómo terminas con una lista de personas que no están interesadas en lo que tienes que decir? Por lo general, esperaría que las personas que optaron por recibir noticias suyas... quieran saber de usted. ¿Derecha?
Las listas de baja calidad tienden a ocurrir cuando una o más de algunas cosas son ciertas:
- Crea contenido que es relevante para una audiencia amplia, pero solo vende productos para una audiencia específica
- Crea contenido que no está relacionado con su oferta principal de productos, por lo que atrae a los suscriptores equivocados.
- Su copy de opt-in y sus lead magnets no presentan claramente lo que representa como empresa
Cuando las personas se suscriben a su lista de correo electrónico, deben saber qué esperar: los mensajes que tiene en su sitio web deben representar con precisión el valor que les da a sus suscriptores.
Tergiversar o comunicar mal lo que haces es la forma más fácil de terminar con una lista de correo electrónico de baja calidad.
Si atiende a una audiencia de nicho, no es tan raro atraer suscriptores de fuera de su base de clientes principal. Esto no siempre es un problema: estas personas aún pueden estar interesadas en leer y compartir su contenido, incluso si es poco probable que compren. Pero probablemente querrá crear un segmento separado de personas fuera de su audiencia principal.
La mayoría de las veces, la calidad de su lista mejora cuando crea contenido atractivo y tiene mensajes precisos e interesantes en su sitio web. Siempre que haya alguien en su lista que esté vagamente interesado en convertirse en cliente, puede crear un segmento para ellos.
Pero, ¿y si sus clientes potenciales se han enfriado?
Opinión experta: Margo Aaron sobre el compromiso a largo plazo
"¡Número de lectores! Glorificamos el 'opt-in' como la meca de los clientes potenciales calificados. Tu lista está llena de gente que quiere saber de ti ahhh!!! SI $$$$$$$.
Pero no es verdad.
Sí, optaron por participar. Y cuando optaron por participar, querían saber de usted (palabra clave: wantED) (tiempo pasado). Pero lo decían en serio de la misma manera que tú lo decías en serio cuando dijiste "¡Oye, debería cenar alguna vez!" a esa pareja con la que te encontraste y luego, cuando realmente te siguen, estás como 'ughhhhh ¿por qué dije eso? Prefiero estar en casa con una botella de vino en mis pantalones de chándal.
Lo decías en serio cuando lo dijiste, pero luego sucedió la realidad y tu afecto se desvaneció y ahora realmente no estás tan interesado.
Entonces, esto es lo que la gente pasa por alto: el hecho de que alguien opte por participar no significa que todavía esté interesado en usted, que le importe su oferta o que quiera saber más de usted. (Tristemente)
Tienes que ganartelo. Semana tras semana. Correo electrónico tras correo electrónico. Tienes que ganarte tu camino en su bandeja de entrada (para mantener el privilegio de ser leído).
SIEMPRE debe presentar un caso convincente de por qué a sus lectores les debería importar. No puede asumir que solo porque optaron por participar, todavía se preocupan por usted o su oferta. ”
– Margo Aaron comenzó su carrera como investigadora de psicología, luego hizo la transición para convertirse en experta en marketing digital y redacción. Escribe en Eso parece importante .
Si no interactúa constantemente con su lista, será más difícil convertir contactos en su embudo de correo electrónico.
La forma en que se relaciona con su lista depende de usted. Puede enviar boletines semanales, quincenales o mensuales que dirijan a las personas a su contenido. O, como Ramit Sethi, podrías enviar correos electrónicos de "compromiso" que no estén adjuntos a una llamada a la acción clara.
El poder de mantenerse en contacto es que te mantiene en la mente. Si tu contenido es bueno, genera confianza. El marketing por correo electrónico es un método poderoso de comunicación uno a uno, pero no existe en el vacío: cada interacción que alguien tiene con su marca afecta el rendimiento de su embudo.
Una relación de marca más fuerte significa más confianza. Lo que significa más conversiones.
¿Qué sucede si no ha estado enviando correos electrónicos a sus contactos?
Después de una pausa por correo electrónico, muchas personas envían un correo electrónico que comienza con algo como "por qué he estado fuera" o "lo siento, ha pasado tanto tiempo".
Esto es realmente un error.
Aparte de los superfans (que estarán encantados de saber de ti), la mayoría de tus contactos probablemente no hayan notado cuánto tiempo ha pasado desde tu último correo electrónico.
Y no lo harán, a menos que llames la atención explícitamente.
