Marketing empresarial: estrategias, desafíos e historias de éxito

¿Qué es el marketing empresarial?

El marketing empresarial es un enfoque estratégico, que consta de estrategias diversas, multifacéticas y multicanal, utilizado por organizaciones de gran escala para generar ingresos en diferentes mercados ampliando su base de clientes y reteniendo a los usuarios existentes.

Las estrategias de marketing empresarial suelen implicar esfuerzos coordinados entre diferentes departamentos dentro de una organización. Su objetivo es crear una experiencia de cliente unificada y consistente que se alinee con los valores de marca y los objetivos de marketing de la organización.

3 características del marketing empresarial

El marketing en organizaciones de nivel empresarial se diferencia del marketing tradicional en tres aspectos principales.

Escala y diversidad de operaciones.

Las empresas suelen trabajar en varios países y regiones. También atienden a una base de clientes más variada, que abarca diferentes datos demográficos, preferencias y comportamientos.

Esto requiere estrategias que no sólo tengan un atractivo global sino que también sean adaptables a las culturas, idiomas y dinámicas del mercado locales.

La coordinación de diversos miembros del equipo y partes interesadas es esencial para el éxito de este esfuerzo. Esto añade capas de complejidad a los procesos operativos y requiere un acto de equilibrio entre la supervisión global y la experiencia local.

Por último, las grandes empresas suelen ofrecer una gama más amplia de productos o servicios que atienden a diversos segmentos del mercado. Esto requiere estrategias más complejas para comunicar eficazmente los beneficios y características de cada línea de productos a las audiencias adecuadas.

Diversidad e integración de canales

El marketing de las pequeñas empresas a menudo se centra en dos o dos canales debido a restricciones presupuestarias y capacidades de experimentación limitadas.

Por el contrario, los especialistas en marketing empresarial aprovechan una gama más amplia de canales digitales (como redes sociales, correo electrónico, SEO y PPC) y medios tradicionales (como televisión, radio e impresos). Este amplio espectro permite a las empresas llegar a audiencias diversas y amplias.

Además de utilizar múltiples canales, los mercados empresariales también deben garantizar que estos canales funcionen juntos de manera coherente. Esto significa que los mensajes y la marca son consistentes en las plataformas físicas y digitales, creando una experiencia de marca unificada.

Toma de decisiones basada en datos

Las empresas de escala empresarial tienen acceso a grandes cantidades de datos de diversas fuentes, como interacciones con los clientes, estudios de mercado objetivo, transacciones de ventas y análisis de redes sociales. Esto es mucho más extenso que los datos que normalmente están disponibles para los esfuerzos de marketing de las pequeñas empresas.

Por lo general, las empresas tienen que utilizar herramientas de análisis sofisticadas para comprender y rastrear las interacciones de los clientes en todos los canales. Esto les permite crear campañas más específicas y efectivas. Por ejemplo, los datos recopilados de compras en tiendas se pueden utilizar para ofrecer experiencias en línea más personalizadas y viceversa.

Los mayores desafíos del marketing empresarial

Debido a su escala y complejidad inherentes, los cuatro desafíos siguientes son muy comunes en el marketing empresarial.

La complejidad de las integraciones de herramientas

Las organizaciones de gran escala suelen acumular un conjunto diverso de herramientas de marketing empresarial y sistemas heredados, que incluyen gestión de relaciones con los clientes y herramientas de puntuación de clientes potenciales, plataformas de análisis digital, software de correo electrónico y SMS, etc.

La integración de estas herramientas es vital para obtener una comprensión holística de los comportamientos y preferencias de los clientes . Sin embargo, las integraciones suelen requerir toneladas de recursos, esfuerzo y horas de ingeniería.

La complejidad también conlleva mayores costos financieros relacionados con la adquisición, la implementación y el mantenimiento. Muchas empresas responden a estos costos migrando a plataformas de marketing integradas que agilizan sus operaciones de marketing. Esto tiene el beneficio adicional de ser más eficiente en términos de tiempo, ya que los especialistas en marketing no tienen que saltar constantemente entre diferentes sistemas.

Gestión de procesos manuales complejos

Una vez que la presencia de una empresa en el mercado se expande a cierta escala, también lo hace el volumen y la diversidad de tareas necesarias para atender esos mercados. Estos van desde la creación y distribución de contenido de alta calidad a través de múltiples canales hasta la personalización de mensajes de marketing para diferentes segmentos de clientes.

