Secuencia de correo electrónico: qué es y 5 ideas de secuencias para ayudarlo a aumentar sus ingresos
Publicado: 2021-01-16Una secuencia de correo electrónico automatizada y bien hecha es lo que hace que sus ingresos se vean bien .
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¿Qué es una secuencia de correo electrónico automatizada? Llegaremos allí en un momento, pero por ahora...
Imagínese si pudiera mantener a todos sus clientes interesados sin mover ni un dedo.
Bueno, está bien, tal vez un dedo. Pero solo de vez en cuando.
Eso es marketing por correo electrónico automatizado en pocas palabras. Es difícil enviar una secuencia de correo electrónico (o varias) para que tenga tiempo de concentrarse en cosas más divertidas que presionar "Enviar" una y otra vez.
El marketing por correo electrónico produce el ROI más alto de la mayoría de los puntos de venta digitales; de hecho, el valor promedio de pedido de una compra por correo electrónico es al menos tres veces más alto que uno de las redes sociales, según McKinsey.
En esta publicación aprenderás:
- ¿Qué es una secuencia de correo electrónico?
- Los 5 tipos más importantes de secuencias de correo electrónico y cómo manejarlas
- Cómo establecer objetivos de automatización para sus correos electrónicos de respuesta automática
¿Qué es una secuencia de correo electrónico?
Una secuencia de correo electrónico es una serie de correos electrónicos enviados automáticamente a segmentos específicos de personas en su lista de correo electrónico. Una secuencia de correo electrónico puede basarse en disparadores o en el tiempo .
Cuando una secuencia de correo electrónico se basa en disparadores , los correos electrónicos se envían en función de acciones como:
- Comportamiento de navegación
- Suscribiéndote a tu lista
- Abandono del carrito de compras
- Leer o descargar contenido
- comprar un producto
Una secuencia de correo electrónico basada en el tiempo (a veces denominada respuesta automática de correo electrónico) envía correos electrónicos en intervalos de tiempo predeterminados, como...
- Inmediatamente después de la suscripción
- 30 días después de la compra
- En el aniversario de la suscripción
Solo tienes que configurarlos una vez. Y luego trabajan para ti.
Las secuencias de correo electrónico están automatizadas. Llevan a las personas de no conocer su empresa a convertirse en clientes entusiastas (a quienes les encanta recomendar su marca).
Los 5 tipos más importantes de secuencias de correo electrónico son…
- Secuencia de correo electrónico de bienvenida
- Secuencia de correo electrónico de incorporación
- Abandonar la secuencia de correo electrónico del carrito
- Repita la secuencia de correo electrónico del cliente
- Secuencia de correo electrónico de reenganche
1. Secuencia de correo electrónico de bienvenida
Cuando vas a la casa de alguien, ¿simplemente entras? Ojalá no Por supuesto que no. Necesitan darte la bienvenida.
Según Omnisend, los correos electrónicos de bienvenida tienen una tasa de apertura promedio del 45%.
¡Increíble! Entonces, ¿cómo obtiene esos resultados de sus correos electrónicos de bienvenida?
¿Los haces personales? ¿Intentas empezar a vender de inmediato?
Opinión experta: Tarzán Kay sobre vender con secuencias de bienvenida
“Mucha gente piensa que los correos electrónicos de bienvenida no pueden vender nada. Incluso me dijeron una vez que deberías enviar al menos 12 correos electrónicos de nutrición antes de vender algo. Estoy totalmente en desacuerdo.
Lo que les enseño a mis alumnos es que, antes de escribir esa secuencia de bienvenida, piensen en lo que van a vender al final.
Tú…
- Envía un par de correos electrónicos de nutrición
- Preséntales lentamente quién eres y qué haces.
- Comparta una o dos de sus historias principales (hágalas emocionales y realmente atractivas)
- Empieza a pensar en hacer que compren cualquier cosa que quieras que compren.
Idealmente, está conectado con lo que optaron por recibir, porque muy pocas personas se unirán a un boletín informativo solo para recibirlo. En su mayor parte, solo se registran porque les diste una razón y querían obtener tu cosa gratis”.
– Tarzan Kay es un redactor de conversiones que se especializa en lanzamientos y embudos de ventas por correo electrónico.
Decir "COMPRE ESTO" en el primer correo electrónico no va a pasar tan bien. Pero algunos correos electrónicos más adelante en la secuencia de respuesta automática podrían ser perfectos.
