Llegue a los estantes: 6 pasos para llevar sus productos a las tiendas minoristas

Pasar del comercio electrónico al comercio minorista es un gran paso para cualquier empresa. La recompensa podría ser enorme: grandes pedidos al por mayor, nuevos clientes y llevar sus productos a destinos en los que nunca antes habían estado.

Llevar su producto a las tiendas suena emocionante, porque lo es. Pero también es un movimiento que requiere estrategia para lograrlo correctamente.

Contratamos a un emprendedor experto para que le brinde detalles sobre cómo llevar su producto a las tiendas y los beneficios de dar el salto de un sitio web a los estantes de las tiendas.

Cómo llevar tu producto a las tiendas

• Conoce a tu experto
• Cómo llevar tu producto a las tiendas en 6 pasos
• Comprenda cuándo está listo para las tiendas minoristas
• Sepa qué hace que su producto sea único
• Perfecciona tu discurso
• Únase a los mercados mayoristas en línea
• Considere las ferias comerciales (¿valen la pena?)
• No confíe solo en las tiendas minoristas
• Preguntas frecuentes sobre cómo llevar su producto a las tiendas

Conoce a Mike D

Michael De Los Santos es mejor conocido como Mike D, ya que ese es el nombre que verás en su línea de salsas y condimentos para barbacoa.

Mike descubrió la barbacoa en un viaje a Carolina del Norte cuando era niño y comenzó un blog de salsa BBQ mientras trabajaba en un camión de comida. Mientras revisaba las salsas, parecía que no podía encontrar la perfecta. Así que decidió hacerlo él mismo.

Ahora, la barbacoa de Mike D se puede encontrar en todo el este de los Estados Unidos. Mike comenzó en línea, se convirtió en su propia tienda en Durham, Carolina del Norte, y ahora su salsa se puede comprar en docenas de minoristas, uno tan lejano como el norte de Wisconsin.

Mike ha ganado múltiples premios por sus salsas y condimentos e incluso apareció en la serie I Quit de Discovery Channel, donde compartió cómo convirtió su sueño empresarial en realidad.

Mike dice que ingresar a las tiendas es un paso importante para los empresarios porque brinda a los nuevos clientes una forma de descubrir su producto más allá del boca a boca o de encontrarlo en línea.

“Ha sido una parte importante del crecimiento, porque si está limitado por la cantidad de personas que pueden encontrar su producto y hacer un pedido, se está limitando a sí mismo”, dice.

“Pero el hecho de que puedan entrar a una tienda local y comprar algo, nos presenta a un mercado de personas completamente nuevo”.

Cómo llevar tu producto a las tiendas en 6 pasos

Mike sabe un par de cosas sobre cómo llevar su producto a las tiendas y está aquí para compartir sus mejores consejos para otros empresarios.

1. Comprenda cuándo está listo para las tiendas minoristas

Llevar su producto a las tiendas no es algo para apresurarse. De hecho, Mike esperó hasta que supo que su negocio podía respaldar a los minoristas. Pero, ¿cómo se hace esa llamada?

Lo más importante a considerar es si tiene suficiente producto para respaldar tanto sus propias ventas de comercio electrónico como las ventas al por mayor a los minoristas. No desea encontrarse en una posición en la que no pueda enviar sus propias ventas debido a que cumple con las solicitudes al por mayor, o no puede suministrar a los minoristas porque ha vendido demasiado en línea.

"Debe asegurarse de que ir a las tiendas funcione para usted en ese momento", dice Mike, y agrega que escalar demasiado rápido puede conducir al "desastre".

Analice detenidamente su proceso de fabricación y evalúe si tiene sentido desde el punto de vista financiero y logístico. ¿Puede escalar para satisfacer la demanda mayorista anticipada? ¿Existen problemas en la cadena de suministro que dificultarían la producción? ¿Ya tienes dificultades para llenar las ventas en línea?

Mike sabía que estaba listo porque su producción se encontraba en un estado estable y sabía que podía encargarse de cumplir con los pedidos en línea, en su propia tienda y en eventos, y aún así tener espacio para producir al por mayor.

El precio también es importante. Si su margen de beneficio ya es pequeño, establecer un precio mayorista aún más bajo podría no ser sostenible a menos que pueda reducir los costos o aumentar los precios en general.

Siéntese y haga los cálculos antes de dar el salto al comercio minorista.

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2. Sepa qué hace que su producto sea único

Antes de lanzar sus productos en cualquier lugar, necesita un mensaje fuerte sobre lo que los hace diferentes de cualquier otra cosa que venda una tienda potencial.

Si tiene un producto que está vendiendo, debe diferenciarse de todos los demás en el mercado.

Para Mike, su punto de venta era su salsa. En Carolina del Norte, la salsa BBQ suele ser a base de tomate o vinagre. Para su línea, combinó esas dos bases para hacer un producto completamente nuevo. También se inspiró en su herencia afroamericana y latina para los sabores y las especias. En conjunto, eso hace que los productos se destaquen en un mercado abarrotado.

“Tenía que tener un punto de venta único que fuera diferente de otros productos en mi nicho”, dice Mike. “Si tiene un producto que está vendiendo, debe diferenciarse de todos los demás en el mercado”.

Esa singularidad es exactamente lo que estás vendiendo, dice. Los distribuidores potenciales quieren que lo que usted ofrece sea algo nuevo, algo que aún no tienen en oferta. También hará que su lanzamiento sea más memorable.

