Por qué el ajuste, la forma y la función son las claves para una marca atlética fuerte

Felix: Hoy me acompaña Josh Sprague, de orangemud.com. Eso es ORANGEMUD.COM. Orange Mud vende paquetes de hidratación para corredores y ciclistas, accesorios y paquetes de estilo de vida, y se inició en 2012 y tiene su sede en Castle Rock, Colorado. Bienvenido, José.

Josh: Gracias por recibirme.

Félix: Sí, emocionado de tenerte. Entonces, sí, cuéntenos un poco más sobre estos paquetes de hidratación y todos los demás accesorios que vende.

jose: claro Entonces, comenzamos el negocio basándonos en nuestro HydraQuiver Single Barrel, que es un paquete basado en una botella de agua de 25 onzas que se monta en la espalda. Y la lógica era que al ponérselo en la parte superior de la espalda, no se movería, no rebotaría, no apretaría sus pulmones como una mochila normal para el pecho, o una riñonera o, lo siento, una mochila. haría. No te apretará la cintura como lo haría una riñonera normal, y siempre he odiado llevar dispositivos portátiles, porque para mí es extraño poner peso al final de tu brazo y básicamente correr con un peso mientras corres.

Entonces, al ponerlo en alto, lo hace agradable y estable, y esa fue la única idea que teníamos cuando comenzamos el negocio. Y para ser honesto, no pensé que tuviéramos ninguna idea más allá de eso, pero no sabía que floreció rápidamente, y lo siguiente que sabes es que tenemos 27 artículos de productos únicos diferentes en el mercado que hemos diseñado.

Félix: Muy bueno. Entonces, quiero hablar sobre el [inaudible 00:02:08] en un momento. Sin embargo, ¿cuál es tu origen? ¿Cómo te involucraste en una industria como esta?

Josh: Entonces, mi experiencia fue en realidad en la fabricación. Dirigí una empresa de fabricación de dispositivos médicos de $ 20 millones que realmente fabricaba todo tipo de cosas para implantes espinales y demás, y aunque en realidad no se traducía en absoluto en artículos blandos como mochilas, lo hice, a lo largo de mi carrera, yo Pasé mucho tiempo entrenando y corriendo, Iron Man, carreras de aventura, carreras de bicicleta de montaña. Y descubrí que había grandes brechas en el mercado para una variedad de productos, así que tomé la mentalidad de diseño para la capacidad de fabricación que había tenido durante años en el espacio de dispositivos médicos, y pensé: "¿Sabes qué? comenzaremos un negocio y veremos qué puede salir de esto”, y no sabía que realmente despegaría.

Félix: ¿Cómo reconoció que existían estas brechas en el mercado? ¿Había alguna forma de verificar sus suposiciones?

jose: si La mayoría de la gente odia los dispositivos portátiles y las riñoneras, y cuando se trataba de mochilas, especialmente en la carrera deportiva y de aventura, éramos dueños de todo. Mi garaje literalmente parece un REI. Es ridículo. Compraríamos todos estos paquetes, y yo y todos los corredores que conocía, compraríamos todos estos paquetes todo el tiempo. Los modificábamos, y todavía eran solo como el 50% de lo que esperábamos. Entonces, sí, el mercado era tan claro que la gente simplemente pagaba todos los pequeños aparatos que realmente no coinciden con lo que quiere un corredor o un ciclista. Están demasiado calientes. Muchos paquetes son demasiado grandes y demasiado calientes, y son excesivos para el 99% de lo que vas a usar. Así que sí. La validación fue realmente bastante fácil, al menos desde la perspectiva del concepto. El ajuste siempre fue único. Pero sí, la validación estuvo rápida y fácilmente allí.

Félix: Sí. Entonces, notaron que sus amigos, ustedes mismos, estaban modificando los paquetes, los productos que obtenían de estas marcas mucho más establecidas, pero aún no estaban contentos con las modificaciones, por lo que reconocieron que tal vez obviamente hay un problema. con lo que existe hoy. Entonces, ¿cuáles fueron los primeros pasos para resolver ese problema? ¿Entraste en el diseño de inmediato? ¿Ya sabías qué diseñar?

Josh: Sí, algo así. Quiero decir, realmente, tuve la idea en mi cabeza durante 10 años. Estaba viendo el Tour de Francia un año, y fue el año en que Lance Armstrong y Jan Ulrich estaban luchando en Alpe-d'Huez, y recuerdo haber visto a Lance en forma, y ​​su cuerpo realmente no se movía en la bicicleta. , donde Jan Ulrich bailaba todo sobre los pedales yendo de izquierda a derecha. Tan extraña como es la correlación, en mi cabeza, me hizo pensar que desde la perspectiva de un corredor, ¿dónde está el área de movimiento?

Los corredores no necesariamente entran y salen de la forma, al menos no a un nivel que afecte el rendimiento de un grupo, pero básicamente pasas de correr bien y sin problemas, y la parte superior de tu espalda permanece muy estacionaria, o al menos muy... no se mueve como tus caderas. Simplemente sube y baja ligeramente. Tu área torácica gira, y tus caderas casi forman un círculo con la forma en que hace que se mueva una manada, de todos modos. Entonces, es una especie de vínculo extraño que siempre tuvo un... Supongo que decía en mi cabeza que esa debería ser un área en la que debería estar tu manada, pero solo debería estar allí.

Así que sí. Quiero decir, literalmente, la idea estuvo ahí durante 10 años, fue solo por frustración una noche después de un largo día de entrenamiento que finalmente lo hice. Fui al garaje y tomé una riñonera, la corté. Tomé una botella de agua, una funda de pistola y algunas correas de amarre, y cosí esta pequeña mezcla, y luego tuve un concepto muy crudo de lo que queríamos. El mayor desafío realmente, a partir de ahí, fue que... La función estaba ahí, es solo que parecía que valía alrededor de $ 2, y encontrar una manera de construirlo donde hay más valor agregado y llegar a donde en realidad es estéticamente atractivo, y encontrar a alguien que realmente supiera coser mucho más que mis habilidades en el kit de costura del hotel. Ahí fue donde todo realmente se volvió bastante complicado.

