Cómo convencer a alguien para que diga que sí: 7 disparadores de poder para ayudarlo a vender

Cómo convencer a alguien de que diga “sí” es el objetivo de cualquier mensaje de ventas. Es lo que los psicólogos llaman “cumplimiento”.

Sin embargo, mi primera exposición a la idea de cumplimiento no fue en un libro de psicología sobre palabras persuasivas, sino debajo de un árbol hace décadas cuando mi abuelo, en un momento de diversión, me mostró algo sorprendente con un palo y algunas plumas rojas.

Un día, me entregó un palo largo con un montón de plumas rojas pegadas con cinta adhesiva en el extremo y dijo que quería mostrarme algo. Tenía una mirada familiar y traviesa en sus ojos, así que sabía que sería divertido.

En un árbol cerca de su cobertizo de herramientas, había anidado una familia de petirrojos. Lenta y silenciosamente nos abrimos paso justo debajo del árbol, y mi abuelo me dijo que levantara el extremo de la pluma del palo hasta el nido.

Cerca, un petirrojo macho montaba guardia. Cuando vio las plumas rojas, las atacó de inmediato, gorjeando salvajemente y batiendo sus alas angustiado. Estaba estupefacto.

Entre risas, mi abuelo explicó que las plumas rojas enloquecían al pájaro. Le pregunté por qué y me dijo que no estaba seguro, pero pensó que el pájaro pensó que las plumas eran otro petirrojo. Dijo que los petirrojos protegen su territorio y atacarán a otro petirrojo a la vista.

La magia de los patrones de acción fijos

Hombre inteligente, mi abuelo.

Desde entonces, he visto experimentos que demuestran que un petirrojo macho atacará un simple grupo de plumas rojas en el pecho pero ignorará una réplica detallada de un petirrojo macho real que no tiene plumas rojas en el pecho.

Este es un ejemplo de lo que los científicos llaman “patrones de acción fija” en animales. Un patrón de acción fijo es una secuencia precisa y predecible de comportamiento. Es una respuesta automática e instintiva que es útil cuando necesita saber cómo convencer a alguien para que diga "sí". Esta secuencia se pone en marcha por un "disparador" específico.

Los patrones de acción fija son comunes entre los animales. Pero, ¿y los humanos? ¿Qué pasaría si pudiera usar un desencadenante para desencadenar una secuencia de comportamiento deseable en un cliente potencial, como decir "sí" a una solicitud que hace?

En realidad, puedes.

En Influencia: la psicología de la persuasión, Robert B. Cialdini, un respetado científico social y especialista en el área de la psicología del cumplimiento, dice que “… el comportamiento automático y estereotipado prevalece en gran parte de la acción humana…”

Cita un experimento de la psicóloga social de Harvard, Ellen Langer, donde se puede ver este concepto en acción. Langer se acercó a las personas que esperaban en la fila para usar una fotocopiadora y les preguntó: “Disculpen, tengo cinco páginas. ¿Puedo usar la máquina Xerox?” Alrededor del 60% dijo "sí".

En circunstancias similares, hizo lo mismo, pero en cambio preguntó: “Disculpe, tengo cinco páginas. ¿Puedo usar la máquina Xerox porque tengo que hacer algunas copias?” En este caso, un abrumador 93% dijo “sí”.

¿Qué pasó para que la respuesta “sí” aumentara tan dramáticamente?

Es un principio bien conocido que a la gente le gusta tener una razón, tal vez para evitar ser ingenuo. Una razón ayuda a las personas a tomar una decisión y justificar su acción. Sin embargo, en este experimento, “porque tengo que hacer unas copias” no aporta ninguna información nueva. En realidad no da una razón.

“Porque” generalmente va seguido de información y se ha convertido, para la mayoría de las personas, en un “desencadenante”. Una vez que se aprende el disparador, es lo suficientemente poderoso como para poner en marcha una secuencia de comportamiento, en este caso una respuesta de "sí", incluso en ausencia de información concreta.

