Retargeting de Facebook: cómo recuperar a sus casi clientes

La reorientación a menudo se describe como el proceso de anunciar a las personas que ya han visitado su sitio web. Si bien eso es cierto, simplifica demasiado lo que la reorientación puede hacer por su negocio.

La integración entre el píxel de Facebook y el sitio web de una empresa permite a las empresas volver a dirigirse a los clientes potenciales desde su primera interacción con una marca, hasta el final del pago del sitio web.

Los visitantes de su sitio web pueden segmentarse por las páginas que han visitado, el tiempo que pasan en una página específica y casi cualquier otro comportamiento o acción realizada en su camino hacia la compra.

Con la capacidad de rastrear el comportamiento de los usuarios a un nivel tan detallado, las estrategias de reorientación han evolucionado para volverse más sofisticadas, lo que las convierte en impulsores de ingresos aún mayores para las empresas.

1. ¿Qué es la reorientación de Facebook?
2. Dos formas de implementar el retargeting de Facebook
3. Cómo construir una estrategia de retargeting de Facebook que escale
4. Aprovechar al máximo tu creatividad para el retargeting
5. Conclusión

¿Qué es el retargeting de Facebook y por qué es importante?

El retargeting de Facebook le permite llegar a clientes potenciales que han mostrado interés en su negocio o producto, en función de su actividad en línea. Esto puede variar desde algo tan pasivo como un Me gusta en Facebook hasta acciones con una alta intención de compra, como hacer clic en Agregar al carrito en su sitio web.

Si tiene tráfico en el sitio web y no está publicando anuncios de retargeting de ningún tipo, es muy probable que se esté perdiendo ventas potenciales.

Ya sea que desee calentar a sus últimos seguidores o recordar a los navegadores de sitios web anteriores los productos que les interesaban, la reorientación puede desempeñar un papel fundamental en la mayoría de las estrategias de marketing.

1. Es la actividad publicitaria con mayor ROI

Los anuncios de Facebook dirigidos a aquellos que nunca han oído hablar de su negocio pueden ser efectivos para impulsar el conocimiento de la marca y el tráfico a su sitio, pero es posible que no generen ventas de inmediato.

Conseguir ventas de una audiencia "fría" suele ser costoso, ya que se necesita tiempo para generar confianza con un cliente.

La reorientación como una forma de publicidad puede dar sus frutos rápidamente y producir un ROI saludable, ya que solo llega a las personas que ya han mostrado interés en su marca y, por lo tanto, es más probable que realicen una conversión.

2. Puedes apuntar a comportamientos específicos

Si su empresa ofrece más de un producto, puede ser difícil predecir en qué estarán interesados ​​los nuevos clientes. El retargeting le permite aprovechar el comportamiento del usuario y solo mostrar anuncios de productos relevantes que es más probable que compre el cliente potencial.

Un ejemplo de esto es la empresa de muebles Artículo. Article vende una variedad de artículos, desde alfombras hasta sofás y armazones de cama.

Comprender cuál de sus productos le interesa a un visitante del sitio web requiere saber qué páginas y productos vio un visitante. Al aprovechar los anuncios de retargeting, Article solo puede mostrar a los clientes productos que sean relevantes para sus intereses.

3. Mejora tu tasa de conversión

Según un estudio reciente de Wolfgang Digital, la tasa de conversión promedio para las empresas de comercio electrónico que observaron en 2019 fue del 1,85 %.

Dado que solo un pequeño porcentaje de los visitantes del sitio web terminará realizando una compra en su primera visita, la reorientación se puede utilizar para ayudar a que más personas regresen a su sitio web para completar una compra.

Los anuncios dirigidos a aquellos que abandonaron su carrito o no completaron el proceso de pago pueden ayudarlo a capturar las ventas que de otro modo perdería, lo que aumenta su tasa de conversión general.

Dos formas de implementar tu estrategia de retargeting de Facebook

1. Usar un servicio de piloto automático para la reorientación de Facebook

Para las pequeñas empresas, o para aquellas que acaban de empezar con el retargeting, usar una aplicación para ejecutar sus campañas de retargeting en piloto automático es una opción popular. Las aplicaciones de piloto automático como Shoelace, Socioh y AdRoll simplifican la configuración y ejecución de campañas básicas de retargeting.

Sin instalar una aplicación de terceros, también puede ejecutar anuncios de reorientación dinámica de Facebook a través de su tienda Shopify con Shopify Marketing.