Félix: Entiendo. Entonces, este equilibrio del que estás hablando, entre la función y la forma o el diseño, para que se vea más valioso, o agregue más valor al producto para que no se vea como algo que acabas de armar. Háblenos sobre esto, porque creo que esta es un área en la que se encuentran muchos empresarios, donde tienen una gran solución para un producto, pero no salta a la vista. No llama la atención de los consumidores porque no han hecho ese lado del diseño. Háblenos sobre el proceso que siguió para resolver esto.

Josh: Bueno, primero comencé con, ¿qué es lo que quiero llevar conmigo en la carrera? Ese es el objetivo número uno. Entonces, para mí, quería llevar mi teléfono, lápiz labial, electrolitos, agua, obviamente, y una mezcla de hidratación de respaldo, y luego, potencialmente, llaves, billetera. Puede que no sea todo el tiempo, pero esas serán cosas, especialmente las carreras, que probablemente querrás llevar contigo en lugar de esconderlas en tu auto en el estacionamiento. Siempre bromeo y le digo a la gente que si realmente quisiera ganarme la vida robando autos, iría a un maratón, a un medio maratón, y buscaría en la tapa de la gasolina, debajo del parachoques, en los limpiaparabrisas, donde todo el mundo pone sus llaves. Es tan loco para mí. Entonces, siempre, con cada paquete que diseño, siempre me aseguro de que tengamos un área para la billetera y las llaves.

Entonces, comenzamos con esa funcionalidad principal y, a partir de ahí, quería que todo fuera lo más rápido posible. Nadie pone nunca bolsillos en los hombros de las mochilas, por alguna razón. E incluso si tienen algún tipo de bolsillo accesible, rara vez se adapta a los teléfonos modernos, lo cual es simplemente extraño. Entonces, nos enfocamos en cuáles son los teléfonos modernos, cuáles son los teléfonos más grandes que la gente tendrá, con razón, de todos modos, y cómo hacemos que este paquete funcione con ellos. A partir de ahí, eso es lo que establece todos los objetivos de diseño que dan forma al producto, y realmente coincidimos bastante bien con la demanda del consumidor.

Félix: Bonito. Entonces, ¿alguna vez tuviste que contratar trabajo con un diseñador, o todo esto se hizo en casa?

Josh: Sí, así lo hice. Básicamente, trabajé con un prototipo. En el primer paquete, de todos modos, nuestro HydraQuiver, el... Trabajé con un tipo en SoCal que fue increíble. Conocía los productos, conocía bien la fabricación de mochilas, sabía coser muy bien y conocía muy bien los materiales. Para mí, puedo ser un experto en materiales cuando se trata de láminas y varillas de plástico y metales del lado de los dispositivos médicos, pero no sé casi nada del lado de los materiales y los productos blandos. Por lo tanto, fue invaluable al comprender dónde se compran estas cosas. Le mostraría otros paquetes y diría: “Me gusta este material. ¿Dónde compro esto?” Y eso solo fue invaluable, pero luego descubrir la forma. Averiguar la forma de la mochila y cómo funciona con tu cuerpo es una locura.

Quiero decir, de todos los paquetes que he creado ahora, finalmente estoy llegando a donde me siento bastante seguro de que puedo construir un paquete y probablemente funcionará bastante bien. Pero al principio, tomaría 20 iteraciones diferentes solo para construir el arnés correctamente donde el paquete no se sintiera horrible. Es sorprendente lo complicado que es, y especialmente para adaptarse a una amplia variedad de marcos. Entonces, sí, jugó un papel decisivo para que nuestro prototipo realmente pasara de este concepto crudo a algo que en realidad está bastante cerca de ser comercializable. Nuestro primer lanzamiento fue bueno. Los primeros 200 o 300 paquetes que creamos tenían un aspecto bastante industrial, pero luego comenzamos a refinarlo a partir de ahí a medida que comencé a aprender más, a medida que me asociaba con mejores fabricantes de producción, y toda la línea comenzó a crecer, realmente. , ya que aprendí mucho más y me asocié con mejores personas.

Felix: Ahora, este prototipo, ¿cómo los encontraste? ¿Cómo trabajas realmente con alguien que se especializa en crear prototipos?

Josh: En la industria de productos textiles en los Estados Unidos, es horrible. Se trata de lo más imposible de encontrar cuando se trata de alguien que empaque prototipos para usted y también encuentre producción. De hecho, es una de las cosas más difíciles, los mayores desafíos que hemos tenido, y casi me rindo al principio porque simplemente no pude encontrar a nadie. Entonces, el tipo que encontré fue totalmente aleatorio, en realidad. En realidad, un ex colega mío sabía lo que estaba haciendo y me dijo: "Oye, hombre, deberías hablar con mi amigo Mike Burgy. Él hace prototipos y construye mochilas para paracaidistas, y algunos cosas militares, y eso es lo que hace. Fue tan aleatorio, extraño... Me acaba de enviar su información en LinkedIn, y me lo comí. Lo siguiente que sabes es que nos pusimos en marcha.

Pero aparte de eso, casi nunca he encontrado a nadie, o, las personas con las que he encontrado que quería trabajar a lo largo de los años, querían, como mínimo, $100,000 de anticipo, X cantidad de entregables. Fue ridículo. Buena suerte para ellos. Espero que encuentren todos los contratos militares del mundo. Pero ayudar a alguien como una marca pequeña definitivamente no está en el presupuesto.

Félix: Ahora, ¿sientes que este fue un paso que es un requisito para cualquiera que esté buscando ingresar a este espacio? ¿Es fácil resolver este tipo de cosas por su cuenta?

Josh: No. No, fue horrible. Esta industria es una de las peores cuando se trata de diseños de sitios web, como la optimización de motores de búsqueda, por ejemplo. Puedes entrar e intentar buscar 400 [inaudible 00:11:45]. Casi no aparece ninguno de los fabricantes. Si busca costureros de mochila, fabricantes de costura por contrato, probablemente no encontrará casi nada, y los que encontrará, los llamará, y ni siquiera le devolverán la llamada, porque la mayoría de ellos solo están buscando para A, contratos militares, porque necesitan grandes ingresos, porque es caro en EE. UU. Por lo general, conocen a gente comercial como yo. Están vendiendo directamente a los consumidores. Saben que muchos de nosotros lo llevaremos al extranjero, porque así son las cosas. Es demasiado caro de producir en los Estados Unidos.