Recomendamos enviar de 4 a 6 correos electrónicos como parte de su serie de correos electrónicos de bienvenida. Debe generar confianza y ayudar a sus contactos antes de impulsar la venta: cinco correos electrónicos le brindan espacio para dedicar cada correo electrónico a un tema específico.
El redactor de conversiones Val Geisler también recomienda una estrategia de secuencia de bienvenida de 4 correos electrónicos. Ella lo describe así:
- Correo electrónico 1 : La estrategia de la cena (una cálida bienvenida y un simple establecimiento de expectativas)
- Correo electrónico 2 : The Expertise Setter (muéstrales el valor)
- Correo electrónico 3 : La lección de hacer que los genios se vean fáciles (es decir, enséñeles a hacer lo que usted hace por sus clientes)
- Correo electrónico 4 : El autosegmentador (segmenta a tus suscriptores y envíales correos electrónicos relevantes)
Echemos un vistazo al que desencadena la reacción en cadena: el correo electrónico de bienvenida de The Dinner Party.
Establezca expectativas temprano (como Ben Settle)
Cuando estás entrando en una nueva experiencia (como una cena con personas que no conoces), siempre te sientes mucho mejor si sabes lo que te espera.
Este ejemplo de correo electrónico de bienvenida del especialista en marketing por correo electrónico Ben Settle hace un gran trabajo al establecer expectativas.
Si planea enviar correos electrónicos diarios, déjelos participar.
Ellos se suscribieron. Ellos quieren saber de usted. Pero si apareces en su bandeja de entrada repetidamente sin previo aviso (como una cena grosera que no es invitado), eso es menos divertido.
2. Secuencia de correo electrónico de incorporación
Les has dado la bienvenida. ¡Ahora no te olvides de ellos! Es hora de subir a bordo.
Cuando incorpora a alguien, le brinda la información que necesita, lo mantiene comprometido y, en última instancia, logra que le compre (o se quede por más)
Esto podría significar tener a alguien...
- Iniciar una prueba
- usar un producto
- Reservar una cita
Para hacer eso, una secuencia de correo electrónico de incorporación debe incluir:
- Personalización
- Beneficios sobre las características
- La etapa del viaje del cliente
Los mensajes de incorporación aseguran que sus nuevos clientes entiendan cómo usar sus productos.
Las instrucciones reales con esto serían buenas.
Aquí hay algunos consejos que recomendamos para la incorporación de correos electrónicos.
- Concéntrese en el valor, no solo en las características. La gente no compra su producto por sus características brillantes, lo compran para resolver un problema. Entonces, la forma de convertir a sus nuevos amigos en nuevos clientes es enfatizar los beneficios que su producto les traerá. Su producto aún puede ser bonito y brillante, pero ese no es su punto de venta.
- Dar prueba social. En el libro de Robert Cialdini, Influence: The Phychology of Persuasion , escribe: “Vemos un comportamiento como más correcto en una situación determinada en la medida en que vemos que otros lo realizan”. Las personas deciden qué hacer en función de lo que hacen otras personas.
Es una prueba social, y usarla en marketing puede ser extremadamente efectivo. Incluya historias de clientes identificables y testimonios de productos para alentar a los nuevos suscriptores a comprar.
- No se limite a preguntar - incentivar. Una serie de correos electrónicos de bienvenida no es el momento de ser duro vendiendo a sus clientes, pero puede ser más creativo en su serie de incorporación. Ofrecer un descuento por primera compra puede ser todo el impulso que un cliente necesita para convertir.
La cantidad de correos electrónicos de incorporación que envía varía según su negocio y el tipo de cliente. Pero como punto de partida, escuche este ejemplo de uno de nuestros clientes de ActiveCampaign, Legacy Physical Therapy.
Muestre a las personas exactamente lo que deben hacer (como la terapia física heredada)
Brooke Kalisiak, especialista en salud pélvica, sabe que dar el primer paso hacia la fisioterapia puede ponerte nerviosa.
También es posible que no esté seguro, porque no está muy seguro de qué tipo de progreso es posible y nunca ha conocido a su fisioterapeuta.
Entonces, la serie de bienvenida de Brooke aborda específicamente los temores de los pacientes y genera confianza.
Esto es lo que pone en su secuencia de correo electrónico de incorporación.
- Información básica de la cita . El primer paso es asegurarse de que los pacientes tengan todo lo que necesitan para su cita. Eso significa un recordatorio de la fecha y la hora (y la ubicación de la clínica).
- Una introducción a su terapeuta. El solo hecho de saber quién te atenderá es un gran consuelo. Este correo electrónico tiene una foto del terapeuta del paciente, junto con información sobre sus calificaciones.
