25 correos electrónicos dirigidos a cada etapa del ciclo de vida del cliente

Cada vez que se comunica con sus contactos, puede dirigir su atención hacia usted y su negocio. Esto no debe tomarse a la ligera porque está distrayendo su tiempo y atención limitados de cosas importantes en su vida: sus amigos y familiares, trabajo y recreación.

Para mostrar respeto por el tiempo de su contacto, cada mensaje debe ser lo más relevante, importante y valioso posible.

Pero lo que es importante, relevante y valioso cambia a medida que un contacto pasa por las etapas del ciclo de vida del cliente.

Sus intereses y prioridades cambian drásticamente a medida que pasan de prospectos curiosos a evangelistas que repiten sus compras. Lo que es apropiado y útil para una etapa, puede ser completamente irrelevante y desagradable para otra etapa.

El cambio hacia la automatización del marketing ha hecho posibles los correos electrónicos perfectamente sincronizados:

• Al utilizar una función como el seguimiento del sitio, puede asumir su interés y realizar un seguimiento de los patrones de comportamiento.
• Con la segmentación dinámica, puede asegurarse de que los contactos se agrupen adecuadamente para la mensajería dirigida.
• Con las automatizaciones, puede reaccionar ante el comportamiento de un contacto.
• Con un sistema de puntuación de clientes potenciales, puede asumir y medir el nivel de compromiso de un contacto.

Aquí hay un vistazo a la puntuación de clientes potenciales dentro de ActiveCampaign.

Lo que puede estar menos claro es qué mensajes de correo electrónico debe enviar en cada etapa para acortar su ciclo de ventas y crear clientes repetidos satisfechos que corran la voz sobre su empresa.
Lo que sigue son mensajes de correo electrónico sugeridos que podría enviar durante cada etapa del ciclo de vida del cliente. Al crear una estrategia de seguimiento segmentada, puede entregar una variedad de mensajes dirigidos a etapas durante cada fase.

Etapa de Concientización

Esta etapa tiene que ver con la generación de prospectos entrantes. Quiere estar seguro de que tiene muchos incentivos de suscripción de alto valor y formularios disponibles para recopilar contactos a medida que lo encuentran en los motores de búsqueda, las redes sociales y la publicidad.
Correos electrónicos a enviar durante la etapa de concientización:

1. Correo electrónico de bienvenida. Los correos electrónicos de bienvenida se abren más que cualquier otro tipo de correo electrónico, tienen tasas de clics mucho más altas y han demostrado aumentar los ingresos a largo plazo.
   Es una victoria rápida para su empresa: fácil de configurar y una oportunidad de oro para enviar un mensaje importante a la mayoría de sus contactos.
2. Síguenos en las redes sociales. Si bien el correo electrónico es el estándar de oro, las redes sociales le brindan otra oportunidad para aumentar el conocimiento y la participación de sus contactos de una manera discreta.
3. Introducir recursos de investigación. Hágales conocer su blog, sus documentos de ayuda, sus libros blancos y otros repositorios de contenido que haya producido. De esta manera, puede empujarlos a la etapa de investigación utilizando sus recursos.

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Etapa de investigación

Durante esta etapa, sus clientes están aprendiendo sobre su problema y la variedad de soluciones disponibles. Se están educando a sí mismos y decidiendo la ruta que tomarán para abordar sus necesidades.
Esta es la etapa que hace que el marketing de contenidos funcione tan bien.
Como consumidores en la era de la información, hemos aprendido que educarnos a nosotros mismos es fundamental para tomar una decisión de compra inteligente. Tenemos una cantidad casi ilimitada de información a nuestro alcance y ha cambiado la forma en que compramos.
Podemos:

• Aprende de las experiencias de otros
• Descubra soluciones que nunca hubiéramos considerado
• Investigue casi todo sobre una empresa antes de decidir comprarles.

