[Guía] Cómo se ve una estrategia de marketing de embudo completo en 2023

Casi el 96% de los visitantes que llegan a su sitio web no están listos para comprometerse con una compra. Pero eso no significa que no puedas persuadirlos.

El proceso de generar conciencia de marca entre audiencias objetivo, capturar la información de contacto de clientes potenciales y persuadirlos para que se conviertan a través de anuncios, contenido, correo electrónico y más, son parte de lo que se conoce como embudo de marketing.

En pocas palabras, el embudo de marketing es una forma de organizar el viaje típico del cliente. Identifica las diferentes etapas por las que generalmente pasa un cliente potencial para convertirse en un cliente de pago.

Estas etapas también se pueden agrupar según su posición en el embudo: 'superior', 'medio' o 'inferior':

• Parte superior del embudo (Conocimiento): las primeras etapas de conocimiento cuando la marca atrae a una gran audiencia potencial de personas que quizás aún no hayan oído hablar de ella y puedan estar interesadas.
• Medio del embudo (Consideración/Preferencia): La audiencia potencial se nutre a través del contenido y las interacciones con la marca. Aprenden más sobre el producto y comienzan a considerar convertirse en clientes.
• Parte inferior del embudo (Conversión/Compra): esta es la última etapa del embudo cuando se convence a la persona para que convierta y se convierta en cliente.
• Etapa post-funnel (Retención/Abogacía): Ahora, el objetivo es mantener a los clientes contentos y satisfechos para que continúen como clientes e incluso se conviertan en embajadores de la marca, recomendándola a amigos y asociados.

Ok, entonces, ¿qué es una estrategia de embudo completo?

Una estrategia de marketing de embudo completo es cuando todas estas etapas están activas y conectadas para que el público objetivo disfrute de una experiencia completa, unificada y consistente con la marca, a lo largo de su viaje desde el conocimiento hasta la compra y más allá.

Si una marca tiene una estrategia muy sólida en la parte superior del embudo, pero no logra nutrir a los clientes potenciales a lo largo de la mitad del embudo, entonces la cantidad de clientes convertidos seguirá siendo baja.

Si la estrategia de la parte superior del embudo es débil, será más difícil generar un grupo de clientes potenciales en la mitad del embudo con el potencial de convertirse.

Tener una estrategia de marketing de embudo completo, una que sea sólida en cada etapa, conduce a un mayor reconocimiento de marca, más clientes potenciales, más conversiones y un mayor valor promedio para el cliente. Por lo tanto, es imperativo que las empresas no solo optimicen su embudo en todas las etapas, sino que también se aseguren de que todas las etapas se conecten y trabajen juntas para maximizar todo el potencial del embudo.

Vayamos paso a paso a través de las etapas superior, media, inferior y posterior al embudo, y exploremos cómo es realmente una estrategia de embudo completo.

Parte superior del embudo: Lance una amplia red para atraer clientes potenciales

La parte superior del embudo (TOFU) es donde los clientes potenciales comienzan a darse cuenta de su empresa o producto. Es posible que no hayan oído hablar de su empresa antes, o que solo tengan un ligero conocimiento de su oferta. En esta etapa, la conciencia y el reconocimiento de la marca son generalmente bajos.

Los mensajes de marketing comunicados en la etapa TOFU deben centrarse en los puntos débiles y las necesidades del público objetivo, en lugar de en su negocio. Todavía no es el momento de hablar de productos o soluciones específicas. No se concentre en su marca o producto; más bien, hable sobre lo que está pasando el cliente o un tema relacionado que sea relevante o perspicaz para él. De esta manera, puede generar confianza y valor a los ojos de la audiencia objetivo, preparando el escenario para nutrirlos más a lo largo del embudo.

Ejemplo de TOFU

Eche un vistazo a este anuncio nativo de Mansion Global, el sitio web de listados y noticias de bienes raíces de lujo. El anuncio dirige al lector a un artículo sobre diseño de cocinas, con una entrevista a un renombrado arquitecto de Nueva York. Tenga en cuenta que el anuncio no está tratando de vender una mansión. Más bien, está tratando de atraer audiencias relevantes y llevarlas al sitio, donde pueden suscribirse al boletín, buscar listados de propiedades inmobiliarias prestigiosas y quizás algún día incluso comprar una mansión.