- Imágenes de la clínica desde el exterior . Suena pequeño, pero ¿todos están un poco nerviosos por perderse cuando van a un lugar nuevo? Encontrándolo. Una imagen de la clínica alivia ese miedo.
- Testimonios basados en su condición . Mediante el uso de etiquetas para segmentar sus contactos, Brooke puede enviar testimonios de pacientes anteriores, que fueron tratados por la misma afección que el nuevo paciente.
Es tranquilizador saber con quién vas a trabajar.
Esta automatización no es complicada. Pero en cada paso, aborda las ansiedades con las que llegan todos los pacientes nuevos, incluso las más pequeñas, como saber cómo es la clínica.
Mueva a las personas de cuestionamiento a vendido (como Wistia)
(Fuente: Copy Hackers)
Lo más importante de este correo electrónico de incorporación es que guía a las personas desde el problema hasta el más consciente.
Una conversión paga ocurre una vez que ha movido a un cliente potencial a través de las 5 etapas principales de conocimiento, hasta llegar a Más consciente.
En el momento en que un usuario de prueba comenzó a recibir los correos electrónicos en la secuencia de Wistia, había una buena razón para creer que tenía una gran conciencia del producto y se estaba moviendo hacia la mayoría de la conciencia. El objetivo de la secuencia de correo electrónico de Wistia era mover al prospecto de Product Aware al otro extremo de Most Aware, donde ocurre el cierre.
Optimizar su secuencia de correo electrónico para obtener una conversión paga podría significar reordenar sus correos electrónicos existentes a lo largo de las etapas del espectro de conocimiento.
¿Otra comida para llevar? la longitud
Lo bueno de este correo electrónico más largo es que se necesita tiempo para desarrollar un buen argumento, presentar el caso y cerrar el trato. Parece mucho para leer, pero lo que estás leyendo es información de calidad.
Es cierto que los correos electrónicos más largos pueden ser un riesgo porque las personas pueden tardar más en ver tu CTA (o es posible que no se molesten en buscarlo). Pero si su correo electrónico es realmente bueno, lo harán ( la mejora de 3.5x en la tasa de conversión de Wistia es una prueba ).
3. Secuencia de correo electrónico de carrito abandonado
¿Por qué el 77% de los carros se abandonan?
Las personas pueden visitar su sitio, navegar, llenar un carrito, luego tener hambre, cerrar su computadora portátil, ir a hacer un sándwich y olvidarse de todo.
O podrían abandonar su carrito porque:
- Su proceso de pago no parece seguro
- Hay demasiados pasos para el proceso de compra
- Solo estaban navegando y llenando su carrito de compras ideal por diversión ( lo hago totalmente )
- Su carro es demasiado caro.
Cualquiera que sea la razón, necesita una forma de recuperar al menos algunos de esos clientes.
Business Insider dijo que los minoristas en línea perderán hasta $ 4 billones por el abandono del carrito.
Eso es trillón . Con en."
Pero buenas noticias: esos minoristas pueden recuperar alrededor del 63% de los ingresos perdidos. Aleluya por la secuencia de correo electrónico del carrito abandonado.
Una buena secuencia de correo electrónico de carrito abandonado utiliza al menos 3 correos electrónicos.
- Correo electrónico 1 : El primer recordatorio: enviado después de 24 horas
- Correo electrónico 2 : Abordar posibles objeciones – enviado después de 48 horas
- Correo electrónico 3 : Incentivarlos con un descuento – enviado después de 72 horas
Si crees que necesitas más correos electrónicos, ¡adelante! Solo tenga cuidado de no ser demasiado insistente.
Aquí hay algunos ejemplos de correos electrónicos de carritos abandonados que nos encantan.
Apelando a las emociones (como Dote)
Nadie quiere ser abandonado, ya nadie le gusta que lo acusen de abandonar. Dote apunta a esa culpa con esta poderosa copia de correo electrónico de respuesta automática.
Otra cosa que nos encanta de este correo electrónico es que muestra el producto físico a punto de ser abandonado.
Es fácil ignorar una idea abstracta porque no hay nada en un concepto abstracto que tengas que enfrentar de frente. Poner el producto frente a ellos les ayuda a imaginar cómo sería tenerlo y les recuerda por qué lo querían para empezar.
Mantenlo simple y claro (como 23andMe)
¿Alguna vez alguien te atrapó en el último minuto y te dijo “oye, no olvides eso”?
Este correo electrónico de carrito abandonado de 23andMe hace exactamente lo mismo. Lo mantienen breve, simple y directo.
