Controle su entusiasmo: la opinión de un empresario sobre el valor del pesimismo

Cuando Gamal Codner dejó la América corporativa, comenzó a dejarse crecer la barba. Lo que comenzó como un cambio de estilo de vida simbólico para significar el comienzo de su viaje empresarial desencadenó una nueva idea de negocio. A medida que su barba se hizo más larga, Gamal notó que no había productos de cuidado personal diseñados para hombres de color y lanzó Fresh Heritage para abordar esta necesidad insatisfecha en el mercado.

En este episodio de Shopify Masters, escucharemos a Gamal Codner sobre cómo probó su idea de negocio, la escaló con anuncios digitales y por qué la tutoría es importante.

La forma de lograr que alguien pruebe tu producto una vez es tratar de sobresalir por ser diferente, no tratar de venderte como el mejor.

Lecciones clave compartidas por Gamal Codner de Fresh Heritage:

• Pruebe sus ideas resaltando los aspectos negativos. Acuñado por Gamal como la "prueba del bebé feo", intente obtener comentarios sobre sus ideas comerciales mostrando sus preocupaciones y atenuando su entusiasmo, lo que facilita que otros den comentarios críticos.
• Cuando busque mentores, piense en formas en las que pueda ayudar a su mentor. Para aquellos que comienzan un nuevo negocio, puede ser difícil pagar los programas de tutoría, pero hay muchos propietarios de negocios establecidos dispuestos a ser mentores. Piense en formas en que puede ayudar a los mentores y resalte sus habilidades cuando se comunique con ellos. Para Gamal, quedó impresionado por un asistente a una conferencia que convirtió su charla en un video producido y ahora tienen una tutoría establecida.
• Indica en qué eres diferente, no solo en qué eres el mejor. El mundo del marketing se sobresatura con empresas que afirman que ofrecen los mejores productos utilizando los mejores ingredientes y procesos. En su lugar, muestre cómo sus productos son diferentes y por qué se destaca entre la oferta actual.

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• Tienda: Fresh Heritage

• Perfiles sociales: Facebook, Instagram
  

• Recomendaciones: Fundador

Transcripción

Felix: Hoy me acompaña Gamal Codner de Fresh Heritage. Fresh Heritage vende productos de cuidado personal de alta calidad para hombres de color que se preocupan por cómo se ven y se sienten. Se inició en 2017 y tiene su sede en Atlanta, Georgia, y es una marca de múltiples cifras. Bienvenido Gamal.

Gamal: Hola hombre. ¿Qué está sucediendo?

Félix: ¿Qué pasa hombre? Así que sí, toda esta idea detrás de tu negocio comenzó contigo comprando productos para mujeres. Cuéntanos esa historia.

gamal: si Es un poco vergonzoso. Pero comencé a dejarme crecer la barba justo después de dejar la América corporativa. Solo como una forma de afinar esa nueva identidad empresarial y rebelarme un poco porque siempre tenía la cara bien afeitada. Pero no pude encontrar nada específico para mi textura de cabello grueso y rizado. Y así, muchos de los productos en el mercado tenían una base de alto contenido de alcohol, lo cual era horrible para mi cabello, solo hacía que mi barba me picase mucho y me picase. Entonces, la mejor solución que encontré fueron productos naturales para el cuidado del cabello de alta calidad para mujeres negras o mujeres naturales.

Gamal: Y así estuve haciendo eso por un tiempo y un día estaba en un pasillo en Target recogiendo algunas botellas rosadas realmente geniales de productos para el cuidado del cabello y me encontré con un compañero de gimnasio. Y en ese momento en el pasillo, me sentí casi culpable, como si estuviera comprando tampones para una novia o algo así como si tuviera que explicarme. Y me di cuenta de que no debería sentirme así. Y el segundo momento ah-ha en el mismo pasillo es que me di cuenta de que él también estaba comprando productos femeninos para arreglarse y que también era una persona de color. Entonces, la idea de esta marca comenzó allí.

Félix: ¿Entonces te propusiste ser emprendedor antes de saber exactamente en qué producto o negocio estarías en ese momento, o ya tenías algún tipo de negocio que habías iniciado anteriormente?

Gamal: Sí, gran pregunta. Yo ya estaba en el negocio por un tiempo. Dejé la América corporativa en 2013. Aprendí la habilidad de la publicidad en Facebook y antes de eso, estaba probando cosas a tiempo parcial, lo cual recomiendo que todos hagan. No te lances por completo hasta que tu concierto paralelo sea algo consistente. Y contraté a un mentor que me enseñó anuncios de Facebook y en los primeros 90 días gané $ 107,000 trabajando con ellos. Y poco después de eso, dejé la América corporativa y me convertí esencialmente en un anunciante digital subcontratado para otras marcas. Así que estaba ayudando a las marcas a escalar a través de mi conocimiento de los anuncios y la publicidad de Facebook. Pero me cansé de ganar dinero para otras personas y quería crear algo por mi cuenta, pero no tenía una muy buena idea para lanzar. Y entonces tuve ese momento ah-ha que dije eh, sé cómo comercializar, tal vez este es un producto que puedo vender a las personas porque tengo una necesidad. Así que ahora déjame investigar para ver si otras personas también tienen esta necesidad.

Félix: Entonces, en ese momento, pasó al proceso de contratar a un mentor para aprender sobre los anuncios de Facebook. ¿Qué te hizo decidir hacer eso? Porque creo que muchas personas cuando quieren aprender una nueva habilidad, quieren convertirse en empresarios, quieren aprender algo como los anuncios de Facebook, buscan todo este tipo de recursos gratuitos, recursos gratuitos, pero seguiste adelante y pagaste. un mentor. ¿Cuál fue el proceso de pensamiento detrás de eso?

gamal: si Y les daré ambas perspectivas porque ahora también entreno a las personas sobre cómo aprender anuncios para sus marcas de comercio electrónico, por lo que tengo una perspectiva real al respecto. Y de lo que me di cuenta en ese momento fue que estaba tratando de hacer negocios antes que mi mentor y en dos años ese negocio probablemente generó $8,000, no mucho dinero. En mis primeros 90 días, tuve un gran camino de crecimiento. Y me di cuenta de que la información gratuita que existe es fragmentaria. Tomemos, por ejemplo, si vas a YouTube y ves las tácticas del tipo A para hacer algo, pero él no te da todo y tienes que ir a la otra táctica de la persona B para tratar de llenar el vacío. Eso te va a dar una receta realmente mala. Por ejemplo, si alguna vez ha intentado asar carne a la parrilla y una persona dice que la asa a la parrilla durante un corto período de tiempo a alta temperatura, la otra persona dice que la asa a baja temperatura durante un largo período de tiempo, no puede mezclar las dos cosas. . Vas a salir con un producto de mierda.

Gamal: Y eso es lo que estaba haciendo. Estaba fragmentando la información, obteniendo fragmentos de todos y cuando lo armé simplemente no estaba obteniendo la tracción que necesitaba, así que decidí invertir en mí mismo y encontrar a alguien que pudiera darme el secreto completo, el proceso completo. Y eso realmente marcó una gran diferencia en lo que pude producir. Así que creo firmemente en pagar solo para obtener una tutoría o simplemente aprender tanto como sea posible.