Si no ha enviado correos electrónicos a su lista por un tiempo, simplemente comience. Si no ha estado enviando nada a su lista, simplemente comience . No necesita hacer un gran anuncio: si las personas están en su lista, querrán saber de usted.
¿Y si se dan de baja porque les envías más emails? Probablemente no se habrían convertido en clientes de todos modos. Así que ¡felicidades! La calidad de su lista acaba de mejorar.
Crea una llamada a la acción persuasiva
Eso es todo.
Este es tu momento.
El momento hacia el que se ha estado construyendo tu embudo.
A medida que se acerque al final de su embudo, deberá incluir una llamada a la acción persuasiva. ¿Cuál es la oferta principal de su embudo? ¿Cuál es el objetivo final que está tratando de lograr.
Este es el último elemento de su embudo que verá un prospecto, pero en realidad puede ser el primero que debe armar.
Opinión experta: Sophia Le sobre cómo comenzar con su oferta
“Mis clientes se involucran demasiado en los detalles de automatización y terminan olvidándose del cliente.
Al cliente no le importa a qué segmento pertenece o qué orden de correos electrónicos recibe, le importa si lo que vendes u ofreces va a mejorar sus vidas. Es por eso que antes de comenzar a planificar cualquier embudo de correo electrónico o automatización, comienza hacia atrás. Determine la oferta y luego retire las diversas piezas que necesita para respaldar esa oferta”.
– Sophia Le ayuda a las empresas de SaaS a aumentar sus relaciones con los clientes a través del correo electrónico. Puede obtener sus plantillas de correo electrónico para completar en blanco en su sitio web.
Al final de su embudo, debe tener dos cosas
- Una única llamada a la acción que pide a los prospectos que logren su objetivo
- Texto y diseño persuasivos que venden su llamado a la acción
Como dice Sophia, es importante comenzar con tu oferta. What exactly is the offer you're making prospects, and where should you drive them to complete that offer?
The answer depends on your industry, but here are a few quick examples.
- Businesses that sell information products often push readers to long-form sales pages
- Ecommerce businesses send people to product pages or directly to checkout
- Service businesses send prospects to contact pages or RFP pages
- SaaS businesses sent to a free trial, a demo with a sales rep, or checkout
Which option you choose depends on your business—both the industry and the type/size of your offer. You don't need to send readers to a long-form sales page to sell $5 toothpaste, but you might want one to sell a $150 electric toothbrush.
No matter your specific CTA, this next piece is critical: use one call to action .
Don't ask people to make choices. Making choices takes energy. The more work someone has to do to accept your offer, the less likely they are to convert. (Tweet this)
If you want to sell both toothpaste and a toothbrush, either bundle them or send separate emails.
One email, one call to action.
Limiting yourself to a single call to action already makes your email much more persuasive. How can you persuade people to click your call to action and accept your offer?
Fundamentally, there are two kinds of persuasion:
- Helping people get closer to your offer
- Removing obstacles that prevent people from accepting your offer
Helping people get closer to your offer is what most people think of when they think of persuasion. If you've read Robert Cialdini's classic book Reciprocidad: es más probable que las personas ayuden a quienes las han ayudado en el pasado.
In his follow-up book Por ejemplo
- Future pacing: Painting a specific picture of how your prospect's life will improve after taking your offer
- Loss aversion: Phrasing messages in terms of what prospects will lose by not accepting your offer
- Clear, specific value propositions: Being crystal clear about the specific benefits of your offer (surprisingly, these are often missing)
You can find a list of persuasion tactics, with varying levels of effectiveness and spamminess, in simple Google searches (of course, we also recommend using persuasion ethically).
It's harder to find the tactics that persuade from the other direction. The tactics that, instead of pushing prospects towards your target, remove the factors that stop people from saying “yes.”
Friction reducers.
Pretend for a moment that you're skating on a frozen lake. You glide easily across the icy surface, and it takes only a small push to get you moving.
Weeeee…..
Now, replace the frozen lake with a concrete parking lot.
You won't make it very far.
The goal of friction reducers is to make accepting your offer more like skating on ice and less like skating on concrete.
Systematically, you remove the bumps and objections of your prospects, until saying “yes” takes only a small push —your call to action.
How do you reduce friction? Remove doubts.
Anyone who has ever bought anything has gone through the doubting process. Do I really need this? Is it worth the money? Is it actually going to solve my problem?
Your email funnel needs to remove doubts one at a time.
The specific doubts you need to tackle depend on your products. But there are also a lot of doubts that are common across industries and products.
