Aprenda marketing por correo electrónico: todo, desde la creación de listas hasta la automatización avanzada del ciclo de vida

A los comentaristas tecnológicos les encanta declarar, aparentemente con gran confianza, que el correo electrónico está en sus últimas etapas. Pero estamos dispuestos a apostar que una mirada a su bandeja de entrada es suficiente para demostrar que "(todavía) tiene correo".

De hecho, muchas pequeñas empresas están mostrando un interés renovado en el marketing por correo electrónico como una forma de llegar a sus clientes con mensajes personalizados y relevantes en el momento adecuado, sin necesidad de obtener el permiso de los guardianes cada vez más restrictivos de Internet. Además, el correo electrónico ha experimentado un crecimiento constante y saludable en los usuarios globales sin signos de desaceleración.

Ya sea que recién esté comenzando con el marketing por correo electrónico o soñando con su próxima gran campaña, nuestra guía revela qué campañas de correo electrónico funcionan mejor y cómo aprovechar al máximo cada transmisión.

1. ¿Qué es el marketing por correo electrónico?
2. Por qué el marketing por correo electrónico es clave para el éxito del comercio electrónico
3. Primeros pasos con el marketing por correo electrónico
4. Tipos de campañas de email marketing para enviar
5. Métricas fundamentales para realizar un seguimiento del rendimiento del marketing por correo electrónico
6. Automatización del ciclo de vida: el siguiente nivel de marketing por correo electrónico

¿Qué es el marketing por correo electrónico?

El marketing por correo electrónico es la práctica de enviar mensajes de marketing a clientes potenciales y actuales por correo electrónico para vender, educar o fidelizar.

El correo electrónico es un canal de marketing digital de "propiedad", es decir, el remitente controla completamente el contenido y la distribución, y generalmente funciona mejor cuando se usa para enviar mensajes personales y relevantes a listas segmentadas de destinatarios. El correo electrónico es una herramienta especialmente importante en relación con el comercio electrónico, donde se utiliza para enviar mensajes transaccionales, promocionales y de ciclo de vida (que trataremos con más detalle a continuación).

Por qué el marketing por correo electrónico es clave para el éxito del comercio electrónico

La realidad del tráfico del sitio web, incluso del tráfico altamente dirigido, es que la mayoría de los visitantes nuevos a su tienda nunca regresarán, a menos que haga algo para que sigan regresando.

La creación de una lista de correo electrónico y el envío de transmisiones convincentes le brindan una manera de retener el tráfico que tanto trabajó para ganar al brindarles a los suscriptores un incentivo para mantenerse en contacto.

Si su negocio de comercio electrónico no se ha tomado el tiempo de adoptar el marketing por correo electrónico, es probable que esté dejando dinero sobre la mesa. Para probarlo, aquí hay cuatro razones para considerar emplear el correo electrónico en su combinación de marketing.

1. El correo electrónico le permite construir relaciones continuas con los clientes

Los motores de búsqueda y las plataformas de redes sociales son excelentes para ser descubiertos por futuros clientes, pero el correo electrónico sigue siendo la mejor manera de mantener y fortalecer las relaciones existentes a lo largo del tiempo.

El correo electrónico es uno de los mejores canales para mantener y fortalecer las relaciones con los clientes a lo largo del tiempo.

El correo electrónico también juega un papel fundamental para alentar la segunda compra de un cliente y más allá. Hacer que los clientes regresen es importante para muchas empresas porque mantiene bajo el costo promedio de adquisición de un cliente.

2. El correo electrónico es increíblemente efectivo para impulsar las ventas

Por supuesto, ciertos negocios (y productos) combinan especialmente bien con el marketing por correo electrónico, y las devoluciones nunca están garantizadas. Pero a lo largo de los años, investigaciones similares han pintado la misma imagen: el correo electrónico es un canal de alto rendimiento que con frecuencia supera a las alternativas.

Además, un informe de 2018 de Emarsys mostró que aproximadamente el 80 % de las empresas confían en el correo electrónico como su principal canal de adquisición y retención. El marketing por correo electrónico es relativamente único en su capacidad para impulsar la primera venta y generar más ingresos de sus clientes más valiosos.

3. El correo electrónico puede afectar a los tres principales multiplicadores de crecimiento

El especialista en marketing Jay Abraham fue uno de los primeros en popularizar la idea de que solo hay tres formas de aumentar los ingresos: aumentar el número total de clientes (C), aumentar el número total de compras por cliente (frecuencia de compra o F) o aumentar el valor medio del pedido (AOV).

La mayoría de los empresarios que buscan una adquisición “solución milagrosa” generalmente terminan decepcionados y descubren que la adquisición de clientes puede volverse costosa rápidamente. El marketing por correo electrónico ofrece una salida viable de la carrera de ratas de adquisición porque puede influir en los tres multiplicadores de crecimiento al mismo tiempo:

• Los correos electrónicos automatizados de bienvenida y carrito abandonado pueden aumentar las tasas de conversión (C)
• Las campañas de rebote o recuperación pueden aumentar la cantidad de compras de un cliente (F)
• Las campañas y transmisiones del ciclo de vida pueden resaltar automáticamente productos de alto valor para los clientes correctos (AOV)

El enfoque sistemático en las tres áreas agravará aún más sus resultados, y esa es una de las principales razones por las que vale la pena crear una estrategia de marketing por correo electrónico deliberada al hacer crecer un negocio de comercio electrónico.