El otro lado que encontrarás son solo costureras para camisas y blusas, y ese tipo de cosas, que es una industria completamente diferente, y esas no se cruzan. Entonces, sí, los desafíos al principio... Bueno, para ponerlo en el punto correcto, fui a Harris InfoSource, que es una especie de base de datos de fabricantes, y busqué alcantarillas. Encontré 40. Me comuniqué con 40 de ellos, solo tres me respondieron. Dos de ellos me dijeron que estaban llenos y que simplemente no tenían ningún interés en ayudarme, aunque yo les dije: “Mira, tengo dinero. Te pagaré. ¿Cuánto cuesta? $5,000?” Yo estaba como, "Pagaré 5,000". No tenía ni idea. Pero solo lo estaba tirando, porque en ese momento, estaba un poco desesperado por encontrar a alguien.

Y luego, el otro tercer tipo que se acercó, simplemente no tuve una buena sensación, y estaban a 200 millas al otro lado del tráfico de Los Ángeles, así que decidí descartarlo. Y luego, como dije, solo las estrellas se alinearon con mi prototipo. Me puso en contacto con una fábrica de producción y, a partir de ahí, comencé a conversar con otras personas de la industria y, con el tiempo, finalmente encontré algunos grandes fabricantes. Pero sí, fue una locura. Loco tratando de empezar.

Felix: ¿Este prototipo lo ayudó a crear ese prototipo inicial y también lo ayudó a obtener las conexiones desde el principio para encontrar a los fabricantes?

jose: si Exactamente.

Félix: Eso es genial. Entonces, trabajas con un prototipo para, digamos, enfocarte específicamente en el prototipo en sí. ¿Cuál es tu, supongo, contribución? ¿Cómo les ayudas a hacer su trabajo?

Josh: Definitivamente es ajuste, forma, función, características. Quiero decir, esos son realmente los cuatro requisitos clave que les estoy comunicando. Quiero decir, bajé, y trabajaría físicamente con ellos, y diría: “Está bien. Quiero que el teléfono esté aquí. Necesito que la parte trasera sea de este tamaño. Juguemos con la tensión en el portabotellas”. Realmente, todo. Simplemente sabía cómo hacer cosas para las que ni siquiera tenía el equipo o realmente no sabía cómo hacerlas. Entonces, fue un gran esfuerzo de equipo para ponerlo en marcha.

Félix: Entiendo. ¿Cuánto tiempo tomó todo este proceso desde encontrar ese prototipo hasta tener algo listo para enviar al fabricante?

Josh: Tomó 10 meses sin parar. Estuvimos muy activos, pero aun así nos llevó 10 meses lanzarlo.

Félix: Está bien. Entonces, supongo que eso significa múltiples iteraciones, y múltiples de ida y vuelta, etc., averiguando dónde quieres mover las cosas, dónde quieres poner las cosas. Sin embargo, ¿cómo sabía que era un producto que estaba listo para ir a un fabricante? ¿Qué viste o sentiste para determinar, está bien, esto es lo que vamos a hacer?

Josh: Bueno, el ajuste, la forma y la función fueron geniales. Yo estaba muy feliz con eso. Hubo problemas con quizás ciertos materiales que eran más pesados ​​de lo que necesitábamos usar, pero cometí un error por el lado de la precaución desde una perspectiva de durabilidad, desde una perspectiva funcional. Así que, cuando fuimos al mercado, era un poco más... No era su consumidor... Como, si vas a REI o donde sea, y compras una mochila, no se veía tan bonita. Parecía militar duro, pero no se parecía a las líneas elegantes de corredor rápido de Svelte y todo eso. Estábamos usando telas frescas y materiales frescos. Ese no era el problema. Fue duro como el infierno. Pero simplemente no parecía realmente listo para el consumidor. Parecía que lo estaba diseñando para bomberos y militares. Me encanta ese look, pero quería limpiarlo.

Sin embargo, llegamos a un punto en el que sabía que A, no sabía lo suficiente. B, no tuve los recursos ni las conexiones adecuadas para dar un paso más. Y luego también pensé: “¿Sabes qué? ¿Quién sabe si esto va a funcionar? Entonces, llevemos este producto al mercado para probarlo. Ver si a los consumidores les gusta. Veamos si realmente podemos venderlo”. Porque puedes modificar los diseños para siempre. Quiero decir, he trabajado en diseños durante dos o tres años antes de traer cosas al mercado en este momento. Finalmente llegas a un punto en el que simplemente hace clic a veces. Al menos ahora, casi todos los diseños, cuando los traje al mercado… Bueno, todos los diseños que traje al mercado, debería decir. Ha llegado a un punto en el que simplemente se hace clic, donde estoy como, “Sí, esto es todo. Estamos listos."

Pero el HydraQuiver, ese primer producto, fue solo un... Es hora. Es hora de probar nuestro concepto. Y luego, a partir de ahí, sabíamos que podíamos perfeccionarlo, suponiendo que aprenderíamos y podríamos avanzar.

Félix: Entiendo. Entonces, cuando decidió ir y ejecutarlo, ¿cuánto tiempo pasó antes de que los fabricantes pudieran producir el lote inicial para usted? ¿Recuerda cuántos productos les ordenó?

jose: si Comenzamos con 200 paquetes y tardamos entre seis y ocho semanas, en algún punto de ese rango. Comenzamos a obtener parciales en seis semanas, ocho semanas estuvo completo, y eso ha sido algo típico para la fabricación de EE. UU. Son entre cuatro y ocho semanas, dependiendo de... Las primeras construcciones, generalmente de seis a ocho. Las posteriores, en producción, son generalmente de cuatro a seis.

Félix: Ahora, debido a que tiene experiencia en la fabricación en una industria diferente, y ahora en esta industria, donde está creando estos paquetes, ¿dónde ve a los empresarios cometiendo errores durante este proceso? ¿Cuáles son las áreas más peligrosas en las que ve entrar a los empresarios cuando buscan fabricar un producto como este?

Josh: Una de las cosas que siempre he visto, y que siempre me volvía loco en el espacio de los dispositivos, era simplemente que faltaban cosas básicas. Todo se reduce a ajuste, forma y función. Esas son realmente las tres cosas principales en las que siempre tienes que pensar en un diseño. Entonces, sí, el ajuste, la forma y la función son realmente los elementos clave que veo que muchas empresas pasan por alto. Se centrarán en un diseño que se vea increíble, pero que no funcione como usted desea. Digamos, si fuera una mochila, hace demasiado calor, es demasiado grande, es demasiado voluminosa, le falta una característica clave como un clip para llaves. O bien, le falta un bolsillo de acceso rápido que usará constantemente en una carrera. O, otros productos que he visto en el mercado, los diseñadores personalizados se centrarán demasiado en los materiales, pero tal vez en la función también le faltan cosas.

