¿Dónde están los clientes potenciales? Datos de ajuste e intención para la calificación de clientes potenciales

¿Cómo decide qué clientes potenciales merecen su valioso tiempo?

¿Y qué clientes potenciales tienen más probabilidades de convertirse en un negocio próspero para usted?

En ActiveCampaign, hemos ampliado nuestro equipo a más de 100 vendedores que trabajan con miles de clientes potenciales entrantes, lo que hace que la calificación de clientes potenciales sea una gran prioridad.

Según nuestra experiencia, recomendamos un enfoque de calificación de prospectos que gire en torno a los conceptos de idoneidad e intención.

• Ajuste: qué tan bien nuestros productos se adaptan a las necesidades de un cliente o prospecto determinado. ¿Pueden las soluciones que ofrece ActiveCampaign mejorar la capacidad de esa empresa para ganar dinero, ahorrar tiempo o brindar mejores experiencias a los clientes? Si es así, los consideraríamos como un 'ajuste'.
• Intención: qué tan activamente un cliente o prospecto busca una solución. ¿Han reconocido que existe un problema, identificado que necesitan hacer un cambio en su entorno para abordarlo? Si es así, consideraríamos que tienen 'intención'.

El ciclo de vida típico del proyecto le brinda una buena manera de pensar en los datos de idoneidad e intención para la calificación de clientes potenciales. Como verá en el siguiente gráfico, el ciclo de vida del proyecto abarca tres fases principales:

• Interés inicial
• Definición del proyecto
• Definición de solución

Las diferentes etapas del ciclo de vida del proyecto le brindan diferentes formas de medir el compromiso y utilizan diferentes datos de ajuste e intención para determinar en qué clientes potenciales enfocarse.

En general, el nivel de intención crece a medida que la empresa avanza a lo largo del ciclo de vida del proyecto. Es importante que los vendedores entiendan el nivel de intención porque necesitamos involucrar a los clientes y prospectos de manera diferente en función de dónde se encuentren.

Hacer una demostración rápida y presionar para cerrar un negocio que se encuentra en la parte de "investigación" de este proceso probablemente los asustará, o es probable que la demostración no sea un éxito porque sus requisitos aún no están claros (es decir, no es pero claro si son una buena opción para su producto).

En ActiveCampaign, pensamos en el ajuste y la intención en términos de cuadrantes. Después de analizar la información de participación y calificación de los clientes potenciales, usamos la posición de un cliente potencial en esta matriz para comprender cómo hablar con ellos a continuación.

Los prospectos High Fit/High Intent son excelentes para cualquier negocio. Estos son relativamente fáciles de convertir y, en muchos casos, se convierten solos (o con una influencia limitada de las ventas). Es importante que lo ejecutemos bien y los maximicemos. Al mismo tiempo, es probable que el grupo de prospectos de alto ajuste/alta intención no sea lo suficientemente grande para escalar un negocio.

Los clientes potenciales de bajo ajuste/baja intención son personas que no necesitan su solución y no están especialmente motivadas para buscar una solución en absoluto. Se pueden nutrir a través de la automatización, pero no son una prioridad para la divulgación o el seguimiento porque es menos probable que tomen una decisión de compra, e incluso si lo hicieran, no sería el caso ideal ni para usted ni para el cliente.

Los cables Low Fit/High Intent son una zona de peligro. A menudo, estos parecen clientes con grandes necesidades pero con ideas poco claras sobre cómo abordar sus problemas. No es raro que un vendedor invierta tiempo tratando de forzar un ajuste porque el cliente está motivado y tiene un problema claro, pero debido a que el producto que vende no es en última instancia lo que el cliente necesita, todos terminan perdiendo el tiempo. En algún momento, sin importar cuán grande sea la necesidad, debemos poder establecer una conexión clara entre la necesidad del cliente y el "ajuste" o la capacidad para que usted resuelva su problema.

