Merienda en 7-Cifras: Cómo FireCreek Snacks escapó de la bancarrota y giró en línea

FireCreek Snacks era una carnicería tradicional de tercera generación cuando Dustin Riechmann la descubrió durante un viaje de compras. Atraído por su gusto y su historia, Dustin propuso la idea de ayudar a la empresa a trasladarse al espacio del comercio electrónico para llegar a más clientes. En este episodio de Shopify Masters, Dustin comparte lecciones sobre cómo la empresa se movió en línea, escapó de la bancarrota y encontró sociedades ideales para la expansión.

Para la transcripción completa de este episodio, haga clic aquí.

Mostrar notas

• Tienda: Firecreek Snacks
• Perfiles sociales: Facebook, Twitter, Instagram
• Recomendaciones: Loox (aplicación Shopify), Bold Subscriptions (aplicación Shopify), One Click Upsell (aplicación Shopify), Postscript (aplicación Shopify)

Descubrir una empresa por casualidad, Invertir en ella por elección

Felix: Ya descubrió FireCreek Snacks en la tienda física. Cuéntenos sobre su viaje con el negocio.

Dustin: Era 2018 y fue un momento realmente interesante en mi vida porque acababa de terminar una carrera de ingeniería de 18 años. Siempre había trabajado en consultoría de ingeniería, pero quería probar cosas diferentes. Tuve numerosos negocios en línea y ajetreos secundarios, y finalmente apreté el gatillo en 2018.

Estaba buscando nuevas oportunidades, trabajando con algunos clientes locales, algunos clientes en línea y haciendo consultoría de marketing. Estaba en una nueva carnicería en nuestra ciudad natal en Edwardsville, Illinois, haciendo algunas compras con mi esposa, revisando algunas de las selecciones. Conseguimos algunas hamburguesas, y encontré esta bolsa de cecina, y decía FireCreek Jerky. Me llamó la atención porque tenía un logotipo realmente genial y me gustaba la marca. Así que lo compré y fue muy bueno. Le di la vuelta y vi que en realidad estaba hecho en Jerseyville, Illinois, lo que me sorprendió porque en realidad era mi ciudad natal. Crecí allí hasta los 10 años y luego me mudé. Es un pueblo agrícola muy pequeño, de unas 75.000 personas. Fue realmente extraño para mí ver que este paquete era de Jerseyville.

Investigué un poco y descubrí que la carnicería también tenía su sede en Jerseyville, Illinois, aunque tenía una marca diferente. Me acerqué y conocí al dueño de esta carnicería y descubrí que también era dueño de esto, en ese momento se llamaba FireCreek Jerky.

Nos pusimos a hablar y terminé trabajando con él, su nombre es Ryan Hansen, para comercializar sus carnicerías tradicionales. Ese fue nuestro primer compromiso allí en 2018.

Felix: Mencionaste una historia de negocios en línea y actividades paralelas. ¿Hubo éxitos y fracasos en sus empresas anteriores que transfirió a FireCreek Snacks?

Dustin: Mi primer negocio en línea todavía existe, se llama engagementmarriage.com. Eso es algo que hice con mi esposa. Realmente estaba surgiendo de nuestra relación y de las cosas que estábamos haciendo a través de nuestra iglesia. Es más una salida creativa. Eventualmente, comenzamos a crear productos digitales. Tenemos un sitio de membresía allí. Más con respecto al lado digital del marketing en línea y los blogs. Esa ha sido una gran parte de mi historia y de donde aprendí mucho. Escribimos un libro, hicimos muchas presentaciones en vivo y conferencias magistrales.

Una vez más, eso todavía está activo. Es más una parte pasiva de mi vida en este momento. Empecé en 2009, pero realmente se convirtió en algo significativo alrededor de 2015 cuando comencé a aprender sobre marketing digital, asistía a conferencias, capacitaba en línea y me volví mucho más sofisticado en la forma en que manejamos ese negocio.

Aparte de eso, he hecho todo tipo de trabajos secundarios diferentes. Solía ​​comprar palos de golf localmente, limpiarlos y me convertí en un vendedor de energía de eBay en el pasado. Luego, una vez tuve calambres en las piernas por entrenar para un maratón, así que se me ocurrió esta forma de deshacerme del dolor de las calambres en las piernas y terminé haciendo un video de YouTube sobre eso y se volvió viral, y un negocio surgió de eso. , donde vendía estos kits de tratamiento. Bolsas de hielo, rodillos de espuma, etcétera.

Lo que desarrollé durante esos años fue un ojo para las oportunidades y eso es una mentalidad. Ahora hago mucho coaching empresarial, principalmente en línea. Mucho de lo que tratamos de desempacar es cuál es la verdadera oportunidad que te apasiona y a quién quieres servir realmente, porque hay una cantidad infinita de cosas que podrías hacer, por lo que también podrías elegir algo que quieras hacer. .

Hice muchos de estos negocios aleatorios, cosas que se basaron en mis propias experiencias de vida. Culminó en FireCreek y ha habido mucho más éxito con FireCreek, pero creo que eso no hubiera sucedido si no hubiera tenido esta amplia variedad de experiencia en los últimos 12 años.

Vale la pena perseguir una idea y vale la pena correr un riesgo

Felix: Parece que realmente construyeste esta metodología. ¿Cómo sabes cuándo es el momento de decidir dar un paso atrás y decidir si debes seguir buscando algo o probar una vía diferente?

Dustin: Creo al 100% en probar muchas cosas diferentes. Esa es una cualidad que realmente he tratado de inculcar en nuestros tres hijos, para tratar de ayudarlos a ser emprendedores. Es un gran mantra. Muchas cosas culminaron en mi vida alrededor de 2018. Renuncié a mi trabajo. Me estaba poniendo en mejor forma y haciendo ceto, y esa fue parte de la razón por la que tenía buen ojo para estos bocadillos de carne más saludables. Al dejar mi trabajo, intenté hacer eso durante tres años, y finalmente me di cuenta de que dejar mi trabajo de ingeniería no era una decisión permanente.

