Publicidad empresarial: cómo llegar con éxito a su público objetivo
Publicado: 2023-05-12Entonces, usted es una empresa B2B en crecimiento que busca atraer clientes mejores y más grandes. Todo el mundo sigue diciendo que la publicidad empresarial es el camino a seguir, pero nadie ha dejado muy claro qué es exactamente ni cómo hacerlo.
Está seguro. Lo tenemos cubierto.
En esta publicación, nuestros especialistas en marketing a nivel empresarial repasan los conceptos básicos de la publicidad empresarial y las estrategias más efectivas para ayudarlo a poner en práctica estos consejos para su negocio en expansión.
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¿Qué es la publicidad empresarial?
En pocas palabras, la publicidad empresarial se refiere a un tipo de marketing para grandes empresas.
Aunque no existe una definición única de empresa a nivel empresarial, está bastante aceptado universalmente que el término se refiere a empresas de gran escala, generalmente organizaciones de ámbito nacional o multinacionales con varias ubicaciones, cientos (si no miles) de empleados y posiblemente decenas de diferentes productos y servicios, cada uno con su público objetivo.
La publicidad empresarial es simplemente un enfoque utilizado por las empresas B2B para apuntar a esos vastos imperios comerciales y ganarlos como clientes, considerando las necesidades únicas de los prospectos empresariales y las estrategias necesarias para atraerlos.
Profundice más: 6 estrategias publicitarias comprobadas para el éxito online
¿En qué se diferencia el marketing empresarial del marketing habitual?
Entonces, ¿por qué necesitamos publicidad empresarial? ¿No son los principios del marketing y la publicidad prácticamente los mismos en todos los ámbitos? Bueno, sí, pero…
La palabra clave "público objetivo" marca la diferencia entre el marketing empresarial y el tradicional con el que la mayoría de las empresas en crecimiento están familiarizadas.
Con el marketing tradicional, usted opera de uno a muchos, utilizando uno o dos canales, como anuncios PPC, publicaciones en redes sociales o contenido de blog, para atraer tantos clientes nuevos como sea posible.
Esto puede funcionar para la publicidad B2C, ya que la persona que ve su anuncio tiene la responsabilidad exclusiva de tomar sus propias decisiones de compra o, como mínimo, debe administrarlo su cónyuge o un miembro de su familia.
También puede funcionar bien para el marketing B2B tradicional dirigido a empresas pequeñas y en crecimiento ya que, nuevamente, las decisiones de compra las maneja una persona o, como máximo, un pequeño equipo de tomadores de decisiones.
Sin embargo, en el caso del marketing empresarial, este enfoque de uno a muchos no es tan eficaz.
Las organizaciones empresariales suelen tener estructuras de gestión, partes interesadas y miembros de la junta directiva complejos, lo que hace que sea más complicado determinar con precisión a quién hay que convencer de que su producto o servicio vale la inversión.
Como tal, se beneficiará más al adoptar un enfoque individualizado, identificar a los tomadores de decisiones clave en sus empresas objetivo y establecer relaciones con ellos, y ganarse la confianza de estas partes interesadas individuales.
En última instancia, sus campañas de marketing empresarial deben ser mucho más personales que su enfoque estándar, ofreciendo soluciones adaptadas a las necesidades únicas y a menudo complejas de su cliente.
Profundice más: 8 herramientas de automatización de PPC empresarial para mejorar sus anuncios
Los desafíos de la publicidad empresarial
Establecer y asignar presupuestos
Atraer y retener clientes empresariales puede ser una tarea costosa para las empresas. Requiere una inversión significativa en marketing, ventas y otros recursos para desarrollar y mantener relaciones con grandes clientes.
Para las empresas en crecimiento que buscan obtener sus primeros contratos empresariales, un desafío aún mayor es administrar ese presupuesto de manera efectiva, garantizando que cada dólar invertido en publicidad produzca los mejores resultados.
La mayoría de las veces, necesitará un enfoque multicanal para conseguir clientes empresariales. Dado que algunos de esos canales requieren una inversión mucho mayor que otros, es importante revisar constante y consistentemente dónde se gasta su presupuesto y los resultados que genera para garantizar el mejor retorno de la inversión posible en sus esfuerzos de marketing.
Sumérgete más profundamente:
* La guía de estrategias de precios competitivos (cubre empresas B2B y B2C)
* Por qué debería utilizar varios canales para maximizar la adquisición de clientes
Colaboración efectiva
El enfoque multicanal del marketing empresarial normalmente implicará reunir varios departamentos o especialistas para desarrollar los diferentes aspectos de la campaña.
Un obstáculo importante a superar es simplemente lograr que su equipo de ventas, su equipo de marketing y otros expertos estén en sintonía y mantenerlos allí. Esto garantiza que los mensajes, la marca y los objetivos de marketing se comuniquen y cumplan claramente.
