El creador de YouTube que escaló una compañía de fragancias de 8 cifras

Los hermanos Jeremy y Kamil Banc son el dúo detrás de Fragrance One, una tienda de fragancias en línea. Con Jeremy como crítico de perfumes en YouTube con más de un millón de suscriptores, además de las habilidades de gestión de Kamil, los dos lanzaron su negocio multimillonario. En este episodio de Shopify Masters, Kamil comparte cómo prevendieron un millón de dólares en ventas antes de lanzar una sola fragancia, qué se necesita para hacer la transición de influencer a propietario de un negocio, cómo ganar dinero en YouTube y las complejidades de trabajar con la familia. .

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• Tienda: Fragancia Uno
• Perfiles sociales: Facebook, Instagram, YouTube
• Recomendaciones: Smile.io (aplicación Shopify), UFE, Cross Sell y Upsell

Cómo este youtuber consiguió 60.000 suscriptores en tres meses

Félix: Comencemos con los orígenes de la historia. ¿De dónde vino la idea?

Kamil: Sí, comenzó de manera muy diferente. Mi formación fue en ingeniería industrial. Después de graduarme de la universidad me mudé a Hawai, de todos los lugares. Mi hermano es cuatro años menor que yo. Vino a visitarme y se inspiró en el estilo de vida estadounidense, aunque yo era un vagabundo de la playa en ese momento. Vio la posibilidad, así que en lugar de ir a la universidad, incluso antes que yo, comenzó a convertirse en un tipo emprendedor. Fue alrededor de 2014 cuando abrió un canal de YouTube que gira en torno a las fragancias. Esa fue la semilla inicial que se plantó en ese entonces.

Felix: ¿Tu canal de YouTube despegó rápidamente? ¿Cómo fue el crecimiento?

Kamil: Sí, me sorprendió porque estaba siguiendo a algunos YouTubers en ese entonces y pensé que podría ser realmente difícil incluso en 2014, y mucho menos hoy, hacer crecer un canal orgánicamente. Encontró una fórmula que lo distinguió, y fue que se estaba enfocando en las reacciones de las personas ante los cumplidos. Lo que significa que hubo revisores de fragancias antes y todos hablaban sobre la asociación con la fragancia, los ingredientes y, obviamente, la historia de fondo. Pero lo que realmente le importa a la gente, esto es lo que notamos, es el factor de complemento. Salió y preguntó a la gente en las calles: "¿Cómo calificarías esta fragancia del uno al 10?". Eso es realmente lo que lo distingue.

En los primeros tres o cuatro meses, llegó a los 60.000 suscriptores, lo cual fue muy impresionante, porque no hizo nada más que eso. Ahora tiene 1.4 millones en su canal estadounidense y es el segundo crítico de fragancias más grande por alrededor de 60-70K, solo para que tengas la división allí. Eso realmente te muestra que si tocas lo que la gente siente curiosidad, entonces hay potencial.

Félix: ¿Cómo descubrió su hermano este ángulo en particular, en este nicho en particular? Ahora probablemente parezca obvio, pero ¿cómo decidió que eso sería lo que diferenciaría a su canal?

Kamil: Era esta típica historia. Estaba buscando formas de mejorarse a sí mismo, simplemente convertirse en una mejor persona. Tropezó con el estilo, cómo peinarse, cómo vestirse y luego también las fragancias. Siempre estuvo interesado en las fragancias. Consideraría cualquier cosa que respondiera a la pregunta de: "Está bien, si tengo una cita, ¿qué fragancia me pongo para tener la mayor probabilidad de recibir elogios de esa fragancia?" No quiero saber el nombre que es exótico y todo ese estilo detrás de él, la historia de fondo que es agradable, pero en esencia estaba buscando una manera de descubrir fragancias que funcionen y hagan lo que se supone que deben hacer en esta situación específica. . Eso es básicamente lo que se tradujo en Fragrance One en el futuro.

Félix: Así que el canal de YouTube creció rápidamente. ¿En qué momento se miraron y pensaron: "Tal vez podríamos construir un negocio a partir de esto".

