Prospección por correo electrónico: la guía definitiva (+7 pilares del éxito)

La prospección por correo electrónico es muy importante para la mayoría de las estrategias de ventas modernas.

Pero, ¿qué es exactamente la prospección por correo electrónico y cuál es la mejor manera de comenzar?

Me alegra que hayas preguntado

¿Qué es la prospección por correo electrónico?

Comenzaremos con lo básico.

Un cliente potencial es cualquier persona que encaja en el molde de su público objetivo, pero que aún no ha demostrado interés en comprar sus productos.

En otras palabras, se ajustan a su público objetivo, pero aún no son clientes.

La prospección, entonces, es el proceso de encontrar prospectos. Eso significa identificarlos, obtener su información de contacto, comunicarse con ellos y, con suerte, llevarlos un paso más cerca de una venta. He escrito en detalle sobre la prospección de ventas en el pasado, así que no lo explicaré demasiado.

La prospección por correo electrónico, por extensión, es simplemente usar el correo electrónico como su principal medio de comunicación durante la prospección.

Se parece a esto:

1. Tú defines tu público objetivo.
2. Encuentra direcciones de correo electrónico y nombres de personas que podrían ser prospectos.
3. Envías un correo electrónico a esos prospectos.
4. Inicias conversaciones con algunos de esos prospectos.
5. Y eventualmente, algunos de esos prospectos se convierten en clientes.

Los 7 pilares de una campaña exitosa de prospección por correo electrónico

¿Qué se necesita para tener éxito con la prospección por correo electrónico?

Haré un breve resumen aquí y exploraré la mayoría de estos puntos en detalle más adelante:

1. Orientación de la audiencia.

Primero, debe identificar el público objetivo "correcto" y obtener la información de las personas que pertenecen a ese público. Si eres demasiado genérico en tu mensaje, no va a hacer clic.

Si envía un correo electrónico a las personas equivocadas, lo ignorarán o, lo que es peor, lo denunciarán como correo no deseado.

Recurso recomendado:

• Orientación de ventas: su guía definitiva paso a paso

2. Descubrimiento y recopilación de información de contacto.

Necesita recopilar información y armar listas de posibles clientes potenciales por correo electrónico.

Hay muchas maneras de hacer esto, pero también hay muchas formas en que puede salir mal, como no obtener suficientes clientes potenciales, recopilar muy poca información y lidiar con imprecisiones.

Recursos recomendados:

• 21 herramientas de búsqueda de correo electrónico para encontrar la dirección de correo electrónico de cualquier persona
• Los 9 mejores buscadores y raspadores de correo electrónico de LinkedIn
• 10 herramientas para crear una lista específica de prospectos para el alcance del correo electrónico

3. Capacidad de entrega del mensaje.

La prospección por correo electrónico realmente no funciona si sus mensajes terminan en el éter digital en algún lugar... Tiene que asegurarse de que sus mensajes realmente se entreguen.

Recursos recomendados:

• Lista negra de correo electrónico: cómo saber si está en ella (y qué hacer)
• Las 27 mejores herramientas de prueba de correo electrónico
• Las 9 mejores herramientas de validación de direcciones de correo electrónico
• ¿Qué es la tasa de rebote de correo electrónico? Y 8 Maneras de Reducirlo

4. La línea de asunto.

Bien, mensaje entregado. Estamos bien ahora, ¿verdad?

Equivocado.

La gran mayoría de sus destinatarios no abrirán su mensaje, a menos que les dé una buena razón para hacerlo.

Necesita una línea de asunto convincente o sus mensajes introductorios fracasarán.

Recursos recomendados:

• Líneas de asunto de correo electrónico frío: 15 mejores prácticas + 25 ejemplos
• 51 líneas de asunto de correo electrónico de ventas que realmente funcionan

5. El cuerpo.

Es un logro conseguir que alguien abra tu correo electrónico. Pero aún no los has conquistado.

Su próximo trabajo es lograr que tomen medidas. Y lo haces con el cuerpo del correo electrónico.

Recurso recomendado:

• La longitud ideal del correo electrónico, según los estudios
• 51 mejores prácticas de correo electrónico para maximizar la eficacia del correo electrónico

6. Escalabilidad y eficiencia.

Siendo realistas, si logras todos los factores anteriores,

estará bien encaminado hacia una venta exitosa. Pero si desea hacer esto de manera eficiente y confiable, necesita un sistema repetible y escalable.

Recursos recomendados:

• Correo electrónico en frío: la guía definitiva para principiantes
• Las 21 mejores herramientas de difusión por correo electrónico

7. Medición, análisis y mejora.

Probablemente no tendrá mucho éxito con su primer intento de prospección por correo electrónico.

