Sea negativo: cómo superar las objeciones en su página de destino

Ha seleccionado cuidadosamente sus palabras clave y ha elaborado el texto del anuncio de una manera que enorgullecería a Don Draper.

Los usuarios escriben sus consultas de búsqueda, hacen clic en sus anuncios y luego son llevados a su página de destino donde… .. bueno, no está realmente seguro de lo que están haciendo, pero una cosa es segura es que no están convirtiendo.

Te preguntas: ¿hay algún problema grave con tu página de destino?

Cada día gasta más dinero en su campaña, prueba varias técnicas de optimización diferentes y cada día los usuarios hacen clic en sus anuncios y simplemente se van.

Pasas horas frente a tu computadora hasta que tus ojos se vuelven borrosos por mirar hojas de cálculo y la única conclusión a la que puedes llegar es que Google está ganando mucho dinero contigo.

Su página de destino recibe tráfico todos los días de usuarios que sabe que están buscando activamente su oferta, solo que ninguno de ellos se convierte.

¿Qué impide a los usuarios realizar conversiones?

Si esa pregunta te confunde más que el nuevo álbum de rap de Kanye , no estás solo.

El problema: no aborda las objeciones de los usuarios

Conoce su propuesta de valor por dentro y por fuera y presenta todos los beneficios y características en su página de destino de una manera clara y concisa .

Sin embargo, si su tasa de conversión sigue siendo baja, su página de destino no solo debe centrarse en los aspectos positivos de su oferta, sino que debe abordar y superar las objeciones de los usuarios .

Claro, es importante concentrarse en los aspectos positivos, pero no puede simplemente enterrar la cabeza en la arena como una especie de avestruz digital y pretender que sus clientes no pensarán en sus objeciones solo porque no las ha mencionado.

No funciona de esa manera.

Si los clientes no tienen las objeciones que necesitan, probablemente no se convertirán, especialmente cuando usted solicita compromisos más importantes como su tiempo o dinero (en lugar de solo su correo electrónico).

Es su trabajo descubrir cuáles son esas objeciones y superarlas de una manera elegante, clara y práctica en su página de destino.

Si no lo hace, su tasa de conversión seguirá sufriendo , su negocio no obtendrá los clientes potenciales y las ventas que necesita y terminará viviendo en una camioneta junto al río.

Solución: cree una página de destino que aborde y supere las principales objeciones del usuario

Su necesidad de diseñar su página de destino de una manera que resalte los aspectos positivos y también responda y supere las objeciones comunes .

La página de destino también debe hacer esto de una manera clara .

En realidad, esto no es tan difícil como parece y en la siguiente sección le mostraré cómo descubrir las principales objeciones de los usuarios, así como tres tácticas viables para superarlas en su página de destino, que incluyen:

1. Una sección de preguntas frecuentes
2. Chat en vivo
3. Reencuadre

Superar estas objeciones es vital para producir los resultados comerciales que debe esperar de sus campañas de Google Ads.

Cómo crear una página de destino que supere las objeciones

Paso 1. Investigar, descubrir y comprender cuáles son las objeciones de los usuarios

Para averiguar cuáles son las principales objeciones de sus clientes, lo mejor es comenzar por tener una conversación con su equipo de ventas, ya que tienen contacto con clientes potenciales todos los días y pueden proporcionarle excelentes datos cualitativos.

Su equipo de ventas tiene el tipo de información que los mapas de calor no pueden brindarle, pero Dwight de ventas sí.

Algunas buenas preguntas para hacerle a su equipo de ventas incluyen:

• Cuando los clientes dicen que no están interesados, ¿cuáles son algunas de las razones que dan?
• ¿Cuáles son las preguntas más comunes que recibe cuando habla con prospectos?
• ¿Cuáles son algunas de las formas habituales de superar las objeciones de los clientes? ¿Hay alguna frase que necesiten escuchar para tomar una decisión de compra?
• ¿Qué educación adicional le gustaría que tuvieran los clientes antes de hablar con ellos?
• Cuando un cliente compra a un competidor, ¿cuáles son las razones por las que lo hace?

Paso 2: Aborde y supere las objeciones en la página de destino

Después de tener conversaciones sólidas con su equipo de ventas y descubrir las principales objeciones de los usuarios, es hora de superarlas de una manera que no sea ventajosa y (lo que es más importante) clara .

Aquí hay tres formas viables de hacerlo:

A. Supere las objeciones con una sección de preguntas frecuentes

En pocas palabras, las preguntas frecuentes son los grandes destructores de objeciones: básicamente enumera las "preguntas" (que son objeciones disfrazadas) y luego las supera todas en un área.