Por lo tanto, hay tantas veces que vemos que uno de los aspectos de ajuste, forma o función está en gran medida fuera de lugar. Y muchas veces, en mi lado del negocio, veo marcas que salen al mercado con materiales que son demasiado baratos. Eso no es justo, en realidad. Son demasiado delgados. Se enfocan demasiado en ser conscientes del peso como consecuencia de la calidad, y definitivamente hay uno de nuestros competidores que estoy impresionado, porque en realidad hacen paquetes realmente buenos, pero hacen que el material sea tan delgado en los paquetes que puede ser la mochila más ligera del mercado, o una de las más ligeras. Pero la consecuencia es que se rompen y ni siquiera duran mucho. Por lo tanto, siempre es una parte frustrante para mí ver. Siento que si vas a comprar un producto por 100, 150 dólares, sea lo que sea, debería aguantar, y hay tantos otros que veo en el mercado que no están diseñados de manera que la calidad sea la número uno. objetivo.

Félix: Sí. Ahora bien, el ajuste, la forma y la función están todos interrelacionados, ¿verdad? Porque cambiar uno puede afectar a los demás. Entonces, ¿cómo se prueban estos? ¿Puede probarlos de forma independiente, o cómo prueba para asegurarse de que está alcanzando estos tres factores clave de lo que está creando al mirarlo de manera integral?

Josh: Sí, bueno, los ponemos a trabajar. Tengo cinco paquetes nuevos aquí en este momento que acabo de recibir. Acabo de pasar nueve días con mi fabricante, trabajando para llevar a producción mis prototipos de estos cinco paquetes. Bueno, en producción una muestra aprobada. Entonces, básicamente tomaron lo que hice y lo copiaron. Pero lo copiaron con los materiales de producción que estábamos especificando, que eran diferentes a los que yo había creado. Entonces, es una locura cómo todo eso cambiará las cosas. Entonces, cambiamos una malla de la malla que he estado usando en todas nuestras mochilas. Lo cambiamos por una malla que es un poco más ligera, más transpirable y más duradera.

Entonces, fue una victoria en todos los sentidos, pero impactó tantas cosas, que terminamos pasando cinco días de los nueve simplemente trabajando en el rediseño de cada función para asegurarnos de que aún funcionara igual o mejor que mejor, porque la malla simplemente no se movía igual. No se estiraba igual. No quedó igual. Entonces, tuvimos que cambiar tantas cosas por algo que aparentemente era tan simple. Básicamente, imagina que usas un concepto hoy, usas un concepto diferente mañana, y ambos te quedan totalmente diferentes. Así es básicamente como funcionaban las cosas. Entonces, sí, una vez que metemos las cosas, hay muchas cosas que sé simplemente... ¿Cabe un teléfono en este bolsillo? Es fácil de verificar.

Pero hay tantas cosas que harás un pequeño cambio con los materiales, y crees que estará bien probándolo en la sala de conferencias o en el laboratorio, pero luego sales y lo usas por un rato. pareja de dos a tres horas, o vas a dar un paseo en bicicleta con él, y es posible que descubras que realmente la cagaste, y necesitas volver a cero y comenzar de nuevo.

Felix: Ahora, creo que a lo que te refieres también es que la clave es identificar estas compensaciones, comprender con qué compensaciones puedes vivir y con cuáles no. Entonces, al otro lado de esto, ¿dónde cree que los empresarios podrían pasar demasiado tiempo durante esta fase de fabricación que tal vez no importe tanto en el gran esquema?

Josh: Bueno, se remonta al lanzamiento de HydraQuiver. Quiero decir, puedes concentrarte en todos los pequeños detalles durante una cantidad infinita de tiempo y nunca llevar un producto al mercado. Por lo tanto, tiene que haber un punto en el que dibuje una línea en la arena de sus objetivos de diseño. ¿Golpeamos ajuste, forma, función? ¿Todos estos objetivos destacados que realmente esperábamos? Y la respuesta es, si está ahí… Y si no tienes idea. Si se trata de algo totalmente único, llegará a un punto en el que tendrá que sacarlo al mercado. Debe ponerlo en manos de los consumidores, porque le darán una cantidad infinita de comentarios. Veo demasiadas marcas, pierden demasiado tiempo en la fase de idea y nunca se ejecutan, o pueden tardar demasiado en ejecutarse. En ese momento, es demasiado tarde. Así que sí. Definitivamente tienes que llegar a un punto en el que alcances todos tus objetivos de diseño, hagas que se vea bien y lo lleves al mercado.

Félix: Entiendo. Entonces, avancemos en esta fase de su negocio. Una vez que tenga estos 200 paquetes más o menos del fabricante, ¿cuáles fueron los pasos que siguió para ponerlo en manos de los consumidores?

Josh: Entonces, tuvimos la idea de usar Kickstarter para documentar la demanda a los minoristas de por qué nuestro concepto es diferente, porque nuestro concepto es muy diferente. No hay nada igual en el mercado. Sabíamos que estábamos creando nuestra propia categoría de productos. Yo no sabía nada acerca de la venta al por menor especializada. No tenía ningún contacto en él. Realmente no sabía lo que estaba haciendo. Entonces, quería una forma de mostrarles: “Miren, tuvimos una exitosa campaña de financiación colectiva. Es asombroso. Bla, bla, bla." Ese era el objetivo de los minoristas, pero también de los consumidores. Obviamente quería vender productos, pre-vender productos. Entonces, lo que hicimos, en realidad durante la construcción, lanzamos una campaña de Indiegogo, porque Kickstarter, al menos en ese entonces en 2012, no permitía mochilas o básicamente mochilas. Por lo tanto, tienen todos estos pequeños requisitos extraños que no permitirán. Ahora parecían abrirlo.