Por ejemplo, un equipo de marketing digital podría comenzar segmentando manualmente las audiencias para diferentes campañas de marketing empresarial. Sin embargo, esa tarea se vuelve cada vez más laboriosa y propensa a errores a medida que se expande la base de clientes. De manera similar, lanzar campañas en varios puntos de contacto (como correo electrónico, SMS y redes sociales) requiere mucho tiempo y esfuerzo para las grandes empresas.

Para abordar estos desafíos, muchas empresas adoptan gradualmente diversas soluciones de automatización de marketing. Estas tecnologías pueden mejorar los flujos de trabajo al automatizar tareas repetitivas como la recopilación de datos, la segmentación de audiencia e incluso ciertos aspectos de la creación de contenido (por ejemplo, generar líneas de asunto o publicaciones completas en las redes sociales).

Asignar recursos adecuadamente y medir el ROI

El marketing es un ámbito que ofrece multitud de canales y tácticas, por lo que determinar dónde asignar dinero, tiempo y esfuerzo se convierte en una tarea estratégica. El desafío no consiste sólo en seleccionar los canales y las tácticas adecuadas, sino también en equilibrar la inversión en cada uno de ellos para maximizar la rentabilidad.

Las decisiones sobre la asignación a menudo implican un análisis exhaustivo tanto del mercado como de las métricas de desempeño anteriores de la organización. Una inmersión profunda en los datos puede revelar información sobre qué canales históricamente han generado el mejor retorno de la inversión , dónde el público objetivo es más activo y qué tipos de contenido resuenan con ellos.

Sin embargo, para las empresas, también es importante alinear los recursos con los objetivos estratégicos más amplios de la empresa .

Por ejemplo, si el objetivo es expandirse a nuevos mercados, se podrían destinar más recursos a la experimentación y al desarrollo de nuevas estrategias, incluso si su retorno de la inversión actual es menor en comparación con los establecidos. Por el contrario, si la atención se centra en fortalecer la lealtad a la marca, entonces los esfuerzos podrían canalizarse hacia estrategias de retención y participación del cliente.

Sirviendo distintos mercados locales

Un desafío importante para las empresas radica en adaptar los mensajes para que resuenen con las diversas culturas locales y preferencias de los consumidores, todo dentro del marco de una voz e identidad de marca unificadas.

La complejidad se agrava en un entorno omnicanal , donde la coherencia entre diversas plataformas (desde sitios web y perfiles de redes sociales hasta experiencias en las tiendas) es de suma importancia. Los clientes de diferentes regiones esperan interacciones personalizadas, oportunas y relevantes, lo que exige una estrategia de marketing que sea globalmente coherente y localmente adaptable.

La clave del éxito es la capacidad de equilibrar la marca global con la participación en el mercado local. El uso de análisis de datos y comentarios de los clientes puede ayudar a comprender las características únicas de cada mercado y aumentar el conocimiento de la marca al garantizar que los esfuerzos de marketing sean culturalmente relevantes y resonantes.

Cinco estrategias de marketing empresarial comprobadas para mejorar los ingresos, la eficiencia y el retorno de la inversión

A continuación, exploraremos cinco estrategias de marketing empresarial probadas y comprobadas que pueden ayudar a las grandes organizaciones a personalizar la experiencia del cliente, automatizar campañas y trabajar de manera más eficiente.

Unifica los datos de tus clientes

Una gestión exitosa del marketing empresarial requiere una buena visión del recorrido del cliente, lo cual es imposible con datos inconexos del cliente. Una solución adecuada para esto es centralizar sus datos en un solo lugar utilizando un repositorio de datos unificado, como una plataforma de datos de clientes (CDP).

Los CDP permiten a los especialistas en marketing agregar los datos de sus clientes , así como comprender y predecir el comportamiento y las preferencias de los clientes con mayor precisión.

Al fusionar datos de varios puntos de contacto (interacciones en redes sociales, historial de compras, visitas al sitio web y más), CDP crea un perfil rico y multidimensional de cada cliente. Por ejemplo, el CDP empresarial de Insider supera los silos de datos y crea vistas precisas de 360 ​​grados de los clientes.

CDP de Insider ofrece integraciones con más de 100 fuentes de datos en línea y fuera de línea (incluidos sistemas de administración de contenido, herramientas de análisis, plataformas de marketing por correo electrónico y más), lo que le permite incorporar todo, desde el comportamiento en línea hasta los detalles de las transacciones en la tienda y la correspondencia por correo electrónico en un perfil de cliente unificado. .

Esto beneficia a los equipos de marketing empresarial al:

• Proporcionar información valiosa sobre el comportamiento del cliente.
• Generando una única fuente de verdad para los datos de los clientes.
• Facilitando la evaluación del impacto de las campañas de marketing y el cálculo del ROI.