You'll need to do customer research to figure out which doubts you need to address. But here are a few to get you started.
- “I'm worried this isn't going to be worth the money”
- “This doesn't work for people like me”
- “This problem isn't my fault, so it's not up to me to fix it”
- “What if I try this and it doesn't work?”
- “I can always do this later”
“I'm worried this isn't going to be worth the money.” This objection is more common for more expensive products. To tackle it, reframe the conversations. Talk about the value your offer provides instead of what it costs.
“This doesn't work for people like me.” Sometimes people believe they are more unique and special than they are. To tackle this belief, call it out explicitly. Also, use social proof from people like them to show that your product does work.
“This problem isn't my fault, so it's not up to me to fix it.” Oof. This is a toughie. When people don't believe they are in control, it can be hard to get them to take action. To tackle it, show your prospect that something is in their control—even if their situation isn't ultimately their fault. Then show how your offer helps them take control.
“What if I try this and it doesn't work?” Very common. Very addressable. Use success stories to convince people that it will work, and a guarantee to eliminate the risk of trying it.
“I can always do this later.” The conversion killer! There's always tomorrow, right? If your prospect believes this, why would they take your offer today?
You can use scarcity and urgency to take away the option of tomorrow. But beyond that, paint your prospect a picture of why it's so important to start today. Show them what they are missing out on if they delay taking your offer.
Again—you'll need to address the doubts of your specific audience. But these doubts and objections are a good place to start looking at how you can reduce friction and create an effortless glide to the point of sale.
5 types of email to include in your funnel
When you understand stages of awareness, segmentation, personality, and persuasion, it gets a lot easier to put together a comprehensive email funnel that sells.
But what emails should you actually send?
There are as many possible emails as there are email funnels, but some email themes repeat themselves over time.
Here are a few types of emails you might consider using as part of your email funnel.
The segmentation email
What if you don't know anything about your contacts? It will be hard to segment them.
We covered this briefly in the segmentation section, but sometimes you can get all the information you need by sending a quick email to your list.
Here are a couple of other examples of fun segmentation emails.
Val Geisler and The Lost Jewels of Nabooti
Copywriter Val Geisler uses this very humorous email about an old Choose Your Own Adventure book to divide her audience into people at tech companies and online businesses.
This is an example of segmenting an audience by category or industry.
As we saw earlier, Peter Nguyen of The Essential Man uses a segmentation email to see what kind of content will be most helpful.
Peter's audience is young and male, which he knows. So instead of segmenting based on demographics or category, he segments based on interest .
You can segment based on just about any criteria you like. If you serve multiple audiences or offer multiple products, use a segmentation email to see who's who.
Urgency emails
Would you rather get $20 or avoid losing $20?
If you're like most people, you want to hold on to your hard-earned cash. This is the core idea behind loss aversion – humans want to avoid losses more than they want to get an equivalent gain.
Combined with urgency and scarcity, this can be a powerful tool for your email marketing.
We've all seen urgency marketing. “But hurry! This offer disappears in 2 days!”
Urgency is a great driver of action because it tackles the belief that “I can always do this tomorrow.” When you introduce an element of urgency (or scarcity, eg “only 10 tickets available”) you take away tomorrow.
Whether you use urgency or scarcity, you're also activating loss aversion.
The implied message is “act now or lose this opportunity forever.”
If you use them well, loss aversion and urgency are powerful persuasive drivers that you can use in an email sequence.
This example is an abandoned cart email from Sumo, but check out how they cleverly frame the benefits of their product to activate loss aversion.
Source: Sumo via Copy Hackers
You've probably seen similar messages in email funnels before. Sumo's email is unusually good, but there are a lot of “your trial is about to expire” and “last chance to save 25%” emails out there.
Check out this email, the last email in Ramit Sethi's automation (triggered by subscribing to his email list) for his course Zero to Launch.
As a nerdy marketer, I think this email is hilarious – because it tries to counteract loss aversion at the same time as it activates loss aversion!
On the one hand, Sethi creates a sense of urgency. His course closes at midnight. On the other hand, he has to fight loss aversion by minimizing the risks and downsides of trying out his course. The result is a very compelling final email.
Si está pensando en utilizar la urgencia, la escasez y la aversión a la pérdida, tenga cuidado. Los especialistas en marketing y los redactores publicitarios principiantes a menudo confían demasiado en estos factores porque son fáciles de usar y comprender, además de ser extremadamente poderosos.
Pero hay desventajas.