Pero estábamos realmente destrozados, porque filmamos los videos, enviamos todo a Kickstarter y dijeron: “Sí, lo siento. Simplemente no ponemos cosas como esta aquí”. Entonces, fuimos a Indiegogo, que es otra plataforma de financiamiento colectivo como Kickstarter, pero también tienen todo tipo de cosas aleatorias allí. Como, "Debbie tiene una adicción al crack y necesita dinero para ir a las clínicas". Grave. Quiero decir, hice que alguien enviara... Me enviaron un correo electrónico con exactamente eso. Y dicen: "Oye, ¿tu campaña es legítima?" Este era un amigo o un familiar mío. Yo estaba como, “Sí, sí, es legítimo. Simplemente tienen muchas cosas raras aquí también”.

Nuestros corazones no estaban en… No estaban en eso. Entonces, hubo dos problemas que tuvimos. A, nuestros corazones no estaban en esta campaña de financiación colectiva. Sabíamos que estábamos construyendo el producto de todos modos. Entonces, esas fueron nuestras órdenes de marcha. Al menos queríamos asegurarnos de financiar, y lo hicimos. Alcanzamos nuestro objetivo, financiamos y teníamos la evidencia documentada que esperábamos. Pero realmente comenzamos con amigos, familiares, enviándoles correos electrónicos, redes sociales y comenzamos a publicar al azar en Facebook. Pero realmente no sabíamos cómo llegar a nuestra audiencia, y el primer enfoque realmente fue tener un sitio web en funcionamiento, esperar venderlo, tratar de conseguir prensa. Trabajamos ese ángulo tanto como pudimos. Pero realmente creció a través de este canal minorista especializado.

Los mayores desafíos que realmente encontramos en la venta minorista especializada es que decían: "Sí, no sé quiénes son ustedes, y no creo que la gente lo use, porque nunca nadie me lo pidió antes". .” Y yo estaba como, “Bueno, por supuesto que no lo han pedido antes. Nadie ha hecho algo como esto antes”. Entonces, nos encontramos con estos grandes obstáculos en el comercio minorista especializado y nos dimos cuenta de que primero teníamos que generar demanda. Entonces, eso es lo que realmente nos lanzó a este objetivo interminable de publicidad en Facebook, y ahí es donde realmente comenzamos todo el canal y comenzamos todo el crecimiento de nuestro negocio fue realmente gracias a Facebook.

Félix: Bonito. Me gusta eso, que entendiste que porque estas tiendas minoristas especializadas dijeron que no, no significaba que no había un mercado para eso. Había que crear el mercado. Había que educar a los consumidores al respecto. Entonces, quiero hablar sobre eso en un segundo, pero antes de llegar allí, esta retroalimentación que está buscando al poner los productos en manos de los consumidores, ¿qué estaba buscando? ¿Qué tipo de preguntas o qué tipo de respuestas buscaba cuando ofrecía este producto a los consumidores?

jose: todo Por lo tanto, el ajuste fue importante, y cada vez que lanzo un producto, siempre estoy muy emocionado de escucharlo, porque cada vez que lanzo un nuevo paquete, siempre siento que siempre lo mejoro un poco, basado en todos los comentarios que recibimos. Todos los días recibimos comentarios, y siempre haré estos pequeños ajustes que tal vez se ajusten mejor a una mujer pequeña, o tal vez a un chico o chica de estructura súper grande, o una mujer de pecho grande. Hay todos estos desafíos cuando se trata de adaptar una mochila a un corredor que es bastante complejo, pero una cosa por la que realmente nos esforzamos, tomamos... Cada correo electrónico que recibo, o cada llamada que recibo, lo pongo en la carpeta de diseño , o lo guardo en una carpeta de seguimiento del cliente y tomo esas notas para futuros diseños.

Por lo tanto, el objetivo siempre es sacarlo a la luz y obtener comentarios que digan: "Este paquete me queda genial", y luego digo: "Está bien, genial, gracias". ¿Puedes decirme tu tipo de cuerpo? ¿Puede decirme el tamaño del pecho, la altura, los hombros, el tipo de complexión?, y a partir de eso seguimos construyendo básicamente esta pequeña cartera o base de datos de tallas y cómo funcionan los diferentes paquetes en diferentes personas. Eso es invaluable. Personalmente, creo que realmente lo hemos logrado en este punto, donde en realidad tenemos un paquete. No tenemos varios talles. Este tamaño de paquete, entre cada producto, todo encaja, como el 99.5% es nuestro botín, el porcentaje de nuestra base de clientes, lo que nos entusiasma mucho.

Félix: Sí. ¿Por qué es el ajuste... ¿Por qué es eso lo que más te entusiasmó sobre la forma y la función?

Josh: Bueno, la forma y la función son un hecho. Pero encajar es lo más difícil. Puedes tener la mejor forma y función del planeta, pero si no se ajusta a la mayoría de tu audiencia, entonces eres SOL. Por lo tanto, la forma y la función son obviamente un enfoque principal, pero en este punto, con cada paquete que lanzamos especialmente, ya sea una nueva iteración o un nuevo concepto, tenemos lo que escuchamos continuamente de los consumidores con lo que quieren, y nosotros Lo sé bastante bien en este punto. Entonces, esa es una especie de fácil. Supongo que ese es el zapato. Es realmente apropiado para la gente. Esa es la parte más difícil, hacer felices a todos.

Félix: Tiene sentido. Está bien, genial. Entonces, hablemos de sus esfuerzos para generar demanda del producto. Fueron directamente a Facebook, a los anuncios de Facebook para disuadir... Para llegar a su público. ¿Cuáles fueron los primeros pasos? ¿Cómo te acercaste a la publicidad en Facebook?

Josh: Bastante ignorante, al principio. En nuestra realidad, realmente no sabíamos nada. La publicidad en Facebook se ha vuelto un poco más simple a lo largo de los años, pero al principio, simplemente no lo sabíamos. Y además, parece mucho dinero cuando estás empezando. Recuerdo $ 5, como, "Dios, $ 5 por día, son $ 150 por mes". No parece nada ahora, y para la mayoría de las marcas, no lo será. Pero cuando eres nuevo y estás comenzando, eso es intimidante. Eres como, "¿Puedo hacer $ 2 por día?" Tan tonto como es, es ese primer pequeño factor que... Simplemente se suma, ¿verdad? Así que entramos y creamos diferentes anuncios, pero realmente no obtuvimos conversiones. No sabíamos cómo rastrearlos, por lo que fue un gran problema al principio. Podíamos ver lo que Facebook reportaría, pero sabíamos que no tenía sentido, porque mostrarían que ganábamos como $10,000 por día, cuando definitivamente no teníamos $10,000 en ventas.