4. El correo electrónico no está influenciado por guardianes de terceros

Un aspecto del marketing por correo electrónico que continúa creciendo en importancia es que el correo electrónico no está sujeto a los caprichos de las plataformas centralizadas, donde los ajustes no planificados a los algoritmos pueden descarrilar por completo una estrategia de distribución.

En contraste, el alcance orgánico de las páginas de Facebook ha disminuido desde 2013, ya que la plataforma continúa enfocando su News Feed en la promoción de contenido de amigos y familiares. Del mismo modo, ascender en los rankings de búsqueda en Google es cada vez más difícil, con anuncios y cuadros de respuesta que dan como resultado un aumento notable en las búsquedas sin clic, especialmente en dispositivos móviles. Más que nunca, si desea llegar a sus clientes en estas plataformas, es posible que se vea obligado a pagar, y esos costos están aumentando.

Primeros pasos con el marketing por correo electrónico

Incluso la mejor estrategia de marketing por correo electrónico comienza con la elección de un servicio de marketing por correo electrónico, el establecimiento de un plan para generar nuevos suscriptores y la comprensión de cómo enviar correos electrónicos legalmente.

Elija un proveedor de servicios de correo electrónico

El primer paso para comenzar con el marketing por correo electrónico es elegir el software de marketing por correo electrónico a través del cual comenzará a construir su lista. Hay muchas herramientas de marketing por correo electrónico robustas y rentables para elegir, así que no se deje atrapar tratando de elegir una que sea "perfecta". Siempre puede cambiar de proveedor en el futuro. En su lugar, elija una solución bien revisada que se ajuste a sus necesidades (por ejemplo, precios, editores de arrastrar y soltar, plantillas de correo electrónico, etc.), luego comience a enviar correos electrónicos y a impulsar las ventas.

Para los clientes de Shopify, Shopify Email viene integrado con su tienda Shopify, lo que hace que sea rápido y fácil crear, enviar e interactuar con sus clientes. Klaviyo , Jilt y Omnisend son otras aplicaciones populares que se integran con Shopify; haga clic aquí para ver nuestra lista completa de recomendaciones de aplicaciones de correo electrónico en la tienda de aplicaciones de Shopify .

Comience a construir su lista de correo electrónico

Pregúntele a cualquier propietario de un negocio en línea acerca de su mayor arrepentimiento de marketing y muchos le dirán que no comenzaron a recopilar direcciones de correo electrónico desde el día 1. Aprenda de este error frecuente y comience a aumentar su lista de suscriptores tan pronto como pueda, incluso antes de lanza tu negocio.

Una cosa clave que debe saber antes de comenzar a crear su lista de correo electrónico es que necesita permiso para hacer un seguimiento de los clientes potenciales y clientes a lo largo del tiempo. Para hacer eso, los suscriptores deben "suscribirse" para recibir noticias suyas, y hay varias formas en que puede alentarlos a hacerlo.

1. Configure una página previa al lanzamiento

Aunque la validación real del producto requiere que los clientes paguen, tener una lista de correo electrónico comprometida llena de clientes potenciales es un segundo paso cercano.

Antes de abrir oficialmente sus puertas a los clientes que pagan, configure una página de destino básica en su dominio que invite a los visitantes a mantenerse informados ingresando su dirección de correo electrónico. No suplique: escriba una copia que describa lo emocionante de su próximo producto y ofrezca fuertes incentivos para los primeros usuarios donde tenga sentido (p. ej., los clientes anticipados obtienen un 20 % de descuento el día del lanzamiento).

2. Recopile correos electrónicos de ventas y cuentas de clientes

Las cuentas de clientes son valiosas para las empresas porque requieren que los compradores compartan información relevante, incluida su dirección de correo electrónico, y facilitan el seguimiento del historial de compras. La desventaja es que a muchos clientes les resulta frustrante crear una cuenta para un solo destino de compras.

Un compromiso útil es brindar la opción de crear una cuenta después de que se haya realizado el primer pedido de un cliente. Si usas Shopify, las cuentas de clientes son opcionales y puedes enviarles invitaciones directas alentándolos a activar una cuenta después de que hayan completado una compra.

3. Coloque formularios de suscripción en su sitio

Para hacer crecer su lista, debe pedirle a la gente directamente que se registre. Por lo tanto, es lógico que el mejor lugar para preguntar es dónde ya están comprometidos, en páginas relevantes de su tienda en línea. Solo asegúrese de no comprometer el diseño de su sitio y dejar una mala primera impresión. Intente colocar sus formularios de registro en estas ubicaciones primero:

• Su encabezado, navegación o pie de página. Si bien es probable que estas ubicaciones tengan tasas de conversión generales más bajas que una página de destino dedicada, con el tiempo, la cantidad de suscriptores que generan aumentará, especialmente si brinda un incentivo como un descuento para clientes primerizos.
• Su página Acerca de nosotros. Como escribe el especialista en marketing Bob Frady: "Los clientes no se registran para recibir correos electrónicos, se registran para su marca". El correo electrónico es simplemente un mecanismo: su marca y sus ofertas son la columna vertebral de su propuesta de valor y el incentivo de un suscriptor para darle su correo electrónico. Si su página Acerca de nosotros está haciendo su trabajo al vender la visión de su empresa, es un excelente lugar para alentar a los clientes a suscribirse.
• Tu blog o páginas de recursos. Si está utilizando el marketing de contenido para educar a sus clientes y clasificarlos en los motores de búsqueda, ya está atrayendo prospectos que buscan información, por lo que incluir un formulario de suscripción específico en línea o en la barra lateral de su blog puede ayudarlos a avanzar en el embudo. .
• Un formulario emergente. Intente configurar ventanas emergentes para que se activen cuando un visitante se escapa, para que no interrumpa su experiencia. Las ventanas emergentes de intención de salida solo se muestran cuando un visitante mueve el mouse fuera de su sitio web hacia la barra de búsqueda o el botón Atrás, lo que le brinda una segunda oportunidad para recopilar su correo electrónico. Pruebe aplicaciones como Privy, Sumo o JustUno en la tienda de aplicaciones de Shopify para crear sus ventanas emergentes.