Opinión experta: Jordie van Rijn sobre la escasez
“Cualquier tipo de “Booster” como la escasez o los descuentos solo funcionan si, para empezar, hay interés en el producto. No sirve de nada colgar una zanahoria si tu líder no quiere una zanahoria”.
No puedes usar la urgencia para vender un producto que nadie quiere. No puede usar la escasez o la aversión a la pérdida para compensar la falta de comunicación clara de su propuesta de valor.
En su libro May I Have Your Attention Please , el redactor publicitario Mish Slade hace un gran comentario:
“Una gran razón por la que muchas empresas compiten por el precio es porque no pueden probar el valor que ofrecen, por lo que se quedan atrapadas en el único punto de venta que es muy fácil de comunicar: la baratura”.
Los descuentos son fáciles. La urgencia es fácil. Eso no significa que puedas descuidar los otros elementos de tu embudo.
Como advertencia final, la aversión a la pérdida es agotadora. Si bombardea a sus suscriptores con correos electrónicos de aversión a la pérdida/urgencia, los cansará y afectará negativamente su marca.
Piénsalo: pensar en perder cosas es una experiencia negativa. ¿Por qué seguirías interactuando con una marca si solo te brinda experiencias negativas?
Utilice la aversión a la pérdida y la urgencia estratégicamente en sus mensajes. Evite el uso excesivo y descubrirá que crean correos electrónicos poderosamente persuasivos.
Por qué esto funcionará para usted
“ Eres mi amigo
Eres especial
Eres mi amigo
Eres especial para mi."
Estas son las letras de apertura de la canción You Are Special, de nada menos que Fred Rogers .
Si bien puede ser cierto que todos son especiales a su manera, sus prospectos tienden a creer que son especiales en formas que no importan, al menos en la medida en que afecta su capacidad para obtener valor de sus productos.
Cuando vendes... casi cualquier cosa... los prospectos comienzan a presentar objeciones en sus cabezas. Uno de los más comunes es “esto no funcionará para personas como yo”.
En fitness, es "esto no funciona para personas con mi genética" o "esto no funcionará para personas que no pueden pasar horas en el gimnasio".
En los negocios, "esto solo funciona para las empresas que tienen [inserte el número de personas, tecnología, recurso desconocido]".
Es común que las personas piensen que son la excepción. Claro, el producto que les ofreces es excelente, para otras personas. Debe mostrarles que, aunque seguramente son únicos, su oferta también se aplica a ellos.
Para eso es este correo electrónico.
Hay algunas maneras de abordar un correo electrónico de "por qué esto funcionará para usted".
- Comparte datos sobre los resultados medios de tus usuarios
- Explícitamente decir que esto funciona incluso para casos especiales
- Incluya estudios de casos y testimonios de personas como su prospecto
De estos tres, el último es el más común. Los estudios de casos y la prueba social son ciertamente poderosos: eche un vistazo a un fragmento de otro correo electrónico de Ramit Sethi (para un curso sobre redacción)
Este curso está dirigido específicamente a propietarios de negocios en línea, no a personas que intentan convertirse en redactores publicitarios profesionales. Escuchar historias de éxito de otros dueños de negocios es convincente y supera el miedo a “no ser redactor”.
Llamar explícitamente a las creencias de "caso especial" también es poderoso. Incluso puede usar un truco rápido de redacción: oraciones "incluso si".
Echa un vistazo a este ejemplo rápido de un producto físico ficticio.
"Body Blaster Blueprint lo ayudará a perder 10 libras en un mes, incluso si tiene una genética de mierda, no sabe qué hacer y no tiene horas para pasar en el gimnasio".
Quite el "incluso si" y esa copia se vuelve mucho peor. Las oraciones "incluso si" son una excelente manera de evitar sutilmente las objeciones comunes.
Una nota final de advertencia: los estudios de casos son poderosos, pero eso no significa que siempre debas usarlos. La prueba social puede ser una poderosa herramienta de persuasión, pero no funciona sola .
Use la prueba social cuando necesite:
- Agregar credibilidad a una propuesta de valor o reclamo
- Haga una declaración que sonaría menos convincente viniendo de usted
- Demuestra que tu oferta obtiene resultados para un nicho de audiencia
No se limite a incluir la prueba social por el bien de la prueba social. No siempre es la mejor manera de hacer su punto.
Correos electrónicos de Good Will Hunting ("No es tu culpa")
En 1998, Robin Williams ganó el Premio de la Academia al Mejor Actor de Reparto por su actuación en Good Will Hunting .