Kamil: Había dos respuestas a esa pregunta. La primera comprensión fue cuando estaba saliendo, o cuando tenía a una chica en su oficina revisando una fragancia. Fue este video tipo reacción donde vi la respuesta de la gente en los comentarios. Realmente les encantó. Mi sugerencia para él fue revisar otros productos en función de su factor de complemento. Digamos, ¿cuál es el factor de complemento de estos zapatos o este auto, etcétera? Me alegro de que no haya tomado esa idea, pero esa fue la primera bifurcación en el camino donde notamos que si realmente te enfocas en ese factor y lo visualizas a la gente, parece que hay algo allí.

Más adelante, él estaba haciendo crecer su canal y yo estaba trabajando en otras empresas emergentes. En 2017 le mencioné que debería intentar convertir su carrera de influencer en un activo. Aparte de ser un influencer, también sabe lo que realmente funciona. Su conocimiento del mercado está ahí y realmente ayuda. Eso es algo que veo con muchos influencers y también trabajo con un par de otros. Es realmente un concierto largo y un tipo de ambiente de trabajo para ellos.

Si puede pensar en una manera de crear de alguna manera un activo a partir de su influencia que funcione para usted, entonces eso es algo realmente genial. Obviamente, debe crear valor para el cliente a lo largo de la línea, de lo contrario no funcionará. Esa es la única cosa que mucha gente no se da cuenta. Esos influencers se ven muy bien en Instagram y YouTube, pero es una vida dura. No tienen seguro de salud en su mayor parte si están en Estados Unidos, en Alemania están cubiertos. Esta es solo una de esas cosas. Siempre tienes que trabajar. Si dejas de trabajar, no hay ingresos, ¿verdad? Esa era la idea básica.

Tengo que darle crédito a Jeremy por el concepto: realmente describió a Fragrance One como esta marca que quiere guiar al cliente a través de la "jungla de fragancias", como la llamamos. El concepto es hacer que sea muy fácil, simple y efectivo para ellos comprar la fragancia que necesitan en una situación dada.

No abrumes a tu audiencia con opciones, guíalos hacia una respuesta

Félix: Me recuerda al mundo del vino. Hay mucha variación y la preferencia personal jugaría un papel importante. Necesita una guía para elegir el vino adecuado para una ocasión específica. Es similar a las fragancias.

Kamil: Exacto. Soy básicamente el cliente del portal en ese sentido porque no confío en mi propia nariz. Ahora soy un poco mejor en todo esto, pero en ese entonces siempre le preguntaba a mi hermano, ¿puedes recomendarme una fragancia porque eres el experto? No es que no sepa lo que me gusta, es que no sé qué tan bien juega en una determinada situación. Hay una diferencia entre una fragancia que dura mucho versus una fragancia que se seca y la nota de apertura. Mucha gente realmente no lo sabe. Es casi como si te alejaras de él porque es un poco abrumador si no estás en él y eso es lo que queríamos resolver.

Félix: Es su trabajo como experto no solo presentar las opciones, sino también guiar a sus seguidores hacia la opción que más les convenga. Mencionaste 1.41 millones de suscriptores. Danos una idea del crecimiento de las empresas desde el principio.

Kamil: Comenzamos con una gran explosión, si puedo decirlo. Aunque realmente no teníamos que hacerlo, tomamos la ruta del crowdfunding. Esto es algo con lo que me sentía cómodo de mis esfuerzos anteriores. También quería recopilar un poco más de datos de mercado. Ese es uno de los pasos clave en nuestro negocio que realmente lo convierte en una historia interesante. Prevendimos fragancias por valor de casi un millón de dólares, lo que, por cierto, es un récord. La segunda campaña más grande para una fragancia ronda los 60.000 dólares. Lo prevendimos sin que nadie lo oliera. Básicamente, eliminamos el sentido del olfato de la ecuación en una empresa de fragancias, lo que muestra básicamente el poder del por qué. ¿Por qué lo compro?

Esto es algo que tengo de mi formación en diseño. Cuando las personas tienen un problema, a menudo describen los síntomas de ese problema, lo que significa que quiero una fragancia que realmente me guste. Pero el problema subyacente real que tienen, que es en nuestro caso, para nuestros clientes es "Quiero más cumplidos". Tomamos ese enfoque y convertimos algo que parecía un gran negativo, que es que nadie había olido el producto antes, en un gran positivo. La forma en que lo hicimos fue destacando que la calidad es lo primero, ¿verdad? No tenemos presupuesto para los ingredientes. Trabajamos con los mejores fabricantes del mundo. Literalmente contratamos al Michael Jackson del mundo de los perfumes para colaborar con nosotros. Mi hermano, debido a sus años de experiencia en el mundo, fue el director creativo de la fragancia.

