Cómo esta marca de vajilla creció gracias a los regalos de influencers

Cuando Joe Parenteau tuvo dificultades para encontrar vajillas simples, atemporales y fabricadas de manera sostenible como regalo para su madre, decidió crear Fable como la respuesta. En este episodio de Shopify Masters, Joe comparte con nosotros su enfoque de lanzamiento en una ciudad a la vez y la importancia de los regalos de personas influyentes.

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• Tienda: fábula
• Perfiles sociales: Facebook, Instagram
• Recomendaciones: Grin (herramienta de marketing de influencers), Gorgias, In Cart Upsell (aplicación Shopify), Loox (aplicación Shopify)

Comenzar un negocio fuera de su entorno

Félix: Cuéntenos sobre el viaje que lo llevó a iniciar este negocio. ¿Comenzó con la búsqueda del regalo perfecto?

Joe: Todo eso sucedió en 2018. Mi mamá había renovado su cocina. Estaba muy entusiasmada con eso, y mi hermana y yo decidimos que íbamos a equipar todo el espacio para ella. Después de buscar por todas partes en Vancouver, pude encontrar algunas ollas y sartenes, en The Bay, si estás familiarizado con ellas. Pero realmente estaba luchando con la vajilla y la mesa del comedor.

Después de entrar y salir de muchas tiendas diferentes y vendedores tradicionales, estaba abrumado y frustrado. Terminé conformándome con una vajilla de TheBay para mi mamá, lo cual es encantador, pero el mayor desafío al que me enfrenté fue que era un plato de 12 pulgadas. Una placa de 12 pulgadas no es el diámetro estándar para caber en su gabinete.

Era este juego grande y caro que le compré, que me emocionaba mucho, y no podía usarlos para sus platos de cena. Tuvo que guardarlos en el estante superior, completamente de lado. Ella es muy pequeña, por lo que no podía alcanzarlos. Estaba muy horrorizado y frustrado con esta experiencia.

Félix: Así que tuviste esta experiencia frustrante. ¿Cómo condujo esto a resolver el problema usted mismo al iniciar un negocio?

Joe: Esa fue la primera vez que realmente me encontré con eso o realmente me encontré tratando de comprar decoración para el hogar en cualquier otro lugar que no fuera IKEA. Aproximadamente un año después, estaba tratando de mejorar mi propia casa. Ahora estaba trabajando en una empresa de tecnología en Vancouver. Estaba obteniendo mi primer lugar y pensé: "Oye, realmente no voy a los bares ni hago eso. Tengo muchos amigos, hacemos catas de vino. ¿Por qué no actualizo mi IKEA? vajilla a algo un poco más especial, más memorable y algo que realmente podría mostrar a mis amigos?"

Recurrí a las mismas tiendas porque eso es realmente todo lo que está disponible en Vancouver. Subí y bajé por la calle, entrando y saliendo de todas estas tiendas de decoración para el hogar que dicen tener la vajilla y los accesorios para el hogar más hermosos. Una vez más, me enfrenté al mismo desafío de no poder encontrar una vajilla que realmente me gustara.

El mayor problema era la vajilla que hacía juego. No soy diseñadora de interiores, y me resultó muy desafiante y muy frustrante encontrar platos que combinaran con cubiertos, copas de vino, tazas y, básicamente, con toda mi mesa. Es una mezcla de diferentes piezas, y realmente no pude armar un conjunto que se viera genial.

Felix: Mencionaste que no eres diseñador de interiores, ¿cuál es tu experiencia? ¿Por qué iniciar su propio negocio de decoración del hogar?

Joe: Esa es una gran pregunta, una que me hago todo el tiempo porque esa no era mi experiencia en absoluto. Antes era contador. Trabajé en una firma de contabilidad. Soy de Regina, Saskatchewan, de Prairies. Nada que ver con la tecnología en absoluto. Terminé mudándome a Vancouver para buscar un clima más cálido. Encontré esta empresa de contabilidad llamada Bench Accounting.

Tuve mucha suerte de unirme cuando eran un poco más jóvenes, y fui uno de sus primeros empleados. Pude aprovechar toda esa experiencia tecnológica y ver crecer la empresa de 30 empleados hasta 250, cuando me fui. En ese momento, estaba asombrado, celoso y envidioso. Lo quería para mí, quería crear una startup. En ese momento, realmente solo estaba buscando la idea correcta, el problema correcto que me apasionara o que realmente me molestara de la manera correcta. Dio la casualidad de que eran estas dos experiencias con la vajilla.

Félix: ¿Te ves más como una empresa de tecnología o como un negocio de accesorios para el hogar?

Joe: Definitivamente nos vemos a nosotros mismos como una empresa de tecnología e innovadora. Hemos tomado mucho de lo que hemos aprendido de nuestra experiencia en tecnología. Ambos cofundadores también son de tecnología. La forma en que trabajamos y las teorías que aplicamos a los problemas que estamos resolviendo tienen mucho que ver con esa mentalidad tecnológica de alto crecimiento.

