8 lecciones del pelotón de fusilamiento sobre la optimización del rendimiento del correo electrónico en frío

Firing Squad es un servicio de generación de prospectos B2B con oficinas en Ciudad del Cabo y Nueva York que recientemente hizo la transición de Reply a Mailshake.

Después de 4 años y 140 000 correos electrónicos enviados personalmente y en nombre de sus clientes, Jason ha sido notablemente eficaz en su alcance en frío. Constantemente ve tasas de apertura de más del 60 % y tasas de reuniones reservadas de más del 10 %.

Una de las cosas que más me impresionó acerca de Firing Squad cuando se incorporaron es la mentalidad de prueba de la organización. Siempre están probando las estrategias por sí mismos antes de presentarlas a los clientes, ya sea en la forma en que modifican las diferentes estrategias de optimización de mensajes o agregan un nuevo servicio, como ayudar a los clientes a conseguir conciertos de conferencias internacionales.

Me senté con Jason Bagley, fundador de Firing Squad, para obtener más información sobre el impacto que esta mentalidad ha tenido en el desempeño de su campaña de correo electrónico frío. Aquí hay ocho lecciones de nuestra conversación:

Lección #1: Los cambios sutiles eliminan la fricción

Cuando Firing Squad comenzó a comunicarse con clientes de EE. UU., Jason notó una reacción sorprendente: tan pronto como compartió la URL del sitio web de Sudáfrica de la empresa o envió correos electrónicos con una dirección de Sudáfrica en el pie de página, el interés era inexistente.

¿El cambio sencillo? Al agregar una dirección de Nueva York a sus mensajes de correo electrónico (usando la ubicación de una oficina de WeWork) y cambiar su sitio web a una URL “.co”, las tasas de respuesta se dispararon. Incluso los cambios más pequeños pueden reducir o eliminar la fricción de manera significativa.

Lección n.º 2: cada persona con la que se comunique debe ser un "sí"

Cuando Firing Squad ejecuta una campaña de divulgación para un cliente, se sientan y le piden al cliente que apruebe manualmente cada prospecto que haya identificado. Eso es porque creen que cada persona a la que envías un mensaje en frío debe ser alguien a quien legítimamente quieres como cliente.

Jason cree que el corolario de esto es que si el prospecto es realmente un sí, continúas acercándote hasta que escuchas un “no”. “Nuestro objetivo es obtener una respuesta de cada uno de ellos”, explica. “¿Por qué no lo haríamos? Se ajustan a su perfil de cliente ideal, ¡así que obtenga una respuesta!”

Lección #3: No venda el producto. Vender la Junta.

Para llegar a esa respuesta de "sí" o "no", Firing Squad generalmente envía entre 6 y 8 mensajes iniciales durante un período de 2 a 3 meses. Pero no están usando estos correos electrónicos para tratar de vender un producto o servicio. El objetivo es simplemente conseguir una reunión.

Según la experiencia de Jason, los mensajes más cortos funcionan mejor para esto. “Nuestros clientes dicen: 'Oh, tenemos que decirles muchas cosas'. Así que crearé una versión que haga feliz a nuestro cliente, pero luego también crearé una versión de dos o tres líneas y las probaré A/B. A menudo, el correo electrónico más corto es el que recibe más respuestas, que es el punto en el que nuestros clientes comienzan a confiar en nosotros de manera implícita”.

En algunos casos, Jason incorporará las sugerencias del cliente en los mensajes para generar confianza y fortalecer la relación. Pero una vez que los datos comienzan a llegar, los clientes suelen estar más que dispuestos a confiar en su experiencia.

Lección n.º 4: un menor esfuerzo percibido puede equivaler a mayores tasas de compromiso

Jason y el equipo de Firing Squad intentan que los destinatarios se comprometan con las reuniones, no con las ventas, porque requiere mucho menos esfuerzo percibido. Hay menos fricción involucrada.

Pero ven que este beneficio se extiende a otros aspectos de sus campañas de correo electrónico. Como ejemplo, Jason ha visto que las líneas de asunto cortas tienden a funcionar mejor que las más largas, especialmente si parece que el remitente no puso mucho esfuerzo en ello.

¿Una de las líneas de asunto con mejor rendimiento de su equipo? Simplemente, "Hola".

Lección n.° 5: las líneas de asunto lo llevan a la siguiente etapa

A pesar de cuánto esfuerzo se dedica a ellos, Jason ve las líneas de asunto como un medio para un fin. Él explica: “Una vez que una persona abre el correo, se olvida por completo del tema. Se fue. No se trata de engañarlos para que abran el correo, porque ahora se van a enojar cuando lean el correo. El objetivo es lograr que abran el correo electrónico y luego se olviden del asunto”.

En general, Firing Squad tiene como objetivo tasas de apertura del 50 % o más; de hecho, solo optimizarán la copia del cuerpo del correo electrónico después de alcanzar esa métrica.