Hay muchos momentos magníficos en su actuación, pero uno de los más memorables es la escena " no es tu culpa ". Will (Matt Damon) rompe a llorar. “No es tu culpa” se convierte en un momento crucial de la película.
Fuera del cine destacado, "no es tu culpa" es un sentimiento poderoso para usar en tus embudos de correo electrónico.
No puedo hacer este punto mejor que lo que hizo Blair Warren en El curso de persuasión de una oración :
“El mismo hecho de que está bien que nos sintamos de cierta manera nos alienta a dejar de luchar para mantener y justificar nuestro sentimiento de esa manera. Cuando se nos dice que está bien soñar, tendemos a ser más flexibles con nuestros sueños. Cuando se nos dice que no somos responsables de algo, a menudo descubrimos que estamos más abiertos a aceptar la responsabilidad por ello. Cuando se nos dice que está bien tener miedo, a menudo sentimos menos miedo”.
Cuando envías un correo electrónico que dice "no es culpa tuya", puedes desempeñar el papel de Robin Williams ante el Matt Damon de tu prospecto.
Es difícil encontrar buenos ejemplos de correos electrónicos de "no es culpa tuya"; están relativamente infrautilizados en los embudos de correo electrónico. Aquí hay un ejemplo divertido que Ramit Sethi usa en una de sus páginas de ventas de formato largo.
Fuente: IWT
¿La esencia de este mensaje? Está bien si no eres bueno en esto ahora. Puedes mejorar.
“No es tu culpa” al instante elimina la presión y la culpa del prospecto. Mata lo que el redactor de correo electrónico Ry Schwartz llama "vacas sagradas": creencias autolimitantes que sus prospectos tienen pero que no quieren tener.
A la gente le encanta que le digan que sus defectos no son su culpa, y muchas veces hay fuerzas externas muy válidas a las que señalar con el dedo.
Cuando les señalas con el dedo, se relajan. Se sienten mejor. Se vuelven más receptivos a lo que tienes que decir.
Correo electrónico de ritmo futuro
“Aquí está lo único que está vendiendo, sin importar en qué negocio se encuentre y qué envíe: está vendiendo a sus prospectos una mejor versión de sí mismos”. – Joanna Wiebe
Esta percepción no es la base de grandes ventas. Va más profundo que eso. Esta es la base, la piedra que sustenta todos los demás aspectos de sus ventas y marketing.
Esta información es de donde provienen ideas como "vender beneficios, no características". Es una idea simple, pero cuando la aplica bien, puede transformar todo su negocio.
Ahí es donde entra en juego el ritmo futuro .
Tomemos nuestro producto físico ficticio, Body Blaster Blueprint , y veamos cómo podría ser el ritmo futuro.
“Imagina despertarte mañana y saber exactamente qué hacer para tu entrenamiento matutino.
No tienes que preguntarte qué ejercicios dan resultados, o preocuparte por lastimarte con una mala forma. Tiene un programa exacto, paso a paso, completo con videos instructivos, que maneja todo por usted.
Pero [nombre], quiero que pienses más allá de mañana por la mañana también.
¿Cómo sería tu vida si te despertaras en dos meses y finalmente te quedaras con tus viejos jeans? ¿Si pudieras llevar la compra sin sudar a través de tu camisa?
Dentro de 6 meses, imagina tu reunión universitaria. Y sorprendiendo a toda la gente que te recuerda como 'el gordito'.
En un año, imagínate mirándote en el espejo y viendo un cuerpo del que estás orgulloso.
Quiero eso para ti. Todo ello. Y no tiene por qué ser difícil, o llevar largas horas en el gimnasio.
Body Blaster Blueprint es un programa paso a paso que le enseña a perder peso y no recuperarlo. Para que puedas vivir una vida activa. Así que todavía puedes darte un capricho de vez en cuando. Para que pueda sentirse cómodo en su propia piel y vivir la vida que realmente desea”.
Si Body Blaster Blueprint fuera un producto real, probablemente querría echar otro vistazo a esta copia.
Pero puedes ver el ritmo futuro. Comienzo con un beneficio muy inmediato: saber qué hacer en su próximo entrenamiento. Luego presiono más: dentro de 2 meses, 6 meses, dentro de un año, ¿cómo podría ser diferente tu vida?
El ritmo futuro generalmente comienza con beneficios a corto plazo, luego pinta una imagen de cómo podría mejorar la vida de un prospecto. Su poder está en frases como "imagina" e "imágenes a ti mismo".