4. Acelere las suscripciones con imanes de prospectos

Con demasiada frecuencia, las empresas en línea asumen que la idea de recibir un boletín informativo es una razón suficientemente convincente para que las personas se suscriban. El marketing se trata de mensajería y medición, y "recibe nuestros correos electrónicos semanales" no es un mensaje convincente.

Para subir la apuesta, considere crear una oferta real como un incentivo adicional para que los visitantes compartan su correo electrónico. Aquí hay algunos enfoques probados y verdaderos:

• Ofrece ofertas y descuentos exclusivos. Tenga cuidado con los descuentos: pueden perjudicar sus márgenes al aconsejar a los clientes que siempre esperen ofertas. Los descuentos a menudo tienen sentido desde el punto de vista financiero si conservan un cliente potencial que iba a perder de todos modos, lo que significa que pueden ser un motivador sólido para que los clientes dejen su correo electrónico.
• Realiza sorteos o concursos. Si bien los concursos pueden potencialmente generar muchos registros, la desventaja inherente es que la persona que atraerá está buscando cosas gratis. Use un obsequio para romper el ruido o para impulsar su lista, pero no confíe en ellos para hacer crecer una audiencia comprometida a largo plazo. Echa un vistazo a las aplicaciones de concursos en la tienda de aplicaciones de Shopify.
• Acceso a contenidos educativos. Ciertos productos de consumo se benefician al compartir contexto adicional con los clientes. Como argumenta la desarrolladora Kathy Sierra en su libro Making Users Awesome , nadie quiere ser “bueno con las cámaras”, quiere tomar hermosas fotografías. Considere producir una pieza de contenido gratuita que contenga un valor tangible para sus clientes objetivo y los pondrá en un estado de ánimo de compra. Los mejores imanes de conversión de clientes potenciales ofrecen algo que los visitantes pueden aplicar de inmediato y resaltar un vacío que su producto puede llenar.

5. Pide correos electrónicos en persona

Hay un valor oculto en los enfoques menos escalables para recopilar correos electrónicos, en particular las opciones disponibles en el mundo físico. Si vende sus productos a través de tiendas emergentes, acepta pedidos únicos de amigos o ya tiene una tienda física, encontrará una serie de oportunidades para pedirles a los clientes su correo electrónico directamente.

La misma idea se aplica a las llamadas a la acción físicas: los insertos en los empaques y las tarjetas pequeñas que se envían con los pedidos pueden incluir descuentos u ofertas para los clientes que regresan a la tienda; simplemente configure una página separada a la que los clientes puedan acceder ingresando el enlace del inserto en su navegador. .

Enviar correos electrónicos legalmente

La promoción por correo electrónico es un ejemplo de "marketing de permiso", un término acuñado por Seth Godin, especialista en marketing y autor de éxitos de ventas, que significa que las personas pueden optar por entrar y salir de su relación con su marca cuando lo deseen. La relación que construye con su lista de correo electrónico debe basarse en el permiso; no solo desde un punto de vista de marketing, sino también legal.

Si no cumple con la ley, podría enfrentar multas graves. Para comenzar, familiarícese con las siguientes reglas y regulaciones:

• CAN-SPAM . La Ley de Control del Asalto a la Pornografía y Comercialización No Solicitada. CAN-SPAM establece reglas en torno al correo electrónico comercial.
• RGPD El Reglamento General de Protección de Datos está destinado a proteger los datos personales de las personas dentro de la Unión Europea.
• CASL . Legislación canadiense contra el spam. Ayuda a proteger a los canadienses al tiempo que garantiza que las empresas puedan seguir compitiendo en el mercado mundial.

Descargo de responsabilidad: El material compartido en esta guía es solo para fines informativos y no constituye asesoramiento legal. Si tiene alguna pregunta específica sobre la legalidad del envío de correos electrónicos, consulte a un abogado que se especialice en esta área.

Tipos de campañas de email marketing para enviar

Enviar mensajes irrelevantes o no deseados a las personas equivocadas en el momento equivocado es una forma segura de desperdiciar el correo electrónico como un canal de marketing valioso. Entonces, hablemos sobre los diferentes tipos de campañas y cómo puede hacer que atraigan a los clientes.

Hay tres categorías principales de correos electrónicos de marketing de comercio electrónico: transaccionales, promocionales y de ciclo de vida.

