Freemium vs. Usuarios que pagan: ¿dónde trazar la línea?

Los precios de Freemium han tomado por asalto a la comunidad digital y ahora son uno de los modelos de negocios digitales más populares. Sin embargo, lo que hace que las empresas desconfíen de adoptarlo es que no genera ganancias directas ni pautas claras sobre dónde trazar la línea entre el contenido gratuito y el pago.

En este artículo, arrojaremos algo de luz sobre estas preocupaciones y brindaremos consejos sobre cómo las empresas pueden adoptar con éxito el modelo freemium y hacer que funcione.

¿Qué es Freemium?

Freemium, también conocido como freemium pricing y modelo de negocio freemium, es un modelo de precios que gira en torno a una empresa que ofrece parte de sus productos y servicios de forma gratuita a sus clientes.

El modelo fue inventado en 2006 por Fred Wilson, un capitalista de riesgo de Nueva York, quien lo nombró su modelo de negocio favorito y lo describió así:

“Ofrezca su servicio de forma gratuita, posiblemente con publicidad, pero tal vez no, adquiera una gran cantidad de clientes de manera muy eficiente a través del boca a boca, redes de referencia, marketing de búsqueda orgánica, etc., luego ofrezca servicios de valor agregado a precios premium o una versión mejorada de su servicio a su base de clientes.”

El nombre “freemium” fue sugerido por uno de los seguidores del blog de Fred Wilson y es una combinación de las palabras gratis y premium.

¿Por qué Freemium es bueno si no genera ganancias directas?

Puedes pensar en freemium como el mejor tipo de publicidad. Lo que el gurú de la redacción publicitaria Gary Bencivenga citó una vez como la oración de 9 palabras más importante en la historia del marketing, se aplica aquí con toda su fuerza:

“Un producto regalado es más poderoso que un bolígrafo regalado”.

La redacción de portadas y el marketing hábil son excelentes. Sin embargo, nada puede mostrar mejor a sus clientes lo bueno que es su producto que probarlo ellos mismos.

Por supuesto, a las empresas en realidad no les gusta dar cosas gratis, pero aún así lo hacen. Porque saben que la gente no podrá tener suficiente. Y convencer al cliente de que pruebe algo nuevo y desconocido es mucho más difícil si le pides que pague por ello.

Sin embargo, con Freemium creas una oportunidad para que se familiaricen con tu producto y se enamoren de él. Una vez que eso suceda, es mucho más probable que consideren actualizar a una versión paga, en lugar de comenzar de nuevo con una solución diferente.

Algunos de los otros beneficios innegables del modelo freemium son:

• Crea confianza y construye reputación . Si los clientes están satisfechos con sus productos, no importa si le pagan o no; en ambos casos, estarán igualmente entusiasmados por compartir sus experiencias positivas con los demás.

Al alentar UGC, reseñas y testimonios de clientes Freemium, consolida su reputación comercial en línea y hace que su marca sea más confiable.

• Difunde el conocimiento de la marca . Nada hace que una marca sea más popular que mucha gente usándola y hablando de ella. Los usuarios de Freemium pueden correr la voz y permitirle establecer una presencia de mercado para su marca más rápido, así como contribuir con el mejor tipo de marketing de boca en boca.
• Aumenta la demanda . Cuando regalas las cosas buenas gratis, puede ser más fácil convencer a las personas de que paguen por lo que hay detrás del muro de pago. Los productos gratuitos que son de la mejor calidad pueden atraer a más clientes que quieran saber cuánto mejor es la actualización paga.
• Impulsa la adquisición de clientes . Los clientes que no pagan siguen siendo clientes y, si se cuidan y nutren adecuadamente, pueden ser una inversión valiosa en el futuro.
• Mejora la generación de leads . Los usuarios de Freemium son clientes potenciales de alta calidad listos para la venta que, con la estrategia adecuada de venta adicional, pueden convertirse en clientes leales que pagan.
• Proporciona información sobre el mercado . Tener más clientes le brinda la oportunidad de monitorear su comportamiento de uso y conocer sus hábitos y preferencias. Al aprovechar esta información, puede mejorar sus productos y servicios, crear un mejor mensaje de marketing y aumentar las ventas.