Shopify Marketing obtendrá imágenes, títulos, descripciones y precios de productos de su tienda y creará anuncios de retargeting para llegar a los visitantes de su tienda en Facebook e Instagram. Esta es una de las formas más fáciles y económicas de lanzar su primera campaña de retargeting.

ventajas

Si no tiene experiencia en la administración de anuncios en Facebook, las aplicaciones de retargeting eliminan muchas de las complejidades en la configuración de una campaña.

La aplicación Shoelace, por ejemplo, ofrece una guía de configuración fácil de seguir con una estrategia integrada para ayudarlo a guiar a los clientes desde la fase de consideración hasta la realización de una compra.

Contras

Con la sencilla interfaz de configuración proporcionada por una aplicación, también puede renunciar a la capacidad de profundizar en los resultados de todas sus campañas de retargeting y escalar sus anuncios de mejor rendimiento.

Si está buscando una estrategia para mejorar y escalar sus esfuerzos de retargeting, probablemente necesitará usar el Administrador de anuncios de Facebook para obtener acceso completo a todas las herramientas disponibles para retargeting.

2. Administrar tu propia publicidad en Facebook

La administración de sus propios anuncios de retargeting sin una aplicación de terceros está disponible para cualquier empresa a través del Administrador de anuncios de Facebook. Al crear una página de Business Manager e instalar el píxel de Facebook, puede configurar, lanzar y escalar sus propios anuncios de retargeting.

ventajas

El administrador de anuncios le brinda acceso a todas las herramientas de retargeting disponibles para usted en Facebook. Esto le permite probar tantas audiencias y tipos de anuncios publicitarios diferentes como desee y analizar los resultados completos de todas sus campañas.

Cuando anuncia directamente a través de Facebook, tampoco hay una tarifa adicional aparte de lo que paga por sus anuncios. En Facebook, solo se le cobra en función de las impresiones de anuncios, mientras que las aplicaciones o agencias incluyen tarifas adicionales.

Contras

Muchos propietarios de pequeñas empresas que comienzan con aplicaciones de piloto automático pueden sentirse nerviosos por cambiar a administrar sus propias campañas de retargeting. Gran parte de este miedo proviene de la intimidación del administrador de anuncios.

Ads Manager es una herramienta más complicada que una aplicación, pero con las numerosas guías y cursos gratuitos disponibles para los empresarios que buscan aprender, se ha vuelto más fácil para los principiantes administrar y escalar sus propias campañas.

Cómo construir una estrategia de retargeting que escale

El objetivo de crear una estrategia de reorientación es configurar sus campañas de una manera que le permita escalar sus retornos positivos y convertir más prospectos en clientes.

La mejor estrategia de retargeting requiere enfocarse a partes iguales en dirigirse a las audiencias correctas y usar la creatividad correcta. Una vez que tenga ambos elementos trabajando en conjunto, puede estar seguro de que cada cliente potencial recibe el anuncio correcto en el momento correcto.

1. Crear audiencias de retargeting

Después de agregar su píxel de Facebook a su tienda Shopify, podrá crear "audiencias personalizadas" en la sección Audiencia del administrador de anuncios de Facebook, que están compuestas por personas que han interactuado con usted en las redes sociales o realizado ciertas acciones en su sitio web.

Aquí puede crear audiencias en función de las siguientes credenciales:

• Personas que interactuaron con su marca en Facebook y/o Instagram
• Personas que visitaron su sitio web
• Personas que pasaron una cierta cantidad de tiempo en su sitio web
• Personas que visitaron páginas específicas de su sitio web
• Personas que vieron un producto (llamado "contenido visto")
• Personas que agregaron un producto a su carrito
• Personas que iniciaron el pago

Todas estas audiencias también se pueden definir por marco de tiempo, lo que le permite crear audiencias más estrechas de prospectos más recientes y segmentos más grandes de aquellos que visitaron su sitio web hace 180 días.

2. Segmentar tu audiencia de Facebook

Con todas las audiencias personalizadas disponibles a través del administrador de anuncios, elegir a qué segmentos dirigirse tiene mucho que ver con el tipo de producto que vende y el comportamiento de compra típico de sus clientes.

Para las empresas que venden productos de compra impulsiva que tienen un costo más bajo, es posible que no necesite reorientar a las personas más atrás de 30 días.

Para las marcas de gama alta o aquellas que venden artículos caros, como colchones o anillos de compromiso, la reorientación puede realizarse en un período de 180 o incluso 365 días.