High Fit/Low Intent es el generador de dinero. Esta es la razón por la que existen las ventas y el marketing. Estos clientes o prospectos son

• Sin saber que tienen un problema, o
• Sin saber que podemos ayudarlos a resolver un problema del que son conscientes

Es nuestra responsabilidad educar, desafiar e inspirar a nuestros clientes para que tomen medidas.

Transformar prospectos de alto ajuste/baja intención en prospectos de alto ajuste/alta intención es lo que los mejores equipos de ventas y marketing del mundo pueden hacer mejor que nadie.

¿Qué preguntas debe hacer a los prospectos?

¿Cómo puede averiguar si sus clientes potenciales tienen un alto ajuste o intención? Funciones como la puntuación de clientes potenciales y la puntuación de contactos son un método, y algunos usuarios de ActiveCampaign han podido ahorrar hasta 10 horas por semana al calificar automáticamente a los clientes potenciales.

¿Qué pasa una vez que te pones en el teléfono? Hablamos con nuestros expertos en ventas para identificar las principales preguntas que puede hacer para descubrir si alguien está listo para hacer negocios con usted.

Las preguntas adecuadas tienen que ver con tener curiosidad sobre el prospecto. Una vez que sepa lo que es importante para ellos, sabrá si su solución puede ayudar a satisfacer sus necesidades y de qué manera.

Preguntas para evaluar el ajuste de tus leads:

• ¿Cuéntame más sobre tu negocio y tu función?
• ¿Cuáles son algunos desafíos a los que te enfrentas actualmente?
• ¿Qué ha intentado ya para abordar estos desafíos?
• Si pudieras cambiar una cosa sobre cómo estás haciendo las cosas actualmente, ¿qué sería?
  • ¿Cómo te ayudaría eso?
• ¿Utiliza alguna herramienta hoy para ayudar a abordar estas cosas?
  • ¿Qué hacen estas herramientas sin las que no podrías vivir?
  • ¿Qué te gustaría que pudieran hacer?

Preguntas para evaluar la intención de tus leads:

• ¿Qué está impulsando su interés en atender la llamada hoy?
• ¿Cómo están afectando esos desafíos a su negocio?
• ¿Qué tan importante es para usted resolver estos desafíos?
  • ¿Para el negocio?
  • ¿Para usted personalmente?
• Si podemos resolver X, ¿qué objetivos futuros se pueden lograr dentro de su negocio?
• ¿Por qué es ahora el momento de abordar esto?
• ¿Qué pasa si no haces ningún cambio?
• ¿Tiene una fecha límite para abordar estos problemas o resolver estos desafíos?
• Si podemos mostrarle una solución adecuada, ¿qué podría evitar que esto avance entre ahora y la fecha límite de implementación?

En la calificación de prospectos, ¿en qué prospectos debe enfocarse?

A medida que se acerque a la calificación de clientes potenciales, debe estar abierto a traer cualquier cosa a su embudo que sea de alta calidad. Nuestro papel como profesionales de ventas es administrar y desarrollar la intención y, por lo tanto, no debe excluir automáticamente a los clientes potenciales de baja intención de nuestros canales de ventas.

De hecho, los clientes potenciales de baja intención son la mayor oportunidad para los vendedores y los especialistas en marketing.

Por otro lado, excluya a las personas que tienen baja intención y poco ajuste. Hasta que algo indique un cambio en su entorno, necesidades o posición, estas personas probablemente no sean grandes prospectos.

Si sus datos de adecuación e intención sugieren que alguien tiene poca adecuación pero alta intención, tenga cuidado. En última instancia, está tomando una apuesta: la apuesta es la inversión de su tiempo, que es su recurso más preciado.

Para cada cliente potencial de baja adecuación/alta intención, debe decidir si es mejor invertir su tiempo en ese prospecto/cliente o si tratar de construir más canalización o nutrir otras ofertas proporcionará un mayor retorno para usted y para el negocio. .