30 veces más ventas en un año: el camino de Fanjoy para convertirse en la potencia de merchandising detrás de las principales estrellas de las redes sociales
Publicado: 2021-05-11Merch se ha convertido en una forma de expresión, una declaración de fandom y una muestra de pertenencia a una comunidad.
Con el auge de la economía de los creadores, las estrellas de las redes sociales ocupan un lugar central y los fans arrasan con su merchandising. Uno de los primeros participantes en esta nueva economía es Fanjoy. Fundado por Chris Vaccarino en 2014, el mercado de productos ahora impulsa a más de 100 creadores, desde la estrella de TikTok Addison Rae hasta las leyendas de YouTube The Try Guys. En este episodio de Shopify Masters, Chris comparte cómo descubre nuevos talentos, la transición de la impresión bajo demanda a la búsqueda de socios de producción ideales y la expansión al comercio minorista.
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- Tienda: Fanjoy
- Perfiles sociales: Facebook, Twitter, Instagram, Youtube
- Recomendaciones: Teelaunch, Printful
De mesas de merchandising a una plataforma directa al consumidor
En 2014, Chris estaba de gira con la banda de su hermano Chad King y trabajaba en las mesas de merchandising. “Vi la pasión que los fanáticos tenían por mi hermano y la banda y me pregunté de qué otra manera podríamos conectarlos con la banda, A Great Big World en un nivel más personal”, recuerda Chris. Tuvo la idea de lanzar un servicio de suscripción que brindaría a los fanáticos algunos de los productos favoritos de la banda, mercadería exclusiva y artículos firmados. Y dentro del primer mes de lanzamiento, recibieron más de 200 suscripciones. Las ventas iniciales le dieron a Chris la confirmación de que “tal vez hay un negocio más grande que se puede hacer en torno a las estrellas de la música”, y así nació Fanjoy.
A medida que Chris y el equipo continuaron trabajando con personas como Mariah Carey, Pentatonix y Hilary Duff, notaron el auge de los creadores sociales. “Veía a estos jóvenes de 16 a 20 años recibiendo cien mil Me gusta en las fotos de Instagram, y eso fue lo que despertó mi interés”, dice Chris. En 2016, probaron las aguas con Maddie y Mackenzie Ziegler, quienes eran populares del programa de telerrealidad Dance Moms y tenían muchos seguidores sociales. “Hicimos un paquete con ellos y lo aplastaron”, dice Chris. “Así que comencé a comunicarme con más personas influyentes de Instagram. Y comenzamos a firmar muchos de ellos”.
El giro hacia las estrellas de las redes sociales resultó ser el movimiento correcto: en 2016, Fanjoy estaba trabajando con un influencer; para 2017, habían saltado de uno a $30 millones en ventas. El crecimiento estelar se relaciona con la naturaleza de los creadores sociales, ya que su trabajo es constante y continuo. “La capacidad de [los creadores de contenido] para vender productos era tan natural porque su abundancia de contenido les permitía tener esos momentos para promocionar sus productos”, dice Chris. “En comparación con las celebridades tradicionales, han sido un poco más cautelosas con la cantidad de veces que promocionan algo”.
Descubrir nuevos creadores con los que asociarse
La parte crítica del éxito de Fanjoy es su selección de creadores. Elegir con quién asociarse ha sido vital: los grandes seguidores no siempre se traducen en ventas, y puede ser difícil saber qué fans estarán interesados y dispuestos a comprar productos. Chris dice: "Hemos tenido una buena cantidad de talento que ha llegado con 6 millones de seguidores en Instagram, pero su capacidad para vender productos es difícil".
El equipo de Fanjoy analiza los datos de Youtube, Tiktok e Instagram para comprender la demografía, el compromiso y la cantidad de tráfico de un creador. “Como creador, si puede generar tráfico, finalmente podrá vender un producto”, dice Chris. En promedio, el equipo ve una tasa de conversión de dos a cuatro por ciento de los creadores. "Simplemente hacemos cálculos inversos de cada creador con el que trabajamos y, en última instancia, hacemos una suposición estimada", dice Chris. Más allá de los propios datos del creador, el equipo de Fanjoy también se mantiene al tanto de las tendencias de la plataforma, como quién es el primero de la lista en las listas de tendencias en YouTube, quién tiene las cuentas de TikTok de más rápido crecimiento. “De esta manera, podemos dirigirnos a las personas que tienen el potencial para vender productos y también comenzar con los primeros [de la lista]”, dice Chris.