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1. Los correos electrónicos transaccionales se envían durante el pago y otras acciones de compra y son de naturaleza más funcional, ya que envían información clave a clientes individuales. Las confirmaciones de pedidos, los recibos y los correos electrónicos de pedidos enviados se incluyen en esta categoría.
2. Los correos electrónicos promocionales están diseñados para generar conciencia sobre una oferta específica o (lo adivinó) una promoción. Por ejemplo, un correo electrónico de Black Friday Cyber ​​Monday, un correo electrónico de guía de regalos del Día de la Madre, un correo electrónico de ahorros de verano o un correo electrónico de descuento solo por tiempo limitado se incluirían en esta categoría.
3. Los correos electrónicos del ciclo de vida, también conocidos como correos electrónicos "activados", se denominan así porque se envían en función de la acción que tomó un comprador y dónde se encuentra ese comprador en el ciclo de vida del cliente. Por ejemplo, un correo electrónico de abandono del carrito solo se envía después de que un cliente deja productos en su carrito.

Obtenga más información: 7 campañas de correo electrónico automatizadas que ganan clientes y hacen que regresen

1. Correos electrónicos transaccionales

Según un estudio de IBM de 2016, la tasa de apertura única promedio para correos electrónicos transaccionales es del 47,1 %, casi el doble que la tasa de apertura del 21,6 % para correos electrónicos no transaccionales. El abismo es aún mayor para el compromiso promedio, con una tasa media de clics únicos del 8,8 % para los correos electrónicos transaccionales y solo del 3,3 % para los correos electrónicos no transaccionales.

¿Por qué la diferencia drástica? No solo se esperan correos electrónicos transaccionales; son anticipados. Los clientes los buscan. Debido a su alto compromiso, no debe escatimar en hacer que sus correos electrónicos transaccionales sean excelentes. Comencemos con algunos correos electrónicos transaccionales básicos que su tienda debe enviar.

Confirmación de pedido y recibos por correo electrónico

La tasa de apertura promedio para un correo electrónico de confirmación de pedido, o un recibo, puede llegar al 70%-90%, según la industria. Sería prudente utilizar los recibos de atención casi garantizados como una oportunidad para mantener a un cliente después de una venta inicial.

Primero, sin embargo, querrá asegurarse de que sus recibos por correo electrónico respondan las preguntas básicas que tienen los clientes: cuándo pueden esperar recibir el pedido, a qué dirección está enviando y dónde pueden hacer preguntas. Solo una vez que los fundamentos estén en su lugar, debe experimentar con extras.

Para clientes habituales, intente sugerir productos relacionados o incluya la opción de un complemento o accesorio en su compra antes de que se envíe. Dollar Shave Club envía un correo electrónico de confirmación del pedido a los suscriptores mensuales antes de que se envíe su paquete, invitándolos a agregar más artículos a su caja.

Formas de mejorar los correos electrónicos de confirmación de pedidos

• Venda productos relacionados sugiriendo accesorios, ofrezca la opción de comprar el mismo producto para un amigo como regalo o agregue la opción de compra por suscripción.
• Ofrezca un código de descuento o envío gratis para una compra futura dentro de un marco de tiempo limitado. Esto se denomina oferta de recuperación y es una forma en que la pérdida de ingresos en la que incurrirá al otorgar un descuento tiene sentido, porque a menudo es mejor que el cliente regrese a un precio más bajo que nada.
• Pida al cliente que se una a su comunidad. Si está vendiendo un producto puramente funcional, es posible que esto no funcione. Pero las empresas que buscan tener valores compartidos con sus clientes deben usar sus recibos como otra vía para conectar a los clientes con su comunidad.

Correo electrónico de confirmación de envío

Los correos electrónicos de confirmación de envío se envían una vez que se ha enviado un paquete. Son valiosos porque su cliente ya está emocionado por recibir su pedido; también son una oportunidad infrautilizada para ser creativo y deleitar a sus clientes.

También puede pensar fuera de la caja en términos de convertir a más clientes. ¿Cómo puede usar el correo electrónico de confirmación de envío para impulsar la acción y profundizar la relación de un cliente con su marca?

Tradesy utiliza su correo electrónico de confirmación de envío para promocionar su programa de recomendaciones, alentando a los clientes a regalar $20 de descuento a sus amigos y familiares.

Los correos electrónicos de confirmación de envío son especialmente efectivos cuando las llamadas a la acción están personalizadas para la compra del cliente. Por ejemplo, si un cliente compra un par de pantalones de hombre, las recomendaciones de productos podrían centrarse en combinar camisas y corbatas en lugar de prendas menos relevantes, como un traje completo o ropa de mujer.

Formas de mejorar los correos electrónicos de confirmación de envío

• Facilite a sus clientes el seguimiento de su pedido. Incluya la fecha de entrega prevista y el número de seguimiento vinculado a la empresa de envío para que las personas puedan hacer clic una vez para ver exactamente en qué parte del proceso de entrega se encuentra su pedido.
• Sugiera al cliente que recomiende a un amigo reenviando un enlace al producto que compró. Incentivar el marketing de boca en boca mediante la implementación de un programa de referencia con recompensas.
• Incluya sugerencias de productos que coincidan con la compra de un cliente. Asegúrese de pedirles a los compradores que compren algo que realmente les interese.

Obtenga más información sobre cómo los correos electrónicos de confirmación de envío pueden ser una parte clave del marketing por correo electrónico basado en suscripción .

correo electrónico de registro

Muchas marcas descuidan los comentarios de los clientes por su cuenta y riesgo. Afortunadamente, solicitar comentarios puede ser tan simple como enviar una encuesta o una sola pregunta sobre la experiencia de compra del cliente.