Utilizamos las mejores botellas de Alemania. Lo que viene después es que no sé cómo huele esa cosa. Dimos vueltas y pensamos, está bien, realmente no necesitas saber cómo huele. El trabajo de base está hecho. Es una buena fragancia y la estás comprando por los elogios que vas a recibir. Qué aroma era Office for Men, nuestro primer lanzamiento. Si eres hombre y quieres recibir cumplidos en la oficina, esto es lo que te pones. Si no te gusta el olor, está bien. Pero eso no es para lo que lo estás comprando, ¿verdad? Al final, a la gente también le gustó mucho el olor, pero eso fue lo que nos ayudó mucho.

Felix: El primer paso fue descubrir qué es lo que la gente realmente compra. ¿Cómo llegaste al factor del complemento? ¿Qué fue lo que te dijo: “No se trata de la fragancia, se trata de lo que la fragancia puede hacer por ellos”?

Kamil: Básicamente se basó en la respuesta de la gente al canal de YouTube y los canales de redes sociales antes de eso. Estábamos pensando en cómo crear una marca que incorporara la salsa secreta que realmente diferenció a Jeremy Fragrance de todos los demás revisores de fragancias. Luego tratamos de poner eso en una idea de negocio.

Anticipe los puntos débiles de los consumidores para lanzar un Kickstarter exitoso

Felix: La idea de lanzar con el producto Office for Men en Kickstarter, ¿cómo supiste enfocarte en ese mercado específico?

Kamil: Office for Men es una fragancia fresca muy duradera, que es una apuesta segura. A todo el mundo le gustan las fragancias frescas, ¿verdad? El problema con eso a menudo es que no duran mucho. Intentamos crear el mejor producto en esa categoría con una descripción muy simple. Por eso se llama Oficina. Muy simple, sin palabras extravagantes ni nada. Tengo que darle crédito a mi hermano. Realmente no puso más ego en el primer aroma. Lo que quiero decir con eso es que no agregó un giro para hacerlo reconocible para él. Realmente se centró en la misión de esa fragancia. Trabajó con Alberto Morillas que es el perfumista. Estaba trabajando en todo tipo de fragancias que conoces, CK One, Dolce & Gabbana, Armani, Bulgari, todas esas fragancias.

Por lo general, esas grandes marcas contratan a un perfumista como este tipo y simplemente le dan rango libre. Mi hermano, no sé cómo lo hizo, pero tenían literalmente de 40 a 50 ciclos de retroalimentación para mejorar la fragancia a lo que él quería perfeccionar. Eso es lo que fue al final. Por eso elegimos la fragancia fresca. Fue un captador de cumplidos que duró mucho tiempo. Eso fue antes del COVID. Ahora tenemos esta broma interna donde lo llamamos "Home Office" para hombres.

Felix: Una vez que identificaste el problema que estabas resolviendo, ¿cómo lo incorporaste en tu campaña para Kickstarter?

Kamil: Durante la campaña, nos enfocamos en esos pilares clave: el perfumista, los ingredientes que no tienen presupuesto, los mejores fabricantes del mundo y el conocimiento de mi hermano de estar en el mercado preguntando a la gente qué funciona, qué no, qué funciona en qué situación, qué no. Este paquete eliminó muchas de las preguntas que la gente tendría antes de respaldar una campaña como esa. Realmente los haces sentir cómodos. Intentas responder a todas las preguntas que puedan tener de antemano y luego se lo pones fácil.

Félix: ¿Cómo supiste que ese era el tipo de preguntas que tendría la gente? ¿Qué tipo de investigación estabas haciendo para entenderlo desde la perspectiva del consumidor?

Kamil: Tal vez fue porque ya estábamos en ese mundo, pero parecía muy simple. ¿Qué está preguntando alguien? Primero estábamos mirando la demografía de nuestra audiencia. Eso coloca a la fragancia en un cierto rango de precios con el que podemos salirnos con la nuestra, eso tiene sentido. ¿Qué puedes hacer con eso? Lo obvio que la gente pregunta cuando estás pensando en comprar una fragancia es si me gustará. La cuestión es que no puedes responder a la pregunta a menos que huelas la fragancia. Para ser honesto, ni siquiera olí la versión final porque estaba en Nueva York en ese momento y mi hermano estaba en Suiza trabajando en la versión final del producto.