Félix: ¿Qué has adoptado de tu experiencia en la industria tecnológica que has aplicado a este espacio?

Joe: Algunos de los conceptos más básicos en los que hablamos sobre los MVP y tratamos de obtener algo en el mercado que puedas probar y ver cómo la gente se adapta. A diferencia de tratar de desarrollar el producto más perfecto del mundo entero. Realmente consideramos a Fable como un viaje y algo sobre lo que constantemente estamos iterando y construyendo.

Una cosa que aprendimos en Bench fue el concepto de poner algo en la naturaleza y poner algo en manos de los usuarios. Mira lo que piensan. Escuche sus comentarios, itérelos y realice cambios muy rápido. En el núcleo de Fable, así es como operamos y cómo hemos hecho progresar a la empresa.

Félix: ¿En qué difiere ese enfoque de inicio tecnológico cuando se trata de productos físicos, como el desarrollo de su MVP?

Joe: Plazos de entrega mucho más largos para las cosas. En tecnología, mi experiencia fue: "Oh, tenemos este error aquí y se puede solucionar en minutos". Nuestro sitio web puede hacer eso, pero si creamos un producto que tiene una deficiencia o un problema grave, en realidad hay mucho trabajo para regresar y reemplazarlo. No es una solución rápida que puedas hacer en una semana o dos, o en un sprint rápido. En realidad, es algo que debe reemplazar durante los próximos seis meses porque debe desarrollarlo y crearlo, y luego los componentes de la cadena de suministro.

Tenemos que pensar un poco más a largo plazo. Tal vez no tan rápido y ágil, porque tenemos que planificar algunos de estos plazos de entrega más largos para los productos.

"Tenemos que pensar en el largo plazo, porque tenemos que planificar los plazos de entrega más largos de los productos".

Félix: Cuéntanos sobre tu MVP, ¿cuál fue el primer producto que lanzaste como negocio?

Joe: Hablamos sobre el lanzamiento comercial en noviembre de 2019. De hecho, ya habíamos lanzado un MVP diferente con un nombre completamente diferente y aprendimos mucho. Vendimos unos 200 platos llanos, algo muy, muy pequeño. Estábamos muy entusiasmados con eso, pero terminamos comprando algunos productos de Alibaba. Realmente no los diseñamos nosotros mismos.

Estábamos buscando un creador que pudiera hacer la producción en masa para nosotros. Realmente no tuvimos una gran influencia en el lado del diseño. Lo que descubrimos es que aprendimos muy rápido, es muy importante encontrar el creador adecuado que coincida con lo que está buscando. Tampoco teníamos un enfoque o tanto enfoque en la sostenibilidad en ese momento. Muchos de los productos que recibimos, y no creo que mucha gente conozca esta historia, pero en realidad todos venían rayados.

Teníamos más de 200 platos, completamente rayados. Recuerdo a Max, Tina y yo sentados en nuestro espacio de almacenamiento con los 200 platos en el suelo. Estábamos tratando de contarlos todos y fotografiar todos los rasguños para tratar de obtener un reembolso, y fue una completa pesadilla. Ese fue el punto de aprendizaje para nosotros, cuando dijimos: "Solo vamos a trabajar con proveedores que piensen en el mundo de la misma manera que nosotros".

Por qué los errores pueden ser invaluables para el crecimiento de su empresa

Félix: Este es un paso que mucha gente tiene que dar al iniciar un negocio. Mirando hacia atrás, ¿fue esta experiencia un primer paso valioso? ¿O te lo habrías saltado desde el principio?

Joe: Sin duda fue valioso. No descartaré eso. Aprendí mucho en ese momento. Me lo saltaría si hubiera sabido que era el primer paso equivocado, absolutamente. Dicho esto, estoy muy orgulloso de nuestro viaje y de dónde estamos. No cambiaría el pasado, pero desearía que no hubiéramos tenido que hacer eso. No recomendaría a alguien que haga eso en el futuro.

Félix: ¿Cómo influyó este paso en falso en su búsqueda de la segunda ronda? ¿Qué estabas buscando específicamente y cómo lo encontraste?

Joe: Uno de los resultados realmente positivos de esa situación fue que teníamos algunos productos, un lote muy pequeño, una cantidad mínima de pedido (MOQ) muy baja que pudimos poner en manos de los consumidores. Tan pronto como pudimos ponerlos en manos de estos consumidores, quedó aún más claro lo que estaban buscando. Había partes de ese producto que realmente disfrutaban. Algunas de las esencias de ese producto todavía existen hoy. Había cosas que no disfrutaban y que no amaban en absoluto. Eso ayudó a guiarnos para descubrir con quién queríamos trabajar y cuál debía ser ese sistema.