El experimentado equipo de soporte global de Insider puede guiarlo a través del proceso de integración de datos, ayudándolo a conectar las fuentes adecuadas para una implementación sin problemas. Es por eso que nuestra plataforma siempre se ha destacado por su facilidad de configuración, facilidad de uso y calidad de soporte.

Consolide su pila de marketing

La clave para la eficiencia en el marketing empresarial es utilizar la menor cantidad de soluciones posible para sus programas y flujos de trabajo de marketing. Aquí es donde las plataformas de marketing unificadas son tan valiosas.

Con una plataforma unificada, los equipos de marketing pueden crear y entregar campañas conectadas de manera eficiente con una necesidad mínima de alternar entre diferentes soluciones puntuales .

Una plataforma unificada también reduce la carga financiera de suscribirse a múltiples soluciones, ofreciendo una solución más rentable y manejable para sus necesidades de marketing. En otras palabras, cuanto más pueda consolidar sus herramientas y canales, más podrá reducir el costo total de propiedad (TCO) de su pila de marketing .

Por ejemplo, Insider proporciona una plataforma centralizada donde puedes crear, supervisar y automatizar campañas en más de 12 canales nativos. Esto elimina la necesidad de múltiples herramientas específicas del canal, cada una con su propio conjunto de credenciales de inicio de sesión e interfaces de usuario.

La plataforma de Insider es flexible, por lo que solo puede utilizar aquellos canales o capacidades que necesite en un momento dado. Esto puede resultar útil si adopta un enfoque gradual para implementar Insider comenzando con uno o dos canales (por ejemplo, correo electrónico y en el sitio) y expandiéndose a otros con el tiempo.

Aproveche la IA para la automatización y personalización a escala

La capacidad de la IA para procesar y analizar millones de puntos de datos permite a las empresas ofrecer contenido que resuene con las preferencias individuales de una amplia base de clientes. Esta tecnología va más allá de las soluciones tradicionales de análisis y automatización al utilizar algoritmos complejos para descubrir patrones ocultos en el comportamiento, las preferencias y el compromiso de los clientes.

Por ejemplo, el motor de personalización de Insider (y sus algoritmos de IA) pueden ofrecer a cada usuario contenido, mensajes y recomendaciones de productos relevantes , personalizando así cada punto de contacto en la experiencia del cliente.

Insider también le permite reunir más de 12 canales en una única plataforma y utilizar una solución para personalizar todos los puntos de contacto, que incluyen:

• Su sitio web y aplicación móvil. Insider puede mostrar recomendaciones de productos personalizadas a cada usuario de su sitio o aplicación, según sus intereses, necesidades y preferencias. También puede personalizar otros elementos del sitio como banners, ventanas emergentes, categorías y más.

• Correo electrónico y SMS . Insider le permite crear fácilmente correos electrónicos y mensajes SMS personalizados que incluyen varios elementos personalizados, como artículos de una tarjeta de compras, artículos comprados recientemente y sugerencias de productos generadas por IA. Además, puede incluir fácilmente los cumpleaños, nombres y otro contenido dinámico de los destinatarios en sus SMS y marketing por correo electrónico.

• WhatsApp. Puede utilizar WhatsApp para enviar mensajes personalizados en función de los productos y servicios en los que los visitantes y los clientes potenciales han mostrado interés. Por ejemplo, puede enviar alertas de caída de precios para artículos que los visitantes han buscado anteriormente, recordatorios de eventos de compras especiales, alertas de programas de fidelización, artículos de la lista de deseos. disponibilidad y más.

• Notificaciones push, chatbots y mucho más.

Architect, la herramienta de orquestación del recorrido del cliente de Insider, une todos estos puntos de contacto personalizados en una experiencia de cliente coherente. También aprovecha capacidades esenciales basadas en IA, como:

• Next Best Channel Predictions, que determina el punto de contacto óptimo para atraer a cada cliente. Esta función profundiza en patrones de comportamiento históricos y selecciona el canal de comunicación donde cada cliente muestra mayor probabilidad de participación, ya sea a través de correo electrónico, notificaciones push, SMS, WhatsApp, etc.
• Optimización del tiempo de envío (STO) , que envía cada mensaje en el momento en que es más probable que los destinatarios interactúen con él. Por ejemplo, si los datos revelan que un cliente normalmente interactúa con correos electrónicos durante las horas de la noche, STO enviará su correo electrónico para que llegue a su bandeja de entrada precisamente durante esta ventana.
• Selección automática del ganador de la prueba A/B , que identifica y dirige de forma autónoma a los usuarios hacia la variante de prueba A/B más exitosa, según lo determinen las métricas elegidas. Esto elimina la necesidad de monitorear y ajustar manualmente los resultados de las pruebas A/B. En cambio, los algoritmos de aprendizaje automático de Insider disciernen la estrategia óptima en su nombre.

