Activa las ofertas de verano con la reactivación del correo electrónico
Publicado: 2016-07-21¿Está mirando sus cifras de ventas en esta época del año y se pregunta adónde fueron todos?
No es ningún secreto que la mitad del verano puede ser una temporada lenta y almibarada para los ingresos por ventas. Eso es lo que lo convierte en un buen momento para rejuvenecer su campaña de marketing por correo electrónico, dando un reconocimiento a los clientes existentes que rara vez responden, hacen clic o compran.
La buena noticia es que las campañas de reactivación ofrecen un gran valor en lo que respecta al ROI, ya que producen un retorno medio de $28,50 por cada dólar gastado en comparación con un costo medio de adquisición de clientes de $55,24. Después de todo, los usuarios de Internet confían en los mensajes de correo electrónico opcionales por encima de todas las demás formas de publicidad, informa un estudio reciente.
“Los consumidores no solo confían en el correo electrónico, sino que lo consultan para tomar decisiones de compra”, señala el estudio. “Tanto los especialistas en marketing B2B como los B2C tienen mucho que ganar si eliminan el desorden de la bandeja de entrada, pero esto podría resultar una tarea más difícil para los especialistas en marketing B2B en los próximos años”. Los pronosticadores apuntan a un aumento de 143.800 millones de correos electrónicos comerciales que se enviarán este año, en comparación con los 89.000 millones en 2012.
Crear una campaña de reactivación convincente que provoque una respuesta de los clientes puede ser un desafío, pero es una táctica de bajo costo que podría impulsar sus ventas en esta época del año si sigue estos pasos.
1. Segmentación de audiencias
Si aún no ha dividido a sus clientes por tipo, eso se puede lograr con relativa facilidad. Consulte nuestra guía completa para la segmentación de listas. Un estudio global a principios de este año encontró que las campañas de correo electrónico segmentadas producen tasas de apertura un 14 % más altas, tasas de clics un 64 % más altas y un 8 % menos de cancelaciones de suscripción que los planes no segmentados.
Para su campaña de reactivación, su objetivo es llegar a cada miembro de la audiencia en línea con un mensaje dirigido (al menos parcialmente) a sus intereses, valores y estilos de comunicación preferidos, aumentando la probabilidad de que abra y responda el correo electrónico.
Si bien las categorías potenciales son infinitas, los métodos de segmentación populares incluyen dividir a los clientes por los tipos de productos que compraron o examinaron, por correos electrónicos anteriores que abrieron, por datos demográficos o por su etapa en el embudo de ventas (conocimiento, evaluación o compra) . Como tal, muchos especialistas en marketing crean personajes ficticios para sus tipos de clientes comunes, estableciendo un mensaje de marketing general para cada uno junto con un "discurso de ascensor" o estilo de venta que podría aplicarse.
Según sus objetivos, las herramientas analíticas actuales pueden profundizar en información detallada, como ocupaciones de clientes, salarios, puntos débiles, pasatiempos, familia, educación, valores, objetivos, objeciones, dispositivos preferidos, alfabetización informática, fuentes de noticias, horas de disponibilidad e ideales. condiciones de compra, al mismo tiempo que elimina a los clientes que probablemente no comprarán su producto.
También puede considerar identificar (y crear ofertas especiales para) su audiencia "estándar de oro" que en el pasado ha comprado productos de alto margen sin ser de alto mantenimiento.
2. Cebar el anzuelo
Su próximo paso es crear su próxima ronda de mensajes de correo electrónico para atraer a sus diferentes personas o audiencias segmentadas. Algunos consejos generales para la elaboración de copias incluyen:
- Vuelva a atraer a los clientes en un horario establecido, tal vez 30, 60 o 90 días después de que no hayan respondido.
- La mayoría de los correos electrónicos de reactivación contienen alguna declaración de arrepentimiento que hace que el cliente se sienta valorado. Una búsqueda en Google muestra una variedad de textos con titulares como "Te hemos extrañado", "Sigamos juntos", "Ha pasado un tiempo" y "Los buenos amigos nunca se olvidan". Dependiendo de su audiencia, puede ser muy creativo con la redacción y las imágenes o ceñirse a lo básico.
- Haz referencia a tus interacciones pasadas con el cliente para que se sienta reconocido.
- Considere las necesidades, los problemas y los intereses individuales del cliente. ¿Qué podría importarle a él que a otros no les importe, y cómo puedes apelar a eso?