Cuando compartíamos los productos con la gente, una de las cosas que realmente querían saber era quién los fabricaba, cómo se fabricaba y qué tipos de materiales. ¿Era no tóxico? ¿Fue bueno para la tierra? ¿Cuál es nuestra visión de la sostenibilidad? Parte de eso se debe a que estamos en Vancouver, y está muy relacionado con esa mentalidad en ese lugar. Dicho esto, cuando las personas piensan en la cerámica, piensan en la tierra y eso los refleja de nuevo en la sostenibilidad. Pudimos tomar muchas de esas conversaciones, muchas de esas entrevistas con clientes y aprendizajes, y luego aplicarlos en nuestra próxima versión de Fable.

Félix: ¿Cómo encontró al proveedor adecuado, no es que supiera que esta era la lista de criterios que estaba buscando?

Joe: Desearía poder decir que fue un esfuerzo glorioso, pero en realidad no lo fue. Identificamos dos lugares en los que sentimos que se fabricaba mucha cerámica. Pudimos reducirlo a Portugal y China. Ambos países compiten por la creación cerámica. Lo que pudimos encontrar fue una base de datos del gobierno de Portugal que tenía una lista de todas las personas que fabrican cerámica. Era una lista de negocios de cientos de negocios que hacen cerámica. No solo vajillas, sino cualquier tipo de cerámica.

Me quedaría despierto toda la noche, porque estamos en zonas horarias muy diferentes, ocho horas de diferencia. Simplemente llamaría a todas estas ubicaciones, no muchas de ellas tienen un sitio web, y simplemente les preguntaría: "Oye, ¿haces vajillas? Esto es lo que estamos tratando de hacer", y hago un seguimiento con un correo electrónico tras otro. Pudimos reducir esa lista a 10 creadores diferentes clave en diferentes equipos aquí en Portugal.

Eso me llevó a renunciar a mi trabajo y volar a Portugal al día siguiente para reunirme con todos ellos.

Félix: ¿Qué viste en esa oportunidad que te dio tanta confianza para hacer todo eso?

Joe: Mucho de esto se remonta a nuestro lanzamiento original o la versión más MVP de Fable, y los comentarios que recibimos de los clientes. Recibimos mucha validación. El problema que estábamos tratando de resolver existía. No había una solución clara para ellos en ese momento. Realmente querían que fuéramos a resolverlo, y les apasionaba eso. Se hizo cada vez más claro que trabajar a tiempo completo en la industria de la tecnología no me permitiría hacer que Fable tuviera éxito ni permitir que nuestro equipo lo hiciera.

"Recibimos mucha validación. El problema que estábamos tratando de resolver existía. No había una solución clara para ellos en ese momento. Realmente querían que lo resolviéramos".

Félix: ¿Cuánto tiempo tomó este proceso para encontrar el nuevo proveedor?

Joe: Tal vez dos meses. No mucho tiempo en absoluto. Desde el momento en que encontré esa lista en el sitio web del gobierno hasta el momento en que los conocí en Portugal y compramos la primera orden de compra, pasaron aproximadamente dos meses.

Felix: Cuando aterrizaste en Portugal, ¿cuál era la misión exacta?

Joe: Alquile un Fiat, comience a conducir y vaya de un lugar a otro. Tenía una lista de preguntas de criterios que el equipo y yo habíamos creado, los otros dos cofundadores, Tina y Max. Iría a visitar a estos diferentes creadores. Compartía con ellos lo que queríamos. Teníamos algunas muestras de las diferentes piezas y los estilos que esperábamos crear. Y estos equipos siempre decían: "No, no, no. No podemos hacer eso. No encajas con nosotros".

O, "Oye, podemos. Así es como se vería. Aquí hay algunos precios, aquí hay algunas cosas diferentes que hemos hecho en el pasado". Luego llamaría a Max y Tina todas las noches, los grabaría en video y compartiría. Di algo como, "Oye, esto es lo que parece". O "¿Qué piensan ustedes?" Pasamos por ese proceso muy rápido. Estuve en Portugal durante unos 10 días, y habíamos tomado la decisión al final de esos días.

Félix: ¿Cómo encontró a sus primeros clientes para obtener su MVP y recopilar todos estos datos?

Joe: Algunos de los primeros clientes que encontramos fue que confiamos en amigos y familiares para correr la voz. Después de que nos quedamos sin ese canal de ventas, en realidad hicimos algunas cosas diferentes. Muchos no funcionaron, y uno funcionó. La que funcionó muy bien fue cuando asistimos a un local, muy pequeño, casi como una exhibición de artesanía, pero para pequeñas empresas locales en Vancouver.

Tenían tal vez 2.000 personas caminando por este lugar en estos fines de semana, y compraríamos un puesto. No teníamos ningún producto para vender en este momento. Así que realmente no podíamos vender nada, pero lo que haríamos sería mostrarle las piezas a la gente. Lo pondríamos en sus manos y trataríamos de entender qué les gustaba y qué no les gustaba. Les presentábamos casi como si estuviéramos llamando en frío y decíamos: "Oh, sí, estos platos son así". O "Tienen esta función" o "Tienen esto".