Había puesto mucho de mi identidad en ello. Tenía una maestría en eso y tenía una carrera exitosa. Me parecía una locura dejar eso y hacerme autónomo. Lo que finalmente descubrí, y creo que tuve mi propio momento de epifanía, fue “oye, ¿sabes qué? Si voy y hago lo mío, y tengo otros negocios, y apesto en eso, puedo regresar y hacer ingeniería. Esta no es una decisión permanente”. Me quitó mucha presión de los hombros.

Para cualquier persona que esté pensando en iniciar un negocio o tal vez tenga un negocio y no esté seguro de si quiere dedicarse a él con todas sus fuerzas, esa es una mentalidad saludable. Puedes probar cosas sin esta permanencia y pesadez de que es todo o nada. Algunas decisiones en la vida son permanentes, pero casi ninguna decisión en la vida es realmente permanente.

"Puedes probar cosas sin esta permanencia y pesadez de que es todo o nada. Algunas decisiones en la vida son permanentes, pero casi ninguna decisión en la vida es realmente permanente".

Félix: Mencionaste que has mejorado con el tiempo en reconocer una buena oportunidad cuando la ves. ¿Puedes contarnos más sobre eso?

Dustin: Soy inherentemente un solucionador de problemas. Esa es mi experiencia en ingeniería, realmente ayuda con eso. Por lo general, puedo ver el resultado final y luego los pasos para llegar allí. Eso me ayuda a ser un buen entrenador de negocios. Me ayuda a vender palitos de bocadillos. Ayuda de muchas maneras. Cuando digo "ojo para la oportunidad", un gran ejemplo es el año pasado, mis hijos estaban en casa de la escuela durante la pandemia, estaban aburridos y no podíamos ir a ningún lado, dijeron: "Queremos ser capaces de ganar dinero. " Estoy como, "Bueno, solo piensa en algunas formas en que podrías hacer eso". Consideraron algunos servicios alrededor de nuestro vecindario. Hablaron sobre recoger desechos de perros, hablaron sobre algunas cosas diferentes. Les ayudé a pensar en eso. ¿Cuál es la oportunidad aquí? ¿Es esto algo que te gustaría hacer? ¿Cuál sería su tarifa por hora?

Dos de mis hijos decidieron que iban a hacer un negocio de limpieza de botes de basura. Hicieron eso, y lo hicieron muy bien. Hicieron eso el verano pasado y se comunicaron con todos en el vecindario que querían ese servicio. Este año, dije: "Oye, ahora tenemos una lista de clientes. Tienes gente que realmente ama lo que hiciste el año pasado. Tenemos sus testimonios. ¿Quieren hacerlo de nuevo?" Por supuesto. Los ayudé a publicar en un grupo de Facebook del vecindario, hicieron volantes y ampliaron y ahora hacen ventanas de salida, porque les dije: "Bueno, cuando empieces a conocer a tus vecinos y hagas un buen trabajo, te van a dar propina". , van a querer que hagas otros trabajos, van a querer que quites las malas hierbas de sus jardines, van a querer que hagas estas limpiezas de las ventanas de salida". Para mí eso es sólo un ojo para la oportunidad. La gente maneja alrededor de nuestro vecindario todo el tiempo. Hay botes de basura sucios, y esta es la primera vez que escucho de alguien que hace este tipo de servicio.

Es solo esta idea de que la oportunidad está en todas partes. Todos tienen problemas que resolver, todos tienen experiencias de vida que los colocan un paso por delante de alguien en un camino determinado. Esas son oportunidades para los negocios y oportunidades para servir a las personas.

Llevando su idea a la realidad: Ejecutando sus ambiciones

Felix: Así que mencionaste ser un solucionador de problemas natural, identificando los problemas. ¿Cómo se hace para identificar la solución adecuada para ello? Háblanos un poco de esos dos componentes.

Dustin: Hay una cantidad ilimitada de problemas que resolver. Realmente todo se reduce a esta intersección de cuáles son tus habilidades, lo que te apasiona y lo que tu experiencia te emociona seguir. Mis hijos no están necesariamente entusiasmados con la limpieza de botes de basura, y hay circunstancias de la vida a considerar. Todavía no pueden conducir, esto fue durante los cierres, no hubo muchas otras oportunidades. Tenían un muy buen conjunto de límites, controles que decían bien, tienes una cosa muy limitada que puedes hacer. Ahora dentro de eso, ¿cuáles son las oportunidades? Miramos los servicios del vecindario. Para mí, probablemente no soy el mejor para responder a la pregunta de cómo encuentras las oportunidades adecuadas porque se ha vuelto problemático, ¿verdad? Es fácil para mí asumir demasiado porque pienso: "Oh, eso suena emocionante, y eso es emocionante". A veces puedo tener demasiados proyectos al mismo tiempo.

Cada vez que entreno a otras personas, casi todos comienzan haciendo algo basado en su propia experiencia de vida, ¿verdad? Digamos que he estado entrenando a un cliente que hace entrenamiento en línea para mujeres con enfermedades crónicas. ¿Porqué es eso? ¿Por qué esa oportunidad? Bueno, es porque era la historia de su vida. Tuvo diabetes juvenil cuando tenía 17 años. Ha tenido dos trasplantes de órganos y lo ha superado con la actitud de que esa es su realidad, pero aún puede elegir su futuro.

Nos afinamos en eso y esa es la oportunidad. Una vez que define algo que realmente le apasiona, tiene experiencia en eso y es algo con lo que realmente puede ayudar a las personas, esa es la combinación perfecta de problemas y soluciones. Para mí, FireCreek fue una excelente oportunidad porque estaba comiendo cetogénico, bajo en carbohidratos. Mis hijos tienen intolerancia al gluten. Un niño tiene una alergia alimentaria. Soy un lector de etiquetas. Era una marca local, era de mi ciudad natal, y tenía esta increíble oportunidad en el sentido de que solo se vendía localmente en el momento en que la encontré, y tuve la capacidad de asociarme y ponerla en línea. Hay muchos factores que hicieron de FireCreek una oportunidad que realmente valió la pena.

