Comprensión de las tasas de conversión de pago gratuito a pago

Publicado: 2023-08-22

¿Cuáles son las tasas de conversión gratuitas a pagas? En el mundo empresarial actual en el que lo digital es prioritario, las métricas son la columna vertebral del éxito, guiando a las empresas hacia estrategias rentables y destacando áreas de mejora.

Entre estas métricas, las “tasas de conversión de pago a gratuito” se destacan como un indicador particularmente revelador para las empresas, especialmente aquellas que operan en el espacio SaaS (software como servicio).

Pero, ¿cómo se define una tasa “buena” y cómo pueden las empresas orientar sus estrategias para aumentarla? ¡Vamos a ver!

Yaniv Masjedi

Director de marketing de Nextiva

Su experiencia ha ayudado a Nextiva a hacer crecer su marca y su negocio en general.

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¿Qué es una tasa de conversión gratuita a pagada?

Antes de profundizar, es fundamental tener una comprensión fundamental de esta métrica.

Una tasa de conversión gratuita a paga calcula el porcentaje de usuarios que comienzan con una versión gratuita o de prueba de un producto o servicio y eventualmente actualizan a una versión paga.

El término “tasas de conversión de pago a gratuito” no es nuevo, aunque se ha vuelto bastante popular en los últimos años a medida que cada vez más empresas ofrecen pruebas gratuitas o modelos freemium.

En la industria tecnológica, particularmente para las empresas de software, empresas SaaS y servicios basados en suscripción, esta métrica es invaluable. Proporciona información sobre el comportamiento del usuario, la percepción del valor del producto y las posibles fuentes de ingresos.

Hay varias razones por las que las empresas ofrecen pruebas gratuitas o modelos freemium, como por ejemplo:

Atraer nuevos usuarios y permitirles probar el producto antes de comprarlo.
Educar a los usuarios sobre el producto y sus características.
Generar leads y calificar clientes potenciales.
Para aumentar la participación y retención del cliente
Para aumentar las ventas de productos o servicios premium.

Navegando por el panorama de la conversión: modelos de conversión clave

El modelo freemium puede ser una forma muy eficaz de hacer crecer un negocio. La industria tecnológica, específicamente el sector SaaS, ofrece una amplia gama de modelos de conversión gratuitos a pagos.

Sin embargo, es importante elegir el modelo freemium adecuado para su negocio y asegurarse de ofrecer suficiente valor para atraer y retener a los usuarios.

Lenny Rachitsky es un ex gerente de producto en Airbnb y tiene un excelente boletín informativo que ocupa el puesto número uno en Substack. Mucha gente del sector tecnológico se suscribe porque tiene muchos datos para compartir:

Según los valiosos conocimientos de Lenny Rachitsky, existen distintos parámetros que pueden definir el éxito en cada uno de estos modelos de conversión:

Freemium Self-Serve: este modelo centrado en el usuario es la encarnación del enfoque de bricolaje, que permite a los usuarios navegar, explorar y comprender el software de forma independiente. Plataformas populares como HubSpot son buenos ejemplos. Una tasa de conversión óptima aquí está entre el 3% y el 5%, pero tasas excepcionales pueden alcanzar entre el 6% y el 8%.
Ventas asistidas Freemium: aquí, la plataforma adopta un enfoque práctico. El compromiso es más profundo y a menudo involucra a vendedores que pueden explicar o incluso desbloquear funciones específicas. Este modelo destaca en herramientas como Airtable y GitLab. La tasa ideal oscila entre el 5% y el 7%, y los de mejor desempeño alcanzan entre el 10% y el 15%.
Prueba inversa: un giro único a la prueba tradicional, este modelo lleva a los usuarios directamente a la experiencia completa. Pueden probar todas las funciones pero con un límite de tiempo. Después de lo cual, vuelven a una versión básica o eligen actualizar. El éxito oscila entre el 7% y el 11%, mientras que los que sobresalen alcanzan la marca del 14% al 21%.
Prueba gratuita: el modelo tradicional y sencillo en el que los usuarios pueden experimentar el producto por un tiempo limitado. Empresas como Shopify y Google Workspace han perfeccionado este enfoque. Los índices del 8 al 12 % son dignos de elogio, mientras que los del 15 al 25 % demuestran dominio.

Puntos de referencia para tasas de conversión de SaaS exitosas

¿Qué se considera una "buena" tasa de conversión de pago a gratuito? Bueno, los puntos de referencia para tasas de conversión exitosas de SaaS varían según la industria, el producto y el mercado objetivo.

Es crucial comparar con empresas similares y experimentar y perfeccionar continuamente su enfoque para optimizar la tasa de conversión. Recuerde siempre centrarse en ofrecer valor genuino a los usuarios, ya que esa es la base de cualquier estrategia exitosa de pago gratuito.