Por lo tanto, tuvimos problemas con los píxeles de Facebook en nuestro sitio web, problemas de análisis y todo tipo de pequeñas cosas raras y extravagantes. Entonces, lo principal que hicimos al principio, y lo que encontramos que funcionó bien, en realidad excepcionalmente bien, fue promocionar nuestra página de Facebook. Probamos diferentes imágenes. Finalmente encontramos una imagen. Fue una imagen que superó magníficamente a las otras imágenes. Era esta chica, era nuestra administradora de redes sociales en ese momento, usando nuestro paquete. Las mujeres en las imágenes sí responden... La gente, el público, tanto hombres como mujeres, responde mejor, según encontramos, a las mujeres que a los hombres. E incluso las mejores fotos con chicos casi nunca obtienen la atracción que tienen las mujeres. Es una locura.

Entonces, encontramos esta imagen. Cuando promocionamos nuestra página, obtuvimos toneladas de Me gusta en la página, toneladas de participación, mucha gente mirando nuestra marca, y fue increíble. Ese fue realmente el primer punto de inflexión para nosotros, fue que simplemente promocionar la página funcionó muy bien. Para cualquiera que escuche el podcast, diré que ya casi nunca hacemos eso, porque Facebook cambió hace un par de años y básicamente hizo que su audiencia fuera extremadamente difícil de alcanzar si no está pagando por ello. Entonces, ya no hacemos eso en absoluto. Ahora todo es publicidad de Facebook. Pero al principio, así fue como conseguimos nuestra tracción, promocionando nuestra página.

Félix: Entiendo. Entonces, ahora todavía estás en Facebook, ¿pero en este momento solo los estás conduciendo a tu propio sitio?

Josh: Sí, todo es publicidad. Publicamos en él orgánicamente todos los días, pero sí, todo es publicidad.

Félix: Ahora, esta imagen que te fue muy bien, escucho esto todo el tiempo de personas que publican anuncios de Facebook, es que la imagen es muy importante. Esa imagen es importante, captan la atención de las personas, y luego, una vez que la tienes, el resto de tu anuncio puede entrar en juego. Ahora, ¿cuántas fotos probaste antes de encontrar la que fue la gran ganadora?

Josh: Oh, no fue mucho. Fue decente, probablemente fueron seis, siete, algo así. When you're small, it's one of the goofy things I do see a lot of brands do wrong, and we did it wrong also, is that they have a guy like me, the owner, that takes a picture of himself and the pack, and like, “Cool, this is awesome. Everybody's gonna buy this.” And you put it up, and it's some dodgy picture. So, that's one of the biggest things we did early on, about maybe four or five months into our business, is that we hired a professional photographer to photograph our products, and we really leaned on a lot of friends, family, customers that have bought packs, send us pictures. We'll put them up in ads.

That's really when things started to turn, is when we had multiple high quality pictures to choose from, that we really started getting a better vetting process that got better converses, not only in advertising, it's when they came to our website. A lot of websites, you go to the website and you can't even tell what exactly it is you're trying to buy. I mean, you need to have crisp, clear, awesome product pictures with how to use it pictures, and ideally, a video of how to use your product too, and then it's like conversions go up magnificently.

Félix: Bonito. So, what kind of testing do you do today, with Facebook ads specifically?

Josh: We only actually have three active ads running on Facebook, but we have about 70 different ad sets that we run. So, between three campaigns, we only have three ads, but again, 70 different ad sets mixed between them. What we do is focus on different demographics, different interests. So, age is a big one for us. We find that under 30 years old is a very expensive conversion for us, we just don't convert them as well. We sell to tons of people under 30. But on Facebook advertising, it's very expensive, so we don't advertise to them very often. The 30 to 44 bracket is our most optimum, and then 45 to 59 is still good, it's the second most inexpensive.

But then, really, the key that we drill down on from there is different interests. Maybe someone has an interest in trail running. Maybe it's obstacle course racing. Triathlon, mountain biking, ultra racing, and all these different disciplines. So, we drill down these different ad sets that identify various criteria that we believe a specific demographic will like, and that's really why we have so many ad sets, is specifically for that.

Felix: Now, do you change up the images or the copy for each of these ad sets too when you're targeting different demographics?

Josh: No, we don't. What we found is that we find a given ad set that works. Our highest performing ad set is … Actually, it's a … Oh, I forget what … They call it a carousel on Facebook, so we use four or five pictures in this ad that has four or five of our different packs pictured, with male and female, a variety of ages, just randomly, it wasn't really by design. But we have that carousel running. That's our highest performing ad. So, people, what we found with is between the black and white and the colored pictures that kind of integrate, I think it pops, it catches the eye, and then from there, if people have an interest, they're going to go to our website, they're going to learn more. But yeah, we haven't necessarily found a specific age demographic or interest demographic buys differently from pictures, at least not that we've been able to identify.

Félix: Entiendo. So, when you have identified that one ad set is converting very well, getting you customers, getting conversions for a very low price, and then you have the younger demographic under 30 that you sell a lot to. They are one of your target customers, but they're much more expensive to reach on Facebook. What do you do with that information? Do you turn off that under 30 ad set, or what do you do?

Josh: We do. Yeah, it's frustrating, because I guess maybe I should chalk it up to putting just a smaller percentage of expense there, but we do. We turn it off. We primarily focus on the 30 to 44 demographic, because it's the highest-yielding ad set for us. And we still see a lot of sales in both the other sides outside of that age bandwidth. But the way I kind of see it is, in Facebook's audience, that's the biggest demographic that is apparently engaging with our ads, so we might as well keep doubling down on that to keep advertising to them. You still spend a lot of money in Facebook advertising. So, I'd rather keep pushing hard on that and then hope that the other aspects are reached through our other mediums that we use, which there's still plenty of other mediums out there.

And then I also hope that it will be reached on the ground. I mean, the more people we can get wearing our packs, the more people will see our packs, and the more people will buy them, and that's going to be a broad range in all these races, all the training. That's kind of why I focus on minimizing expense as best as possible, to have a successful business of course, and then again, hopefully getting more packs and more people, which has an exponential reach.

Félix: Bonito. Now, once you had this assess with Facebook ads, did you go back to specialty retail?