Querrá enviar estas solicitudes después de que un cliente presumiblemente haya recibido y usado el producto que ordenó. Aquí hay una encuesta de ejemplo de Death Wish Coffee:

Si bien Death Wish envía al cliente a una herramienta de encuesta de terceros para obtener comentarios, muchas empresas incluirán la encuesta completa en el correo electrónico, a menudo mediante el uso de un sistema de calificación (por ejemplo, "Califique su experiencia"). También puede enviar a los clientes a una encuesta disponible en su tienda. Esto facilita que un cliente satisfecho comience a comprar una vez que se completa su revisión.

¿Qué pasa con aquellos que no están contentos con su compra anterior? El seguimiento es esencial aquí, primero para generar una respuesta y luego para descubrir cómo puede mejorar la experiencia para futuros clientes.

Formas de mejorar los correos electrónicos de comentarios de los clientes

• Concéntrese en la satisfacción del cliente, no en las ventas, para que pueda conocer las opiniones de sus clientes sobre su compra. Realice un seguimiento de estas métricas a lo largo del tiempo y busque información procesable que pueda implementar para mejorar su negocio con el tiempo.
• Considere colocar el formulario de revisión/encuesta en su sitio web para que el cliente pueda ver ofertas y productos relacionados después de enviar sus comentarios.
• Incluya la reseña en la página del producto como contenido generado por el usuario para aumentar la confianza de los futuros compradores.

2. Correos electrónicos promocionales

Los correos electrónicos de difusión se envían a toda su lista de suscriptores o, más comúnmente, a un segmento de su lista de correo electrónico. Los ejemplos de correos electrónicos de difusión incluyen el lanzamiento de un nuevo producto, boletines mensuales por correo electrónico, una promoción urgente, ofertas de temporada o una actualización de contenido.

Puede pensar en estos correos electrónicos como mensajes que envía cuando tiene algo de interés periodístico para compartir, así que considere cuidadosamente su objetivo subyacente, la oferta y el segmento de suscriptores.

Nuevos productos (o servicios)

Los nuevos productos a menudo se desarrollan gracias a los comentarios de los clientes, por lo que no hay mejor lugar para comenzar a lanzar un producto que con sus suscriptores. Si su último lanzamiento atrae a un conjunto específico de sus clientes, por ejemplo, puede segmentar su lista en función de compras anteriores.

Ofertas sensibles al tiempo

Cree una promoción sensible al tiempo que se relacione con los intereses de los clientes. Ofrezca un descuento en la misma categoría de artículos que compraron la semana anterior. Recuerde, cuando una venta es convincente, es mejor no dejar que una copia demasiado ingeniosa se interponga en el camino.

Descuentos solo para suscriptores

Ya sea que envíe un boletín periódico o configure una campaña de goteo sobre promociones especiales, siempre puede incluir códigos de descuento para aumentar la motivación de sus suscriptores para realizar una compra. Ofrecer una sensación de exclusividad y membresía es una excelente manera de introducir emoción en su comercialización.

Promociones de temporada

Una forma tradicional y efectiva de marketing por correo electrónico es notificar a los suscriptores sobre ofertas especiales según las próximas vacaciones o la época del año. Es posible que desee informar a sus suscriptores sobre una venta de Black Friday, una venta después de Navidad o una venta de liquidación de primavera. También puede recordarle a la gente acerca de las próximas vacaciones, como el Día del Padre.

Boletin informativo

Un boletín regular puede ayudar con las tareas importantes de educar a sus clientes y contar la historia de su marca. Los estudios de casos de clientes y las historias de marcas son una forma poco apreciada de mantenerse en contacto y establecer conexiones más cercanas con los clientes (y prospectos) sin depender de descuentos o promociones.

En el siguiente ejemplo, Uncommon Goods comparte más información sobre la misión de la marca de tener un impacto positivo en el mundo, específicamente cómo la empresa apoya a los artesanos y las marcas éticas. Es una forma inteligente de adoptar una postura y hablar con los clientes que sienten lo mismo.

A todo el mundo le encanta una historia convincente, así que si puede encontrar una notable de un miembro del personal, un cliente o incluso de su propio negocio y vida, considere usarla como tema para un boletín informativo. Tal vez un cliente usó sus productos de acondicionamiento físico para perder 50 libras, o podría compartir lo que lo inspiró originalmente para comenzar su negocio. Sea cual sea el tema de la historia, debe ser interesante y relevante para su marca.

Actualización de contenido

El correo electrónico es a menudo el elemento vital para el contenido nuevo. Si utiliza el marketing de contenidos para educar a los clientes actuales y llegar a otros nuevos, considere incluir ese contenido en un boletín periódico o enviar contenido nuevo automáticamente por correo electrónico, a través de RSS. Cuando pueda hacer la inversión, considere crear contenido que brinde contexto adicional para sus productos nuevos o actualizados (por ejemplo, consejos de aseo para productos de belleza).

3. Correos electrónicos de ciclo de vida

Los correos electrónicos de ciclo de vida son poderosos porque son personales y solo se dirigen a un pequeño segmento de sus suscriptores con mensajes relevantes basados ​​en su comportamiento.

Hay una serie de correos electrónicos de ciclo de vida efectivos (o activados) que incluso un nuevo propietario de una tienda puede considerar: correos electrónicos de abandono de carrito, una serie de correos electrónicos de bienvenida, correos electrónicos de segundo pedido y campañas de recuperación. Cada uno de estos correos electrónicos tiene el potencial de tener un impacto significativo en la satisfacción y retención del cliente.