7 poderosos disparadores de cumplimiento

Es fácil ver la importancia de los patrones de acción fija en las técnicas de venta. Todo lo que necesitamos saber es dónde encontrar el "palo y las plumas rojas" que pueden generar una respuesta "sí" en una variedad de situaciones de venta.

Aquí hay siete desencadenantes de cumplimiento comunes identificados por psicólogos junto con mis sugerencias para aplicarlos a la redacción.

1. Reciprocidad

Existe una urgencia abrumadora de pagar las deudas, de hacer algo a cambio cuando se hace algo por nosotros. Este impulso profundamente arraigado es tan fuerte que el destacado paleontólogo Richard Leaky ha dicho que es la esencia misma de lo que significa ser humano. El sociólogo Alvin Gouldner señala que ninguna sociedad en la Tierra escapa al principio de reciprocidad.

Aplicación: Dale a la gente algo gratis. Quienquiera que esté en el extremo receptor de su regalo está en deuda con usted. ¿Qué puede dar? Cualquier cosa: un libro gratuito, un kit de planificación, una muestra, una suscripción, un catálogo, un informe especial o prácticamente cualquier otra cosa relacionada con su producto o servicio, siempre que sea gratis. El impulso de "pagar" puede llevar a las personas a realizar una compra.

2. Compromiso y constancia

Estamos impulsados ​​a permanecer consistentes en nuestras actitudes, palabras y acciones. Por lo tanto, cuando somos llevados a hacer un compromiso de algún tipo, a dejar constancia o tomar una posición o tomar una decisión, existe la urgencia de permanecer consistentes con ese compromiso original más adelante.

Cuando está aprendiendo cómo convencer a alguien para que diga "sí", la clave es obtener el compromiso inicial, que puede parecer pequeño, razonable e inocente. Este compromiso no solo puede conducir al cumplimiento a través del principio de consistencia, sino también a un mayor cumplimiento para solicitudes más grandes.

Aplicación: primero pida un pequeño "sí" y luego construya sobre eso. Los vendedores a veces llaman a esto la técnica de "pie en la puerta". Comience pidiéndole a su prospecto que acepte una solicitud simple, como hacer una pequeña transacción o completar un cuestionario simple.

Al lograr que las personas tomen una decisión, tomen una posición o realicen una acción, se establece un nuevo “compromiso” psicológico. Una vez que tenga ese compromiso, no importa cuán pequeño sea, puede construir sobre este pequeño compromiso y hacer solicitudes cada vez mayores.

3. Prueba Social

La mayoría de nosotros somos imitadores en la mayor parte de lo que hacemos. Buscamos orientación en los demás, especialmente cuando no estamos seguros de algo. Nos preguntamos: “¿Qué piensan los demás sobre esto? ¿Qué sienten los demás? ¿Qué hacen los demás? Entonces actuamos en consecuencia, todo gracias al poder de la prueba social.

Aplicación: Muestra a otros usando tus servicios o comprando tus productos. Lista de testimonios de clientes o clientes satisfechos. Destacar historias de aquellos que han sido “convertidos” de otro servicio. Muestra fotos de personas que usan tu producto. Proporcione historias de casos de algunos de sus mejores clientes. Cuando las personas ven que lo que ofreces está bien con otras personas, es más probable que lo intenten ellos mismos.

4. Me gusta

No importa cuán razonables podamos pensar que somos, siempre es más probable que digamos "sí" a aquellos que conocemos y nos gustan. Cumplimos fácilmente con las solicitudes de aquellos que son similares a nosotros y por quienes tenemos buenos sentimientos. Es lo que hace casi imposible negarse a comprar galletas Girl Scouts al hijo de un amigo.

Aplicación: Sea personal y agradable. Este es un elemento de la venta que la mayoría de la gente conoce instintivamente, pero que a menudo no pone en práctica. Hacer que la gente te quiera en persona es una cosa. Pero, ¿cómo lo haces por escrito cuando las personas generalmente no tienen la oportunidad de conocerte?