Al leer la interacción de la persona con ellos, cómo se iluminaron cuando dijimos ciertas palabras, o dirían: "Oh, eso no tiene sentido. ¿Por qué dijiste eso?" Pudimos tomar esos comentarios y aplicarlos muy rápidamente a nuestra estrategia de lanzamiento al mercado cuando estábamos a punto de lanzar en noviembre.

Félix: ¿Asistió a ese evento una vez? ¿Cuántas veces sintió que era necesario obtener suficientes comentarios para informar sus planes para seguir adelante?

Joe: Hicimos ese evento tres veces después de encontrar a nuestros creadores. Hicimos este evento en tres ocasiones diferentes, y realmente se trataba de posicionamiento y mercadeo de productos. Lo segundo que hicimos que funcionó muy bien fue en Vancouver, hay una calle llamada A en Granville South. Es donde están todas las tiendas de decoración del hogar como Pottery Barn, Williams-Sonoma, EQ3, CB2, Indigo. Están todos en la misma calle.

Nos parábamos afuera y les ofrecíamos a las personas una tarjeta de regalo de Amazon de $50 para participar en este sorteo, donde podíamos entrevistarlos y hacerles preguntas sobre su vajilla. Simplemente nos paramos allí todos los sábados durante unas horas, hacemos preguntas a las personas y tomamos tantas notas como podamos para tratar de obtener la mayor cantidad de información sobre lo que a las personas les importa cuando piensan en su mesa de comedor o en su casa. en general.

Félix: ¿En qué momento se sintió lo suficientemente seguro como para seguir adelante con el lanzamiento del negocio?

Joe: No estoy muy seguro de haber estado nunca cien por ciento seguro. Sabía que teníamos algo que podía funcionar, pero sabía que nunca iba a estar cien por ciento bien. Sabía que todavía iba a haber trabajo por hacer. Sabíamos que teníamos un buen posicionamiento del producto desde el punto de vista del marketing el día del lanzamiento. Esa fue la primera vez que dijimos: "Creo que tenemos algo aquí que realmente podría funcionar".

Un enfoque de marketing centrado en el creador: los beneficios y los inconvenientes

Félix: Cuéntanos sobre la propuesta de valor que tiene tu producto. ¿Qué hace que su producto se destaque del resto del mercado?

Joe: Nuestra visión única, a la que volvemos continuamente, es que nuestros productos tienen una historia. Nuestros productos son creados por personas. Destacamos a esas personas, y estamos muy orgullosos de su procedencia y del legado de los productos. Muchas de las marcas principales ponen un velo entre usted y el producto, y dicen: "Diseñamos esto", pero en realidad no le dirán quién lo hizo. Eso no es realmente importante. Lo importante es que es un plato.

Hemos eliminado eso. Nos gusta pensar en ello más como: "Este producto tiene una historia, vino de alguna parte y tiene una historia muy rica e interesante. Permítanos compartirla con usted". Ese es uno de los conceptos de producto más generales en toda nuestra marca.

"Nuestra visión única, a la que volvemos continuamente, es que nuestros productos tienen una historia. Nuestros productos son creados por personas".

Félix: ¿Cómo promocionas esa historia?

Joe: Es un concepto muy evolucionado en ese frente. En este momento, si mirara nuestro sitio hoy o nuestro marketing hoy, no estaría tanto en las imágenes. Sería más sobre el idioma y la copia, pero en realidad estoy en Portugal ahora mismo para hacer sesiones con nuestros diferentes creadores. Va a cambiar aquí muy rápidamente, donde podremos compartir contenido de video de esos creadores hasta fotografías fijas en esas historias de creación.

Definitivamente es algo en lo que siempre estamos construyendo. Diría que aún no hemos llegado al cien por cien.

Félix: Esto es interesante. Está adoptando un enfoque de marketing que prioriza al creador. ¿Es difícil encontrar creadores cuya historia coincida con la que quieres contar como negocio?

Joe: Sí, absolutamente. Absolutamente. Definitivamente representa un desafío para nosotros y hace que las cosas sean muy complicadas. Por ejemplo, siempre estamos buscando nuevos productos y tenemos muchos productos que estamos muy emocionados de lanzar el próximo año. Uno de los más destacados es la cristalería. No fue un proceso fácil ir a buscar un creador de cristalería que tuviera una historia de la que pudiéramos estar realmente orgullosos que se centrara en la sostenibilidad y la artesanía ética. Esa no fue una tarea fácil. Francamente, eso es más de la mitad de la batalla. Luego está la segunda parte, que es el producto real en sí mismo.

Felix: Este énfasis en la historia detrás de la fabricación, cómo crean su producto, se está volviendo más importante para los empresarios. Cuando hablas con las personas que están involucradas en la creación de este producto, ¿cómo les sacas esa historia?

Joe: Es una larga lista de preguntas y respuestas que hemos creado y que le hacemos a cada creador. No empezamos así. Era mucho lo que no sabíamos bien de la historia, entonces tuvimos que volver a preguntar. Ahora se convirtió más en un proceso para nosotros, como, "Aquí está la lista de 30 preguntas que necesitamos que responda. Háganos saber cuáles son las respuestas". Tenemos una entrevista con ellos. Charlamos a través de todas las respuestas. Luego nos aseguramos de que realmente estén alineados con nuestros estándares y con quién queremos trabajar.