Félix: Me gusta que hayas mencionado una consideración importante, que es: ¿a quién estás tratando de servir? Mucha gente puede pasar por alto este aspecto. ¿Cómo te aseguras de concentrarte en eso y no en la otra parte, que es: cómo consigues clientes y ganas dinero?

Dustin: Cuando se trata de identificar a tu audiencia, normalmente es bastante natural. Son las personas a las que te gusta servir, las que te dan energía. A menudo, se trata de personas de las que está unos pasos por delante en el viaje si está brindando servicios de coaching o consultoría. La mayoría de las personas gravitan hacia un nicho en función de sus propias experiencias de vida.

En FireCreek tenemos muchos públicos diferentes. No todos van a ser mis mejores amigos, pero hay algunos en los que, si me voy a asociar con ellos, ya sea en una promoción, en su podcast o en su lista de correo electrónico, será porque ese particular segmento o público objetivo es alguien que me emociona. Es alguien a quien sé que puedo servir bien en base a mi propia experiencia personal.

Sigue lo que enciende tus pasiones

Félix: ¿Es solo una cuestión de considerar, "¿me emocionaría trabajar con esta persona?"

Dustin: Sí. Te daré un ejemplo, digamos que es un cliente de coaching empresarial. Puedo mirar el nivel de la superficie y ver lo que hacen. ¿Es algo en lo que creo? No quiero hacer algo que contradiga creencias personales profundamente arraigadas. En esos casos, mi primer paso es siempre una llamada de consulta gratuita. Algunas personas pueden pensar que es una llamada de ventas para que alguien se registre como cliente. Es exactamente lo contrario. Es una conversación transparente. Quiero entender sus objetivos, sus creencias, sus experiencias de vida. Cómo están tratando de servir y a quién están tratando de servir porque quiero ser un muy buen socio para ellos si voy a hacer algo tan profundo como el coaching empresarial. Es más un proceso de selección para ver si somos compatibles. No es tan serio como una relación romántica, pero cuando se trata de ese tipo de relaciones es como una cita, ¿verdad? Tienes que ver si tus personalidades encajan y si encajas bien.

Eso es cierto a un nivel 10X cuando se trata de sociedades comerciales. Estábamos hablando de socios promocionales o clientes de coaching. Esos son importantes. Necesitas saber que eres compatible y que realmente puedes servir a esa persona, pero si tienes una sociedad comercial, como la que tengo con Ryan, y he tenido una pareja en el pasado, eso se parece mucho más a un matrimonio. Es un nivel bastante alto de compromiso. Requiere mucha confianza y comunicación. Es la versión más madura y profunda de algunas de estas relaciones superficiales.

Félix: También mencionaste que estás cultivando el espíritu empresarial en tus hijos. ¿Qué recomendaciones tiene para los demás acerca de la introducción de los niños al espíritu empresarial?

Dustin: Les está dando ese ejemplo. En mi caso, fue bastante extremo. Pasé de estar fuera todo el tiempo trabajando a estar en casa todo el tiempo, haciendo lo mío. Están muy acostumbrados a que les diga: "Está bien, voy a estar en mi oficina haciendo una llamada. Por favor, cuiden al perro". Ven cómo funciona eso en un sentido práctico del día a día. Realmente se trata de tratar de cultivar sus habilidades e intereses naturales.

Hablé sobre mis dos hijos limpiando botes de basura. tengo tres hijos El del medio no tenía ningún interés en eso en absoluto. ¿Iba a obligarla a ir a limpiar botes de basura? No. El mayor es mi único hijo, y luego mi hija menor, ambos son personas muy prácticas. Les gusta estar afuera, les gusta ensuciarse, les gusta pescar. Eso fue una buena opción para ellos. Mi hija mediana es muy artística. Ella no es del tipo con el que hablarías y pensarías: "Oh, ella es emprendedora". Sin embargo, de cara a las vacaciones del año pasado, se interesó mucho por la caligrafía y las letras a mano. Le dije: "Esto es increíble. ¿Te importaría si haces algunas muestras y las puedo publicar en línea, en Facebook y algunos amigos y familiares y buscar etiquetas de regalo de Navidad o cosas personalizadas para regalos de Navidad". Ella se emocionó mucho con eso. Para ella se trata menos del dinero, se trata más de que la gente quiera ver sus cosas. Ella tiene 14 años. Ella consiguió un montón de negocios. Estaba muy ocupada dirigiéndose a Navidad. Un montón de etiquetas de regalo personalizadas y cosas por el estilo.

Eso fue solo conocerla donde está. Las posibilidades de que se convierta en una persona de negocios y emprendedora, probablemente bajas. Podría ser, pero le encanta el arte. Los artistas ciertamente pueden ser empresarios. Estaba muy orgulloso de ella y muy orgulloso de esa conexión que hizo, reconociendo que su arte tiene un valor intrínseco pero también tiene un valor de mercado si lo expones y tienes algo de confianza en ti mismo.

Felix: Se remonta al concepto de considerar a quién estás sirviendo. ¿Alguna vez ha cometido ese error, donde se desvió al considerar dónde estaba la mayor ganancia, y no a dónde pueden llevarlo sus habilidades e intereses innatos?

Dustin: Si. Un ejemplo de eso fue cuando estaba trabajando en ingeniería, era bueno en eso. Fue un buen trabajo. Era algo de lo que estaba muy orgulloso. Yo era socio en la empresa de ingeniería, era una empresa privada. En cierto sentido, fue un poco emprendedor, pero me di cuenta después de cierto tiempo que ya no tenía ningún desafío. No me sentía día a día.