Muestrate. Muestra tus sentimientos. Cuente una historia con la que los prospectos puedan identificarse. Usa halagos y elogios. Presente su mensaje de ventas de tal manera que no solo venda algo, sino que trabaje con otros como un aliado con problemas, preocupaciones y objetivos comunes.

5. Autoridad

En esta era de especialización, somos más propensos que nunca a responder a la autoridad. Independientemente de un espíritu independiente, buscamos expertos o aquellos que percibimos como expertos para que nos den las respuestas y nos muestren el camino.

Incluso los meros símbolos de autoridad, como los títulos y la ropa especializada, son suficientes para desencadenar una respuesta que es parte de cómo convencer a alguien de decir "sí". Por ejemplo, observe cómo ver a alguien con una bata blanca y un estetoscopio sugiere instantáneamente "médico" y hace que cualquier cosa que esa persona diga sobre medicina parezca más autorizada.

Aplicación: Proporcionar signos y símbolos de experiencia. Establezca su experiencia proporcionando información sólida. Muestre sus credenciales. Genere confianza admitiendo fallas o deficiencias y demostrando una falta de sesgo. Muestre similitudes entre usted y su prospecto o cliente. Cita premios, reseñas, charlas y libros que hayas escrito.

También puede "tomar prestada" la autoridad al asociarse con quienes tienen autoridad. Por ejemplo, muestra una fotografía tuya con alguien a quien tus prospectos considerarán una autoridad.

6. Escasez

En general, el miedo a perder es más poderoso que la esperanza de ganar. Al involucrar adecuadamente la tendencia instintiva de evitar perder algo, o evitar perder la oportunidad de poseer algo deseable, puede desencadenar una respuesta de "sí" con escasez (disponible solo por tiempo limitado).

Aplicación: Crear límites de tiempo y disponibilidad limitada. Una fecha de "respuesta antes de" es una de las formas más poderosas de crear escasez. Puede hacer esto con una fecha límite específica o una fecha de vencimiento. Si no puede especificar la fecha, use una fecha límite general, como "responder dentro de los próximos 10 días".

Utilice la disponibilidad limitada mencionando qué tan rápido se está vendiendo su suministro o citando la cantidad real de artículos que quedan. También puede imponer restricciones en el suministro, como limitar las membresías a los primeros 500 o crear una edición limitada con un número X que se produzca.

7. Toque personal

Las experiencias de compra personalizadas ya no son el futuro: están aquí. Cuando personaliza la experiencia de su cliente potencial, comienzan a visualizarse con su producto o servicio antes de comprar algo. Suena como una obviedad cuando se trata de cómo convencer a alguien para que diga "sí", ¿verdad?

Un toque personal es igualmente importante cuando está formando nuevas relaciones con clientes, editores o supervisores. Las personas que se llevan bien profesionalmente acuerdan soluciones inteligentes y resuelven problemas rápidamente.

Aplicación: además de dirigirse a los prospectos con sus nombres siempre que sea posible y adaptar sus experiencias en su sitio web, haga que su redacción sea personal, pero no autoindulgente. Al presentar publicaciones de invitados o ideas de colaboración, haga su tarea antes de enviar un correo electrónico a alguien. Envíe un correo electrónico que realmente disfruten leer, en lugar de un mensaje genérico que sea fácil de tirar a la basura digital.

El poder de la técnica “pero eres libre”

Y no olvidemos que el entorno de ventas se ha alejado del "cuidado con el comprador". Los clientes ahora tienen más poder que nunca para buscar los mejores productos, así como las mejores ofertas y descuentos. Entonces, para competir, debes ofrecerles algo que realmente no puedan encontrar en ningún otro lado.

Y nadie quiere ser presionado. Por eso la técnica del “pero eres libre” es una herramienta elegante y eficaz a la hora de hacer una sugerencia. Es su trabajo presentar una oferta ganadora de redacción; es el trabajo de su prospecto decidir si quiere o no aceptar la oferta.

Cómo convencer a alguien de que diga “sí” a menudo es tan simple como darle la libertad de decir “no”.