Haga crecer su negocio de coaching poniendo fin al "miedo al seguimiento"

Esta publicación de blog fue aportada por Emily Levy , consultora certificada de ActiveCampaign.
¿Te suena esto familiar?
La mujer que está a tu lado en el avión se entera de que eres un entrenador de negocios y dice: “¡Necesito que me ayudes a conseguir más clientes! ¿Puedo tener su tarjeta? Pero nunca más se sabe de ella.
Estás teniendo una consulta con un cliente potencial perfecto. Al final de la conversación, lo invitas a inscribirse en tu programa grupal en línea. "Necesito pensarlo. Me pondré en contacto contigo”, dice. Pero nunca lo hace.
Un colega tiene un podcast y desea ser su invitado. Ella dice que te avisará cuando se abra su agenda. grillos
Es probable que cada una de estas oportunidades se disuelva en nada a menos que tome medidas. ¿Harás un seguimiento? Para la mayoría de los entrenadores, la respuesta honesta a esta pregunta es "probablemente no".
En esta publicación de blog, te ayudaré a superar tu resistencia para que realmente hagas un seguimiento.

¿Que es lo que lo impide?

Cuando les pregunto a los clientes en mi negocio de marketing (muchos de los cuales son entrenadores) qué les impide hacer un seguimiento de clientes potenciales u otras pistas prometedoras, la respuesta es casi siempre la misma: "Tengo miedo de que sientan que estoy acosándolos”.
Te escucho. Yo también me sentía así. Un montón de oportunidades se evaporaron debido a ese miedo.
Mejorar su seguimiento es una forma de obtener más resultados del marketing que ya está haciendo.
Ya asistió al evento de networking, publicitó sus servicios, se tomó el tiempo para realizar una consulta, etc. Ha crecido el árbol. ¿No quieres cosechar la fruta?
Tengo buenas noticias para ti: la mayoría de las personas son tan inconstantes a la hora de iniciar conversaciones de seguimiento que puedes sobresalir simplemente haciéndolo bastante bueno . No se requiere perfección.

Entonces, ¿cómo puedes superar ese miedo a molestar a la gente?

Para obtener algo de perspectiva, saquemos esto del ámbito comercial por un momento.
¿Recuerdas aquella vez que un amigo te invitó a un próximo concierto? Parecía divertido, pero no estabas seguro de poder lograrlo. Dijiste que intentarías averiguarlo y volver con ellos. Pero a tu coche se le pinchó una rueda de camino a casa y te olvidaste.
Afortunadamente, tu amigo te llamó unos días después para preguntarte si habías tomado una decisión. Sin esa llamada, te habrías perdido lo que resultó ser lo que llamaste en Instagram el "Mejor". Concierto. Siempre."
¿Se sintió acosado por su llamada de recordatorio? ¡Por supuesto que no!
¿No sería genial si pudieras tener una experiencia tan fácil y relajada cuando haces un seguimiento con clientes potenciales?
Puede.
He ayudado a entrenadores a construir sus negocios durante más de siete años, y ahora tengo una idea clara de lo que sucede debajo del estribillo: "Me temo que si vuelvo a contactarlos sentirán que los estoy acosando".
Una parte de ti cree que darle a alguien la oportunidad de convertirse en tu cliente es pedirle un favor.
Volvamos al ejemplo de usted y su amigo. ¿Y si, en lugar de un concierto, tu amiga te hubiera pedido que la llevaras al aeropuerto la próxima semana? Apuesto a que hubiera sido mucho más difícil para ella llamarte y preguntarte por segunda vez.

A nadie le gusta pedir un favor. Y menos que a nadie le gusta preguntar dos veces.

Te convertiste en entrenador porque sabías que podías ayudar a las personas a alcanzar sus metas. Querías ofrecer ese regalo al mundo. Ahora, en una casa u oficina donde el teléfono no suena, hay una persona que quiere recibir ese regalo tuyo. Y sí, esperan pagar para obtener esa ayuda.
La gente no te contrata por lástima. Te contratan porque estás vendiendo algo que quieren o necesitan, y el valor es mayor o igual al precio de etiqueta.
Cuando haga un seguimiento, recuerde que no está llamando para pedir un favor, sino para ayudar a satisfacer una necesidad.
Los estás invitando a un concierto, no pidiendo que los lleven al aeropuerto.
Este replanteamiento puede comenzar a aliviar su resistencia a realizar esas llamadas.
Una de las formas en que la resistencia opera en el cerebro humano es que nos hace olvidar.
Así que necesitas un sistema de recordatorio.
Hay muchas opciones disponibles, que incluyen:

• Canalizaciones de ActiveCampaign
• Un calendario en papel o en línea
• Software como FollowUpThen o IFTTT
• Otro software de productividad
• Una nota adhesiva en tu frente

El mejor sistema es el que realmente usarás. Elija uno hoy y comience a cambiar sus hábitos de seguimiento.