No se trataba del dinero, así que tal vez ahí es donde soy un poco único. Probablemente no soy el tipo de persona que va a ser CEO en una gran empresa, usar el traje y trabajar de nueve a cinco. Yo no iría por ese camino, incluso si fuera mucho dinero. Estoy mucho más motivado por hacer cosas que disfruto, donde siento que estoy sirviendo a la gente. Tengo libertad y tengo la capacidad de tener una ventaja casi ilimitada en lo que hago, pero no se trata de una gran recompensa rápida. Tiendo a atraer clientes que también están más orientados a un propósito. Es divertido, porque la gente miraría externamente lo que hago de manera más visible, que es FireCreek, y podrían decir: "Bueno, solo vendes palitos de bocadillos. Vendes palitos de bocadillos en línea". Lo que no ves en eso es el servicio al cliente, la pasión, ir y probar, ser parte de la vida de las familias que intentan comer mejor y los niños con alergias alimentarias.

Estamos haciendo mucho con palitos de bocadillos que no ves si simplemente entras y los ves en un estante en una estación de servicio. Hay mucho más detrás de la marca que eso, y eso es importante para mí. Esa es parte de la razón por la que FireCreek es una de las principales cosas que hago. Es porque es mucho más que un simple palito.

Esa es mi mentalidad. Si me hubieras preguntado hace 10 años. Hice muchos trabajos secundarios y cosas que simplemente sucedieron o fueron oportunidades. Era una forma de ganar algo de dinero extra, pagar algunas deudas y ayudar a poner comida en la boca de mis hijos cuando mi esposa decidió quedarse en casa y no ir a trabajar. Estaba haciendo cosas por necesidad. Puedes hacer eso por un tiempo, puedes esforzarte por seis meses o un año, pero para mí descubrí que una vez que me di cuenta de que hay muchas otras oportunidades, podría ser más consciente de lo que asumo, y disfrútala.

Cumpliré 42 pronto. Siento que estoy en un punto de mi vida en el que he hecho la rutina y he hecho esas cosas. Ya no necesito hacer eso. Quiero hacer cosas que realmente me animen a levantarme por la mañana y que me permitan tener relaciones geniales. Esa es otra cosa que realmente he llegado a valorar en los últimos años, son las relaciones. Ya sea una asociación comercial, una asociación promocional o con un cliente, es importante para mí que me gusten las personas con las que trabajo regularmente.

La base para crear asociaciones exitosas en los negocios

Félix: ¿El aspecto de la relación es algo que te resulta muy natural?

Dustin: Ahora me resulta bastante fácil. Dustin de 25 años, probablemente no. Estaba tratando de ganar tanto como pudiera por hora haciendo trabajos de ingeniería y trabajando horas extras. Gran parte de la forma en que esto sucede es que las personas tienen una historia. Han hecho algo que les apasiona, pero aún no tienen la base empresarial desarrollada, ¿verdad?

El ejemplo del entrenador de salud. Ha tenido una experiencia personal. Ha trabajado con numerosas personas y la gente le ha pagado dinero, pero ¿cómo tomas eso y lo conviertes en un negocio real? Hay una diferencia entre tener un pasatiempo o tener algo que te apasione y tener un negocio. Para convertirlo en un negocio, debe tener una forma sistemática de obtener clientes potenciales y sistemas para cuidar de esos clientes. Mucho tiempo, esa es la pieza que completo. La gente suele acudir a mí cuando se siente atrapada. Dicen: “He progresado un poco, tengo lo que creo que es un negocio realmente bueno, o al menos una buena idea de negocio, pero ¿cómo puedo hacer que esto sea algo consistente? ¿Cómo lo saco por ahí? ¿Cómo lo comercializo y encuentro clientes potenciales de alta calidad con los que sé que me encantará trabajar?”

Esa es la parte más difícil. Puedes responder lo que te apasiona, pero hay algunas cosas que te pueden apasionar que nunca serían un negocio. Encontrar la intersección de algo que te apasiona y algo que tiene valor de mercado son dos pasos. Luego, el paso tres es convertirlo en un negocio que le dará los ingresos y la libertad que desee personalmente. Esa es la parte de personalización. Esa es la mejor parte de ser emprendedor y poder crear estas oportunidades para ti mismo.

Felix: Quiero volver a tu descubrimiento de FireCreek Jerky. Descubriste la marca, contactaste con el propietario. Cuéntanos qué pasó después de que estableciste el contacto.

Dustin: En retrospectiva, es realmente interesante ver cómo se conectaron los puntos. Conocí a Ryan. Nos llevamos bien. Somos similares en edad, similares en familia, similares en valores. Crecimos en la misma ciudad natal, aunque no nos conocíamos en absoluto. Yo estaba dos años por delante de él y me mudé cuando tenía 10 años.

Tenía esta marca de cecina. Tenía algunos socios en eso. Durante un par de años habían estado tratando de conseguir alguna distribución local. Realmente nunca tuvo ninguna tracción. Era un producto muy difícil de hacer consistentemente. Estaba tratando de hacer una cecina totalmente natural sin azúcar añadida. Fue difícil y fue costoso. Se estaba frustrando con eso. Sabía que los sabores que había desarrollado eran asombrosos y quería ponerlos en un formato de snack stick.

Para sus oyentes que no están familiarizados, tradicionalmente, cuando la gente piensa en un bocadillo, pensarían en un Slim Jim. Somos anti Slim Jim en el sentido de que somos artesanales, con todos los ingredientes naturales. Es muy diferente, pero ese es el formato de la merienda. Él estaba haciendo esa transición. Sus socios en ese momento no estaban realmente interesados ​​​​en estar en ese viaje, por lo que estaba saliendo de eso. Estaba en este punto de transición en el que acababa de hacerse cargo de su negocio familiar a tiempo completo, las carnicerías, y tenía esta marca en la que creía, pero sabía que necesitaba un cambio, un giro. Fue alrededor de la época en que comencé a trabajar con él en su mercadotecnia.