Eliminamos esta pregunta básica de ¿me gusta la fragancia? Lo transformamos en, ¿quiero cumplidos? Estoy dispuesto a confiar en Jeremy y su experiencia con eso. Esa era básicamente la pregunta número uno que tiene la gente cuando compra una fragancia. ¿Me gusta? No es "¿me gusta la fragancia", sino "¿me gusta lo que hace por mí?"

Cómo hacer la transición de su carrera como influencer a un negocio estable y sostenible

Felix: Esa es una gran perspectiva de la carrera de un influencer. En cierto punto, necesita girar y usar la influencia para construir algún tipo de negocio que no solo dependa de usted como una persona en línea. ¿Cómo empezaste esta transición? ¿Qué consejo le darías a otros influencers que intentan subir de nivel?

Kamil: Siempre me gusta comenzar con algo que se llama un lienzo comercial cuando trabajo en un nuevo proyecto. Tal vez algunas personas puedan buscar esto. Es básicamente una hoja que visualiza el concepto completo, que puede adaptar con el tiempo en función de sus hallazgos. Haces una sugerencia de lo que quieres que sea y luego te cuestionas a ti mismo y a todos los recursos que tienes. En base a eso, lo ajustas y luego te pones en movimiento. Una cosa crucial que realmente puedo recomendar es que, cuando inicia un negocio, siempre necesita tener su propia audiencia o trabajar con algún organismo o entidad que sea propietaria de sus clientes. Es fácil poner anuncios en línea y pensar que construirás una audiencia así, pero cuesta mucho dinero y tiempo si realmente quieres hacerlo desde cero. Es por eso que siempre recomiendo trabajar con alguien que ya sea dueño de su base de clientes de alguna forma.

"Una cosa crucial que realmente puedo recomendar es que, cuando inicia un negocio, siempre necesita tener su propia audiencia o trabajar con algún organismo o entidad que sea propietaria de sus clientes".

Félix: Jeremy trabajó de un lado a otro para lograr ese producto final. ¿Las pruebas se realizaron completamente a través de él, o también hiciste algunas pruebas de mercado beta?

Kamil: Por mi experiencia, estoy acostumbrado a este enfoque esbelto en el que no construyes algo hasta que lo pruebas un par de veces. Desafortunadamente con esto, o tal vez para mejor, confiamos completamente en la experiencia de Jeremy. Cuando haces eso, realmente tienes que saber lo que estás haciendo porque obviamente estás poniendo mucho tiempo y dinero en juego, pero en este sentido era algo que realmente solo queríamos lograr, y confiamos en su experiencia Cuando intenta ayudar a los clientes a encontrar algo que necesitan en una situación específica, puede que no sea lo mejor recibir demasiados comentarios, especialmente con algo que es tan subjetivo como una fragancia. A menudo, lo que puede suceder es que las personas realmente no se concentren en la misión del negocio, que es obtener cumplidos de las personas en lugar de decir: "Oye, me gusta este olor. ¿Tal vez no me gusta el olor?"

Nunca puedes satisfacer realmente a todos. Si tratas de satisfacer a todos, no satisfarás a nadie. No hicimos esto de la manera magra. Realmente tuvimos a Jeremy y Alberto Morillas sentados juntos e yendo y viniendo, y haciendo los bucles de retroalimentación.

"Nunca puedes satisfacer realmente a todos. Si tratas de satisfacer a todos, no satisfarás a nadie".

Navegando por la logística del envío mundial

Felix: Después de la campaña de Kickstarter, ¿cómo se veía el cumplimiento de pedidos?