Su negocio le agradecerá por hacer un seguimiento

Porque el seguimiento en realidad puede generar confianza, lo que genera más clientes y una mejor reputación. Y fallar en el seguimiento tiene el efecto contrario:
Una vez, en un evento de networking, tuve una conversación tan buena con un entrenador de negocios que pensamos que podríamos hacer un proyecto juntos. Dijo que me llamaría para discutirlo. Cuando no supe nada de ella, me acerqué.
Honestamente, ni siquiera recuerdo si respondió, porque su falta de seguimiento destruyó la confianza construida en nuestra conversación inicial. Sobre todo porque su especialidad era… (esperen) entrenar a la gente para mejorar su seguimiento. Historia verdadera.
Ahora que comprende el valor de hacer un seguimiento y tiene una nueva perspectiva de la resistencia interna que puede experimentar, ¿cómo logrará hacer esa llamada o escribir ese mensaje?
Una vez que haya configurado sus recordatorios, ¿cómo hará esa llamada de seguimiento o escribirá ese correo electrónico?
Te prometí que compartiría contigo el pequeño cambio que me facilitó convertirme en alguien que casi siempre da seguimiento. Esta publicación es un seguimiento de esa promesa.
Empecemos de inmediato. Esto es lo que hago.

Prepare el escenario para el seguimiento

Haga un plan de seguimiento al final de la conversación inicial.
Supongamos que tengo una consulta con un posible cliente que está interesado en que cree automatizaciones para ella en ActiveCampaign y quiere ayuda con la estrategia de marketing.
La conversación va bien, pero cuando le pregunto si está lista para comenzar, dice: "Necesito pensarlo".
Yo: ¿Cuándo quieres tomar una decisión?
Ella: Quiero decidir a finales de la próxima semana.
Yo: ¿Hay más información que necesites de mí para ayudarte a tomar una decisión?
Ella: No lo creo.
Yo: Bien, ¿qué tal si me comunico contigo el próximo jueves si no he tenido noticias tuyas para entonces?
Ella: Eso suena bien.
Yo: ¿Cómo son las once?
Aquí han pasado varias cosas:

• He comunicado que le estoy tomando la palabra, en lugar de asumir que se está demorando como una forma de evitar decir 'no'.
• Hemos acordado una línea de tiempo. Esto puede ser realmente útil para las personas que están motivadas por los plazos.
• He hecho un compromiso.

Ese tercero es clave. Ahora todo lo que tengo que hacer para dar seguimiento es mantener un compromiso que ya hice. Eso es mucho, mucho más fácil que tratar de convencerme de hacer un seguimiento con alguien que no espera saber de mí.
Ahora, cuando me comunico el jueves, puedo decir: "Vuelvo a registrarme como prometí". ¿Qué tan difícil es eso?
Hacer un seguimiento de esta manera es una manera muy fácil de demostrar tu integridad incluso antes de que te contraten.
Desde que implementé esto en mi negocio, varias personas me dijeron que estaban realmente impresionados con él. Uno incluso dijo que la razón por la que me contrató es que hice un seguimiento cuando dije que lo haría.

Este método funciona incluso con llamadas en frío que van al correo de voz.

Así es como podría sonar:

Terminaría con mi número de teléfono y un enlace a mi sitio web.
Con una llamada en frío, probablemente solo haría un seguimiento una vez. Con una consulta, el cliente potencial ya ha expresado interés. Por lo tanto, continuaría haciendo un seguimiento según sea necesario hasta que lleguen a una decisión o decida que el cliente potencial ya no vale la pena y cierro la comunicación.
Las personas contratan entrenadores específicamente porque quieren ayuda con alguna parte de su vida. A menudo es porque se sienten estancados. Los mismos patrones de comportamiento que los mantienen atrapados en sus relaciones, su salud o su vida laboral pueden obstaculizar su decisión de contratarlo o incluso contactarlo nuevamente.
No permita que su miedo a molestarlos le impida presentarse en el servicio. Ayúdelos a mantenerse enfocados en obtener lo que dicen que necesitan.
Aquí hay tres recordatorios para darse a sí mismo antes de hacer esas llamadas de seguimiento:

1. Estás manteniendo tu palabra
2. No estás pidiendo un favor, sino ayudando a cubrir una necesidad.
3. ¡Es posible que necesiten ayuda para obtener ayuda!

No tienes que ser perfecto. ¡La mayoría de las personas son tan malas para hacer un seguimiento que incluso mejorar un poco puede hacer que se destaque!
Emily Levy trabaja con solopreneurs en los campos de coaching, oratoria y salud para construir una presencia en línea que ayude a sus clientes ideales a encontrarlo. Puede solicitar una consulta gratuita hoy en su sitio web.