Comenzamos a colaborar a fines de 2018. Otra gran creencia mía es que lideras y les das a otras personas tanto como sea posible y lo antes posible. Me estaba pagando por la comercialización de las tiendas físicas. Le dije: "Oye, me encantaría trabajar contigo en esto de FireCreek. Te ayudaré a cambiar su nombre como bocadillos de FireCreek, porque ya no será solo la cecina. Construiré el sitio web". Creé el sitio de Shopify en 2018, todo gratis. Dije: "Lo resolveremos. Si las ventas en línea comienzan a llegar, puedes darme un porcentaje de eso. Podemos llegar a un acuerdo". Ese fue el origen de todo esto, era básicamente yo trabajando gratis. Sabía que iba a ser un gran producto. Sabía que tendría piernas en línea. Ryan también creía eso, pero solo había hecho negocios locales, por lo que no tenía las habilidades o la capacidad para hacerlo en línea. No sabía por dónde empezar.

Fue realmente un gran momento para los dos. En 2019, comenzamos a vender en línea. Fue una rutina lenta y constante en cuanto a las ventas en Shopify, pero en realidad también saltamos a la venta al por mayor en 2019, por lo que vendimos a otras tiendas físicas. Nos metimos en un montón de campos de golf. Ryan y yo viajamos a una docena de ferias comerciales en 2019. Salíamos mucho, íbamos a tantas ferias comerciales como fuera posible. Sé que le he dado muestras cara a cara a 5.000 personas. Eso hizo muchas cosas para la compañía. Nos consiguió algunas ventas, nos consiguió alguna ubicación en cuanto a estar en diferentes tiendas físicas en todo el país. Nos dio mucha credibilidad personal, validación y confianza.

No fuimos solo nosotros. Cada persona que lo probó dijo: "Oh, Dios mío. Esto es increíble". También nos dio algunas objeciones que sabíamos que teníamos que superar, y nos dio las viñetas que encontrará ahora en nuestro sitio web. ¿Qué es lo que realmente le importa a la gente? Te das cuenta de eso muy rápido cuando estás parado frente a ellos, y acabas de convencerlos de probar algo que no querían probar porque piensan que es como las otras marcas, y luego ves sus ojos. encender.

Vimos a nuestro público objetivo de manera completamente diferente. Era caro, consumía mucho tiempo, era estresante. Soy introvertido, por lo que fue muy agotador estar 12 horas parado en el piso de una feria comercial hablando con la gente y recibiendo sus comentarios, pero no creo que lo haríamos de otra manera. Ese fue el bautismo de fuego, la inmersión en la investigación y el desarrollo del cliente o del cliente.

A través de todo lo que aprendimos, hemos cambiado todos nuestros empaques y mensajes. La marca ha evolucionado. Fue un año de tortura en algunos aspectos, pero también muy emocionante. Luego, de cara a 2020, habíamos aumentado continuamente nuestras ventas en línea, pero todos saben en 2020 lo que sucedió cuando llegó COVID.

Ya nos estamos enfocando en aumentar nuestras ventas en línea en base a todo lo que aprendimos en estas ferias comerciales, y muchas personas comenzaron a sentirse más cómodas vendiendo en línea. Tuvimos un gran aumento en nuestro negocio en línea, pero estábamos bien posicionados debido a nuestra experiencia en 2019.

Obtener comentarios vitales sobre el producto desde lugares inesperados

Felix: Usted mencionó que también pudo determinar qué objeciones tenían los clientes de estas ferias comerciales. ¿Qué descubrió a través del muestreo y cómo ajustó su marketing en torno a él?

Dustin: El número uno fue la necesidad de educación en nuestro mercado. El gran problema al que nos enfrentamos es el que mencioné anteriormente, no es solo un Jim Slim tradicional o un Jack Link. La gente tiene este recuerdo de recogerlos en una gasolinera y luego tener dolor de cabeza porque tiene glutamato monosódico, soja o diferentes alérgenos alimentarios. Esa es la reacción que obtuvimos mucho más de lo que hubiéramos esperado.

Fuimos al PGA Merchandise Show. Fue nuestra primera feria comercial, en enero de 2019. No teníamos idea de lo que estábamos haciendo. era muy caro Volamos allí con una tonelada de muestras. Esperábamos profesionales del golf. Eso es en lo que estábamos pensando como nuestro cliente en esta feria, porque queríamos que probaran y luego los vendieran en su tienda de golf o en el campo.

Estaban allí, por supuesto. Muchos hombres de mediana edad, y pensamos: "Oye, vendemos bocadillos de carne. A estos hombres de mediana edad les van a gustar los bocadillos de carne". Y eso era cierto. Lo que no esperábamos eran las madres y los niños que asistían a las ferias comerciales. Vendrían, les daría una muestra y diría: "Oye, sé que a tu hija de cuatro años le encantaría este palo teriyaki". Simplemente nos mirarían como si estuviéramos locos, como, "Oh, no comemos esas cosas". En su mente, no era saludable, estaba lleno de basura y tendría una mala textura, entonces no podrían quitarse la película de la boca. Esa es la experiencia que la gente ha tenido con los bocadillos de carne en el pasado. Esa es la objeción número uno: “Simplemente no me va a gustar. No puedo comer eso. No puedo tener soja, no puedo tener gluten, no puedo tener glutamato monosódico”. Todo lo que hay en estos refrigerios de impulso tradicionales.

Las cosas de la salud eran una gran objeción, pero aún más grande que eso era el hecho de que la gente simplemente asumía que no les gustaría. Asumieron que no les gustaría el sabor y la textura. Asumieron que era como un refrigerio de gasolinera. Originalmente pensamos que era nuestro cliente porque ese es el grupo demográfico tradicional al que se apunta en este mercado. Lo que descubrimos muy rápidamente es que esas personas lo comerán pero solo les importa el sabor. Luego están las personas que solo comerían algo súper limpio a las que no les importa en absoluto el sabor. Hay otros productos en nuestra categoría que son muy, muy, muy limpios. Toda la carne de res alimentada con pasto, aprobada por Whole30, pero en mi opinión, su sabor y textura simplemente no son buenos.