Tácticas de TOFU

Para el marketing de la parte superior del embudo, es vital lanzar una red amplia para llegar a una audiencia amplia. Al captar la atención de grandes audiencias, reunirá un grupo sustancial de clientes potenciales para filtrar a través del embudo. Las tácticas TOFU cubren una amplia gama de canales y métodos digitales, que incluyen:

• Optimización de motores de búsqueda (SEO): mejore la visibilidad del sitio web en los motores de búsqueda y diríjase a clientes potenciales a través de palabras clave de búsqueda populares en su nicho.
• Marketing en redes sociales: construya una presencia en las plataformas de redes sociales populares donde la audiencia pasa su tiempo.
• Marketing de contenido: resuene con su público objetivo proporcionando información valiosa o entretenimiento, incluidos videos y contenido interactivo (es decir, cuestionarios y encuestas).
• Marketing de influencers: asóciese con influencers cuya audiencia sea adecuada para su marca.
• Publicidad nativa: capte la atención de audiencias relevantes en la web abierta, fuera de los "jardines amurallados", con el fin de dirigirlos a su página de destino o sitio web.

Métricas de TOFU

Las métricas de marketing comúnmente utilizadas en las actividades y campañas de la parte superior del embudo incluyen:

• Impresiones: el costo por cada 1000 impresiones de su anuncio que se muestra al público
• Tráfico: cuánto tráfico llega de un anuncio o enlace en particular a su sitio web o página de destino
• Tasas de clics (CTR) : cuántos clics recibe su anuncio o enlace en comparación con la cantidad de impresiones servidas

Medir el rendimiento de las campañas de TOFU lo ayudará a comprender qué funciona y qué no, para que pueda ajustar su estrategia, generar más conocimiento y atraer a más clientes potenciales a la parte intermedia del recorrido del cliente.

Medio del embudo: nutrir a los clientes con tácticas personalizadas

Cuando los clientes potenciales llegan a la mitad del embudo, están considerando más activamente sus opciones sobre cómo resolver un punto crítico en particular o satisfacer sus necesidades. En una estrategia efectiva de embudo completo, los esfuerzos de marketing ahora deben nutrir y guiar a la audiencia hacia su decisión final.

¿Cómo? Proporcionando contenido valioso y perspicaz e interacciones significativas que entretengan, eduquen o atraigan a la audiencia objetivo mientras los ayudan a resolver sus puntos débiles o satisfacer sus necesidades.

ejemplo MOFU

Smartling es una popular herramienta de traducción utilizada por las empresas para automatizar sitios web multilingües, campañas de marketing y experiencias de usuario. Como empresa B2B, Smartling ofrece eventos y contenido educativo e informativo sobre tecnologías y tendencias en el campo de la traducción. Se promocionó un próximo seminario web en LinkedIn, dirigido a audiencias relevantes que pueden estar interesadas en obtener más información sobre la traducción automática y conocer la oferta de Smartling. Al posicionarse como un experto en el campo con seminarios web y contenido gratuitos, Smartling está construyendo autoridad de marca y relaciones con su audiencia, lo cual es crucial para nutrir a los clientes potenciales en la mitad del embudo.

Tácticas MOFU

Las tácticas comunes de MOFU que involucran, educan o entretienen a los clientes potenciales generalmente incluyen:

• Libros electrónicos/guías prácticas: explore temas de interés para su audiencia y Muestre la posición de su empresa como una autoridad que puede ayudar.
• Campañas de marketing por correo electrónico: comparta contenido relevante e informativo y anime a los destinatarios a dar el siguiente paso en el proceso de compra.
• Seminarios web: eduque a los clientes potenciales sobre temas relacionados con sus productos o servicios y demuestre su experiencia en la industria.
• Testimonios/reseñas: esta es una táctica particularmente popular y efectiva en B2C y comercio electrónico, a menudo con colaboraciones de personas influyentes.

El contenido que impulsa la acción es clave en esta etapa y la incorporación de ofertas atractivas y CTA es crucial en el medio del embudo. Estos deberían nutrir a los clientes potenciales, esforzándose por moverlos activamente a través del embudo al siguiente paso en el proceso de compra.

Los CTA deben adaptarse a las necesidades e intereses de la audiencia objetivo y proporcionar beneficios claros y tangibles. Se ha demostrado que las llamadas a la acción personalizadas convierten un 202 % más de clientes potenciales que las llamadas a la acción no dirigidas, por lo que deben ser claras, específicas y orientadas a la acción.