Felix: ¿Cuál es tu pregunta favorita para hacerle a un creador?

Joe: Mi pregunta favorita es realmente acercarnos a su relación con sus empleados y su personal. ¿Están justamente pagados? Eso resuena muy bien conmigo, y me importa mucho. ¿Se les paga justamente y se les paga a hombres y mujeres las mismas cantidades por los mismos roles?

Felix: Mencionaste que los productos físicos tienen tiempos de entrega más largos que en el mundo de las empresas emergentes de software. ¿Qué procedimientos sigue para evitar errores cuando intenta lograr este rápido desarrollo?

Joe: Esa es una muy buena pregunta. Hacemos un proceso de muestreo bastante riguroso ahora que no hicimos al principio. Realmente solicitamos muchas muestras. Realmente probamos todos los productos nosotros mismos y los usamos nosotros mismos durante un largo período de tiempo antes de que estemos dispuestos a vender el producto. También hacemos cosas bastante estándar, como certificaciones de terceros para la seguridad y los peligros en algunos de esos componentes, que son realmente importantes en este momento.

Al principio, se trataba mucho de velocidad. La lección de aprendizaje para nosotros ha sido reducir la velocidad un poco. Debido a que hay un tiempo de espera tan largo, si lanza un producto que no cumple con el estándar que esperaba, podría ser muy costoso.

Felix: Mencionaste que este nicho no es tu experiencia. Muchos empresarios se enfrentan a este dilema, en el que sienten que no tienen suficiente experiencia en una industria. ¿Cómo superó estas brechas cuando estaba comenzando?

Joe: Desearía tener una historia realmente interesante aquí, pero no la tengo. Un montón de Google y un montón de videos de YouTube. Muchas preguntas a amigos y familiares. Hemos sido muy afortunados de tener algunos grandes mentores en nuestro equipo. Estos mentores han fundado otras marcas directamente para el consumidor, que realmente nos han ayudado a acelerar. Han podido transmitir estos aprendizajes a nuestro equipo. Ha sido un desafío, pero hemos estado confiando en muchas personas diferentes para ayudarnos a apoyarnos en ese frente.

Félix: ¿Hubo obstáculos específicos debido a que usted era un nuevo participante en el espacio que fue particularmente desafiante?

joe: si El desafío era que realmente no sabíamos nada. Es un desafío y una ventaja. No teníamos expectativas reales de cómo funcionaban las cosas. Entramos y pensamos: "¿Cuál es la forma más rápida del punto A al punto B?" Y aunque creo que pudimos atajar muchos procesos tradicionales y los esquivamos, lo que nos ayudó a operar con un poco más de velocidad, también hay algunos desafíos.

Una muy simple es: "¿Quién es el mejor agente de carga para trabajar cuando se exporta fuera de Portugal?" No tenía ni idea. Estoy llamando a todos estos diferentes agentes de carga que busco en Google. Google no es muy útil si busca en Google un agente de carga. Realmente no te lo dice. Está más destinado a un consumidor, no a una empresa. En realidad, es difícil encontrar esa información, "Oh, podrías trabajar con X" o "Podrías trabajar con Y, pero Y es mejor de esta ubicación a esta ubicación". Eso fue difícil de superar.

Otro desafío interesante fue: "¿De qué puerto deberíamos exportar en Portugal, que tiene los tiempos de barco más rápidos, para que no tengamos paradas en Londres al azar? ¿Qué proveedores de barcos profesionales deberíamos usar?" Son desafíos como ese, que si bien puedes tener muchos mentores en el mundo, ni siquiera sabes cómo hacer esas preguntas. Nos hemos enfrentado a diferentes desafíos porque ni siquiera sabíamos que eso iba a ser un problema.

Félix: ¿Cuánto tiempo tardó en tener su primera producción lista para vender?

Joe: Cuatro meses. Cuatro meses hasta que tuviéramos el producto en Canadá.

Por qué la optimización geográfica puede mejorar el marketing de boca en boca

Félix: ¿Cuál fue la estrategia de lanzamiento una vez que tuviste esos productos?

Joe: Una de nuestras ideas fue que iba a ser muy difícil lanzarlo a todo un país oa todo un continente de los Estados Unidos y Canadá. Tratamos de mantener nuestros esfuerzos de marketing muy enfocados en una ubicación geográfica y tratamos de ser alguien para un grupo más pequeño de personas. De hecho, lanzamos solo en Vancouver e hicimos algunas cosas diferentes.

Lo primero que nos dimos cuenta en Vancouver es que nadie había oído hablar de nosotros ni de nuestros productos. Y iba a ser muy difícil para la gente confiar en nuestra marca en línea. Terminamos tratando de encontrar tantos influencers diferentes o personas influyentes en Instagram o en Facebook a quienes pudiéramos regalar nuestro producto. Nos comunicamos con cientos de creadores de contenido diferentes para preguntarles si podíamos regalarles nuestro producto.