Felix: Sí, creo que hay algo que decir acerca de pagarle a alguien para que cree el plan de estudios para ti. Y hay mucho contenido gratuito. Probablemente puedas aprender casi todo lo que hay gratis, pero la parte difícil es juntar las cosas correctas como decías. ¿Cuál fue su enfoque para encontrar un mentor? ¿Cómo sabe alguien que está eligiendo a alguien que realmente encajará bien, que tiene verdaderos conocimientos en comparación con alguien que es solo un "gurú" que vende información que no es exactamente relevante o útil?

Gamal: Lo sé hombre. Esta locura de gurú es simplemente ridícula. Así que hay mucha información incorrecta por ahí. Así que recomendaría a cualquiera que se tome su tiempo con la gente y no se apresure a tomar decisiones como esa. Conozca a la persona fuera de un Lamborghini llamativo o un traje elegante. Y realmente solo llega a conocer y pensar a través del carácter de la persona. Y también una gran cosa para mí cuando tomo decisiones sobre con quién invierto ahora para ayudarme, es que tienen que ser profesionales. No quiero que alguien me enseñe teoría. Quiero a alguien que realmente lo haya vivido y lo haya hecho y que haya estado en las trincheras y esté compartiendo su proceso. Porque estoy comprando ayuda, no realmente para aprender algo secreto, sino solo para acelerar mi curva de aprendizaje. El tiempo y la energía es prácticamente lo único que todos tenemos constantemente. Entonces sé que si voy a tener que competir con otras marcas o salir adelante, necesito maximizar mi tiempo. Entonces, lo que me llevará un año descubrir por mi cuenta, puedo encontrar a alguien que lo haya descubierto, y trabajar con ellos probablemente me permita hacerlo en cuestión de semanas o al menos unos meses.

Gamal: Y entonces, eso es lo que miro. En ese momento encontré a alguien que era como yo y que ha logrado lo que me gustaría lograr y que era muy similar. Y sabía que había aprendido todo esto en los últimos años y que podía acelerar mi curva de aprendizaje. Y ese es el mismo consejo que le doy a la gente ahora.

Félix: Tiene sentido. Bien, pasó por este proceso de contratar a un mentor, aceleró el proceso de aprendizaje para los anuncios de Facebook. Aprendiste los anuncios de Facebook. Estabas trabajando con... Suena como si estuvieras dirigiendo tu propia agencia en ese momento, ayudando a otras personas a ampliar su negocio. ¿Estaba atento en ese momento para iniciar su propio negocio cuando tuvo este tipo de intuición que dio origen a Fresh Heritage? ¿Qué te hizo decidir cambiar de ofrecer servicios a construir tus propios productos?

gamal: si Estaba trabajando sobre una base de rendimiento, por lo que esencialmente no obtendría un pago inicial fijo inicialmente. Casi estaba obteniendo ventas de afiliados. Por cada producto que vendo, obtendría X. Y fue genial, pero tendría que empezar de nuevo cada mes. No estaba construyendo una marca. Nadie sabía quién era yo. Yo era como un nerd detrás de la pantalla de la computadora. Y así, cuando los meses eran lentos, todo el trabajo que había hecho antes no importaba. Y entonces no me gustaba sentirme así. Y entonces, esencialmente, casi estaba haciendo envíos directos en esa primera parte y luego hice cosas de agencia para tener trabajo de retención, pero todavía no sentía que realmente estaba construyendo mi propia cosa. Siempre sentí que estaba construyendo algo para otra persona. Y entonces, construir mi propia marca me brindó la oportunidad de crear un sueño desde cero y convertirlo en algo que salió de mi cerebro. Y eso fue realmente atractivo para mí en comparación con simplemente ayudar a otra persona a construir su sueño.

Félix: Bien, ¿cuáles fueron las nuevas habilidades más inmediatas que tuviste que adquirir para comenzar a construir tu propia marca?

Gamal: Sí, soy un gran nerd en economía del comportamiento y psicología humana. Más o menos averiguar por qué la gente hace cosas, qué desencadena a la gente. Y lo que aprendí fue la noche y el día de lo que pensé que sabía y es probablemente la noche y el día de lo que la mayoría de la gente cree que sabe. Esa es una de las cosas fundamentales que enseño cuando empiezo a trabajar con un nuevo fundador. Así que eso era una cosa. Y tenía bastante conocimiento en marketing, pero necesitaba entender realmente el lado operativo del lado del desarrollo de productos. Yo no sabía nada de eso. Y pensé que era mucho más fácil de lo que era hasta que realmente comencé a darle vida a esto. Así que trabajé con el equipo de Foundr Magazine. Tienen un programa que compré y que realmente me ayudó a comprender otros elementos del marketing y realmente a comprender la parte de operaciones del mismo. Y realmente hice lo mismo esta vez. Me puse en contacto con marcas que eran locales y comencé a recibir consejos y ayuda de ellas sobre el desarrollo de productos, cómo escalar organizacionalmente, seleccionar proveedores, cadena de suministro, flujo de caja. Todo eso era nuevo para mí y tenía que resolverlo.

Felix: Sí, me gusta que adoptes este enfoque de querer aprender algo y luego vas a buscar practicantes y lo aprendes directamente de ellos. Entonces, este enfoque de encontrar marcas locales y obtener consejos de ellas, creo que para muchas personas parece un poco desalentador, ¿por qué una marca escucharía a alguien que no tiene nada en este momento? Entonces, ¿cuál fue tu enfoque? ¿Cómo lograste que hablaran contigo y te dieran consejos?

gamal: si Te sorprenderás. Hay dos maneras. Algunos acaban de establecer programas de entrenamiento o cursos que puedo comprar y comprar su tutoría de esa manera. Eso fue muy fácil. Pero algunos de los que no tenían una transacción financiera detrás, te sorprendería mucho saber quiénes son estas personas "exitosas", quiénes son y qué valoran. Muchas veces con todo siempre debes pensar en la reciprocidad. Uno de esos principios de la economía del comportamiento. Y solo recibes lo que das. Y entonces deberías liderar con dar.

Gamal: Y te sorprenderá que te gusten estas personas "exitosas", lo valioso que puedes ser para ellas simplemente dándoles su tiempo u ofreciéndoles ayuda en un área en la que eres un experto y en la que ellos no lo eran. . Entonces, en mi caso, tenía una formación bastante profunda en marketing digital. Y sé que esa es un área que mucha gente realmente no entiende. Entonces, para las personas con una gran experiencia en desarrollo de productos, pude agregarles valor de inmediato y brindarles algunas estrategias de publicidad en redes sociales o Facebook que podrían implementar en su negocio. Y así, comenzamos una relación recíproca de esa manera. Pero ni siquiera tiene que ser una habilidad difícil como esa, podría ser simplemente el momento de investigar. Solo apareciendo ayudando en ferias comerciales. Puede ser un montón de cosas diferentes en las que podría ser valioso para el propietario de un negocio establecido.