Josh: Oh, yeah. Si. We're in over 400 stores in 45 countries now. Specialty retail was never a … We never really stopped focusing on them. We slowed down the trying to get them to buy something that most consumers didn't have yet, for a couple reasons. One, a lot of stores, they don't have time or money to invest in buying the product for themselves, and what we have found is that people don't respond well to free. People ask us for free products every day. Every single day I get some blogger, or reviewer, or somebody asking for free products, and retailers as well. It's pretty rare we ever give out free products, because they look at it as, that's how much it's worth. It's nothing.

It's staggering how many free packs I've given out over the years that … You're talking a couple, a single digit use percentage when it comes to free. If someone pays for it, you'll have a review up in weeks. You'll have an active, awesome retailer. Everything is totally different. So, that's where we found that I couldn't just [inaudible 00:38:15] five packs to every store out there, because there's too many of them, and it wouldn't be smart, and then plus, they weren't getting engagement anyway.

I wanted to have a whole bunch of consumers that had the packs, that would come in to the store, they'd come in to their demo runs, and [inaudible 00:38:30], “Okay, maybe I should buy it.” And that's what we see now, in specialty retail. It's definitely more of the focus … We get more sales from that than we do anything else.

Felix: Now, is this what you meant in the pre interview questions about building a strong ambassador team? Is that what you use today to get into the specialty retail stores?

Josh: Yeah. The ambassador team is awesome as well. So, yeah, we have built out an amazing group of athletes. There's 212 people now, and it's just been exponential with what it's done for our online growth, our retail growth. But really, I guess it's the … It's really the horse in front of the cart in that case. So, the ambassadors have built out our online channels, they've built out our race reach, and they help to get more consumers using our packs. As a result of that, they get more consumers in front of our retailers, which helps to get more packs in our retail.

We don't push on them. We're very open with our ambassador team. I don't have these crazy requirements like some brands do that you have to go out and exhibit at a store once a month and all this stuff. So, the reach maybe hasn't been as good at retail as it could be, just because we don't really ask that of them. But it certainly hasn't hurt, let's put it that way. There's some of them that are very tight in the running community, go to running stores, and they engage with them, and that's helped a lot. But really, their real big asset to us has been design feedback, and working with the other consumers, and teaching them how to use the packs, and why they should use them.

Félix: Bonito. So, when you start an ambassador team, how do you find, I guess, the best ambassadors for your brand?

Josh: So, we have a requirement to be on our ambassador team, you already have to have at least one of our packs and love it. That's the main requirement. We get thousands of applications a year. It's amazing how many people apply to be an ambassador to our company that don't even have a pack of ours. A lot of brands, they'll accept you like that. nosotros no We want to make sure that you actually … You understand how our packs work, because our packs, they may not work with you. Maybe you just don't like it. Maybe there's another brand you like, and that's okay.

But that's the first thing. We want to look at, do you have a pack of ours, and what do you think about it. Then from there, we look at social media reach is the primary one. We love Instagram, and Facebook is great too. But we love Instagram. We love seeing high quality of our pack in use, and we just find the reach there is amazing. By seeing people that have great photographic skills, that helps us too. It helps them, helps us. We share their pictures, we go to their accounts, it helps us, grows our business.

But then from there, we look at people that have strong reach in the community, participate a lot in racing and training. Maybe they're not super big in social media, but that's okay, because they're just good people, and they're a positive influence there in the community.

Felix: Do you have to manage or incentivize them in any way?

Josh: Yeah, we do. We manage them through a Facebook group, private group on Facebook for just Orange Mud ambassador. They really manage themselves quite well, but I guess maybe between myself and social media manager, we at least answer lots of questions, and kind of give ideas, and ask for feedback and everything. But we do incentivize them too. We have a discount percentage that we give to them as a result of being an ambassador, and we give them random kind of free product throughout the year. We give away a lot of free race entries from all the races that we sponsor. We sponsor about 300 races now, so we get a lot of free entries for that.

There's a few other little perks and whatnot, and plus they get a lot of early design feedback. I use them as a sounding board with new packs that I'm designing where I'll post a picture or video up and explain what it is we're doing, why I'm designing this pack, and I'll just say, “What do you think? What should I change? What should I add? Is there fit issues you saw on this pack that I should be aware of here?” Les encanta. I love it, and they love it. It's a win, because they really are helping to shape the goal and future of our company.

Felix: Now, I want to talk about the expanding product line. You said earlier that you now have 27 unique products, and you started with just that one pack. Tell us about your product development process. How do you go through creating so many of these different products for your brand?

Josh: That's a good question, because it's kind of funky, really. We moved our business to Colorado from California back in April of 2016, and since moving out here, your gear requirements are more. Especially if it's really cold, right, and the weather can change really fast in the mountains. So, I began designing a couple packs for me, because I wanted to do some Alpine ascends, I wanted to do some longer, unsupported runs that I needed to have backup gear. That's very different from the gear requirements you may have in California.

Our newest 12-liter and 20-liter hydration packs are coming out in about late May. Those are out of necessity. I needed them for myself, and as I was building them, I realized we really had a concept that is awesome. So, we're really excited about that. Another pack we're launching in May was kind of a hybrid of something I saw at a zip line place once. The guys that worked there had these cool looking packs. They looked really neat, and I think they were just really to hold walkie talkies mixed with going to see Star Wars with my five-year-old.

I saw a penholder that the guy had, and the two … They're totally different than what we designed, but the two really made me think, “Oh, you know what? I can build a pack in the front that will hold a soft flask, and it's going to hold your phone. It's going to fit like this. It looks really kind of cool, and it will be great for obstacle course racing.” So, a lot of times it's just random. What I do is I keep a list of … I mean, I have at least 100 items on there that I've wrote down kind of my core design notes of what I want to do, and I just constantly go through it by looking at our portfolio, seeing where the gaps are, seeing where I think that … We can design all kinds of neat stuff, doesn't mean we can sell it to more than like 100 people.

I look at what makes sense to design, to be unique in the market, that's going to have the highest reach, that is going to be a successful product line that fits our brand, and that's where it just kind of changes throughout the year, depending on where the ideas are stacking up on the list.

Felix: What have you found throughout this entire process? What's been most helpful to make this development process smoother?