Entonces, ¿cuál es el truco? Bueno, obviamente, con Freemium, no obtienes ganancias directas de los usuarios. Además, decidir dónde trazar la línea entre el contenido freemium y la actualización paga puede ser complicado.

Debe hacer que su oferta gratuita sea lo suficientemente atractiva para sus clientes, lograr retenerlos y crear planes pagos que sean lo suficientemente lucrativos para convencerlos de que necesitan más.

¿Donde dibujar la linea? La clave para hacer que Freemium funcione

Con todo, la clave para hacer que freemium funcione es dar más valor gratis. Aunque pueda sonar contradictorio, así es como este modelo de negocio genera dinero para usted.

Si lo que ofrece sin cargo no es lo suficientemente bueno, no será lo suficientemente convincente para que los clientes se conviertan. Sin embargo, si pone todo el contenido de alta calidad y las mejores funciones de forma gratuita, ¿qué pagaría la gente?

Empresas SaaS

La mejor manera para que las empresas de SaaS hagan que el modelo freemium funcione es combinarlo con otro modelo de precios de SaaS y equilibrar cómo se benefician tanto usted como el usuario.

Agregar una opción gratuita puede hacer que sus productos y servicios sean accesibles para usuarios individuales y pequeñas empresas. Es posible que estos clientes no puedan pagar la versión pro en este momento, pero pueden tener los recursos en el futuro. Establecer un límite vinculado a la adopción o el uso le permitirá admitir cuentas gratuitas y de pago.

Si está utilizando uno de los 4 modelos de precios de SaaS más populares, puede considerar el siguiente enfoque:

• Tarifa Plana . En este modelo, cobras a todos tus clientes por igual y todos tienen acceso a las mismas funciones. La forma más fácil de adaptarlo a freemium es ofrecer una prueba gratuita por tiempo limitado o cambiar su modelo por completo y adoptar uno diferente que permita más flexibilidad.
• Escalonado . En este modelo, agrupas las características de tu producto en paquetes y cobras un precio más alto cuanto más avanzado es el paquete. Es el modelo más fácil de adaptar a freemium porque todo lo que tienes que hacer es hacer que el nivel base sea gratuito. Un enfoque diferente aquí es tener un paquete de nivel de entrada gratuito y un cargo por función adicional.
• Por usuario . Como sugiere el nombre, en este modelo, a los clientes se les cobra por usuario o por usuario activo. Dependiendo del perfil de su personalidad de comprador y su tipo de negocio, puede hacer que el producto sea gratuito para uno o varios usuarios de su elección. Esto lo hará accesible para operaciones pequeñas, pero aún generará ganancias de los clientes de caza mayor. El modelo le permite vender más fácilmente a las cuentas de nivel de entrada cuando aumentan la adopción.
• Basado en el uso . A los clientes se les cobra dependiendo de qué tan activamente usen los productos. Dependiendo de las especificaciones de su software, esto se puede calcular a lo largo del tiempo, gigabytes, acciones realizadas, etc. La adaptación del modelo a freemium consistirá en establecer un límite de uso por debajo del cual los usuarios deberán permanecer si quieren disfrutar del servicio de forma gratuita.

El lugar exacto donde traza la línea entre gratis y pagado depende en gran medida del tipo de producto SaaS que está vendiendo y de los clientes a los que se dirige. Sin embargo, lo importante es que lo que ofrece de forma gratuita debe tener valor para el cliente y debe mostrar claramente los beneficios de usar su producto sobre otros. De lo contrario, será difícil adquirir nuevos clientes de forma gratuita, y aún más difícil vender actualizaciones.

Editores digitales

Con la caída de las cookies y el futuro incierto de los anuncios gráficos, las suscripciones se están volviendo cada vez más importantes para los editores digitales. Sin embargo, no es fácil convencer a los lectores de que paguen por las noticias cuando pueden obtenerlas gratis en otro lugar. Aunque el precio del periodismo de calidad es evidente para todos en la industria, no podemos decir lo mismo del lector diario en línea.

