Cómo pasar el portero (con plantillas)

Los correos electrónicos fríos son una herramienta increíble para generar nuevos clientes potenciales y construir relaciones. La capacidad de orientar su mensaje y refinarlo con el tiempo abre la puerta a clientes potenciales de alta calidad. Sin embargo, normalmente hay alguien parado en esa puerta: un guardián.

Ya sea un asistente ejecutivo o un gerente regional, tienen la tarea de vigilar la puerta, y sin el mensaje y la estrategia correctos, es posible que se le cierre la puerta antes de tener la oportunidad de brillar.

Esto es lo que necesita saber para pasar al guardián y alcanzar su objetivo.

Prepare su mensaje

Cuando su primer contacto es por correo electrónico, cada palabra cuenta. Tenga una línea de asunto llamativa que sea personalizada, corta y pegadiza. Use el fragmento debajo de su línea de asunto para despertar interés y comunicar un beneficio.

Además, no tiene sentido ser breve si no hace que el correo electrónico sea fácil de responder.

Cuál es menos complicado: "Por favor, hágame saber su disponibilidad" o "¿Estaría libre el miércoles a las 2 o 4 pm?" Este último claramente hace que sea lo más fácil posible para ellos decir que sí.

Si planea enviar muchos correos electrónicos fríos (lo que debería hacer), haga una prueba dividida de sus mensajes y realice un seguimiento de los correos electrónicos que se abren más. Trabaje siempre para modificar y mejorar sus mensajes en función de los resultados de sus pruebas.

Un correo electrónico bien elaborado que parece informativo, relevante y convincente tiene más probabilidades de ser transmitido por el guardián.

Antes de llegar a la puerta, toca el timbre

Haga lo que pueda para interactuar con su cliente potencial objetivo antes de comunicarse con un correo electrónico frío. Por ejemplo, intente conectarse con ellos en LinkedIn. Las mejores prácticas para enviar un gran mensaje de LinkedIn son un poco diferentes, pero los principios fundamentales aún se aplican. Cíñete a las tres S: breve, simple y (agrega un poco) prueba social.

Si puedes, envía un mensaje simple como “¡Hola! Estuve buscando socios de la industria para conectarme y vi su perfil. Me encantaría conectarme.”

Si aceptan su solicitud, vea si puede hacer que acepten recibir información adicional a través de LinkedIn. O bien, puede probar suerte y enviarles un correo electrónico frío directamente.

Pruebe un servicio de verificación de correo electrónico como Voila Norbert para usar la información que tiene para obtener su dirección de correo electrónico.

Este consejo es un intento de sortear por completo al guardián. No siempre funciona, pero al menos hace que tu objetivo se familiarice con tu nombre.

Si el guardián pasa su nombre, podría sonar una campana con su objetivo.

Aumente su credibilidad dejando caer nombres

¿De quién es el correo electrónico que preferirías reenviar? "Reenvíe este correo electrónico a su gerente" o "Sería genial si pudiera ayudarme a programar un horario para hablar con Joe o Cindy".

Es más probable que un guardián lo ponga en contacto si puede establecer una conexión o una relación previa con su cliente potencial objetivo. Algo tan simple como dejar caer su nombre, una universidad compartida o un interés común podría ser suficiente.

Esta es también la razón por la que conectarse en LinkedIn es tan útil. Te pone por tu nombre de pila con tu cliente potencial objetivo y hace que pasar al guardián sea un poco más fácil.

Ahora, técnicamente, puede decir que está siguiendo una conversación anterior, incluso si solo fue un "hola" en LinkedIn.

No olvide aprovechar su red. Indague un poco y vea qué tan cerca puede llegar a su cliente potencial a través de amigos, familiares o colegas en común. Hágales saber a quién desea contactar y pregúnteles si estarían dispuestos a ponerse en contacto con usted.

Y funciona en ambos sentidos: si conoce a alguien que su objetivo se beneficiaría de conocer, póngase en contacto e intente ofrecer una presentación. De cualquier manera, un correo electrónico cálido es infinitamente mejor que uno frío.

Ningún guardián quiere ser el que no conectó a su jefe con un amigo o colega de confianza.

Solicitar más información sobre algo con lo que se comprometieron

Siempre que intente establecer una relación, el mejor lugar para comenzar es seguir su ejemplo en las redes sociales.

Busque oportunidades para interactuar y relacionarse con ellos. Los comentarios en artículos de noticias, sus propias publicaciones de blog y retweets son excelentes formas de establecer una buena relación.