Métricas MOFU

Para las campañas de la mitad del embudo, las métricas están más enfocadas que en la etapa TOFU. En lugar de medir resultados amplios, como el tráfico y las impresiones, las métricas de MOFU incluyen:

• Costo por cliente potencial: Evalúa cuánto cuesta obtener la información de contacto de clientes potenciales o impulsar otro tipo de conversión.
• Calidad de los clientes potenciales: evalúe la calidad de los clientes potenciales para que pueda nutrirlos con contenido y experiencias apropiados.
• Tasas de participación: comprenda cómo y cuándo la audiencia está comprometida e interesada en sus anuncios o campañas para que pueda optimizar según sus preferencias.

Evaluar la efectividad del marketing MOFU ayuda a las empresas a tomar decisiones basadas en datos y optimizar las estrategias que brindan los mejores resultados.

Parte inferior del embudo: tácticas de conversión efectivas para impulsar la adquisición

Cuando un cliente potencial ingresa a la etapa del embudo inferior (BOFU), ya está familiarizado con la marca o el producto y ya se ha comprometido con la empresa de alguna manera. Quizás se suscribieron a un boletín informativo, descargaron un libro electrónico o asistieron a un seminario web.

En esta etapa final, se trata de convertir clientes potenciales en clientes de pago al ofrecer una experiencia de compra o conversión fácil y atractiva. Este es el momento de las estrategias que animan a los clientes a tomar medidas y cerrar el trato.

Ejemplo BOFU

En una campaña de correo electrónico de BOFU, Amazon Business en el Reino Unido ofreció un descuento promocional para atraer a los clientes potenciales a registrarse para obtener una cuenta. Al incluir las palabras "Última oportunidad" en la línea de asunto, el correo electrónico crea una sensación de urgencia. Combinado con la oferta de descuento de compra, este es un poderoso ejemplo de marketing de embudo inferior en el mundo B2B.

Tácticas BOFU

Las tácticas populares utilizadas en la etapa inferior del embudo están diseñadas específicamente para generar conversiones. Éstas incluyen:

• Retargeting: Diríjase a usuarios que hayan interactuado previamente con su marca o que no hayan completado una venta para alentarlos a completar una compra.
• Marketing por correo electrónico: proporcione ofertas e incentivos personalizados para animar a los clientes potenciales a comprar.
• Demostraciones/consultas en vivo: especialmente en el mundo B2B, reunirse con los clientes en línea o cara a cara suele ser crucial para cerrar el trato.

En la etapa final del embudo, es crucial optimizar el proceso de conversión, haciendo que sea lo más fácil posible para el cliente seguirlo. La compra y el pago deben ser sencillos e intuitivos, con instrucciones claras y concisas en cada paso para eliminar la fricción. Para algunas empresas, es necesario ofrecer soporte por teléfono o chat en vivo para abordar cualquier inquietud o problema de inmediato y crear una experiencia positiva para el cliente (CX).

Métricas BOFU

Las métricas para el marketing de fondo de embudo miden de cerca el costo de las conversiones, no solo para la compra real, sino también para la duración proyectada de la relación del cliente con la marca. Las métricas de marketing de BOFU incluyen:

• Medidas de conversión: Cuántas personas se están convirtiendo en comparación con la cantidad de personas que visitan un sitio web u otro activo digital.
• Costo de adquisición de clientes: cuánto cuesta adquirir un nuevo cliente. ¡Cuanto menor sea la cantidad, mejor!
• Valor de por vida del cliente (CLV): el valor de los ingresos generados por un cliente a lo largo de su vida como cliente.

Post Funnel: retención de clientes con marketing posventa

Todo comercializador ya lo sabe: es más barato retener a un cliente existente que adquirir uno nuevo. Es decir, es vital esforzarse en las estrategias de retención posteriores al embudo, para que pueda hacer que los clientes regresen y maximizar sus ingresos.

El marketing posterior a la venta crea la lealtad del cliente, genera negocios repetidos y crea referencias positivas de boca en boca. Es una oportunidad para mostrar a los clientes que te preocupas por su experiencia incluso después de que se haya realizado la compra.

Ejemplo posterior al embudo

Si alguna vez ha tenido el placer de leer el boletín de Stacked Marketer, sabrá que está tratando con profesionales del marketing. Los suscriptores reciben las últimas noticias y las últimas novedades en marketing a través de un boletín electrónico diario. Stacked Marketer se involucra en el marketing posterior al embudo con su programa de referencia, que se promociona regularmente en el boletín informativo. Es simple, pero efectivo: los suscriptores actuales pueden acceder a contenido y productos exclusivos al recomendar nuevos suscriptores.