Los prospectos de investigación aún se encuentran en las primeras etapas del ciclo de vida del cliente, pero están formando opiniones e impresiones de diferentes empresas a medida que consumen información.
Si puede posicionarse como una fuente confiable, puede proporcionar valor, construir la relación y posicionar a su empresa como un líder de pensamiento.
Durante la etapa de investigación, existe una oportunidad de oro para generar clientes potenciales opt-in. El contenido educativo que está impulsando a través de varios canales debería atraer a muchos visitantes.

Wrike ofrece un valor educativo como este libro electrónico para atraer clientes potenciales.

Una vez que haya captado su atención, puede ofrecerles algo de mayor valor para incentivarlos a participar.
Correos electrónicos a enviar durante la etapa de investigación:

1. 1. "¿En que estas interesado?" Al principio de la fase de investigación, encuentre una manera de identificar o, al menos, reducir el interés de su contacto. Si puede concretar eso, puede entregar mensajes mucho más específicos y contenido más relevante.
      Una forma de hacer esto es ofrecer una variedad de contenido en un solo correo electrónico y luego usar el seguimiento de enlaces para ver qué contenido eligieron ver. En esta etapa, probablemente no pueda entregar demasiado contenido (suponiendo que sea contenido dirigido y de alta calidad).
   2. Contenido en varios formatos. Webinars, white papers, videos instructivos, white papers, ebooks y diapositivas... no hay escasez de formas de publicar contenido en estos días.
      Todos estos formatos existen porque las personas tienen diferentes preferencias sobre cómo eligen consumir información. No limite innecesariamente su contenido a un par de formatos cuando aísle su contenido de ciertos grupos de contactos.
   3. Contenido que explica su problema. Al describir exactamente por lo que está pasando el cliente, transmites que lo entiendes y dónde se encuentra. Este mensaje empático sirve como base para el contenido futuro.
      Si un contacto siente que "lo entiendes", es más probable que preste atención. Es la diferencia entre recibir consejos de alguien en quien confías que "ha estado allí y lo ha hecho" y alguien a quien simplemente le gusta dar su opinión a la gente.

Un titular de blog de ActiveCampaign que ofrece una solución.

1. Contenido que brinda consejos tácticos e información procesable. Cuando estamos investigando un problema, generalmente estamos buscando una solución y no solo leyendo por diversión. El mejor tipo de contenido suele ser algo de lo que podemos aprender y usar.
   Las piezas de pelusa no ayudarán a nadie, pero si puede brindar consejos útiles y sólidos, sus contactos apreciarán saber de usted... y eso es exactamente lo que desea para que cuando comience a comercializar de manera más agresiva, sean receptivos.
2. Contenido que apunta a su solución y explica por qué es la mejor solución. En las últimas etapas de la etapa de investigación, querrá comenzar a trabajar algunos mensajes de marketing en su contenido.
   No desea que ese sea el foco del contenido, porque eso los desanimará, pero naturalmente se están moviendo hacia la comparación, por lo que desea comenzar a educarlos sobre las ventajas de su empresa y solución.

Etapa de comparación

En esta etapa, sus contactos se sienten informados sobre su problema y las soluciones disponibles. Se están moviendo rápidamente hacia una decisión de compra: solo necesitan elegir entre usted y sus competidores.
Aquí es cuando desea brindar atención personalizada a los clientes potenciales: asegúrese de que tengan los recursos que necesitan para hacer una comparación justa.