Incluso si sigue todas las "reglas", le llevará algún tiempo conocer a su audiencia, realizar pruebas A/B y encontrar líneas de asunto ganadoras y plantillas de correo electrónico que generen conversiones.

Por eso es muy importante medir, analizar y mejorar tu trabajo con el tiempo.

Recurso recomendado:

• EmailAnalytics (¡esa es nuestra herramienta de medición y análisis!)

7 pasos para una campaña de prospección por correo electrónico adecuada

Bien, ahora veamos los pasos reales necesarios para comenzar con su primera campaña de prospección por correo electrónico (¡u optimice la que ya tiene!).

Paso 1: Crea tu personaje de cliente

Todo comienza con el desarrollo de una personalidad de cliente: un conjunto de rasgos y características que definen la audiencia a la que se dirige.

¿Qué es lo que hace que una persona quiera comprar sus productos y servicios? ¿Qué se necesita para construir una relación con ellos?

¿Cuáles son sus valores y cuál es la mejor manera de atraerlos con un solo correo electrónico (y una sola línea de asunto)?

Una vez que defina formalmente quiénes son sus prospectos objetivo, puede comenzar a buscar prospectos por correo electrónico.

Solo tenga en cuenta que si no ha basado la decisión de su público objetivo en la investigación y la lógica, tendrá un impacto negativo en las otras fases y elementos de su estrategia.

Paso 2: Encuentra prospectos

Hay docenas de canales potenciales para explorar y cientos de herramientas de prospección diseñadas para hacerlo más fácil y extraer información de prospectos automáticamente.

Por ejemplo:

• Mercadeo en línea.
• Márketing de contenidos.
• SEO.
• Marketing de medios sociales.
• Redes.
• Linkedin y redes sociales.
• Herramientas de prospección.

Recursos recomendados:

• 21 herramientas de búsqueda de correo electrónico para encontrar la dirección de correo electrónico de cualquier persona
• Los 9 mejores buscadores y raspadores de correo electrónico de LinkedIn
• 10 herramientas para crear una lista específica de prospectos para el alcance del correo electrónico

Paso 3: escribe la línea de asunto perfecta

Ya sabes, algunas personas argumentan que la línea de asunto es la parte más importante de cualquier correo electrónico.

Y hasta cierto punto, estoy de acuerdo con ellos.

Si tiene una línea de asunto de mala calidad, nadie la abrirá, por lo que, literalmente, nada más importa.

Además, con una excelente línea de asunto, puede establecer un buen tono y aumentar el valor del correo electrónico de prospección que sigue.

He escrito una guía completa sobre cómo escribir líneas de asunto de correo electrónico frías, pero estas son algunas de las cualidades más importantes que deberá capturar en la suya:

• Concisión. No se esfuerce por incluir la mayor cantidad de información posible. En cambio, su línea de asunto debe ser corta y agradable. Trate de limitar la cantidad de palabras que incluye y mantenga su mensaje cerca del principio. Solo tiene unos segundos, si eso, para convencer a alguien de que abra su mensaje.
• Franqueza. Llegar al punto. Hay algo de poder en escribir una línea de asunto que sea ambigua, provocando a sus prospectos con algo interesante. Pero en su mayor parte, es mejor salir con lo que quieres. Algo como, "Empieza a ahorrar 40 minutos al día" es mejor que "¿Alguna vez has querido más de tu día?"
• Originalidad. No creerías cuántos correos electrónicos recibo que son básicamente copias al carbón de correos electrónicos que ya he visto. Es la misma línea de asunto, modificada solo ligeramente, una y otra vez. ¡No hagas esto! Es importante pensar en algo original si quieres tener éxito.
• Valor. ¿Qué tiene que ganar este prospecto al abrir su correo electrónico? Tienes que hacer que valga la pena. Promételes que ahorrarán tiempo o dinero, o infórmales de información importante.

Paso 4: Escriba el contenido del cuerpo de su correo electrónico

También deberás hacer un seguimiento de tu increíble línea de asunto con el contenido del cuerpo de tu mensaje que motive la acción.