En este punto, no habíamos recaudado fondos. Estábamos completamente arrancados. No teníamos dinero. Realmente estábamos en una posición en la que era como: "No podemos pagarle nada. Todo lo que podemos hacer es darle nuestro producto. Si le gusta, le agradeceríamos que lo compartiera. Pero no hay obligación . Simplemente tome el producto. Háganos saber lo que piensa. Estaremos encantados de escucharlo".

Curamos estos grupos de creadores de contenido que tenían una audiencia en esa región, en la región de Vancouver. Lo que terminó ocurriendo fue de 30 a 60 creadores de contenido diferentes al mismo tiempo, porque todos recibían sus productos el mismo día y publicaban sobre nosotros. Qué entusiasmados estaban con nuestros productos. Eso realmente nos impulsó a vender en ese lugar. Todavía usamos esa estrategia de por mercado hoy.

"Para que una persona compre un producto, confíe en una marca y quiera comprometer dinero en algo, necesita escucharlo de tres a cinco veces diferentes".

Félix: ¿Por qué decidiste seguir esta estrategia de marketing por área geográfica, en lugar de algo como la demografía?

Joe: No sé si hay alguna ciencia matemática detrás de esto que realmente demuestre que este punto es correcto, o simplemente tuvimos mucha suerte. Uno de nuestros primeros conceptos fue que para que una persona compre un producto, confíe en una marca y quiera comprometer dinero en algo, necesita escucharlo de tres a cinco veces diferentes. Necesitan verlo. Necesitan escucharlo. E idealmente, alguien en quien confíen ha hablado al respecto, o lo han escuchado de alguien en quien confían.

Nuestro concepto era que si podemos centrar a una audiencia en una ubicación muy particular, será más fácil obtener tantos puntos de contacto para esas personas y será mucho más rentable.

Felix: ¿Con cuántos influencers lanzaste inicialmente?

Joe: Tendría que abrir la hoja de cálculo anterior, pero creo que entre 30 y 60, en los primeros 10 a 15 días.

Félix: ¿Cómo ha evolucionado esta estrategia a medida que ha crecido y se ha expandido como empresa?

Joe: Ha evolucionado. Es mucho más robusto ahora. Es mucho más sofisticado. Tenemos un poco más de seguimiento. Tenemos diferentes formas de graduar estas diferentes asociaciones en diferentes caminos. En realidad, no hacemos afiliados, por ejemplo, pero si se trata de un creador de contenido al que constantemente le regalamos cosas cuando lanzamos nuevos productos, que estaría en un nivel más básico. Recientemente hicimos un lanzamiento de producto completo con un creador de contenido y pudimos colaborar en una línea de color y lanzarla juntos. Las asociaciones progresan de diferentes maneras, pero definitivamente ahora son mucho más sofisticadas. Tenemos un software que nos ayuda a rastrear todo y no está en una hoja de cálculo de Google, afortunadamente.

Félix: Sé que el marketing de influencers puede ser difícil de rastrear. ¿Cómo mides el éxito de trabajar con un influencer determinado?

Joe: Hoy, les damos un enlace deslizable hacia arriba al que pueden enviar a las personas, y luego usamos una cookie estándar de 30 días para rastrear el éxito. En el pasado, no hacíamos eso. En los primeros días, dimos un código de descuento del 10 % y solo rastreamos esas ventas desde ese punto. Pero en realidad nos hemos mudado a este software llamado GRIN. Lo recomendaría encarecidamente ya que está comenzando a alcanzar un poco más de escala. Te ayuda a administrar todas estas campañas diferentes y realmente las presenta en la plataforma más simple e intuitiva que he visto.

Felix: ¿Cómo determinas si colaborar con un influencer o buscar una asociación de marketing de influencers más tradicional?

Joe: Todo se redujo a que realmente nos gustaba esta persona. Pudimos reunirnos con ella varias veces, y una vez en persona. Habíamos hecho juntos algunos trabajos más pequeños en el pasado, y sabíamos que su público, su grupo demográfico, estaba muy entusiasmado con lo que estábamos haciendo, pero también nos encantaba lo que estaba haciendo. Ella es nutricionista. Muy enfocada en la comida, pero también tiene un buen nivel de estilo de vida integrado en su contenido. Fue realmente un gran partido. Realmente nos gustó trabajar con ella. Entonces, por esa razón, sentimos que ella se alineó con la marca. Decidimos que tal vez podríamos acercarnos a ella con esta idea. Acudimos a ella con este concepto y pareció funcionar.

Felix: Cuando contactas a un nuevo influencer, ¿qué parece funcionar para llamar su atención? ¿Qué crees que les importa a los influencers?

Joe: Nos comunicamos por DM. Enviamos un DM y decimos: "Hola". Compartimos por qué nos gusta lo que están haciendo. Tratamos de involucrarnos en su audiencia y ser parte de su audiencia. No creo que alguna vez nos acerquemos a alguien que no nos entusiasme mucho o que hayamos estado observando desde lejos durante un tiempo.