- Un descuento, una oferta especial, un producto gratuito o una descarga o actualización gratuita pueden ser especialmente efectivos para lograr la reintegración. En un estudio, la oferta más eficaz implicó el envío gratuito.
- Piense en dónde se encuentra su cliente en el embudo de ventas. Aquellos que desconocen relativamente su producto pueden valorar un informe técnico gratuito, un kit, un libro electrónico, una hoja de consejos, una lista de verificación, un seminario web o un video instructivo. Aquellos que aún están evaluando pueden reaccionar bien a un seminario web, estudio de caso, muestra de producto, hoja de datos, hoja de preguntas frecuentes o video de demostración. Quienes están cerca de comprar pueden responder mejor a una prueba gratuita, una demostración en vivo, una consulta, un presupuesto o un cupón.
- Considere el nivel de experiencia de los destinatarios; ¿Su redacción debe ser básica o muy técnica? ¿Qué tan específico de la industria debe ser? ¿Debe el lenguaje ser formal y profesional o informal? ¿Está utilizando la jerga adecuada?
Estos son algunos ejemplos de correos electrónicos de reactivación atractivos:
3. Escribir líneas de asunto abiertas
El título de su correo electrónico afecta en gran medida si se abrirá; un estudio encontró que el 33 por ciento de los destinatarios de correo electrónico abren el correo electrónico basándose solo en la línea de asunto. En general, las líneas de asunto deben contener solo de seis a ocho palabras; diferir de versiones anteriores; mencionar el nombre del destinatario; dirija con las palabras más importantes; indique claramente su propósito y valor; y señalar cualquier fecha límite. Investigaciones recientes también encontraron que las líneas de asunto que contienen "gratis" se abren un 10 por ciento más a menudo, mientras que "oferta", "nuevo" o "video" también pueden aumentar las tasas. Otro estudio informa que 13 de sus 25 principales líneas de asunto en las campañas de reactivación contenían la frase "Te extrañamos". Hacer cosquillas en el hueso de la risa de sus destinatarios también puede conducir a una apertura. Aquí hay algunos consejos importantes cuando se usa el humor.
4. Hacerlo móvil
El año pasado, el usuario adulto promedio de teléfonos móviles en los EE. UU. pasó 2,8 horas por día en sus dispositivos, y el uso de teléfonos móviles creció un 58 % en todo el mundo entre 2014 y 2015. Se espera que los usuarios en todo el mundo lleguen a casi 2100 millones este año. ¿Necesitamos decir más? Es evidente que debe formatear su marketing por correo electrónico para que funcione bien en dispositivos móviles. Un estudio informa que el 40 por ciento de los correos electrónicos se abren primero en dispositivos móviles.
5. Reconfirmación de opt-in
Si puede lograr que los clientes hagan clic en su correo electrónico de reactivación, es posible que desee incluir un botón de "suscripción" muy visible para confirmar que aún desean recibir sus mensajes. Eso puede parecer contrario a la intuición, pero no tiene sentido continuar lanzando a los desinteresados, y estar alerta evita las acusaciones de spam. Algunas formas en que otras compañías lo han hecho se pueden encontrar a continuación.
6. Recompensar a los respondedores
Fortalezca las relaciones con aquellos que respondan a la reactivación con un correo electrónico de seguimiento que diga algo como "Bienvenido de nuevo" o un mensaje similar que reafirme su valor.
7. Incluir encuestas
Considere incluir una breve encuesta en sus correos electrónicos de reactivación para saber por qué el cliente no ha respondido en el pasado. Deje en claro que le gustaría corregir cualquier problema y mantenga la encuesta breve, fácil y fácil de completar. VerticalResponse puede ayudar. A continuación se muestra un ejemplo:
8. Seguimiento
No se sorprenda si un cliente no responde a su primer correo electrónico de reactivación; su campaña bien puede necesitar una serie de mensajes breves y atractivos a lo largo del tiempo, que quizás culminen con su oferta más atractiva. Si eso no funciona, considere enviar un mensaje por correo postal en caso de que haya un problema con el correo electrónico o el acceso en línea del cliente. El gasto adicional puede valer la pena, considerando que retener a los clientes existentes produce un ROI mucho más alto que encontrar nuevos.
Finalmente, tenga en cuenta que su campaña de correo electrónico siempre debe ser un trabajo en progreso. Para eliminar el desorden de los miles de millones de correos electrónicos comerciales que existen, probablemente deba ajustar continuamente su contenido y metodología para encontrar nuevas formas de llegar a las audiencias objetivo.
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