Para citar al redactor publicitario Robert Collier en The Robert Collier Letter Book :
“La mente piensa en imágenes, ya sabes. Una buena ilustración vale más que mil palabras. Pero una imagen clara construida en la mente del lector por sus palabras vale más que mil dibujos, porque el lector colorea esa imagen con su propia imaginación, que es más potente que todos los pinceles de todos los artistas del mundo”.
Un correo electrónico de seguimiento futuro ayuda a sus prospectos a pintar una imagen poderosa
¿Por qué no compraste?
Has llegado al final de tu embudo. Su cliente potencial no pasó "Ir" y no va a cobrar sus 200 dólares.
En otras palabras, no conseguiste un nuevo cliente.
No te preocupes, ¡no todo está perdido!
Es posible que no haya podido convertir a este prospecto esta vez, pero aún tiene una oportunidad importante. Y un correo más para enviar.
Cuando un prospecto no se convierte en cliente, tienes una oportunidad única de mejorar tu embudo. Alguien que no logra convertir acaba de pasar por su embudo y se enfrenta a una decisión sobre su oferta, lo que lo convierte en una valiosa fuente de información.
¿Por qué no compraron?
Si puede responder esa pregunta, puede mejorar su embudo para el próximo prospecto.
- ¿Hay preguntas o inquietudes que no está respondiendo?
- ¿Ha fallado en convencer a los prospectos de que su oferta resuelve su problema?
- ¿Están los prospectos buscando esa característica que usted simplemente no ofrece?
Si no preguntas, nunca lo sabrás. Puede adivinar y probar y adivinar y probar y seguir adivinando y seguir comprobando sus tasas de conversión, y su embudo probablemente mejorará con el tiempo.
¿Qué pasaría si pudieras dejar de adivinar? Tus prospectos pueden decirte exactamente lo que falta en tu embudo. Todo lo que necesita hacer es preguntarles y luego abordar sus inquietudes.
Opinión experta: Will Hoekenga sobre la investigación de clientes
“ Incorporar mecanismos de retroalimentación. Por lo general, tiene un objetivo o número principal para el que está diseñado un embudo de correo electrónico (como ventas, retención, activación, etc.). Ese objetivo/número es tan importante que es fácil pasar por alto todas las oportunidades que tiene para recopilar comentarios y establecer relaciones con las personas que reciben los correos electrónicos.
No todos estarán listos para comprarle o usar su producto, así que ¿por qué no aprovechar la oportunidad para tener una conversación bidireccional y descubrir por qué / aprender más sobre ellos? Ya sea que desee insertar llamadas a la acción que hagan que las personas respondan a los correos electrónicos, realice una encuesta, deje un comentario, etc., los mecanismos de retroalimentación son una excelente manera de mantenerse al tanto de las personas a las que intenta llegar".
– Will Hoekenga es redactor y experto en marketing. Anteriormente en Leadpages , desde entonces ha fundado Copygrad , donde analiza la redacción de textos publicitarios de empresas famosas.
Cuando no me uní al curso de estilo para hombres de Peter Nguyen, envió este correo electrónico.
Este es un correo electrónico sólido. Me recuerda el contexto, en caso de que no haya estado examinando cada correo electrónico con una sola mente. Reafirma que está bien que no compré (no hagas sentir culpable a alguien antes de pedirle un favor). Y hace que la pregunta sea pequeña.
Tenga en cuenta el énfasis en una "encuesta breve" que solo le llevará "2 minutos" completar. Estoy ocupado. No voy a pasar 15 minutos respondiendo preguntas sobre un producto que ni siquiera compré.
Pero bueno, ayudaré a un chico. No compré su curso, pero ¿2 minutos? Tal vez pueda prescindir de eso.
Cuando hago clic en la encuesta, obtengo un formulario de Google simple.
Las preguntas que hagas a tus clientes dependen de tu negocio. Pero me gustan los que elige Peter.
La pregunta 1 califica las respuestas. Si alguien nunca consideraría comprar un guardarropa minimalista, probablemente no nos importen sus respuestas.
La pregunta 2 ayuda a Peter a determinar qué inquietudes son las más importantes para abordar. ¿Qué elige la mayoría de la gente? Pon más énfasis en esa barrera en el copy.
La pregunta 3 es de respuesta libre. Esto asegura que las personas no se sientan acorraladas por las opciones de la pregunta 2 (es decir, pueden enumerar una barrera diferente), y también le da a Peter la oportunidad de recopilar algo de la voz del cliente.