Kamil: Sí, para ser honesto contigo, esa fue una de nuestras mayores luchas, porque Jeremy quería tener envíos a todo el mundo, lo cual es un fastidio cuando trabajas con un producto que contiene alcohol. Se considera un bien peligroso. Tuvimos muchos obstáculos que sortear y muchas veces tuvimos que pagar más. No ganamos mucho dinero con la campaña de Kickstarter por eso. Teníamos muchos deberes que pagar. Obviamente, ciertos países no te permiten volar con esas cosas, a menos que tengas la documentación adecuada. Realmente intentamos correr antes de aprender a caminar de cierta manera porque queríamos esforzarnos. Sabíamos que debido a que la fragancia tiene un gran margen en comparación con otros productos, era posible. Lo resolveremos cuando lleguemos allí. Fue un pequeño acto de fe, pero aprendimos mucho. Fue un poco difícil cumplir con todo y las campañas de Kickstarter pueden ser un poco problemáticas después.

Con alrededor del 10% de los clientes, su banco no funcionaba o su tarjeta de crédito estaba bloqueada o algo así. Básicamente, obtienes un 10 % de descuento en la parte superior y luego Kickstarter toma otro 7 %. Esa fue la mayor lucha. Una vez que resolvimos eso, comenzamos a trabajar con el socio de cumplimiento que tenemos ahora. Tenemos un almacén en los Países Bajos y otro en Nueva Jersey y, a partir de ahí, todo fue viento en popa. Comenzamos nuestra tienda Shopify en marzo de 2019. Y ha estado funcionando desde entonces.

Felix: Cuéntanos sobre la transición entre la preventa, el cumplimiento y luego la configuración de la plataforma.

Kamil: Lo tratamos como dos proyectos separados, porque tienes diferentes obligaciones con los patrocinadores de la campaña, tanto legal como moralmente. Logísticamente, solo queríamos terminar con esto y luego estableceríamos un programa de lealtad, que ahora tenemos. Incluimos a las personas que nos apoyaron en ese entonces en el sistema Shopify y les dimos elogios. Tenemos este club de cumplidos que pueden cambiar por dólares. Eso fue básicamente todo. Realmente se trataba de encontrar los socios adecuados. Estábamos trabajando con tres o cuatro socios de logística hasta este momento y el último con el que nos hemos quedado, se llama Suministro de ventas. Han sido realmente geniales. Es importante encontrar a las personas adecuadas.

Cuando tienes un producto como este, debido al problema con el contenido de alcohol, realmente tuvimos que trabajar con alguien durante la fase de envío mundial que pudiera hacer las cosas. Lo que significa que saben cómo etiquetar ciertas cosas solo para tener menos obstáculos en el camino. Tuvimos suficientes pedidos para trabajar con DHL en Alemania, por ejemplo. Entonces organizaron una reunión y nos reunimos y lo primero que dijeron fue: "Oh, esperen un segundo, ustedes envían fragancias. Nosotros no podemos enviar fragancias". ¿Cómo qué? Es algo raro en ese sentido. Realmente tiene que hacer su diligencia debida con los socios con los que trabaja.

Uso responsable de su plataforma para hacer crecer orgánicamente su negocio de comercio electrónico

Félix: ¿Cómo adquiere nuevos clientes? ¿Es estrictamente a través de YouTube o ha desarrollado otras estrategias de marketing?

Kamil: Hicimos publicidad paga, estábamos trabajando con una agencia genial de Nueva York. El problema es, y es un buen problema, que cada vez que Jeremy publica un video que menciona la marca o tenemos algún tipo de concurso o algo para captar clientes, borra por completo todos los resultados de cualquier campaña publicitaria paga. Hemos estado yendo mayormente de manera orgánica. También estamos en TikTok. Tenemos un boletín que convirtió muy bien durante la campaña. Lo usamos de vez en cuando. Comencé una discordia, que es la mayor discordia de fragancias ahora, el ejército de fragancias. Estamos tratando de crecer de la manera más orgánica posible solo por el hecho de que podría pagar un video pre-roll en YouTube o simplemente podría editar un video para mi hermano y meterlo como un pre-roll de cinco segundos. . ¿Derecha?

De todas las cosas que probamos, uno de los mejores imanes en este momento es esta serie "antes de comprar". Hay una lista de reproducción en su canal en la que básicamente hablamos de otras fragancias y luego mencionamos nuestra marca antes o después. Realmente es solo darle más valor a la gente. Tenemos este pequeño "patrocinado por Fragrance One" en la parte superior izquierda. Eso es más o menos lo que es.

Félix: ¿Cómo mantienes un equilibrio cuando te anuncias en el canal de YouTube, para que la gente no piense que estás entregando reseñas sesgadas?