Felix: Entonces, ¿cómo es la primera interacción para obtenerlos? Porque estoy seguro de que la gente se acerca a ellos todo el tiempo para obtener algún tipo de consejo. ¿Cómo fue esa primera interacción con una marca o un mentor con el que querías conectarte para asegurarte de destacar y liderar con valor primero?

gamal: si Sabes que es intencional y que cambia de una marca a otra o de una situación a otra. Pero muchas veces solo fui un fundador. Al comienzo del año, hago una lista de personas soñadas que si estas personas estuvieran en mi esfera de influencia o estableciera una relación con ellas, creo que podrían llevarme a mí o a mi marca al siguiente nivel y me vuelvo intencional sobre conectando con ellos. Así que tal vez vea que están hablando en una conferencia, me presentaré allí y haré algo significativo para ellos.

Gamal: Alguien me hizo eso, lo que me dejó alucinado. Este creador de videos. Fui y hablé en algún lugar y estaba hablando sobre escalar con anuncios y él era un creador de videos prometedor. Y simplemente me filmó sin que yo se lo pidiera. Y al final de mi charla y yo respondiendo preguntas, había editado el video muy rápido en su computadora portátil y me envió el archivo desde el aire y dijo: "Oye, me encanta tu trabajo. Te sigo en Instagram. Me encantaría hacer más trabajo contigo. Aquí hay algo que podría agregar a lo que ya estás haciendo". Yo estaba como, oh diablos, sí. Esto es iniciativa, esto es un valor agregado, y vi que él era realmente estratégico y un estafador al respecto. Así que ese fue un ejemplo en el que alguien me hizo la reciprocidad y funcionó muy bien. Terminé iniciando una relación con él e incluyéndolo en muchos de los proyectos que hice para seguir adelante.

Félix: Sí. Me gusta cómo este ejemplo que diste, la persona en realidad fue e hizo el trabajo primero. Creo que el tipo de trampa en la que mucha gente se mete es que se acercan a alguien que está en la lista de influencers de sus sueños y luego les preguntan, oye, ¿cómo puedo ayudarte? Pero al preguntar, estás agregando más trabajo al plato de la persona a la que quieres ayudar en lugar del enfoque que funcionó para ti, que fue que simplemente salieron e hicieron el trabajo y luego te lo presentaron para que que era tan fácil como que dijeras sí, quiero seguir trabajando contigo o no. No requiere que hagas una lluvia de ideas sobre cómo pueden ayudarte. Así que creo que ese es un gran ejemplo.

Felix: Mencionaste que tienes muchos años de experiencia en marketing digital. Creo que mencionaste que tenías siete años en ese momento. O siete años de experiencia ahora. Y cuando estuvo listo para lanzar su marca, trajo consigo toda esa experiencia. Así que cuéntanos sobre eso. ¿Cuáles fueron los primeros pasos? ¿Fue primero para desarrollar el producto? ¿Para averiguar cómo comercializarías esto? ¿Cuáles fueron los primeros pasos para construir Fresh Heritage?

Gamal: Sí, gran pregunta. Así que adopto un principio del mundo de la tecnología de inicio que funciona muy bien. Y, por lo tanto, parte de los mayores errores que veo que cometen los propietarios de marcas de e-com es que venden demasiado pronto. Y explicaré lo que eso significa. Veo a la gente crear planes de negocios sobre el producto perfecto, a quién se lo van a vender. Y nunca hablan con un cliente o peor aún, se lo cuentan a sus amigos y familiares y obviamente sus amigos y familiares los van a apoyar en su iniciativa. Y lo lanzan y es un producto no validado. Eso es una completa pérdida de tiempo. Y entonces lo que hice, es que hice lo contrario. La primera parte del lanzamiento de su negocio es tratar de hacer que la gente rechace la idea. De hecho, operas en negativo. Lo que quieres es tener una idea en tu cabeza, y hablar con la gente y dejarles pensar que tu idea es una idea de mierda. Entonces, por ejemplo, si quería crear productos de aseo para hombres negros, comencé investigando y hablando con hombres negros que eran mis clientes ideales. Entonces, hablar con amigos y familiares, personas equivocadas para hablar porque no conocen las necesidades de sus clientes y si son una persona agradable promedio, no serán sinceros con usted y le dirán que es una mala idea. Tampoco saben si es una mala idea.

Gamal: Así que nunca hables con amigos y familiares sobre tu idea. Solo hable con sus clientes para la validación. Así que hablé con los clientes y les dije: "Oigan, estoy pensando en crear este producto para hombres negros con barba. Originalmente pensé que no había productos en el mercado para nosotros, pero luego me di cuenta de que los hombres negros no". necesito esto, y los hombres de color están perfectamente bien con todo lo que hay en el mercado, así que voy a detener esta idea". Y luego simplemente cállate. Y lo que quería escuchar era la indiferencia, lo que significa que las personas simplemente no tenían un sentimiento hacia eso o las personas se sentían muy fuertes hacia eso y decían: "No. En realidad, no te detengas porque estoy tratando de encontrar productos y no puedo encontrar nada. ¿Qué has hecho hasta ahora? ¿Cómo puedo ayudarte a que eso sea una realidad porque estoy luchando con eso? Y quieres crear una oportunidad para que la gente vaya en contra de lo que quieres que piensen que estás trabajando. Y cuando tienes ese tipo de resistencia y la gente apoya tu idea secreta, entonces sabes que tienes algo. Así que esa es la validación.

Gamal: Y la segunda parte es que la forma real de validar un producto es hacer que la gente gaste dinero y te dé dinero. Especialmente para un producto que aún no existe. Mucha gente usa un método de financiación colectiva para recaudar capital, pero yo realmente lo uso como una forma de validar mi idea. Y entonces dije está bien. Entrevisté personalmente a unas 30 personas. Había enviado encuestas a unas 300 o 400 personas. Recibí sus comentarios. Vi a un alto nivel cuáles eran todos los problemas. Creó un producto que abordaba todos los problemas que tenía la gente. Y dije: "Muy bien, para 300, 400 personas, te escuché, quiero hacer algo, pero necesito tu ayuda. Si realmente quieres que haga todo este trabajo para que tu vida sea una mejor lugar, necesito que me apoyes con anticipación para poder confirmar estos compromisos". Y tengo muchos pedidos anticipados. Así que eso fue lo que hice. Y entonces creo que nunca debes crear antes de vender y nunca debes vender antes de validar. Y así validar, luego vender, luego crear el producto.