Y la pregunta opcional 4 pregunta qué otros recursos están usando los prospectos. Con esta información, Peter puede investigar más sobre esos recursos y tal vez incluso explicar por qué no funcionan dentro de su embudo.
4 preguntas 2 minutos. 1 correo electrónico
El seguimiento con un correo electrónico de investigación es una excelente manera de aprovechar al máximo a un cliente perdido.
¿Cómo organizas tu embudo?
Digamos que entiendes la segmentación. Sabes que tienes que tener personalidad. Ha leído Influencia de Robert Cialdini y está listo para flexionar sus músculos de persuasión.
¿Por dónde empiezas?
Opinión experta: Andy Crestodina sobre los correos electrónicos de bienvenida
“Hay un correo electrónico que obtiene una tasa de apertura más alta que todos los demás: el correo electrónico de bienvenida a mi lista.
No es una sorpresa. El destinatario está en su punto máximo de interés. Simplemente se convirtieron en suscriptores, por lo que quieren su contenido y confían en su marca. Establecer esta respuesta automática es una obviedad. Las tasas de apertura y de clics suelen ser el doble de cualquier otro correo electrónico que envíe.
Piense en ello como simplemente ser cortés. Cuando alguien comienza a escuchar, debes saludarlo, ¿verdad? Cuando alguien te pida más, dale lo mejor de ti. Pienso en la serie de bienvenida como un marketing inteligente y una cortesía común”.
– Andy Crestodina es experto en marketing, líder intelectual y cofundador de Orbit Media Studios. Es un experto en SEO, diseño web y uso de datos para guiar la estrategia de marketing.
Todo el mundo se da cuenta, al escribir su primer embudo, de que hay una gran diferencia entre escribir un montón de correos electrónicos y organizar estratégicamente una secuencia persuasiva de mensajes.
¿Cuántos correos electrónicos debe escribir? ¿Cuánto tiempo deberían ser? ¿A cuántos segmentos necesita enviar y qué tan diferentes son?
Primero, piense en las etapas de la conciencia.
Las etapas de conocimiento son su hoja de ruta para construir embudos de correo electrónico.
- Los prospectos conscientes del dolor probablemente necesitarán más correos electrónicos
- Los prospectos en diferentes etapas de conocimiento necesitan ser segmentados
- La longitud del correo electrónico y los cambios de contenido se basan en las objeciones específicas que debe abordar para que las personas pasen a la siguiente etapa.
Ya hemos cubierto bastante las etapas de la conciencia, por lo que esto es principalmente un recordatorio. La etapa de conciencia es crucial. Conocer la etapa de conocimiento de su prospecto le dice qué decir, cuánto decir y cuándo decirlo.
Con ese recordatorio, hablemos más sobre la mecánica de un embudo de correo electrónico.
Ryan Johnson, el redactor principal de IWT y GrowthLab, aborda sus embudos en capas, y cada capa aborda un objetivo diferente del embudo.
Fuente: GrowthLab
Este enfoque, sobre el que escribió en GrowthLab y discutió en The Copywriter Club Podcast , pasa gradualmente de las preguntas generales al contenido de cada correo electrónico individual.
Aquí hay un resumen de las capas que usa para planificar un embudo de correo electrónico.
- Oferta: sepa exactamente cuál es su oferta y a quién se la ofrece. Comprenda las características y los beneficios de eso para su audiencia
- Estructura: Consulta los plazos y restricciones de tu embudo. ¿La oferta es por tiempo limitado? ¿Hay un evento importante para planificar, como un seminario web? Póngalos en el calendario de su embudo.
- Narrativa: ¿Cuál es la gran idea subyacente de su embudo? ¿Cuál es el único mensaje que quiere que la gente recuerde? ¿Qué estás tratando de decir?
- Fundamentos de Ventas: Escasez. Ritmo futuro. Prueba social. Las diversas técnicas persuasivas que desea utilizar en este embudo específico.
- Emocional: ¿Qué quieres que sientan las personas en cada etapa de tu embudo? ¿Dónde deben comenzar y dónde deben terminar para comprar?
- Contenido: las palabras que van en cada correo electrónico
Este enfoque en capas, que me encanta, deja las palabras reales del contenido hasta el final.
En ese momento, ya sabrá lo que necesita lograr con cada correo electrónico. Con un viaje emocional, fechas límite y una narrativa planificada, puede tener una idea de cuántos correos electrónicos necesitará para lograr cada objetivo.
Debido a que ha superpuesto sus técnicas persuasivas con emoción, no necesita adivinar qué va a dónde.