Sin embargo, algunos puntos de referencia generales para B2B SaaS incluyen:

Tasa de conversión de visitantes del sitio web a clientes potenciales: 7%
Tasa de conversión de prueba gratuita a pago: 25-50%
Tasa de conversión de visitantes del sitio web a prueba gratuita: 7,1-8,5%
Tasa de conversión Freemium: 1-10%
Tasa de conversión de clientes potenciales: 2,35-5,31%
Tasa de activación: 36%
Tasa de abandono de clientes: 4,79%

Rachitsky también tiene un gráfico que muestra la conversión por tamaño de cliente, lo cual es realmente interesante. Muestra que las "empresas muy pequeñas" convierten más que las PYMES y las marcas del mercado medio en el cuartil inferior, la mediana y el cuartil superior:

Eche un vistazo a sus datos (u otros) para tener una idea de si está por encima, igual o por debajo de los puntos de referencia de la industria.
Impulsar las tasas de conversión: estrategias proactivas para el éxito
Reconocer los puntos de referencia es el punto de partida. Pero el verdadero desafío radica en elevar esas cifras. Para lograrlo, las empresas deben adoptar una estrategia proactiva y multifacética que incluya:
Diversificar las opciones de pago: este ajuste aparentemente simple puede tener resultados profundos. Por ejemplo, se ha demostrado constantemente que agregar PayPal como método de pago aceptado mejora las tasas de conversión hasta en un 28%.
Elaboración de estrategias de fijación de precios: un enfoque único rara vez funciona con la fijación de precios. Al evaluar los estándares del mercado y comprender el valor percibido de su producto, puede optimizar su modelo de precios. Si bien los precios bajos pueden impulsar las conversiones, pueden ser perjudiciales para los ingresos a largo plazo si no se calculan correctamente.
Comprender las necesidades del cliente: más allá de los precios y los pagos, comprender y abordar las necesidades específicas de los clientes puede tener un impacto significativo en las conversiones. Ya sea a través de comentarios de los usuarios, comunicación directa o investigación de mercado, obtener una imagen más clara de lo que quieren sus usuarios puede conducir a un producto personalizado y más fácil de convertir.
Algunos consejos adicionales para mejorar sus tasas de conversión de SaaS son:

Asegúrese de que su prueba gratuita sea lo suficientemente larga. Los usuarios necesitan suficiente tiempo para comprender bien su producto y ver cómo puede beneficiarlos. Una buena regla general es ofrecer una prueba gratuita de al menos 14 días.
Resalte las características y beneficios clave de su producto. Asegúrese de que su sitio web y sus materiales de marketing expliquen claramente qué hace su producto y cómo puede ayudar a los usuarios.
Proporcione una experiencia de incorporación perfecta. Facilite a los usuarios comenzar a utilizar su producto. Esto incluye proporcionar instrucciones claras y apoyo.
Ofrezca incentivos para que los usuarios actualicen a una cuenta paga. Esto podría incluir un descuento, una actualización freemium o acceso a funciones exclusivas.
Realice un seguimiento de sus tasas de conversión y realice mejoras con el tiempo. La mejor manera de mejorar sus tasas de conversión es realizar un seguimiento de ellas y realizar los cambios necesarios. Hay una serie de herramientas disponibles para ayudarle a realizar un seguimiento de sus tasas de conversión.
Por supuesto, no hay garantías, pero seguir estos consejos sin duda le ayudará a mejorar sus tasas de conversión de SaaS y hacer crecer su negocio.

El panorama más amplio: Adaptación más allá de SaaS
Si bien la industria SaaS ofrece un marco estructurado, la versatilidad del modelo gratuito y de pago va mucho más allá. Desde los libros electrónicos hasta los productos físicos por suscripción, los principios siguen siendo similares.
Pero recuerde siempre que cada empresa debe poder adaptar estas estrategias a su contexto único.
Tomemos como ejemplo un infoproducto (un tipo de producto que es principalmente de naturaleza educativa, como libros electrónicos, cursos, plantillas). Un curso en línea puede tener una tasa de conversión más alta si proporciona varios módulos introductorios gratuitos para que los exploren los estudiantes potenciales.

Al experimentar estos módulos, los estudiantes pueden tener una idea del estilo de enseñanza, la calidad del contenido y la estructura del curso. Si encuentran valor en el contenido gratuito, es más probable que inviertan en el curso completo, lo que genera una mayor tasa de conversión.
De manera similar, las cajas de suscripción físicas , que son paquetes seleccionados de productos que se envían a los suscriptores de forma regular, podrían tener éxito si ofrecen una caja inicial gratuita o con descuento. Esta estrategia promocional permite a los clientes potenciales tocar, usar y evaluar físicamente los artículos de la caja.

Al experimentar la calidad y la variedad de primera mano, los suscriptores potenciales pueden comprender mejor la propuesta de valor de la suscripción y, si están satisfechos con la oferta inicial, es más probable que se comprometan con una suscripción recurrente.
Resumen: comparar y establecer objetivos
Si bien cifras como las proporcionadas por Lenny Rachitsky ofrecen una base sólida, es esencial recordar que las industrias, los públicos objetivo e incluso los climas económicos pueden causar fluctuaciones en estas cifras.
Realizar evaluaciones comparativas periódicas con los estándares de la industria y, al mismo tiempo, establecer objetivos personalizados, puede garantizar que una empresa se mantenga en el camino del crecimiento y la sostenibilidad.

Para sobresalir en el juego de conversión gratuito a pago, las empresas deben entrelazar estrategias con conocimientos, responder a los cambios y evolucionar continuamente con el pulso del mercado. Y a medida que el panorama digital siga evolucionando, también lo hará el arte de dominar las conversiones.
La clave está en mantenerse informado, adaptable y mantener siempre en primer plano las necesidades del usuario.
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Reutilizado de nuestro podcast de la Escuela de Marketing .