Establecer un muro de pago puede garantizarle algunas ganancias del contenido que queda detrás de él. Pero cuánto son esas ganancias, depende de dónde posicione el muro de pago. Además, puede definirse no solo por lo que pagan los usuarios sino por lo que reciben de forma gratuita.

De manera similar a las empresas de SaaS, los editores digitales tienen algunas opciones que pueden explorar cuando intentan hacer que el freemium funcione y obtenga ganancias:

• Eliminando los anuncios . Las personas están más que dispuestas a pagar por contenido sin anuncios y ofrecerles la opción puede ser una situación beneficiosa para ambas partes. De esta manera, puede hacer que todo su contenido sea accesible en un plan freemium respaldado por anuncios y sacar provecho de las suscripciones sin anuncios.
• Valor añadido . Este enfoque es similar al modelo de precios escalonados. Los editores pueden hacer que funcione cuando proporcionan todo su contenido, o una parte significativa de él, en el plan freemium pero ofrecen una actualización paga. El paquete premium puede ofrecer valor agregado a las noticias principales: entrevistas y videos exclusivos, información adicional, contenido de entretenimiento como crucigramas y cuentos, merchandising, etc.
• Uso limitado . Los editores de muros de pago más populares están utilizando un uso limitado. Los clientes tienen acceso a un número determinado de artículos por semana o por mes. Este método le permite dar a sus lectores la libertad de establecer ellos mismos los límites de su plan freemium, ya que tienen acceso a todo el contenido que publica, pero solo tienen que elegir una cantidad de piezas para leer. El potencial de venta adicional aquí es sustancial. Cuando las personas comiencen a llegar a su límite pero confíen y disfruten de su contenido, será más fácil para ellos cruzar el muro de pago y cambiar de freemium a premium.

La clave del éxito freemium para los editores digitales es ofrecer periodismo de calidad a sus lectores, sin privarlos de noticias confiables. Mientras tanto, aún pueden capitalizar el valor adicional que brindan, o simplemente cambiar de anuncios a suscripciones. Esto puede aumentar la lealtad de la audiencia y facilitará las ventas adicionales sin perder clientes que no pueden pagar en este momento.

Creadores de contenido

Los expertos, que administran blogs de información comercial, a menudo tienen el mismo dilema con el contenido gratuito y de pago que los editores y las empresas de SaaS: se preguntan qué mantener detrás de un muro de pago y qué regalar de forma gratuita.

La respuesta simple aquí es que, por intimidante que suene, todo su contenido debería estar disponible de forma gratuita. Esto lo ayudará a construir su reputación como un experto competente y una autoridad en su campo y hará que la gente confíe en usted. Una vez que crea conciencia de marca y popularidad, puede aprovechar su imagen para promocionar el contenido detrás del muro de pago.

Su contenido gratuito debe estar disponible en su blog directamente o mediante suscripciones freemium. Mientras tanto, aún puede capitalizar su conocimiento llevando su contenido pago al siguiente nivel y ofreciendo profundidad, organización y personalización.

Su contenido pago debe ser una actualización de la información freemium, donde crea soluciones a medida para sus clientes y adapta la información a sus casos individuales. Puede hacerlo vendiendo cursos en línea con conocimientos estructurados y completos, consultas personales y desarrollando estrategias individuales.

La forma en que organiza, empaqueta y vende el contenido detrás del muro de pago depende de su nicho y calificaciones. Pero el punto es que debe estar dirigido al usuario de alto nivel que prefiere pagar por una solución lista o subcontratar, en lugar de perder el tiempo buscando las respuestas por sí mismos.

Línea de fondo

En un mercado competitivo, el modelo freemium puede ser su boleto para construir una marca desde cero y establecer una reputación como líder intelectual y experto en su campo.

Sin una audiencia leal que valore su consejo gratuito, elogie su experiencia y recomiende su marca, es posible que los usuarios no escuchen sobre usted o, incluso si lo hacen, es posible que no lo encuentren digno de confianza.

Una vez que haya ganado la confianza de la audiencia, será más fácil venderles más y capitalizar los esfuerzos que ha realizado hasta ahora.