Una vez que vea algo relevante, deje un comentario o envíeles un correo electrónico y solicite más información. Es más probable que los guardianes lo dejen pasar si parece que está pidiendo información o experiencia. La mayoría de las personas están dispuestas a ayudar a alguien con una simple pregunta.

Independientemente de si obtiene una respuesta o no, interactuar con contenido relevante es una excelente manera de establecerse como alguien que se mantiene al tanto de los últimos acontecimientos.

Pida su opinión experta

De manera similar a la sugerencia anterior, invite al líder a compartir su voz en una plataforma propia. Tal vez tengan un comunicado de prensa que les gustaría distribuir, o pueden publicar como invitados en su blog o proporcionar una cotización para un artículo que está escribiendo.

Si hubo una noticia reciente o un evento de la industria, intente pedirle al guardián que lo ponga en contacto con su jefe para que pueda pedir su opinión experta.

Este método funciona de maravilla porque, aunque su solicitud es única, abre la puerta a más conversaciones. Tener un comienzo y un final claros para su solicitud puede atraer al guardián para que lo deje pasar.

Todas estas son formas amistosas y naturales de iniciar una conversación con el guardián o tu objetivo.

Trabajar con el portero

Ahora, escúchame. A veces, la mejor manera no es salir, sino atravesar.

En lugar de tratar al guardián como un obstáculo, piense en cómo puede ayudarlo a largo plazo.

Los guardianes a menudo están atentos y tienen un conocimiento detallado de una variedad de proyectos de la empresa. Vea si hay alguna manera de obtener esta información y aprovecharla para hacer una oferta más convincente.

Por ejemplo, tal vez pueda programar la primera cita con ellos en lugar de con alguien más alto. También puede intentar programar una llamada sin compromiso para obtener más información sobre los desafíos y objetivos actuales de la empresa.

Al menos, tener esta valiosa información hará que tu próximo lanzamiento sea aún más fuerte.

Sea persistente

A veces, realmente no es un buen momento cuando llamas. Pero eso no es excusa para no estar en contacto.

La Society for Marketing Professional Services estima que el 43% de los vendedores se dan por vencidos después del primer contacto. Después del segundo contacto, la friolera de 68% de los vendedores se dan por vencidos. Eso significa que si hace contacto por tercera vez, está por delante de casi el 70% de su competencia.

Aproximadamente el 80% de los prospectos dicen 'no' cuatro veces antes de decir finalmente 'sí'. El seguimiento debe ser una parte clave de su estrategia.

Primero, mantenga su correo electrónico breve, dulce y conversacional. Deje en claro que cree firmemente en la capacidad de su producto o servicio para resolver un problema específico para ellos.

En correos electrónicos de seguimiento adicionales, ofrezca alguna información que probablemente compartirán con sus colegas. Esto podría ser cualquier cosa, desde una lista de verificación de referencia hasta un calendario de eventos de la industria.

Use un servicio como Right Inbox para personalizar y preparar sus correos electrónicos de respuesta con anticipación. Por ejemplo, puede elaborar su mensaje de no respuesta por adelantado. Si responde, el mensaje automático se cancelará y se le notificará que escriba una nueva respuesta. Hace que mantenerse al día con sus clientes potenciales sea fácil y personalizado.

Plantilla de correo electrónico de Gatekeeper Cold

Pruebe esta fría plantilla de correo electrónico para su próximo lanzamiento a un guardián.

Asunto: Presentación de [cliente potencial objetivo] a [su empresa]

Hola {{Nombre}},

Me llamó la atención su reciente {{publicación relevante en las redes sociales/artículo de blog/comunicado de prensa}}, ya que es algo en lo que hemos estado trabajando aquí en {{su empresa}}.

Trabajamos con empresas como la suya para {{insertar un punto de venta único o un beneficio específico}}.

¿Crees que puedes ponerme en contacto con {{nombre de la persona que creó el contenido}}?
O
¿Me puede poner en contacto con alguien en {{their company's name}} para explorar si esto es algo que les gustaría discutir?

Un reenvío rápido de este mensaje sería increíble.

Pudimos {{resultado de prueba social}} para {{otra empresa}} el mes pasado; nos encantaría ver si podemos hacer lo mismo para {{su empresa}}.

¡Gracias por adelantado!
{{nombre}}

Descarga esta plantilla

Conclusión

Al final del día, los guardianes no están tratando de hacerte pasar un mal rato. Son compañeros profesionales y debe verlos como partes interesadas en la venta.

Al construir una relación positiva con el guardián, puede incluso crear un campeón interno para su producto o servicio.