Una filosofía de ventas que utilizo es pensar en las preguntas como objeciones disfrazadas, porque de alguna manera eso es lo que son.

Una pregunta como "¿Es esto adecuado para mí?" es realmente la objeción "No estoy seguro de que esto sea adecuado para mí" disfrazada.

Una sección de preguntas frecuentes aporta claridad al usuario y le permite buscar su objeción particular, leer su respuesta de eliminación de objeciones (OBR) y comprender que la objeción no debe impedirle continuar con la conversión.

KlientBoost hace un gran trabajo al respecto en el siguiente ejemplo, donde crearon una sección de preguntas frecuentes para que los clientes la escaneen y encuentren la objeción exacta que les impide realizar conversiones y superar esas objeciones.

Por ejemplo, lo anterior supera las objeciones:

• ¿Y si me quedo atascado?
• ¿Qué pasa si necesito ayuda adicional?
• ¿Qué pasa si no tengo suficiente tiempo en este momento exacto?
• ¿Y si cambia el mundo del marketing digital?
• ¿Y si necesito ayuda personalizada?
• ¿Quién responderá a mis preguntas?

En lugar de dejar que estas objeciones languidezcan en la mente del usuario y evitar que se conviertan, cada objeción se supera de forma clara y no comercial.

B. Supere las objeciones con el chat

Hay una razón por la que Netflix aplastó el éxito de taquilla, y no es solo porque Blockbuster cobró tarifas de rebobinado.

Netflix aplastó a Blockbuster porque proporcionaba acceso instantáneo.

Lo mismo ocurre con Uber que proporciona acceso instantáneo frente a taxis, Tinder proporciona acceso instantáneo frente a socializar (¡hablar con la gente en la vida real!) Y Deliveroo frente a cocinar.

Los usuarios están acostumbrados y quieren todo en este momento y eso incluye respuestas a sus objeciones.

Después no. Ahora.

Así que dales eso.

El uso del chat brinda la oportunidad de intervenir durante el período de toma de decisiones de un cliente y responder a sus objeciones al instante y hemos descubierto que esto es muy útil, especialmente en las preguntas de alta fricción como una demostración / consulta.

Aquí hay un par de formas de hacer esto:

La primera forma es con un chatbot.

Un buen ejemplo es Drift, que utiliza uno en su página de demostración. Las demostraciones son una gran fricción porque le está pidiendo tiempo a un usuario, por lo que pueden tener tasas de conversión muy bajas.

Drift tiene una ventana emergente de chat cuando solicita la consulta y, de hecho, evita los formularios por completo.

Este bot en particular muestra a los usuarios una serie de preguntas que permiten superar instantáneamente sus objeciones antes de reservar una demostración en tiempo real.

Si el usuario tiene más preguntas al final del chat del bot, tiene la opción de hablar con un humano donde todas las objeciones continúan siendo respondidas en tiempo real.

La otra opción con el chat es comenzar con un ser humano en vivo en el chat, y un buen ejemplo es PPC Hero y su página de inicio de HeroConf.

Literalmente, si el usuario llega al fondo y todavía tiene preguntas (objeciones disfrazadas), un humano vivo las superará instantáneamente con ellas.

El chat funciona increíblemente bien y puede ayudar a "personalizar" instantáneamente las respuestas para eliminar objeciones a las preguntas únicas.

C. Supere las objeciones reformulándolas

A veces, solo necesitas mirar algo de una manera diferente.

Reencuadrar es la estrategia de tomar un fragmento de información y presentar este mismo fragmento de información de una manera diferente.

Reencuadrar es una manera realmente buena de superar las objeciones y es una forma de comadreja, ya que no necesariamente lo está abordando de frente, sino que está abordando la objeción al 100%.

La mejor manera de demostrar cómo hacer esto es con un ejemplo y UnBounce (un creador de páginas de destino) que hace un gran trabajo con esto en su edad de aterrizaje.

Una objeción común que reciben (supongo) es que "no puedo usar este producto porque no sé cómo codificar".

Podrían haberlo puesto en una sección de preguntas frecuentes o haber respondido con un chat, pero en lugar de hacerlo, simplemente lo reformularon diciendo "No se requiere codificación".

En solo unas pocas oraciones, han reformulado la objeción "No sé la codificación" a "Ni siquiera necesitas saber la codificación para usar nuestro producto" y ahora el usuario ya no tendrá esa objeción en su mente que impida la conversión. .

Superar las objeciones de los usuarios en su página de destino es vital y debe hacerlo para obtener la máxima cantidad de conversiones posibles en sus campañas de búsqueda pagas.

¿Cómo ha superado las objeciones de los usuarios en su página de destino?