De la impresión bajo demanda a los socios de producción ideales
Como muchos otros comerciantes en Shopify, Fanjoy comenzó con la impresión bajo demanda. Esto permitió a Fanjoy probar diseños e ideas de productos sin necesidad de invertir en inventario. El equipo usó una gran cantidad de aplicaciones de Shopify, como Printful y Teelaunch, en sus primeros años. "Los recursos de impresión bajo demanda de Shopify permiten que cualquiera pueda poner algo en funcionamiento y ponerlo en modo de prueba en poco tiempo", dice Chris.
A medida que el equipo escaló en 2017, sus ventas crecieron 30 veces y llegó el momento de mejorar la experiencia de compra de Fanjoy. “Estábamos en un punto en el que hacíamos $150,000 en ventas por día”, recuerda Chris. “Fue entonces cuando nos encontramos con todas estas aplicaciones que tenía Shopify, no solo del lado de la producción, sino también de cómo se comprimen los archivos. ¿Cómo haces que tu tienda funcione un poco mejor? Es genial ver cómo utilizamos Shopify de una manera más grande”. Además de mejorar la tienda de Fanjoy, Chris también se tomó el tiempo para encontrar un conjunto de socios de producción. “En 2017, hicimos un cambio a la producción nacional desde Miami y Los Ángeles”, dice Chris. "Es importante que los socios de fabricación que tenemos puedan mantenerse al día, pero también que no dependamos únicamente de un socio".
Esta expansión también significó que Chris necesitaba hacer crecer el equipo y contratar expertos en diferentes áreas. "En 2015, estábamos en Alibaba seleccionando al azar socios de fabricación que veíamos", dice Chris. “Pero esa no es la mejor manera de avanzar. Entonces, ahora incorporamos a un experto en abastecimiento a nuestro equipo de producción, que puede crear cualquier tipo de producto que un creador quiera”. Después de hacer todo él mismo, Chris ahora está aprendiendo a dejar de lado las responsabilidades y formar un equipo que pueda ejecutar la visión y la estrategia generales. “Trato de dar un paso atrás cuando ya no es mi área”, dice Chris. “Ahora estoy enfocado en el panorama general de cuál es esa estrategia general y cómo llevamos a Fanjoy al siguiente nivel”.
Expansión al comercio minorista y el futuro de Fanjoy
2020 fue un año impredecible para muchos, para Fanjoy, eso significó dejar inactiva su oficina recién alquilada mientras se adaptaba a trabajar desde casa. Pero a pesar de los desafíos logísticos con el distanciamiento social y las restricciones de envío, Fanjoy estaba en medio de la tormenta perfecta. Al ser una plataforma en línea mezclada con consumidores que se desplazan hacia la ropa de salón y el creciente consumo de contenido digital, Fanjoy pudo continuar con su impulso. “No digo que seamos a prueba de pandemias, pero aún pudimos hacer crecer la empresa mientras éramos remotos y vendíamos productos DTC [directamente al consumidor]”, dice Chris.
Sobre la base de este impulso de crecimiento, Fanjoy anunció recientemente una asociación con Mad Engine, un mayorista líder de ropa y accesorios, para expandirse al comercio minorista. "Tenemos una gran cantidad de datos que se pueden traducir al comercio minorista porque sabemos qué creadores pueden vender productos y también sabemos dónde pueden venderlos", dice Chris. “Con el panel de control y los informes de Shopify, podemos obtener todos los análisis necesarios para presentarlos a cualquier minorista y llevar a los creadores al comercio minorista”. Con el objetivo de las activaciones de otoño, Fajoy quiere movilizar a los fanáticos a tiendas emergentes físicas y cadenas minoristas como Target para que las diversas comunidades se unan.
Además de la expansión minorista y las ventanas emergentes físicas, Chris sugiere nuevos productos y áreas que Fanjoy quiere explorar. “Solo estamos tratando de encontrar otras formas de apoyar a los creadores”, dice Chris. “Será genial e interesante ver cómo tomamos a un creador que vende bien su mercadería y construimos una marca mucho más grande fuera de la indumentaria. Porque estos creadores son increíbles en lo que hacen y solo queremos apoyarlos en todos sus esfuerzos empresariales".