Kamil: Lo único que Jeremy aclaró desde el principio es que comparará nuestra marca directamente con otras marcas. Es decir, cuando tiene las 10 mejores fragancias para el verano, puede mencionar Fragrance One en algún lugar, pero no la incluye en una lista de las 10 principales. De esa manera él puede mantenerse al margen porque, como dices, solo tienes una reputación y, obviamente, no puedes ser contaminado. Tienes que ser transparente. Es muy transparente con la marca. Habla sobre el precio de la misma. Habla de cuánto cuesta y también de vez en cuando tira el Bogle o algún otro descuento que realmente funciona bien.

Félix: ¿Cómo fomenta la repetición de compras en un producto que normalmente duraría meses, tal vez más?

Kamil: De hecho, estoy muy sorprendido de que hasta ahora tengamos un 30-35% de clientes repetidos. Cuando mi esposa y yo compramos una botella de fragancia, durará mucho tiempo. Jeremy es muy enérgico. Es excéntrico en cierto modo, muy polarizador. Él tiene todas estas rutinas de rociado. Dice que lo rocíe cinco, seis veces, siete veces si quiere, para que la botella se acabe rápido. Siempre mantenemos a la gente comprometida. Tampoco somos tímidos con los descuentos y todo tipo de anuncios. Lanzamos mucha fragancia en poco tiempo. Tenemos seis productos y medio. Uno es un desodorante basado en Office, que es mucho porque solo estamos en el mercado desde hace un par de años.

Cada lanzamiento es bastante costoso y las marcas suelen tardar mucho más en refinar lo que ya tienen. Lo reformulan de cierta manera, pero realmente le damos algo nuevo a nuestros clientes de vez en cuando. Siempre están emocionados de mantenerse en el buen camino. Obviamente es importante permanecer en su mente. Es por eso que me gustan esas piezas de contenido como los videos "antes de comprar" porque eso siempre les recuerda: "Oye, estaba interesado en esa fragancia y Jeremy también tiene lo suyo, así que podría revisarlo, ver qué está pasando". " La otra cosa que ayuda mucho es que recientemente comenzamos este club de cumplidos, que es un programa de lealtad. Esa es una de las aplicaciones que quería mencionar.

Mejores prácticas para hacer negocios con familiares y amigos

Félix: Con base en su experiencia de trabajar con su hermano, ¿cuáles son algunas de las ventajas y desventajas de estar en el negocio con la familia?

Kamil: Es muy importante, al igual que con otras asociaciones, establecer las expectativas correctas. La comunicación debe fluir de verdad. Es difícil tener estos contratos implícitos que suceden mucho más a menudo dentro de la familia. Es decir, hago algo y luego espero que suceda algo más sin comunicarlo realmente. Ese es el quid del problema muchas veces. Evidentemente tienes un papel claro. Mi hermano es este tipo de persona muy enérgica, abierta y creativa. Estoy más en el fondo. Me gusta mover los hilos y elaborar estrategias y planificar el futuro. Siempre estoy tirando y él siempre empujando y es bueno si puedes contenerlo, pero a veces también puede llevar a algunos problemas internos. Cuando quiere ir con un descuento loco, pero yo digo: "Espera hombre, también tienes que considerar a las personas que compraron el producto antes de eso".

Tienes que crear un equilibrio donde la gente no se moleste. Siempre estamos estructurando nuestros paquetes de manera que la gente esté de acuerdo con eso. Eso es básicamente todo. Realmente todo se reduce a la comunicación y la comprensión de cuál es el resultado para cada individuo allí. También manteniéndose responsable. A menudo, cuando trabajas con amigos y familiares, la gente tiende a holgazanear después de un tiempo. Es muy difícil tener esa conversación con ellos porque son familia, ¿no? No quieres arruinar la relación, y eso es algo en lo que la parte de las expectativas realmente juega un papel importante.

Felix: Parece que te enfrentas a los mismos desafíos trabajando con un socio comercial que con un miembro de la familia, pero son los límites los que son un poco más borrosos. ¿Cómo te aseguras de mantener la comunicación y los límites cuando estás en un negocio con familiares o amigos?