Correos electrónicos de abandono del carrito de compras

La tasa promedio de abandono del carrito de compras se encuentra entre el 60% y el 80%. Eso es una gran cantidad de ingresos que quedan sin realizar. Afortunadamente, puede recuperar algunos de esos clientes potenciales. Los correos electrónicos de carritos abandonados generalmente pueden recuperar entre el 5% y el 11% de las ventas perdidas.

Las campañas de carritos abandonados son lo más parecido que hay a una "ganancia rápida" en el comercio electrónico.

Es posible que desee considerar incluir un incentivo adicional para completar una compra, aunque esto puede inducir a los compradores a abandonar sus carritos para obtener un descuento. Como mínimo, use una copia impulsada por los beneficios que los lleve de vuelta a su tienda con la tarjeta de crédito en la mano.

Si bien el texto sin formato puede ser efectivo, es posible que desee mostrar visualmente los productos que un cliente agregó a su carrito. En cualquier caso, recuérdeles que estaban a solo unos minutos de completar un pedido y concéntrese en las razones por las que considerarían comprar el producto en primer lugar.

Wurkin Stiffs envía un correo electrónico de abandono del carrito con un 20 % de descuento para alentar a los compradores a finalizar el pago.

Formas de mejorar los correos electrónicos de abandono del carrito

• Ponga el mensaje principal en formato de texto para que los clientes lo vean de inmediato sin tener que habilitar las imágenes. Incluya un enlace a su carrito de compras para que puedan completar la transacción fácilmente.
• Recuérdele al cliente acerca de los artículos en su carrito que están a la espera de ser comprados para que pueda volver a emocionarse con ellos. Resalta características específicas y muestra fotos de productos de alta calidad.
• Considere comunicar un incentivo específico para volver a su carrito, como envío gratis o descuentos. Si un artículo se está agotando, informe a los clientes como cortesía y al mismo tiempo inculque un sentido de urgencia.
• Utiliza una llamada a la acción clara y convincente. Sea conciso y limítese a una sola llamada. Múltiples CTA pueden distraer la atención de la acción que realmente desea que el cliente realice: completar su compra.

Serie de correos electrónicos de bienvenida

Los correos electrónicos de bienvenida son lo que recibe cuando envía su dirección de correo electrónico a una tienda en línea; es probable que los haya visto en su bandeja de entrada después de crear una cuenta o unirse a un boletín informativo.

Según datos de Omnisend, los correos electrónicos de bienvenida tienen una tasa de apertura promedio del 45%. Aunque los datos varían, la automatización de la primera compra generalmente produce de 3 a 6 veces más ventas en comparación con un correo electrónico promocional normal. Además, aunque una serie de correos electrónicos de bienvenida puede funcionar mejor que un solo envío, el compromiso disminuye después del primer correo electrónico de la serie.

Formas de mejorar los correos electrónicos de bienvenida:

• Proporcione valor por adelantado. No desea inundar a los clientes con mensajes promocionales durante su única ventana de oportunidad para crear una buena primera impresión.
• Envíe su correo electrónico de bienvenida en cuestión de minutos. Supongamos que incentiva unirse a su boletín con un código de promoción para obtener un 10 % de descuento en la próxima compra del cliente. Si alguien está listo para comprar ahora y no recibe ese código de promoción, corre el riesgo de perder la venta para siempre.
• Establecer expectativas transparentes. Permita que los suscriptores cambien sus preferencias fácilmente, infórmeles qué y con qué frecuencia enviará nuevos contenidos por correo electrónico y recuérdeles cómo terminaron en su lista en primer lugar.

Correos electrónicos de segundo pedido

Digamos que vendes videojuegos. Puede notar que, en promedio, una semana después de comprar una consola de videojuegos, el 20% de los clientes compran un segundo controlador. Otro 50% de los clientes no regresa en absoluto.

Para convertir ese 20 % en un 70 %, diseñas una campaña de correo electrónico para un nuevo cliente o un segundo pedido. En pocas palabras, cuando llega un pedido de una consola de videojuegos, una semana después se activa una campaña de correo electrónico que muestra los controladores.

Esto requiere que empieces a mirar a tus clientes y segmentar tus datos en Google Analytics. Algunas personas comprarán el controlador cuando compren la consola, pero hay un segmento considerable que no lo hace, que es donde tienes influencia.

Formas de mejorar los correos electrónicos de segundo orden:

• Comience con sus dos o tres productos más vendidos. ¿Existen productos complementarios asociados con sus productos más vendidos?
• Intente aumentar su eficacia con escaleras de descuento. En este escenario, lo único que hiciste fue destacar un producto complementario. También podría intentar ofrecer un descuento en ese producto complementario. También podría intentar ofrecer una escalera de descuento: 5%, luego 10% si no muerden, luego 15% si no muerden, etc.
• Prueba campañas basadas en tus propios datos. Nadie puede decirle cuáles son sus productos más vendidos o qué productos serían complementarios a ellos o cuándo enviar la campaña uno-dos. Estas campañas se verán diferentes para todos.

Serie de recuperación

Las campañas de correo electrónico de recuperación vienen en diferentes formas y tamaños, pero todas están diseñadas para atraer a los clientes perdidos a un comportamiento de compra positivo.