Insider también ofrece otra herramienta de inteligencia artificial que puede automatizar la segmentación, la creación del recorrido del cliente y la generación de contenido llamada Sirius AI. Las capacidades de IA generativa de Sirius AI pueden ayudarle a:

• Generar textos e imágenes de campaña. Sirius AI puede crear líneas de asunto, textos del cuerpo e imágenes atractivos en segundos. Sólo tienes que proporcionar un mensaje de texto simple con tu objetivo final.

• Descubra segmentos rentables 30 veces más rápido. Puede acelerar los procesos de segmentación simplemente enviando un mensaje de texto a Insider y permitiendo que nuestra plataforma genere segmentos para usted.

• Cree o complete automáticamente viajes complejos. Insider puede generar recorridos completos de clientes en función de su objetivo final, como generar más conversiones, evitar la deserción, etc. También puede usarlo para autocompletar rutas de viaje de una manera que maximice la participación y las conversiones.

Qué buscar en una plataforma de marketing empresarial

Una plataforma de marketing empresarial es un conjunto completo de herramientas y tecnologías diseñadas para respaldar los esfuerzos de marketing de organizaciones de gran escala, con el objetivo de mejorar la experiencia del cliente, aumentar la eficiencia y maximizar los esfuerzos y el presupuesto de marketing.

Aunque no existe una plataforma adecuada para cada equipo, según nuestra experiencia, los tres criterios siguientes son esenciales para las empresas:

• Tener un conjunto completo de funciones , como personalización, gestión de campañas omnicanal, automatización y análisis , todo bajo un mismo techo. Esto le permite simplificar sus actividades de marketing (por ejemplo, campañas en el sitio, marketing entrante, marketing en redes sociales, etc.) y reducir los costos asociados con el mantenimiento de múltiples herramientas. Este enfoque unificado también facilita garantizar la coherencia en sus esfuerzos de marketing.
• Utilizar sofisticadas herramientas de personalización e inteligencia artificial para adaptar los esfuerzos de marketing a clientes individuales en cada punto de contacto. Esto significa que la plataforma debe analizar los datos de los clientes en tiempo real y permitir la personalización dinámica del contenido, los mensajes y las recomendaciones de productos.
• Rompa los silos de datos integrando datos de diversas fuentes para proporcionar perfiles de clientes precisos y de 360 ​​grados . La plataforma también debería contar con herramientas sólidas de análisis de datos, capaces de procesar e interpretar grandes volúmenes de datos para extraer información útil. Al cerrar la brecha entre diferentes fuentes de datos, las plataformas de marketing empresarial pueden optimizar sus procesos de marketing y permitir la toma de decisiones basada en datos.

Ejemplos de marketing empresarial exitoso a través de la personalización y la automatización

Ya hemos cubierto la teoría detrás del marketing empresarial, por lo que es hora de ponerse práctico. A continuación se presentan tres historias de éxito en las que Insider ayudó a los equipos de marketing empresarial a resolver problemas clave, generar ingresos y mejorar su retorno de la inversión.

Vodafone aumenta las tasas de conversión en un 159% y multiplica por 6 el ROI

Vodafone es una empresa de telecomunicaciones líder en Europa y África. Opera en 21 países, con más de 300 millones de clientes móviles y 30 millones de clientes globales.

Su equipo de marketing buscaba formas de mejorar la estrategia de marketing multicanal de la empresa y probar nuevos canales.

Es por eso que colaboraron intensamente con los especialistas en crecimiento regional de Insider para desarrollar segmentos de clientes altamente refinados impulsados ​​por IA utilizando diversos rasgos, comportamientos, preferencias y más.

Estos segmentos facilitaron la creación de experiencias de cliente personalizadas en canales clave para Vodafone, incluidos el sitio, el correo electrónico, el web push y Facebook. La experiencia de Insider fue fundamental para ayudar a Vodafone a ejecutar una estrategia integral de marketing multicanal.

Al final, Vodafone pudo enviar comunicaciones oportunas y relevantes, manteniendo la coherencia en todos los segmentos objetivo. Este enfoque estratégico mejoró las tasas de conversión de Vodafone en un 159 % y les ayudó a lograr un retorno de la inversión (ROI) 6 veces mayor.