Como empresa que busca atraer clientes empresariales, deberá asegurarse de que el equipo de marketing interno de su empresa, los administradores de cuentas y otros actores clave tengan acceso a las mismas pautas y utilicen herramientas líderes de comunicación y colaboración para trabajar al unísono para lograr un objetivo común. meta.
Pasar al marketing basado en cuentas
¿Recuerda antes que dijimos que lo único que realmente hace que las estrategias de marketing empresarial sean únicas es que se centran en campañas dirigidas específicamente a los tomadores de decisiones clave?
Aquí es donde entra en juego el marketing basado en cuentas (ABM), que requiere que usted pase de su enfoque habitual de uno a muchos a una estrategia dirigida de uno a uno.
Con un embudo de marketing tradicional, el objetivo es llenarlo con tantos clientes potenciales nuevos como sea posible. ABM se trata de darle la vuelta a este embudo. Entonces, en lugar de lanzar una red lo más amplia posible, el objetivo es centrarse en un pequeño puñado de prospectos.
Esto presenta desafíos únicos, particularmente cuando se trata de encontrar las herramientas adecuadas. Los tomadores de decisiones deben identificar e investigar las opciones clave con mayor influencia sobre las compras y los contratos de su empresa. También deben adaptar sus esfuerzos de marketing a su proceso de compra.
Medir el éxito
Como ya hemos establecido, para que una campaña de marketing empresarial sea eficaz, normalmente requiere muchas estrategias y tipos de contenido diferentes.
Imagine una campaña que combine marketing por correo electrónico y correo directo, redes sociales y creación de contenido. Ahora imagine los desafíos que pueden surgir al determinar cuál de esos métodos tiene el impacto más significativo. Eso es antes de que nos demos cuenta de que cada departamento o especialista probablemente tendrá sus propios objetivos y métricas de los que realizar un seguimiento.
Probablemente puedas entender por qué gestionar y medir el éxito de cualquier campaña puede ser complicado.
Esta es otra razón por la que fomentar un sentido de colaboración y una comunicación abierta regular puede ser tan esencial, asegurando que todos trabajen con los mismos objetivos en mente y utilizando las mismas herramientas de análisis para que sea más fácil medir el ROI de su campaña.
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Las 3 principales estrategias de marketing empresarial
Ahora que conoce los desafíos que implica dirigirse a clientes de nivel empresarial, es hora de aprender cómo superarlos.
A continuación, veremos tres planes de juego esenciales a los que las empresas deben prestar atención si quieren conseguir esos contratos empresariales revolucionarios.
1) Utilice el Inbound Marketing para mejorar la personalización
El inbound marketing es cualquier actividad de marketing que le atrae clientes potenciales y clientes en lugar de que usted salga al mundo a buscarlos.
Puede incluir SEO, redes sociales, campañas de correo electrónico, blogs, vídeos y seminarios web. Pero una de las mejores tácticas es crear contenido objetivo de alta calidad que ofrezca un valor excepcional para una audiencia en particular.
Dado que una estrategia de marketing empresarial eficaz tiene que ver con la personalización, puedes ver por qué adoptar un enfoque de inbound marketing puede ayudarte a construir relaciones con tus clientes, estableciendo tu negocio como una fuente confiable.
Esto significa que, ya sea que esté creando una nueva publicación de blog, creando un podcast o dirigiéndose a sus clientes a través de las redes sociales, identifica un punto débil muy específico y adapta una solución.
Por ejemplo, digamos que es una empresa SaaS con un nuevo software de gestión de proyectos de alto nivel.
Para llamar la atención de clientes potenciales, puede producir una guía completa para optimizar la eficiencia en la gestión de proyectos y publicarla como publicación invitada en un sitio web acreditado conocido por atraer gerentes de alto nivel en grandes organizaciones.
Hacerlo aumenta el conocimiento de su marca entre sus clientes objetivo y les proporciona contenido realmente útil, sembrando las semillas de la confianza que eventualmente pueden convertirse en una venta.
Agregue un vínculo de retroceso a la ecuación, dirija ese vínculo a contenido personalizado y de mayor calidad, y estará un paso más cerca de convertirse en un cliente potencial.
Sumérgete más profundamente:
* 6 estudios de casos de Inbound Marketing para inspirar su propia estrategia
* La anatomía de una estrategia eficaz de generación de leads SaaS
2) Utilice herramientas de automatización de marketing para obtener una puntuación de clientes potenciales eficiente
Con recursos limitados a su disposición, se beneficiará del uso de un proceso conocido como puntuación de clientes potenciales para clasificar a sus clientes potenciales según su probabilidad de comprar.
La puntuación de clientes potenciales es una metodología de marketing que evalúa la calidad y el valor potencial de un cliente potencial para priorizarlos en función de su probabilidad de conversión. Implica asignar una puntuación numérica a cada cliente potencial en función de diversos criterios y comportamientos, como por ejemplo:
- Información demográfica
- Nivel de compromiso
- intención de compra
- Fuente principal (canal o campaña)
- Firmographics (información sobre la empresa del cliente potencial)
- Comportamiento líder
Esto le permite canalizar tiempo y dinero hacia sus clientes potenciales más prometedores, lo que significa una mayor posibilidad de conversión.