Félix: Entiendo. Bien, comienza con esta fase de validación en la que hablas con tus clientes ideales. Dijiste que hiciste 30 entrevistas en persona y entre 300 y 400 encuestas. ¿Cómo está encontrando a estos clientes ideales? ¿Qué estabas haciendo para conectarte con ellos?

gamal: si Así que se trata de suposiciones, ¿verdad? Así que está bien, tengo este problema. En primer lugar, las mejores marcas de comercio electrónico resuelven problemas reales. Entonces, debes ser realmente honesto contigo mismo y decir, nadie necesita un widget realmente genial, la gente necesita que se resuelvan los problemas. Así que tengo que pensar en mi producto en eso. Entonces dije, está bien, esto resolvería un problema para personas como X, déjame ir a hablar con una variedad de personas como X y ver si realmente resuelve un problema. Y luego comencé a darme cuenta de que en las 30 personas con las que hablé, 20 de ellas tenían muchas similitudes y realmente estaban luchando por encontrar algo aquí. E incluso habían gastado dinero tratando de encontrar soluciones. Así que pensé que era como mi mercado más popular.

Gamal: Y en el espacio en línea, en realidad no necesitas ser el mejor producto. De hecho, crecimos de cero a 60K e hicimos múltiples cifras de seis cifras en nuestro primer año, no tratando de ser el mejor producto, sino simplemente tratando de ser diferentes. Sabía que nuestro producto iba a ser bueno, pero todas las marcas dicen que somos el mejor producto. Nadie está realmente diciendo hey, usamos ingredientes de mala calidad o probablemente no ponemos a nuestros clientes primero. Todo el mundo está diciendo lo mismo. Usamos los mejores ingredientes, somos los mejores. Así que los resultados tienen que hablar por sí mismos.

Gamal: Solo quieres que alguien pruebe tu producto una vez. Entonces, la forma de lograr que alguien pruebe su producto una vez es tratar de sobresalir y ser indiferente, no tratar de venderse como el mejor. Y así, con esas 20 personas, encontré una manera en la que podía sobresalir siendo diferente a aquellas personas que realmente dedicaban mucho tiempo y esfuerzo para tratar de resolver ese problema. ¿Tiene sentido?

Félix: Sí. Creo que este es un buen punto sobre cómo no necesitas ser el mejor, solo necesitas ser diferente. Entonces, ¿de qué diferente estamos hablando? ¿Cuál fue tu diferenciador?

Gamal: Sí, por ejemplo, me di cuenta de que ciertos hombres dentro de ciertos perfiles, profesiones y nivel de educación y cosas así, una gran parte de ellos usaban productos femeninos para mujeres naturales para arreglarse. Y descubrí por qué, debido a un par de supuestos beneficios de usar esos productos. Pero todos esos hombres hubieran preferido encontrar un producto específicamente para ellos, con estos mismos beneficios percibidos, pero eso no existía. Lo que existía para los hombres... O estaban tratando de venderles a los hombres otros beneficios, lo cual descubrí que a estas personas no les interesaba. Así que introduje un producto en el mercado que funcionó, pero eso es un hecho. Y te darás cuenta de eso una vez que lo pruebes. Pero tenía un mensaje diferente en el sentido de que no estaba tratando de ir por el camino de la izquierda con mi mensaje. Me enteré a través de la investigación y hablando con la gente... No mis amigos, no mi familia, sino clientes reales. Descubrí que en realidad estaban interesados ​​en tratar de encontrar algo que fuera por el camino correcto y así fue como posicioné mi producto.

Félix: Entiendo. Entonces, ¿usted tomó mensajes similares como beneficios que estaban en los productos para mujeres y los posicionó o supongo que los dirigió a los hombres?

Gamal: Eso es correcto. Y me di cuenta de que eso no se estaba haciendo antes de que los hombres buscaran soluciones.

Félix: Correcto. Entonces, el enfoque incorrecto, un enfoque que ahora recomendaría es buscar los beneficios de los que tradicionalmente se habla en los productos para hombres y decir que los hizo mejor. En lugar de hacer eso, buscaste un mensaje completamente diferente. Hablando de beneficios completamente diferentes que no se pusieron frente al grupo demográfico objetivo que buscaba antes.

gamal: si Ahí es donde está la verdadera oportunidad. Y la verdadera oportunidad es escuchar. Entonces, los humanos realmente no saben lo que quieren, pero si eres bueno para entender eso, tendrá sentido para ti. Entonces, como una cita famosa que dijo Henry Ford: "Si le hubiera preguntado a la gente qué querían antes de lanzar Ford, me habrían dicho un caballo más rápido". Y les dio un caballo más rápido, pero les dio un caballo más rápido que se veía muy diferente en forma de carro. Y dijeron: "Espera, todavía puedo ir del punto A al B de manera más confiable, más rápido. ¿Qué es esto? Déjame probar esto". Y es lo mismo. Así que no necesariamente salga y realmente construya un caballo más rápido, pero cuando obtenga la información, piense cómo puede tomar lo que los clientes le dicen que están tratando de gastar dinero y hacerlo de una manera única y diferente. Los intrigaré y les daré la oportunidad de iniciar su propia comunidad de personas interesadas en resolver ese problema por la forma en que su producto resuelve el problema.

Felix: Así que todo esto comienza de nuevo escuchando como decías. Y el enfoque que toma, o recomienda que ha tomado y que enseña a otros empresarios a tomar es que sale y habla con los clientes ideales, sus supuestos clientes objetivo, y luego les dice: "Oye, iba para comenzar este producto, iba a crear este producto, pero luego descubrí que ya existe y que en realidad no hay una necesidad real de él". Y luego esperas a escuchar sus comentarios. Creo que pusiste esto en la pre-entrevista. ¿Es esta tu prueba del síndrome del bebé feo?

gamal: si Eso es exactamente. Entonces es como usar un encuadre negativo para el bebé feo y la analogía que creé en torno a esto es que si tuvieras un bebé feo, sería imposible que te dieras cuenta porque estás muy apegado emocionalmente a tu bebé. Entonces, ¿cómo averiguarías si tu bebé era realmente feo? Y esta analogía, como si tu negocio fuera tu bebé, la gente ve cuántas horas pasas, agotando al máximo las tarjetas de crédito, haciendo locuras, para que este bebé despegue. Entonces, las personas que te aman y se preocupan por ti definitivamente no serán las personas adecuadas para decirte que este es un bebé feo. Pero lo bueno de un negocio es que tienes la oportunidad de arreglar a tu bebé. No es como una solución única para todo. La mayoría de las empresas en realidad pasan por lo que el mundo tecnológico crea como pivotes. Así que utilicé muchas de sus estrategias lean startup para implementarlas en una marca de comercio tradicional. Entonces, de la misma manera que las empresas de tecnología investigan mucho y luego comienzan a trabajar y crecen muy rápido, sé que si las marcas de comercio electrónico adoptan este tipo de enfoque en lo que están haciendo, una vez que encuentran algo que la gente quiere. , van a crear una gran demanda y también puede crecer muy rápido.

Félix: Ahora, cuando entras en esta prueba del síndrome del bebé feo, ¿cuánta hipótesis tienes o intentas entrar sin ningún tipo de ... Cuando digo una hipótesis quiero decir, ¿cómo sabes qué? deberías estar escuchando?