(Fuente: Probador de herramientas de correo electrónico)
Idealmente, le gustaría influir en la conversación que tiene lugar en su mente mientras lo miran a usted y miran a todos los demás. Puede hacer bastante para asegurarse de que esta comparación sea favorable.
En la etapa de investigación, estaba enviando información útil para generar confianza y establecer su empresa como una autoridad a la que vale la pena escuchar.
En la próxima etapa, querrá aumentar la temperatura entregando contenido que esté más orientado al marketing. Querrá asegurarse de que su contacto sepa qué hace que su solución sea única, por qué es un buen valor y señalar por qué podría ser una mejor solución para ellos que otras opciones.
Si su empresa tiene un equipo de ventas, querrá buscar agresivamente una reunión con ellos para poder hablar uno a uno sobre sus objetivos e inquietudes y señalar cómo sus soluciones pueden ayudar.
Estos correos electrónicos pueden ser activados por la puntuación de clientes potenciales, suponiendo que haya diseñado su sistema de puntuación de clientes potenciales para buscar indicaciones de compras comparativas.
Correos electrónicos a enviar durante la etapa de comparación:

1. "¿Tienes tiempo para hablar?" Una breve invitación para establecer un tiempo para hablar es un método comprobado para llevar la relación al siguiente nivel.
   Si bien la automatización del marketing puede identificar intereses, no hay nada como un ir y venir en tiempo real para precisar exactamente lo que un cliente potencial espera y teme en torno a su solución.
2. "¿Cómo puedo ayudar?" Si no están abiertos al trato individual, podrían estar abiertos a que alguien los ayude. Si puedes brindarles algún tipo de ayuda específica, mejor.
3. "Aquí hay una guía del comprador". El contenido que compara soluciones le brinda la oportunidad de exponer su opinión sobre el panorama competitivo frente a sus contactos.
4. “Esto es lo que nos hace diferentes (y mejores)”. A veces solo necesitas salir y decir exactamente lo que quieres decir.
5. “Esta es la razón por la que nuestra solución es perfecta para usted”. En este punto de la relación, probablemente haya recopilado algunos datos decentes sobre su prospecto para poder hablar con ellos muy personalmente sobre lo que están buscando y por qué. Puede explicar exactamente cómo su solución satisface sus necesidades.

Etapa de compra

Una compra es enorme. Si fuera una relación, te lo habrías propuesto y ellos habrían dicho “sí”. Ahora, mientras no te equivoques, tienes una buena oportunidad de tener un cliente de por vida. En este punto, ellos confían en ti, así que no los defraudes.
Después de la compra, debe comenzar un proceso calculado que asegure que tengan, no solo una gran experiencia de su empresa, sino una de la que valga la pena hablar. Hazlo memorable. Hazlo hermoso. Hazlo único.

Destaca entre la multitud.

Diferénciate con la experiencia que tienen las personas cuando se convierten en clientes. Puede hacer un widget muy, muy similar al de sus competidores, pero puede brindar una experiencia completamente diferente (y mejor) al comprar ese widget.
Ayúdalos a usar tu producto. Ofrézcales recursos que aseguren que podrán resolver con éxito su problema con su solución.
Emails a enviar durante la etapa de compra:

1. "Gracias y bienvenida." Dar la bienvenida a un nuevo cliente le brinda la oportunidad de transmitirle un mensaje importante. Una expresión sincera de lo que significa para usted que le confiaron una compra es una excelente manera de comenzar una nueva relación entre la empresa y el proveedor.
2. "¿Todo bien?" Comuníquese con su nuevo cliente para asegurarse de que todo va bien hasta el momento. Si no es así, puede abordar su inquietud de manera proactiva. Si haces esto bien, podrías mejorar la relación demostrando tu increíble atención al cliente.
3. Guía de uso del producto (consumo del producto). Los clientes obtendrán resultados drásticamente diferentes de su producto porque lo usarán de manera diferente. Obviamente, los clientes que nunca lo usan experimentarán muy poco valor y aquellos clientes que usan su producto a menudo y de manera inteligente experimentarán un valor tremendo.
   Desea guiar a todos sus clientes hacia los usos más inteligentes de su solución para que todos experimenten el mayor valor posible. Esto ayudará a crear fanáticos delirantes y minimizar la cantidad de reseñas de "apesta, no lo usé" que recibe.
4. Mejores prácticas y consejos profesionales. Lleve su orientación al siguiente nivel con consejos avanzados que ha obtenido del 1% superior de sus usuarios.
5. "¿Como le fue?" Después de que hayan tenido la oportunidad de adaptarse a su solución y ponerse en marcha, regístrese y vea lo que piensan. Tendrá nuevamente la oportunidad de identificar casos problemáticos de manera proactiva y también podrá identificar a sus clientes entusiasmados.