Kamil: Se trata realmente de los roles y la rutina casi. Incluso se reduce a enviarse facturas entre sí. Suena simple, pero realmente es parte de la cosa. Tengo esta compañía de medios que básicamente le envía una factura todos los meses y básicamente estamos bien, esto es lo que estamos haciendo. Esto es lo que hice. Esto es lo que hiciste en un sentido muy informal. Necesitas tener esas rutinas para mantenerte encaminado y darte cuenta, "Oye, estamos trabajando juntos en un negocio aquí". Por otro lado, hay grandes ventajas cuando trabajas con alguien en quien realmente puedes confiar porque puedes confiar en ellos. Cuando el negocio no va tan bien de vez en cuando, uno sabe que se respalda el uno al otro y eso es enorme en el negocio.

Los errores solo son malos cuando no aprendes de ellos

Félix: Mencionaste que un mentor te dijo esto un día: "Puedes arruinarte tantas veces como quieras hasta que tengas 50 años". Cuéntanos qué significa eso para ti.

Kamil: Eso fue en Alemania y las cosas cambiaron ahora. No se lo recomiendo a nadie, pero fue algo en lo que cuando creces en Alemania tienes una mentalidad muy diferente. Realmente no tienes esta mentalidad emprendedora. Lo que básicamente estaba diciendo era salir al mundo y ver lo que te gusta y probar cosas diferentes. No te preocupes porque al final, si realmente te apegas a algo que te gusta, es muy probable que descubras la parte del dinero. Esa era la idea. Viniendo de esta crianza en la que una vez que sales de la escuela, casi tienes planeada toda tu vida. Salir al mundo y hacer algo por tu cuenta es un viaje muy extraño desde esa perspectiva.

Eso realmente me quedó grabado cuando vivía en Hawái y era un vagabundo de la playa y estaba probando cosas diferentes. Estaba trabajando en startups realmente grandes, grandes compañías, pero también siempre estaba feliz de probar cosas nuevas porque sabía que todavía tenía algo de tiempo y funcionó.

Félix: ¿Cómo te aseguras de no estar tan concentrado en el espejo retrovisor o en las fallas? ¿Cómo te aseguras de que puedes volver al camino?

Kamil: Si lo enmarcas de una manera diferente donde eres casi como un personaje de videojuego que crea una nueva habilidad al fallar, ¿verdad? Necesitas aprender de lo que hiciste, lo que funcionó y lo que no funcionó. El único problema que tengo es cuando no aprendes algo de tus errores, entonces es una pérdida de tiempo. Así es realmente como lo enmarco. Es por eso que no quisiera cambiar nada de lo que sucedió en el pasado porque realmente me llevó a donde estoy hoy. Es algo que es importante y es valioso. No puedes llegar a tu meta sin contratiempos. Eso simplemente no sucede.

"Cuando no aprendes algo de tus errores, entonces es una pérdida de tiempo".

Rodéate de las personas en las que quieres convertirte

Félix: Una cosa que mencionaste anteriormente fue cómo te aseguras de rodearte de las personas en las que quieres convertirte. ¿Qué significa eso para ti?

Kamil: Es realmente así de simple. Cuando me mudé a los Estados Unidos, nunca antes hablaba inglés. Es un ejemplo muy simple, lo aprendí en la escuela. Pero hablarlo y aplicarlo es diferente a simplemente aprenderlo. Yo era estudiante y había muchos otros estudiantes alemanes, pero nunca salía con ellos fuera de la escuela porque realmente quería aprender a hablar inglés correctamente. Todavía traté de mantener un poco de mi acento alemán, pero lo hice bastante bien en comparación con mis otros amigos de Alemania que estaban pasando el rato con los otros alemanes. Eso solo se basa en el lenguaje, pero lo mismo se aplica realmente a cualquier otra área de tu vida. Si quieres convertirte en emprendedor, únete a las reuniones de networking con otros emprendedores.

Trabajé en un ecosistema de startups en Hawái en el pasado, donde conocía a muchos capitalistas de riesgo y personas de Silicon Valley y China. Realmente es así de simple. Si quieres convertirte en alguien, o tienes esta persona con un cierto conjunto de habilidades al que te gusta aproximarte, entonces trata de acercarte a esas personas y crear un intercambio de valor. No te limites a pasar el rato con ellos, siempre hay algo que puedes hacer que ellos no pueden y solo tienes que descubrir qué es eso para convertirte en parte de ese grupo.