Dicho esto, una línea de asunto en particular de la que Firing Squad se mantiene alejado es el popular "¿Eres la persona adecuada?" Según la experiencia de Jason, “lo que descubrimos es que no es natural tener este correo electrónico como parte de una secuencia encadenada. Más bien, lo tenemos como un correo electrónico independiente, para intentar obtener una respuesta. Si no recibimos respuesta, comenzaremos con un nuevo hilo de correos electrónicos”.

Lección #6: Sea personal

Uno de los lugares favoritos de Jason para personalizar los mensajes es la primera línea, donde intentará incluir algo del perfil de LinkedIn del cliente potencial o noticias de la empresa.

Por ejemplo, en lugar de lanzarse a hablar de los beneficios del producto o servicio de un cliente, podría comenzar con algo como: “Acabo de ver que su empresa fue reconocida con [algún premio], ¡felicidades!”.

Lección n.º 7: manténgase firme a largo plazo

Como se señaló anteriormente, las campañas de Firing Squad generalmente comienzan con 6-8 mensajes iniciales.

“Queremos ser respetuosos con el tiempo de las personas”, explica Jason. “Entonces, comenzaremos con una brecha de entre 5 y 7 días inicialmente y usaremos esa cadencia para 3 o más correos electrónicos. Entonces probablemente haremos una brecha más grande, entre 14 y 20 días, luego un mes y volveremos a una secuencia de tiempo más corta. Todos los seguimientos son de 2-3 líneas como máximo”.

Pero dado que el objetivo del equipo siempre es obtener un "sí" o un "no", no terminan después de esta secuencia inicial si aún no han recibido una respuesta, y se mantienen alejados de los populares correos electrónicos de "ruptura". muchos vendedores utilizan. En su lugar, comenzarán de nuevo con una nueva campaña.

Según Jason, “La nueva secuencia será un ángulo completamente diferente en el negocio. A veces el cliente tiene un producto o servicio diferente que quiere destacar. Charlaremos con los clientes y les preguntaremos: '¿Qué podemos decir que haya cambiado en los últimos tres a seis meses en su negocio que podamos volver a consultar con sus prospectos? ¿Está ejecutando un especial, ha mejorado su producto o servicio o firmado un nuevo cliente de alto perfil?' Luego haremos una secuencia de tres o cuatro correos electrónicos sobre esto”.

Finalmente, Firing Squad cambia a entrante. Jason señala: “Tomaremos todos los datos de prospección y luego los usaremos nuevamente para hacer una campaña entrante. Así que ahora usaremos audiencias personalizadas en LinkedIn y generaremos puntos de contacto adicionales al mostrar anuncios en LinkedIn a esos prospectos específicos. Tal vez eso los incline a generar un par de clientes potenciales a través de LinkedIn. Usaremos los formularios nativos de generación de leads de LinkedIn o crearemos un embudo de ventas muy básico con una página de destino”.

Al crear páginas de destino, Firing Squad conecta los clientes potenciales con Mailshake a través de Zapier para permitir un seguimiento de correo electrónico personalizado pero automatizado para los envíos de formularios.

Un consejo de Jason sobre cómo hacer que esta conexión funcione para usted: asegúrese de retrasar sus respuestas automáticas. “Parece extraño si una persona ha enviado un formulario y se activa un correo electrónico personalizado en los próximos 30 segundos”, explica. "La gente puede oler que está automatizado, por lo que normalmente les demoro entre 5 y 10 minutos en enviarles el primer correo electrónico".

Lección #8: No tengas miedo de ensuciarte las manos

Uno de los elementos que distingue a Firing Squad es la voluntad de los miembros del equipo de participar en una conversación de pantalla compartida para ofrecer consejos, incluso antes de que los clientes potenciales se conviertan en clientes.

Por ejemplo, Jason escucha regularmente que los prospectos ya están enviando correos electrónicos en frío. “Esa es la mejor pista para mí”, comparte Jason, “es una persona que dice: 'Ya hago correos electrónicos en frío. Está funcionando bien para nosotros. Estoy como, 'Eso es increíble. Me encantaría echar un vistazo a sus correos electrónicos fríos y darle algunos consejos y sugerencias si está bien. Luego me envían sus fríos correos electrónicos y les garantizo que son horribles”.

Después de eso, Jason ofrecerá grabar en un video compartido de pantalla para ofrecer algunos consejos. “Necesito ponerme delante de ellos”, explica. “Si les escribo un correo electrónico largo con comentarios, no tendrá el mayor impacto. Así que les daré retroalimentación en un video y les diré: 'Chicos, esta oración no es buena. No hay llamada a la acción aquí. Solo dices que me contactes cuando estés listo. Cambia eso por esto. En el video, incluso copiaré y pegaré parte de su contenido, lo pondré en un documento de Google y comenzaré a corregir su copia en tiempo real. Se lo enviaré, y lo que ahora he hecho es lograr que me vean, escuchen mi voz y, lo que es más importante, mostrarles lo buenos que somos. '¡Estos correos electrónicos de respuesta en video se convierten en clientes que no podrás creer!'”

Se requiere más esfuerzo por adelantado para proporcionar este nivel de servicio a un cliente potencial que aún no es cliente. Pero es insuperable en términos de establecer una relación y establecer la autoridad percibida que eventualmente se convertirá en contratos pagados.