Digamos que ha investigado un poco y sabe que los clientes tienden a regresar y hacer su segunda compra después de 45 días. Si pasan 45 días sin una segunda compra, sabe que es poco probable que el cliente alguna vez haga una segunda compra.

O supongamos que ha tenido un cliente activo que le ha comprado cada 45 días durante los últimos seis meses. Recientemente, ha sido MIA. No hay pedidos de los últimos 44 días. Aquí es donde funciona una campaña de recuperación. Se enviará automáticamente un correo electrónico después de 45 días sin actividad porque sabe, de acuerdo con la situación única de su tienda, que es inusual para un cliente sano y activo.

Formas de mejorar los correos electrónicos de recuperación:

• Prueba temprano para no dejar dinero sobre la mesa. Divida la prueba de estos correos electrónicos para averiguar cuál es la cantidad mínima que puede ofrecer sin perder conversiones. ¿Puedes salirte con la tuya con un 5% en lugar de un 10%? ¿10% en lugar de 15%?
• Después de 90 días de inactividad, las perspectivas no son buenas. Si alguien pasa tres meses sin comprar, las probabilidades de que vuelva a comprar no son muy buenas. Sin embargo, esto definitivamente depende de su tienda e industria. Algunas tiendas simplemente tienen un ciclo de ventas largo. Solo tenga en cuenta que probablemente comenzará a experimentar rendimientos decrecientes a los 90 días.

Métricas fundamentales para realizar un seguimiento del rendimiento del marketing por correo electrónico

1. Tamaño y crecimiento de la lista

En su curso de la Academia Shopify, el CEO de AutoAnything, Drew Sanocki, dice: "Hacer crecer su lista de correo electrónico es hacer crecer su negocio". Ya sea que esté recopilando correos electrónicos de clientes o capturando correos electrónicos de visitantes del sitio web, cuanto más grande sea su lista de correo electrónico, más clientes potenciales podrá alcanzar para aumentar las ventas; es lo más parecido a los ingresos.

Realice un seguimiento de esta métrica sencilla pero importante utilizando su proveedor de servicios de correo electrónico para ver cuántos suscriptores nuevos ha agregado semanal o mensualmente, o entre sus correos electrónicos de difusión más recientes.

2. Tasas de apertura y clics

Una tasa de apertura es un porcentaje que le indica cuántos correos electrónicos entregados con éxito en una campaña fueron abiertos por los suscriptores. Una tasa de apertura estándar es del 20% al 30%. Notará que su tasa de apertura suele ser más alta cuando recién comienza. Su línea de asunto también juega un papel importante en su tasa de apertura: cuanto más convincente sea la línea de asunto, mayor será la tasa de apertura.

Una tasa de clics es un porcentaje que le indica cuántos correos electrónicos entregados con éxito en una campaña registraron al menos un clic. Una tasa de clics estándar es generalmente de dos a tres veces la tasa de conversión de su tienda en línea, tal vez un 5% más o menos. ¿Por qué? Porque tiene un grupo muy específico de personas en su lista que han optado por su contenido. Sus llamadas a la acción y las imágenes en su correo electrónico juegan un papel importante en su tasa de clics.

Si bien las tasas de apertura y de clics miden comportamientos separados, juntas le dicen algo sobre qué tan atractivos son sus correos electrónicos. Cuando los números están desequilibrados, por ejemplo, si muchas personas abrieron un correo electrónico pero pocas hicieron clic en la llamada a la acción, puede ver qué mejoras vale la pena hacer.

Obtenga más información: Mejores prácticas de marketing por correo electrónico: cómo mejorar (casi) todos los correos electrónicos

3. Entregabilidad y salud de la lista

Según IBM Marketing Cloud, la tasa global media de rebote duro es del 0,47 %. Un rebote duro es un correo electrónico que se devuelve al remitente debido a una dirección no válida. Si el correo electrónico llega a su destinatario, todavía tiene la opción de informar el correo electrónico como correo no deseado. Si se le marca constantemente como remitente de spam, perjudicará sus tasas de entregabilidad para todos los suscriptores.

Los filtros de spam son bastante sencillos. Hay una larga lista de factores en los que se califican los correos electrónicos. Si la puntuación del correo electrónico es demasiado alta, el servidor de correo electrónico lo marca como correo no deseado. Desafortunadamente, cada servidor es diferente y cambia constantemente. Entonces, lo que está marcado como spam en un servidor puede no estar marcado como spam en otro. Como regla general, querrás evitar:

• Ser demasiado "vendedor" usando mayúsculas, signos de exclamación y palabras desencadenantes como "gratis"
• Big images with very little text, because many spam filters don't recognize images
• Emailing old lists you haven't properly maintained over the years

Human spam filters are even more complex. No one can tell you exactly what makes someone click the spam or abuse button, but there are some general rules. You'll want to avoid buying lists or sending emails without explicit permission, being vague about when you'll email, hiding the unsubscribe option or making the process of unsubscribing unnecessarily difficult, or leaving unengaged, inactive leads or customers on your list (though, you can and should eventually mount a reactivation campaign for those inactive leads).

Many email service providers, especially those that take deliverability seriously, consider a 0.1% complaint rate a reasonable threshold. That means for every 1,000 emails you send, no more than one person marks it as spam or abuse.