• Concisión. ¡No se trata solo de la línea de asunto! La concisión es una cualidad valiosa de casi cualquier contenido de ventas o marketing. Su mensaje debe ser breve y directo si desea que las personas lo lean y lo absorban en su totalidad.
• Personalización. Personaliza tu mensaje tanto como sea posible. No basta con replicar la misma plantilla y enviarla a cientos de personas. Como mínimo, debe personalizar el nombre, el saludo y algunos detalles del mensaje para adaptarlo al cliente potencial individual al que intenta llegar. Será visto como mucho más relevante y mucho más impresionante.
• Naturaleza conversacional. Puede intentar escribir un correo electrónico formal y pulido mientras busca prospectos, y para algunas audiencias, incluso podría funcionar a su favor. Pero en su mayor parte, la prospección por correo electrónico es más fácil si mantiene un tono conversacional. Habla con esta persona con tu voz normal y comunícate con ella como lo harías con un amigo. Es una manera rápida y fácil de construir una buena relación.
• Hechos/estadísticas. Es posible que tenga algunas afirmaciones impresionantes, pero ¿puede probarlas? Las personas confiarán en sus mensajes y es más probable que interactúen con usted si incluye algunos datos y estadísticas específicos. Por ejemplo, no diga simplemente "ahorrará tiempo con nuestra herramienta", diga "nuestra herramienta ahorra a los clientes un promedio de 2,5 horas cada semana".
• Valor claro. Que sea obvio cuál es el valor de su oferta. ¿Quieres que la gente descargue un eBook? Dígales por qué les va a ayudar. ¿Quiere que se registren para una prueba gratuita de su software? Explique cómo va a mejorar su vida. Cuanto más específico sea y más claro sea, más probabilidades tendrá de tener éxito.
• Un siguiente paso simple. Bien, entonces, ¿qué sigue? Su correo electrónico necesita una llamada a la acción (CTA) y una dirección para el siguiente paso, ya sea hacer clic en un enlace o responder al mensaje. Hágalo obvio y anime a sus lectores a dar el siguiente paso.

Si siente falta de inspiración, puede comunicarse con especialistas en redacción de marketing de contenido como Ivory Research para que lo ayuden a escribir el contenido del cuerpo del correo electrónico o las líneas de asunto.

Paso 5: Envía tu correo electrónico

¿Tienes la línea de asunto y el contenido del cuerpo perfectos? Bien. Ahora vamos a enviar ese correo electrónico!

Hay muchas herramientas de difusión por correo electrónico disponibles. He cubierto mis favoritos aquí.

Paso 6: Seguimiento

Mientras habla con los prospectos, en algún momento pasará de la prospección a las ventas; el prospecto se convertirá en una oportunidad y luego, con suerte, en un cliente de pleno derecho.

Para ejecutar esto con éxito, debe hacer un seguimiento.

Muchos prospectos no responderán a su primer mensaje, ni siquiera al segundo o tercero. Hay que seguir con ellos y seguir empujando para abrir un diálogo.

Permanece persistente sin bombardear a tus prospectos con mensajes de spam.

Paso 7: Medir y ajustar

Es importante prestar atención al rendimiento de sus correos electrónicos de prospección. ¿Cuántas aperturas estás recibiendo? ¿Qué pasa con los clics? ¿Ventas cerradas?

Mire los mensajes que son más exitosos y menos exitosos. ¿Qué hay de diferente entre ellos? ¿Cuáles son las lecciones clave que puede aprender de esto?

Las métricas objetivas y los análisis detallados pueden ayudarlo a ajustar su estrategia de prospección de correo electrónico a la perfección.

¿Debe utilizar una plantilla para la prospección por correo electrónico?

En marketing y ventas, las plantillas pueden ser muy útiles. Y definitivamente lo animo a que eche un vistazo a las plantillas de correo electrónico de prospección antes de escribir algunas propias.

Sin embargo, no confíes demasiado en ellos. La originalidad y la personalización son claves para que te tomen en serio, así que si estás enviando plantillas repetitivas que tus clientes podrían haber visto en el pasado, te estarás perjudicando a ti mismo.

Intenta escribir tu propio contenido y hazle ajustes con el tiempo.

¿Su estrategia de prospección de correo electrónico necesita un impulso?

¿O simplemente está buscando más transparencia en este medio de comunicación aún más popular dentro de su equipo?

Necesita una herramienta como EmailAnalytics.

Con EmailAnalytics, puede ver un desglose de la actividad de correo electrónico de los miembros de su equipo en cualquier día, o incluso en tiempo real durante todo el día. Puede averiguar sus horas y días de la semana más ocupados, sus hilos de correo electrónico más largos y sus tiempos de respuesta promedio.

Armado con esa información, puede comenzar a realizar cambios para mejorar el rendimiento general de su equipo, y mucho más.

Si quieres una mejor imagen de lo que es y cómo funciona, estás de suerte. ¡Puedes registrarte para una prueba gratuita hoy y ver cómo es por ti mismo!