Lo que aprendimos fue que necesitábamos liderar con el sabor, porque a la gente no le importan las declaraciones de propiedades saludables si sabe horrible. No estamos en un simposio nacional de salud. Estamos en una feria comercial con golfistas y familias. Una vez que los convenzamos de que va a saber bien, todo lo que tengo que hacer es que prueben un bocado. Ahora están convencidos de que esto realmente sabe increíble, la textura es realmente buena y es diferente. Ahora la parte emocionante es “está bien mamá, quiero que mires este cartón, la información nutricional. No hay palabras de cinco sílabas, no hay lácteos, trigo, soya”. Todos estos alérgenos alimentarios principales a los que se enfrentan los padres. No hay gluten. Los ingredientes limpios se convierten en una súper ventaja. No solo saben bien, sino que puedo sentirme bien mandándoselos a mi hijo en su lonchera o a los juegos de béisbol porque no contienen alérgenos.

Ese es el gran mensaje. En nuestro sitio web verá "sabor excepcional, ingredientes limpios". Ese es el resumen de dos frases de cómo comercializamos. A la gente le importa mucho el sabor, pero también valoran los ingredientes limpios. Eso es lo que aprendimos. Ahora sabemos que, después de dos años atrás, el 65-70 % de las personas que nos hacen pedidos en línea son mujeres. Pueden estar comiéndolos ellos mismos, pueden estar comprándolos para su familia, sus hijos o su esposo. Las mujeres son las principales compradoras de comestibles en la mayoría de los hogares. Si me hubieras dicho que a principios de 2019 las mujeres estarían fuera de las compras primarias, habría pensado que estabas loco. La mayoría de la gente asume que nuestra audiencia es exclusivamente masculina y en realidad no lo es en absoluto. Es principalmente femenino, que es algo que nunca hubiéramos imaginado si no hubiéramos pasado por estas diferentes experiencias.

Desarrollo de productos: creación del paquete completo

Félix: ¿Cómo ha evolucionado su empaque con el tiempo?

Dustin: Nuestro embalaje inicial era lo más barato posible. Era solo plástico con pegatinas para los diferentes sabores. Similar a las cosas que Ryan vendía en su carnicería, un tipo de etiqueta familiar que parecía pasada de moda. Cuando me involucré y se convirtió en FireCreek Snacks, todavía usamos calcomanías porque las calcomanías son solo una forma más económica de empaquetar, no por unidad, pero el costo inicial para ir más allá de las calcomanías es bastante alto.

Entonces nos dimos cuenta de que era hora de pasar a una película completamente impresa, que es lo que usamos ahora. Es un aspecto mucho más premium. Le brinda una tonelada de área de superficie para colocar mensajes, adelante y atrás. Si le das la vuelta a uno de nuestros snacks, encontrarás el panel de ingredientes y nutrición en el propio palito. Una vez que supimos que nos dirigíamos en esa dirección, quisimos actualizar los mensajes. If you look at our sticks and the cartons that are on display at a store, they're very bold colors. We want people to understand there's now four different flavors and that they are very different flavors. They have food imagery on them. I'm looking at our sweet heat barbecue. It's got a barbecue sauce, some peppers, and it looks like an all natural food. If you didn't know what was in the box you would never guess it's a snack stick. It's also got all the claims that people actually care about–the health claims. It says gluten-free. That's a big objection in our space. Seven grams of protein, because we primarily get a lot of high protein, low sugar type people. It could be keto, it could just be people who don't like to eat a lot of sugar. No MSG, no soy.

The other thing you might notice is that it's a product from the USA. That's a big differentiator in our space. A lot of our more clean competitors who are using grass-fed beef, come from Argentina, Tasmania and New Zealand. Then of course a lot of people get their packaging supplies overseas for cost. We're pretty proud of the fact that we're a Midwest US company. We currently only sell in the US. We'll expand eventually, but the product coming from the USA is another thing that we found was important to people, and it's important to Ryan and I personally. That's also featured on our packaging.

Felix: What approach did you take when developing the packaging? How did you test what would work well?

Dustin: One of the basic things we would do is get prototypes of the cartons and things that would be on display in brick-and-mortar stores. There's a fancy name for it, a visual acuity test or something. We would go into a local retailer, grocery store, and we would put it on the shelf next to the competitors and then step away. We'd ask others whether it stands out? What's the first thing you notice? Does it look different than the things next to it? That's really helpful at the carton level, the display level. We also have a floor display that some retailers will tak. It's got those health claims front and center right on there too. It's got our logo up top, which looks like a big flame, so it catches your eye. On the sticks themselves, like what people would see on our website, the visuals there. The thing that most people notice is the significant difference in each package based on the color.

That was a crowdsource, basically It's asking. We had the benefit of having two brick-and-mortar stores. Ryan could put stuff out and ask people for feedback. Same thing when we're developing new flavors. He is a meat genius. I didn't mention, he's a third-generation owner of this family business. He's done this his whole life. He's really, really good at it. I value his opinion highly. The best thing you can do, whether it's trying out a different packaging or trying out a different flavor, is have real people buy it in actual stores and then get their feedback on the spot.

We're not super sophisticated in the sense of doing big market studies. We are much more hands-on. We like to let people try things and give us immediate feedback. We press them to be honest, because people tend to try to be too kind.

I mentioned we're on our fourth generation of packaging. I hope it's our last for a long time, because if people are not familiar with consumer packaged goods, when you're getting the individual stick packaging, and the cartons, and then we've got cases that hold the cartons. We've got this floor display. It's all very expensive to do the initial run. You get plates made, and it costs thousands of dollars to get one of these things made. After that initial investment the per unit cost is actually much cheaper than doing it the way we did previously. The fully printed film is very efficient, but it's expensive to set up.

The other thing with our product is it's USDA inspected. Because it's a meat product and it goes over state lines, our manufacturing partners have USDA inspectors on site, federally inspected. It's got that on the packaging, but that also means all of our nutrition facts are verified and certified. It's also a slow process. Our fourth flavor, and newest is sweet heat barbecue. We have the original, which is like a jerky flavor. We have kicker, which is a spicy version of that. And then have teriyaki, which is our most popular.