Si no está seguro exactamente de cuánto tiempo necesita para reorientar a las personas, estos son algunos de los segmentos de audiencia más utilizados para reorientar:

• Participantes sociales (Instagram y Facebook): últimos 90 días
• Visitantes del sitio web: últimos 30 días
• Contenido visto: últimos 14 días
• Añadido al carrito: Últimos 7 días
• Iniciar pago: últimos 7 días

3. Construyendo tu embudo

Una vez que haya creado sus segmentos de audiencia, es hora de estructurarlos en un embudo para que pueda monitorear y optimizar el desempeño de cada audiencia por separado.

Esto se puede hacer en el nivel de conjunto de anuncios cuando está creando su campaña de retargeting. Si desea dirigirse solo a sus participantes en las redes sociales, por ejemplo, deberá excluir a aquellos que hayan superado ese punto y hayan visitado su sitio web.

Al tomar esta estrategia y crear un embudo de reorientación completo que separe las audiencias del embudo superior (consciente de su marca) y del embudo inferior (más cerca de la compra), puede dirigirse con éxito a todos estos segmentos de clientes en diferentes etapas del proceso de compra.

Puede ver cómo cada acción implica la etapa del embudo en la que se encuentra actualmente la audiencia:

• Participantes en las redes sociales (embudo superior)
• Visitantes del sitio web (embudo superior)
• Contenido visto, lo que significa la página del producto visto en Shopify (embudo medio)
• Añadido al carrito (embudo inferior)
• Pago iniciado (embudo inferior)

Un buen embudo de reorientación debe excluir los objetivos del embudo inferior (compra) de las audiencias del embudo superior (interlocutores de las redes sociales).

Al aplicar correctamente las exclusiones a cada audiencia en la sección Conjunto de anuncios de sus campañas en Facebook, segmentará con éxito a sus clientes y evitará la superposición de audiencias.

La superposición de audiencias ocurre cuando te diriges al mismo segmento de clientes en dos lugares, lo que crea resultados poco claros sobre qué segmento está impulsando las compras.

4. Establecer presupuestos

Una vez que haya configurado su campaña de retargeting, completa con múltiples audiencias para cada segmento de su embudo, es hora de comenzar a monitorearlos y optimizar su inversión.

Saber cuánto gastar cada día en cada segmento del embudo requiere algunas pruebas. Comience con el establecimiento de presupuestos diarios bajos o moderados para cada audiencia (por ejemplo, alrededor de $20 a $60).

Puedes decidir cuánto asignar inicialmente a cada segmento de tu embudo en función del tamaño estimado de la audiencia proporcionado en el Administrador de anuncios de Facebook:

• Para audiencias más pequeñas , como aquellas que abandonaron el proceso de pago en los últimos siete días, es probable que solo necesite un pequeño presupuesto para llegar a todos en este segmento.
• Para audiencias más grandes , como los visitantes del sitio web en los últimos 180 días, es posible que desee asignar un presupuesto un poco más grande para que su campaña tenga la oportunidad de llegar a suficientes personas para generar conversiones.

5. Optimizar tus campañas de retargeting de Facebook

Una vez que sus campañas de reorientación estén en funcionamiento, querrá controlarlas todos los días para monitorear los resultados y realizar optimizaciones para mejorar su rendimiento.

Las optimizaciones generalmente se realizan disminuyendo o aumentando los presupuestos según la cantidad de compras que obtiene y, cuando se trata de retargeting, la frecuencia de su alcance.

La frecuencia se refiere a la cantidad promedio de veces que una persona dentro de una de sus audiencias de reorientación ve un anuncio para usted durante un período de tiempo determinado. Verificar su frecuencia diaria o semanal para cada audiencia asegurará que no esté dando un servicio excesivo o insuficiente a sus campañas a las mismas personas.

A medida que ajuste su presupuesto, notará cambios en la frecuencia. Una vez que haya probado diferentes presupuestos para encontrar cuál ofrece los mejores resultados, también debe saber qué frecuencia es ideal para cada segmento de su embudo. Esto le permitirá monitorear la frecuencia y asegurarse de que se mantenga en un nivel ideal, independientemente del tamaño de su audiencia.

Aprovechar al máximo tu creatividad para el retargeting

Una de las mejores formas de continuar optimizando sus campañas para obtener mejores resultados es experimentar con formatos creativos, como videos, fotos y textos publicitarios.

Si bien la segmentación adecuada de su audiencia configurará sus campañas de retargeting para el éxito, es igualmente importante asegurarse de que los anuncios reales que ven sus clientes potenciales se están convirtiendo.