Gamal: Sí, gran pregunta. Entonces, antes de intentar validar, definitivamente debe tener una hipótesis para trabajar. No deberías estar deambulando sin rumbo fijo para que la gente se dé cuenta de esto. Henry Ford dijo: "Oye, ¿qué quieres? ¿Cómo quieres mejorar este transporte?" Así que necesitas tener alguna hipótesis de un problema. Así que empieza a retomar tu propia vida. Los mejores problemas son los que conoces y te apasionan. Así que eche un vistazo a sus extractos bancarios, dónde está gastando su dinero. Echa un vistazo a lo que estás investigando en YouTube, lo que te interesa. Y ya sabes, si te interesan los coches, no creas que tienes que fabricar un coche. Hay todo un ecosistema de cosas relacionadas con la industria automotriz, desde pequeños dispositivos, mejoras de rendimiento, herramientas de limpieza, cosas simples. Así que solo eche un vistazo a su vida, dónde pasa su tiempo, dónde gasta su dinero, su atención, y descubra qué cosas en su vida son un poco molestas que desearía que las personas pudieran arreglar o desearía que fueran diferentes. O mejor aún, ¿cuáles son las cosas que simplemente asumes que no se pueden arreglar? Esas son las verdaderas oportunidades. Esas son como las gemas escondidas a simple vista.

Gamal: Entonces, para mí, asumí que todos los hombres, cuando querían hacer esto, solo compraban productos para mujeres. Asi es como lo haces. Pero me doy cuenta en ese momento vergonzoso de que no tenía por qué ser así. Y entonces, el tipo de cosas, las cosas rutinarias que haces todos los días, simplemente ralentizan tu proceso de pensamiento y te das cuenta, ¿por qué estoy haciendo esto? ¿Tengo que beber de esta botella de agua? ¿Tengo que hacer las cosas de esta manera? ¿Necesito una mochila y otra mochila? ¿Hay alguna manera de hacer las cosas de manera diferente? Solo haga una buena encuesta de su vida y se sorprenderá de las muchas oportunidades en las que puede resolver un problema por sí mismo y luego, con suerte, encontrará millones de otras personas en el mundo a quienes les gustaría resolver ese problema para ellos también, a través de el producto que podrías presentar.

Felix: Ahora, ¿ha tenido que rechazar productos después de pasar por esto o por esta marca en particular, para Fresh Heritage, qué tipo de ajustes o pivotes ha tenido que hacer en función de los comentarios que estaba recibiendo?

Gamal: Sí, esa es una gran pregunta. El ciclo de retroalimentación no se detiene cuando inicias. Por lo tanto, desde el principio siempre debe estar en un modo de, no estoy vendiendo. Bueno, una vez que lanzas, debes vender, pero también debes tener un sombrero de investigación, desarrollo de productos, ciclo de retroalimentación. Entonces, nuestra versión inicial, terminamos modificándola unas cuatro veces solo en función de los comentarios de las personas. Y sabe que hay otra famosa cita de inicio que dice que si no está completamente avergonzado por la primera versión de su producto, esperó demasiado para lanzarlo. Sé que es tu bebé y quieres que sea perfecto cuando lo lances al mundo, pero la realidad es que todas las marcas que conoces ahora, alguna vez fueron versiones diferentes de sí mismas cuando se lanzaron por primera vez. . Entonces, la mejor manera de descubrir ese proceso y modificarlo es sacarlo al mercado y dejar que sus clientes reales le digan cómo les gustaría que se mejorara el producto. No sabes cómo les gustaría, tu familia no lo sabe. Nadie lo sabe excepto sus clientes. Esa es la forma más rápida y mejor de hacer mejoras. Porque no quieres mejorar cosas que a ellos ni siquiera les importan. Así que no querrás hacer suposiciones equivocadas al respecto.

Félix: Mm-hmm (afirmativo). Creo que en realidad es un alivio que no tengas que generar las ideas en tu propio cerebro. Y en su lugar, debe ser un buen detective y hacer las preguntas correctas y buscar las respuestas en lugar de intentar simplemente desear que exista en su creatividad. Entonces, ¿puedes dar ejemplos de pivotes que tuviste que hacer? ¿Y cuál fue el feedback que te llevó a ese giro?

Gamal: Entonces, uno de los pivotes que tuvimos que hacer fue en torno a nuestro aroma y nuestra fragancia. Decidimos que lo que hacen muchas marcas en esta industria es como el espacio de la belleza. Salen con múltiples variaciones de aromas. Y sabía que no quería serlo... Porque no tenía mucha experiencia en el desarrollo de productos. Así que elegí, en lugar de lanzarme rápido, poner todos mis huevos en una canasta. Y para gastar realmente todos mis dólares de marketing en un producto versus digamos que tiene $10,000 para gastar, podría gastar $10,000 en una cosa, maximizar esa exposición en anuncios versus lanzar 10 productos y solo gastar $1,000 detrás de cada producto. Y esa fue mi estrategia. Pero crear un producto que a la mayoría de la gente le encantaría es algo muy difícil.

Gamal: Las personas tienen tantas preferencias diferentes, por lo que una de las principales cosas que se incluyeron en las variaciones desde el principio fue tratar de encontrar algo que le gustaría a la mayoría de las personas y publicarlo y obtener comentarios de las personas. Oh, esto es demasiado almizclado, oh, esto es demasiado fresco, oh, esto es demasiado fuerte. ¿Tienes algo más ligero? Ustedes deberían pensar en uno sin perfume. Oh, ¿por qué preguntas eso? ¿Por qué te gustaría algo sin perfume? Oh, because I work in a place where people are close to my face and so I don't want this or I have a favorite cologne so I don't want it to overpower it. And so all this feedback from customers came back and that allowed us to continue tweaking and tweaking our aroma until we found something that there was no indifference. People didn't complain about it anymore and people actually started liking it.

Felix: So you mentioned to us I think earlier in the podcast about how you went from zero to $60,000 in just your first 90 days. And it all come down to customer discovery. So what is customer discovery to you?

Gamal: Yeah. So customer discovery, figuring out who your target demographic is. I actually have a statement, it's called the three P statement, that I teach everyone to learn about their brand and to implement it. The three P's essentially, person, problem and promise. So what person can you be meaningful to in their lives by solving a problem for them and making a big promise about that problem so that you can improve their lives? So person, problem, promise. And so, customer discovery is about figuring who that person is, what problem they have in their life that you can make better, and how you can launch a product in the marketplace that can give them a big promise about how you can improve that area of their life.

Felix: Can we get into how specific each of these things should be? So when it comes down to the person, how specific were you?

Gamal: Yeah, I'll give you an example. A kind of more general product that everyone could probably understand a little clearer, because people may not be aware of grooming needs for men of color. So someone I work with was launching a fitness company and they were trying to create a product that people could use at home to do at home workout routines. And they wanted to be meaningful to stay at home moms. Well, that person wasn't a stay at home mom, and that person didn't work out at home. That person worked out at the gym. And they launched and the product didn't go anywhere. And so we went through this exercise about who they wanted to be meaningful to and the promise. And I'm like, "All right, well that promise could be meaningful to a stay at home mom, but I think the promise should be, not that you can help them workout at home, but maybe something else, so go do your research." And what they found is that stay at home moms hated working out from home. That was the one time of day they got to actually get away from the kids, go have time for their selves and actually interact with people at the gym. So giving them an idea to stay at home was something they absolutely hated. And you wouldn't realize that by talking to your friends and family because they're going to think yeah, this is a good idea.