Para nuestros posibles creadores de contenido, encontraremos los que nos interesen. Los seguiremos. Nos uniremos a su comunidad, participaremos en su comunidad, nos involucraremos más en lo que están haciendo. Realmente entendemos lo que están haciendo, y luego nos comunicamos con un DM solo para preguntarles si estarían interesados ​​en hacer algo juntos.

Felix: ¿La mayoría de estos son a través de Instagram?

joe: si A través de Instagram o correo electrónico. Hemos hecho ambos.

Félix: ¿Las promociones que están haciendo estos influencers, donde publican contenido, es principalmente a través de Instagram?

Joe: Exacto. Si. Todavía no hemos podido subir a las otras plataformas, pero estamos muy emocionados. Esperamos estar en TikTok aquí en los próximos meses.

Felix: ¿Ha tenido más éxito al proporcionar a un influencer un enlace para sus historias en lugar de una publicación en el feed real?

joe: si El cien por ciento recomendaría un video de desempaquetado de las historias.

Félix: ¿Cómo gestiona y supervisa todas estas relaciones?

Joe: Usamos una herramienta llamada GRIN. GRIN le permite administrar y supervisar todas estas diferentes campañas y asociaciones con diferentes creadores de contenido e influenciadores. Los ponemos todos en el sistema y podemos enviar correos electrónicos y mensajes desde allí. También hacemos un seguimiento de los resultados. También podemos capturar todas las diferentes fotografías y diferentes historias a través de este sistema. Nos permite obtener acceso a esos activos. Esa herramienta en sí misma ha cambiado las reglas del juego para nosotros.

Felix: ¿Hay algún paso que tome para asegurarse de que haya un producto rentable? ¿Les das alguna orientación sobre lo que están publicando?

Joe: Sinceramente, no damos ninguna orientación. Debido a que en la mayoría de los casos estamos regalando los productos de forma gratuita, no pedimos nada a cambio, y solo les preguntamos si les gusta que lo compartan. Hacemos mucho de nuestro trabajo por adelantado para comprender el tipo de contenido que ya hacen, las marcas con las que trabajan. Tratamos de entender quiénes son incluso antes de acercarnos y querer asociarnos con ellos. La mayor parte de ese trabajo ya está hecho por adelantado, y luego les dejamos que lo hagan a partir de ahí.

Saber cuándo pivotar su estrategia de marketing

Felix: ¿Hacia dónde dirigiste tus esfuerzos de marketing, después de Vancouver?

Joe: Fuimos al este de Canadá. Fuimos a Toronto y Ottawa y concentramos nuestros esfuerzos allí.

Félix: ¿Cuál fue el factor que impulsó el cambio de la estrategia de marketing a esos lugares?

Joe: Era doble. La primera parte fue que importábamos nuestros productos de Portugal, y los llevábamos desde Portugal alrededor del Canal de Panamá hasta nuestro almacén en Vancouver. Nos dimos cuenta de que ese tiempo de envío era una locura. Eso tomó demasiado tiempo. We decided that we were actually going to open a warehouse on the East Coast. But since most of our sales were on the West Coast, it made that decision more challenging.

It was a no-brainer for us to move our marketing efforts out to the East Coast to reduce the freight time of getting our products into Canada because we could cut that lead time in half if we moved out of our warehouse to the East Coast. That was part of the decision.

The second part was we were really fortunate in the spring to get accepted into a tech accelerator called Techstars in Toronto. Our team was actually moving out to the East Coast anyways for this accelerator program. What that then enabled us to do was we could be more a part of that community. It was a no brainer for Toronto to be the next stop.

Felix: How did you know when it was time to expand to another city?

Joe: It was around our growth goals and how many different customers we wanted to have joined the Fable family and how many customers we wanted to acquire. While Vancouver is a very big city, we were also conscious that we weren't going to be able to expand forever in that location. When we took a step back and we thought about the growth we wanted to see in 2020, it was a lot about we needed to have a bit bigger of an audience to try and obtain customers from. For that reason, it made sense for us to start looking into another market to expand.

Felix: How many cities would you say you're focused on today?

Joe: Just the two regions. The region of the lower mainland of British Columbia, the Pacific Northwest, you could actually call that. And then the second region would be Toronto, Ottawa, and Montreal. So that's the eastern side of Canada.

Felix: Are there any differences in the approach you take from city to city?

Joe: Yeah. The people are very different, in good ways. The subtle things of what products people are exposed to in different cities are vastly different. What shapes and colors people like in different cities is completely different, all the way through. As we're more prominent in Quebec now, we get a lot of questions in French. Luckily, we have someone that's bilingual that can help out with French questions, but it's definitely a bit different as you move across the entire country.

Felix: Hablemos del sitio web. Was this designed in house, or did you refer to an agency?