El correo electrónico de ritmo futuro puede ubicarse donde necesita inspirar asombro.
Probablemente no quieras usar la urgencia mientras aún estás generando curiosidad.
Opinión experta: Brennan Dunn sobre los elementos esenciales del embudo de correo electrónico
“Aquí está el resumen de lo que creo que debería ser un elemento básico de cualquier secuencia:
- Perfiles progresivos (idealmente a través de enlaces desencadenantes, encuestas o análisis de comportamiento) y luego optimizaciones posteriores basadas en esa información (por ejemplo, cambiar totalmente el tono al final)
- Aprovechar la personalización tanto en los correos electrónicos como en el sitio web (por ejemplo, la página de ventas) en función de la creación de perfiles
- Agregar urgencia real y reiterar por qué alguien se unió a su embudo gratuito para empezar (datos de perfil)
- Un 'amortiguador' elástico entre la secuencia y cualquier lanzamiento basado en el compromiso (menor compromiso = más contenido educativo antes de ser lanzado. Mucho compromiso = lanzamiento lo antes posible)
- Rastrear el valor por cliente potencial que ingresa a un embudo y los ingresos generados a partir de él, tanto durante cualquier lanzamiento perenne como durante su vida (para que pueda rastrear si compran 6 meses después o compran algo más premium más adelante)”
– Brennan Dunn es una experta en personalización. Es el fundador de RightMessage y creador de Value My Funnel .
Combinado con las etapas de reconocimiento, segmentación y todos los demás conceptos básicos del correo electrónico que hemos discutido, pensar en capas le brinda las herramientas que necesita para crear un embudo que convierta.
Cuando logras esto, las preguntas difíciles se esfuman y desaparecen.
- ¿Cuántos correos electrónicos debo enviar?
- ¿Qué debo poner en cada correo electrónico?
- ¿Cómo hago para que la gente compre?
Las respuestas son únicas para su embudo de correo electrónico, pero si ha hecho el trabajo de comprender a su audiencia y su viaje, las respuestas le llegarán sin problemas.
Conclusión: más allá de los embudos de “correo electrónico”
Los embudos de correo electrónico son poderosos. Conversión de embudos de correo electrónico. Los embudos de correo electrónico pueden generarle más clientes, y más ingresos, sin hacer más trabajo.
Pero el correo electrónico no es el principio y el final de todos los embudos. Y la parte superior del embudo no es el único lugar donde puede usar el correo electrónico.
Opinión experta: Val Geisler sobre los próximos pasos
“Lo más importante que veo que se pasa por alto en los embudos de correo electrónico es la mitad posterior del embudo. La mayoría de las personas conocen bien la incorporación y el envío de correos electrónicos a los clientes potenciales antes de que se conviertan en clientes. Pero una vez que son clientes? Nada.
Piense en ello como un embudo de cocina real. Usas un embudo para, por ejemplo, verter harina de una bolsa en un recipiente para que esté lista para hornear. Pero no haces eso solo para que la harina se quede en tu gabinete. Sacas esa harina, la mezclas con huevos y azúcar, la horneas en galletas y luego disfrutas esas galletas (¡tal vez incluso con otras personas!). Incluso podría pasarle esa receta de galletas a un amigo para sus futuras necesidades de horneado.
Un embudo de correo electrónico no se detiene en el punto en que se vierte la harina (por lo general, esto es cuando solo nos enfocamos en la incorporación). Retención, reactivación, actualización, recuperación: todas estas consideraciones deben entrar en un embudo para que sea lo más exitoso posible para su marca”.
– Val Geisler ha sido llamada una geek del correo electrónico, una redactora, una vendedora y una verdadera revolucionaria (pero puedes llamarla simplemente Val). Puede obtener más información sobre la redacción de correos electrónicos y la estrategia de marketing por correo electrónico en su sitio web.
A medida que el correo electrónico se ve superado por la automatización del marketing, aparecen nuevas posibilidades para los embudos de ventas.
- Los mensajes en su sitio pueden llegar a los visitantes al instante
- Los mensajes de texto pueden llegar a las personas dondequiera que estén.
- Los mensajes en la aplicación orientan a las personas sobre lo que necesitan saber
- Los vendedores de la vida real tienen más información, por lo que pueden comunicarse con los prospectos correctos en el momento perfecto.
No importa la tecnología: cuando comprende las etapas de conocimiento y los fundamentos del embudo, puede crear un embudo convincente que atraiga a sus prospectos. Y convierte.