Anuncios dinámicos de productos

Si ha visto un anuncio de reorientación en las redes sociales o mientras navega por Internet últimamente, es probable que haya tomado la forma de un anuncio de producto dinámico. Un anuncio dinámico de productos (DPA) extrae imágenes, títulos, precios y descripciones de sitios web directamente de los sitios web que ha visitado para crear un carrusel de productos que podrían interesarle.

Estos tipos de anuncios de reorientación son muy efectivos para que los navegadores de sitios web vuelvan a su carrito o finalicen su compra. El algoritmo de Facebook personaliza qué productos se muestran para incluir solo los que la persona ha visto o es probable que compre en función de su comportamiento anterior.

Para crear anuncios dinámicos de productos, deberá cargar su catálogo de productos en Facebook. Una vez hecho esto, puede crear una campaña con el objetivo de Ventas por catálogo y comenzar a dirigirse a sus audiencias con DPA.

Uso de fotos y videos

Si bien los DPA son excelentes creatividades publicitarias para la reorientación, también debe probar el uso de creatividades que vayan más allá de las fotos estáticas del sitio web. Otros contenidos creativos que vale la pena integrar en sus estrategias de retargeting son:

• Fotos tomadas por clientes o personas influyentes que utilizan su producto
• Videos que demuestran cómo se ve o funciona su producto
• Videos respondiendo preguntas frecuentes de los clientes
• Cualquier producto nuevo que haya lanzado últimamente que es posible que no hayan visto en su sitio web

Después de probar múltiples formatos creativos, es probable que su estrategia general de retargeting de Facebook incluya una combinación de DPA para audiencias de retargeting de menor embudo y videos informativos para aquellos que aún no han llegado a una página de producto.

Técnicas de copywriting para retargeting

Además de los medios utilizados en sus estrategias de reorientación, también es importante escribir una copia que responda a las preguntas que los clientes tienen durante la fase de consideración de su proceso de compra.

Si un cliente aún no se ha convertido en su sitio web pero ha mostrado interés en su marca o producto, ¿qué puede decirle para convencerlo de que la compra vale la pena?

Estas son algunas de las principales preocupaciones previas a la compra y cómo puede tranquilizar a los clientes.

Precio:

• Destacar el valor (calidad, número de usos, etc.) del producto
• Ofrezca un código de descuento a los clientes primerizos para endulzar el trato

Envíos y devoluciones:

• ¿Ofrecen envío gratuito en pedidos superiores a un valor determinado? Llámalo en la copia
• Si tiene un programa fácil de devolución e intercambio, considere publicarlo aquí

Calidad:

• Presente una cotización del cliente que aborde cualquier inquietud que un cliente potencial pueda tener sobre la calidad del producto.
• Hable sobre los materiales y/o procesos utilizados para crear su producto para brindar tranquilidad a los clientes.

"En nuestro retargeting en la mitad del embudo, nuestra copia tiene como objetivo mostrar nuestras propuestas de venta únicas o la historia del origen de la marca de una manera sucinta y fácil de digerir", dice Jake Newbould, director de marketing digital de Piglet, "Nosotros estamos tratando de persuadir a los clientes que ya están comprometidos por qué deberían comprar productos Piglet en lugar de nuestros competidores".

La mejor creatividad para el retargeting recuerda y tranquiliza a los clientes sobre tu marca y tu producto. Además de mostrarles productos relevantes a través de DPA, use la copia de la publicación como una oportunidad para completar los espacios en blanco, ya sea a través de pruebas sociales o destacando su servicio al cliente.

Retargeting de Facebook: convierta a más navegadores en compradores

Una estrategia sólida de reorientación permitirá que sus anuncios lleguen a las personas adecuadas con el mensaje correcto en el momento adecuado. El tiempo juega un papel tan importante en el proceso de toma de decisiones que debe estructurar toda su estrategia en torno a la segmentación de sus clientes en función de su historial de usuarios.

Al crear un embudo de retargeting que funciona desde la primera interacción que un cliente tiene con su marca hasta su decisión final de hacer clic en Pagar, puede asegurarse de que no queden ventas potenciales sobre la mesa.

Aún mejor, si puede combinar creatividades que aborden cualquier pregunta e inquietud mientras brinda pruebas sociales y un recordatorio frecuente de lo que vieron, su estrategia de retargeting puede persuadir a los visitantes pasivos para que se conviertan en compradores entusiastas.