Joe: It was designed in-house. The site you're seeing right now is maybe our sixth iteration. We've gone through so many different ones that we thought we liked. Just the other day, someone posted in our Slack channel, the very first iteration. It's so embarrassing to look at. But yeah, we've gone through multiple different iterations. We did it all in-house.

Felix: Through the iterations, what are some changes that you've made that you would credit for enhancing conversion rates?

Joe: A lot of it stems from the photography. We did a lot of photography in-house at the start. For this most recent iteration, we actually hired an agency to help with some of the photography, and the photography level has drastically gone up. And I would say, what has mostly helped with the raising conversion rate was introducing more lifestyle photography.

More photography where people can relate to the pieces. They could see the pieces in their own home. Less just the standard e-commerce photo of a plate on a white background, which is where we started.

Felix: When shooting for lifestyle, how do you determine the kind of lifestyle content that will resonate with your customers?

Joe: A lot of different customer interviews and feedback has gone into that. We're very fortunate that we actually brought on this great creative director in the summer. She's been able to really help spearhead that on the different style and the different approach to what does the Fable brand look like and what does it feel like? But a lot of it has always stemmed from our customer feedback.

Felix: What kind of information do the customers provide that is most useful for informing these lifestyle photoshoots?

Joe: Yeah, exactly. Learning more about their home and their space, their lifestyle. Are they a business executive that lives in a small condo that travels around all the time? It's a very different style than someone who lives in the suburbs, has a family, a bit more of a slow living style. That drastically shifts how we think about lighting and shadows, for example, or even the spaces that we feature our products in.

It's a lot about trying to really understand who that person is. What do they do for work? What is their family like? Do they have a dog? Don't they have a dog? How old is their kid, roughly? Where do they live? And really trying to dissect that information to help influence our decisions.

Felix: And these interviews are being done with past customers?

Joe: Exactly.

"If something's not working, understand the root cause, and just try and fix the root of the problem. Don't try and just trim around it."

Felix: How do you approach a customer to get this information from them?

Joe: In the past, we would send them an email and ask them if they wanted to do this for X, Y, Z gift card or to be entered into a draw for X, Y, Z product. Honestly, in the most simple way. We also have all the addresses, because we have all the shipping addresses. We're able to build different demographics off of some of that information as well. So it's twofold.

Felix: You mentioned GRIN. Are there any other tools or apps you use to keep the business running?

Joe: We use Gorgias. I'm sure a lot of people know of that, but it's a great tool to manage all of your customer support requests. It links right into Shopify, so you can edit orders right out of Gorgias, and you're not fumbling around in the Shopify UI. Gorgias is fantastic. Some of the other tools or apps we've added on in the past, which I really love, would be In Cart Upsell.

That allows your customer to add on those add-on items right in the cart, and you can get those nice product suggestions. The other one we use is a review platform called Loox. It provides all the reviews your customers submit. Then it features them in a really unique way that I think stands out. All of the images are there, and it really encourages your customer to take an image of their products in their home.

Felix: You attributed to word of mouth marketing as one of the biggest factors to your success. What are some of the biggest factors in your product or brand strategy that are conducive to the word of mouth marketing?

Joe: We've been very fortunate, because people and myself included, when I cook something at home, I'm going to stand over it and take an overhead photo and post it on Instagram. You better bet my friends are going to find out that I cooked up some Erin Ireland's lentil meatloaf. You better bet they're going to know I put all that effort in.

So at that point, a lot of our customers are also tagging #dinewithfable, and they're really excited because it's in their new Fable plates. We're really a part of that step in their life, when they share what they cooked and they share what's going on in their home, Fable is featured there.

Felix: That's an element that's difficult to design into a product. Your product is being featured in the behavior that the customer takes, by snapping a picture of their food. You almost have to choose the right industry for your product to be featured in that way.

Joe: I imagine if you're a debt consolidator company, it's pretty hard to get your customers to be bragging that they use this app or this tool. I imagine that that's an uphill battle, and it's hard to do. We're very fortunate that we picked a product that is conducive to sharing and sharing on social media.

Felix: What has been the biggest lesson you've learned this year, that you want to implement moving forward with product development and expansion?

Joe: The biggest lesson for us is when something's not working, to move away from it quickly, and to take that feedback in, no matter what sunk cost is. For example, when we first launched our plate collection in 2019, we launched with this glaze, a very matte glaze.

For a long time, we were getting customer feedback. "Hey, this glaze, it's not great. It leaves these artificial cutlery marks. It's not that great. I'm not super happy with it." And we just kept going around in circles as a team of like, "Oh, maybe we can explain it better. Maybe we can change this or change that," as opposed to just getting to the root cause and cutting our losses by essentially and moving glazes. It took us maybe six months before we decided, "Okay, now's the time. We can't get around this. We need to actually go back to the drawing board and re-examine this thing." And I wish we would have taken in that customer feedback earlier and made that adjustment right away because we were essentially just digging ourselves into a hole for a period of time.

That was a learning lesson for us, that if something's not working, understand the root cause, and just try and fix the root of the problem. Don't try and just trim around it.