We started developing that last year. We had the recipe, we knew exactly what we wanted last February, and then COVID happened. The USDA approval took like seven months. Then we had delays in getting materials. There was a plastic shortage this year because of supply chain issues. We ended up releasing it in March, 2021. It took over a year to get that from knowing exactly what we wanted to actually having it in our hands. It's a tough process if you're trying to make changes.

Spending thousands on paid ads—with nothing to show for it

Felix: Speaking of things that can kill your business, you mentioned that you had a bad experience with an agency when it came to paid ads, that could have had detrimental effects. Cuéntanos más sobre eso.

Dustin: This was a major lesson learned. At the very beginning of 2019 we're doing this trade show and then we're going to the next trade show, and the next trade show. We realized quickly that we're getting overextended on our wholesale business. It's tough, it's going to take time, and the profit margins aren't very good. Of course we wanted to get more online business. I should mention, there is a period here where I'm working for free. I'm advising, helping Ryan. I'm doing online marketing, but I had no part in the business.

He had a friend of a friend who had an agency, and they were very good people, but they were very expensive. For their thousands of dollars of fees they wanted to immediately spend a ton of money on Facebook Ads to justify their fees. They're used to working with big brands and things like that, and this is very much the startup stage.

Again, this is all Ryan's decision. I'm not blaming him, I didn't complain too hard, but I was like, "This might be pretty risky." In that first quarter of 2019, while we're busy traveling and doing other stuff, he says, "Okay, new agency, do your thing." They never did get a positive ROAS. It was four months that he was paying their fees plus losing money on the ads. We got sales, but it was not nearly enough to justify it. Yeah, that was basically coming out of Ryan's bank account at that point, and it was not an exaggeration to say it almost bankrupted things. It was a big mistake.

Then it opened up an opportunity for me in a sense because he was kind of like, "Oh no, this is not going well." I was able to buy in and become a partner in that second quarter of 2019, and have since increased my equity to where we're nearly equal partners now. Again, I don't really believe in coincidences. It was like well, this was really painful, but it opened his eyes into the value of having a partner onboard. At that point I had been traveling, and selling, getting the online sales that we had without those ads organically, and then he could see the value of what I was doing. It culminated in a really good opportunity for both of us, but it was definitely painful and very stressful.

Felix: What about today? Do you invest in any paid acquisition now?

Dustin: We do. We always have. After that experience I basically handled it. We've always done retargeting, basic things to get our product back in front of people that had been to our site or abandoned carts. That's always very profitable. In the last three months or so we've engaged with a much smaller agency. We're not quite hitting the goals that we established with them, but their fees aren't nearly as high to overcome and they're very high communication with us. We talk weekly. They take my input seriously.

We're going to stick with that route. We're not spending a ton. Our primary marketing channel is partnerships. We can talk about that if you'd like. I think people would probably find it interesting, all the ways that we've grown our online business for free, without paying for ads.

Podcasts: The future of business networking

Felix: What are your greatest tips for building and managing partnerships?

Dustin: Basically just getting your brand and product in front of someone else's audience, in a way that's mutually beneficial. It's the most basic thing, right? I'll come back to podcasts, because what we're doing right now is one of those channels. It's definitely the biggest for me personally because I love listening to podcasts, and I like being on podcasts. Some other things that we've done to open people's minds is we've been featured in a lot of different subscription boxes. The financials of that can be handled in different ways, but if we're in a box of keto snacks, that's a really good way for us to get in front of a highly qualified customer, usually for free or maybe with a donation of some product.

I've done things like getting email features from people in related industries that aren't competitors. An example of that would be I have a coaching client who is in the barbecue space–he's a brand ambassador. He creates content with grilling and smoking meat. The people on his email list like meat and they like smoked meat, and ours are made with real hickory smoke. People who like that flavor really like our product. So, I said, "Hey, if you'll do an honest review, take some photos and send it to your email list I'll give you a discount code so that they win, you win. I'll give you some direct payment for sponsoring your post." That's a partnership. I got in front of a highly qualified audience. It was a win for him, it was a win for us, and our ROI on that was great, even though we did spend some money. I've done lots of other giveaways with smaller people or people that aren't quite as targeted where there's no money involved, instead you're just giving them some product to try out and review.

That's a really basic partnership, but the primary thing that I focus on is getting in front of other people's audiences. That could be a YouTube review or interview, it could be an Instagram live. I'm doing that with some keto influencers in about a week. We're going to do a giveaway, and they're going to promote it through their Instagram–for free–just because they like me. It came about because I was on their podcast, and we've developed a relationship. The major thing that anyone listening would be familiar with is podcasts.

If you have a good story and something of value that you can offer to an audience, it's a great long format opportunity. We talked for nearly an hour. These people will know the brand story, understand what the product's about, the pains we've been through, the accomplishments we've had. A lot of people will just want to try it just to support a small business and because they would like to eat this way too. That could be in a business podcast or an e-commerce podcast. I've been on gluten-free mom shows. I've been on several keto related podcasts. In any audience there is our customer. Some portion of that audience is someone who likes to eat a tasty, clean, protein snack, or they have kids that like tasty snacks.

For people listening and thinking about this, there's an aspect of direct sales. I can give a coupon code today and hopefully some people will go buy some snacks. Eso es genial. That makes it worthwhile on its own, but it goes so much deeper than that. The reason this is so much better–in my opinion–than Facebook Ads is it's long format, yes, but great relationships come out of our recording. Now Felix and I know each other. He may know another brand that I should talk to, a Facebook agency, or a potential partner. There's lots of people listening and maybe they have a brand, a Shopify store, that they think would like to sell our product as a wholesaler. Or they're a distributor, or they know someone.