"Si quieres convertirte en alguien, o tienes esta persona con un cierto conjunto de habilidades al que te gusta aproximarte, entonces solo trata de acercarte a esas personas y crear un intercambio de valor".

Felix: En algunos casos, solo tienes que superar el obstáculo a medida que se presenta. ¿Cuál es un ejemplo de algo que tuviste que descubrir en el camino?

Kamil: Gran parte del tiempo en el mundo actual, la gente busca el tipo de enfoque de atajo para los negocios. No digo que no puedas tener suerte ni nada por el estilo, pero contar con eso es un poco difícil. No soy un gran fanático de trabajar duro, pero soy fanático de trabajar inteligentemente. Lo que quiero decir cuando digo que no hay ningún truco de magia es que todo, especialmente en el mundo actual, está disponible para ti. La gente debería leer más libros y biografías, especialmente porque eso básicamente te ayuda a recorrer el camino de otra persona y evitar algunos errores. Tal vez obtengas la inspiración de lo que hicieron. A eso me refiero cuando digo que no hubo ningún truco de magia.

Algunos de mis proyectos anteriores en los que trabajé incluían dispositivos que pusimos en Kickstarter y todo eso. Realmente no los construimos, pero éramos más una fachada para que otro fabricante lo vendiera. Eso casi se sintió demasiado fácil y al final lo fue porque realmente no tienes nada que decir sobre el proceso de fabricación y el control de calidad y todo eso. It might seem easy, but then there is a hiccup because the product hits the customer and you're just sitting there and you can't do anything because you're the face of the company. That was one of the things that I wouldn't do again. That's why I'm happy that we're with Fragrance One. It's not just Jeremy's face on something. We're sourcing every little detail of the product.

Boosting retention through bundles and loyalty programs

Felix: Let's talk about the loyalty program and the website. What apps are you using to optimize?

Kamil: The loyalty program is relatively new. We're using the one that's called Smile Rewards. It has a really nice interface. I like how you can set up what people get rewards for, and what people call the currencies. We call the currency “compliments” in our store, which makes sense with the brand. We've been doing pretty well with that. The biggest impact that we had in terms of apps was really the bundles. That made a lot of sense, because our fragrances are relatively pricey, especially for the audience that comes with Jeremy's subscribers. Since it's a direct to customer business, we're happy to give discounts here and there. When you're following the brand and following our social media outlets, then there's always a good chance that you'll be part of a giveaway or a buy one, get one free.

That's also enticing for people to stay in touch with us on Instagram or elsewhere. The bundles were a big deal because that basically helps to justify spending a couple 100 dollars on a couple of products in that regard. For that we use the one from Thematic and a UFE Cross Sell. Upsell is something I just started a couple of days ago. I really like their interface. I was always wondering why you guys at Shopify don't have a bundled function that's integrated.

Felix: What's your strategy for putting together these products? How do you know what to bundle to appeal to the most people?

Kamil: It depends on whether there is something like Valentine's Day or International Women's Day, or maybe a date bundle where we have the Date for Men and Night for Women fragrance put together. It's more situational. How can people apply it? What makes sense in their eyes? We also have fragrant candles. One is called Movie Night, and then we have the Date for Men, Night for Women, and the Movie Night candle. ¿Derecha? Those are the thought processes that go in when we decide on the bundle. We're open for suggestions. For example, we are asking people and we get all kinds of requests and we have a couple of bestseller bundles that were generated by our community.

Felix: What's the biggest lesson that you've learned over the last year that you'll apply moving forward?

Kamil: I can't stress enough to really figure out what the customer is trying to solve. That's been said many times before, but it's really so important. That's the essence of why our business is working because we're focusing on, why am I buying this fragrance? It also goes to show you that during this last year that you would think, why would people buy fragrance? It really is not even just to compliment, but a new thing that we found out–we actually grew by 40% last year–is people buy fragrances because it makes them feel better. When you put on a fragrance even if you're at home, you're getting into a different mode. When you're at the Zoom meeting, you put on a suit. Even when you just work from home, I suggest to really dress up nicely as if you would go to the office and it puts you into a different mode.

If you can tap into that emotion and the real problem that your product may solve for the customers, then you're good.