Pensar en:

• Cómo se compara su producto con sus principales competidores
• Si utiliza materiales o ingredientes especializados
• Si cumple con nichos especiales, como vegano, orgánico o libre de alérgenos
• Si puede ofrecer un precio más bajo que sus competidores
• Si sus productos atraen a un grupo demográfico específico

Debe estar bien versado en lo que hace que sus productos sean diferentes y ser capaz de recitar y vender esas diferencias en cualquier momento.

3. Perfecciona tu discurso

El primer lanzamiento de Mike para llevar sus productos a las tiendas en realidad no salió tan bien. Pero él aprendió de sus errores, y tú también puedes.

En el primer intento, Mike entró en una tienda local y preguntó quién estaba a cargo de adquirir nuevos productos. Cuando esa persona no estaba disponible, simplemente dejaba alguna información y producto sobre una mesa. Como era de esperar, no recibió respuesta.

“Nunca tuvimos la conversación cara a cara que necesitábamos para ponerlo en marcha, pero aprendí de eso”, dijo Mike.

Tener una conversación en persona es clave para ingresar a las tiendas, especialmente a los distribuidores locales. Debe venir preparado con un folleto u otros materiales que expliquen su producto, lo que lo hace único y sus puntos de precio. Y, por supuesto, algunas muestras para dejar al gerente.

La próxima vez, Mike pudo dar una presentación en persona y dejar muestras e información. Luego se detuvo nuevamente al día siguiente para registrarse. Esa tienda terminó ordenando dos cajas de cada uno de sus productos.

“Ese enfoque personal funcionó, pero la primera parada fue un desastre”, dice Mike.

Investigue un poco de antemano para averiguar exactamente a quién en la tienda se dirigirá, cuándo estarán disponibles para una presentación y si hay momentos particulares del mes o del año en los que consideran agregar nuevos productos.

En ese tono, también debe hablar sobre sus ventas actuales y si tiene otra exageración en torno a sus productos, como un gran número de seguidores en las redes sociales. Agregue qué tipo de personas compran sus productos; podría ser un grupo demográfico que la tienda está tratando de atraer.

Por último, debe mostrarle a la tienda que podrá entregar los pedidos al por mayor en su totalidad y a tiempo.

“Para prepararse para esas reuniones, realmente se trata de asegurarse de tener esas cosas marcadas”, dice Mike.

Después de un lanzamiento, Mike dice que deben mantenerse en contacto. Se registra al día siguiente, luego espera una semana, luego espera una semana más.

“Después de ese tercer seguimiento, si dicen que todavía no están interesados, les doy las gracias por considerar el producto”, dice.

4. Únase a los mercados mayoristas en línea

Como emprendedor, ir en persona para establecer una conexión personal siempre es la mejor opción para las tiendas y cadenas más pequeñas, pero a medida que crece, hay otras formas de llegar a los minoristas potenciales.

Hay una serie de mercados mayoristas en línea donde puede enumerar sus productos para que los distribuidores potenciales los encuentren.

Mike tiene sus productos listados en la plataforma Handshake de Shopify. En este mercado, las marcas pueden enumerar sus productos junto con descripciones e información de precios. Los minoristas pueden iniciar sesión y buscar productos y ponerse en contacto con los propietarios de negocios. La mejor parte es que Handshake está completamente integrado con el back-end de su tienda, por lo que puede administrarlo todo dentro de su tienda existente, sin comisiones ni tarifas adicionales.

La gente está buscando productos para vender, especialmente con problemas de cadena de suministro.

Estos mercados mayoristas son especialmente ventajosos en este momento, ya que los distribuidores buscan más opciones locales para evitar retrasos relacionados con la pandemia con proveedores extranjeros. Eso significa que debe considerar los mercados en línea como Handshake más temprano que tarde.

“No tengas miedo de hacer eso, incluso si eres nuevo en hacer presentaciones personales”, dice Mike. “La gente está buscando productos para vender, especialmente con problemas de la cadena de suministro”.

Es posible que también deba conectarse en línea si espera ingresar a los minoristas más grandes. Walmart, por ejemplo, requiere que presente su solicitud utilizando su sistema de proveedores en línea.

5. Considere las ferias comerciales (¿valen la pena?)

Las ferias comerciales son una vía tradicional para que los empresarios se enfrenten cara a cara con los distribuidores. Potencialmente pueden conectarlo con docenas de tiendas, pero también pueden ser una apuesta.

Mike recomienda asistir a una feria comercial antes de considerar comprar un puesto en una. Eso puede darle una idea de qué productos se presentan, quién será su competencia y cuántos compradores asistirán realmente. Hable con los proveedores y vea si realmente están haciendo conexiones significativas.

También es necesario tener en cuenta los costos. Los puestos de ferias comerciales pueden costar miles de dólares al día, por lo que debe estar seguro de que su inversión tiene muchas posibilidades de dar sus frutos. Por esa razón, solo debe considerar las ferias comerciales cuando se comprometa a vender en las tiendas como parte de su estrategia comercial.

Una alternativa a las ferias comerciales es montar tu propia tienda emergente e invitar a los minoristas locales.

6. No confíes únicamente en las tiendas minoristas

Llevar sus productos a las tiendas podría ser un gran impulso para su negocio, pero no puede hacer el trabajo pesado por usted.

Una vez que esté en las tiendas, es su trabajo asegurarse de que sus clientes sepan dónde pueden encontrar sus productos y mantener relaciones con la administración de la tienda. También necesita mantener fuerte su juego de marketing y negocios en línea para mantener la demanda.

Si se esfuerza, poner sus productos en los estantes de las tiendas puede ser la gran oportunidad que lleve a su negocio al siguiente nivel.