Tácticas posteriores al embudo

El marketing posventa efectivo es una oportunidad para ser creativo y ser personal con los clientes, ofreciéndoles ofertas y promociones exclusivas. Aquí hay algunas tácticas populares posteriores al embudo:

• Ofertas e incentivos personalizados: Adapte las recompensas a las preferencias y comportamientos de los clientes individuales para fomentar la lealtad y la repetición de negocios.
• Programas de recomendación: incentivar a los clientes para que recomienden a sus amigos y familiares, no solo reteniendo al cliente existente sino también adquiriendo nuevos a través de la recomendación.
• Clubes de lealtad: ofrecen recompensas y beneficios exclusivos para miembros, fomentando las compras continuas y la lealtad del cliente.
• Encuestas de satisfacción del cliente: identifique áreas de mejora y aborde las inquietudes de los clientes, aumentando así la satisfacción y la lealtad del cliente.
• Promociones y eventos exclusivos: Ofrezca experiencias únicas y descuentos a clientes fieles, fomentando el sentido de aprecio y fortaleciendo su relación con la marca.

Métricas posteriores al embudo

La medición del éxito en la etapa de postventa se realiza con métricas como:

• Tasas de retención de clientes: el porcentaje de clientes retenidos durante un período específico, lo que indica el éxito de las actividades posteriores al embudo.
• Monitoreo de la satisfacción del cliente a través de encuestas y comentarios cualitativos: comuníquese con los clientes existentes para averiguar qué piensan y sienten sobre su empresa. Agregue la información para obtener conocimientos.
• Puntuaciones netas de promotores: mida la satisfacción y la lealtad del cliente preguntándoles qué tan probable es que recomienden el producto o servicio a otros.

La clave del marketing de embudo completo: minimizar la fricción

Un embudo que nutre y guía a los clientes desde la conciencia hasta la lealtad debe ser fluido e intuitivo desde la perspectiva del cliente. Esto significa eliminar cualquier posible impedimento o fricción en el camino. Se necesita una supervisión y un ajuste constantes del embudo para mantener un rendimiento óptimo. Los eventos como los cambios económicos, las fluctuaciones estacionales y los cambios de marketing deben abordarse para garantizar un retorno de la inversión (ROI) máximo.

Algunas empresas se benefician de invertir mucho en tácticas de la parte superior del embudo, como SEO o campañas nativas para atraer clientes potenciales. Otros pueden beneficiarse más al eliminar la fricción en la parte inferior del embudo utilizando estrategias como el marketing por correo electrónico o los programas de referencia para convertir clientes potenciales en clientes que pagan. El éxito de una estrategia de embudo completo depende de una miríada de factores dinámicos y cambia constantemente. Mantenga siempre el dedo en cada etapa del embudo, por separado y en conjunto, para que su público objetivo pueda disfrutar de una experiencia fluida, fluida y agradable de descubrir su marca y convertirse en cliente.

TL;DR: lo que significa para usted una estrategia de embudo completo

Una estrategia de marketing de embudo completo es esencial para que su negocio atraiga, retenga y haga crecer su base de clientes, a través de canales y experiencias.

• Las tácticas de la parte superior del embudo (TOFU), como SEO, redes sociales, marketing de contenido, anuncios nativos y marketing de influencers, pueden ayudar a crear conciencia y atraer la atención del cliente.
• Middle-of-the-funnel (MOFU) emplea tácticas de generación de clientes potenciales, como libros electrónicos, marketing por correo electrónico, seminarios web y pruebas gratuitas para convertir clientes potenciales en clientes de pago.
• La parte inferior del embudo (BOFU) se centra en actividades como la reorientación, la incentivación y el marketing por correo electrónico para cerrar ventas y fomentar la repetición de negocios.
• El marketing posterior a la venta, como los clubes de fidelización, las ofertas exclusivas y las comunicaciones personalizadas, es fundamental para fidelizar a los clientes y fomentar la repetición de negocios y la promoción.

Una estrategia de marketing de embudo completo es aquella que une estas etapas, con una fricción mínima y la máxima relevancia y valor para la audiencia. Esa es la clave para la adquisición, retención y crecimiento de clientes.