Josh: I've learned how to sew really, really well. In the beginning, it was brutal. My manufacturers, I would tell them … Basically what I do is I take other packs and fabric, and I take staple guns, little needle and thread, glue, and I concoct a pack that would barely be held together. Then I take pictures of it, and I photoshop a billion different stages, like 40. It seemed like it was always at least 30 or 40 changes. And then I'd send it to them, and I'd say, “Okay. Here's the picture. You're going to see the pack in the mail. I know it's crude, but here's what I'm wanting to achieve.”

It was always easy to get to that … Kind of typical engineering rule, it's easy to get to 95%, but 95% of the work is in the last 5%. Each time, we'd get so close, but then I'd ask for four changes. One of them was supposed to be make that octagon a circle, and I'd a triangle. And I'm like, “How did you even get this?” I'd always be so confused. But I knew it was my own fault. I didn't know how to make what I needed, and I also didn't understand it's easy to concoct things, but it's different to build it for production.

Así que compré mi primera máquina hace un par de años y ahora tengo cuatro abajo. Literalmente aprendí a coser muy, muy bien. Es realmente emocionante. Puedo hacer casi cualquier cosa y, por tonto que parezca, disfruto coser y hacer nuevos paquetes más que cualquier otra cosa que hagamos. Es realmente muy divertido. Pero también puedo preparar paquetes con calidad de producción, hasta donde se los doy a mi fabricante ahora y digo: “Copie esto. Es todo lo que tienes que hacer. Y eso realmente reduce enormemente el tiempo de comercialización, y también reduce la confusión. Definitivamente hay funciones que hemos lanzado al mercado en las que estoy como, “Ah, hombre. Eso no fue perfecto, pero no quiero confundirlos más”. Tal vez simplemente no se ajustaba a lo que yo quería, pero hubo ocasiones en que lanzamos algo en lo que dije: "Desearía que el soporte de bolsillo fuera media pulgada más alto". Pero sabía que iba a impactar en muchas otras cosas que simplemente avancé.

Pero ahora lo construyo exactamente para lo que quiero. Por supuesto, pueden cambiar la forma en que la manada se une, porque todavía soy un novato. Siempre le digo a la gente que soy un principiante experto en Photoshop, y en realidad soy un principiante experto en costura. Sé lo suficiente como para hacer las cosas bien, pero tal vez no haga las cosas de la manera que debería hacerlo en producción. Entonces, harán pequeños cambios, pero esa ha sido definitivamente, sin duda, la estrategia más exitosa para nosotros en el futuro.

Félix: Muy bueno. Cuando se trata de administrar su negocio, ¿hay alguna aplicación o herramienta en la que confíe en gran medida para ayudarlo a administrarlo?

jose: si Entonces, uno de los más grandes desde el principio, y sigue siendo mi favorito hasta el día de hoy, es Klaviyo. Es una herramienta de automatización de correo electrónico. Puede configurar flujos de trabajo. Entonces, lo usamos como sus campañas de correo electrónico normales y todo también, pero lo que encontramos, todos nuestros paquetes son diferentes. Cuando innovas y creas algo que es diferente y no hay nada igual en el mercado, lo que sucederá es que las personas no lo usarán bien o no conocerán las características. Recibimos muchos correos electrónicos de personas que dicen: "Oye, me encanta tu Single Barrel, pero estas correas se sueltan y me vuelven loco". Bueno, les envío el video de YouTube que muestra dónde están los pequeños cinturones. Pero la mayoría de la gente simplemente no los ve.

Entonces, lo que descubrimos es que solíamos recibir muchos correos electrónicos cada semana. “Oye, voy a devolver este paquete, no cabe. Rebota por todos lados y bla, bla, bla”. Respondo a todos y cada uno de ellos, diciendo: “Oye, aquí hay un video sobre cómo funciona. Solo necesita tensarlo desde los lados, o necesita apretar estas correas. Tienes que hacer lo que sea. No está diseñado para usarse suelto como lo es una mochila normal”. Y eso desconcertó a la gente. Entonces, una vez que encontré a Klaviyo, tienen estas automatizaciones de correo electrónico que, cuando nos compras un paquete, lo configuro para que tres días después de comprarlo, recibas un correo electrónico. De esa manera, me imagino que es para usted, enviado y llegado a usted para entonces, o estará allí muy pronto, y espero que no elimine ese correo electrónico.

Pero dice: "Cómo usar tu X". HydraQuiver, Endurance Pack, lo que sea. Hay un video allí, más texto, que le dice exactamente cómo usar el paquete y las funciones del paquete. Las razones por las que lo diseñamos como lo hicimos. Esa única automatización, casi eliminó los correos electrónicos que recibimos de las personas, lo cual es un poco triste en cierto modo. Me encanta recibir comentarios, y todavía lo hacemos, por supuesto. Pero, por lo general, los comentarios que recibimos ahora son: “Muchas gracias por enviar esto. esto es genial Simplemente salí a correr con él, tenía algunas preguntas y esto las respondió”. Por lo tanto, ha sido una de las herramientas más efectivas que he comprado, y estoy asombrado de que no haya más compañías que la usen, porque compro todo tipo de cosas y casi nunca recibo un correo electrónico que no sea algo que me pide que revise un producto.

Félix: Impresionante. Muchas gracias, José. Orangemud.com, nuevamente, es el sitio web. ¿Algún otro lugar al que recomiendes que los oyentes vayan y verifiquen si quieren seguir lo que ustedes están haciendo?

jose: si Nos encantan nuestros canales de redes sociales. Nos encanta poder ver lo que todos están haciendo. Entonces, échanos un vistazo. La identificación de usuario es Orange Mud en Facebook, Twitter, Instagram, Google, G Plus, en todas partes. Pero en realidad, Instagram, Facebook y Twitter son realmente nuestras tres cuentas en las que nos encanta ver a nuestra base de clientes.

Félix: Impresionante. Muchas gracias, José.

Josh: Gracias por recibirme.

Félix: Aquí hay un adelanto de lo que está reservado para el episodio de Shopify Masters.

Interlocutor 5: Si simplemente se recuesta y hace un montón de marketing, incluso marketing de contenido, no creo que continúe vendiendo productos antiguos. Tienes que estar continuamente renovando tu línea de productos, agregando nuevos productos, eliminando los productos viejos que no se venden. Eso es muy importante.

Felix: Gracias por escuchar Shopify Masters, el podcast de marketing de comercio electrónico para emprendedores ambiciosos. Para comenzar su tienda hoy, visite shopify.com/masters para reclamar su prueba gratuita extendida de 30 días.