This literally happened to me. I met the lead snacks buyer for protein at Walmart because someone heard me on a podcast. The cool thing about being in front of a reasonable size audience of people who are ambitious is they all either do things themselves or they know people. I'll hopefully get emails, we'll make connections. I'll have Zoom calls with people, and get to meet a lot of cool people.

The past two years, the best business relationships I've had have been because I've been on a podcast and someone resonated with some part of my story and reached out. I always give my email address. I'm very open to opportunities. The more technical thing is it's great for SEO, because there'll be backlinks from different websites if you're on their show. It gives you a lot of credibility. I've been on over 20 podcasts, and it adds legitimacy to the brand.

A lot of the coaching I do with business people is getting their business dialed in and ready, then helping them get on other people's platforms to benefit their business. I have a health coach. We can find podcasts to talk about chronic pain, chronic illness, and get her on there because she has a lot of value and her story is extremely touching. But you don't want to get on there until you're ready and you have a call to action, and you have a business purpose.

Anyone listening who's got a Shopify store, if you sell a product or do services in this area, there are some podcasts that you should target and prepare to try to get in front of those audiences and serve them. Do a really good job and then you'll see the returns, plus it's a lot of fun, and it's a lot better than spending thousands of dollars on Facebook agencies.

Felix: You mentioned that you have a discount code you want to share with our listeners?

Dustin: Yeah, absolutely. So, the store is just firecreeksnacks.com and the coupon code is Shopify. If you've been through the Shopify checkout–I'm sure everyone on here is familiar with the Shopify checkout–It'll take 15% off your order. I'd love to get some snacks in people's hands and get their feedback.

Integrating the Shopify checkout experience into your website

Felix: Speaking of the website, I noticed you had a unique landing page. Tell us about the design decisions behind your site's landing page.

Dustin: Algunas personas piensan que esto es inteligente, algunos piensan que es vergonzoso. Así es como sucedió. Si vas a firecreeksnacks.com, en realidad es un sitio de WordPress. Soy muy experto en WordPress y puedo hacer las páginas de destino y ese tipo de cosas. Luego, cuando hace clic en comprar ahora o comprar, lo lleva a shop.firecreeksnacks.com, que es un subdominio. A partir de ahí, estás en el sitio de Shopify. Una de las razones por las que se ve diferente es que la página de inicio principal no es en realidad Shopify. Funciona muy bien. Es una página sencilla. Es nuestro sitio web principal. Tiene la página de destino que mencionaste, tiene datos nutricionales y una sección de revisión para ver todos los diferentes testimonios y un formulario de contacto. Cada vez que haces clic en algo en ese sitio que dice comprar, estás inmediatamente en la página de la tienda Shopify, que probablemente se parece más a una tienda Shopify tradicional, con todos los productos y las páginas de detalles de los productos a continuación. Ha funcionado muy bien.

Nuestra tasa de conversión es del 10 al 12%, que es realmente alta. Eso está sesgado porque no todo nuestro tráfico llega a Shopify, pero una vez que las personas llegan a Shopify, generan una gran conversión. Es algo que puedo modificar en el futuro, pero así es como terminó y funcionó muy bien, así que no lo he cambiado.

Felix: ¿Hay alguna herramienta o aplicación en particular en la que confíes para ayudar a administrar el negocio?

Dustin: Algunos de esos testimonios son de una aplicación llamada Loox. Esa es básicamente nuestra herramienta de captura de reseñas de testimonios. Es una aplicación en Shopify que solicita automáticamente a las personas dos semanas después de su pedido que regresen y dejen una reseña. Si dejan una imagen o video en esa revisión, obtienen un código de cupón con un 20% de descuento. Incentiva a las personas a dejar buenas críticas.

Empecé a coleccionarlos tal vez en octubre pasado o algo así, y creo que ya superamos los 400. No es una tonelada, pero es una gran mejora con respecto a cero. Puedes verlo en la parte de Shopify del sitio y en el sitio de la página de inicio, y también cuando realizamos promociones y tenemos páginas de destino, siempre tengo un montón de esas reseñas allí con personas reales. Eso me ayuda mucho a obtener esa pieza de educación. Cuando la gente ve que es una mamá o un niño comiendo el snack stick, como oh espera, esto es diferente de lo que pienso cuando pienso en snack sticks. Es una especie de forma instantánea no solo de dar credibilidad sino también de calificar a las personas.

Usamos suscripciones en negrita. Las suscripciones son una parte importante de nuestro negocio. Cuando las personas compran, generalmente reciben un paquete de muestra la primera vez, y luego lo que hacen es suscribirse y ahorrar. Ahorran dinero adicional y obtienen envíos regulares.

Estoy justo en el proceso de agregar una venta adicional con un clic. Hemos tenido mucho éxito y he hecho marketing digital durante todos estos años. Ni siquiera hemos tenido una venta adicional en el sitio, lo cual es una gran oportunidad perdida. Entonces, estamos agregando eso. La otra cosa que estamos agregando este mes es Postscript, que es una herramienta de marketing por SMS. Tampoco hemos estado recopilando SMS. Hacemos mucho marketing por correo electrónico, y el marketing por correo electrónico es nuestro principal generador de ingresos de nuestros clientes existentes, pero definitivamente estamos emocionados de ingresar a SMS.

Félix: ¿Cuál dirías que ha sido la lección más grande que aprendiste durante el último año y que ahora estás aplicando para seguir adelante?

Dustin: Mi mayor lección en los negocios es que las sociedades lo son todo. Describí varios niveles y varios tipos de asociaciones. Cuando digo sociedad, no es necesariamente una sociedad formal. Es el escenario de ganar-ganar, ¿verdad? Si puede proporcionar valor a alguien, es inevitable que eso vuelva a usted. Lo describo como una sociedad. En los negocios hay muchas maneras en que pueden ocurrir, pero esa es mi lección número uno. Siempre estoy buscando grandes asociaciones, nuevas relaciones, nuevas amistades, nuevas contrapartes intelectuales. Me encanta aprender y me encanta dar y ayudar a las personas con las experiencias que he tenido.