4. A/B test results

Running an A/B test means carving out three groups of recipients: an A group, a B group, and a C group. After sending two variations of an email to the A and B groups, you'll use your analytics to decide which message performed better by way of generating more engagement or sales. Then, you'll send the winning version, whether that's A or B, to your final pool of recipients (C).

A/B testing lets you confidently send high-performing emails by testing specific messaging, design, and calls to action with a smaller segment of subscribers first.

5. Revenue

Revenue is, of course, how much money is coming in the door. What percentage of your store's total revenue can be attributed to email marketing? Sanocki tells us many successful stores he's seen get about 20% of their total revenue from their email channel.

The value of using green light benchmarks

Tracking the performance of your marketing on any channel where you invest time and money is essential, but obsessing over metrics is also an easy way to get distracted.

Instead, consider aiming for “green light benchmarks,” a concept created by Ramit Sethi. Once you've reached a certain threshold, you can give yourself the “green light” to move on to something else for a bit—there are always bigger fish to fry when growing a business. Sanocki recommends the following benchmarks for most of your promotional and lifecycle email campaigns:

• A 20% open rate, which says you're sending relevant emails to the right people with interesting subject lines
• A 5% click-through rate, which says the content and offers in your emails are compelling enough to click
• A 20% of total store revenue from email marketing, which says email marketing as a channel is converting first-time customers and upselling existing customers enough to warrant further investment

Bonus: Drew Sanocki has also created a simple free template you can use to track the individual performance of your initial email marketing campaigns.

Lifecycle automation: the next level of email marketing

Marketing messages gain potency through relevancy , which means sending email based on a customer's existing behavior—and where they are in the customer journey—is the ideal state. Since lifecycle marketing automation deserves its own lengthy guide, we'll start with a brief introduction here.

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To start talking about lifecycle marketing through email, we need to begin with RFM. Essentially, RFM is a database marketing term that can help you define your customer buckets. RFM stands for recency (R), frequency (F), and monetary value (M).

• Recency is the number of days since a subscriber or customer's last purchase. Un R0 comprado hoy. Un R365 comprado hace un año.
• Frequency is the total number of times a subscriber or customer has purchased. Un F0 nunca ha pedido. An F10 has ordered ten times.
• Monetary value is a customer's total spend—the sum of all his or her orders ever.

With these three metrics you can pinpoint and describe almost any stage in the customer lifecycle.

For example, what's an R0 F0? Well, it's someone who has never ordered but just joined your email list. How about an R7 F10 M1000? That's probably a loyal buyer: 10 orders which total $1,000, the most recent being a week ago. And an R400 F10 M1000? Unfortunately, that's a former loyal buyer, a “defecting customer,” who's very far along in the customer lifecycle curve. She's slipping away and hasn't bought in more than a year.

R, F, and M are useful because they can define the metrics that will set rules in your email software. When you want to reach loyal buyers, you first have to define them, and R, F, and M are useful for that.

While there are a near-infinite number of segments you can create based on a customer's existing behavior, there are five essential buckets you can start with first when outlining the customer lifecycle:

Segment 1: New subscribers

Your goal with brand new subscribers is to build trust, introduce your products, and get them to make their first purchase. In other words, to establish a relationship that turns them from an F0 (no purchases) into an F1 (first purchase).

Learn more: What I Learned Analyzing 60 Days of Emails from a Fast-Growing Ecommerce Brand

Segment 2: One-time buyers

Get them to buy a second time! This seems obvious, but it has serious implications for your email marketing strategy. Due to high customer acquisition costs, most retailers break-even on the first purchase, the F1, and it's only on repeat purchases that they generate profits. And yet if you were to look at all your customers today, you'd probably have 80%–90% F1s. Put another way, 80%–90% single-purchase, marginally profitable customers.

So you can see it's important to turn an F1 into an F2. Improving this area makes you money. A bounce-back email is an ideal campaign to run, or a campaign that delivers an offer on a product related to the product that was just purchased. After a customer buys a pillow, it's a great time to send them an offer on bedsheets.

Segment 3: VIPs

Your “whales” are those customers who make large or consistent purchases from you. These customers are worth a lot and, better yet, they rarely require discounts to come back. To engage these customers, employ targeted email campaigns that court them and keep them buying—say and showcase how much you value their business, give them an 800 number if it makes sense, or offer a special loyalty program. And don't forget to gather feedback on what they want to buy so you can sell it to them later.

Segment 4: Defecting customers

While these folks might have been enthusiastic customers at one point, for one reason or another they aren't now. When a customer is slipping away, to potentially never purchase again, offering discounts to win them back can make financial sense. The perfect email for this segment is called a win-back, which should include an eye-catching offer with a deep discount used to entice them to return.

Segment 5: Cart abandoners

Earlier in this guide we shared just how valuable a simple cart abandonment campaign can be. Once that's in place, you may want to test a series of emails that goes out over two weeks. Start with gentle reminders first and, if they don't work, move on to greater incentives, like discounts. You'll find that many of your recovered carts return before the discounts are even required.

In total, five simple segments, but as a basic strategy they cover the customer lifecycle from start to finish. Use R, F, and M to define these groups in your own email marketing tool, then build out and automate campaigns to target each valuable segment.

Push send and drive more sales

One of the best things about email marketing is it's a low-risk channel to explore when you're getting your feet wet. Start building a basic email list, set up your first cart abandonment campaign right away, and slowly iterate until you have a holistic strategy in place. There's no better time than now to get started.

Illustrations by Axel Kinnear