Gamal: You only know that by speaking to stay at home moms. And so what she did was she tweaked her promise. And so she made that, instead of an at-home workout device, she made it available for people to use at the gym to further enhance their workout. So she realized, stay at home moms all wanted a certain physique after having kids, and so she created these workout apparatuses or devices that help them to get that desired physique much faster. So same person, a different way of how you can deliver that promise, and also a different pain point. So they did not have a pain of wanting to workout better at home, they had a pain of trying to get to the gym and maximize how they look while they were there. ¿Tiene sentido?

Félix: Sí. Yep, makes sense. Bueno. So once you are able to put down these three P's, how does that translate into the kind of marketing and advertising that you're doing?

Gamal: Yeah, and so then that transitioned into your differentiation statement. Once you have those three things down, figure out a way where you can be different. Like that example, this helps moms with recently had babies to get back in that type of body they want to have while at the gym. And so then your marketing becomes real easy because you've done the time to talk to the customers and figure out what pain points they have. And so people buy emotionally and then justify it logically. Well, technically they make a buying decision subconsciously based on Life Force 8 things, like an extension of life, to be desired by the opposite sex. There are eight of them. And once one of those kicks into gear, it attaches an emotion to it, like love or like sexiness or whatever. And then you justify it logically. And so, that really helps you translate into your market. And so you don't lead by saying, "Hey, this is a strong band. It can withstand all sorts of workouts." You would lead with the emotional side of things, and let them know you understand that this is their time away from the family and they should maximize it and get back to how they were looking prior to having this kid.

Gamal: So you really don't even sell any of the features of it. You just really sell the benefits of it. And that really helps translate into a really clear marketing campaign where any average person who knows Facebook ads with all of that information can really get successful results from a beginner Facebook ads campaign because you have a clear targeting, you have your audience down pat, you have messaging down pat. And those are really the most important things in finding success with running ads.

Felix: You mentioned that you don't want to advertise a product, you want to tap into the emotional needs. You mentioned that there were eight emotional needs.

Gamal: Yeah. It's this thing called the Life Force 8. It's essentially long research that's been conducted that found out that the majority of decisions people make all tie back to these eight principles. And so there are things like an extension of life, keeping up with the Joneses, superiority effect. Like wanting to be known and seen as an authority. The sexual desire from the opposite sex. So for example, if you were selling just regular clothes, a red dress, one way you can tap into Life Force 8 is not by saying, "Hey, this is Pima cotton and it's red, buy it now." You can say stuff like, "Hey this shade of red has been statistically proven to increase or to attract the opposite sex by 30% more." Or, "This type of cotton has maximum stretching capabilities so it hugs your curves the same way, wash after wash." Like tapping into really small things about that that just help go one layer deeper than feature is when you go into emotional benefits. That people don't even realize they're always going through life trying to go after those eight things with every decision they make.

Félix: Entiendo. So it sounds like it stems all back to that kind of interview that you're doing with your target customer. So when you are doing this interview or you're asking them questions, are you looking to identify or see a problem that is tied back to Life Force 8?

Gamal: Yeah. Well it's kind of the opposite way. All problems are tied back to Life Force 8. So when you identify the problem, you just need to understand it and realize, okay this problem falls under these two or under these three. And the more your problem can hit the more Life Force 8s, the stronger of an opportunity you have to sell that to other people.

Felix: I want to really dig on this interview, this conversation you're having with a customer. Because it sounds like by doing this and doing this part right, a lot of your marketing kind of just works for you.

Felix: When you or one of your students sits down to interview their target customer, what questions should they be asking to figure out those two pieces, the problem, and the promise?

Gamal: Right. So I think the best way to figure that out is to work on a problem that is dear to you. So don't work on problems that you don't know. It's just going to make this process a lot more difficult. And so that's why I said, the first part is starting to figure out where you spend your time, energy, resources, attention. And you'll have a better understanding of what the problem is. And so from that approach, you can interview your customers from an approach like, "Hey, I thought this was important to me, but I realize, no one else cares about it. You're a mom, you're a stay at home mom too, so what do you think about your gym activity?" Or, "You're a man of color too. What do you think about your grooming routine?" Or, "How do you find your products? Do you buy it online too, or do you like it delivered to you?" So I think if you start from that, only working on stuff that you actually know about, it's going to make the process of interviewing and finding out questions a lot easier.

Felix: So I want to pause here for a second. Is there a difference between covering topics or going after markets that are problems that you're facing versus solutions that you know about? I guess what I'm trying to ask is if you are really skilled at Facebook ads, and you kind of almost blind to the problems after a while right, because you no longer are facing these problems as consistently versus someone that is maybe just getting started with the Facebook ads for the first time. The problems are probably so glaring in their face. So if you're someone that is looking to sell a product in teaching people how to run Facebook ads, for example, do you look for a place that you are currently facing problems or do you look for a place that you already have the solutions for?

Gamal: I think it's best to start with the mindset of, I have this problem and let me figure out who else has this problem and understand it that way. Even though you may have a solution in mind, I think having a solution in mind and trying to figure out where you can shove it, is bad because you don't listen to what people are telling you. It's almost like you're walking in a doctor's office and saying, "Hey doctor, I have" ... And he just shuts you up and is like, "Yeah, you need this pill right here, here you go."

Gamal: You're trying to find a way to shove this down someone's throat. And that isn't as authentic as really just ... That's a selling process. You need to really first, before you sell, validate. And with validation the best ways to validate is really just by having an open slate and really just focusing on hearing and listening. Once you gather all that stuff, you can go back to your thing and say, okay well, this solution I had might be a good fit, or maybe I need to do some small tweaks. But you're going to have a much better chance scaling and marketing to people when you're just listening and hearing things from their perspective, versus trying to shove a preconceived solution down someone's throat and having to convince them that they need it.

Felix: Okay, so once you're on this call, you are trying to identify the problems that they have. You're writing it down, you're recording it. You're not actually presenting the promises or the products on the call at that time. You are just collecting information, collecting data, and then going back to the lab and then going through that in a batch to understand what are the potential promises/products to offer.

Gamal: Yeah. You're a good interviewer. That's absolutely correct. You're condensing this process into a really concise interview. That's pretty good. So that's correct. You only interview, and the takeaway ... And this all helps into your launch. The takeaway would be like, "Hey, Felix, all right, thanks for your time. Based on what you said, maybe I will consider continuing to work on this even though it's going to be very time consuming and financially costly. But if I do work on it, do you mind me getting back in touch with you and allowing you to be one of the first people that get the solution?" Most people say yes. And then when you come back for the second round, you say, "Hey, I heard what you said. You had a problem with this. I'm thinking I can solve your solution by creating this product with this feature. Does that sound good? If it does, you told me to not drop this idea and to pick it back up, so I need you to show me some support if you'd like to pre-order, here is your opportunity to help me validate this thing."