Puede leer sobre sus desafíos y estrategias en el estudio de caso completo.

Dover Saddlery logra un retorno de la inversión 29 veces mayor y genera 2 millones de dólares en ingresos incrementales

Dover Saddlery, una cadena minorista ecuestre de primer nivel, se especializa en una amplia gama de arreos para caballos, elementos esenciales para establos y vestimenta ecuestre. Comprometida con brindar servicios y productos de clase mundial desde sus inicios, Dover Saddlery se embarcó en un esfuerzo estratégico para cambiar y personalizar completamente su compromiso con el cliente.

La experiencia de Insider para ayudar a las empresas a ofrecer experiencias de cliente individualizadas fue crucial.

En primer lugar, nuestro CDP ayudó a Dover Saddlery a comprender mejor a su audiencia y crear segmentos de clientes más precisos. A partir de ahí, el equipo de Dover Saddlery comenzó a utilizar las funciones de personalización web de Insider para ofrecer experiencias atractivas en todo su sitio.

Por ejemplo, utilizaron InStory para publicar historias similares a Instagram en su sitio. Además de atraer a los clientes, esta sencilla herramienta ayudó al equipo a ahorrar recursos al permitirles reutilizar el contenido de Instagram , en lugar de esperar largos ciclos de diseño por parte de su equipo de diseño interno.

En general, Dover Saddlery pudo generar:

• Un retorno de la inversión de 29x.
• Un aumento del 5% en las tasas de conversión.
• 2 millones de dólares de ingresos incrementales a través de la personalización.

Puede encontrar el estudio de caso completo en nuestro sitio web.

Slazenger obtiene un retorno de la inversión de 49 veces en sólo 8 semanas

Slazenger es una de las marcas deportivas más consolidadas del mundo. Con más de 150 años de experiencia, la empresa es conocida por su elegante ropa deportiva que abarca cricket, tenis, natación, hockey, golf y mucho más.

Su equipo de marketing buscaba una solución multicanal para mejorar la participación del cliente y aumentar el retorno de la inversión (ROI) de su pila de tecnología de marketing . Impresionados por las historias de éxito y las ofertas de Insider en materia de satisfacción de socios y soporte técnico, eligieron nuestra plataforma.

El principal objetivo de la empresa era adaptar las experiencias de los clientes a través de varios canales, centrándose en segmentos de usuarios precisos con mensajes contextualmente relevantes. La plataforma de Insider resultó fundamental, especialmente Architect, nuestra herramienta de orquestación de viajes.

Architect permitió a Slazenger crear recorridos automatizados para todo tipo de casos de uso, incluidas campañas de descuento y recuperación de carritos. Estos viajes también abarcaron una variedad de canales, incluidos el sitio, el correo electrónico, las notificaciones automáticas y los SMS.

El resultado fue un asombroso aumento del 700 % en la adquisición de clientes y un retorno de la inversión de 49 veces en solo dos meses. Para conocer todos los detalles, consulte el estudio de caso en nuestro sitio web.

Eleve su marca con Insider: unifique, optimice y personalice a escala

La plataforma de marketing empresarial de Insider permite a los especialistas en marketing simplificar la complejidad, trabajar de manera más eficiente y mejorar métricas clave como conversiones, ingresos y costos de adquisición.

Nuestra plataforma le permite:

• Integre fácilmente con sus proveedores de soluciones existentes y su pila de tecnología de punta.
• Consolida tus herramientas de marketing, optimiza tus procesos y aprovecha al máximo tu tiempo, energía y presupuesto.
• Aumente las tasas de conversión, la participación del cliente y los ingresos generales adaptando cada mensaje, asegurándose de que lleguen a la audiencia adecuada a través de los canales más eficaces y en los momentos ideales.
• Utilice una plataforma multifacética que admita una amplia gama de canales, incluidas interacciones en el sitio, correo electrónico, SMS, WhatsApp, Facebook Messenger y notificaciones automáticas.
• Trabaje con un equipo de soporte global experimentado que lo ayudará a configurar la plataforma y lo guiará para aprovechar al máximo sus capacidades.
• Aproveche las plantillas listas para usar para cualquier caso de uso, desde la generación de leads y la adquisición de nuevos clientes mediante gamificación hasta la orquestación de recorridos automatizados para el abandono del carrito y la venta cruzada en diferentes canales.

Insider ha ayudado a más de 1200 marcas globales a optimizar sus esfuerzos de marketing, mejorar los ingresos y el retorno de la inversión (ROI) y aprovechar al máximo sus esfuerzos y su presupuesto.

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