Recomendar otros productos (como Brooklinen)
Brooklinen ofrece un cumplido y un incentivo de envío gratuito, además de productos adicionales recomendados para que volver a visitar ese carrito abandonado sea aún más atractivo.
Necesito mencionar algunas cosas sobre eso último: agregar recomendaciones de productos.
Estos a menudo se incluyen en un correo electrónico desencadenado como este, y definitivamente pueden ayudar a los clientes a agregar un producto adicional al pedido (y aumentar el valor del pedido). Pero también pueden conducir a un correo electrónico eliminado en algunos casos. Para evitar esto, asegúrese de:
- Usa solo una llamada a la acción. Por lo general, se prefiere uno para minimizar la distracción al hacer clic.
- Verifique que los productos incluidos no estén agotados (lo mejor que pueda)
- Verifique que toda la información del producto sea correcta desde el nombre hasta el precio (especialmente si está incluido en una venta)
- Recomendar solo productos no comprados
4. Secuencia de correo electrónico para clientes habituales
Los clientes que regresan gastan anualmente un 120 % más que los clientes nuevos.
Cuando se enfoca en obtener nuevos clientes potenciales, es fácil olvidarse de sus clientes habituales.
¿Sabía que aunque los clientes habituales solo representan alrededor del 11 % de su base de clientes, generan casi una cuarta parte de sus ingresos?
La cuestión es que no seguirán siendo clientes habituales si los ignora.
Y podrían necesitar un poco de persuasión para volver.
Aquí se explica cómo enviar correos electrónicos de clientes repetidos:
- Correo electrónico uno: Regístrese 2 o 3 días después de que deberían haber recibido su compra y vea cómo se sintieron con todo.
- Correo electrónico dos: envíe otros 4 días después de eso con algo útil, como recomendaciones de productos o contenido publicado recientemente que les gustaría.
Verifique su experiencia, luego realice ventas adicionales y cruzadas (como Chewy)
El negocio de suministros para mascotas Chewy se registra poco después de que las personas reciben sus pedidos.
Aquí hay un ejemplo del primer tipo de correo electrónico de cliente repetido que Chewy envía en la marca de 2-3 días después de la entrega.
Solicitar comentarios también puede ayudarlo a enviar mejores correos electrónicos en el futuro.
Aquí hay un ejemplo de un segundo correo electrónico de cliente repetido que se envía más tarde.
¿Alguna vez has oído hablar del marketing trip-wire?
El marketing trip-wire es lograr que un cliente compre un producto más pequeño o más económico para garantizar la retención de clientes en el futuro.
La idea es que una vez que las personas le hayan comprado incluso un artículo económico, es más probable que compren otra cosa.
¿Por qué?
El experto en marketing en línea Frank Kern dice que las personas sospechan de una oferta totalmente gratuita y buscan la trampa, mientras que una oferta de menor costo tiende a generar mejores conversiones porque ayuda a aliviar esa sospecha.
Drew Sanocki, director ejecutivo de AutoAnything y ex director de marketing de Karmaloop, habla sobre cómo el marketing tripwire realmente ayuda a retener clientes habituales y aumentar la rentabilidad.
¿Cómo sabe que funciona? Porque en el lapso de 3 meses, Tripwire Marketing convirtió el negocio casi fallido de su amigo Ron en una marca rentable y estable.
En el marketing tripwire, usted activa sus correos electrónicos en función de lo que hacen sus clientes. Si alguien no le ha comprado en 45 días (pero generalmente compran cada 30), es un buen momento para comercializar con ellos.
Puede configurar sus 'cables trampa' en función de cualquier cosa que considere importante.
Según Drew, solo se necesitan 3 pasos para ver la rentabilidad de los clientes repetidos caducados.
- Modelado del comportamiento deseado del cliente
- Marcar las desviaciones de ese comportamiento (es decir, los "cables trampa")
- Concentrar su tiempo y energía de marketing en corregir esas desviaciones
Drew comparte su propio ejemplo de cómo funciona esto:
“Todos los viernes hago ejercicio en Slow Burn Fitness en el Upper West Side de Manhattan.
Ese es mi "comportamiento estándar". Este es el Paso #1.
Después de varios meses de esto, me detengo. Tal vez encontré otro gimnasio o simplemente me volví demasiado loco (menos probable) o simplemente me volví demasiado perezoso (más probable).
Ahí está mi desviación. Este es el Paso #2.
Acabo de "tropezar con un cable": Slow Burn se da cuenta de que ya no voy a entrar. Me envían un "¡Vuelve y tu próximo entrenamiento corre por nuestra cuenta!" cupón. Este es el Paso #3.