Si descubrir cómo clasificar a tus clientes potenciales te llena de pavor, no te preocupes; no tienes que hacerlo tú mismo.
Existen varias herramientas importantes de automatización de marketing que pueden hacer todo por usted. Estas herramientas utilizan algoritmos avanzados e inteligencia artificial para calificar a sus clientes potenciales según muchos factores diferentes, de modo que usted sepa dónde enfocar sus programas de marketing primero.
Profundice más: 4 formas de utilizar la automatización con el marketing basado en cuentas para fomentar mejor los clientes potenciales
3) Desarrollar una imagen de marca integral
Con tantos canales y estrategias diferentes involucrados en el marketing empresarial, puede resultar un desafío mantener un mensaje coherente, y mucho menos asegurarse de que su marca se destaque entre las innumerables otras que compiten por sus clientes.
Construya una imagen de marca única y cohesiva. Si lo hace, estará en el buen camino para garantizar que las empresas sepan exactamente quién es usted y qué tiene para ofrecer.
Por ejemplo, supongamos que usted es una empresa de logística que busca participar en una empresa empresarial. En ese caso, te concentrarías en una identidad de marca que gire en torno al compromiso con la confiabilidad, la eficiencia y la atención al detalle, transmitiendo ese punto en todo lo que haces.
La coherencia es clave.
Mantener una voz de marca coherente puede generar confianza en su audiencia y establecer una identidad de marca sólida que realmente lo ayude a destacarse entre la multitud.
Además, hace que sea más fácil para sus clientes reconocer su marca y sentirse más conectados con el tiempo. Por lo tanto, tómese el tiempo para definir la voz de su marca y asegúrese de que se refleje de manera consistente en todos sus esfuerzos de marketing empresarial.
¿Cuáles son las mejores herramientas de marketing empresarial que se pueden utilizar?
Ya hemos mencionado cómo las herramientas de automatización pueden ayudarlo a priorizar sus clientes potenciales. También pueden ser invaluables para sus campañas de marketing en redes sociales, campañas de correo electrónico y más.
Más allá de eso, también se beneficiará al agregar lo siguiente a su arsenal de herramientas de marketing empresarial:
Gestión de relaciones con el cliente (CRM)
Con una plataforma CRM superior, rastrear y nutrir a sus clientes potenciales es más fácil. Puede realizar un seguimiento de sus clientes potenciales y clientes, administrar su canal de ventas y mejorar la comunicación antes y después de la venta.
Tres excelentes opciones para las empresas son:
- Fuerza de ventas
- HubSpotCRM
- CRM
Sistema de gestión de contenidos (CMS)
Ninguna empresa que se precie que intente atraer clientes empresariales debería prescindir de al menos algún tipo de CMS. Esenciales para administrar, mantener y publicar publicaciones de blogs y páginas de destino, las principales herramientas CMS contienen una gran cantidad de funciones para facilitar su estrategia de marketing de contenidos.
Tres excelentes opciones para las empresas son:
- WordPress
- núcleo del sitio
- Administrador de experiencia de Adobe (AEM)
Software de gestión de marketing empresarial (EEM)
A lo largo de esta guía, hemos abordado factores importantes como la comunicación, la gestión de proyectos y el inbound marketing, todos los cuales pueden hacer o deshacer el éxito del marketing empresarial.
Las herramientas de gestión de marketing empresarial las combinan en una sola plataforma, lo que le ayuda a gestionar su programa de marketing empresarial en múltiples canales, crear contenido y analizar datos de campaña.
Elegir una buena solución EMM también puede resultar útil para la gestión de recursos, ya que ayuda a mantener su proyecto a tiempo y dentro del presupuesto.
Tres excelentes opciones para las empresas son:
- Nube de experiencia de Adobe
- Nube de marketing de Salesforce
- Nube de marketing de Oracle
La última palabra sobre marketing empresarial
Utilizar el marketing empresarial para atraer a esos clientes a gran escala puede cambiar las reglas del juego para cualquier empresa, catapultándola fuera del ámbito de las pequeñas empresas y hacia la construcción de una empresa próspera propia.
Para resumir todo lo que hemos discutido hoy, la clave del éxito a la hora de atraer organizaciones de gran escala es salir de la mentalidad del marketing de difusión de uno a muchos y avanzar hacia campañas más específicas que se centren en llegar a los tomadores de decisiones influyentes y Líderes de empresas en grandes organizaciones.
Esperamos que haya aprendido todo sobre la publicidad empresarial, pero si solo quiere que alguien haga el trabajo por usted, ¡los expertos en publicidad empresarial de Single Grain pueden ayudarle!
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