Gamal: So that works into the second reel. So the interviews, because you don't sell them at the time and because you kind of let them know that what you're going to do is dictated based on their feedback, that also gives you a really good pool of audience to be your first customers. So you don't launch to crickets. So you have people who are depending on you now and know that their feedback is what's bringing this to market. So you have, once again, some of the Life Force 8 tools of buying and reciprocity and all these things that people feel now almost obligated to support you because you're bringing something to market that they told you they needed that would solve a problem in their lives. So that's when you do the selling.

Félix: Impresionante. Okay, so I think that process lays it out completely from start to end. Now I'll talk about another marketing tool, marketing strategy that you've done, which has sold multi six figures of sales for you off of a single variation of beard oil from a Facebook video that you created with an influencer. Así que cuéntanos más sobre esto. Talk to us through this process. How did you get in touch with the influencer, to begin with?

Gamal: Yeah, actually through this process of interviewing. And I found someone who was very credible and had this problem and wanted to be a part of this journey that I was going on to help solve this problem for many other people and to launch the product. I wasn't really sold on being the face of the brand initially because historically I've never been, I've just been like the behind the scenes nerd. And for marketing purposes, I thought it would be much better to have an influencer who had credibility talk about the product that we were launching and so we worked together to create a very simple campaign on our iPhone and we launched it and we spent a lot of money on ads profitably on that. And in our first year that video got seen over 22 million times, and contributed to a large part of our sales.

Félix: Impresionante. Okay, so this was just from you networking. Like how were you able to get in touch? This is an influencer that already had an influence or someone that started working with you from scratch?

Gamal: Yeah. This is someone who already had an influence. The word influence, when people say it, I don't necessarily mean someone with like a million followers. I can't think of at the time, but this person maybe had under 10,000 so they were a nano or micro-influencer. Influence in the sense that they were credible. So if I wanted to launch a fitness program, and I knew nothing about fitness or I was out of shape or whatever, an influencer could just be someone who owns a gym or someone who has a workout program, or someone who just has a good body and is credible or has a YouTube channel.

Gamal: Having them talk about the benefits. Or a well-known mom. You know in that previous example. Someone that's very popular that has kids and has nothing to do with fitness. But they're a credible source on being a parent and a mother. So finding someone like that to really help you create your message because when you're a new brand, you want people to give you a shot. And so thinking back to Life Force 8, there are some things that are always going on in the background and credibility and social proof is one of the things that is really important when trying to get someone to try out a new thing for the first time.

Felix: Bien, entonces credibilidad y prueba social. ¿Hay alguna otra clave para incluir en el video que te haya llevado a tanto éxito?

Gamal: Sí, los dos componentes principales de un excelente video simple son los beneficios para el usuario, que solo se conocerían a través del largo proceso del que acabamos de hablar. Y luego un video de demostración del producto. Así que quieres eliminar todo el ruido y las razones por las que la gente en su cabeza diría, no necesito esto. Y si puede hacer eso en su comercialización, convertirá a las personas mucho más rápido. Puede hacerle saber rápidamente a la persona: "Oye, soy creíble, entiendo por lo que estás pasando. Creamos un producto para eso. Estas son las formas en que beneficia tu problema. Porque te entendemos y, por cierto, no es complejo de usar porque es diferente. No es complejo, es muy similar a otras cosas que conoces. Así es como lo usas". Entonces quitas esa reserva de, "Oye, esto es diferente, no sé cómo usarlo". Por lo tanto, una demostración de los beneficios para el usuario siempre es importante.

Felix: De acuerdo, realmente marcamos el mensaje y el contenido, como detrás de los anuncios, creo. El otro componente crítico de esto es ¿cómo se dirige realmente a las personas adecuadas? Entonces, ¿cuál es su enfoque aquí para asegurarse de que está poniendo el mensaje correcto frente a la persona correcta?

gamal: si Esa es una muy buena pregunta. Y casi el mayor error que comete la gente con los anuncios. Por lo tanto, debe comprender que las personas no están en el mismo viaje al mismo tiempo para su producto. Entonces, la mejor manera de buscar esto es algo que se llama marco al alza. Y de hecho tengo un estudio de caso de video gratuito que está en mi sitio que habla de esto. Trataré de condensar en un minuto. Entonces, el marco al alza es la mejor manera de entender dónde están las personas de U a D. Básicamente significa que desde el lado U, las personas no tienen idea, no están al tanto. Y luego P, son conscientes del problema, pero no de que tengas solución. La S significa que conocen la solución, pero no que usted proporciona la solución. Y luego se dan cuenta de que eres una marca que brinda una solución y ahora están buscando un trato. Entonces, alguien que ni siquiera sabe que tiene un problema y que ni siquiera sabe que existe una solución para su problema, no está interesado en un código de descuento del 20%. No importa qué tan grande sea el descuento que le des a alguien, si no saben que lo necesitan, nunca funcionará. Por lo tanto, la forma en que te comunicas con las personas en función de dónde se encuentran es la mejor forma de segmentar. Y no les gusta, les gusta esta revista, sino más bien el comportamiento.

Gamal: Entonces, en un ejemplo simple de un dentista, si tiene dolor de muelas pero no sabe que existe una caries y luego se da cuenta de que existe una caries pero no que Félix, el dentista, podría eliminarla. Y luego te das cuenta de que Félix el dentista existe y que también tiene una oficina a la vuelta de la esquina de tu trabajo. En ese momento, empiezas a darte cuenta, bueno, ¿cómo son las críticas? ¿Él toma mi seguro? ¿Cómo son las citas? ¿Cuál es el costo? Y entonces mucha gente se apresura, que es el tema común aquí. No saltar el arma en su lanzamiento. No apresurarse en su comunicación y simplemente asumir que todos saben que usted existe, cómo su producto los beneficia y todo eso y que usted acaba de llegar a un acuerdo. Por lo tanto, debe crear anuncios que eduquen a las personas y comuniquen a las personas en función de dónde se encuentran en el viaje. Y suena complejo, pero en realidad es muy simple de hacer.

Félix: Entiendo. Entonces, supongo que cuando lo desglosas en cómo se vería esto en tu administrador de anuncios de Facebook, sonaba como si hubiera cuatro o cinco pasos. ¿Está hablando de cuatro o cinco campañas diferentes que están pixelando a los usuarios en diferentes etapas en las que han visitado su sitio web?

gamal: si Eso es exactamente. Entonces, la forma más simple, podría ser de tres pasos. Entonces, el primer paso podría ser... Y sabes, en realidad no uso ninguna orientación en mis anuncios. Como la segmentación por intereses. Nunca uso nada de eso. Como revistas, programas de televisión, edad, todo eso. Utilizo esencialmente solo parecidos y segmentación basada en el comportamiento. Esa es la forma definitiva de averiguar qué está haciendo la gente. Entonces, el primer cubo son completos extraños. Y el contenido que les muestra allí es de tipo educativo, como hacerles saber: "Oye, es posible que estés experimentando este dolor de espalda o tu barba podría estar haciendo esto, esto es realmente por qué está haciendo esto. Es esta cosa llamada así". Y simplemente educarlos sobre su problema, que existe una solución.