Etapa de retención

Es bien sabido que es mucho más costoso ganar nuevos clientes que mantener los existentes. Como dicen, más vale pájaro en mano que ciento volando.
Si sus clientes deciden seguir comprándole productos o si deciden probar los productos de su competencia depende de si sienten que podrían tener una mejor experiencia con el producto en otro lugar.

¿Tu producto o el producto de ellos?

Aquí es donde su experiencia de incorporación de clientes hace su glorioso debut ayudando a los clientes a ponerse en marcha con su producto lo más rápido posible y producir los mejores resultados posibles.
El objetivo de su incorporación es ayudar al cliente a obtener el mayor valor posible de su producto mientras supera los obstáculos que han demostrado frenar a las personas en el pasado.
Correos electrónicos a enviar durante la etapa de retención:

1. Recursos de apoyo. Es posible que todos en su industria estén creando un widget muy similar, pero es dudoso que todos brinden el mismo nivel de atención al cliente.
   La atención al cliente es un punto importante de diferenciación y es lo que más importa a muchos consumidores. Asegúrese de que su cliente esté al tanto de sus recursos de soporte y haga que sea muy fácil para ellos usarlos.
2. Conversación de preguntas y respuestas. Inicie una conversación para construir la relación y déles la oportunidad de expresar cualquier inquietud persistente.
3. Boletin informativo. Su boletín es una oportunidad para notificar a su cliente sobre actualizaciones de productos, actualizaciones de la compañía y continuar fortaleciendo la relación.
   Obviamente, desea que estos mensajes sean lo más alegres e interesantes posible. Un boletín corporativo seco terminará rápidamente en la carpeta de correo no deseado y, por lo tanto, hará más daño que ayuda.

Etapa de Concientización

La etapa de conocimiento es donde el ciclo de vida del cliente gira sobre sí mismo. Si ha hecho bien su trabajo y su empresa ha cumplido sus promesas, habrá producido un cliente satisfecho que recomendará su marca, creando más y más conciencia a medida que crece su base de clientes.

El marketing de “boca a boca” es el “santo grial” del marketing porque tiene la tasa de conversión más alta y el mejor ROI. Llegar allí requiere que todas las partes móviles de su empresa funcionen juntas a la perfección para crear un producto y una experiencia empresarial de la que valga la pena hablar con amigos, familiares y seguidores.
Correos electrónicos a enviar durante la etapa de concientización:

• "¿Estás satisfecho?" Trate de determinar si su contacto está feliz o no. Si es así, puede enviarles otro mensaje pidiéndoles que lo recomienden a otros.
• "¿Nos referirías?" Identifique a sus clientes que son evangelistas. Este grupo selecto de contactos está promocionando su empresa. Debes agradecerles, recompensarlos y darles un trato especial.
• “Aquí hay un incentivo para recomendarnos”. Algunas personas pueden necesitar un empujón para hacer una recomendación. La nueva ola de fabricantes de colchones, como Leesa y Casper, están aprovechando las bonificaciones por recomendación y obteniendo resultados fantásticos.
• "Por favor, envíenos sus comentarios". Pida a sus clientes que le den su opinión. Tus clientes satisfechos te darán testimonios que puedes usar en tu marketing y tus clientes insatisfechos te ayudarán a identificar los puntos débiles que necesitan mejorar. De cualquier manera, esto es extremadamente valioso.

Al entregar el mensaje correcto en el momento correcto (con las plantillas de correo electrónico correctas), puede influir en sus contactos a medida que avanzan por las etapas del ciclo de vida del cliente. Cada correo electrónico que envíe es una oportunidad para fortalecer y hacer progresar la relación.