Recibo el cupón, me siento culpable y empiezo a ir al gimnasio de nuevo”.
Los clientes habituales volverán a repetir sus comportamientos de compra con el marketing por correo electrónico adecuado.
5. Secuencia de correo electrónico de reenganche
¿Qué es una secuencia de reenganche?
Una campaña de re-engagement es una secuencia de correos electrónicos enviados a clientes anteriores para "recuperarlos" después de que hayan dejado de interactuar con una marca durante un cierto período de tiempo (como 30 a 60 días después de su última interacción).
Es más barato volver a atraer a los clientes antiguos que encontrar y nutrir a los nuevos.
De hecho…
- Adquirir un nuevo cliente puede costar cinco veces más que volver a atraer a un cliente existente
- Aumentar la retención de clientes en solo un 5 % puede aumentar las ganancias entre un 25 % y un 95 %
- Puede ver un 60-70% más de éxito de conversión vendiendo a un cliente existente en comparación con un 5-20% de éxito vendiendo a uno nuevo.
¿Significa esto que no debe centrarse en encontrar nuevos clientes potenciales calificados? Por supuesto que no. Pero definitivamente deberías tener una fuerte campaña de re-compromiso.
Solo envíe 2 o 3 correos electrónicos de reenganche. Estos no son clientes nuevos que necesitan mucha información. Solo necesitan algunos recordatorios útiles para empujarlos a la acción.
Ilumina su progreso (como Teespring)
Solo TRATE de ignorar a este cachorro y su correo electrónico. Adelante. Te RETO.
Lo que nos gusta de este correo electrónico (además de ese cachorrito adorable y desgarrador) es que Teespring solo te dice que te extraña , te dice por qué deberías extrañarlos.
- "Has vendido 214 productos o $6016,39 en ventas totales".
- “También ha promediado una tasa de éxito general del 50 %”.
Teespring ofrece pruebas de que trabajar con su marca fue una buena idea. ¿Quieres volver a involucrar a una audiencia tranquila? Recuérdeles su éxito pasado.
NOTA : no elimine personas de su lista solo porque no respondieron a su campaña de recuperación de inmediato. Dales un poco de tiempo.
Pero si se quedan callados, no te estreses. La limpieza de listas es buena para todos: deja espacio para las personas listas para conectarse con usted y mejora su capacidad de entrega y tasas de apertura a largo plazo.
Conclusión: establezca metas primero, cree acciones de metas después
Vamos a decir lo obvio aquí. Si desea una secuencia de correo electrónico automatizada que funcione, comience con un objetivo.
¿Qué quiere que logren sus automatizaciones?
Probablemente muchos de estos, ¿verdad?
Las automatizaciones son útiles, pero no leen la mente. Todavía tiene que controlar lo que se va a automatizar y saber por qué lo está automatizando.
No necesita saber exactamente cómo se verá cada automatización (eso es lo siguiente). En este momento, solo está haciendo su lista de deseos de objetivos de seguimiento.
Una vez que tenga su lista de metas, sepárelas en dos categorías:
- Preventa: Automatizaciones diseñadas para convertir prospectos en clientes
- Post-venta: Automatizaciones diseñadas para convertir a los clientes en clientes habituales
Después de elegir sus objetivos de automatización, cree sus listas de acciones para lograrlos.
"Aumentar el compromiso" por...
- Enviar por correo electrónico nuevas publicaciones de blog (con RSS a correo electrónico)
- Preguntar qué contenido quieren
- Incentivando las redes sociales sigue
"Aumentar las ventas repetidas" por...
- Envío de información sobre el programa de recompensas
- Dando descuento 'solo para clientes' (¿20 por ciento?)
- Notificar de ventas quincenales
"Aumentar el tamaño del pedido" en...
- Envíe una oferta de 'actualización con un clic' de inmediato
- Oferta compre uno y obtenga uno en accesorios
- Sugerir productos complementarios (3-5)
Esfuércese mucho en hacer una lluvia de ideas sobre todas las formas en que podría lograr estos objetivos, y no se limite. Nunca se sabe lo que puede venir a la mente.
Y una vez que esté listo para crear una secuencia de correo electrónico, considere usar recetas de automatización preconstruidas y plantillas de correo electrónico para quitarle el trabajo de automatización.
Aquí hay una receta de automatización de correo electrónico de abandono de carrito (que en realidad puede usar en ActiveCampaign):
Las secuencias de correo electrónico automatizadas hacen que su vida diaria de marketing sea mucho más fácil.
¿Que estas esperando?