Félix: Así que muy rápido. Entonces los estás educando en ese anuncio en sí. ¿Como si no estuvieras tratando de llevarlos a una página que los está educando? ¿Cuánto valor ofreces dentro del anuncio en sí?

gamal: si Entonces, si haces un video, por eso dije que el video ideal sería un video de beneficios para el usuario, donde puedas explicar esto. Depende de dónde estés. Su marca y esas cosas. No es como una talla única para todos. Dependiendo de cuánto cuesten sus productos, qué tan nuevo sea, cuánta prueba social tenga, dictará mi respuesta. Pero puede hacer esto a través de un video largo, a través de un anuncio de copia larga, o enviando a las personas a una publicación de blog o haciendo que realicen una campaña de generación de prospectos en la que recibe su correo electrónico y los educa a través de una serie de correos electrónicos. Dependiendo de su nicho, a quién le está vendiendo y cuánto cuesta su producto, determinará la respuesta. Porque una persona de 55 años no necesita consumir contenido como una persona de 24 años.

Gamal: Y si estás gastando dinero en un producto de $100, es diferente a la educación que necesitas en un producto de $12.

Félix: Correcto. Bien, lo primero es el contenido educativo. Creo que dijiste que la siguiente mitad del embudo. ¿Qué tipo de anuncios están publicando allí?

Gamal: Entonces estas son personas que saben que tu problema existe. Así que esto es realmente útil para que la gente sepa que usted... Lo sentimos, estas son personas que saben que existe un problema. Entonces, ahora debe educarlos sobre que tiene una solución y que su solución está calificada de manera única y diferente para resolver ese problema por ellos. Y luego, la idea aquí es intentar que las personas visiten su sitio web y agreguen productos al carrito y también conviertan, pero al menos agreguen productos al carrito. Y al tomar la acción y agregarla al carrito, puede suponer que conocen el problema, conocen una solución, saben que su solución existe y están bastante interesados ​​​​en su solución porque la verificaron, fueron a su sitio web, hicieron clic en su anuncio, leyeron su anuncio, miraron su video, revisaron su sitio web, descubrieron un producto que les gustó y lo agregaron al carrito. Así que han dado como cuatro o cinco pasos. Ese es el comportamiento que puedes usar para darte cuenta de que la gente está interesada. Pero la conversión promedio del sitio web es de alrededor del 2%. Las cosas pasan. Su teléfono ha muerto. Están en el trabajo al final de su hora de almuerzo. Quieren volver a eso, y nunca lo hacen.

Gamal: Entonces, el tercer cubo es realmente solo... Aquí es donde haces tratos. Estas son personas que lo agregaron a su carrito, usted sabe que han sido educados durante todo el camino, conocen su marca, conocen el problema. Solo necesitan saber si obtendrán envío gratis o si les darán un descuento o recibirán recordatorios de que otros clientes están usando y amando el producto actualmente, o si otros clientes están obteniendo resultados. Así que aquí es donde hay que hacer un trato. Y entonces, la prueba social o un soborno es en lo que nos enfocamos como una oferta en este cubo.

Félix: Entiendo. Y en términos de segmentación, mencionaste que al principio buscas la segmentación basada en el comportamiento. Y luego, después de eso, está el... Estás reorientando a las personas que agregaron al carrito o visitaron un sitio, y luego reorientas a las personas que... Lo siento, reorientas a las personas que han visitado el sitio como un segundo cubo y el luego, el último cubo es reorientar a las personas que han agregado al carrito.

Gamal: Correcto.

Félix: Entiendo. Increíble. Entonces, cuando dice comportamiento, no hace ningún tipo de orientación basada en intereses, solo orientación basada en el comportamiento. Y también mencionaste parecido. Entonces, si alguien está comenzando desde cero, no tiene listas de clientes para construir personas similares, ¿cuál es el enfoque recomendado allí cuando eres un nuevo tipo de prospecto de extraños esencialmente?

Gamal: Sí, el mejor enfoque que recomiendo es centrarse en la creación de listas. La creación de listas es definitivamente algo que mucha gente pasa por alto. Pero crear una lista es algo que le pertenece, independientemente de si sus redes sociales se cierran o lo que sea. No tienes más dinero para publicar anuncios o te encuentras en un aprieto. Puede enviar un correo electrónico y generar ingresos. Cada correo electrónico que hemos enviado desde el lanzamiento de esta marca ha generado dinero. Algunos han ganado mucho más que otros, pero al menos algunos ingresos. Y entonces, la mejor manera de hacerlo es mediante el comportamiento.

Gamal: Los primeros anuncios que deberías lanzar son probablemente anuncios para hacer crecer tu lista o para obtener la mayor cantidad de clientes posible a través de una variedad de formas diferentes o personas que estén interesadas en tu producto. Y luego tomaría eso y lo convertiría en una audiencia similar lo más rápido posible. Entonces, si no tiene clientes ni una lista, está comenzando completamente desde cero, trataría de conseguir personas que estén al menos interesadas en su producto. Por lo tanto, crear algún tipo de imán principal o algún tipo de oferta para educar a las personas sobre la solución. De esa manera, las personas pueden autoseleccionarse y solo optar por su lead magnet y eso le diría que bueno, todos en esta lista en realidad están interesados ​​​​en este problema.

Gamal: Entonces, si está trabajando con amas de casa y hace ejercicio, puede crear un imán principal que diga: "Oye, el mejor consejo de entrenamiento para amas de casa". O, "Las mejores rutinas de gimnasio para amas de casa". Y de esa manera sabrá que todos en esa lista son clientes potenciales. Una madre que no se queda en casa no estaría interesada en esa oferta.

Félix: Entiendo. Tiene sentido. Increíble. Así que muchas gracias Gamal. Freshheritage.com es el sitio web. ¿Cuál ha sido la lección más grande que aprendiste el año pasado que estás aplicando este año o quieres aplicar este año?

Gamal: Sí, menos es más. En realidad, la mejor forma de crecer no es haciendo más, sino haciendo menos. Así que cortando algunas de las distracciones. Hay tantas aplicaciones y nuevas funciones y cosas así. Es muy fácil como emprendedor desarrollar el síndrome del objeto brillante. Pero solo enfócate en los fundamentos. Concéntrese en comprender cómo comercializar su negocio, cómo comprender a sus clientes y brindarles lo que necesitan. El nuevo objeto brillante va y viene, pero si solo te enfocas en resolver un problema, atender a tus clientes y no quedarte atrapado en nuevos objetos brillantes, creo que ha sido de gran ayuda para mí hacer más con mi marca. . Y creo que la mayoría de los emprendedores podrían necesitar ese recordatorio para dejar de perseguir objetos brillantes y duplicar su objetivo principal.

Félix: Hermoso. Muchas gracias Gamal.

gamal: si Gracias hombre. Gracias por invitarme.